Bulunduğunuz sayfa: 1 (kitabın toplam 18 sayfası vardır) [mevcut okuma parçası: 10 sayfa]

Dipnot

Allan ve Barbara Pease'in yeni kitabı, ilk kez 1978'de basılan ve o zamandan beri 48 dile çevrilen ve toplamda 20 milyonun üzerinde kopya satan çok satan Beden Dili kitabına dayanıyor. Kitabın önceki versiyonundan farklı olarak, artık "başkalarının düşüncelerini jestleriyle okumak" konulu dünyanın en popüler ve yetkili ders kitabı, herhangi bir kişinin kişisel yaşamının ve mesleki faaliyetinin kesinlikle tüm yönlerine değiniyor.

Yazarlar yayını önemli ölçüde genişletti ve tamamladı; kitapta, bu durumda bir tür "eğitim yardımı" olarak kullanılan dünyaca ünlülerin birçok fotoğrafı yer aldı. Tek bir hareket bile gözden kaçmadı! Yüz ifadeleri, duruşlar, davranışlar, yürüyüş, bakışlar - dünyaca ünlü psikologların yeni çok satan kitabında, diğer insanların gerçek duygu ve düşüncelerini kolayca çözebileceğiniz tüm vücut hareketlerinin tam bir kodu!

"Herhangi bir kişiyi kitap gibi okuyun", doğru davranış çizgisini seçin, her ortamda kendinizi güvende ve rahat hissedin, en iyi kararları verin - bunların hepsi artık gerçek ve herkes için erişilebilir. Bu kitap aynı zamanda kendi sözsüz sinyallerinizin farkına varmanıza yardımcı olacak ve bunları etkili iletişim için nasıl kullanacağınızı öğretecektir. Kendinizin manipüle edilmesine izin vermeyin.

Beden dilinin yeni, modern bir versiyonunu öğrenin; kesinlikle her şeyde başarıya ulaşacaksınız!

Tercüme: Tatyana Novikova

Allan Pease, Barbara Pease

Minnettarlık

Allan Pease, Barbara Pease

Yeni vücut dili. Genişletilmiş versiyon

Minnettarlık

Bu kitabın oluşturulmasına bazen farkında bile olmadan doğrudan veya dolaylı olarak katkıda bulunan birkaç kişi:

Dr John Tickel, Dr Dennis Whiteley, Dr Andre Davril, Profesör Philip Hunsaker, Trevor Dolby, Armin Gontermann, Lothar Menne, Ray ve Ruth Pease, Malcolm Edwards, Ian Marshall, Laura Meehan, Ron ve Toby Hale, Darryl Whitby, Susan Lamb, Sadaki Hayashi, Deb Sertens, Deb Inksman, Doreen Carroll, Steve Wright, Derryn Hinch, Dana Reeves, Ronnie Corbett, Vanessa Feltz, Esther Rantzen, Jonathan Coleman, Trish Goddard, Kerry - Anne Kennerly, Bert Newton, Roger Moore, Lenny Henry, Ray Martin, Mike Walsh, Don Lane, Ian Leslie, Anne Diamond, Jerry ve Sherri Meadows, Stan Zermarnik, Darrell Somers, Andres Kepes, Leon Beener, Bob Geldof, Vladimir Putin, Andy McNab, John Howard, Nick ve Catherine Greiner, Bruce Courtney, Tony ve Cherie Blair, Greg ve Katie Owen, Lindy Chamberlain, Mike Stoller, Jerry ve Katie Bradbeer, Ty ve Patti Boyd, Mark Victor Hansen, Brian Tracy, Kerry Packer, Ian Botham, Helen Richards, Tony Greig, Simon Townsend, Diana Spencer, Prens William ve Harry, Prens Charles, Dr. Desmond Morris, Prenses Anne, David ve Ian Goodwin, Ivan Frangi, Victoria Singer, John Nevin, Richard Otton, Rob Edmonds, Jerry Hutton, John Hepworth, Bob Hessler, Gay Hubert , Ian McKillop, Delia Mills, Pamela Anderson. Wayne Mugridge, Peter Opie, David Rose, Alan White, Rob Winch, Ron Tuckey, Barry Markoff, Christina Maher, Sally ve Geoff Birch, John Fenton, Norman ve Glenda Leonard,

İçgörüsü ve coşkusu bu kitabı yazmamıza yardımcı olan Dorie Simmonds'a teşekkür ederiz.

giriiş

Bir kişinin tırnakları, ceketinin kolları, botları, pantolonu, ellerindeki nasırlar, yüz ifadesi, kol düğmeleri, hareketleri - tüm bunlar bir kişi hakkında çok şey söylüyor.

Gözlemlenen işaretleri birleştiren dikkatli bir gözlemci neredeyse şaşmaz bir sonuca varabilir.

SHERLOCK HOLMES, 1892

Çocukken, insanların çoğu zaman düşündükleri ve hissettikleri gibi olmayan şeyler söylediğini her zaman anladım. İnsanların gerçek düşüncelerini ve duygularını anlayarak ve onların ihtiyaçlarına uygun şekilde yanıt vererek kendi hedeflerinize ulaşabilirsiniz. On bir yaşına geldiğimde çalışma kariyerime satış temsilcisi olarak başladım. Dersten sonra biraz harçlık kazanmak için lastik bulaşık süngeri sattım. Bana kapıyı açan kişinin ürünümü alıp almayacağını çok çabuk öğrendim. Eğer gönderilseydim ama karşımdakinin avuçları açık olsaydı, ısrarcı olabileceğimi fark ettim. Bu tür insanlar hiçbir zaman saldırganlık göstermediler. Kibarca benden gitmemi istediklerinde ve parmaklarıyla ya da avuçlarıyla kapıyı işaret ettiklerinde, gitmenin gerçekten daha iyi olduğunu hissettim. Ticareti seviyordum, bu işte başarıya ulaşabileceğimi anladım. Lisede akşamları ev eşyaları satmaya başladım. Daha sonra ilk büyük satın alımım için para kazanmayı başardım. Ticaret, insanlarla etkileşime girmemi ve onları yakından incelememi sağladı. Potansiyel alıcıları vücut diline göre tanımlamayı öğrendim. Bu becerilerin diskoda paha biçilmez olduğu kanıtlandı. Kızlardan hangisinin benimle dans etmeyi kabul edeceğini ve hangisine yaklaşmamanın daha iyi olacağını açıkça belirledim.

Yirmi yaşımdayken bir sigorta şirketine katıldım ve gözle görülür bir başarı elde ettim. Bir yılda 1 milyon dolarlık poliçe satmayı başaran en genç çalışan oldum. Başarılarım takdir edildi. Şanslıydım çünkü okulda edindiğim beden dili bilgimin yeni çalışma alanımda oldukça uygulanabilir olduğu ortaya çıktı. İnsanlarla iletişim kurmayı içeren her şeyde başarılı olabileceğimi fark ettim.

Dünya göründüğü gibi değil

Bir insanın başına gerçekte ne geldiğini anlamak çok kolay değil ama mümkün. Gördüğünüzü ve duyduğunuzu zihinsel olarak analiz etmeli, aynı zamanda kendinizi içinde bulduğunuz koşulları da hesaba katmalısınız. Ve sonra doğru sonuçları çıkarabilirsiniz. Çoğu insan yalnızca gerçekte gördüklerini düşündükleri şeyi görür.

Ne demek istediğimi açıklamak için size kısa bir hikaye anlatacağım.

İki adam ormanda yürüyor. Büyük bir kara deliğin yanından geçerler.

Biri şunu belirtiyor: "Ve delik derin görünüyor." - Derinliğini kontrol etmek için içine birkaç çakıl taşı atalım.

Bir çakıl taşı atıp beklerler. Ses yok.

- Vay! Delik gerçekten çok derin. Hadi şu büyük taşı ona atalım. Mutlaka ondan bir ses gelecektir.

Büyük bir taş atarlar, beklerler ama yine ses duyulmaz.

Adamlardan biri, "Burada çalıların arasında bir demiryolu vagonu gördüm" diyor. “Onu deliğe atarsak mutlaka sesini duyarız.”

Ağır bir arabayı çıkarıyorlar, deliğe itiyorlar, araba kayboluyor ama ses çıkmıyor, yanıt olarak hala sessizlik var.

Aniden komşu çalıların arasından korkunç bir hızla koşan bir keçi belirir. Adamların arasına koşuyor, havaya uçuyor ve deliğin içinde kayboluyor.

Çalıların arasından bir çiftçi belirir ve sorar:

- Hey Millet! Keçimi gördün mü?

- Elbette gördük! Bunu nasıl unutabilirsin! Rüzgar gibi yanımızdan geçip oradaki deliğe atladı. "Hayır!" Çiftçi başını salladı. "O benim keçim değildi." Kendimi yataklı bir arabaya bağladım.

Kendi avucunuzu biliyor musunuz?

Bazen avucumuz gibi bir şeyi bildiğimize inanırız ancak deneyler insanların yalnızca %5'inin kendi elini bir fotoğraftan tanıyabildiğini göstermektedir. Bir televizyon programı için çoğu insanın beden dili hakkında hiçbir fikrinin olmadığını kanıtlayan basit bir deney yaptık. Otel lobisinin sonuna, içeri girenlerin uzun bir koridor izlenimi uyandıracak şekilde büyük bir ayna yerleştirdik. Tırmanma bitkilerini tavana insan boyunda olacak şekilde astık. Lobiye giren bir kişi kendi yansımasını gördü ve birinin ona doğru yürüdüğü izlenimine kapıldı. Yüzü tavandan sarkan bitkiler yüzünden gizlendiği için "diğer kişiyi" tanıyamadı. Ancak figürün ve hareketin ana hatları açıkça görülüyordu. Her misafir “kendisine doğru gelen” kişiye 5-6 saniye baktıktan sonra resepsiyona yaklaştı. Tezgahta şahsın kendisine doğru yürüyen kişiyi tanıyıp tanımadığını sorduk. Erkeklerin %85'i olumsuz yanıt verdi. Çoğu erkek aynada kendini tanıyamaz. Hatta biri şunu sordu: "Şu şişman, çirkin adam mı?" Kadınların yüzde 58'inin önlerinde ayna olduğunu söylemesi, yüzde 30'unun kendilerine doğru yürüyen kadının tanıdık geldiğini söylemesi bizi hiç şaşırtmadı.

...

Erkeklerin çoğu ve kadınların neredeyse yarısı boyundan aşağısının nasıl göründüğüne dair hiçbir fikre sahip değil.

Beden dilindeki çelişkilerle nasıl başa çıkılır?

Politikacıların sürekli olarak kesinlikle inanmadıkları bir şeye inanıyormuş gibi davrandıklarını, gerçekte olduklarından farklı bir şeymiş gibi davrandıklarını bildiğimiz için neredeyse herkes politikacıların beden dilini çok iyi anlıyor. Zamanlarının çoğunu rol yaparak, kaçarak, kaçarak, aldatarak, duygu ve hisleri saklayarak, sis perdeleri ve aynaların arkasına saklanarak, kalabalıktaki hayali arkadaşlarını selamlayarak geçirirler. Ancak içgüdüsel olarak vücutlarının bize çelişkili sinyaller gönderdiğini hissediyoruz. Bu yüzden politikacıları gün ışığına çıkarmak için yakından görmeyi tercih ediyoruz.

...

Hangi sinyal bize bir politikacının yalan söylediğini söyler? Dudakları hareket ediyor.

Bir televizyon programı için bir deney yaptık. Bu sefer yerel turizm ofisini kullandık. Turistler şehrin turistik yerleri ve ilgi çekici yerleri hakkında bilgi almak için büroya girdi. Tezgaha yönlendirildiler ve bir büro çalışanıyla konuştular; sarı saçlı, bıyıklı, beyaz gömlekli ve kravatlı genç bir adamdı. Birkaç dakikalık sohbetin ardından genç adam broşürleri çıkarmak için tezgahın altına eğildi. Ve sonra oradan tamamen farklı bir adam ortaya çıktı - traşlı, koyu saçlı, mavi gömlekli ve kravatsız. İlk çalışanın sözünü kestiği yerden turistle konuşmaya devam etti. Şaşırtıcı bir şekilde turistlerin neredeyse yarısı başka biriyle konuştuklarını fark etmedi. Ne erkekler ne de kadınlar beden dilinin doğasındaki değişime veya muhatabın tamamen farklı görünümüne dikkat etmedi. Beden dili ipuçlarını okuma konusunda doğuştan yeteneğiniz yoksa, muhtemelen çok önemli bazı bilgileri kaçırıyorsunuz demektir. Bu kitapta size fark etmediklerini anlatacağız.

Bu kitabı nasıl yazdık?

Barbara ve ben bu kitabı daha önceki kitabım Beden Dili'ne dayanarak yazdık. Önceki baskıyı büyük ölçüde genişletmekle kalmadık, aynı zamanda evrimsel biyoloji ve evrimsel psikoloji gibi yeni bilimsel disiplinlerde araştırmalar yaptık ve ayrıca beyinde meydana gelen süreçlere dair bize fikir veren nükleer manyetik rezonans kullanılarak elde edilen verileri kullandık. kişi. Kitabımızı her yerden okumaya başlayabilmeniz için yazmaya çalıştık. Vücut hareketlerine, jestlere ve yüz ifadelerine odaklandık çünkü başka biriyle iletişim kurarken ilgilenmeniz gereken şeyler bunlardır. Bu kitap kendi sözsüz ipuçlarınızın farkına varmanıza yardımcı olacak ve bunları etkili iletişim kurmak için nasıl kullanacağınızı öğretecektir. İstediğinizi elde etmenize yardımcı olacağız.

Kitapta herkesin bizi anlayabilmesi için beden dilinin her bir bileşenini anlaşılır bir dille detaylı bir şekilde vurguladık ve tartıştık. Ancak aşırı basitleştirmeden kaçınmak için elimizden geleni yaptık.

Elbette okurlarımız arasında dehşet içinde ellerini gökyüzüne kaldırıp beden dilini öğrenmenin diğer insanları kendi amaçları doğrultusunda nasıl manipüle edeceğini öğrenmenin başka bir yolu olduğunu haykıranlar olacaktır. Ama kitabımızı yazmamızın nedeni bu değil! Biz sadece diğer insanlarla nasıl daha etkili iletişim kuracağınızı, muhataplarınızı ve kendinizi daha iyi anlamanızı öğrenmenize yardımcı olmak istedik. Beden dilini anlamak hayatınızı daha net ve kolay hale getirecek. Cehalet ve anlayış eksikliği korku ve önyargıya yol açarak bizi başkalarına ve kendimize karşı aşırı eleştirel hale getirir. Avcının kuşları incelemesine gerek yoktur; onları vurup ganimet olarak eve getirebilir. Beden dilini öğrenmek, başka biriyle iletişimi ilginç ve keyifli bir süreç haline getirir.

Basitlik açısından, her iki cinsiyetin temsilcileri anlamına gelen "o", "o", "o" kelimelerini her yerde kullanıyoruz.

Beden dili sözlüğünüz

İlk kitabı satış görevlileri, yöneticiler, müzakereciler ve idareciler için bir rehber olarak yazdım. Aynı kitap insan yaşamının neredeyse her yönüne değiniyor. İşyerinde, evde ve randevunuzda kullanabilirsiniz. İnsan ilişkileri alanında otuz yılı aşkın bir çalışmanın sonucudur. Başkalarının duygu ve düşüncelerini doğru bir şekilde anlamanızı sağlayacak gerekli “sözcük dağarcığını” size vermeye çalıştık. Burada insanların davranışlarıyla ilgili en sık sorulan soruların yanıtlarını bulacak ve kendi davranışınızı düzeltebileceksiniz. Uzun süre karanlık bir odada kaldığınızı hayal edin. Mobilyalıydı, duvarları duvar kağıdıyla kaplıydı ama siz onu hiç görmediniz. Ve aniden birisi ışığı açtı! Kitabımız, her zaman etrafınızda olanı gerçekten görmenize yardımcı olacak lambadır. Ve artık çevrenizdeki dünyanın gerçekte nasıl olduğunu ve içinde nasıl yaşayabileceğinizi tam olarak bileceksiniz.

Allan Pease

Bölüm 1 Temelleri Öğrenmek

Batı dünyasının bir temsilcisi için bu jest “iyi”, bir İtalyan için “bir”, bir Japon için “beş” anlamına geliyor.

Her birimizin, insanlarla dolu bir odaya girdiğimizde kimin kiminle, ne tür bir ilişki içinde olduğunu tam olarak beş dakika içinde anlayabilen arkadaşları vardır. İnsanlar arasındaki ilişkileri ve davranışları aracılığıyla düşüncelerini anlama yeteneği, eski bir iletişim sistemidir ve insanlar bunu konuşma dilinin ortaya çıkmasından çok önce kullandılar.

Radyonun icadından önce iletişimin çoğu yazılı olarak, mektuplar, kitaplar ve gazeteler aracılığıyla gerçekleşiyordu. Kirli politikacılar ve kötü konuşmacılar çok çalışarak ve iyi, gösterişli bir makale yazarak başarılı olabilirler. Abraham Lincoln harika bir konuşmacı değildi ama düşüncelerini kağıt üzerinde ifade etme konusunda mükemmeldi. Radyo çağı topluluk önünde konuşmacıların yolunu açtı. Winston Churchill benzersiz bir konuşmacı olarak görülüyordu, ancak bugün televizyon çağında başarıya ulaşması pek mümkün değildi.

Bugün politikacılar başarılarının görünüşleri ve imajlarıyla belirlendiğini anlıyorlar. Çoğu ciddi politikacının, samimi, ilgili ve dürüst görünmelerine yardımcı olan beden dili danışmanları vardır, ancak gerçekte bu nitelikler onlara hiç benzememektedir.

Binlerce yıllık evrimin ardından beden dilinin ancak yirminci yüzyılın 60'lı yıllarında incelenmeye başlanması inanılmaz görünüyor. Bugün birçok insan konuşmayı ana iletişim biçimi olarak görüyor. Evrimsel anlamda konuşma çok yeni bir gelişmedir. Genellikle gerçekleri ve verileri aktarmak için kullanılır. Sözlü konuşma yaklaşık 500.000 yıl önce ortaya çıktı. Bu süre zarfında insan beyni üç katına çıktı. Bundan önce duygu ve hislerin ana iletişim şekli beden dili ve boğazdan çıkan seslerdi. Bugün de durumun hemen hemen değişmediğini söylemek gerekir. Ancak konuştuğumuz kelimelere odaklandığımız için çoğumuz beden diline en ufak bir dikkat göstermiyoruz. Ancak yine de hayatımızda önemli bir rol oynamaktadır. Bununla birlikte sözlü konuşmada beden dilinin insan yaşamında ne kadar önemli olduğunu gösteren birçok ifade korunmuştur.

...

Ağırlığı omuzlarınızdan kaldırın. Kol mesafesinde kalın. Yüz yüze görüşün. Başınızı eğmeyin. Omuz omuza. İlk adımı at.

Bazen böyle bir cümleyi sakince kabul etmek kolay değildir, ancak anlamını anlamamak kesinlikle imkansızdır.

Başlangıçta öyleydi...

Beden dilini aktif olarak ilk kullananlar sessiz film oyuncuları oldu, çünkü beden dilini kullanabilecekleri tek iletişim aracıydı. İyi oyuncular jestleri ve vücut sinyallerini iyi kullandı, kötü oyuncular ise kötü kullandı. Konuşmaların ortaya çıkışıyla birlikte oyunculuğun sözsüz yönlerine daha az önem verilmeye başlandı. Birçok sessiz film oyuncusu kendilerini sahipsiz buldu. Yalnızca sözel ve sözel olmayan becerileri ustalıkla birleştirenler başarıya ulaşabildi.

Beden diline yönelik bilimsel çalışmalar arasında Charles Darwin'in 1872'de yayınlanan "İnsan ve Hayvanlarda Duyguların İfadesi" adlı eserini öne çıkarabiliriz. Ancak bu çalışmaya yalnızca bilim insanları aşinadır. Ancak yüz ifadeleri ve beden dili üzerine yapılan modern araştırmaları büyük ölçüde etkilemiştir. Darwin'in fikir ve gözlemlerinin çoğu, bugün hâlâ dünya çapındaki araştırmacılar tarafından yaygın olarak kullanılmaktadır. Darwin'in çalışmalarından bu yana, bilim adamları yaklaşık bir milyona yakın sözsüz ipucu ve sinyali tanımladı ve kaydetti. Yirminci yüzyılın 50'li yıllarında çalışan, beden dili çalışmalarında öncü olan Albert Mehrabian, herhangi bir mesajın bilgisinin şu şekilde bölündüğünü keşfetti: % 7'si sözlü olarak, yani kelimelerle, % 38'i sesli olarak iletilir. (ses tonu, vurgu ve seslerin telaffuz yöntemi) ve %55 - sözel olmayan sinyaller.

...

Söylemek istediğiniz şeyin anlamı sözlerinizle değil, daha çok konuşma anına nasıl baktığınızla aktarılır.

Antropolog Ray Birdwhistell sözsüz iletişim üzerine özgün bir araştırma yürüttü. Gözlemlerine "kinetik" adını verdi. Birdwhistell insanlar arasındaki sözsüz iletişimin derecesini değerlendirdi. Ortalama bir insanın günde yaklaşık 10-11 dakika konuştuğu ve ortalama cümlenin yalnızca 2,5 saniye sürdüğü sonucuna vardı. Burwhistell ayrıca bir kişinin yaklaşık 250.000 yüz ifadesini üretip tanıyabildiğini de buldu.

Merabian gibi Birdwhistell de kişilerarası iletişimin sözlü bileşeninin %35'ten az olduğunu ve iletişimde iletilen bilgilerin %65'inden fazlasının sözsüz olarak aktarıldığını buldu. 1970'lerde ve 1980'lerde gerçekleştirilen çok sayıda ticari anlaşma ve müzakereye ilişkin analizimiz, beden dilinin müzakere masasındaki bilgilerin %60 ila %80'ini aktardığını ortaya çıkardı. Çoğu insan, dört dakikadan daha kısa bir etkileşim süresi içinde bir yabancı hakkında fikir sahibi olur. Araştırmalar ayrıca telefonda müzakere yapıldığında daha güçlü argümanlara sahip olanın kazandığını gösteriyor. Müzakereler kişisel iletişim sürecinde yürütülürse, sonuç o kadar öngörülebilir değildir, çünkü nihai karar büyük ölçüde yalnızca duyduklarımıza değil, gördüklerimize bağlıdır.

Neden bazen yanlış anlaşılıyoruz?

Bu yaklaşım yanlış gibi görünse de, yabancılarla ilk kez tanıştığımızda onların dostluğu, hakimiyet arzusu ve cinsel çekiciliği hakkında çok hızlı bir şekilde sonuca varırız. Ve aynı zamanda muhatabımızın gözlerine de hiç bakmıyoruz.

Çoğu araştırmacı, kelimelerin insanlar tarafından öncelikle bilgi aktarmak için kullanıldığına, vücut dilinin ise kişiler arası ilişkilerin aktarılmasına yardımcı olduğuna inanmaktadır. Bazı durumlarda beden dili etkili bir şekilde sözlü mesajların yerini alır. Örneğin bir kadın, erkeğe "öldürücü bir bakış" atabilir ve bu bakışı, ağzını bile açmadan çok net bir mesaj iletmek için kullanabilir.

Kültürden bağımsız olarak kelimeler ve hareketler yüksek düzeyde öngörülebilirlikle birleştirilir. Birdwhistell, eğitimli bir kişinin radyodaki konuşmacıyı dinledikten sonra konuşmacının hangi hareketleri yaptığını kesinlikle doğru bir şekilde belirleyebildiğini fark eden ilk kişiydi. Birdwhistell, bir kişinin hangi dili konuştuğunu yalnızca jestlerini gözlemleyerek belirlemeyi öğrendi.

İnsanların sadece biyolojik varlıklar, neredeyse aynı hayvanlar olduğu gerçeğini kabul etmek çoğu kişi için zordur. Biz primatların, yani Homo sapiens'in temsilcileriyiz. Bizler iki ayak üzerinde yürümeyi öğrenmiş ve beyinleri gelişmiş tüysüz maymunlarız. Ancak diğer hayvanlar gibi biz de aynı biyolojik yasalara tabiyiz. Eylemlerimizi, tepkilerimizi, beden dilimizi ve jestlerimizi kontrol eden biyolojidir. En şaşırtıcı şey, insanların duruşlarının, hareketlerinin ve jestlerinin kelimelerle ifade etmeye çalıştıklarından tamamen farklı bir şey ifade ettiğinin çok nadiren farkına varmasıdır.

Beden dili duygu ve düşünceleri nasıl ortaya çıkarır?

Beden dili, kişinin duygusal durumunun dışsal bir yansımasıdır. Her jest veya hareket, kişinin o anda yaşadığı duyguların anahtarıdır. Örneğin kilo almaya başladığını fark eden bir adam, bir anlık düşünceyle çenesinin altındaki kıvrımın altındaki parmaklarını bükebilir. Kalçasının çok dolgun olduğunu fark eden kadın, farkında olmadan eteğini çekiştirip aşağıya doğru çekecektir. Korkan veya savunmaya geçen kişi kollarını veya bacaklarını çaprazlar. Büyük memeli bir muhatapla konuşan bir adam bilinçli olarak göğüslerine bakmamaya çalışır, ancak aynı zamanda bilinçsizce elleriyle elle muayene hareketleri yapar.

