Duygusal ikna teknikleri. İkna yöntem ve teknikleri

Bütünleyici bir özellik, diğer insanları etkileme yeteneği, yeteneği ve belki de büyülü yetenektir.

Çevresindeki insanları ikna etmeyi ve düşüncelerini ihtiyaç duyduğu yöne yönlendirmeyi bilen bir kişi, modern dünyada inanılmaz fırsatlara sahiptir.

Başlıca yollarına bakalım insanları etkilemek bir konuşma sırasında, yani psikolojik ikna yöntemleri.

Kendi güçlerinizi, bağlantılarınızı, paranızı veya şantajınızı kullanmak çok istenmeyen bir durumdur; hem sözlerin gücüyle hem de bakışınızın gücüyle etki yaratabilirsiniz. Yani temel psikolojik yöntemler grubu ikna, telkin ve psikolojik enfeksiyonu içerir.

İkna, kişinin başka bir kişinin bilincine, duygularına ve deneyimlerine, onda yeni görüş ve tutumlar oluşturmak için yöneldiği bir etkileme yöntemidir.

Mahkumiyetin yerini ahlakçılık alırsa sonuç doğurmaz. “Zorunluyum”, “mecburum”, “ayıp sana” gibi kelimelerden kaçınmalısınız. Sözle ikna etmek, insan psikolojisini, ahlak yasalarını, mantığı bilmeyi gerektiren büyük bir sanattır.

Öncelikle muhatabınızın argümanlarınızı dikkatlice ve anlamlı bir şekilde dinlemeyi, sizi birleştiren ortak bir nokta bulmayı ve psikolojik temas kurmayı kabul etmesi gerekir.

O zaman tüm argümanları birlikte analiz etmeniz ve ortak bir sonuca varmanız tavsiye edilir. Böylece, bir kişi üzerindeki etki müdahaleci olmayacak, tam tersine onun düşüncelerine, duygularına ve görüşlerine karşılık gelecektir.

Konuşma sırasında kişinin dalga boyuna uyum sağlamayı başarırsanız, işin yarısının zaten yapıldığını göreceksiniz ve insanları etkilemek Sizin gibi düşünen karşıt görüşlere sahip insanlardan çok daha basittir.

Bir kişinin inançlarını tam olarak paylaşmasanız bile, onun düşüncelerini hissetmeye ve onu anlamaya çalışın. Anlayış tüm ortaklıkların başlangıcını doğurur. Muhatabınızı anlamak bazen ilk bakışta göründüğünden çok daha kolaydır.

Sevdiklerinize ve arkadaşlarınıza yapacağınız küçük bir eğitim, anlama becerisini mükemmel bir şekilde geliştirmenize yardımcı olacaktır.

Öneri, ifade edilen düşünce ve iradenin eleştirel olmayan bir algısını içeren psikolojik bir etkileme yöntemidir. Telkin sırasında rıza alınmaz ancak zaten hazır bir sonuç içeren bilgilerin kabulü sağlanır.

Bu bilgiyi kullanarak, etkilenen kişinin kendisi ihtiyacınız olan doğru sonuca varmalıdır. Amaca, kişide güçlü duygusal tepkiler uyandırılarak ulaşılır. Başlıca öneri biçimleri ipucu, onay ve kınamadır.

Psikolojik bulaşma– duygusal bir durumun bir kişiden diğerine bilinçsiz bir düzeyde aktarılması süreci. Çoğu zaman bu yöntem kişi veya ekip gruplarında kullanılır.

Örneğin, bir kişinin başarısı hakkında doğru şekilde sunulan bilgi, diğerlerine kıskançlık değil, coşku, ilgi ve ilham verir.

Yukarıdaki temel yöntemlere ek olarak, dilerseniz hatırlamanız gereken daha basit gerçekleri de unutmayın. bir kişiyi etkilemek iletişim sırasında.

Muhatabınızı daha sık ismiyle çağırın çünkü onun kulaklarına bundan daha tatlı bir şey gelmez. Nasıl dinleyeceğinizi bilin ve size söylenenlerle içtenlikle ilgilenin, bu her zaman diyaloğun başarılı bir sonucuna yol açar.

Ve elbette daha sık gülümseyin, iyimser olun! Samimi etkinize teslim olacak çevredeki dünyanın tepkisine şaşıracaksınız.

İkna, bir kişiyi etkilemenin yollarından biridir; çevredeki gerçekliğe karşı bilinçli bir tutum geliştirmek için öğrencinin bilincini, duygularını ve iradesini etkileme yöntemidir. İknayı şu şekilde ayırmak gerekir: 1) bir kişinin zihinsel özelliği ve 2) nihai amacı ilk anlamda inanç oluşturmak olan bir öğrencinin bilincini ve iradesini etkileme yöntemi.

