Kako razviti sposobnost prepričevanja. Preprosta tehnika, s katero na enostaven in naraven način prepričate osebo

Vsak čin. Tisti časi, ko se je od oblasti zahtevalo le administrativno-komandne metode, so že zdavnaj potonili v pozabo. Dejstvo, da podjetje zdaj običajno vodi skupina predanih partnerjev enake pravice, kot tudi razvoj elektronskih komunikacij in svoboda izbire strokovnjakov za delo, je privedla do uničenja tradicionalne hierarhije vodstvenih struktur. Poleg vprašanja, kaj naj delavec dela, je vse pogosteje slišati še drugo: zakaj točno mu je zaupana ta ali ona naloga? Sposobnost odgovora na to vprašanje je uporaba prepričevanja v praksi.

Prepričanje je zapleten proces, ki je kljub velikemu vložku časa učinkovitejši od tradicionalnega pristopa, ki se uporablja v administrativno-komandnem slogu vodenja. Kako se naučiti prepričevati ljudi da se postavijo na vašo stran, tudi če se prej niso strinjali z vami? Ključ do učinkovitosti prepričevanja je skrbna priprava, med katero morate najti prepričljive argumente in dokaze, da imate prav.

Poskusimo skupaj ugotoviti, na čem temeljijo sodobne in učinkovite metode prepričevanja.

1. Ne spuščajte se v prepire.

Če želite osebo prepričati v svoje stališče, potem je prepiranje z njim zadnja stvar. Vedno si zapomnite, da bolj ko se aktivno začnete prepirati, bolj boste nasprotovali. Zato se, da bi dosegli, naučite izogibati sporom.

2. Spoštujte mnenje sogovornika.

Ne poskušajte sogovornika opozoriti, da se moti. Zaradi tega se bo počutil ponižanega in skoraj nemogoče ga bo pridobiti na svojo stran.

3. Naj vas ne bo sram priznati napak.

Pripravljeni morate biti tako, da če odkrijete napako v svojih besedah ​​ali dejanjih, jo lahko priznate. To vam bo pomagalo pridobiti zaupanje in pridobiti druge.

4. Bodite prijazni.

Prijaznost je tisti ključ, ki vam bo pomagal odpreti vrata do svojega uma in srca, saj je veliko lažje poslovati z nekom, s katerim ste v prijateljskih kot sovražnih odnosih.

5. Izzovite sogovornika, da da pozitiven odgovor.

S tem, ko sogovorniku postavljate vprašanja, na katera bo prisiljen dati pozitivne odgovore, ga lahko nastavite na to, da se bo pozitivno odzval tudi na tisto, kar potrebujete.

6. Sogovornika vedno poslušaj do konca.

Če sogovorniku ne dovolite, da v celoti izrazi svoje misli, ga lahko le spravite v jezo na vas, kar pa ne bo pomagalo pri reševanju vašega vprašanja.

7. Prepričajte sogovornika, da predlog prihaja od njega.

Če vam uspe doseči, da se vaša ideja zdi podobna sogovorniku, jo bo ta lažje sprejel in se z njo hitreje strinjal. Pravzaprav človek ne more zavrniti lastnih idej!
8. Poglejte na problem z različnih zornih kotov.

Ko poskušate nekoga o nečem prepričati, poskusite zadevo oceniti z njegovega vidika. To vam bo pomagalo razumeti, kaj nasprotniku ne ustreza in s čim se ne strinja.

9. Pritožba na plemstvo.

Drug način za kako se naučiti prepričevati ljudi jih je prebuditi najboljše lastnosti. Če oseba, ki vam je podrejena, spozna, da ji zaupate, vas preprosto ne bo želela prevarati.

10. Jasno pokažite svojo idejo.

Da bo vaša ideja hitreje prišla do ljudi, morate zanjo pritegniti čim večje zanimanje. Za to lahko uporabite celo dramatizacijo.