Prens Charles kendine çekici bir arkadaş buldu

Beden dilini anlamak için, kişinin konuşma anındaki duygusal durumunu anlamanız, söylenenleri duymanız ve konuşmanın yürütüldüğü koşulları dikkate almanız gerekir. Bu, gerçekleri spekülasyondan, gerçeği fanteziden ayırmanıza olanak tanıyacaktır. Kısa bir süre önce biz insanlar kelimelere ve hitabete aşırı derecede önem veriyorduk. Ancak çoğu insan beden dili sinyallerinden ve bunların yarattığı etkiden tamamen habersizdir. Ve bunu kesin olarak bilmemize rağmen: Konuşma sırasındaki bilgilerin çoğu vücut sinyalleri kullanılarak iletilir. Bir örnek verelim. Fransa Cumhurbaşkanı Chirac, ABD Başkanı Ronald Reagan ve Avustralya Başbakanı Bob Hawke, tartışılan sorunun göreceli boyutunu kendi zihinlerinde ifade etmek için aktif olarak jestler kullanıyorlar. Bob Hawke bir zamanlar politikacıların gelirlerini büyük firma ve işletmelerin başkanlarının gelirleriyle karşılaştırarak maaşlarının artırılmasını savundu. Yönetici maaşlarının aşırı derecede yüksek olduğunu ve politikacılar için teklif ettiği maaş artışının nispeten küçük olduğunu savundu. Hawk ne zaman politikacıların gelirlerinden bahsetse kollarını yaklaşık bir metre araladı. Yönetici maaşlarından bahsederken kollarını sadece 30 santimetre açıyordu. Başbakanın avuçları arasındaki mesafe, tüm sözlü hilelere rağmen dile getirdiği önerinin siyasetçilere önemli faydalarını çok iyi anladığını gösteriyordu.

Başkan Jacques Chirac: Tartışılan sorunun boyutunu gösteriyor mu, yoksa sadece kendi aşk maceralarından mı bahsediyor?

Kadınlar neden daha duyarlı?

Bir kişinin iyi bir sezgiye ve duyarlılığa sahip olduğunu söylediğimizde, bilinçsizce onun muhatabın beden dilini anlama ve alınan sinyalleri sözlü sinyallerle karşılaştırma becerisine dikkat çekeriz. Başka bir deyişle, muhatabımızın bize yalan söylediğini “içten içe hissettiğimizi” söylediğimizde, sözlerinin yaptığı hareketlerle tutarlı olmadığını söylemek isteriz. Konuşmacılar bu duyguyu kolektif veya grup bilinci olarak adlandırıyor. Örneğin dinleyiciler sandalyelerinde geriye yaslanıp çenelerini kaldırıp kollarını göğüslerinin üzerinde kavuşturursa duyarlı bir konuşmacı konuşmasında açıkça başarısız olduğunu hemen anlar. Böyle bir anda konuşmasını dinleyicilerin dikkatini çekecek şekilde ayarlayabilir. Bu hassasiyetle ayırt edilmeyen bir konuşmacı konuşmasına devam edecek ve herhangi bir başarı elde edemeyecektir.

...

Duyarlılık, bir kişinin sözleri ile yaptığı hareket ve jestler arasındaki çelişkileri fark edebilme yeteneğidir.

Genel olarak kadınların erkeklere göre daha duyarlı olduğu söylenebilir. Kadınların sezgisi uzun zamandır bir atasözü olmuştur. Kadınlar, sözlü olmayan sinyalleri anlama ve doğru şekilde çözme ve en küçük ayrıntıları fark etme konusunda doğuştan gelen bir yeteneğe sahiptir. Bu nedenle çok az sayıda koca karılarını aldatmayı başarabilir. Kadınlar sevgililerini burunlarından idare etmekte çok başarılılar.

Harvard Üniversitesi'ndeki psikologların yaptığı araştırma, kadınların beden diline erkeklerden çok daha dikkatli olduğunu ortaya koydu. Deneklere sesi kapalı olarak kısa videolar gösterildi ve ardından ekranda neler olduğunu açıklamaları istendi. Videolarda kadın ve erkek arasındaki etkileşim sahneleri yer alıyordu. Sonuç olarak, kadınların vakaların yüzde 87'sinde, erkeklerin ise yalnızca yüzde 42'sinde olup biteni doğru değerlendirdiği ortaya çıktı. Neredeyse kadınsı sezgi, faaliyetleri diğer insanlarla ilgilenmeyi ve iletişim kurmayı içeren erkeklerde bulunur. Eşcinseller de iyi sonuçlar verdi. Kadınların sezgisi özellikle çocuk yetiştirenler arasında oldukça gelişmiştir. Bir çocuğun yaşamının ilk yıllarında bir kadın neredeyse tamamen sözsüz kanallara güvenmek zorundadır. Bu nedenle kadınların sezgileri erkeklerden çok daha gelişmiştir; bu sanatı çok erken öğrenmeleri gerekir.

Bilim Ne Diyor?

Kadınların çoğu erkeklerden daha organize ve iletişimsel bir beyne sahiptir. Nükleer manyetik rezonans görüntüleri, kadınların neden erkeklerden daha iyi iletişim ve muhakeme yeteneklerine sahip olduğunu açıkça açıklıyor. Kadın beyninin on dört ila on altı alanı muhatabın davranışını değerlendirirken, erkeklerde bu tür yalnızca dört ila altı alan vardır. Bu nedenle bir partiye gelen bir kadın, diğer konuklar arasındaki ilişkiyi hemen değerlendirebilir: kimin kavga ettiği, kimin kime aşık olduğu, yakın zamanda kimin ayrıldığı vb. inanılmaz derecede sessiz olun ve erkekler kadınları susturmanın neredeyse imkansız olduğunu düşünüyor.

Zaten “İlişkilerin Dili” kitabında da söylediğimiz gibi, kadın beyni çoklu izlemeye odaklanmıştır. Sıradan bir kadın aynı anda iki veya daha fazla ilgisiz konu hakkında konuşabilir. Aynı anda televizyon izleyebilir, telefonda konuşabilir, arkasından konuşulanları dinleyebilir ve yine de kahve içebilir. Bir konuşma sırasında tamamen farklı birkaç konuya değinebilir ve konuyu değiştirmek veya bir şeyi vurgulamak için beş tonlama işareti kullanabilir. Ne yazık ki çoğu erkek bu tür akıntılardan yalnızca üçünü tanıyabilmektedir. Sonuç olarak, kadınlar erkeklerle iletişim kurmaya çalıştıklarında genellikle konuşmanın akışını kaybediyorlar.

Araştırmalar, yüz yüze iletişimde görsel ipuçlarına güvenen kişilerin, yalnızca kelimelere güvenenlere göre muhatapları hakkında daha iyi yargılarda bulunduğunu gösteriyor. Beden dili bilgisi de onlara bu konuda yardımcı oluyor. Kadınlar bu beceriyi bilinçaltında geliştirirler, ancak herkes bunu öğrenebilir. Kitabımızı bu yüzden yazdık.

Falcılar neden bu kadar çok şey biliyor?

Eğer falcılara başvurduysanız, muhtemelen sizin hakkınızda bu kadar çok şeyi nasıl bildiklerini merak etmişsinizdir. Üstelik bazen bu insanlar, görünüşe göre kimsenin bilmemesi gereken bir şey biliyorlar. Belki onlar gerçekten durugörü sahibidirler? Araştırmalar, çoğu falcının, tamamen yabancı birine fal bakarken %80 güvenilirlik oranına sahip olan "soğuk okuma" adı verilen bir tekniği kullandığını gösteriyor. Bu, saf danışanlara bir mucize gibi görünebilir, ancak gerçekte tahminci vücut dili sinyallerini doğru bir şekilde yorumluyor, insan doğası hakkında derin bir bilgiye sahip ve olasılık teorisine güveniyor. Aynı teknik Tarot kartı okuyucuları, astrologlar ve falcılar tarafından da kullanılmaktadır. Müşteri hakkında tam anlamıyla ilk dakikadan itibaren, ofislerinin eşiğini geçer geçmez bilgi toplamaya başlarlar. Pek çok falcı, sözsüz sinyalleri okuma yeteneklerinin farkında bile değildir ve "doğaüstü" yeteneklerine içtenlikle inanmaktadır. Şaşırtıcı olmayan bir şekilde, bu tür bir inanç sunuma ek bir güvenilirlik kazandırıyor. Ayrıca falcıları sık sık ziyaret edenler olumlu bir sonuç için önceden ayarlanmışlardır. Tarot kartları, kristal bir küre ve gizemli bir atmosfer, beden dili sinyallerini okumak için ideal koşulları yaratır. Böyle bir ortamda en inatçı şüpheci bile büyünün gerçekten var olduğuna ikna olabilir. Deneyimli bir tahminci, müşterinin sorulan sorulara ve yapılan açıklamalara verdiği tepkileri mükemmel bir şekilde çözer ve ayrıca ziyaretçinin görünümünden birçok bilgi alır. Falcıların çoğu kadındır çünkü daha önce de söylediğimiz gibi kadınların vücut sinyallerini okuma ve muhatabının duygusal durumunu belirleme konusunda doğuştan bir yeteneği vardır.

Yukarıdakilerin tümünü açıklamak için bir falcıya başvurmaya karar verdiğinizi varsayalım. Biraz tütsü içilen karanlık bir odaya giriyorsunuz. Karşınızda türbanlı, bol mücevherli bir kadın oturuyor. Önündeki alçak bir masanın üzerinde kristal bir küre var.

Peki ne duydun? Böyle bir tahmin güvenilir midir? Araştırmalar herhangi bir tahminin %80 doğru olduğunu gösteriyor. Ve bu, vücut dili sinyallerini okuma konusundaki mükemmel yeteneğinden kaynaklanmaktadır. Falcı müşterinin duruşunu, yüz ifadesini, jest ve hareketlerini doğru yorumlar. Buna loş ışık, garip müzik ve tütsü kokusunu da ekleyin... Sizi falcı olmaya zorlamıyoruz ama çok yakında siz de etrafınızdakileri herhangi bir falcıdan daha kötü bir şekilde okumayı öğreneceksiniz.

Beceri doğuştan mı, miras mı yoksa edinilmiş mi?

Kollarınızı göğsünüzün üzerinde çaprazladığınızda hangi el üsttedir? Çoğu kişi, yanıtı ampirik olarak test etmeye çalışmadan bu soruyu hemen yanıtlayamaz. Kollarınızı çaprazlayın ve ardından kollarınızın konumunu hızla değiştirmeye çalışın. Bir pozisyon size tanıdık geliyor, diğeri ise şiddetli bir rahatsızlık hissine neden oluyor. Araştırmalar bunun genetik düzeyde miras alınan ve değiştirilmesi neredeyse imkansız olan bir jest olduğunu gösterdi.

...

On kişiden yedisinin sol eli sağ elinin üstündedir.

Belirli sözel olmayan ipuçlarının doğuştan mı, edinilmiş mi, kalıtsal mı yoksa başka şekilde öğrenilmiş mi olduğunu belirlemek için pek çok araştırma yapılmıştır. Dünyanın birçok farklı ülkesindeki kör insanlar (sözsüz ipuçlarını görsel olarak öğrenemeyenler) ve en yakın antropolojik akrabalarımız olan büyük maymunlar üzerinde gözlemler yapıldı.

Beden Dili ilk olarak 1981 yılında İngilizce olarak yayımlandı. "Herhangi bir kişiyi kitap gibi okuyun", doğru davranış çizgisini seçin, her ortamda kendinizi güvende ve rahat hissedin, en iyi kararları verin - bunların hepsi herkes için geçerlidir. Kitap, kendi sözsüz sinyallerinizin farkına varmanıza yardımcı olacak ve bunları etkili iletişim için nasıl kullanacağınızı öğretecektir. Kendinizi manipüle etmenize izin vermeyin!

Allan Pease. Vücut dili. – Nizhny Novgorod: IQ Yayınevi, 1992. – 272 s.

Özeti (özeti) şu formatta indirin: veya

Bölüm I. Beden dilinin genel anlayışı

Diğer hayvanlar gibi biz de eylemlerimizi, tepkilerimizi, beden dilimizi ve jestlerimizi kontrol eden biyolojik yasalara tabiyiz. İnsan hayvanının, duruşunun, jestlerinin ve hareketlerinin sesinin ilettiğiyle çelişebileceğinin nadiren farkında olması şaşırtıcıdır. Bir kişinin duyarlı ve sezgisel olduğunu söylediğimizde, onun (ya da onun) başka bir kişinin sözsüz ipuçlarını okuma ve bu ipuçlarını sözlü ipuçlarıyla karşılaştırma yeteneğine sahip olduğunu kastediyoruz.

Bazı jestler doğuştan gelir, diğerleri sonradan edinilir ve birçok hareket ve jestin anlamı kültürel olarak belirlenir. Dünyanın her yerinde temel iletişim jestleri aynıdır. İnsanlar mutlu olduklarında gülümserler, üzgün olduklarında kaşlarını çatarlar, kızdıklarında kızgın bir bakışa sahip olurlar. Ancak genel olarak bir milletin sözsüz dili diğer bir milletin sözsüz dilinden farklıdır.

Beden dilini öğrenmeye yeni başlayanların yapabileceği en ciddi hatalardan biri, bir hareketi izole etme ve onu diğer jestlerden ve koşullardan ayrı olarak değerlendirme arzusudur. Örneğin, başın arkasını kaşımak, kaşımaya eşlik eden diğer hareketlere bağlı olarak kepek, pire, terleme, belirsizlik, unutkanlık veya yalan söylemek gibi binlerce anlama gelebilir; dolayısıyla doğru yorum için tüm hareketi hesaba katmalıyız. eşlik eden çeşitli hareketler.

Araştırmalar, sözsüz sinyallerin sözlü olanlardan 5 kat daha fazla bilgi taşıdığını ve sinyaller uyumsuz olduğunda insanların sözlü bilgi yerine sözsüz bilgiye güvendiğini gösteriyor.

Sosyal merdivenin veya profesyonel kariyerin en üstünde yer alan bir kişi, iletişim sürecinde kelime dağarcığının zenginliğini kullanabilirken, daha az eğitimli veya daha az profesyonel bir kişi, iletişim sürecinde genellikle kelimelerden ziyade jestlere güvenecektir.

Bir yetişkin yalan söylediğinde beyni, aldatma sözlerini geciktirmek amacıyla ona ağzını kapatması için bir dürtü gönderir, ancak son anda el ağızdan uzaklaşır ve başka bir hareket doğar - buruna dokunmak (Şekil 1). ).

Pirinç. 1. Aldatan bir yetişkinin hareketi

En tipik soru şu: "Kendi vücut dilini taklit etmek mümkün mü?" Bu soruya verilen genel cevap hayırdır, çünkü jestler, vücut mikro sinyalleri ve konuşulan kelimeler arasındaki uyum eksikliği sizi ele verecektir. Örneğin avuç içlerinin açık olması dürüstlükle ilişkilendirilir, ancak aldatan bir kişi yalan söylerken kollarını açıp size gülümsediğinde vücudunun mikro sinyalleri onun gizli düşüncelerini açığa çıkaracaktır. Bu, gözbebeklerinin daralması, kaşın kalkması veya ağzın çarpık bir köşesi olabilir.

Bölüm II. Bölgeler ve bölgeler

Bir kişinin kişisel mekansal bölgesinin boyutları sosyal ve ulusal olarak belirlenir. Japonlar gibi bir ulus aşırı kalabalığa alışkınken, diğerleri geniş açık alanları tercih ediyor ve mesafeyi korumayı seviyor. Bir kişinin kişisel mekansal bölgesi 4 bölgeye ayrılabilir (Şekil 2). İnsanların şirketinizde kendilerini rahat hissetmelerini istiyorsanız altın kuralı izleyin: "Mesafenizi koruyun."

Pirinç. 2. İnsan mekansal bölgeleri

Konserlerde, sinema salonlarında, yürüyen merdivenlerde, ulaşımda, asansörlerde kalabalıklaşma, insanların kaçınılmaz olarak birbirlerinin mahrem alanlarına girmesine yol açmaktadır. Kalabalık koşullarda Batılıların davranışlarına ilişkin bir takım yazılı olmayan kurallar vardır:

• Kimseyle, hatta arkadaşlarınla ​​bile konuşma.
• Başkalarına bakmayın.
• Kişi tamamen tarafsız olmalıdır.
• Elinizde bir kitap veya gazete varsa kendinizi tamamen okumaya vermelisiniz.
• Ulaşım ne kadar kalabalıksa hareketleriniz de o kadar kontrollü olmalıdır.

Bunu akılda tutarak, nüfus yoğunluğunun yüksek olduğu bölgelerde suç oranlarının neden daha yüksek olduğunu anlamak kolaydır.

Bir kişinin mahrem bölgesine karşı cinsten bir kişi tarafından ilerletilmesi, bu kişiye olan ilgisini ifade etmenin bir yoludur ve buna flört etme denir. Ancak Japonların ve birçok Avrupa ülkesinin özel alanı yalnızca 23-25 ​​cm'dir. Farklı insanların mahrem alanlarındaki kültürel olarak belirlenmiş farklılıkların göz ardı edilmesi, kolaylıkla yanlış anlamalara ve kişilerin davranış ve kültürleri hakkında yanlış yargılara yol açabilir. diğerleri.

Bölüm III. avuç içi

Çok eski zamanlardan beri açık avuç içi samimiyet, dürüstlük, bağlılık ve güven ile ilişkilendirilmiştir. Bir kişi açılmaya başladığında, genellikle avuçlarını tamamen veya kısmen muhataplara açar. Çocuk yalan söylediğinde veya bir şey sakladığında avuçlarını arkasına gizler. Üç temel komut avuç içi hareketi vardır: avuç içi yukarı, avuç içi aşağı ve işaret etme (Şekil 3) ve bunlara karşılık gelen üç tür el sıkışma (Şekil 4).

Pirinç. 3. Avuç içi pozisyonu: (a) gizli, (b) baskın, (c) agresif

Pirinç. 4. El sıkışmalar (koyu manşetli bir gömlek için): (a) duruma hakim olma, (b) inisiyatifi kabul etme, (c) eşit el sıkışma

Bölüm IV. Kol ve el hareketleri

İnsanlar avuçlarını birbirine sürterek olumlu beklentilerini sözsüz olarak aktarırlar. Zarı atan kişi, kazanmayı beklediğinin bir işareti olarak zarı avuçlarının arasına alır. Kilitli parmaklar hayal kırıklığını ve kişinin olumsuz tutumunu gizleme arzusunu gösterir (Şekil 5).

Pirinç. 5. Birbirine kenetlenen parmaklar hayal kırıklığını ifade eder.

Ellerinizi arkanıza koymak, başkalarına karşı üstünlük duygusuna sahip, kendine güvenen bir kişinin hareketi olarak kabul edilir. Başparmaklarınızı dışarı çıkarmak bir kişinin gücünü, üstünlüğünü ve hatta saldırganlığını gösterir (Şekil 6).

Pirinç. 6. Başparmak dışarı, otoriteyi gösterir.

Bölüm V Yüzün çeşitli yerlerine dokunmayla ilgili jestlerin anlamı

Yalan söyleyen bir kişiyi hangi jestler ele verebilir? Bunlar yüze ellerle dokunmakla ilişkili hareketlerdir (Şek. 7). Bazı insanlar "elinle ağzını koruma" hareketini gizlemek için öksürme taklidi yapmaya çalışıyor. Burna dokunmak, önceki hareketin incelikli, gizlenmiş bir versiyonudur. Erkekler de göz kapaklarını ovuştururlar ve yalan çok ciddiyse bakışlarını yana, genellikle yere çevirir. Kadınlar bu hareketi parmaklarını gözlerinin altında gezdirerek çok hassas bir şekilde gerçekleştirirler. Kulağı kaşımak ve ovalamak, dinleyicinin kendisini kelimelerden soyutlama isteğini gösterir.

Pirinç. 7. Ağzınızı elinizle kapatmanız konuşmacının yalan söylediğini gösterebilir.

Bölüm VI. Engel olarak eller

Bir veya iki elimizi göğsümüze yerleştirerek bir bariyer oluştururuz. Bu, kişinin kendini güvende veya tehdit altında hissettiğinin açık bir işaretidir. Dinleyici kollarını göğsünün üzerinde kavuşturduğunda, yalnızca konuşmacıya karşı olumsuz bir tutum geliştirmekle kalmaz, aynı zamanda duyduklarına da daha az dikkat eder. Kollarınızı çaprazlama hareketini tam olarak kullanırsanız, başkaları için bir korku duygusu yaşadığınız açıkça görülecektir. Bazen onu, bir elin vücudun üzerine yerleştirildiği ve diğer elin dirseğe tutulduğu kısmi, tamamlanmamış bir haçla değiştiririz.

Tamamlanmamış bir bariyer için diğer bir yaygın seçenek, kişinin kendi ellerini tuttuğu bir jesttir (Şekil 8). Bu jest genellikle büyük bir izleyici kitlesinin önünde duran kişiler tarafından ödül alırken veya konuşma yaparken kullanılır. Bu jest, kişinin çocukluğunda ebeveynleri tehlikeli durumlarda elini tuttuğunda yaşadığı duygusal güvenlik duygusunu yeniden kazanmasına olanak tanır.

Pirinç. 8. Gizli koruyucu jest

Bölüm VII. Bacaklar kullanılarak oluşturulan koruyucu bariyer

Kolların oluşturduğu koruyucu bariyerler gibi bacak bacak üstüne atmak da kişinin olumsuz ya da savunmacı tutumunun bir göstergesidir. Kolları göğüs üzerinde çaprazlamak, başlangıçta kalp ve göğüs bölgesini koruma işleviyle ilişkilendirilirken, bacakları çaprazlamak, genital bölgeyi koruma girişimidir.

Bacak bacak üstüne attığınızda aynı zamanda kollarınızı göğsünüzün üzerinde çaprazlama da eşlik eder (Şek. 9), bu, kişinin konuşmadan "bağlantısını kestiği" anlamına gelir. Bir satıcının bu konumdaki bir müşteriye kararını sormaya kalkışması ve itirazlarını kesinleştirmek için birkaç tamamlayıcı soru sorması bile aptalca olacaktır. Bu pozisyon dünyanın her yerindeki kadınlar arasında çok popüler, özellikle de kocaları veya erkek arkadaşlarıyla ilgili memnuniyetsizliklerini ifade etmek istiyorlarsa.

Pirinç. 9. Bir kadın memnuniyetsizliğini ifade ediyor

İnsanlar kendilerini rahat ve başkalarına yakın hissetmeye başladıkları anda, savunma duruşunun açık ve rahat bir duruşa dönüşmesini öngören yazılı olmayan yasaya itaat ederler.

Bölüm VIII. Diğer ünlü jestler ve hareketler

Sandalyelerde oturan insanların çoğu, eğer konuşma konusundan sıkılırlarsa insanları kontrol etmeye ve onlara hükmetmeye çalışan baskın tiplerdir ve sandalyenin arkalığı, başkalarından gelecek herhangi bir saldırıya karşı iyi bir savunma görevi görür (Şekil 10). "Sürücüyü" silahsızlandırmanın en kolay yolu, arkasında durmak veya oturmaktır; bu, bir saldırı durumunda arka tarafın savunmasızlığını hissetmesini ve konumunu değiştirerek daha az agresif olmasını sağlayacaktır.

Pirinç. 10. Agresif poz

Sandalyede oturmayı seven biri yanınıza gelirse ve saldırgan tavrı sizi rahatsız ediyorsa, onu en sevdiği pozisyonu almasını engelleyecek kolçaklı sabit bir sandalyeye oturtmaya çalışın.

Bir kişi, diğer insanların görüş veya tutumuna katılmadığı halde kendi bakış açısını ifade etmeye cesaret edemediğinde, bastırma jestleri adı verilen jestler yapar, yani. kişinin fikrini kısıtlamasının bir sonucu olarak ortaya çıkarlar. Var olmayan tüyleri giysilerden toplamak ve koparmak böyle bir harekettir.

Üç ana baş pozisyonu vardır. Düz bir kafa pozisyonu, duydukları konusunda tarafsız olan bir kişinin karakteristik özelliğidir. Başın yana eğilmesi kişinin ilgilenmeye başladığını gösterir (Şekil 11). Charles Darwin, insanların da hayvanlar gibi bir şeye ilgi duymaya başladıklarında başlarını yana eğdiklerini ilk fark edenlerden biriydi. Kadınlar bu baş pozisyonunu çekici bir erkeğe olan ilgilerini göstermek için kullanırlar. Baş aşağı eğilirse bu, kişinin tutumunun olumsuz, hatta yargılayıcı olduğunu gösterir.

Pirinç. 11. İlgilenen baş pozisyonu

Ellerinizi başınızın arkasına koymak, başkalarına karşı üstünlük duygusuna sahip insanlar için tipiktir. Bu jest aynı zamanda her şeyi bilenler arasında da yaygındır ve birçok kişi, birisi bu hareketi önlerinde gösterdiğinde sinirlenir (Şekil 12).

Pirinç. 12. “Belki bir gün sen de benim kadar başarılı olursun.”

Bölüm IX. Göz sinyalleri

Hess, İfade Edici Gözler kitabında gözbebeklerinin tamamen bağımsız hareket etmesi nedeniyle gözlerin tüm insani iletişim sinyalleri arasında en kesin ve açık sinyalleri ilettiğini söylüyor. Bir kişi heyecanlandığında gözbebekleri normal boyutlarının dört katı kadar büyür. Tam tersine öfkeli, karamsar bir ruh hali gözbebeklerinin büzülmesine neden olur ve bu da "boncuklu gözler" veya "yılanlı gözler" olarak adlandırılan gözlerin ortaya çıkmasına neden olur.

İş görüşmelerini yürütürken muhatabınızın alnında bir üçgen olduğunu hayal edin (Şekil 13a). Bakışınızı bu üçgene yönelterek ciddi bir atmosfer yaratırsınız ve karşınızdaki kişi sizin iş havasında olduğunuzu hisseder. Bakışlarınız karşınızdakinin gözlerinin altına düşmediği sürece bakışlarınızla müzakerelerin ilerleyişini kontrol edebileceksiniz. Samimi bir bakış göz çizgisinden geçer ve çenenin altına muhatabın vücudunun diğer kısımlarına iner (Şekil 13b). Yakın iletişimde bu üçgen gözlerden göğse, uzaktan iletişimde ise gözlerden perineye doğru iner. Erkekler ve kadınlar bu bakışı bir kişiye ilgilerini göstermek için kullanırlar ve o da ilgi duyuyorsa aynı bakışla karşılık verir.

Pirinç. 13. Bakışınızı nereye yönlendirmelisiniz: (a) iş, (b) samimi

Bölüm XI. Sigaralar, purolar, pipolar ve bardaklar

Olumlu, kendine güvenen ve kendinden memnun bir kişi neredeyse sürekli olarak dumanı yukarı doğru üfleyecektir; tersine, gizli veya şüpheli düşünceleri olan olumsuz bir kişi, akışı neredeyse her zaman aşağıya doğru yönlendirecektir. Sigara içen oyuncu kart dağıtırken iyi kartlar alırsa, muhtemelen akışı yukarıya doğru bırakacaktır ve kötü kartlar gelirse aşağıya doğru bırakacaktır.