İkna yöntemi öğrencinin görüşlerini, davranış motivasyonlarını ve eylemlerini şekillendirir. Bir kişiye karar verirken neyin rehberlik ettiğini, bu seçimin ne kadar bilinçli yapıldığını anlamak önemlidir. Öğretmenin görevi doğru inançların oluşmasına yardımcı olmaktır. Bu yöntemin yardımıyla davranış normları ortaya çıkar, doğru davranışa duyulan ihtiyaç kanıtlanır, belirli davranış normlarının birey için önemi gösterilir.

İkna yöntemi, öğrencinin şu veya bu bilginin, ifadenin veya görüşün doğruluğuna olan güvenini geliştirmeye yardımcı olur. Dolayısıyla bu yöntemi kullanarak öğrencinin zihninde belirli bilgilerin aktarılması, pekiştirilmesi ve buna ilişkin güven oluşturulması gerekmektedir. Bir fikrin doğruluğuna dair inanç, bir kişinin pratik faaliyeti sürecinde oluşur.

Nasıl ikna teknikleri Öğretmen bir hikayeyi, konuşmayı, açıklamayı, tartışmayı kullanabilir.

Hikaye (ikna bilgi yöntemi), olgusal materyalin anlatı biçiminde gerçekleştirilen tutarlı bir sunumudur. Hikaye için gereklilikler: öğrencilerin yaş özelliklerini dikkate alarak mantık, tutarlılık ve sunum kanıtı, netlik, görüntü, duygusallık. Herhangi bir yargının doğruluğunu kanıtlamak gerekiyorsa hikayede soruların eşlik edebileceği ve sohbete dönüşebilecek bir açıklama kullanılır. Hikaye, öğrencinin bilincini etkilemenize ve inançlarının temellerini atmanıza olanak tanır.

Konuşma öğretmen ve öğrenciler arasındaki aktif etkileşimin soru-cevap yöntemidir. Sonuçların etkili olması için öğretmenin öğrenciyi doğru sonuçlara götürecek bir soru sistemi üzerinde düşünmesi önemlidir. Genellikle ana, ek ve açıklayıcı sorular özetlenir. Konuşma sırasında kişi belirli sorulardan genel sonuçlara doğru hareket ederse, konuşma doğası gereği buluşsaldır. Konuşma ne kadar ikna edici olursa, öğrencinin kendi deneyimine o kadar dayanır. Konuşmalar var: estetik, politik, etik, eğitici, spor, iş vb. hakkında.

Konuşmalar bir öğrenciyle (bireysel), birkaç öğrenciyle (grupla) yapılabilir, önceden planlanmış ve acil olabilir (bir olay, eylem sonrasında).

A. S. Makarenko, eğitimde "gecikmiş" konuşmaları başarıyla kullandı (örneğin, öğrencinin eylemiyle ilgili, ancak hemen değil, ancak bir süre sonra ne yapıldığını kendisinin anlayabilmesi için gerçekleştirildi).

Konuşma için gereksinimler:

• materyali çocuklara yakın olmalı, onların deneyimine sahip olmalı, ilgi uyandırmalı, onları heyecanlandırmalıdır;
• soruları öğrencileri düşünmeye, bu konudaki bilgilerini ve yaşam deneyimlerini analiz etmeye zorlayacak şekilde kurgulamak gerekir;
• konuşma sırasında yanlış görüşler çok hızlı ve sert bir şekilde kınanmamalı; öğrencilerin kendilerinin doğru sonuçlara varmaları sağlanmalıdır;
• Konuşmanın devamı, öğrencilerin onaylanmış davranış normlarını uygulamaya yönelik faaliyetleri olmalıdır.

İkna da anlaşmazlık Herhangi bir sorunun toplu olarak tartışılması sırasında öğrencilerin fikirlerini aktif olarak ifade etmeleri, kanıtlamaları ve savunmaları olarak. Tartışma, öğrencileri tartışma, görüşlerini savunma ve arkadaşlarının görüşlerine saygı gösterme becerilerini geliştirmek için harekete geçirmenin etkili bir yoludur. Bu ikna yöntemi, kişiye hakikat adına ertelenmiş bir bakış açısını terk etmeyi öğretir.

Bir anlaşmazlığı yürütme algoritması aşağıdaki gibi olabilir:

• 1) konunun gerekçesi;
• 2) materyalin tartışılması, öğrencilerin yargılarını ifade etmesi;
• 3) bağımsız sonuçlar ve genellemeler;
• 4) öğretmenin sonuçları formüle ettiği ve belirli bir faaliyet programının ana hatlarını çizdiği son sözü.