sposobnost prepričevalca, da svoja prepričanja posreduje prepričevanemu tako, da jih ta sprejme za svoja; sposobnost vplivanja na druge ljudi. Omejuje in v nekaterih primerih in nadomešča uporabo vodstvenih pooblastil. je pomembna sredstva vpliv ene osebe na druge. Na področjih uporabe je univerzalen. Na tem temelji harmonija in dobro počutje družine, vzgoja otrok, razpoloženje in odnos prijateljev, sorodnikov in drugih ljudi; gradi podpornike in sledilce. Enako pomembno je, da to orodje uporabite v poklicna dejavnost, ne le menedžerje, ampak tudi strokovnjake, da bi jih prepričali o utemeljenosti njihovega predloga in potrebi po sprejetju predlagane odločitve. Še posebej je pomembno za nižje vodje, ki so omejeni z obsegom in raznolikostjo moči. Prepričevanje je proces vplivanja na poslušalca, da bi sprejel bistvo in vsebino govorčevih vrednot in stališč. Hkrati same vrednote in položaji prepričevalca odražajo ocenjevalno dejavnost ugotavljanja stopnje pravilnosti (nepravilnosti) lastnih in drugih dejanj, izraženih stališč, dejanj, moralnosti (nemoralnosti) vedenja (»Jaz prepričan sem, da tega ni mogoče storiti«). Razumevanje dejanj, vedenja in izjav ene osebe s strani drugih ne pomeni njihovega sprejemanja, njihove psihološke »prilastitve«. To se pogosto izraža v razpravah standardna fraza: "Spoštujem (razumem) vaše stališče, vendar ..." Ravno v tem je težava vplivanja, težava obvladovanja umetnosti prepričevanja. Raziskovalci menedžmenta M. H. Meskon, M. Albert in F. Khedouri obravnavajo ta problem preveč poenostavljeno, s stališča potreb tistega, ki ga prepričujejo, a se jih še ne zaveda. Vodja se jih zaveda. Izvajalcu tako rekoč »proda«, kar mora narediti, za »ceno« potreb, ki se mu odpirajo. Njihova priporočila se skrčijo na naslednje: 1. Poskusite natančno določiti potrebe poslušalca in se pritožiti na te potrebe. 2. Začnite pogovor z mislijo, ki bo poslušalcu zagotovo všeč. 3. Poskusite ustvariti podobo, ki vzbudi veliko zaupanje in občutek zanesljivosti. 4. Zahtevajte malo več, kot dejansko potrebujete ali želite. Prepričevanje včasih zahteva popuščanje in če od začetka zahtevate več, boste verjetno dobili točno tisto, kar resnično potrebujete (ta metoda vam lahko deluje tudi proti, če zahtevate preveč). 5. Govorite v skladu z interesi poslušalcev in ne s svojimi. Pogosto ponavljanje besede »ti« bo poslušalcu pomagalo razumeti, kako je tisto, kar vi, prepričevalec, želite, da stori, povezano z njegovimi potrebami. 6. Če je izraženih več stališč, poskusite spregovoriti zadnji, takrat imajo vaši argumenti največja možnost vplivati ​​na občinstvo. Po našem mnenju je ta problem podrobneje obravnaval peterburški psiholog profesor A. Kovalev. Po njegovem mnenju je proces prepričevanja eksplicitna oz skrita razprava dveh ali več ljudi, katerih cilj je doseči enotnost razumevanja in doživljanja. Eden postavlja stališča in jih dokazuje, prinaša vedno več novih argumentov, drugi postavlja vprašanja, izraža dvome ali nasprotno mnenje, potrjuje, se strinja. pri odnosi zaupanja Razprava med udeleženci poteka odprto. Če je odnos formalen ali udeleženci niso tako blizu, potem lahko prepričevana oseba vodi razpravo miselno in se vanjo ne spušča odkrito. V tem primeru mora prepričevalec za dosego cilja uganiti svoje stanje in tok misli iz neverbalnih, pogosto subtilnih simbolov vedenja prepričevane osebe. Za učinkovito prepričevanje, po mnenju A. Kovaleva, je treba upoštevati naslednje zahteve: 1. Treba je biti objektiven. Prepričevalec mora verjeti v resničnost tega, o čemer prepričuje drugega. Avtor: zunanji znaki(mimiko, kretnje, intonacijo) je mogoče ujeti pravi odnos ne le med seboj, ampak tudi s predmetom pogovora in ugotoviti resnico ali formalnost prepričanj govorcev. 