Gözlüklerinizin üzerinden bakmak, bir kişiye karşı eleştirel, yargılayıcı bir tutum sergilediğinizi gösterir.

Bölüm XII. Mülkiyet ve toprak iddiaları jestleri

İnsanlar o nesne ya da kişi üzerindeki toprak iddialarını ileri sürmek için nesnelere ya da birbirlerine yaslanırlar. Örneğin arkadaşınızın yeni arabasının, teknesinin, evinin veya başka bir mülkünün önünde fotoğraf çekmek istiyorsanız, yeni aldığı mülke nasıl yaslanacağını, ayağını nasıl basacağını veya elini üzerine nasıl koyacağını mutlaka göreceksiniz. (Şekil 14). Bir malına dokunduğunda o, bedeninin bir uzantısı haline gelir ve bu sayede onun kendisine ait olduğunu başkalarına da göstermiş olur. Aşıklar sürekli olarak el ele tutuşur veya toplum içinde sarılırlar.

Pirinç. 14. Kişinin malından gurur duyduğunu ifade eden jest

Bölüm XIII. Yansıtma

Herhangi bir resmi resepsiyona, akşama veya partiye katıldığınızda, birbirleriyle iletişim kuran bazı kişilerin aynı pozisyonda oturduğunu veya ayakta durduğunu ve birbirlerinin jestlerini tekrarladıklarını fark edin. Bu "yansıtma", bir kişinin bir başkasıyla, kendi fikir ve görüşlerine katıldığını bildirdiği araçtır (beyindeki ayna nöronlar hakkında daha fazla bilgi için bkz.).

Bölüm XIV. Eğilme, kambur durma, sosyal statüye bağlılık

Antik çağlardan beri, başkalarının önünde boyunu kısaltma arzusu, tabiiyet ilişkileri kurmanın bir aracı olarak kullanılmıştır. Kraliyet Hanesi üyelerine "Majesteleri" diye hitap ediyoruz ve uygunsuz davranışlarda bulunanlara "aşağı" deniyor.

Figürünüzü kasıtlı olarak küçülterek, başkalarının memnuniyetsizliğini bilinçli olarak önleyebilirsiniz. Diyelim ki aşırı hız yapıyorsunuz ve polis sizi durdurdu. Polis memurunun resmi konumu sizinkinden çok daha yüksek olduğundan, şu şekilde davranmaya çalışın:

• Derhal arabanızdan (kendi bölgenizden) çıkın ve polis memurunun arabasına (kendi bölgesi) yaklaşın. Bu durumda kendi bölgesini terk etmesine gerek yoktur.
• Ondan daha kısa görünecek kadar eğilmeye çalışın.
• Kendinizi aşağılamak için ona ne kadar aptal ve sorumsuz olduğunuzu söyleyin ve onu güçlendirmek için hatanızı belirttiği için ona teşekkür edin. Ona, özellikle de sizin gibi aptallarla uğraşmak zorunda kaldığında, sıkı çalışmasını takdir ettiğinizi söyleyin.
• Her iki elinizi de avuçlarınız yukarıya doğru uzatın ve yalvaran bir sesle para cezası vermemesini isteyin.

Bölüm XV. Farklı vücut pozisyonlarını kullanarak başkalarını etkilemek

Vücudun dönüşü ve ayak parmağının yönü kişinin düşüncelerinin yönünü gösterir. Onlardan nereye gitmek istediğini belirleyebilirsiniz. İncirde. Şekil 15, bir kapıdan geçerken konuşan iki kişiyi gösteriyor: soldaki adam muhatabın dikkatini çekmeye çalışıyor, ancak başı dönük olmasına ve işaret etmesine rağmen vücudunun işaret ettiği yönde hareketine devam etmek istiyor. faiz. Ancak ancak sağdaki kişi vücudunu diğerine çevirdiğinde, karşılıklı ilgi duyan kişiler arasında sohbet gerçekleşebilir.

Pirinç. 15. Vücudun dönüşüyle ​​kişinin ne yapmak istediği ve nereye gitmek istediği anlaşılır

İnsanların birbirlerine göre durdukları açı aynı zamanda ilişkileri hakkında da bilgi sağlar. Örneğin, İngilizce konuşulan ülkelerin çoğunda insanlar konuşmalar sırasında 90 derecelik bir açıyla duruyorlar (Şekil 16). Bu pozisyon, üçüncü kişinin o üçüncü noktanın yerinde durarak onlara katılması için sözlü olmayan bir davettir.

Pirinç. 16. Açık üçgen konumu

Mülkiyet veya yakınlık ilişkileri kurulması gerektiğinde bedenler arasındaki açı sıfır dereceye indirilir (Şek. 17).

Pirinç. 17. Kapalı konum. Vücut ilgilendiğiniz kişiye dönüktür

Ayaklar çoğu zaman bir kişinin gitmek istediği yönü gösterir, ancak aynı zamanda sizin için çekici ve ilginç olan bir kişiyi de gösterir.

Bölüm XVI. Farklı masa türleri ve katılımcıları masaya yerleştirme yolları

“Güçlerin” stratejik olarak yerleştirilmesi ve katılımcıların masa etrafında doğru şekilde dağıtılması, onların etkili etkileşiminin bir aracıdır. İnsanların size karşı tutumlarının farklı tonları, size göre masada işgal ettikleri yer ile ifade edilebilir. Örneğin B yüzü, A yüzüne göre dört ana konumu işgal edebilir (Şekil 18).

• B1: Köşe konumu; arkadaşça, gündelik konuşma yapan insanlar için tipiktir; Bu aynı zamanda satış temsilcisinin ürünü yeni bir müşteriye sunması için en iyi stratejik konum olacaktır.
• B2: İş etkileşimi konumu; İki kişi bir problem veya proje üzerinde işbirliği yaptığında kullanılır.
• VZ: Rekabetçi-savunma pozisyonu. İnsanlar rekabetçi bir ilişki içinde olduklarında ya da biri diğerini bir suçtan dolayı azarladığında masada bu pozisyonu alırlar. Eğer B, A'yı etkilemek istiyorsa, o zaman birbirlerine karşı durmak onun müzakere başarısı şansını azaltır.
• S4: Bağımsız konum. Bu pozisyon, masada birbirleriyle etkileşime girmek istemeyen kişiler tarafından işgal edilmektedir. Bu genellikle bir kütüphanede, bir parkta bir bankta veya bir restoranda bir masada gerçekleşir.

Pirinç. 18. İnsanların masa etrafında düzenlenmesinin temel türleri

Kral Arthur, tüm şövalyelere eşit miktarda güç ve eşit konum vermek için yuvarlak masayı kullandı. Yuvarlak masa resmiyetten uzak ve rahat bir atmosfer yaratır ve aynı sosyal statüdeki kişiler arasında sohbeti yürütmenin en iyi yoludur.

Bölüm XVII. Statüyü yapay olarak artırmanın çeşitli yolları

Sandalyenin arkalığı ne kadar yüksek olursa, üzerinde oturan kişi o kadar güç ve otoriteye sahip olur. Krallar, kraliçeler, papalar ve diğer ayrıcalıklı kişiler, tebaalarına göre statülerini vurgulamak için sandalyenin arkalığını 2,5 metreye kadar yükseltirler.

Hess, E. The Tell-Tale Eye, New York, 1975. Görünüşe göre Rusçaya çevrilmemiş. – Not Baguzin.

-- [ Sayfa 1 ] --

Allan Pease

UDK 820(73)

Başkalarının düşüncelerini jestleriyle nasıl okuyabilirim?

Pease Allan

P 32 Beden dili. - M.: Yayınevi

EKSMO-Basın, 2000. - 272 s. (Psi Serisi

chological çok satanlar").

ISBN 5-04-006Ш-0

Allan Pease'in Beden Dili kitabı yirmi yıldır dünya çapında en çok satanlar arasında yer alıyor. Toplam tirajı şimdiden 12 milyon kopyaya ulaştı ve 26 dile çevrildi.

Bir kişinin duygu ve düşünceleri, duruşundan, yüz ifadelerinden ve jestlerinden kolaylıkla tahmin edilebilir ve bu, arkadaşlık ve iş iletişimi sırasında ve önemli kararlar alırken doğru davranış biçimini seçmeyi çok daha kolaylaştırır.

"Yeni" bir dil, insanları algılamada size yeni ufuklar açacak, yabancı olduğunuz her ortamda kendinizi güvende ve rahat hissetmenize yardımcı olacaktır çünkü muhataplarınızın gerçekte ne düşündüğünü ve hissettiğini her zaman bileceksiniz. Beden dilini öğrenin ve kesinlikle her şeyde başarıya ulaşacaksınız!

UDC 820(73) BBK 88. Sh her, 1981, 1992, T. Novik, Rusça, tasarım.

ZAO Yayınevi EKSMO-Basın, / I İçindekiler Giriş BÖLÜM GENEL GİRİŞ. BÖLÜM BÖLGELER VE BÖLGELER BÖLÜM AVUÇ HAREKETLERİ BÖLÜM EL HAREKETLERİ BÖLÜM ELLER YÜZE KALDIRILDI, BU NE ANLAMA GELİYOR? BÖLÜM b BARİYER OLARAK ELLER. BARİYER OLARAK ÇAPRAZ KOLLAR BAŞ BACAKLAR. ÇAPRAZ BACAKLAR.. BÖLÜM DİĞER ORTAK JESTLER VE HAREKETLER. SANDALYEYE BİNMEK BÖLÜM L GÖZ SİNYALLERİ « BÖLÜM HAREKETLER VE KUR SİNYALLERİ BÖLÜM PÜROLAR, SİGARALAR. BORULAR VE CAMLAR...... BÖLÜM BÖLGESELLİK VE MÜLKİYETLE İLGİLİ HAREKETLER 19B BÖLÜM KOPYALAMA VE AYNALAMA. BÖLÜM VÜCUT EĞİMİ VE SOSYAL STATÜ BÖLÜM DİZİNLERİ BÖLÜM TABLOLARI VE BUNLARIN ARKASINDAKİ YERLEŞTİRME YOLLARI.

". MASA ÜZERİNDEKİ POZİSYON BÖLÜM GÜÇ EGZERSİZLERİ BÖLÜM VE ŞİMDİ SONUÇLARI ÖZETLEYELİM Giriş “Beden dili”ni ilk kez duydum

1971'deki bir seminerde o kadar ilgimi çekti ki, bu konu hakkında daha fazlasını öğrenmek istedim. Konuşmacı, Louisville Üniversitesi'nde Profesör Ray Birdwhistle tarafından yapılan bazı araştırmalardan bahsetti. Bu çalışmalar, insan iletişiminin çoğunun jestler, duruşlar ve insanlar arasındaki mesafeyi koruma yoluyla gerçekleştiğini göstermiştir. Geriye çok az kelime kaldı. O zamanlar satış temsilcisi olarak çalışıyordum ve zaten iletişim ve satış teknikleri üzerine birçok kursa katılmıştım, ancak bu seminerlerin hiçbirinde kişisel iletişimin sözsüz yöntemlerinden bahsedilmedi bile.

Kendi araştırmam, beden dilinin pek çok bilgi taşıdığını gösterdi. Ancak kütüphaneler ve üniversiteler bu kutsal konu hakkında çok az literatür sunabiliyor. Ayrıca tüm kitaplar, başkalarıyla iletişim kurma konusunda hiç deneyimi olmayan veya çok az deneyimi olan kişiler tarafından yazılmıştır. Çalışmalarının faydasız olduğunu söylemek istemiyorum; bulduğum kitapların çoğunun fazlasıyla teorik olduğu ve pratik bir uygulaması olmadığı ortaya çıktı. Bir satış temsilcisi olarak tamamen farklı bir şeye ihtiyacım vardı.

Kitabımda önde gelen davranış bilimcilerin birçok çalışmasını özetledim ve bunları ALLAN PEASE'in diğer uzmanlarından (sosyologlar, antropologlar, zoologlar, öğretmenler, psikiyatristler, aile danışmanları, müzakere ve satış uzmanları) elde edilen verilerle birleştirdim. Bu kitapta ayrıca benim tarafımdan ve Avustralya'daki ve dünya çapındaki diğer profesyoneller tarafından oluşturulan sayısız danışmanlık kaseti ve filmden derlenen birçok tavsiyenin yanı sıra, binlerce insanla yürüttüğüm istişarelerin, röportajların ve eğitimlerin sonuçlarına da yer verdim. Son on beş yılımı buna adadım.

Elbette ki kitabım beden dili alanında son söz olarak değerlendirilemez. Kitapçı raflarındaki diğer kitapların vaad ettiği gibi sihirli bir formül içermiyor. Amacım okuyucunun sözsüz ipuçlarını ve ipuçlarını daha iyi anlamasına yardımcı olmak ve insanların bu araçları kullanarak birbirleriyle nasıl iletişim kurduğunu göstermekti.

Kitabımda beden dilinin her bileşenini ayrı ayrı analiz ettim, böylece bazı jestler diğerlerinden ayrı ele alındı. Aynı zamanda gereksiz basitleştirmelerden de kaçınmaya çalıştım. Sözsüz iletişim, insanları, konuştukları kelimeleri, ses tonlarını ve vücut hareketlerini içeren çok karmaşık bir süreçtir.

Muhtemelen aranızda dehşet içinde ellerini gökyüzüne kaldırıp beden dili çalışmasının bilim adamlarının başkalarını manipüle etmek ve gizli düşüncelerini ortaya çıkarmak için yeni bir icat olduğunu haykıranlar vardır. Kitabım okuyucuya sizin gibi başkalarıyla nasıl etkili bir şekilde iletişim kuracağını öğretmek için tasarlandı. Bunu okuduktan sonra etrafınızdakileri ve dolayısıyla kendinizi daha iyi anlayabileceksiniz. Sonuçta, bir şeyin nasıl çalıştığının ilkelerini anlamak her zaman hayatı kolaylaştırır, ancak yanlış anlama ve cehalet korku ve batıl inançlara yol açar ve bunun sonucunda başkalarını aşırı derecede eleştirmeye başlarız. Bir bilim adamı kuş bilimci kuşların davranışlarını inceliyor, ancak onları vurup ödül olarak eve getirebilir. Aynı şekilde, sözsüz iletişim becerilerini öğrenmek ve bu becerilerde uzmanlaşmak, en sıradan sohbeti bile heyecan verici ve son derece ilginç hale getirebilir.

Kitabımı başlangıçta satış görevlileri, yöneticiler ve idareciler için bir eğitim aracı olarak tasarladım. Ancak on yıldan fazla süren çalışma daha fazlasına dönüştü. Mesleği ve sosyal statüsü ne olursa olsun hemen hemen herkes kullanabilir. Kitabım, bir kişinin hayatında var olan en karmaşık süreci - başka biriyle iletişimi - anlamanıza yardımcı olacaktır.

BÖLÜM Genel fikir Yirminci yüzyılın sonunda yeni bir bilimsel uzmanlığın ortaya çıkışına tanık olduk. Dünyada sözsüz iletişim uzmanları ortaya çıktı. Tıpkı ornitologların kuşları ve davranışlarını gözlemlemekten derin bir tatmin duymaları gibi, sözsüz iletişimciler de insanların verdiği sözsüz ipuçlarını ve sinyalleri tanımaktan hoşlanırlar. Böyle bir uzman, insanları her yerde - iletişimde, plajlarda, TV ekranında, ofislerde - kısacası, insanlara birbirleriyle etkileşime girme fırsatı verilen her yerde gözlemler. Çalışmasının konusu insanların davranışlarıdır. Gözlemleri onun diğer insanları daha iyi anlamasına, kendisini anlamasına ve edindiği bilgilere dayanarak başkalarıyla iletişimi daha etkili hale getirmesine yardımcı olur.

Bir milyon yıldan fazla bir süredir bu gezegende var olan bir kişinin, sözsüz iletişim yöntemlerini ancak yüzyılımızın 60'lı yıllarında incelemeye başlaması tamamen inanılmaz görünüyor. Genel halk, sözsüz iletişimin varlığından ancak beden dili üzerine ilk kitabın yayınlanmasından sonra haberdar oldu. 1970 yılında Julius Fast'in çalışması yayınlandı. İçinde davranış bilimcilerin sözsüz iletişim alanındaki çalışmalarını özetledi. Ama bugün bile pek çok insan kalıyor. BEDEN DİLİ, bırakın kendi yaşamlarında oynadığı önemli rolü, beden dilinin varlığından bile tamamen habersizdir.

Charlie Chaplin ve diğer sessiz sinema oyuncuları sözsüz iletişim alanında öncü oldular; bu onların ellerindeki tek araçtı. Bir aktörün duygularını ve duygularını iletmek için jestleri ve diğer vücut sinyallerini ne kadar iyi kullanabileceğine bağlı olarak popüler oldu. Sesli sinemanın ortaya çıkışıyla birlikte sözsüz oyunculuk yöntemlerine çok daha az ilgi gösterildi.

Pek çok sessiz sinema oyuncusu belirsizliğe düşmüş, sözlü iletişimde başarılı olanlar ön plana çıkmıştır.

Beden dilinin teknik olarak incelenmesi sürecinde bu konuya ayrılan ilk kitap en önemli rolü oynadı. Charles Darwin'in 1872'de yayınlanan İnsan ve Hayvanlarda Duyguların İfadesi adlı eseriydi. Yüz ifadeleri, jestler, duruşlar ve beden dilinin diğer unsurlarının incelenmesine ivme kazandırdı. Darwin'in fikirlerinin birçoğu modern araştırmacıların çalışmalarında doğrulanmıştır. Darwin'in zamanından günümüze kadar bilim adamları yaklaşık bir milyon sözsüz ipucu ve sinyali sınıflandırıp tanımladılar. Albert Merabian, insan iletişiminin yüzde 7'sinin sözlü (kelimeler ve ifadeler), yüzde 38'inin vokal (tonlama, ses tonu, diğer sesler) ve yüzde 55'inin sözsüz olduğu sonucuna vardı. Profesör Birdwhistle, insan iletişiminde sözsüz sinyallerin önemi konusunda neredeyse aynı sonuca vardı. Ortalama bir insanın günde yalnızca 10-11 dakika konuştuğunu ve ortalama cümlenin 2,5 saniyeden fazla sürmediğini savunuyor. Mehrabian gibi Profesör Berwistle de sözlü iletişimin kişisel iletişimin yalnızca yüzde 35'ini ve yüzde 65'ini oluşturduğuna inanıyor. Bilgi sözsüz olarak iletilir.

Çoğu araştırmacı, sözlü yöntemlerin gerçek bilgileri aktarmak için kullanıldığı, muhatapların duygu ve hislerinin ise sözsüz olarak aktarıldığı sonucuna varmaktadır. Bazı durumlarda sözsüz ipuçları tamamen kelimelerin yerini alabilir. Bir kadının bir erkeğe öldürücü bakışlar attığını hayal edin: Sevgilisi ağzını bile açmamış olmasına rağmen adam çok net bir mesaj alıyor.

Dil ve kültür ne olursa olsun, kelimeler ve vücut hareketleri o kadar yakından bağlantılıdır ki Profesör Birdwhistle, iyi eğitimli bir kişinin, bir kişinin tüm hareketlerini ona bakmadan, sadece sesini dinleyerek tanımlayabildiğini iddia etmektedir. Aynı şekilde Birdwhistle, bir kişinin yalnızca jestlerini gözlemleyerek hangi dili konuştuğunu belirlemeyi öğrendi.

Pek çok insan, insanın sadece bir hayvan, homo sapiens, saçları dökülmüş, iki uzuv üzerinde yürümeyi öğrenmiş ve yaşayan, gelişmiş bir beyne sahip bir primat türü olduğu fikrini kabullenmekte zorlanıyor. Diğer hayvanlar gibi biz de eylemlerimizi, tepkilerimizi, jestlerimizi ve duruşlarımızı belirleyen biyolojik kurallara tabiyiz. Şaşırtıcı olan tek şey, bir kişinin hareketlerinin çok nadiren farkında olmasıdır, bu da muhataplara çoğu zaman sesinin söylediğinden tamamen farklı bir şey söyler.

BEDEN DİLİ Algılama, Sezgi ve Hissetme Bilimsel açıdan bakıldığında, bir kişinin algısal veya sezgisel olduğunu söylediğimizde, onun başkalarının sözsüz sinyallerini anlama ve bu sinyalleri sözlü sinyallerle karşılaştırma yeteneğinden bahsediyoruz. Başka bir deyişle, muhatapımızın sözlerinde bir yalan ya da yanlışlık hissettiğimizi söylediğimizde aslında söylenen sözlerle muhatabın jestleri ve duruşu arasında bir tutarsızlık keşfediyoruz. Deneyimli öğretim görevlileri buna “izleyici duygusu” adını veriyor. Dinleyicilerinizin tek vücut olarak sandalyelerinde geriye yaslandıklarını ve kollarını göğüslerinin üzerinde kavuşturduklarını hayal edin. Anlayışlı bir konuşmacı, sözlerinin amacının eksik olduğunu hemen hissedecektir.

Yaklaşımını değiştirmesi gerektiğini anlayacak ve seyircinin ruh halini değiştirmeye çalışacaktır. Ve eğer konuşmacı anlayışlı değilse aynı ruhla devam edecek ve kaçınılmaz olarak başarısız olacaktır.

Kadınlar daha mı fazla? erkeklere göre daha anlayışlı. Sık sık "kadın sezgisi" hakkında konuşmaları boşuna değil. Kadınların sözlü olmayan ipuçlarını okuma ve en küçük ayrıntıları fark etme konusunda doğuştan bir yeteneği vardır. Bu nedenle çok az sayıda koca karılarını aldatmayı başarırken, kadınlar herhangi bir erkeğin derisini pudralayabilir ve hatta kendisi bunu asla tahmin etmeyecektir.

Kadın sezgisi en açık şekilde çocuk yetiştirenlerde kendini gösterir.

Birkaç yıl boyunca kadın yalnızca çocuğun gönderdiği sözsüz sinyallere güvenmek zorundadır. ALLAN PEASE'e göre kadınların önemli müzakereleri yürütmede genellikle erkeklerden daha başarılı olmasının nedeni budur.

Doğuştan, Genetik, Edinilmiş ve Eğitimsel Sinyaller Sözsüz ipuçlarının doğuştan mı, edinilmiş mi, genetik olarak mı aktarıldığı veya kültürel olarak şartlandırılmış mı olduğu konusundaki tartışmada birçok çizgi bozuldu. Başkalarından sözlü olmayan veya görsel olarak sinyaller öğrenemeyen kör ve/veya sağır insanların gözlemleri, dünyanın çeşitli ülkelerinde var olan jestlerin incelenmesi, ayrıca en yakın akrabalarımız olan büyük maymunların ve büyük maymunların davranışlarının incelenmesi. maymunlar bu sorunun çözülmesine yardımcı oldu.

Elde edilen sonuçlar, farklı jestlerin farklı kategorilere ait olduğunu göstermektedir. Örneğin, çoğu maymun yavrusu doğuştan emme yeteneğiyle doğar. Dolayısıyla bu jest doğuştan gelir veya genetik olarak aktarılır.

Alman bilim adamı Eibl-Eibesfeldt, sağır veya kör bir bebeğin gülümsemesinin tamamen kendiliğinden ortaya çıktığını, ne edinilebileceğini ne de kopyalanabileceğini, yani aynı zamanda doğuştan geldiğini keşfetti.

Ekman, Friesen ve Sorenson, birbirinden tamamen farklı beş kültürden insanların yüz ifadelerini incelediklerinde, Darwin'in doğuştan gelen jestlerle ilgili iddiasına katılıyorlardı. Tüm BEDEN DİLİ kültürlerinin duyguyu göstermek için tamamen aynı yüz ifadelerini kullandıklarını buldular. Bu çalışmalardan yola çıkan bilim insanları, bu tür hareketlerin doğuştan olduğu sonucuna vardı.

Kollarınızı çaprazladığınızda sağ elinizi sol elinizin üstüne mi koyarsınız yoksa tam tersi mi? Çoğu insan fiziksel olarak kollarını kavuşturmadıkça bu soruya cevap veremez.

Bir pozisyon onlar için uygundur, diğeri ise tamamen doğal değildir. Dolayısıyla bu jest doğuştan gelebilir, genetik olarak belirlenebilir ve değişmemelidir.

Ancak bazı jestler hâlâ hararetli tartışmalara konu oluyor. Bilim insanları bunların edinilip alışkanlıkla mı yoksa genetik olarak mı aktarıldığını belirleyemiyor. Örnekler vereceğim. Erkeklerin çoğu paltolarını sağ elleriyle, çoğu kadın ise sol elleriyle giyerler. Bir erkek kalabalık bir caddede bir kadının yanından geçtiğinde genellikle ona döner, kadın ise kural olarak ondan uzaklaşır. Bunu içgüdüsel olarak mı yapıyor, göğüslerini korumaya mı çalışıyor? Bu jest doğuştan gelen bir kadın tepkisi mi, yoksa bunu bilinçsizce diğer kadınların davranışlarını kopyalayarak mı öğrendi?

Sözsüz davranışlarımızın çoğu öğrenilir. Birçok jest ve hareketin anlamı içinde yaşadığımız kültür tarafından belirlenir. Şimdi beden dilinin bu belirli yönlerine bakalım.

Temel Jestler ve Kökenleri İletişimde kullanılan jestlerin çoğu dünyanın her yerinde aynıdır.

İnsanlar mutlu olduklarında gülümserler, kızgın ya da üzgün olduklarında ise kaşlarını çatarlar. Baş sallamak genellikle onay ve anlaşma anlamına gelir. Başın bu tuhaf eğilmesi şüphesiz doğuştan gelen bir harekettir ve sağır ve kör insanlar tarafından bile kullanılmaktadır. Başınızı bir yandan diğer yana sallamak, anlaşmazlık veya inkar anlamına gelir.

Bu hareket aynı zamanda çok evrenseldir ve doğuştan gelir veya bebeklik döneminde öğrenilir. Bebek yemek yediğinde başını sallayarak annenin memesini itmeye başlar. Eğer küçük bir çocuk artık yemek yemek istemiyorsa başını iki yana sallayarak ebeveynlerinin ona bir kaşık daha sokma girişimlerinden kaçınmaya çalışır. Böylece, aynı fikirde olmadığını veya olumsuz tavrını göstermek için bu kafa hareketini nasıl kullanacağını çok çabuk öğrenir.