Anlaşmazlığın etkinliği için koşullar:

• Tartışmanın konusu öğrencileri heyecanlandırmalı, onların deneyimleri ve eylemleriyle ilgili olmalıdır;
• Tartışılan konu hakkında ekipte çelişkili görüşler bulunmalıdır;
• anlaşmazlık dikkatlice hazırlanmalıdır (bir anket yapıldı, sorular geliştirildi, vb.);
• Tartışma sırasında yanlış görüş belirten öğrenciler sert bir şekilde kınanmamalıdır.

Araştırmacılar, altmış yılı aşkın süredir bizi birinin isteğini kabul etmeye motive eden nedenleri araştırıyorlar. İnsanları ikna etme teknik ve yöntemlerinin arkasında hiç şüphe yok ki bilim vardır. Ve birçok yönden bu bilim şaşırtıcıdır.

Karar verdiğimizde mevcut tüm bilgilerin bize rehberlik ettiğini düşünmek isteriz. Ancak gerçekte her şey genellikle farklı olur. Hayatlarımız son derece yoğun hale geldi ve artık karar vermek için kalıplara ve günlük kurallara her zamankinden daha fazla ihtiyacımız var.

Psikoloji profesörü ve sosyal ve deneysel psikoloji alanında uzman olan Robert Cialdini, bu tür altı kuralı keşfetti ve türetti (aslında bunlardan daha fazlası var ve kitapta Cialdini'den "İkna Psikolojisi: İkna Edici Olmanın Kanıtlanmış 50 Yolu" okuyuculara bunların büyük bir kısmını tanıtıyor, ancak Robert'ın iddia ettiği gibi bunların başlıcaları insan davranışını kontrol eden yalnızca altı tanesidir. İşte bunlar: karşılıklılık, nadirlik, otorite, tutarlılık, sempati ve anlaşma.

Bu kuralları anlayarak ve ahlaki sınırları aşmadan uygulayabilirseniz, talebinize onay alma şansınızı önemli ölçüde artırabilirsiniz. Sırasıyla her biri hakkında daha ayrıntılı olarak konuşalım ve Amerikalı araştırmacıların ikna psikolojisi alanındaki deneyimlerine bakmak için örnekler kullanalım.

MÜTEKABİLİYET

İnsanlar daha önce kendilerine gösterilen ilgiye veya iyiliğe karşılık vermek zorunda olduklarını hissediyorlar. Bir arkadaşınız sizi bir partiye davet ederse, onu evinize davet etmek zorunda kalacaksınız. Eğer bir iş arkadaşınız size bir iyilik yaptıysa, siz de ara sıra ona aynı şekilde karşılık vermekle yükümlüsünüz. Ayrıca sosyal yükümlülükler söz konusu olduğunda insanların borçlu oldukları kişilere “Evet” deme olasılıkları daha yüksektir.

Karşılıklılık ilkesinin en iyi örneklerinden biri restoranlarda yürütülen bir dizi araştırmadan geliyor. Örneğin, en son bir restoranda akşam yemeği yediğinizde, garsonun size küçük bir ikram getirmesi kuvvetle muhtemeldir; büyük olasılıkla faturayla aynı anda. Sürpriz bir kurabiye ya da sadece nane şekeri olabilir. Bu şu soruyu gündeme getiriyor: Bu ikram, bıraktığınız bahşişin boyutunu bir şekilde etkiliyor mu? Çoğu insanın cevabı hayır ama nane şekerinin harika bir etkisi olabilir.

Yapılan bir araştırmada, yemeğin sonunda şeker verilmesinin bahşişleri %3 artırdığı ortaya çıktı. İkram iki katına çıkarsa, size iki şeker teklif edilirse, bahşişteki artışın iki değil dört kat artması -% 14'e kadar olması ilginçtir. Ancak garsonun size bir şeker vermesi, masadan uzaklaşması, sonra durup bu kadar hoş ziyaretçiler için bir şeker daha aldığını söylemesi sonucu daha da ilginç hale geliyor. Bahşişler, yalnızca yemeğin nasıl sunulduğuna bağlı olarak %23'e kadar artar.

Dolayısıyla karşılıklılık kuralını uygulamanın anahtarı, iyiliği ilk sağlayan kişi olmak ve bunun hoş ve beklenmedik olmasını sağlamaktır.

NADİRLİK

Yani insanlar elde edilmesi zor olan şeyleri elde etme konusunda daha isteklidirler. British Airways, 2003 yılında Londra-New York hattındaki ikinci Concorde uçuşunu ekonomik imkansızlıklar nedeniyle iptal ettiğini açıkladığında, ertesi gün bilet satışlarında büyük bir artış yaşanmıştı. Lütfen uçuşun kendisinde herhangi bir değişiklik olmadığını unutmayın - uçak daha hızlı uçmadı, hizmet kalitesi iyileşmedi ve biletlerin maliyeti düşmedi. Sadece hizmeti kullanma fırsatı keskin bir şekilde azaldı. Ve bunun sonucunda talep arttı. Bu nedenle nadirlik ilkesini iknaya uygulama tekniği oldukça açıktır.