2. Treba je v celoti razkriti vprašanje, upoštevati vse njegove vidike in s tem odpraviti morebitne ugovore in dvome (ki se lahko pojavijo tako med pogovorom kot po njem - avtor). 3. Vsebina in oblika prepričevanja morata ustrezati stopnji osebnega razvoja in biti razumljivi. 4. Prepričevalec mora upoštevati posamezne značilnosti prepričala najprej svoje stališče o to vprašanje, njegove vrednote in poglede (pa tudi stopnjo ponosa, nagnjenost k prepričljivemu vplivu – avtor). 5. Obsodba mora biti dosledna, logična in čim bolj dokončna. 6. Uporabiti ga je treba kot splošne določbe- načela, pravila in konkretna dejstva, primeri. Z dejstvi je lažje prepričati, še posebej tiste, ki nimajo širokega pogleda in razvitosti abstraktno mišljenje. 7. Treba je analizirati dejstva, ki so sogovornikom znana. To bo pomagalo odpraviti morebitne dvome tako o resničnosti samih dejstev kot o resničnosti predloženih trditev in sklepov. 8. Prepričevalni vpliv naj bo čustven, zainteresiran in prebuja različne izkušnje. (»Kdor ne »gori« sam, ne more »vžgati« drugega.« Suh govor, kot poudarja V. Myasishchev, ne bo nikogar izobrazil ali ozdravil. »Vpliv, ki se dotakne, vznemiri in navdihuje, predstavlja najtežje dinamični sistem besede, slike in čustva.«) 9. Prepričevanje mora potekati v ugodnem okolju. IN posebni primeri Zaželeno je, da so prisotni še drugi ljudje, ki lahko besede prepričevalca podkrepijo s svojim pozitivnim odnosom do njih. 10. Zelo pomembno je najti v človeku točke notranjega obotavljanja ali tiste točke, v katerih se najpogosteje pojavlja boj motivov in dvom. To bo omogočilo, da bo koncentriran vpliv na eni strani spodkopal nestabilno negativno pozicijo in jo nato popolnoma upočasnil, na drugi strani pa okrepil in razvil tiste pozitivne težnje ali nagnjenja, ki so stopila v specifičen odnos z negativno – dojemanje ali vedenje. 11. Pod vsemi pogoji mora biti prepričanje pravilno. Ne sme se nadomestiti z moraliziranjem ali grajanjem, ki povzroča samo zamero. Preklinjanje lahko prestraši, ne pa prepriča. 12. Učinkovitost vpliva je v veliki meri odvisna od avtoritete prepričevalca. Močan dejavnik takega vpliva je osebni zgled. Sposobnost prepričevanja, podprta z avtoriteto, pa prispeva k njenemu nadaljnjemu povečevanju. Je osnova strokovne moči vodij in strokovnjakov, prispeva k oblikovanju njihovega vodenja in karierne uspešnosti ter združuje enako misleče ljudi. Prednost takega vpliva je tudi v tem, da zajame širok spekter odnosov in vedenj ljudi. Vpliv s prepričevanjem razširja obseg vplivnih sredstev vodij, ne zahteva uporabe moči in spodbudnih virov ter krepi njihovo karizmo in avtoriteto. Prepričanje ustvarja notranja motivacija zaposlenega, ki ne zahteva dodatnega vodstvenega nadzora in vpliva, povečuje njegov odgovoren odnos do dela in produktivnost. Slabosti metode prepričevanja vključujejo dejstvo, da oseba nima zaupanja v rezultate vpliva, kar se lahko potrdi kasneje, v prava manifestacija misli in dejanja osebe, ki jo prepričujejo. Ker se obsodba nanaša na posebne določbe in dejstva in celo različni ljudje, zahteva pogosto uporabo, veliko časa in psihične moči.