Bazı hareketlerin evrimsel kökeni, derin hayvan geçmişimize dayanır. Dişlerinizi göstermek bir saldırının açık bir işaretidir. Zamanımızda aşağılayıcı bir sırıtış şeklini almış ve uzun süredir düşmana dişleriyle saldırmak zorunda kalmamış olmasına rağmen modern insan tarafından oldukça yaygın olarak kullanılmaktadır. Gülümseme, kökeninde kuşkusuz tehdit edici bir jesttir, ancak günümüzde diğer tehdit edici olmayan jestlerle birlikte zevki ifade etmeye hizmet etmektedir.

Omuz silkmek, konuşmanın konusuyla ilgili yanlış anlaşılmayı veya bilgisizliği göstermek için kullanılan evrensel bir jestin bir başka güzel örneğidir. Bu, üç ana bileşenden oluşan çoklu bir harekettir: açık avuç içi, kaldırılmış omuzlar ve kaldırılmış kaşlar.

BEDEN DİLİ Şek. 1. Omuz silkme Her milletin kendine ait bir sözlü dili vardır.

Aynı şekilde, çeşitli jestlerin anlamları da farklı insanlar arasında farklılık gösterir. Bir ortamda kabul edilebilir ve yaygın olan bir hareket, başka bir ortamda anlamsızlaşabilir veya tam tersi bir anlam taşıyabilir. Örnek olarak, iyi bilinen üç hareketin yorumlanmasına ve uygulanmasına bakalım: yüzük parmakları, başparmak yukarı ve "V" işareti.

Parmaklar yüzükte veya "tamam!"

Bu jest on dokuzuncu yüzyılın başlarında Amerika Birleşik Devletleri'nde popülerlik kazandı. Başlangıçta, yaygın olarak kullanılan cümleleri kısaltmak için büyük harf çılgınlığını başlatan gazeteciler tarafından kullanıldı.

“Tamam” ifadesinin anlamı budur. Bazıları bunun İngilizce “o//correct* (“her şey doğru”) ifadesinin, yani *o11 /correct* ifadesinin hatalı yazılışı olduğuna inanıyor. Diğerleri bu kısaltmanın İngilizce'de "KO" olarak gösterilen "kposk-out* ("noka ut") kelimesinin zıt anlamlısı olduğunu düşünüyor.

Bir diğer popüler versiyon ise "OK"in "Old Kinderhook"un kısaltması olmasıdır. On dokuzuncu yüzyılın ABD başkanlarından biri bu kasabada doğdu. Bu kısaltmayı kampanya sloganı olarak kullandı. Bu teorilerden hangisinin doğru olduğunu asla bilemeyeceğiz, ancak halka şeklinde katlanmış parmaklar şüphesiz O harfini temsil ediyor. Bu jest, İngilizce konuşulan tüm ülkelerde “her şey yolunda, tamam” anlamına geliyor. Avrupa ve Asya'da yaygınlaştı. , ancak bazen tamamen farklı bir anlamı olabilir. Örneğin, Fransa'da bu işaret sıfır veya hiçbir şey anlamına gelebilir, Japonya'da para anlamına gelir, bazı Akdeniz ülkelerinde bu jestin bir erkeğe yönelik saldırgan bir anlamı vardır, ima edeceksiniz. onu eşcinsel olarak değerlendiriyorsun.

Dünya çapında çok fazla seyahat etmek zorunda kalanlar için en iyi yol şu prensip olacaktır: "Roma'da olduğunuzda, tüm Romalıların yaptığını yapın." Bu, birçok rahatsız edici durumdan ve komplikasyondan kaçınmanıza yardımcı olacaktır.

Başparmak yukarı Britanya, Avustralya ve Yeni Zelanda'da başparmağın yukarı kaldırılmasının üç anlamı vardır: birincisi, sürücüler tarafından yolda oy verirken kullanılır* İkincisi, her şeyin yolunda olduğu anlamına gelir ve Şekil . 3. “Sorun değil!”

20 ALLAN PEASE Parmağı keskin bir şekilde kaldırdığınızda bu hareket saldırgan bir cinsel anlam kazanır.

Yunanistan gibi bazı ülkelerde bu jest "siktir git!" anlamına gelir. Avustralyalı bir otostopçunun bir Yunan arabasını bu şekilde durdurmaya çalıştığını hayal edin! İtalyanlar birden beşe kadar sayarken bu hareketi bir için, işaret parmağını iki için kullanırlar; çoğu Avustralyalı, Amerikalı ve İngiliz ise bir için işaret parmağını, iki için de orta parmağı kullanır. Bu puanla başparmak beşi gösterecektir.

Başparmak aynı zamanda gücü ve hakimiyeti belirtmek için diğer hareketlerle birlikte ve birisinin diğerine tamamen kendi gücünün elinde olduğunu göstermeye çalıştığı durumlarda kullanılır. Son bölümde başparmağın bu bağlamda kullanımına daha yakından bakacağız.

Bu işaret, saldırgan bir anlamı olduğu Avustralya, Yeni Zelanda ve Birleşik Krallık'ta oldukça popülerdir. Winston Churchill, bunu İkinci Dünya Savaşı sırasında bir zafer sembolü olarak kullandı, ancak avucunu muhataptan uzak tuttu. Avuç içi muhataba doğru çevrilirse, bu jest saldırgan bir cinsel anlam kazanır.

Ancak çoğu Avrupa ülkesinde zafer anlamını taşıyan, muhataba bakan avuç içidir. Bu nedenle, bir Avrupalıya hakaret etmeye karar veren ve ona bu saldırgan hareketi gösteren bir İngiliz, onu BEDEN DİLİ'nde bırakacaktır. 4. “Zafer!”

ne tür bir zaferden bahsedebileceğimizi şaşırdık.

Pek çok Avrupa ülkesinde bu jest aynı zamanda 2 rakamı anlamına da sahiptir ve kırılan Avrupalının barmen olduğu ortaya çıkarsa, böyle bir jest yapan İngiliz veya Avustralyalıya hemen iki bardak bira getirecektir.

Bu örnekler bize, farklı jestlerin farklı ulusal yorumlarının tamamen öngörülemeyen sonuçlara yol açabileceğini gösteriyor. Bu nedenle herhangi bir jest veya duruş hakkında bir sonuca varmadan önce, öncelikle belirli bir kültürde var olan gelenekler hakkında fikir sahibi olmalısınız. Bu kitapta, aksi belirtilmedikçe, Avustralya, Yeni Zelanda, Büyük Britanya, Kuzey Amerika ve ana dilin İngilizce olduğu diğer ülkelerde yaşayan orta sınıf beyaz yetişkinlerin beden dilinden bahsedeceğiz.

ALLAN PEASE Hareket Grupları Beden dilini yorumlarken yeni başlayan birinin yapabileceği en ciddi hata, bireysel hareketleri diğerlerinden ayrı olarak ve mevcut durumdan bağımsız olarak yorumlamaktır. Örneğin başın arkasını kaşımanın birçok anlamı olabilir: kepek, bit, sıcaklık, belirsizlik, unutkanlık veya yalan. Ve bu jestin tam anlamı ancak kişinin aynı anda verdiği diğer sinyallerle birlikte ele alınarak belirlenebilir. Bu nedenle bir hareketi doğru şekilde yorumlayabilmek için diğer hareketlerle birlikte ele alınması gerekir.

Her dil gibi beden dili de sözcüklerden, cümlelerden ve noktalama işaretlerinden oluşur.

Her hareket ayrı bir kelimedir ve bir kelimenin birçok farklı anlamı olabilir.

Ancak bir kelimeyi cümle içine koyarak ve onu başka kelimelerle çevreleyerek onun tam anlamını anlayabilirsiniz. Jestler de bir tür “cümle” halinde toplanır. Anlamlarını anlayarak, muhatapınızın gerçek duygularını ve size karşı tutumunu açık bir şekilde anlayabileceksiniz.

Algılama yeteneği yüksek bir kişi, sözlü olarak söylenen kelimeler ne olursa olsun, sözsüz bir cümleyi okuyabilir ve onu doğru şekilde yorumlayabilir.

Şekil 5, eleştirel değerlendirmeyi gösteren tipik bir dizi hareketi göstermektedir. Temel jest, işaret parmağı yanağın üzerinde duracak, diğer üçü ağzı kapatacak ve başparmak çeneyi destekleyecek şekilde elin yüze kaldırılmasıdır. Bir kişinin eleştirel tutumunun bir başka kanıtı da sıkı bir şekilde çaprazlanmış bacaklar ve kollardır. 5. Kritik bir değerlendirmeyi gösteren tipik bir dizi jest.

(savunma pozisyonu) yanı sıra eğik bir kafa ve alçaltılmış bir çene (düşmanlık). Bu sözsüz cümle şu şekilde yorumlanabilir: "Söylediklerin hoşuma gitmiyor ve sana kesinlikle katılmıyorum."

Uyum - kelimelerin ve jestlerin eşleştirilmesi Şekil 5'te gösterilen kişiden sözleriniz hakkında fikrini belirtmesini isterseniz ve o da sizin bakış açınıza katılmadığını söylerse, sözleri verdiği sözsüz sinyallerle tamamen tutarlı olacaktır. gönderiliyor. Sözlü bir cümle ile sözsüz bir cümle arasında çelişki olmayacaktır. Eğer bu kişi size az önce söylediğiniz her şeyle çok ilgilendiğini söylerse yalan söylemiş olacaktır çünkü sözleri jestleriyle çelişecektir. Araştırmalar, sözsüz ipuçlarının konuşulan kelimelerden beş kat daha fazla bilgi taşıdığını göstermiştir; bu nedenle, kelimeler ve jestler arasında bir çelişki gördüğünüzde, sözsüz mesajlara daha fazla güvenmelisiniz çünkü kelimeler samimi olmayabilir.

Önde gelen politikacıların sık sık podyumda kollarını göğüslerinin üzerinde kavuşturmuş (savunma pozisyonu) ve çenelerini aşağıda (eleştiri veya düşmanlık) halde ayakta durduğunu görüyoruz. Ama aynı zamanda izleyiciyi gençlerin fikirlerine açık ve anlayışlı olduklarına ikna etmeye çalışıyorlar. Böyle bir politikacı, tahtadaki bir karateka gibi yumruğunu podyuma sert bir şekilde vurarak samimiyetini, sıcaklığını ve insanlığını göstermeye çalışır. Sigmund Freud bir keresinde bir hastasının, evliliğinden ne kadar mutlu olduğunu anlatırken, bilinçsizce alyansını çıkarıp takmaya başladığını fark etmişti. Freud bu bilinçaltı hareketin anlamını anladı ve aile sorunları su yüzüne çıktığında bu onun için artık sürpriz olmadı.

Jest dizilerini gözlemlemek ve aynı zamanda konuşulan kelimelerin sözsüz ipuçlarıyla olan uyumunu analiz etmek, bize vücut dilini doğru şekilde yorumlamanın anahtarını verir.

BEDEN DİLİ 2S Bağlamdaki jestler Jestleri bir bütün olarak ele almanın yanı sıra, kelimelerin sözel olmayan sinyallerle olan ilişkisini analiz etmenin yanı sıra, hiçbir jest bağlamdan ayrılamaz. Örneğin, bir kişi bir otobüs durağında kollarını ve bacaklarını sıkıca çaprazlayarak, çenesi aşağıda olarak oturuyorsa ve dışarıda soğuk bir kış varsa, o zaman bu şüphesiz tek bir anlama gelir - kişi donmuştur. Duruşunu savunma olarak yorumlamak tamamen yanlış olur. Eğer bir kişi masada bu pozisyonda oturuyorsa ve siz ona ürününüzü, hizmetinizi veya fikrinizi satmaya çalışıyorsanız, onun size karşı olumsuz ve savunmacı bir tavır takındığından emin olabilirsiniz.

Soğuk, savunma pozisyonu değil.

26 ALLAN PEASE Kitabımda, tüm jestleri belirli bir durum bağlamında ele almaya çalıştım ve mümkün olan durumlarda jest dizilerini analiz edeceğiz.

Yorumu etkileyen diğer faktörler El sıkışması ölü bir balığa benzetilebilen bir kişinin zayıf bir karaktere sahip olması muhtemeldir. El sıkışmalarla ilgili bölümde bu popüler teorinin kökenlerine bakacağız. Ancak bu kişi artritten muzdaripse, kendisine acı vermemek için muhatabının elini bu şekilde sıkmak zorunda kalır. Aynı şekilde sanatçılar, müzisyenler, cerrahlar ve mesleği el kemiklerinin hassasiyeti ve esnekliği olan kişiler de el sıkışmamayı tercih ediyor ama ya buna mecbur bırakılırlarsa? o zaman el sıkışmaları "ölü balık" olacaktır çünkü güçlü bir el sıkışma hassas parmaklarına zarar verebilir.

Çok dar kıyafetler giyen kişiler bazen belirli jestleri kullanamamakta, bu da vücut dillerini etkilemektedir. Bu birkaç kişi için geçerlidir ancak yine de fiziksel bozuklukların veya engellerin kişinin jestlerini ve hareketlerini önemli ölçüde etkileyebileceği dikkate alınmalıdır.

Sosyal statü ve güç Dilbilim alanındaki araştırmalar, bir kişinin sosyal statüsü, gücü, konumu ile BEDEN DİLİ ile kelime hazinesi arasında doğrudan bir bağlantı olduğunu göstermiştir. Başka bir deyişle, kişi sosyal veya mesleki basamakta ne kadar yüksekse, sözlü, yani kelimeleri kullanarak iletişim kurması da o kadar kolay olur.

Sözsüz ipuçları üzerine yapılan araştırmalar, bir mesajı iletmek için kullanılan kelimeler ve jestler arasındaki ilişkiyi ortaya çıkardı. Bu, sosyal ve profesyonel statünün aynı zamanda jest ve hareket sayısını da belirlediği anlamına gelir. Sosyal merdivenin en üstünde yer alan bir kişi, daha az eğitimli ve nitelikli birine göre çok daha fazla sayıda kelime kullanır. Aynı zamanda zengin bir kelime dağarcığına sahip olmayan insanlar kelimelerden çok jestlere güvenirler.

Kitabımda orta sınıfa mensup insanları örnek olarak kullanıyorum. Ancak kişinin sosyoekonomik ölçeği ne kadar yüksekse, yaptığı jest ve vücut hareketlerinin de o kadar az olduğu dikkate alınmalıdır.

Pirinç. 6. Çocuk yalan söyler 28 ALLAN PEASE Şekil. 7. Bir genç yalan söyler. Bazı hareketlerin hızı ve açıklığı büyük ölçüde kişinin yaşına bağlıdır. Örneğin beş yaşındaki bir çocuk anne ve babasını kandırmaya çalışırsa muhtemelen hemen bir veya iki eliyle ağzını kapatacaktır (Şekil 6).

Bu hareket ebeveynleri uyarmalıdır. Ancak aynı jest bir kişi tarafından hayatı boyunca kullanılmaya devam edecek, yalnızca uygulanma hızı değişecektir. Yalan söyleyen bir genç de tıpkı beş yaşındaki bir çocuk gibi elini ağzına götürecektir, ancak avuçlarıyla gösterişli bir şekilde ağzını kapatmak yerine, genç parmaklarıyla dudaklarını hafifçe ovuşturacaktır (Şekil 7).

Yetişkinlerde de aynı hareketi biraz değiştirilerek gözlemliyoruz.

Bir yetişkin yalan söylediğinde beyni, aldatıcı sözleri engellemek amacıyla bilinçsizce eline ağzını kapatmasını emreder. Bu konuda yetişkinin beş yaşındaki BEDEN DİLİnden hiçbir farkı yoktur. 8. Bir yetişkin, bir çocuğa veya gence yalan söyler. Ancak son anda yetişkinin eli titriyor ve ağzı yerine burnuna dokunuyor (Şekil 8). Bu jest, bir kişinin çocuklukta kullandığı ağzı ellerle kapatmanın daha sofistike bir şeklidir.

Bu örneği size, insan büyüdükçe mimiklerinin değiştiğini, daha örtülü, belli olmayan bir hal aldığını göstermek için verdim. Bu nedenle elli yaşındaki bir erkeğin jestlerini doğru yorumlamak, on altı yaşındaki bir genci anlamaktan çok daha zordur.

Beden dilini taklit etmek Bana sıklıkla şu soru soruluyor: "Beden dilini taklit etmek mümkün mü?" Cevabım kesinlikle kesin; hayır, hiçbir koşulda! Sözsüz sinyallerin çoğu bilinçsiz bir düzeyde verilir, dolayısıyla gerçek mikro sinyaller ile sahte, yapay jestler arasındaki tutarsızlık tamamen açık olacaktır. Örneğin açık avuçlar her zaman konuşmacının dürüstlüğünü gösterir. Ancak aldatan kişi size kollarını açar ve geniş bir şekilde gülümserse, mikro hareketler yine de size onu verecektir. Parmaklar istemsizce bükülebilir, bir kaş kalkabilir veya ağzın köşesi sarkabilir. Tüm bu hareketler açık avuç içi ve samimi bir gülümsemeyle çelişecektir.

Sonuç olarak muhatap temkinli olacak ve duyduklarına güvenmeyecektir.

İnsan zihninde, kelimelerle sözsüz ipuçları arasındaki tutarsızlıkları tespit eden yerleşik bir tehlike engelleme mekanizması vardır. Ancak bazı durumlarda beden dili bazı avantajlar elde etmek için kullanılabilir.

Örnek olarak güzellik yarışmalarını ele alalım. Her katılımcı, halk ve jüri üzerinde olumlu bir izlenim bırakmasına yardımcı olacak belirli vücut hareketleri konusunda özel olarak eğitilir. Her kız sadece sıcaklık ve Samimiyet yayar. Ve bunu ne kadar iyi yaparsa o kadar çok puan toplayacak. Ancak bu alandaki uzmanlar size bunu ancak kısa bir süre için öğretebilirler. Ve bu anda bile kendi bedeniniz bilincinize bağlı olmayan sinyaller verebilir. Pek çok politikacı, seçmenleri sözlerine inanmaya ikna etmek için vücut dilini ustalıkla kullanıyor. Eğer başarılı olurlarsa, karizmaya veya çekiciliğe sahip oldukları söylenir.

Çoğu zaman yalanlar yüz ifadeleriyle maskelenir. Bunu gizlemeye çalışarak gülümsüyor, başımızı sallıyor ve göz kırpıyoruz, ancak en derin pişmanlığımızla, diğer vücut sinyalleri bizi ele veriyor ve bu da vücut hareketleri ile yüz ifadeleri arasında BEDEN DİLİ farklılığına neden oluyor.

Yüzdeki ipuçlarını incelemek başlı başına bir sanattır. Kitabımda alanla sınırlıyım.

Bu konuda daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız Robert L. Whiteside'ın Yüz Dili kitabını tavsiye ederim.

Sonuç olarak, beden dilini uzun süre taklit etmek çok zordur, ancak daha sonra göreceğimiz gibi, bazı açık jestleri öğrenmek ve bunları başkalarıyla iletişimde kullanmak çok faydalı olacaktır.

Olumsuz tepkiye neden olabilecek jest ve hareketlerden kaçınmak da iyi bir fikirdir. Bunu öğrendikten sonra çok daha hoş bir sohbetçi olacaksınız ve diğer insanlarla iletişim kurmak sizin için kolay bir iş haline gelecektir.

Yalan söylemeyi nasıl öğrenirsiniz Asıl zorluk, bilinçaltınızın otomatik olarak ve sözlerinizden bağımsız hareket etmesidir. Bedenin kendisi seni ele verir. Bu nedenle, sözleri çok ikna edici görünse de, nadiren yalan söyleyen insanları yakalamak çok kolaydır. Yalan söylemeye başlar başlamaz vücut çelişkili sinyaller gönderir ve muhatap, kişinin doğruyu söylemediği hissine kapılır.

Bunca zaman bilinçaltı, sinir enerjisini kişinin söylediği sözlerle çelişen hareketlere yönlendirir. Politikacılar, avukatlar, oyuncular ve televizyon sunucuları gibi görevi gereği yalan söylemek zorunda kalan bazı kişiler, yalanlarının daha az fark edilmesi için kasıtlı olarak mimiklerini uygularlar.

32 ALLAN PEASE Ve insanlar hilelerine kanıyorlar - önlerinde sadece kanca, halat ve platin olmasına rağmen.

Yalan söyleme pratiği yapmanın iki yolu vardır. Öncelikle sözlerinize inandırıcılık kazandıracak jestler kullanmaya çalışabilirsiniz. Ancak bu şekilde başarıya ancak sürekli yalan söylemek zorunda kalınırsa ulaşılabilir. İkincisi, doğruyu söylemeyerek olumlu ya da olumsuz jestler kullanmamayı deneyebilirsiniz ancak bunu yapmak çok zordur.

Fırsatınız olduğunda basit bir test yapın. Arkadaşınıza kasıtlı bir yalan söyleyin ve muhatabınızın önündeyken jestlerinizi ve vücut hareketlerinizi bastırmak için elinizden geleni yapın. İradenizle ana hareketleri bastırmayı başarsanız bile mikro sinyalleri görünmez hale getiremezsiniz. Yüz kaslarının seğirmesi, parmakların istemsiz bükülmesi, alındaki terleme, yanakların kızarması, artan göz kırpma ve aldatmacayı ele veren diğer birçok küçük hareketle baş edemezsiniz. Time Lapse kullanılarak yapılan araştırmalar, bu tür mikro hareketlerin yalnızca bir saniyeye kadar sürdüğünü ve yalnızca son derece hassas kişiler (profesyonel gazeteciler ve deneyimli tüccarlar) tarafından fark edilebileceğini göstermiştir. Bir konuşma veya müzakere sırasında bu kadar küçük detayları ancak onlar fark edebilir. Ve en iyi gazeteciler ve satış elemanları, bir konuşma sırasındaki tüm mikro hareketleri okuyabilen kişilerdir.

Açıkçası yalanınızın ortaya çıkmasını önlemek için vücudunuzu muhataptan saklamak en iyisidir. Bu nedenle polis sorgulamaları sırasında sorgulanan kişi parlak bir lambanın altına yerleştirilir, böylece cesedi soruşturmacı tarafından açıkça görülebilir. Böyle bir durumda her türlü yalan ortaya çıkar. Doğal olarak vücudunuz muhatabın gözlerinden kısmen gizlendiğinde masada otururken yalan söylemek çok daha kolaydır.

Bir çitin veya kapalı bir kapının arkasında durmak da iyi bir fikirdir. Telefon sadece aldatıcılar için yaratıldı!

Beden Dili Nasıl Öğrenilir Günde en az on beş dakikanızı çalışarak ve diğer insanların jestlerini anlamaya çalışarak geçirin ve aynı zamanda kendi jestlerinizi bilinçli olarak analiz etmeye çalışın. Bunu yapmanın en iyi yeri insanların buluştuğu ve birbirleriyle iletişim kurduğu yerdir. Bu tür faaliyetler için harika bir yer havaalanıdır. Burada, jest ve hareketlerle özgürce ifade edilen öfke, üzüntü, sevinç, sabırsızlık ve daha pek çok insani duygu yelpazesini gözlemleyebilirsiniz. İnsanların partilerdeki veya iş toplantılarındaki davranışlarını analiz etmeye çalışın. Beden dilini öğrenerek bir partiye gidebilir, bir köşede sessizce oturabilir ve diğer insanların davranışlarını gözlemlemekten büyük keyif alabilirsiniz. Televizyon sözsüz iletişimi öğrenmede çok yardımcı olabilir.

Sesi kapatın ve ekranda neler olduğunu anlamaya çalışın. Her beş dakikada bir sesi açarak tahminlerinizin ne kadar doğru çıktığını kontrol edebilirsiniz.

Kalıcı bir eğitimden sonra, tıpkı sağırların yaptığı gibi, olup biteni hiç ses çıkarmadan anlayabileceksiniz.

2 v 207d BÖLÜM Bölgeler ve bölgeler Hayvanların ve kuşların bölgelerini nasıl işaretlediği ve koruduğu hakkında binlerce kitap ve makale yazıldı, ancak insanların da kendi bölgelerine sahip olduğunu ancak yakın zamanda öğrendik. Bu öğrenildiğinde pek çok şey netleşti. İnsanlar sadece kendi davranışlarının nedenini anlamakla kalmayıp aynı zamanda muhataplarının tepkisini de tahmin edebildiler.

Amerikalı antropolog Edward T. Hall, insanın mekânsal ihtiyaçlarının incelenmesi alanında öncülerden biriydi. 60'lı yılların başında, "proxy" kelimesini (İngilizce yakınlıktan - "yakınlık") kullanıma sundu.

Onun bu alandaki araştırması bizi bir kişinin başkalarıyla olan ilişkilerine tamamen yeni bir açıdan bakmaya zorladı.

Her ülkenin, kesin olarak tanımlanmış sınırlarla sınırlı, bazen elde silahlarla korunan bir bölgesi vardır.

Her ülkenin kendi küçük bölgeleri vardır - eyaletler, ilçeler, cumhuriyetler.

Bu küçük alanlar içinde daha da küçük alanlar var - şehirler ve köyler, bunlar da banliyölere, sokaklara, evlere ve apartmanlara bölünüyor. Bu tür bölgelerin her birinin sakinleri, ona sonsuz bir şekilde adanmıştır ve onu korumak için çoğu zaman her türlü zulme başvururlar.

Bölge, bir kişinin kendisine ait olarak gördüğü bir bölge veya alandır.

Sanki vücudunun bir uzantısıymış gibi.

BEDEN DİLİ Her insanın kendi bölgesi vardır. Bu, mülkünün çevresinde var olan bölgedir - çitlerle çevrili ev ve bahçe, arabanın içi, yatak odası, en sevdiği sandalye ve Dr. Hall'un keşfettiği gibi, vücudunun etrafındaki hava boşluğu bile.

Bu bölümde özellikle bu hava sahasından ve insanların bu hava sahasının işgaline tepkilerinden bahsedeceğiz.