Prepričati pomeni dokazati ali ovreči katero koli stališče z logičnimi argumenti!!

Če je vaša sposobnost prepričevanja ljudi daleč od želenega ali pa preprosto ne morete prepričati osebe in je vsako vaše srečanje kot trk dveh biljardnih krogel, ki se močno zaskočita in odletita različne strani ne da bi spremenili svojo obliko ali barvo in ne da bi drug na drugem pustili sledi,« potem je naš nasvet prav za vas.

Če želite prepričati osebo, da imate prav, prepričati osebo, da preneha piti, kaditi, prepričati osebo, da nekaj kupi itd., Morate razumeti, da je učinkovitost prepričevanja v veliki meri odvisna od izbrane ustrezne argumentacije.

Dejavniki, ki prispevajo k povečanju učinkovitosti argumentov med prepričevanjem:
1. Zanesljivost vira informacij, torej tistega, ki prepriča.
2. Pomembnost samega problema, torej prepričljivost povedanega.
3. Značaj skupine ali osebe, ki jo prepričujejo ali prepričujejo.

Ko poskušate osebo prepričati o nečem in uporabiti različne načine argumentacijo, vas lahko oseba obravnava z zaupanjem, dvomom ali nezaupanjem.

Pomen osebnosti osebe, ki prepričuje

Prepričljivost argumentov in njihova verodostojnost sta v veliki meri odvisni od imidža in statusa prepričevalca. Eno je, ko je človek avtoritativen in spoštovan, drugo je, ko ga ne jemljejo resno. To dokazuje eksperiment, ki so ga izvedli znanstveniki.

Več skupin dijakov je bilo naprošenih, da poslušajo zvočni posnetek predavanja o tem, kako je treba z mladimi kriminalci ravnati bolj človeško.

Vse skupine so poslušale isto predavanje, le da so bili podatki o predavatelju v posamezni skupini različni. Prvi skupini je bilo rečeno, da je govornik visoko usposobljen sodnik in velika avtoriteta na področju mladoletniškega kriminala. Druga skupina je bila predstavljena z nevtralno različico: je radijski delavec. Tretji skupini povedali, da je govornik zločinec, ki v tem trenutku ostane pogojno svoboden.

Jasno je, da je ta skupina imela vtis, da ima predavatelj (ki je tudi kriminalec) osebni interes zagotoviti, da se z mladimi kriminalci ravna humano. Študenti so morali odgovoriti, kako ocenjujejo samo predavanje in kakšna so njihova stališča o več humano ravnanje mladim prestopnikom.

Rezultati so bili naslednji: skupina študentov, ki je menila, da je predavanje vodil izkušen sodnik in avtoriteta mladinskega kriminala, je samo predavanje in njegove zaključke ocenila pozitivno. Obenem so študentje, ki so menili, da gre za zločinca, ki želi čim bolj humano obravnavanje njegovega zločina, predavanje ocenili negativno.

Dijaki, ki se jim je govornik predstavil kot radijski delavec, so zavzeli nevtralno stališče. Na predavanju so se vsi študenti ozrli na kaznovanje mladih kriminalcev različne točke vizija. Najbolj pa je vplivala na študente, ki so predavatelja ocenili pozitivno, najmanj pa na tiste, ki so ga imeli za delinkventa.

Opravljen poskus to dokazuje velika vrednost ima osebnost tistega, ki prepričuje in poziva k čemu. Pravzaprav to znanje uporabljajo tisti, ki vprašajo spoštovana oseba"reci dobro besedo."

Na splošno večina ljudi verjame, da imajo moški v naši družbi višji status kot ženske. Razen tega enaki pogoji Oseba velike postave pogosto vzbuja več zaupanja kot drugi.

Kakšen mora biti govor, da človeka prepričaš? Seveda prepričljivo!!

Da bo vaš govor bolj prepričljiv, morate upoštevati nekaj pravil prepričevanja.

• Ne dokazujte očitnega, ne govorite trivialnega oz resnice. Človek vedno želi slišati nekaj novega, njemu neznanega. V nasprotnem primeru izgubi zanimanje tako za govor kot za samega govorca.
• Ne bojte se strinjati z osebo, če jo želite o nečem prepričati. To pravilo prepričevanja vam bo pomagalo obrniti njegove lastne sodbe proti njemu ali dokazati njihovo neuporabnost zanj.
• Ne poskušajte razložiti nečesa, česar ne razumete popolnoma. to tipična napaka tisti, ki želijo prepričati osebo.
• Če želite prepričati osebo, nikoli ne dovolite protislovij v svojih argumentih.
• Če vam uspe najti osupljiv dokaz ali močan ugovor, pustite to za sladico.
• V svoji argumentaciji ne uporabljajte povprečnih ali nezanesljivih argumentov. Če želite prepričati osebo, poskusite močni argumenti predstaviti ločeno, vsakega posebej podrobno razvijati; in zbrati šibke argumente v en močan argument.
• V svoji strategiji prepričevanja poskusite en dokaz podpreti z drugim.

• In končno, še eno pravilo, da prepričate osebo, da imate prav. Ne poskušajte dokazati več, ko se lahko zadovoljite z manj. Ne otežujte si tega. To zahteva dodaten trud in čas, predvsem pa poveča verjetnost neuspeha.
• Če želite osebo spremeniti ali prepričati, ne začnite s točkami, ki vas ločujejo, temveč s točkami, v katerih se z njim strinjate.
• bodi dober poslušalec in pokazati empatijo. Človeka ne moreš prepričati v nič, ne da bi razumel njegov tok misli. Poleg tega vas osvoji pozoren poslušalec.
• Če želite prepričati osebo, pokažite, da to, kar ponujate, zadovoljuje katero koli njegovo potrebo: fiziološko (potreba po hrani, vodi, spanju itd.); potreba po varnosti, zaupanje v prihodnost; potreba po pripadnosti neki skupnosti (družina, skupina prijateljev, delovni tim itd.); potreba po spoštovanju in potreba po samouresničevanju.

Oseba mora v eni ali drugi meri zadovoljiti vse svoje potrebe. Najmočnejši argument je sposobnost zadovoljitve katere koli človeške potrebe.

In tudi zelo pomembno pravilo prepričanja je primerna tišina

Eden najbolj znanih govornikov antike, Ciceron, je dejal: "Molk ni samo umetnost, ampak tudi zgovornost."

Molk je lahko nič manj zgovoren odgovor kot besede. Kratka tišina ali premor pomaga pritegniti pozornost osebe na vaše nadaljnje besede in argumente.

Sposobnost prepričevanja je mogoče uporabiti pri mnogih življenjske situacije, vendar ga je mogoče in treba razvijati. Toda preden začnete trenirati, se je vredno spomniti, da je temelj medsebojnega razumevanja s sogovornikom vaš nasmeh, želja po ohranjanju visoki ravni, tako zase kot za sodelavca, ob tem pa ne pozabite biti vljudni in prijazni.

Sposobnost prepričevanja ljudi

Uporabite naslednje tehnike, ki vas bodo nedvomno naučile, kako prepričati sogovornika:

1. Potrudite se, da se vaša želja, v katero skušate prepričati poslušalca, spremeni v njegovo, saj vse žene slednje. Bi radi kaj dobili? Prepričajte, da to ni potrebno za vas, ampak zanj. Spomnite se učenja velikega Carnegieja: "Preden ujamete ribo, ugotovite, katere dobrote ima najraje."
2. Nikoli ne poskušajte imeti razprav. Nemogoče jih je zmagati.
3. Znebite se kritike. Želite, da sogovornik stopi na vašo stran? Nato ga spremenite v svojega zaveznika.
4. Prizadevajte si, da bi v tistih, ki jih prepričate, prebudili le najplemenitejše lastnosti duše.
5. Ne dovolite, da stvari pridejo do točke, ko vam partner reče ne. Konec koncev, nekdo, ki je enkrat zavrnil, verjetno ne bo premislil, ker nekdo, ki pogosto revidira svoja prepričanja, izgubi spoštovanje družbe.
6. Sposobnost prepričevanja poslovno komuniciranje je pomemben, prav tako vpliv na sogovornika v vsakdanje življenje. Zato ne pozabite, da ko nekoga prepričujete v svoje mnenje, manj govorite o sebi, večino časa bodite poslušalec.
7. Poskusite ustvariti vtis, da vaša misel pripada sogovorniku. Če želite to narediti, prosite za nasvet ali pomoč nekoga, ki ga morate prepričati. Opustite mentorski ton. šibek delec vsaka se ukvarja z razdeljevanjem nasvetov. Izkoristite to.
8. Izžarevajte samozavest. Ne verjemi v lastne moči? Potem je možno, da okolica ne bo verjela.