Kişisel Alan Çoğu hayvanın, vücutlarının etrafında özel olduğunu düşündükleri, kesin olarak tanımlanmış bir alanı vardır. Bu alanın büyüklüğü hayvanın bulunduğu koşullara bağlıdır. Afrika'nın uçsuz bucaksız savanlarında yaşayan bir aslan, o bölgedeki aslan popülasyonunun yoğunluğuna bağlı olarak kişisel alanının elli kilometre, hatta daha fazla olduğunu düşünebilir. Bölgesini idrarla işaretler. Öte yandan, hayvanat bahçesinde yaşayan bir aslan, diğer aslanlarla birlikte, aşırı kalabalığın doğrudan bir sonucu olarak yalnızca birkaç metrelik alanı kendi bölgesi olarak görebilir.

Diğer hayvanlar gibi insanın da sürekli çevresinde bulunan kendi "hava başlığı" vardır. Bu "sınırın" boyutu, kişinin büyüdüğü yerdeki nüfus yoğunluğuna bağlıdır. Ayrıca hava sahasının büyüklüğü kültürel çevreye göre de belirlenmektedir. Japonya gibi nüfus yoğunluğunun çok yüksek olduğu ülkelerde kişisel alan küçük olabilir ancak diğer ülkelerde insanlar alan açmaya alışkındır ve kendilerine çok fazla yaklaşılmasından hoşlanmazlar. Ama biz Batı toplumunda yetişmiş insanların ter 2* ALLAN PEASE retorik davranışlarından bahsediyoruz.

Kişisel alanın belirlenmesinde sosyal statü de büyük rol oynar.

Sonraki bölümlerde kişinin toplumdaki konumuna bağlı olarak diğerlerinden ne kadar uzak durmayı tercih ettiğini tartışacağız.

Bölgeler Avustralya, Yeni Zelanda, İngiltere, Kuzey Amerika veya Kanada'da yaşayan orta sınıf beyaz bir kişinin etrafındaki "hava başlığının" yarıçapı hemen hemen aynıdır. Dört ana bölgeye ayrılabilir.

/. Samimi alan (15 ila 45 cm arası).

Tüm bölgeler arasında en önemlisi budur. Bir kişi onu kişisel mülk olarak görür.

Sadece size en yakın olanların burayı işgal etmesine izin verilir. Aşıklar, ebeveynler, eşler, çocuklar, yakın arkadaşlar ve akrabalar bunu karşılayabilir. İç bölge (yani 15 cm'ye yakın bölge) yalnızca fiziksel temas sırasında istila edilebilir. Burası en mahrem alandır.

T5-45 cm samimi Şekil. 9. Bölgeler BEDEN DİLİ 2. Kişisel bölge (46 cm'den 1,22 m'ye kadar).

Partilerde, resmi resepsiyonlarda, dostane toplantılarda veya işyerinde diğerlerinden bu kadar uzakta dururuz.

3. Sosyal bölge (1,22'den 3,6 m'ye).

Yabancılarla karşılaştığımızda bizden bu kadar uzakta durmalarını tercih ederiz. Bir tesisatçının, marangozun, postacının, satıcının, yeni iş arkadaşının ya da tanımadığımız bir kişinin yanımıza yaklaşmasından hoşlanmayız.

4. Kamu alanı (3,6 m'den fazla).

Kalabalık bir kitleye hitap ettiğimizde bu mesafe bizim için en çok tercih edilen yöntemdir.

Pratik Uygulama Diğer insanlar iki nedenden dolayı mahrem bölgemizi istila ederler. Öncelikle bunlar yakın arkadaşlarımız, akrabalarımız ya da bize karşı cinsel niyetleri olan kişiler olabilir. İkincisi, mahrem bölgenin işgali, düşmanca niyetlerle gerçekleştirilebilir. Bir kişi kişisel ve sosyal bölgesinde yabancıların varlığına hala dayanabiliyorsa, mahrem bölgenin işgali vücudumuzda fizyolojik değişikliklere neden olur. Kişinin nabzı hızlanır, adrenalin kana karışır, kan beyne hücum eder ve kaslar gerilerek bilinç kaybı yaşanır.

saldırıyı püskürtmeye yönelik bir girişim yok.

Bu, yeni tanıştığınız bir kişiye dostça sarıldığınızda, sizi ALLAN Pease için hemen rahatsız etmemek için dışarıdan gülümseyip sempati göstermesine rağmen, kalbinde size çok olumsuz davranabileceği anlamına gelir. İnsanların şirketinizde kendilerini rahat hissetmelerini istiyorsanız mesafenizi koruyun. Bu her zaman uyulması gereken altın kuraldır. Diğer insanlarla ilişkileriniz ne kadar yakınsa, onlara o kadar yakınlaşabilirsiniz. Örneğin, yeni bir çalışan, meslektaşlarının kendisine soğuk davrandığını hissedebilir, ancak gerçekte onu yalnızca sosyal mesafede tutuyorlar. Onu daha iyi tanıdıkça bu mesafe azalacaktır. Eğer ilişki iyi giderse, yeni çalışanın meslektaşlarının kişisel alanlarına, hatta bazı durumlarda samimi alanlarına bile girmesine izin verilecek.

Eğer iki kişi öpüşürken kalçalarını birbirine bastırmıyorsa, bu onların ilişkileri hakkında çok şey anlatır.

Aşıklar her zaman tüm vücutlarını birbirine bastırır ve partnerlerinin en mahrem bölgelerine nüfuz etmeye çalışırlar. Böyle bir öpücük, yılbaşı gecesi bağlayıcı olmayan bir öpücükten veya en yakın arkadaşınızın karısıyla öpüşmekten çok farklıdır. Bu tür öpücükler sırasında partnerlerin kalçaları birbirinden en az on beş santimetre uzaktadır.

Bu kuralın tek istisnası, kişinin sosyal statüsüne göre belirlenen alandır. Örneğin, büyük bir şirketin CEO'su, hafta sonlarını astlarıyla birlikte balık tutarak geçirmeyi seviyor. Balık tutarken birbirlerinin kişisel ve hatta özel alanlarını istila edebilirler. Ancak iş yerinde yönetmen arkadaşını sosyal mesafede tutacak. Bu, toplumsal bölünmenin yazılı olmayan yasasıdır.

Tiyatro lobileri, sinemalar, asansörler, trenler veya otobüslerdeki kalabalık, BEDEN DİLİ'nin mahrem alanlarının tamamen yabancılar tarafından kaçınılmaz olarak işgal edilmesine yol açmaktadır. Böyle bir istilaya verilen tepkiyi izlemek ilginç.

İşte Batılıların kalabalığa, kalabalık bir asansöre veya toplu taşıma araçlarına yakalandıklarında sıkı sıkıya uydukları yazılı olmayan kuralların bir listesi.

1. Hiç kimseyle, hatta arkadaşlarınızla bile konuşmamalısınız.

2. Ne pahasına olursa olsun başkalarıyla görsel temastan kaçınmalısınız.

3. Duygularınızı gizlemelisiniz; herhangi bir duygu gösterisi kabul edilemez.

4. Elinizde bir kitap veya gazete varsa onu tamamen okumalısınız.

5. Ne kadar çok insan varsa o kadar az hareket etmelisiniz.

6". Asansörlerde kapının üzerinde yanan kat numaralarına odaklanmalısınız.

İşlerinin yoğun olduğu saatlerde toplu taşıma araçlarıyla işe gitmek zorunda kalan insanların genellikle mutsuz, zavallı ve depresif olduğunu düşünürüz. Bu etiketler yolculuk sırasında sürdürdükleri boş ifade nedeniyle üzerlerine yapışmıştır. Ancak bu sadece yaygın bir önyargıdır. Kalabalık bir kamusal alanda yabancıların mahremiyetin kaçınılmaz olarak ihlali nedeniyle gözlemci yalnızca belirli kurallara uyan bir grup insanı görüyor*.

Eğer bundan şüpheniz varsa sinemaya yalnız gitmeye karar verdiğinizde kendi davranışlarınıza dikkat edin. Mübaşir sizi koltuğunuza götürdüğünde ve etrafınız tanıdık olmayan yüzlerden oluşan bir denizle çevrildiğinde, kendi davranışlarınızı analiz edin. Programlanmış bir robot gibi halka açık yerlerde yazılı olmayan davranış kurallarına uyacaksınız. Arkanızda oturan bir yabancıyla bölge çatışmasına girmeye başladığınızda, sinemaya yalnız gidenlerin neden ışıklar kapatıldıktan ve film başladıktan sonra sinemaya girmeyi tercih ettiklerini hemen anlayacaksınız. Kalabalık bir asansörde, sinemada ya da otobüste olsak da etrafımızdaki insanlar birey olmaktan çıkar.

Sanki bizim için yoklarmış gibi ve uzun zamandır geliştirilmiş davranış kurallarına uyarak samimi bölgemizin işgaline tepki vermiyoruz.

Ortak bir amaç etrafında birleşen öfkeli bir kalabalık veya gösteri, kendi topraklarına tecavüz edilen bir kişiden tamamen farklı davranır. Burada durum tamamen farklıdır. Kalabalık yoğunluğu arttıkça her kişinin kişisel alanı giderek azalıyor ve bu da düşmanlık duyguları yaratıyor. Bu yüzden kalabalık ne kadar büyük olursa, o kadar agresif ve çirkin oluyor. Böyle bir durumda huzursuzluk kaçınılmazdır. Bu, kalabalığı her zaman birkaç küçük gruba ayırmaya çalışan polis tarafından iyi bilinmektedir. Kişisel alan bulan kişi her zaman daha sakinleşir.

Hükümetler ve şehir planlamacıları yoğun konut projelerinin insanlar üzerindeki etkisine ancak son yıllarda dikkat ettiler. Böyle bir bölgede yaşayan kişi kişisel topraklarından mahrumdur. ABD'nin Chesapeake Körfezi'nde, Maryland sahilinin iki kilometre açığında bulunan James Adası'ndaki geyik popülasyonunun gözlemlenmesi sırasında yüksek yoğunluk ve kalabalığın etkileri ortaya çıktı. Yeterli yiyecek ve suya sahip olmalarına, yırtıcı hayvan izleri olmamasına ve adada herhangi bir enfeksiyonun yaygın olmamasına rağmen birçok BEDEN DİLİ geyiği öldü. Daha önce bilim insanları benzer çalışmaları fareler ve tavşanlar üzerinde de yürütmüştü.

Aynı sonuçlar elde edildi. Geyik, nüfus artışı nedeniyle kişisel bölgelerinin azalmasından kaynaklanan stresin neden olduğu böbrek bezlerinin aşırı aktif aktivitesinden öldü. Adrenal bezler canlı bir organizmanın büyümesinde, çoğalmasında ve direncinde önemli bir rol oynar. Açlığa, enfeksiyona veya başkalarının saldırgan eylemlerine değil, strese karşı fizyolojik bir tepkiye yol açan aşırı kalabalıktır.

Yukarıdakilerin ışığında, nüfus yoğunluğunun yüksek olduğu bölgelerdeki suç oranlarının, daha az nüfuslu bölgelere göre neden çok daha yüksek olduğunu anlamak kolaydır.

Soruşturmacılar, suçlunun sorgulama sırasındaki direncini kırmak için sıklıkla kişisel alanı istila etme tekniğini kullanır. Sorgulanan kişiyi odanın ortasında, kolçaksız sabit bir sandalyeye oturtuyor, sorular sorarak özel ve mahrem alanını işgal ediyor ve cevap alana kadar orada kalıyorlar. Çoğunlukla suçlunun direnci, mahrem bölgesinin işgalinden hemen sonra kırılır. “Yöneticiler, bazı nedenlerden dolayı bilgileri gizleyebilecek astlarından bilgi almak için aynı yaklaşımı kullanıyor. Ancak satıcı böyle bir tekniğe başvurmaya kalkarsa büyük bir hata yapmış olur.

ALLAN PEASE Mekanla İlişkili Ritüeller Bir kişiye sinema salonunda bir koltuk, bir konferans masasında bir koltuk veya spor soyunma odasında bir havlu askısı gibi özel/korumalı bir alan verildiğinde davranışı oldukça tahmin edilebilir hale gelir. Genellikle bir kişi mevcut iki kişi arasındaki en geniş alanı seçer ve ortada oturur.

Bir sinema salonunda izleyiciler çoğunlukla sırada oturan kişi ile son koltuk arasındaki ortadaki koltuğu tercih ederler. Bir spor giyinme odasında, kişi şüphesiz en fazla boşluğun olduğu yerde, diğer iki havlu arasında veya son havlu ile rafın ucu arasında kalan kancayı seçecektir. Bu ritüelin amacı çok basittir: Kişi, başkalarına çok yaklaşarak veya tam tersine onlardan çok uzaklaşarak başkalarını rahatsız etmemeye çalışır. "Sinema salonunda son oturan kişi ile sıranın sonu arasında olmayan bir koltuk seçerseniz, izleyici kendisinden çok uzağa oturduğunuzdan rahatsız olabilir veya kendisine çok yakın oturduğunuzdan korkabilir. Yani bu bilinçsiz ritüelin temel amacı uyumu sürdürmektir.

Bu kuralın istisnası umumi tuvaletlerdir. Araştırmalar, vakaların yüzde 90'ında insanların en aşırı tuvaleti seçtiğini, ancak eğer tuvalet doluysa, o zaman aynı altın ortalama ilkesinin devreye girdiğini gösterdi.

BEDEN DİLİ Bölgeleri ve bölgeleri etkileyen kültürel faktörler Danimarka'dan Sidney'e taşınan genç bir çiftten yerel bir kulübe katılmaları istendi.

Kulübe ilk ziyaretlerinden birkaç hafta sonra, birçok kadın Danimarkalı'nın kendilerini taciz ettiğinden şikayetçi oldu. Onun huzurunda kendilerini tuhaf hissetmeye başladılar.

Erkekler, genç Danimarkalı kadının cinsel açıdan oldukça erişilebilir olduğunu sözsüz olarak kendilerine bildirdiğine karar verdi.

Bu durum, birçok Avrupalı ​​için yakın mesafenin yalnızca 20-30 cm olduğu, bazı ülkelerde ise daha da az olduğu gerçeğini açıkça göstermektedir. Danimarkalı çift, Şekil 2'de kendilerini oldukça rahat hissettiler. Yu. 44 ALLAN PEASE şehir sakinlerinin çoğu arasındaki konuşma için en kabul edilebilir mesafe Avustralyalılardan 25 cm'dir. 46 cm'lik mahrem bölgelerini istila ettiklerinin tamamen farkında değillerdi. Danimarkalılar, Avustralyalıların aksine muhataplarının gözlerine dikkatle bakmaya alışkındır. Sonuç olarak, ev sahipleri yeni komşuları hakkında tamamen yanlış bir izlenime kapıldılar.

Karşı cinsten birinin mahrem alanını istila etmek, insanların ilgisini göstermenin bir yoludur. Bu davranışa genellikle flört etme denir. Mahrem bölgeye girilmesi istenmiyorsa, o zaman Şekil 1. 11. Kişisel bölgesi bir erkek tarafından işgal edilen bir kadının olumsuz tepkisi.

Rahat bir mesafe oluşturmaya çalışarak arkasına yaslandı. Ancak sorun, erkeğin kişisel alanının çok daha küçük olduğu bir ülkeden gelmesi ve bu nedenle kendisi için rahat olan bir mesafeden sohbet etme eğiliminde olmasıdır. Kadın onun davranışını cinsel taciz olarak değerlendirebilir.

BEDEN DİLİ Yakalayıcı gereken mesafeye çekilir.

Flört onaylanırsa kişi olduğu yerde kalır ve mesafeyi korumaya çalışmaz. Danimarkalı çift için normal olan davranış, Avustralyalılar tarafından cinsel taciz olarak değerlendirildi.

Danimarkalılar, Avustralyalıların soğuk ve düşmanca olduklarına karar verdiler çünkü her zaman rahat bir mesafeyi korumaya çalıştılar.

Amerika Birleşik Devletleri'nde yakın zamanda yapılan bir konferansta Amerikalı katılımcıların birbirleriyle 46 ila 122 cm mesafeden iletişim kurduğunu ve konuşma boyunca yerlerinde kaldıklarını fark ettim. Bir Japon, Amerikalı bir katılımcıyla konuştuğunda, odanın içinde yavaşça hareket etmeye başladı; Amerikalı, Japonlardan uzaklaşmaya çalışırken, Japonlar da sürekli ona yaklaşmaya çalışıyordu.

Amerikalıların ve Japonların muhataplarından rahat bir mesafede durmaya yönelik bariz bir çabaları vardı. Japon mahrem bölgesinin genişliği 25 cm olduğundan muhatabına sürekli yaklaşıyordu ancak bu şekilde Amerikalının mahrem bölgesini işgal ederek onu kendi alanını korumak için geri çekilmeye zorladı. Böyle bir konuşmanın yüksek hızda kaydırılan video kaydı, muhatapların, Japonların partnerine liderlik ettiği konferans salonu çevresinde bir tür dans yaptıkları izlenimini yarattı. Avrupalılar ile Amerikalılar arasındaki iş görüşmelerinde neden şüphe ortamının oluştuğu ortaya çıkıyor.

Avrupalılar ve Amerikalılar Asyalıları yapışkan ve fazlasıyla tanıdık buluyor; Asyalılar da Avrupalıların ve Amerikalıların fazlasıyla kibirli ve soğuk olduğuna inanıyor. Ulusal mekansal geleneklerin yanlış anlaşılması, başkalarının davranışlarının yanlış yorumlanmasına ve bir bütün olarak ülke hakkında yanlış sonuçlara varılmasına kolaylıkla yol açabilir.

Şehirde yaşayanlar ve kırsalda yaşayanlar için mekansal alanlar Yukarıda da belirttiğim gibi kişinin ihtiyaç duyduğu kişisel alan, ikamet ettiği bölgedeki nüfus yoğunluğuyla ilişkilidir. Seyrek nüfuslu kırsal bölgelerde büyüyenler, kalabalık başkentlerde yaşayanlara göre daha fazla alana ihtiyaç duyuyor. Bir kişinin el sıkışmak için elini uzatmasını izlemek, onun büyük bir şehirde mi yaşadığını yoksa kırsal kesimden mi geldiğini hemen anlar. Vatandaşlar her zamanki gibi 46 santimetrelik kişisel bölgelerine saygı gösteriyor. Bilek arası Şekil. 12. Şehirden iki adam ağızları ve bedenleri ile birbirlerini BEDEN DİLİ ile selamlıyorlar, tam olarak bu mesafe kalıyor (Şekil 12). Bu, elin diğer kişinin eli ile tarafsız bölgede buluşmasına olanak tanır. İnsanların özgürce yaşamaya alışkın olduğu kırsal bölgelerden gelenler, kişisel topraklarının bir metre veya daha fazla olduğunu düşünebilirler. Bu nedenle ellerini tamamen farklı bir şekilde uzatarak kendileri için rahat bir mesafeyi korumaya çalışırlar (Şekil 13).

Köylüler yere sağlam basmaya alışkındır. Size selam verirken tüm vücutlarıyla size doğru eğilirler. Öte yandan bir şehir sakini elinizi sıkmak için öne çıkacak.

Seyrek nüfuslu veya tenha bölgelerde büyüyen insanlar her zaman daha fazla alana ihtiyaç duyar. Bazen altı metre onlara yetmiyor. Tokalaşmayı sevmezler ancak uzaktan selamlaşmayı tercih ederler (Şekil 14).

Bu tür bilgiler, tarım ekipmanı satmak için kırsal alanlara giden şehirli satıcılar için çok yararlı olabilir. Bunu bilmek Şek. 13. Kırsal kesimden iki adam 48 ALLAN PEASE Şekil. 14. Seyrek nüfuslu bir bölgenin sakinleri, bir metreden iki metreye kadar kişisel bir bölge olarak değerlendirebilir ve el sıkışmayı bölgesel bir tecavüz olarak görebilir; deneyimli bir satıcı, potansiyel bir alıcıyı olumsuz yönde ve onu kendine düşman etmeden kurmamayı tercih edecektir. Deneyimli satış görevlileri, küçük bir kasaba sakinini uzaktan el sıkışarak veya seyrek nüfuslu bir bölgeden bir çiftçiyi basit bir el hareketiyle selamladıklarında satışların çok daha başarılı olduğunu uzun zamandır fark etmişlerdir.

Bölge ve mülkiyet Bir kişinin mülkü veya sürekli olarak kullandığı herhangi bir yer, kendisi tarafından kişisel bölge olarak kabul edilir ve onu korumak için mücadeleye girebilir. Araba, ofis, ev. - tüm bunlar duvarlar, kapılar, çitler ve kapılar şeklinde açıkça tanımlanmış bir sınırı olan bir bölgedir. Her bölge birkaç alt bölgeye ayrılmıştır. Örneğin bir kadın, mutfağı ve yatak odasını evdeki kişisel alanı olarak görebilir. Kendisi kendi işleriyle meşgulken birisinin oraya izinsiz girmesinden hoşlanmayacaktır. Her iş adamının konferans masasında en sevdiği koltuk vardır, çalışanlar yemek odasında sıklıkla aynı masada oturur ve her aile babasının en sevdiği sandalyesi vardır. Kişi kendi bölgesini işaretlemek için eşyalarını orada bırakabilir veya sürekli kullanabilir. İnsanlar bazen masadaki "kendi" yerlerine baş harflerini bile kazırlar ve iş vardiyasında çalışanlar "kendi" sandalyelerinin karşısına kül tablaları yerleştirir, kalemler, not defterleri koyar veya elbise asarlar, böylece rahat 46 santimetrelik bölgeyi sınırlandırırlar. Dr. Desmond Morris, okuma odasındaki masanın üzerine bırakılan bir kitap veya kalemin koltuğunuzu 77 dakika boş tutacağını, sandalye arkasına asılan bir ceketin ise tam iki saati garanti ettiğini kaydetti. Bir aile üyesi, o koltuğa sahip olduğunu göstermek için pipo veya dergi gibi kişisel eşyaları sandalyenin üzerine veya yanına bırakarak favori sandalyesini işaretleyebilir.

Aile reisi tüccarı oturmaya davet ederse ve tüccar tamamen istemeden "kendi" sandalyesini alırsa, potansiyel alıcı kendi topraklarının bu şekilde işgal edilmesinden o kadar heyecanlanacak ki satın almayı unutacak ve yalnızca savunmaya odaklanacaktır. Şunun gibi basit bir soru: "Hangi sandalye senin?" - durumu yatıştırmaya ve bölgesel bir hata yapmaktan kaçınmaya yardımcı olacaktır. * Araba Psikologları, insanların arabalarını günlük yaşamdaki davranışlarından çok farklı kullandıklarını fark etmişlerdir. Arabada ALLAN PEASE'in kullandığı territo kavramı çarpıcı biçimde değişiyor. Arabanın kişinin kişisel alanı üzerinde sihirli bir etkisi olduğu görülüyor. Bazen kişisel alan 8-10 kat artabiliyor. Sürücü, arabasının önünde ve arkasında 9-10 metre mesafeye hakim olabileceğini hissediyor. Önüne başka bir araç çıktığında, kaza ihtimali göz ardı edilse bile sürücü sinirlenmeye başlıyor, hatta bazen diğer araca da saldırıyor. Bu durumu asansörle karşılaştırın. Bir adam asansöre giriyor ve onun önüne geçmeye çalışan kişi zaten onun kişisel alanını işgal ediyor. Ancak yine de böyle bir durumda verilecek normal tepki net olacaktır: kişi özür dileyecek ve diğer kişinin devam etmesine izin verecektir. Otoyolda her şey tamamen farklı oluyor.

Bazı insanlar arabalarını dış dünyadan saklanabilecekleri koruyucu bir koza gibi görürler. Yolun kenarında yavaşça ilerliyorlar, neredeyse bir hendeğe doğru kayıyorlar, ancak yine de her şeyi kendilerine ait sayarak tarla şeridinde koşanlar kadar tehlikeliler. 8 Sonuç olarak şunu söylemek isterim ki etraftakiler. onların kişisel alanlarına ne kadar saygılı olduğunuza bağlı olarak sizi kabul edebilir veya reddedebilirler. Bu nedenle sürekli omzunuzu okşayan veya konuşma sırasında size dokunmaya çalışan girişken bir kişi, muhatap tarafından bilinçaltında reddedilmeye neden olur. Muhatapınız için rahat bir mesafe belirlerken birçok farklı faktörü hesaba katmalısınız. Ancak bundan sonra kişinin neden sizden belli bir mesafe tuttuğuna dair herhangi bir sonuca varabilirsiniz.

VÜCUT DİLİ:

Pirinç. B. Kim kim ve kim nereden?

Şekil 15, aşağıdaki sonuçlardan birine ulaşmamızı sağlıyor* 1. Şehirde bir erkek ve bir kadın yaşıyor.

Bir adam samimiyet için çabalar.

2. Erkeğin mahrem alanı kadına göre daha küçüktür ve yanlışlıkla onun alanını işgal etmiştir.

3. Adam mahremiyet alanının çok daha küçük olduğu bir ülkeden geldi ve kadın kırsal bir bölgede büyüdü. Birkaç basit soru ve bu çiftin daha fazla gözlemlenmesi, doğru cevabı öğrenmenize ve ilişkileriyle ilgili yanlış sonuçlara varmamanıza olanak sağlayacaktır.

BÖLÜM Avuç içi hareketleri "v,*v v" c "", - / x;

Açık avuç içi her zaman dürüstlüğü gösterir Açıklık ve Dürüstlük Açık avuç içi yüzyıllar boyunca samimiyet, dürüstlük, bağlılık ve tevazu ile ilişkilendirilmiştir. Pek çok yemin, açık bir elin kalbe bastırılmasıyla yapıldı. Tanık gerçeği, tüm gerçeği ve yalnızca gerçeği söyleyeceğine yemin ederken avuç içi açık bir el kaldırılır.

p Sol el İncil'in üzerine konulur ve sağ el tüm mahkeme üyelerinin görebilmesi için kaldırılır.

Günlük iletişimde insanlar iki temel avuç içi pozisyonunu kullanırlar. Elin ters çevrilmesi dilencilerin ve dilencilerin ayrıcalığıdır. Avuç içi aşağıya doğru olan el, kısıtlayıcı, sakinleştirici bir jesttir.