Prepričati nekoga, da imaš prav, ni tako težko. Za začetek pa je dobro ustvariti pogoje, v katerih nam bodo ljudje sploh prisluhnili. Še posebej, če predmet prepričanja ni oseba, ki nam je zelo blizu. Obstaja eno univerzalno orodje, zahvaljujoč kateremu lahko zagotovite, da boste našli skupne interese s katerim koli sogovornikom. Imenuje se "piramida logičnih ravni". Izmislil sem si ga Robert Dilts- eden od ustanoviteljev nevrolingvističnega programiranja. Šest stopenj piramide, od najnižje do najvišje, odraža nek del osebna izkušnja. Najnižje je okolje: vsi pojavi, ljudje in okoliščine, s katerimi se srečujemo v vsakdanjem življenju. Sledi vedenje: vse, kar je povezano z našimi dejanji. Zmogljivosti so viri in talenti, ki jih ljudje uporabljajo za doseganje ciljev. Prepričanja in vrednote so višja raven, globoka motivacija dejanj. Identiteta je filozofsko vprašanje "kdo sem"? In končno, poslanstvo je razumeti, kako naša dejanja vplivajo na druge ljudi. »Nasprotnikovo zaupanje lahko vzbudite tako, da pokažete: delimo njegove poglede, vrednote, odobravamo njegova dejanja in se zanimamo za njegov družbeni krog,« pojasnjuje trenerka in poslovna trenerka Ljudmila Gorodničeva. — Vse to omogočajo logične ravni. Na primer, ko vaš nasprotnik govori o nekaterih svojih dosežkih, se morate obrniti na raven "vedenja" in ga podpreti: "Da, naredil sem enako, ta strategija mi je blizu." Najbolje pa je pridobiti zaupanje na ravni prepričanja in identitete: "Delim tvoje poglede, razumem, zakaj je to zate dragoceno." Nasprotniku lahko le dobro prisluhnemo in izberemo tisto, kar nam je blizu. Dobro je, da se spomnimo in povemo situacijo iz osebne izkušnje, ki ponazarja naše mnenje. "Diltsova piramida kot orodje vam omogoča, da najdete nekaj skupnega s popolnoma različnimi sogovorniki," dodaja Lyudmila Gorodnicheva. "To pa pomeni, da bodo naše reakcije popolnoma iskrene, kar nam bo omogočilo, da hitro ustvarimo zaupljiv odnos in pridobimo osebo."

Predstavljamo argumente

Ne upajte, da bo preprosta, čeprav iskrena pomoč prepričala sogovornika: "To mi je tako pomembno, prosim!" Da bi drugega prepričali v svoje mnenje, potrebujete argumente: prepričljive in po možnosti vnaprej pripravljene. Najbolj trdni argumenti vedno temeljijo na klasični zakoni Aristotelova retorika. Psihologi nam povedo, kako na sodoben način interpretirati »etos«, »patos« in »logos«. "Ethos je sklicevanje na neko avtoriteto," pojasnjuje psihoterapevt Michael Sorensen. "Ljudje ponavadi zaupajo ljudem, ki jih spoštujejo." In, če nismo strokovnjaki za določen dialog, lahko vedno navedemo koga drugega kot primer. Na primer, omenite ime slavnega režiserja, ki je režiral enega najljubših filmov vašega prijatelja, če se ta noče pridružiti družbi na njegovi naslednji premieri. Ali pa svojemu fantu poudarite, da mu prav ta pulover pristaja, ker ga je izdelal njegov najljubši oblikovalec. "Patos je čustvena komponenta, ki bo tudi dober argument, če se dotakne nasprotnikovih občutkov," nadaljuje psihologinja Lisa Brooks. Na primer, zahvaljujoč Diltsovim logičnim nivojem v pogovoru smo ugotovili, da ima nasprotnik rad pse in obsoja tiste, ki hišne ljubljenčke vržejo iz hiše. Ni težko opisati žalostne slike kužka, ki ga zmoči dež, da bi prejel velikodušno donacijo za zaščito brezdomnih psov. »Končno je logika (logotipi) najmočnejši in najpravičnejši argument,« zaključuje Michael Sorensen. "To je zato, ker predstavljamo posebna dejstva, ki jim je težko ugovarjati." Jasno je, da ne bi smeli govoriti očitnih stvari, na primer, da je Zemlja okrogla. Zadnje podatke in rezultate je vredno poiskati vnaprej najnovejše raziskave. Na primer, prepričevanje samskega prijatelja, da odpre profil na spletnem mestu za zmenke z besedami: »Po podatkih Vseruskega centra za preučevanje javnega mnenja 48 % anketirancev kliče spletne zmenke. na učinkovit način naprave za osebno življenje."