Muhatabınızın samimiyetini belirlemenin en iyi yollarından biri avuçlarını gözlemlemektir. Köpek, kazananın merhametine tam bir teslimiyet ve teslimiyetin işareti olarak, kişi avuçlarını aynı amaç için kullanır. İnsanlar size karşı tamamen dürüst ve samimi olduklarını göstermek istiyorlarsa ellerini avuç içleri muhataplara bakacak şekilde tutarlar ve şöyle bir şey söylerler: "Sana karşı kesinlikle samimi olayım" (Şekil 16). Bir kişi konuştuğunda Şekil. 16. “Seninle kesinlikle samimi olayım” kısmı.

54 ADLANPIZ bölüm..-i.

Nitekim avuçlarını tamamen veya kısmen yüze açar. Beden dilinin çoğu unsuru gibi bu jest de tamamen bilinçsizdir. Ancak muhatap, partnerinin doğruyu söylediğini veya onu aldattığını hissetmesi tam da onun sayesinde.

Bir çocuk yalan söylediğinde veya bir şeyi saklamaya çalıştığında genellikle ellerini arkasında tutar. Aynı şekilde geceyi nerede geçirdiğini karısının öğrenmesini istemeyen bir koca da ellerini ceplerinde saklar ya da kollarının altına bastırarak maceralarını anlatır. Avuç içlerinizi gizleme girişimi, muhatabın gerçeği saklamaya çalıştığının açık bir işaretidir.

Satış görevlilerine genellikle müşterilerin neden satın almadıklarını anlatırken avuçlarına bakmaları öğretilir. Gerçek nedenler her zaman avuçlar açık olarak ifade edilir.

Avuç içlerinin kasıtlı olarak aldatma amacıyla kullanılması Okuyucu şunu sorabilir: “Yalan söylerken avuç içlerimi görünürde tutarsam muhatabım bana inanır mı?” avuç içleri açıkken kasıtlı bir yalan söylerseniz, muhatap, açık avuç içlerine ek olarak, vücudunuz tarafından gönderilen diğer mikro sinyaller ve samimiyetinizi gösteren sinyallerin yokluğu tarafından yalanı hissedebilir.

Daha önce de belirtildiği gibi, dolandırıcılar ve profesyonel yalancılar, sözlü yalanları doğrulayan sözsüz sinyaller gönderme konusunda özel bir yetenek geliştirirler. VÜCUT HAREKETLERİ ne kadar güçlü olursa Şek. 18. Avuç içi baskın konumu, dolandırıcının samimiyet sinyallerini etkili bir şekilde kullanmasını sağlar, saf kişileri kandırmayı o kadar başaracaktır.

Ancak konuşma sırasında sözcükleri kullanarak sözcüklerinize duyulan güveni artırmak yine de mümkün. Böyle bir jest sizin için ne kadar anlamlıysa, muhataplarınıza yalan söylemeyi o kadar önemsiyorsunuz. Bu hareketi kullanarak insanları size karşı daha açık olmaya zorlayabilirsiniz. Avuç içi en nadir görülen ama aynı zamanda en güçlü sözlü olmayan sinyali verebilir. Sahibinizin otoritesini ve başkaları üzerindeki gücünü önemli ölçüde artırın.

Üç temel avuç içi komut hareketi vardır;

avuç içi yukarı, avuç içi aşağı ve avuç içi sıkılı. Bu hükümler arasındaki farkı bir örnekle görmek kolaydır. Birinden bir kutuyu alıp aynı odadaki başka bir yere taşımasını istediğinizi varsayalım. İsteğinizi aynı tonda söylüyorsunuz, aynı kelimeleri kullanıyor ve yüz ifadenizi değiştirmiyorsunuz. Yalnızca avucunuzun konumu değişir. Avuç içi yukarı doğru olan el bir teslimiyet hareketidir. Bir tehdit taşımıyor; bize sokak dilencilerinin aşağılayıcı isteklerini hatırlatıyor. Bu şekilde hitap edilen kişi kendini baskı altında hissetmez. Normal bir “patron”/“ast” durumunda böyle bir talep kendisi için bir tehdit oluşturmaz.

Avucunuz aşağı dönük olduğunda üstünlüğünüzü gösterirsiniz. Böyle bir jestle birlikte istekte bulunduğunuz kişi, ona bir emir verdiğinizi hissedecektir, eğer isteğinizi bir meslektaşınıza yaptıysanız, aranızdaki mevcut ilişkiye bağlı olarak düşmanca davranabilirim. Sizinle aynı pozisyonda, avuç içi aşağıya doğru bir hareketle isteğinizi reddedebilir ve sözlerinize avuç içi yukarı dönük olarak eşlik ederseniz arzunuzu yerine getirmeyi kabul edebilir.

Bir astınızdan kutuyu taşımasını istediyseniz, böyle bir jest yapma hakkınız olduğundan, avuç içi aşağı dönük bir durum oldukça uygundur.

Şekil 19'da avuç içi yumruk şeklinde sıkılmıştır ve el Şek. 19. Avuç içi agresif konumu, konuşmacının dinleyiciyi teslim olmaya zorladığı sembolik bir sopaya dönüşür. İşaret parmağı, özellikle söylenen şeyin anlamı ile örtüşüyorsa, herkesi rahatsız edebilecek bir harekettir. Bu harekete alışkınsanız, avucunuz yukarı veya aşağı bakacak şekilde değiştirmeyi denemenizi tavsiye ederim. Çevrenizdekilerin tutumunun çarpıcı biçimde değişeceğini hemen hissedeceksiniz. Diğer insanlarla iletişim kurmanız çok daha kolay hale gelecektir.

El Sıkışma El sıkışma mağara adamı döneminden bize gelen bir gelenektir. İki ilkel adam karşılaştığında, silahlarının olmadığını göstermek için avuçlarını açarak kollarını kaldırdılar. Yüzyıllar boyunca bu gelenek değiştirildi. Açık bir avucun havaya kaldırılması, bir avucun kalbe bastırılması gibi birçok zehire yönelik hareketler ortaya çıktı.”

birçok seçenek. Bu eski selamlama ritüelinin modern şekli el sıkışmadır.

İnsanlar ellerini birbirine uzatıp 58 ALLA” PIZ’i sıkıyor ve birkaç kez sallıyorlar. İngilizce konuşulan çoğu ülkede bu jest hem selamlama hem de veda için kullanılır. Genellikle eller beş ila yedi kez sıkılır.

Baskın ve İtaatkar El Sıkışma Avuç içi yukarı veya aşağı bakacak şekilde sorma konusunda söylediklerimizi hatırlayalım. Şimdi elde edilen bilgileri el sıkışma analizine uygulayalım.

Diyelim ki birisiyle ilk defa tanışıyorsunuz ve birbirinizi Geleneksel El Sıkışma ile selamlıyorsunuz. Bu ortak jest ilişkinizi tanımlar. Hakimiyet (“Bu kişi bana hükmetmeye mi çalışıyor? Dikkatli olsan iyi olur”), teslimiyet (“Bu kişiyi kontrol edebilirim. Her şeyi istediğim gibi yapacak”) veya eşitlik (“Seviyorum) arzusu hissedebilirsin. Bu kişiyle çok iyi anlaşacağız."

Bu tür ilişkiler bilinçsizce aktarılır. Ancak pratik yaparak ve el sıkışmaya yönelik düşünceli bir yaklaşımla, başka biriyle yaptığınız bir konuşmanın sonucunu etkileyebilirsiniz. Bu bölümde kullanılan bilgiler el sıkışma tekniğine ilişkin belgesel bir çalışmadır.

Hakimiyet arzusu, elinizi avuç içi yukarı bakacak şekilde çevirme çabasıyla ifade edilir (Şekil 20). Baskın muhataba bakan elin mutlaka yere paralel olması gerekmez; ancak diğer partnerin eline göre avuç içi aşağıya dönük olacaktır. Böylece muhatap açıkça - Şekil 2'deki BEDEN DİLİ. 20. Ana konum f Şek. 21 İnisiyatifi ben veriyorum Şekil 2. 22. Eşitlerin el sıkışması ALLAN LEASE, önümüzdeki görüşmede inisiyatif almayı planladığını açıkça ortaya koyuyor. Elli dört yüksek profilli yöneticinin tokalaşmaları üzerinde yapılan bir araştırma, bunlardan kırk ikisinin ilk olarak el sıkışmak için uzandığını ve tam da bu otoriter tarzda el sıkıştığını gösterdi.

Tıpkı bir köpeğin sırt üstü yatarak ve boğazını kazanana göstererek teslimiyet göstermesi gibi, bir kişi de teslimiyet pozisyonunu göstermek için avucunun yukarıya dönük kısmını kullanır. Avuç içi yukarıya doğru el sıkışmak için elinizi uzatırsanız (Şekil 21), partnerinize hükmetme fırsatı vermiş olursunuz: Bir durumun kontrolünü bırakmak veya muhatabınızda şu algıyı yaratmak istiyorsanız, bu oldukça etkili bir tekniktir: o durumun efendisidir. Ancak böyle bir el sıkışma teslimiyet anlamına gelse de dikkate alınması gereken hafifletici nedenler vardır. Örneğin, artritten muzdarip bir kişi, kendisini hafif bir el sıkışmayla sınırlamak zorunda kalır. Elinin ikincil bir pozisyona taşınması kolaydır. Mesleklerinde ellerinin durumu belirleyici bir rol oynayanlar, parmaklarını da çok korurlar ve güçlü tokalaşmalar için çaba göstermezler. Muhatabınızın karakterini doğru anlamanın anahtarı, el sıkışmaya eşlik eden hareketlerde bulunabilir. İtaatkâr bir kişi itaatkâr davranırken, baskın bir kişi daha saldırgan jestler kullanır.

İki baskın insan el sıkıştığında, bir tür sembolik mücadele ortaya çıkar, partnerin elini ikincil bir pozisyona çevirme girişimi. Bu VÜCUT HAREKETİ sonucunda avuç içlerinin dikey konumda kalması birbirine saygı ve güveni gösterir (Şekil 22). Bu tam olarak her babanın oğluna öğrettiği türden bir el sıkışmadır ve ayakta duran bir adamın nasıl el sıkışması gerektiğini gösterir.

Partnerinizin ilişkinizde hakimiyet kurmaya niyetli olduğunu hissettiğinizde, yani el sıkışma sırasında eli avuç içi aşağı doğru yönlendirildiğinde, elini ikincil bir pozisyona taşımak çok zordur ve hatta fiziksel olarak ahlaki açıdan da değil - sonuçta , girişiminiz tamamen açık olacaktır. Durumun kontrolünü yeniden ele geçirebileceğiniz ve baskın partnerinizi etkisiz hale getirerek Şekil 1'i istila edebileceğiniz basit bir teknik: 23. Sağdaki adam baskın bir tokalaşmayı kabul etmek zorunda kalıyor ALLAN PYZ Şek. 24. Oi uzatılan eli sıkıyor ve sol ayağıyla mahrem bölgesine doğru bir adım atıyor. Bu tekniği mükemmelleştirmek için, el sıkışırken sol ayağınızla adım atmayı öğrenmelisiniz (Şekil 24). Daha sonra sağ bacağınızı öne doğru hareket ettirip partnerinizin solunda durarak onun mahrem bölgesine girmelisiniz (Şekil 25).

Şimdi sol ayağınızı sağınıza doğru hareket ettirin ve manevrayı tamamlayın. Ancak muhatabınıza yaklaştıktan sonra elini sıkabilirsiniz. Bu şekilde kendi #$$©p6sıkmanızı veya muhatabın elinin bir kısmını ikincil bir pozisyona güçlendirebilirsiniz. Ayrıca muhatabınızın mahrem alanını istila ederek durum üzerinde kontrol sahibi olacaksınız.

BEDEN DİLİ Şek. 25! Topuğunu ileri doğru iter ve muhatabın mahrem alanını istila ederek onu avucunu dikey konuma getirmeye zorlar. Hangi ayağınızdan (sağdan veya soldan) bir adım attığınızı anlamak için el sıkışma sırasında kendi davranışınızı analiz edin. .

Çoğu insan sağ ayağı üzerinde yürür, bu da baskın bir el sıkışma söz konusu olduğunda onları ciddi bir dezavantaja sokar. Sağ adım, manevra için çok az alan bırakır ve baskın partnerin durumun kontrolünü ele geçirmesine olanak tanır. El sıkışırken sol ayağınıza basmaya çalışın. Hiç de zor olmadığını ve oldukça etkili olduğunu anlayacaksınız. Baskın muhatabı etkisiz hale getirebilecek ve durumun kontrolünü yeniden kazanabileceksiniz.

.. ^LLOOTANIIZ İlk önce kim el sıkışmalı?

İlk buluşmada el sıkışmak genel olarak kabul edilse de, el sıkışmaya başlamanın sizi çok garip bir duruma sokabileceği bazı durumlar vardır. El sıkışmanın gerekli bir selamlama işareti olduğunu düşünüyorsanız, elinizi uzatmadan önce kendinize birkaç önemli soru sorun. Muhatabınız sizinle birlikte olmaktan mutlu mu? Beni nasıl selamlıyor? Satış temsilcileri bu sanatta özel olarak eğitilmiştir. Sonuçta, davetsiz misafir olarak eve geldiklerinde ve aynı zamanda el sıkışmak için el uzatan ilk kişiler olduklarında, potansiyel alıcıda olumsuz bir tepki uyandırırlar. Alıcı, hiç yapmak istemediği bir şeyi yapmaya zorlandığını hissediyor. Ayrıca kişi artrit hastası olabilir; uzmanlık alanı özenle koruduğu elleriyle ilgili olabilir. Bu gibi durumlarda girişiminiz keskin bir şekilde olumsuz algılanacaktır. Bu gibi durumlarda, ilk önce el sıkışmak yerine birisinin size el sıkışma teklif etmesini beklemek çok daha akıllıca olacaktır. Eğer muhatap el sıkışmaktan kaçınıyorsa, kendinizi sadece bir selamlama selamıyla sınırlayabilirsiniz.

El sıkışma stili Muhatap elini avucu aşağı bakacak şekilde uzatırsa, bu en agresif el sıkışma türüdür. Eşit derecede geçerli ilişkiler kurmanız pek mümkün değildir. Bu el sıkışma tarzı, avuç içi aşağıya bakacak şekilde ellerini her zaman ilk uzatan, böylece muhatabı kendi elini çevirmekten başka seçeneği olmadığı için ikincil bir pozisyon almaya zorlayan agresif, baskın BEDEN DİLİ 8S erkeklerinin tipik bir örneğidir. elinizi avuç içi yukarı bakacak şekilde tutun (Şekil 26).

Böyle bir el sıkışmayı etkisiz hale getirmenin birkaç yolu vardır. Az önce bahsettiğimiz sol adım tekniğini kullanabilirsiniz (Şekil 23-25). Ancak bazen baskın partnerin eli manevrayı yapmanıza engel olabileceğinden bu tekniği kullanmak zor olabilir. Çok basit bir yol daha var: Karşınızdaki kişinin elini yukarıdan tutup bileğinden sallayabilirsiniz (Şekil 27). Bu teknik sayesinde baskın Rice'ınızı yeniden kazanırsınız. 26. El uzatılmış, avuç içi aşağıda Şek. 27. Elin nötralizasyonu uzatılmış, avuç içi aşağıya doğru.

3 - 66 ALLAN PEASE Şek. 28. "Eldiven"

rol, çünkü muhatabınızın elinin kontrolünü ele geçirmekle kalmadınız, aynı zamanda avuç içi aşağı doğru olan eliniz onun elinin üstünde olduğu için üstünlük de kazandınız.

Ancak bu teknik agresif bir muhatabın kafasını büyük ölçüde karıştırabileceğinden, onu çok dikkatli kullanmanızı öneririm.

Eldiven tarzı el sıkışmaya bazen profesyonel el sıkışma da denir. Böyle bir selamlamayı başlatan kişi eski tipik bir el sıkışma politikacısıdır. BEDEN DİLİ Şek. 29. "Ölü Balık"

Muhatabınızda açıklık ve dürüstlük izlenimi yaratmak istiyorsunuz ancak tanımadığınız birinin elini bu şekilde sıkarsanız etki tam tersi olabilir. Partner şüpheli ve temkinli olacak, el sıkışmayı başlatanın niyeti ona şüpheli görünecek. Eldiven tarzı tokalaşmaya yalnızca iyi tanıdığınız kişilerle izin verilir.

Özellikle partnerin eli soğuk ve ıslaksa, muhatap için "ölü balık" tokalaşması kadar rahatsız edici olabilecek çok az selamlama hareketi vardır.

"Ölü bir balığın" halsiz, kaygan dokunuşu her zaman rahatsız edicidir. Çoğu insan böyle bir el sıkışmanın zayıf bir karaktere işaret ettiğine inanır. Sonuçta böyle bir partnerin elini ikincil bir konuma taşımak çok kolaydır. Şaşırtıcı bir şekilde, el sıkışmaları "ölü balık" türü olarak sınıflandırılabilecek kişilerin çoğu bundan şüphelenmiyor bile. Arkadaşlarınıza el sıkışmanız hakkında ne düşündüklerini sormak ve ardından hangi tarzın size en uygun olduğunu belirlemek akıllıca olacaktır.

"Kemik çatırdayan" bir el sıkışma, saldırgan ve sert bir kişinin tipik bir işaretidir. 30. “Kemikler çıtır”

yüzyıl. Ne yazık ki bu tarzı etkisiz hale getirmek neredeyse imkansızdır. Yapabileceğiniz tek şey böyle bir partneri azarlamak veya burnuna yumruk atmaktır!

Avuç içi aşağıda olan bir el gibi düzleştirilmiş bir kol, partnerin saldırganlığını gösterir. Böyle bir el sıkışmanın asıl amacı muhatabı belli bir mesafede tutmak ve saldırgan partnerin mahrem alanını işgal etmesine izin vermemektir. Samimi çevresi şehirlilere göre çok daha geniş olan kırsal kesimde yaşayan insanlar sıklıkla bu şekilde merhaba derler ve bunu korumak zorundadırlar. Hatta köylüler öne eğilip dengelerini korumakta zorluk çekiyorlar, düz ellerini tokalaşmak için uzatıyorlar.

Parmak ucuyla sıkma, düz kol sallamaya benzer, ancak tam olarak tamamlanmamıştır. Selamlamayı başlatan kişi muhataplara ulaşamadı ve sadece parmak uçlarını yakalayabildi. Üzerinizde iyi bir izlenim bırakmaya çalışsa bile, yine de BEDEN DİLİ Şek. 31. Düz, bükülmemiş bir el ile tokalaşmak Şek. 32. Parmak uçlarını sıkmak Şek. 33. Partnerinizin elini çektiğinizde onun özgüven eksikliğini hissedeceksiniz. Böyle bir el sıkışmanın asıl amacı, partneri selamlamayı başlatan kişi için rahat olacak bir mesafede kalmaya zorlamaktır.

Bir partneri el sıkışmayı başlatan kişinin alanına sürüklemek iki şeyden biri anlamına gelebilir: ya el sıkışmayı başlatan kişi kendini güvensiz hissediyor ve yalnızca kendi bölgesinde olmak istiyor ya da mahrem alanın sizinkinden çok daha küçük olduğu bir ülkeden geliyor ve bu durumda davranışı kesinlikle normaldir.

ile -. wiftwtitta Şekil. 34. Bilek sıkma Şek. 35. Dirseği sallamak “BEDEN DİLİ” Şekil, $3. ALLAN PEASE'DEN Ön Kol Sallama Bir kişi iki eliyle elini sıktığında Samimiyetini göstermek, kendine güven aşılamak ve muhatabına karşı kendi duygularının derinliğini göstermek ister. Burada çok önemli iki noktaya dikkat etmelisiniz. Birincisi, sol el genellikle başlatıcının ortağa iletmek istediği özel duyguları ifade etmek için kullanılır. Bu duyguların derinlik derecesi, el sıkışma sırasında muhataplar arasındaki mesafeye göre belirlenecektir. Örneğin bir dirsek sıkma (Şekil 35), bilek sıkma işleminden (Şekil 34) daha mahremdir ve omuz sıkma (Şekil 37), önkol sıkma işleminden (Şekil 36) daha derin bir duyguyu ifade eder. İkinci olarak, el sıkışmayı başlatan kişinin sol eli, partnerin mahrem bölgesini, hatta bazen son derece mahrem bölgesini istila eder. Kural olarak el bileğini ve dirseği sallamak sadece yakın arkadaş ve akrabalar için geçerlidir. Ancak bu durumlarda bile, başlatıcının eli partnerin mahrem bölgesinin ötesine geçemez. Omuzun (Şekil 37) veya ön kolun (Şekil 36) sıkılması partnerin derin mahrem bölgesine dokunur ve fiziksel temas olarak kabul edilebilir. Buna yalnızca derin duygusal bağı olan kişiler arasında izin verilebilir.

Eğer böyle duygular varsa! Karşılık verilmediğinde veya selamlamayı başlatan kişi bu tür bir el sıkışmanın gerekliliğinden emin olmadığında, partneri niyetinin samimiyeti konusunda şüphe duyabilir. Politikacılar ve satış temsilcileri, partnerlerini yabancılaştırarak sosyal intihara giriştiklerinin farkına varmadan, seçmenlerini ve potansiyel alıcılarını sıklıkla bu şekilde selamlıyorlar.

BÖLÜM El Hareketleri Bir gün eski bir dostumuz yaklaşan kayak gezisi planlarını görüşmek üzere bizi ziyarete geldi. Konuşma sırasında aniden sandalyesine yaslandı ve heyecanla avuçlarını ovuşturmaya başladı ve şöyle bağırdı: “Yapamam. Beklemek!" Yaklaşan etkinliği son derece cazip bulduğunu sözsüz olarak bize bildirdi.

Şekil 38. “Bu harika değil mi!* ALLAN PEASE Avuçlarınızı birbirine sürtmek, olumlu beklentilerin sözsüz bir sinyalidir. Zar atarken zarları atmak üzere olan kişinin istemsiz olarak avuçlarının içine sürtmesi kazanma beklentisini gösterir. Töreni kutlayan kişi avuçlarını bir araya getirir ve ciddiyetle şunu duyurur: "Bir sonraki katılımcının performansını sabırsızlıkla bekliyoruz!"

Heyecanlı bir satış temsilcisi, mutlu bir şekilde avuçlarını birbirine sürterek patronunun ofisine dalar: "Az önce büyük bir sipariş aldık patron!" Ama gece geç saatlerde masanıza elini ovuşturan bir garson gelip "Başka bir şey var mı efendim?" diye sorduğunda. - bahşiş beklediğini sözsüz olarak size gösteriyorsa.

El ovuşturma oranı, beklenen olumlu sonuçları kimin alacağı hakkında çok şey söylüyor. Diyelim ki bir ev almaya ve emlakçıya gitmeye karar verdiniz. Satıcıya planlarınızı anlattınız. Hızla avuçlarını ovuşturmaya ve şöyle demeye başlar: "Tam ihtiyacın olan şey bende!" Temsilci, sonucun sizin için faydalı olacağını sözsüz olarak size gösterir. Avuçlarını yavaşça bir araya getirip aynı yavaşlıkta ovalamaya başlasa ve aynı zamanda sizin için ne kadar harika bir yuvaya sahip olduğunu söylese nasıl hissedersiniz? Sana kurnaz ve samimiyetsiz görünecek. Onun yalnızca kendi çıkarını düşündüğü ve sizin çıkarlarınızın onun için mevcut olmadığı hissine kapılacaksınız. Satış temsilcilerine, alıcıya sattıkları ürünü anlatırken avuç içi ovalamayı kullanmaları özellikle öğretilir. Müşterinin savunmaya geçmesini önlemek için bunu hızlı ve enerjik bir şekilde yapmaları tavsiye edilir. Alıcı, "Senin için ne kadar iyi bir anlaşma yaptım!!!" diyerek avuçlarını birbirine sürtmeye başladığında.

şu sözlerle: "Peki, bakalım orada ne varmış!" - bu, ilginç ve dikkate değer bir şey görmeyi beklediği anlamına gelir. Ve büyük olasılıkla satın alacak.

Devlet Akademik Beşeri Bilimler Üniversitesi.

Diyalog Teorisi Özeti.

Alan Pease'in "Beden Dili" adlı çalışmasına dayanmaktadır. Düşünceler jestlerle nasıl okunur?

Tamamlayan: 3. sınıf öğrencisi

Siyasal Bilgiler Fakültesi
Kirilina Maria

2010

giriiş

1. “Gövde Genişliği”.

2. Sezgi ve önsezi.

3. Uyum - kelimelerin ve jestlerin çakışması.

4. Hareketler.

Çözüm

Giriiş.

Allan Pease'in Beden Dili kitabı yirmi yıldır dünya çapında en çok satanlar arasında yer alıyor. Toplam tirajı şimdiden yüz milyon kopyaya ulaştı ve 36 dile çevrildi.

“Yeni” bir dil, insanların algısında bize yeni ufuklar açacak, yabancı olduğumuz her ortamda kendimizi güvende ve rahat hissetmemize yardımcı olacak, çünkü muhataplarınızın gerçekte ne düşündüğünü ve hissettiğini her zaman bileceksiniz. Beden dilini öğrenin, kesinlikle her konuda başarıya ulaşabilirsiniz!

Bir kişinin duygu ve düşünceleri duruşundan, yüz ifadelerinden ve jestlerinden kolaylıkla tahmin edilebilir ve bu, arkadaşlık ve iş iletişiminde doğru davranış biçimini seçme ve önemli kararlar alma görevini büyük ölçüde kolaylaştırır.

"Herhangi bir kişiyi kitap gibi okuyun", doğru davranış çizgisini seçin, her ortamda kendinizi güvende ve rahat hissedin, en iyi kararları verin - bunların hepsi artık gerçek ve herkes için erişilebilir. Bu kitap aynı zamanda kendi sözsüz sinyallerinizin farkına varmanıza yardımcı olacak ve bunları etkili iletişim için nasıl kullanacağınızı öğretecektir. Kendinizin manipüle edilmesine izin vermeden.

1. “Gövde Genişliği”.

Herkesin dil öğrenmesi gerekiyordu. Ana dilimizi, yabancı dillerimizi çalıştık, birçoğu programlama dilleri okuyor, bazıları uluslararası dil olan Esperanto'yu öğreniyor. Ancak yakın zamana kadar hakkında çok az şey bilinen, halka açık ve anlaşılır başka bir uluslararası dil daha var - bu, jestlerin, yüz ifadelerinin ve insan bedeninin hareketlerinin dili - "beden dili".

İnsan iletişimi psikolojisinde tanınmış bir uzman ve iletişimin temellerini öğretmeye yönelik bir metodolojinin yazarı olan Allan Pease, ilk kez 70'lerin sonlarında bu dil üzerinde ciddi bir çalışmaya başladı. Allan Pease sadece insanlarla iletişim kurma sanatında ustalaşmakla kalmıyor, aynı zamanda iş ve kişisel yaşamdaki başarınızın sırrı olan bu faydalı sanatı pratik bir bakış açısıyla öğretme konusunda eşsiz bir yeteneğe de sahip.

Psikologlar, insanlar arasındaki etkileşim sürecinde iletişimin% 60 ila 80'inin sözsüz ifade araçlarıyla gerçekleştirildiğini ve bilgilerin yalnızca% 20-40'ının sözlü olarak iletildiğini bulmuşlardır.

Bu veriler bizi iletişim psikolojisi ve insanların karşılıklı anlayışı için "sözsüz olanların" anlamı hakkında düşünmeye sevk ediyor, insan jestlerinin ve yüz ifadelerinin anlamına özellikle dikkat ediyor ve aynı zamanda sanatta ustalaşma arzusunu da doğuruyor. Hepimizin farkında bile olmadan konuştuğumuz bu özel dili, beden dilini yorumlamak.

Bu özel iletişim yöntemini incelemek, "satır aralarını okumayı" öğrenmemize ve tüm gizli bilgileri doğrudan muhatabınızdan okumamıza yardımcı olacak ve aşağıdaki soruları yanıtlamamıza olanak tanıyacaktır:

hangi durumlarda el sıkışmaya başvurmalı ve hangi durumlarda kaçınmalısınız;

insanın sigara içme şekliyle iç dünyasını nasıl ortaya çıkardığı;

Ancak “beden dili” özellikle iş ve girişimcilik alanında talep görüyor. Bir ortağınızın ürünlerinize ilgisini çekme, ürün sunumunu ustaca yürütme ve sipariş alma yeteneği, büyük ölçüde beden dilini yorumlama yeteneğinize bağlı olacaktır ve çeşitli yardımların kullanılması, ortaklarla müzakerelerde başarıya ulaşmanıza yardımcı olacaktır.

2. Sezgi ve önsezi

Bir kişinin duyarlı ve sezgisel olduğunu söylediğimizde, onun (ya da onun) bir kişinin sözsüz ipuçlarını okuma ve bu ipuçlarını sözlü ipuçlarıyla karşılaştırma becerisine sahip olduğunu kastediyoruz. Yani bir duyguya sahip olduğumuzu ya da “altıncı hissimizin” bize birisinin yalan söylediğini söylediğini söylediğimizde aslında kastettiğimiz, o kişinin beden dili ile söylediği sözler arasında bir çelişki fark ettiğimizdir. konuştu. Öğretim görevlileri buna izleyici duyusu diyorlar. Örneğin, dinleyen kişiler çeneleri aşağıda ve kolları kavuşturulmuş şekilde sandalyelerine derin otururlarsa, alıcı kişi mesajının başarılı olmayacağı hissine kapılacaktır. İzleyicinin ilgisini çekmek için bir şeyin değiştirilmesi gerektiğini anlayacaktır. Ve buna göre anlayışsız bir kişi buna dikkat etmeyecek ve hatasını ağırlaştıracaktır.

Kadınlar genellikle erkeklerden daha hassastır ve bu, kadın sezgisi diye bir şeyin varlığını açıklamaktadır. Kadınlar, sözlü olmayan işaretleri fark etme ve çözme, en küçük ayrıntıları kaydetme konusunda doğuştan gelen bir yeteneğe sahiptir. Bu nedenle, çok az koca eşlerini aldatabilir ve buna göre kadınların çoğu, bir erkeğin şüphelenmediği sırrını onun gözlerinde öğrenebilir.

Bu kadın sezgisi özellikle küçük çocuk yetiştiren kadınlarda iyi gelişmiştir.

İlk birkaç yıl anne, çocukla yalnızca sözsüz iletişim kanallarına güvenir ve sezgileri nedeniyle kadınların pazarlık yapmaya erkeklerden daha uygun olduğuna inanılır.

Temel iletişim jestleri ve kökenleri

Dünyanın her yerinde temel iletişim jestleri aynıdır. İnsanlar mutlu olduklarında gülerler, üzüldüklerinde kaşlarını çatarlar, kızdıklarında kızgın görünürler. Dünyanın hemen her yerinde başınızı sallamak “evet” veya onaylama anlamına gelir. Kör ve sağır insanlar tarafından da kullanıldığı için doğuştan gelen bir hareket gibi görünüyor. İnkar veya anlaşmazlığı belirtmek için kafa sallamak da evrenseldir ve çocuklukta icat edilen hareketlerden biri olabilir. Bebek süt pompaladığında annenin memesini reddederek başını bir yandan diğer yana hareket ettirir. Küçük bir çocuk doyduğunda, ebeveynlerinin onu beslediği kaşıktan kaçınmak için başını bir yandan diğer yana çevirir. Böylece, aynı fikirde olmadığını ve olumsuz tavrını ifade etmek için kafa sallamayı çok çabuk öğrenir.

Bazı jestlerin kökeni, ilkel toplumsal geçmişimizin örneği kullanılarak izlenebilir. Açık dişler, bir düşmana saldırmaktan korunur ve modern insan tarafından kötü bir şekilde sırıttığında veya düşmanlığını başka bir şekilde gösterdiğinde hala kullanılmaktadır. Gülümseme başlangıçta bir tehdit simgesiydi, ancak bugün dostane jestlerle birleştiğinde zevk veya iyi niyeti ifade ediyor.

"Omuz silkme" hareketi, kişinin söyleneni bilmediğini veya anlamadığını gösteren evrensel bir jestin güzel bir örneğidir. Bu, üç bileşenden oluşan karmaşık bir harekettir: açık avuç içi, kaldırılmış omuzlar ve kaldırılmış kaşlar.

3. Uyum - kelimelerin ve jestlerin çakışması

Bir kişinin bedeni tarafından gönderilen sinyaller, eğer kişinin "sözsüz" ifadesi sözlü ifadelerine karşılık geliyorsa uyumlu kabul edilir. Aksi takdirde jestleri ve sözleri uyumsuz olur.

Araştırmalar, sözsüz sinyallerin sözlü olanlardan 5 kat daha fazla bilgi taşıdığını ve sinyaller uyumsuz olduğunda insanların sözlü bilgi yerine sözsüz bilgiye güvendiğini gösteriyor.

Bir politikacının podyumda kollarını sıkı bir şekilde göğsünde kavuşturmuş (savunma duruşu), çenesi aşağıda (eleştirel veya düşmanca bir duruş) ve izleyiciye ifade edilen fikirlere ne kadar anlayışlı ve dostane davrandığını anlattığını sık sık görebilirsiniz. Podyuma hızlı ve sert darbeler vurarak seyirciyi sıcak, insani tavrına ikna etmeye çalışabilir. Sigmund Freud bir keresinde bir hastasının onu evliliğinde mutlu olduğuna ikna ettiğinde bilinçsizce evlilik yüzüğünü çıkarıp tekrar taktığını belirtmişti. Freud bu istemsiz hareketin anlamını anladı ve bu hastanın ailevi sorunlarının ortaya çıkmaya başlamasına şaşırmadı.

Hareketleri doğru yorumlamanın anahtarı, jestlerin bütünlüğünü ve sözlü ve sözsüz ipuçlarının uyumunu hesaba katmaktır.

Jestlerin yorumlanmasını etkileyen çeşitli faktörler

Bir kişinin el sıkışması zayıfsa, karakterinin zayıf olduğu sonucuna varabiliriz. Ancak bir kişinin el eklemlerinde artrit varsa, elini ağrıdan korumak için zayıf bir el sıkışma kullanacaktır. Bu nedenle sanatçılar, müzisyenler, cerrahlar ve hassas parmak gerektiren diğer hassas mesleklerde çalışan kişiler genellikle el sıkışmamayı tercih ederler, ancak buna mecbur kaldıklarında yumuşak bir el sıkışma kullanırlar.

Bazen dar veya vücuda tam oturmayan kıyafetler giyen kişilerin hareketleri kısıtlanır ve bu da vücut dillerinin ifadesini etkiler. Bunlar oldukça nadir görülen durumlardır ancak bu tür şeylerin sözsüz sinyaller üzerindeki psikolojik etkisini anlamak için akılda tutulması önemlidir.

Beden dilini anlamayı nasıl öğrenebilirim?

Günde en az 15 dakikanızı diğer insanların hareketlerini inceleyip anlamaya ve kendi hareketlerinizi analiz etmeye ayırmaya çalışın. Deneysel alan, insanların buluştuğu ve etkileşimde bulunduğu herhangi bir yer olabilir. Özellikle havaalanı, insan hareketlerinin tüm yelpazesini gözlemlemek için mükemmel bir yerdir, çünkü burada insanlar çok çeşitli duyguları jestlerle ifade ederler: tutkulu arzu, öfke, korku, keder, mutluluk vb. Resmi resepsiyon ve akşam yemekleri, iş toplantıları ve akşamları, partiler de mükemmel bir gözlem noktasıdır. Televizyon aynı zamanda sözel olmayan dilin öğrenilmesi için de büyüleyici bir fırsat sunmaktadır. Film izlerken sesi kapatın ve sadece görüntüden ekranda neler olduğunu tahmin etmeye çalışın. Sesi her 5 dakikada bir açarak sözsüz dili anlayışınızın doğruluğunu kontrol edebilirsiniz.

Bu tür alıştırmalar yapmak, sözsüz iletişimin dilini öğrenmenize olanak tanıyacak ve bu da en sofistike politikacı veya aktörle yaptığınız bir konuşmada bile yalanları, onayları, anlaşmaları ve anlaşmazlıkları ve çok daha fazlasını hızlı ve doğru bir şekilde ayırt etmenize olanak tanıyacaktır. .

4.Hareketler.

Hareketlerin oyunu ne kadar özgür görünürse, bireysel hareketler o kadar yumuşak ve "yuvarlak" hale gelir, ritimle ilişki o kadar yakın olur. Gerginlik ve gevşeme birbirinin yerini alır. Ritim yaşamın doğal hareketi ve bitkisel uygun harekettir.

Belirli hareketler belirli bir hedefle ne kadar az bağlantılıysa, o kadar ritmiktirler. Dolayısıyla ritim ve gevşeme birbiriyle bağlantılı ve birbirini etkileyen unsurlardır. Ritim zihninizi rahatlatmaya, kendinizi iyi hissettiğiniz hissini yaratmaya hizmet eder ve fanteziyi teşvik eder. Ve ritmik olarak meydana gelen süreçleri gözlemlediğimizde, örneğin denizin gelgitini gözlemlediğimizde, ritimle ilgili duygularımız olur.

Elleri ovuşturmak, ileri geri yürümek, vücudun üst kısmını sallamak, bilinçli ya da bilinçsiz olarak sakinleşmek için başvurduğumuz ritmik hareketlerdir. İş belirli bir ritimde organize edilebilirse emek verimliliği bile artar. Ritim ne kadar hızlı olursa heyecan da o kadar hızlı artar.

İncelik. Canlı doğada saf haliyle incelik gözlenmez. İncelik yalnızca aklın değiştirilmesi ve iradenin düzenlenmesi yoluyla ortaya çıktı. Bu nedenle, insan davranışında incelik, yalnızca mekanik süreçlerin taklitinin meydana geldiği durumlarda, örneğin jimnastik egzersizleri yaparken ve özellikle bir geçit töreninde yürürken ortaya çıkar. İncelik, her bir egzersizi açıkça sınırlar.

Ölçülen ritim. Rahat (ritmik) bir yürüyüş sırasında aniden kendimize bir hedef belirlersek, yürüyüşümüz değişir. İnceliği “kazanırız” ve belirli bir davranışı (davranışı) sergilemeye başlarız. İncelik, ritmin farkına varmanızı sağlar. Bu, piyano çalmak gibi müzikte ve dansta belirgindir.

Vuruşta ritim ihlali. Eğer iç huzurumuz yoksa ve kararsızsak davranışlarımız ne ritmiktir ne de vuruşlara bölünmüştür. Zihinsel bir çöküntü yaşanıyor. Konuşma uzamış, belirsiz ve kekeme hale gelir, hareketler hararetli bir şekilde kontrol edilemez. Başa çıkamayacağımız, abartılmış bir fikrin tuzağına düşeriz.

5. Davranış.

Çoğu araştırmacı, sözlü kanalın bilgi aktarmak için kullanıldığı, sözsüz kanalın ise kişilerarası ilişkileri “tartışmak” için kullanıldığı ve bazı durumlarda sözlü mesajların yerine kullanıldığı görüşünü paylaşıyor.

Beden dili sinyallerinin çoğu belirsizdir. Daha doğru bir şekilde belirlenmesi ancak aşağıdaki faktörler dikkate alınarak mümkündür: kelime seçimi, stres, çevre, roller, ruh hali, buna neden olan uyaranlar vb.

Beden dili prensip olarak kelimelerin dilinden daha doğrudur. Tabu konularda konuşmayı, belli bir kontrolü sürdürmeyi, kafa karıştırıcı durumlarda kurtuluş adına yalanlara başvurmayı öğrendik. Ve elimizdeki kelimeleri kullanarak az çok başarılı oluyoruz. Bu tür "teatral" davranışlara alışık olmayan beden dili, sahte içeriğin doğasında olan bir dizi jesti isteksizce uygular veya bunlara hiç "gitmez", bu da söylenenlerin gerçek gerçekliği hakkında çok değerli bir bilgi olarak hizmet edebilir.

Davranışımız tamamen ihtiyaçları karşılamaya, anlamını bunda bulmaya yöneliktir. Eğer ihtiyaçlar ve güdüler tarafından belirleniyorsa ve bir amaca yönelikse, davranışı makul sayabiliriz.

Normal davranış derken gerçekliğe uygun davranışı kastediyoruz. Geniş bir normal davranış alanına, eşit derecede geniş bir sapkın davranış alanı karşı çıkıyor. Davranışın çevrenin beklentileri dahilinde olması halinde normal karşılıyoruz. Bu beklentiler sergilenen davranışın normal mi, anormal mi yoksa düzensiz mi olduğunu belirler.

İçgüdüsel davranış. İçgüdüsel eylemler, birincil içgüdülerin tezahürünü sağlayan hareketler yapmanın doğuştan gelen yollarıdır.

Öğrenilmiş davranış. Alınan dersler veya özeleştirel gözlem ve uygun eğitim sonucunda çevre tarafından “ödüllendirilen” davranışlar pekiştirilir, ceza gerektiren davranışlar azaltılır. Bu her türlü davranış için geçerlidir.

Ödünç alınmış davranış.

Ödünç alınan davranışlar şu şekilde ayrılabilir:

1. bağımsız olarak “açık”;

taklitçi (Ödünç alma süreci çoğu durumda bilinçsizce ve bizim tarafımızdan fark edilmeden gerçekleşir).

Reaktif davranış. Davranışlarımız iç ve dış uyaranlara dayanmaktadır.

Yeterli ve uygunsuz davranış. Davranış niteliksel ve niceliksel olarak yeterli veya yetersiz olabilir.

Şu anda yaşanan durum tarafsız ve açık bir şekilde “işlendiğinde”. Daha sonra durumun özgüllüğü ve yoğunluğu hakkında doğru bir değerlendirme yapılır. Uygun bir reaksiyon takip eder.

Özünde veya içeriğinde tamamen doğru olan, ancak yoğunluk (nicel olarak) açısından tamamen doğru olan, özellikle doğru ve kalite açısından uygun bir davranış biçimi, duruma karşılık gelmez. Davranış ya çok "güçlü" ya da çok "zayıf". Kısıtlama aparatı başarısız olursa davranış çok "güçlü" hale gelebilir.

Davranış, ses üretimi sırasında da niceliksel olarak uygunsuz olabilir (kahkaha yüksek sesle ağlamayla başlıyorsa veya birisi belirli bir durumda çok yüksek sesle gülüyorsa). Niceliksel olarak yetersiz davranış aynı zamanda aşırı “zayıf” davranışı da içerir. Bunun nedeni duygusal uyuşukluk, zayıflık ve canlılık eksikliğidir. Gerekli olduğu ve güçlü, kuvvetli tepki verilmesi gereken durumlarda ya hiç tepki olmaz ya da çok zayıf bir tepki ya da tepki ortaya çıkar.

Birisi bizi yanlış anlarsa ya da hiç anlamıyorsa ya da mevcut durum dikkate alınmıyorsa ya da yanlış değerlendiriliyorsa, tezahürleri ve “miktarları” doğru ve yerinde olsa da, öyle bir davranış ortaya çıkabilir ki. ” niteliksel olarak karşılık gelmeyecektir. Aşağıdaki nedenler niteliksel olarak uygunsuz davranışlara yol açar:

1. Birisi tahrişi (öfkeyi) uzun süre “biriktirirse”;

2. çevreyle iletişim kurma yeteneği yoksa (genel olarak neşeli bir şirketteki taşlaşmış bir katılımcı gibi kayıtsız);

3. Bir kişi aşırı değer verilen fikirlere takıntılıysa ve başka hiçbir şey yapmıyorsa, ona yer kalmaz.

Davranış niceliksel ve niteliksel olarak kusurlu veya eksik olabilir. Belirli durumların neden olduğu öfkeyi uzun süredir bastıran bir kişi aniden "patlar"sa, çoğu durumda nitelik ve niceliğin abartıldığı ortaya çıkar. Davranış, çevrenin beklediği resmileştirme derecesine ulaşmıyorsa niteliksel olarak eksiktir. Bunun nedeni kişiliğin kendisindeki “başarısızlıklar” ve çevrenin etkisinden kaynaklanan “müdahale” olabilir.

Davranışlara verilen tepkiler. Herhangi bir aktif aktivite, şu veya bu bireyin herhangi bir davranışı diğerlerinden farklı tepkilere neden olur: hoşgörü, teşvik, kınama. Hoşgörülü davranış çoğu durumda korunur. Kişi sosyal çevresinden tanınmaya çabaladıkça ödüllendirilen davranış artar. Kınanan davranış bastırılır (nadiren unutulur ve dışlanır) veya hoşgörüyle karşılandığı veya teşvik edildiği bir ortamda uygulanır.

Sembolik davranış. İletilecek olanın somut olarak değil, şu veya bu sembolle ifade edilmesi durumunda bir eylem tarzı anlıyoruz.

Alternatif davranış. Yani farklı özelliklere sahip davranışlar aynı anlama gelebilir.

Kombine davranış. Her biri bağımsız olarak belirli bir anlama sahip olan sinyallerin yanı sıra, ancak başkalarıyla birlikte anlaşılabilen sinyaller de vardır. Bu, birleşik davranışla uğraştığımızda meydana gelir: anlamı diğer unsurlar tarafından değiştirilen, temelde önemli unsurlar içerir.

Kalıntı davranışı. Daha önceki zamanlarda veya kültürel gelişimin daha erken bir aşamasında beden diliyle ifade edilen davranışların bir kalıntısıdır. Kişisel kalıntı davranışı çoğu durumda erken çocukluk döneminde olmak üzere kişinin kendi deneyiminden "büyür" ve bağımsız olarak gelişen davranıştır. Genel kalıntı davranışı, kültürel gelişimin daha erken dönemlerinden kaynaklanır ve ödünç alınmış bir davranıştır.

Agresif davranış. Psikoloji saldırganlığı duygulanımdan kaynaklanan saldırgan davranış olarak tanımlar. Saldırganlığımız diğer insanlarla, çeşitli toplumsal kurumlarla (devlet, okul, kilise) ve kendi benliğimizle olan ilişkilerde kendini gösterebilir.

Kötü davranış. Zamansız veya uygunsuz olan hemen hemen her eylem saldırgan olabilir.

Reddetme. Reddetme davranışı, partnere doğrudan dokunarak ve iterek ya da avuç içi dikey konumda kolu uzatarak gösterilebilir.

Alay. Alay eden, düşmanlığını havai davranışlarla maskeleyerek ifade eder. Bu aynı zamanda kahkaha bastırıldığında gizli neşeyi de içerir (avuç içi ağzı kapatır).

Sembolik hakaret. Şu ya da bu kültürde sembolik hakareti ifade etmek için farklı jestler buluyoruz. Birisi "birinden bıktıysa" bu, avuç içi aşağı bakacak şekilde elini boğazına götürerek belirtilir. Bir diğer sinyal ise, kişinin “evde olmadığının” sembolü olarak işaret parmağını şakaklara hafifçe vurmaktır ya da birinin ayağına ya da hakaret etmek istediği kişiye tükürmektir.

Çözüm.

Yüz ifadelerinin ve jestlerin dili, konuşma dilinin ortaya çıkışından çok önce vardı. Ancak bu fenomenin bilimsel çalışması ancak son otuz yılda başladı ve 70'lerde özellikle popülerlik kazandı. Son zamanlarda psikoloji bu konuya özel önem veriyor, ancak ben beden dilinin ve insan iletişimi için öneminin eğitim kurumlarında incelenmesi gerektiğine inanıyorum, çünkü bir kişinin jestleri, yüz ifadeleri ve hareketleri onun içsel ruh halinin doğru göstergeleridir, düşünceler, duygular ve arzular.

Hiç kimse tonlama, yüz ifadeleri ve jestler olmadan bir şey söyleyemez. Sürekli olarak bir şekilde yorumlanabilecek bir konumdayız.

Aslında çevredeki gerçeklik en iyi bilimsel ve test alanıdır. Kişinin kendi hareketlerini ve başkalarının hareketlerini bilinçli olarak gözlemlemesi, en karmaşık ve ilginç biyolojik organizma olan insanlar tarafından kullanılan iletişim tekniklerini incelemenin en iyi yoludur.

Dolayısıyla, sözlü olanların yanı sıra, sözsüz iletişim araçları da çok önemli ve çeşitlidir: yüz ifadeleri, duruş, jestler, hareketler, yürüyüş, tavır, iletişim kuran bireylerin birbirlerinden oldukları mesafeye kadar.

Sözsüz sinyaller özellikle değerlidir çünkü bunlar kendiliğinden, bilinçsizdir ve kelimelerin aksine her zaman samimidir.

Sözsüz iletişim üzerine araştırmalar günümüze kadar devam etmektedir ve yukarıda da belirtildiği gibi kişilerarası iletişimde duygusal anlamın %60-70'i sözsüz yollarla, geri kalanı ise anlamlı konuşma yoluyla aktarılmaktadır. Modern araştırmalar, Charles Darwin'in ve diğer anlayışlı kişilerin, sözsüz tepkilerin daha az kontrol edildiği ve konuşmacının gerçek düşüncelerini konuşulan sözlerden daha açık bir şekilde ortaya çıkardığı yönündeki gözlemlerini doğruladı.

Öte yandan sözlü diller gibi sözsüz diller de birbirinden farklıdır.

Sözsüz dilimiz kısmen içgüdünün, kısmen öğrenmenin, kısmen de taklit etmenin sonucudur. Ve kişinin büyüdüğü kültürel alana göre değişir. Sonuçta, her toplumun diğerindeki davranış normlarından farklı olan kendi davranış normları vardır. Örneğin ortalama bir Amerikalı duygularını daha net ifade etmeye ve daha rahat olmaya alışkınken, İngilizler bence daha ölçülü davranıyor. Bu nedenle, bir İngiliz'in Amerika'da yaşayan biri için sıkıcı görünmesi pek de garip olmayacaktır.

Örneğin Gürcistan'da kural olarak bir kızın yaşlı bir kadın veya erkek eşliğinde sokakta yürümesi alışılmış bir şey değildir, çünkü böyle bir kızın cinsel uygunluğunu gösterdiğine inanılır. Bu nedenle, başka bir ülkeye gelen bir Gürcistan sakini yerel gelenekleri yanlış anlayabilir.

Genel olarak bana öyle geliyor ki sözlü olmayan dillerde benzerliklerden çok farklılıklar var. Bana göre, miras alınan sözsüz sinyallerin çoğu, başta yüz ifadeleri olmak üzere duygularımızı ifade etme araçlarıdır. Diğer tüm jestler bizim tarafımızdan başka insanlardan algılanır ve bu nedenle kültürden kültüre, hatta bölgeden bölgeye değişir. Bu nedenle, bence, bir kişiyle iletişim kurarken, onunla yalnızca aynı sözlü dilde, örneğin İngilizce konuşmak değil, aynı zamanda bir tür "sözsüz argo" bilmek de çok önemlidir. şüphe, muhatapların karşılıklı anlayışına yardımcı olacaktır.

Beden Dili İncili

Yüz ifadeleri, duruşlar, tavırlar, yürüyüş, bakışlar - diğer insanların gerçek duygularını ve düşüncelerini kolayca tahmin edebileceğiniz tüm vücut hareketlerinin tam bir kodu. Bu kitap aynı zamanda kendi sözsüz sinyallerinizin farkına varmanıza yardımcı olacak ve bunları etkili iletişim için nasıl kullanacağınızı öğretecektir.

Yeni beden dili

Yazarlar yayını önemli ölçüde genişletti ve tamamladı. "Herhangi bir kişiyi kitap gibi okuyun", doğru davranış çizgisini seçin, her ortamda kendinizi güvende ve rahat hissedin, en iyi kararları verin - bunların hepsi artık gerçek ve herkes için erişilebilir. Beden dilinin yeni ve modern bir versiyonunu öğrenin; kesinlikle her şeyde başarıya ulaşacaksınız!

Erkekler neden yalan söyler ve kadınlar neden ağlar?

Kişilerarası ilişkiler konusunda dünyaca ünlü uzmanlar Allan ve Barbara Pease, akıllı ve etkileyici kitaplarında, bir kadının pazar sabahı uyandığında kendine sorduğu ve kendi kendine tekrarladığı soruların yanıtlarını bulmaya çalıştılar.

Bir erkeğin dinletilmesi ve bir kadının susması nasıl sağlanır?