Hitro govorimo

Kako prepričljivi smo, je neposredno odvisno od tega, kako govorimo. Hitreje, manj časa ima poslušalec, da razume pomen in nam zastavi razjasnitvena vprašanja. Poleg tega na ta način pri nasprotniku ustvarimo občutek, da zadevo tako dobro razumemo, da o tej temi razpravljamo povsem svobodno, brez razmišljanja. To mnenje temelji na klasičnem eksperimentu, objavljenem v Journal of Presonality and Social Psychology iz 70. let prejšnjega stoletja. Raziskovalci so se pogovarjali z udeleženci poskusa in jih skušali prepričati, da je kofein škodljiv. Ko so govorili s hitrostjo 195 besed na minuto, so preiskovanci poslušali z velikim zanimanjem in pozornostjo ter ugotovili, da se jim tak govor zdi precej prepričljiv. In ko se je govornik upočasnil na 102 besedi na minuto, se je ognjevit govor o nevarnostih kave spremenil v ležeren in dolgočasen pogovor, povzročil odpor in negativna čustva od poslušalcev. Torej stavek: »Mami, znanstveno je dokazano, da so ženske, ki rodijo po tridesetem letu, boljšega zdravja in nasploh bolj zrele za vzgojo otroka. Tako sem popolnoma prepričana, da lahko počakam še deset let, da se poročim,« je vredno ropotati s hitrostjo mitraljeza. Tako boš svojega starša hitro prepričal, da ji ni treba vsak večer opominjati, da si osamljen.

Sklicujemo se na večino

V knjigi "Psihologija prepričevanja." 50 preizkušenih načinov, kako biti prepričljiv opisuje zabaven eksperiment, ki ga je izvedel slavni socialni psiholog Stanley Milgram: »Asistent raziskovalca se je ustavil na prometnem pločniku v New Yorku in za minuto stal in gledal v nebo. večina Mimoidoči so ga preprosto obhajali, ne da bi bili sploh pozorni. Ko so raziskovalci povečali število ljudi, ki gledajo v nebo, na pet ljudi, so se jim pridružili mimoidoči. Njihovo število je bilo štirikrat večje od prvotne skupine.« Avtorji knjige poudarjajo: če ljudi vprašate, ali lahko večina vpliva na njihovo mnenje, bodo zagotovo odgovorili z "ne". Vendar opisani eksperiment dokazuje nasprotno: obnašanje drugih je močan vir družbeni vpliv. Zato je sklicevanje na dejanja in izkušnje večine resnično učinkovita metoda prepričevanja. Iz iste knjige lahko navedemo primer: "Če vi kot vodja ali menedžer poskušate prepričati zaposlene, da preidejo na nov sistem, bi morali poiskati povratne informacije od drugih zaposlenih v istem oddelku, ki so se že strinjali."

Prosimo za več

Morda to tehniko prepričevanja najbolj mojstrsko uporabljajo majhni otroci. Pravijo: "Mama, prosim, pojdimo v kino!" Res si želim ogledati to risanko!« Zavračamo (z različni razlogi). In potem otrok nadaljuje: "No, lahko potem vsaj gledam risanko na tablici?" In kljub temu, da je čas, da gre spat, mu dovolimo. Je to znana situacija? Nato se sami naučimo uporabljati to tehniko: ko moramo nekaj dobiti od določena oseba- prosimo za malo več tega. »Ko enkrat rečejo ne, se ljudje počutijo precej nerodne in celo krive,« pojasnjuje psihoterapevt Michael Lee, avtor knjige Kako biti strokovnjak za prepričevanje. "In zato nas bodo težko drugič zavrnili." Poleg tega ima sogovornik že po poslušanju drugega stavka možnost primerjave. In praviloma njegova izbira z bolj verjetno bo padel na zadnja možnost" Ta trik dobro deluje tudi zato, ker nam daje možnost, da se po zavrnitvi rehabilitiramo.

Vse predlagane metode prepričevanja so zelo učinkovite. Vendar pa pri njihovi uporabi ne smemo pozabiti na tako imenovano etiko vpliva. "Uporabljati jih je treba kot konstruktivna orodja za pomoč pri vzpostavljanju poštenih odnosov z drugimi ljudmi," opozarja socialni psiholog Robert Childini. "V nasprotnem primeru kratkoročnim dobičkom skoraj vedno sledijo dolgoročne izgube." Na primer, ni vam treba prepričevati nekoga, da kupi pokvarjen izdelek, ali manipulirati s svojimi najdražjimi. Berezhnoe in spoštljiv odnos do našega nasprotnika nam bo pomagal ohraniti topel, zaupljiv odnos z njim dolgo časa.

Besedilo: Valeria Gutskaya