Allan ve Barbara Pease size zamanla savaş alanından nasıl çekileceğinizi ve hatta bazen savaşın kendisinden nasıl kaçınacağınızı öğretecek. Takip edilmesi kolay pratik ipuçları, yalnızca ailenizle sıcak ve güvene dayalı ilişkiler kurmanıza yardımcı olmakla kalmayacak, aynı zamanda hayatınızın daha uyumlu ve mutlu olmasını da sağlayacaktır.

Tam olarak konuşun... İletişimin keyfi ile iknanın faydaları nasıl birleştirilir?

"İletişim teknolojisi" alanında uluslararası uzmanlar tarafından yazılan bu kitap, size nezaketi gerçeklerden nasıl ayıracağınızı ve sözsüz ipuçlarını nasıl çözeceğinizi öğretecek. Partnerinizin samimiyetini takdir edip düşüncelerini doğru yorumlayabileceksiniz, iltifat etme ve dikkatlice dinleme yeteneği, yalnızca kişisel yaşamınızda başarıya ulaşmanızı sağlamakla kalmayacak, aynı zamanda sizi profesyonel kariyerinizin zirvesine çıkaracak ve seni bir “konuşma ustası” yap.

Minnettarlık

Bu kitabın oluşturulmasına bazen farkında bile olmadan doğrudan veya dolaylı olarak katkıda bulunan birkaç kişi:

Dr John Tickel, Dr Dennis Whiteley, Dr Andre Davril, Profesör Philip Hunsaker, Trevor Dolby, Armin Gontermann, Lothar Menne, Ray ve Ruth Pease, Malcolm Edwards, Ian Marshall, Laura Meehan, Ron ve Toby Hale, Darryl Whitby, Susan Lamb, Sadaki Hayashi, Deb Sertens, Deb Inksman, Doreen Carroll, Steve Wright, Derryn Hinch, Dana Reeves, Ronnie Corbett, Vanessa Feltz, Esther Rantzen, Jonathan Coleman, Trish Goddard, Kerry - Anne Kennerly, Bert Newton, Roger Moore, Lenny Henry, Ray Martin, Mike Walsh, Don Lane, Ian Leslie, Anne Diamond, Jerry ve Sherri Meadows, Stan Zermarnik, Darrell Somers, Andres Kepes, Leon Beener, Bob Geldof, Vladimir Putin, Andy McNab, John Howard, Nick ve Catherine Greiner, Bruce Courtney, Tony ve Cherie Blair, Greg ve Katie Owen, Lindy Chamberlain, Mike Stoller, Jerry ve Katie Bradbeer, Ty ve Patti Boyd, Mark Victor Hansen, Brian Tracy, Kerry Packer, Ian Botham, Helen Richards, Tony Greig, Simon Townsend, Diana Spencer, Prens William ve Harry, Prens Charles, Dr. Desmond Morris, Prenses Anne, David ve Ian Goodwin, Ivan Frangi, Victoria Singer, John Nevin, Richard Otton, Rob Edmonds, Jerry Hutton, John Hepworth, Bob Hessler, Gay Hubert , Ian McKillop, Delia Mills, Pamela Anderson.

Wayne Mugridge, Peter Opie, David Rose, Alan White, Rob Winch, Ron Tuckey, Barry Markoff, Christina Maher, Sally ve Geoff Birch, John Fenton, Norman ve Glenda Leonard,

İçgörüsü ve coşkusu bu kitabı yazmamıza yardımcı olan Dorie Simmonds'a teşekkür ederiz.

giriiş

Bir kişinin tırnakları, ceketinin kolları, botları, pantolonu, ellerindeki nasırlar, yüz ifadesi, kol düğmeleri, hareketleri - tüm bunlar bir kişi hakkında çok şey söylüyor.

Gözlemlenen işaretleri birleştiren dikkatli bir gözlemci neredeyse şaşmaz bir sonuca varabilir.

SHERLOCK HOLMES, 1892

Çocukken, insanların çoğu zaman düşündükleri ve hissettikleri gibi olmayan şeyler söylediğini her zaman anladım. İnsanların gerçek düşüncelerini ve duygularını anlayarak ve onların ihtiyaçlarına uygun şekilde yanıt vererek kendi hedeflerinize ulaşabilirsiniz. On bir yaşına geldiğimde çalışma kariyerime satış temsilcisi olarak başladım. Dersten sonra biraz harçlık kazanmak için lastik bulaşık süngeri sattım. Bana kapıyı açan kişinin ürünümü alıp almayacağını çok çabuk öğrendim. Eğer gönderilseydim ama karşımdakinin avuçları açık olsaydı, ısrarcı olabileceğimi fark ettim. Bu tür insanlar hiçbir zaman saldırganlık göstermediler. Kibarca benden gitmemi istediklerinde ve parmaklarıyla ya da avuçlarıyla kapıyı işaret ettiklerinde, gitmenin gerçekten daha iyi olduğunu hissettim. Ticareti seviyordum, bu işte başarıya ulaşabileceğimi anladım. Lisede akşamları ev eşyaları satmaya başladım. Daha sonra ilk büyük satın alımım için para kazanmayı başardım. Ticaret, insanlarla etkileşime girmemi ve onları yakından incelememi sağladı. Potansiyel alıcıları vücut diline göre tanımlamayı öğrendim. Bu becerilerin diskoda paha biçilmez olduğu kanıtlandı. Kızlardan hangisinin benimle dans etmeyi kabul edeceğini ve hangisine yaklaşmamanın daha iyi olacağını açıkça belirledim.

Yirmi yaşımdayken bir sigorta şirketine katıldım ve gözle görülür bir başarı elde ettim. Bir yılda 1 milyon dolarlık poliçe satmayı başaran en genç çalışan oldum. Başarılarım takdir edildi. Şanslıydım çünkü okulda edindiğim beden dili bilgimin yeni çalışma alanımda oldukça uygulanabilir olduğu ortaya çıktı. İnsanlarla iletişim kurmayı içeren her şeyde başarılı olabileceğimi fark ettim.

Dünya göründüğü gibi değil

Bir insanın başına gerçekte ne geldiğini anlamak çok kolay değil ama mümkün. Gördüğünüzü ve duyduğunuzu zihinsel olarak analiz etmeli, aynı zamanda kendinizi içinde bulduğunuz koşulları da hesaba katmalısınız. Ve sonra doğru sonuçları çıkarabilirsiniz. Çoğu insan yalnızca gerçekte gördüklerini düşündükleri şeyi görür.

Ne demek istediğimi açıklamak için size kısa bir hikaye anlatacağım.

İki adam ormanda yürüyor. Büyük bir kara deliğin yanından geçerler.

Biri şunu belirtiyor: "Ve delik derin görünüyor." - Derinliğini kontrol etmek için içine birkaç çakıl taşı atalım.

Bir çakıl taşı atıp beklerler. Ses yok.

- Vay! Delik gerçekten çok derin. Hadi şu büyük taşı ona atalım. Mutlaka ondan bir ses gelecektir.

Büyük bir taş atarlar, beklerler ama yine ses duyulmaz.

Adamlardan biri, "Burada çalıların arasında bir demiryolu vagonu gördüm" diyor. “Onu deliğe atarsak mutlaka sesini duyarız.”

Ağır bir arabayı çıkarıyorlar, deliğe itiyorlar, araba kayboluyor ama ses çıkmıyor, yanıt olarak hala sessizlik var.

Aniden komşu çalıların arasından korkunç bir hızla koşan bir keçi belirir. Adamların arasına koşuyor, havaya uçuyor ve deliğin içinde kayboluyor.

Çalıların arasından bir çiftçi belirir ve sorar:

- Hey Millet! Keçimi gördün mü?

- Elbette gördük! Bunu nasıl unutabilirsin! Rüzgar gibi yanımızdan geçip şuradaki deliğe atladı!

Çiftçi, "Hayır," diye başını salladı. "O benim keçim değildi." Kendimi yataklı bir arabaya bağladım.

Kendi avucunuzu biliyor musunuz?

Bazen avucumuz gibi bir şeyi bildiğimize inanırız ancak deneyler insanların yalnızca %5'inin kendi elini bir fotoğraftan tanıyabildiğini göstermektedir. Bir televizyon programı için çoğu insanın beden dili hakkında hiçbir fikrinin olmadığını kanıtlayan basit bir deney yaptık. Otel lobisinin sonuna, içeri girenlerin uzun bir koridor izlenimi uyandıracak şekilde büyük bir ayna yerleştirdik. Tırmanma bitkilerini tavana insan boyunda olacak şekilde astık. Lobiye giren bir kişi kendi yansımasını gördü ve birinin ona doğru yürüdüğü izlenimine kapıldı. Yüzü tavandan sarkan bitkiler yüzünden gizlendiği için "diğer kişiyi" tanıyamadı. Ancak figürün ve hareketin ana hatları açıkça görülüyordu. Her misafir “kendisine doğru gelen” kişiye 5-6 saniye baktıktan sonra resepsiyona yaklaştı. Tezgahta şahsın kendisine doğru yürüyen kişiyi tanıyıp tanımadığını sorduk. Erkeklerin %85'i olumsuz yanıt verdi. Çoğu erkek aynada kendini tanıyamaz. Hatta biri şunu sordu: "Şu şişman, çirkin adam mı?" Kadınların yüzde 58'inin önlerinde ayna olduğunu söylemesi, yüzde 30'unun kendilerine doğru yürüyen kadının tanıdık geldiğini söylemesi bizi hiç şaşırtmadı.

Erkeklerin çoğu ve kadınların neredeyse yarısı boyundan aşağısının nasıl göründüğüne dair hiçbir fikre sahip değil.

Beden dilindeki çelişkilerle nasıl başa çıkılır?

Politikacıların sürekli olarak kesinlikle inanmadıkları bir şeye inanıyormuş gibi davrandıklarını, gerçekte olduklarından farklı bir şeymiş gibi davrandıklarını bildiğimiz için neredeyse herkes politikacıların beden dilini çok iyi anlıyor. Zamanlarının çoğunu rol yaparak, kaçarak, kaçarak, aldatarak, duygu ve hisleri saklayarak, sis perdeleri ve aynaların arkasına saklanarak, kalabalıktaki hayali arkadaşlarını selamlayarak geçirirler. Ancak içgüdüsel olarak vücutlarının bize çelişkili sinyaller gönderdiğini hissediyoruz. Bu yüzden politikacıları gün ışığına çıkarmak için yakından görmeyi tercih ediyoruz.

Hangi sinyal bize bir politikacının yalan söylediğini söyler? Dudakları hareket ediyor.

Bir televizyon programı için bir deney yaptık. Bu sefer yerel turizm ofisini kullandık. Turistler şehrin turistik yerleri ve ilgi çekici yerleri hakkında bilgi almak için büroya girdi. Tezgaha yönlendirildiler ve bir büro çalışanıyla konuştular; sarı saçlı, bıyıklı, beyaz gömlekli ve kravatlı genç bir adamdı. Birkaç dakikalık sohbetin ardından genç adam broşürleri çıkarmak için tezgahın altına eğildi. Ve sonra oradan tamamen farklı bir adam ortaya çıktı - traşlı, koyu saçlı, mavi gömlekli ve kravatsız. İlk çalışanın sözünü kestiği yerden turistle konuşmaya devam etti. Şaşırtıcı bir şekilde turistlerin neredeyse yarısı başka biriyle konuştuklarını fark etmedi. Ne erkekler ne de kadınlar beden dilinin doğasındaki değişime veya muhatabın tamamen farklı görünümüne dikkat etmedi. Beden dili ipuçlarını okuma konusunda doğuştan yeteneğiniz yoksa, muhtemelen çok önemli bazı bilgileri kaçırıyorsunuz demektir. Bu kitapta size fark etmediklerini anlatacağız.

Bu kitabı nasıl yazdık?

Barbara ve ben bu kitabı daha önceki kitabım Beden Dili'ne dayanarak yazdık. Önceki baskıyı büyük ölçüde genişletmekle kalmadık, aynı zamanda evrimsel biyoloji ve evrimsel psikoloji gibi yeni bilimsel disiplinlerde araştırmalar yaptık ve ayrıca beyinde meydana gelen süreçlere dair bize fikir veren nükleer manyetik rezonans kullanılarak elde edilen verileri kullandık. kişi. Kitabımızı her yerden okumaya başlayabilmeniz için yazmaya çalıştık. Vücut hareketlerine, jestlere ve yüz ifadelerine odaklandık çünkü başka biriyle iletişim kurarken ilgilenmeniz gereken şeyler bunlardır. Bu kitap kendi sözsüz ipuçlarınızın farkına varmanıza yardımcı olacak ve bunları etkili iletişim kurmak için nasıl kullanacağınızı öğretecektir. İstediğinizi elde etmenize yardımcı olacağız.

Kitapta herkesin bizi anlayabilmesi için beden dilinin her bir bileşenini anlaşılır bir dille detaylı bir şekilde vurguladık ve tartıştık. Ancak aşırı basitleştirmeden kaçınmak için elimizden geleni yaptık.

Elbette okurlarımız arasında dehşet içinde ellerini gökyüzüne kaldırıp beden dilini öğrenmenin diğer insanları kendi amaçları doğrultusunda nasıl manipüle edeceğini öğrenmenin başka bir yolu olduğunu haykıranlar olacaktır. Ama kitabımızı yazmamızın nedeni bu değil! Biz sadece diğer insanlarla nasıl daha etkili iletişim kuracağınızı, muhataplarınızı ve kendinizi daha iyi anlamanızı öğrenmenize yardımcı olmak istedik. Beden dilini anlamak hayatınızı daha net ve kolay hale getirecek. Cehalet ve anlayış eksikliği korku ve önyargıya yol açarak bizi başkalarına ve kendimize karşı aşırı eleştirel hale getirir. Avcının kuşları incelemesine gerek yoktur; onları vurup ganimet olarak eve getirebilir. Beden dilini öğrenmek, başka biriyle iletişimi ilginç ve keyifli bir süreç haline getirir.

Basitlik açısından, her iki cinsiyetin temsilcileri anlamına gelen "o", "o", "o" kelimelerini her yerde kullanıyoruz.

Beden dili sözlüğünüz

İlk kitabı satış görevlileri, yöneticiler, müzakereciler ve idareciler için bir rehber olarak yazdım. Aynı kitap insan yaşamının neredeyse her yönüne değiniyor. İşyerinde, evde ve randevunuzda kullanabilirsiniz. İnsan ilişkileri alanında otuz yılı aşkın bir çalışmanın sonucudur. Başkalarının duygu ve düşüncelerini doğru bir şekilde anlamanızı sağlayacak gerekli “sözcük dağarcığını” size vermeye çalıştık. Burada insanların davranışlarıyla ilgili en sık sorulan soruların yanıtlarını bulacak ve kendi davranışınızı düzeltebileceksiniz. Uzun süre karanlık bir odada kaldığınızı hayal edin. Mobilyalıydı, duvarları duvar kağıdıyla kaplıydı ama siz onu hiç görmediniz. Ve aniden birisi ışığı açtı! Kitabımız, her zaman etrafınızda olanı gerçekten görmenize yardımcı olacak lambadır. Ve artık çevrenizdeki dünyanın gerçekte nasıl olduğunu ve içinde nasıl yaşayabileceğinizi tam olarak bileceksiniz.

Allan Pease

Bölüm 1
Temelleri Öğrenmek

Batı dünyasının bir temsilcisi için bu jest “iyi”, bir İtalyan için “bir”, bir Japon için “beş” anlamına geliyor.

Her birimizin, insanlarla dolu bir odaya girdiğimizde kimin kiminle, ne tür bir ilişki içinde olduğunu tam olarak beş dakika içinde anlayabilen arkadaşları vardır. İnsanlar arasındaki ilişkileri ve davranışları aracılığıyla düşüncelerini anlama yeteneği, eski bir iletişim sistemidir ve insanlar bunu konuşma dilinin ortaya çıkmasından çok önce kullandılar.

Radyonun icadından önce iletişimin çoğu yazılı olarak, mektuplar, kitaplar ve gazeteler aracılığıyla gerçekleşiyordu. Kirli politikacılar ve kötü konuşmacılar çok çalışarak ve iyi, gösterişli bir makale yazarak başarılı olabilirler. Abraham Lincoln harika bir konuşmacı değildi ama düşüncelerini kağıt üzerinde ifade etme konusunda mükemmeldi. Radyo çağı topluluk önünde konuşmacıların yolunu açtı. Winston Churchill benzersiz bir konuşmacı olarak görülüyordu, ancak bugün televizyon çağında başarıya ulaşması pek mümkün değildi.

Bugün politikacılar başarılarının görünüşleri ve imajlarıyla belirlendiğini anlıyorlar. Çoğu ciddi politikacının, samimi, ilgili ve dürüst görünmelerine yardımcı olan beden dili danışmanları vardır, ancak gerçekte bu nitelikler onlara hiç benzememektedir.

Binlerce yıllık evrimin ardından beden dilinin ancak yirminci yüzyılın 60'lı yıllarında incelenmeye başlanması inanılmaz görünüyor. Bugün birçok insan konuşmayı ana iletişim biçimi olarak görüyor. Evrimsel anlamda konuşma çok yeni bir gelişmedir. Genellikle gerçekleri ve verileri aktarmak için kullanılır. Sözlü konuşma yaklaşık 500.000 yıl önce ortaya çıktı. Bu süre zarfında insan beyni üç katına çıktı. Bundan önce duygu ve hislerin ana iletişim şekli beden dili ve boğazdan çıkan seslerdi. Bugün de durumun hemen hemen değişmediğini söylemek gerekir. Ancak konuştuğumuz kelimelere odaklandığımız için çoğumuz beden diline en ufak bir dikkat göstermiyoruz. Ama yine de hayatımızda önemli bir rol oynuyor.

Bununla birlikte sözlü konuşmada pek çok ifadenin korunmuş olması beden dilinin insan yaşamında ne kadar önemli olduğunu göstermektedir.

Ağırlığı omuzlarınızdan kaldırın. Kol mesafesinde kalın. Yüz yüze görüşün. Başınızı eğmeyin. Omuz omuza. İlk adımı at.

Bazen böyle bir cümleyi sakince kabul etmek kolay değildir, ancak anlamını anlamamak kesinlikle imkansızdır.

Başlangıçta öyleydi...

Beden dilini aktif olarak ilk kullananlar sessiz film oyuncuları oldu, çünkü beden dilini kullanabilecekleri tek iletişim aracıydı. İyi oyuncular jestleri ve vücut sinyallerini iyi kullandı, kötü oyuncular ise kötü kullandı. Konuşmaların ortaya çıkışıyla birlikte oyunculuğun sözsüz yönlerine daha az önem verilmeye başlandı. Birçok sessiz film oyuncusu kendilerini sahipsiz buldu. Yalnızca sözel ve sözel olmayan becerileri ustalıkla birleştirenler başarıya ulaşabildi.

Beden diline yönelik bilimsel çalışmalar arasında Charles Darwin'in 1872'de yayınlanan "İnsan ve Hayvanlarda Duyguların İfadesi" adlı eserini öne çıkarabiliriz. Ancak bu çalışmaya yalnızca bilim insanları aşinadır. Ancak yüz ifadeleri ve beden dili üzerine yapılan modern araştırmaları büyük ölçüde etkilemiştir. Darwin'in fikir ve gözlemlerinin çoğu, bugün hâlâ dünya çapındaki araştırmacılar tarafından yaygın olarak kullanılmaktadır. Darwin'in çalışmalarından bu yana, bilim adamları yaklaşık bir milyona yakın sözsüz ipucu ve sinyali tanımladı ve kaydetti. Yirminci yüzyılın 50'li yıllarında çalışan, beden dili çalışmalarında öncü olan Albert Mehrabian, herhangi bir mesajın bilgisinin şu şekilde bölündüğünü keşfetti: % 7'si sözlü olarak, yani kelimelerle, % 38'i sesli olarak iletilir. (ses tonu, vurgu ve seslerin telaffuz yöntemi) ve %55 - sözel olmayan sinyaller.

Söylemek istediğiniz şeyin anlamı sözlerinizle değil, daha çok konuşma anına nasıl baktığınızla aktarılır.

Antropolog Ray Birdwhistell sözsüz iletişim üzerine özgün bir araştırma yürüttü. Gözlemlerine "kinetik" adını verdi. Birdwhistell insanlar arasındaki sözsüz iletişimin derecesini değerlendirdi. Ortalama bir insanın günde yaklaşık 10-11 dakika konuştuğu ve ortalama cümlenin yalnızca 2,5 saniye sürdüğü sonucuna vardı. Burwhistell ayrıca bir kişinin yaklaşık 250.000 yüz ifadesini üretip tanıyabildiğini de buldu.

Merabian gibi Birdwhistell de kişilerarası iletişimin sözlü bileşeninin %35'ten az olduğunu ve iletişimde iletilen bilgilerin %65'inden fazlasının sözsüz olarak aktarıldığını buldu. 1970'lerde ve 1980'lerde gerçekleştirilen çok sayıda ticari anlaşma ve müzakereye ilişkin analizimiz, beden dilinin müzakere masasındaki bilgilerin %60 ila %80'ini aktardığını ortaya çıkardı. Çoğu insan, dört dakikadan daha kısa bir etkileşim süresi içinde bir yabancı hakkında fikir sahibi olur. Araştırmalar ayrıca telefonda müzakere yapıldığında daha güçlü argümanlara sahip olanın kazandığını gösteriyor. Müzakereler kişisel iletişim sürecinde yürütülürse, sonuç o kadar öngörülebilir değildir, çünkü nihai karar büyük ölçüde yalnızca duyduklarımıza değil, gördüklerimize bağlıdır.

Neden bazen yanlış anlaşılıyoruz?

Bu yaklaşım yanlış gibi görünse de, yabancılarla ilk kez tanıştığımızda onların dostluğu, hakimiyet arzusu ve cinsel çekiciliği hakkında çok hızlı bir şekilde sonuca varırız. Ve aynı zamanda muhatabımızın gözlerine de hiç bakmıyoruz.

Çoğu araştırmacı, kelimelerin insanlar tarafından öncelikle bilgi aktarmak için kullanıldığına, vücut dilinin ise kişiler arası ilişkilerin aktarılmasına yardımcı olduğuna inanmaktadır. Bazı durumlarda beden dili etkili bir şekilde sözlü mesajların yerini alır. Örneğin bir kadın, erkeğe "öldürücü bir bakış" atabilir ve bu bakışı, ağzını bile açmadan çok net bir mesaj iletmek için kullanabilir.

Kültürden bağımsız olarak kelimeler ve hareketler yüksek düzeyde öngörülebilirlikle birleştirilir. Birdwhistell, eğitimli bir kişinin radyodaki konuşmacıyı dinledikten sonra konuşmacının hangi hareketleri yaptığını kesinlikle doğru bir şekilde belirleyebildiğini fark eden ilk kişiydi. Birdwhistell, bir kişinin hangi dili konuştuğunu yalnızca jestlerini gözlemleyerek belirlemeyi öğrendi.

İnsanların sadece biyolojik varlıklar, neredeyse aynı hayvanlar olduğu gerçeğini kabul etmek çoğu kişi için zordur. Biz primatların, yani Homo sapiens'in temsilcileriyiz. Bizler iki ayak üzerinde yürümeyi öğrenmiş ve beyinleri gelişmiş tüysüz maymunlarız. Ancak diğer hayvanlar gibi biz de aynı biyolojik yasalara tabiyiz. Eylemlerimizi, tepkilerimizi, beden dilimizi ve jestlerimizi kontrol eden biyolojidir. En şaşırtıcı şey, insanların duruşlarının, hareketlerinin ve jestlerinin kelimelerle ifade etmeye çalıştıklarından tamamen farklı bir şey ifade ettiğinin çok nadiren farkına varmasıdır.

Beden dili duygu ve düşünceleri nasıl ortaya çıkarır?

Beden dili, kişinin duygusal durumunun dışsal bir yansımasıdır. Her jest veya hareket, kişinin o anda yaşadığı duyguların anahtarıdır. Örneğin kilo almaya başladığını fark eden bir adam, bir anlık düşünceyle çenesinin altındaki kıvrımın altındaki parmaklarını bükebilir. Kalçasının çok dolgun olduğunu fark eden kadın, farkında olmadan eteğini çekiştirip aşağıya doğru çekecektir. Korkan veya savunmaya geçen kişi kollarını veya bacaklarını çaprazlar. Büyük memeli bir muhatapla konuşan bir adam bilinçli olarak göğüslerine bakmamaya çalışır, ancak aynı zamanda bilinçsizce elleriyle elle muayene hareketleri yapar.

Prens Charles kendine çekici bir arkadaş buldu

Beden dilini anlamak için, kişinin konuşma anındaki duygusal durumunu anlamanız, söylenenleri duymanız ve konuşmanın yürütüldüğü koşulları dikkate almanız gerekir. Bu, gerçekleri spekülasyondan, gerçeği fanteziden ayırmanıza olanak tanıyacaktır. Kısa bir süre önce biz insanlar kelimelere ve hitabete aşırı derecede önem veriyorduk. Ancak çoğu insan beden dili sinyallerinden ve bunların yarattığı etkiden tamamen habersizdir. Ve bunu kesin olarak bilmemize rağmen: Konuşma sırasındaki bilgilerin çoğu vücut sinyalleri kullanılarak iletilir. Bir örnek verelim. Fransa Cumhurbaşkanı Chirac, ABD Başkanı Ronald Reagan ve Avustralya Başbakanı Bob Hawke, tartışılan sorunun göreceli boyutunu kendi zihinlerinde ifade etmek için aktif olarak jestler kullanıyorlar. Bob Hawke bir zamanlar politikacıların gelirlerini büyük firma ve işletmelerin başkanlarının gelirleriyle karşılaştırarak maaşlarının artırılmasını savundu. Yönetici maaşlarının aşırı derecede yüksek olduğunu ve politikacılar için teklif ettiği maaş artışının nispeten küçük olduğunu savundu. Hawk ne zaman politikacıların gelirlerinden bahsetse kollarını yaklaşık bir metre araladı. Yönetici maaşlarından bahsederken kollarını sadece 30 santimetre açıyordu. Başbakanın avuçları arasındaki mesafe, tüm sözlü hilelere rağmen dile getirdiği önerinin siyasetçilere önemli faydalarını çok iyi anladığını gösteriyordu.