İnsanlara ürün veya hizmetlerinizi seçerek elde edecekleri faydaları anlatmak yeterli değildir. Ayrıca teklifinizin benzersiz yeteneklerini de vurgulamanız gerekir. İnsanlara eğer kullanmazlarsa neler kaçıracaklarını söyleyin.

Buradaki fikir, insanların güvenilir uzmanların görüşlerini dinlemeye daha istekli olmalarıdır. Örneğin, fizyoterapistler tıbbi derecelerini ve sertifikalarını ofislerinin duvarlarında sergileyerek daha fazla hastayı önerilen egzersiz rutinlerini yapmaya ikna edebilirler. Ayrıca bir otoparkta yabancı birinin isteği üzerine, eğer yabancı normal kıyafetler yerine üniforma giyiyorsa arabanızı hareket ettirme olasılığınız daha yüksektir.

Burada önemli olan ikna etmeye kalkışmadan önce insanlara bilginizin ve tecrübenizin güvenilir olduğunu anlatmaktır. Elbette bunu yapmak her zaman kolay olmuyor. Potansiyel alıcıların arasında dolaşıp kendinizi övmeyeceksiniz. Ancak bunu sizin için başka birinin yapmasını kesinlikle sağlayabilirsiniz.

Ve sonra bilim beklenmedik bir sonuca varıyor. Eğer reklamınız yapılırsa, acentenizin bundan kar elde edip etmemesinin hiçbir önemi olmadığı ortaya çıkar. Böylece, bir emlak firması, müşteri taleplerine yanıt veren danışmanlara, firma temsilcilerinin deneyimlerinden ve erdemlerinden bahsederek konuşmaya başlamalarını tavsiye ederek hem gayrimenkul değerlemesi için verilen siparişlerin sayısını hem de daha sonra imzalanan sözleşmelerin sayısını artırmayı başardı. Örneğin gayrimenkul kiralamak istendiğinde verilen yanıt şu şekildeydi: “ Sizi 15 yılı aşkın süredir kiralık müşterilerle ilgilenen Sandra ile tanıştırayım" Gayrimenkul satışıyla ilgilenen müşteriler şu tavsiyelerden etkilendi: “ Peter'la konuşsan iyi olur, kendisi emlak bölümümüzün başkanıdır ve bu alanda 20 yılı aşkın deneyime sahiptir." Bu tür önerilerin sonucu, istişare sayısında yüzde yirmi artış ve sözleşmelerin sonuçlanmasında yüzde on beş artış oldu - bir kişiyi ikna etmenin bu kadar zararsız bir yöntemi için hiç de fena değil ve bu da herhangi bir masraf gerektirmiyor.

SONRAKİ

İnsanlar hem sözlerinde hem de eylemlerinde tutarlı olmayı severler. Davranışta tutarlılık sağlamak için ilk küçük şeyi bulmanız ve insanları bunu yapmaya davet etmeniz gerekir.

Ünlü bir deneyde beklenmedik bir sonuç elde edildi. Bir yerleşim bölgesinin çok az sakini, yol güvenliği konusunda şirkete destek olmak amacıyla evlerinin önündeki çimlere sıradan bir ahşap tabela yerleştirmeyi kabul etti. Ve buna benzer başka bir bölgede, ev sahiplerinin neredeyse dört katı kadarı aynı tabelayı asmayı kabul etti. Neden? Çünkü on gün önce aynı şirkete destek işareti olarak pencere pervazına küçük bir kartpostal asmışlardı. Bu kart, ikinci, daha zor ardışık eylemi gerçekleştirirken dört kat etkiye yol açan o küçük ilk adım oldu. Bu nedenle, ikna ustaları davranışta tutarlılık üzerinde oynamak niyetiyle insanları gönüllü, aktif kamusal eyleme yönlendirmeye çalışırlar. İdeal olarak, kağıda sabitlendiğinden emin olun.

Örneğin yakın zamanda yapılan bir deneyde, bir tıp merkezinde kaçırılan randevuların sayısı %18 azaldı. Bu sayede hastaların doktordan randevu formunu kendi başlarına doldurmaları istendi. Oysa bu daha önce sağlık çalışanları tarafından yapılıyordu.

SEMPATİ

İnsanlar sevdiklerine “Evet” demeye daha istekli oluyor. Peki bir kişi diğerini hangi nedenle sever? İkna teorisi üç ana faktör olduğunu söylüyor:

1. Bize benzeyen insanları severiz;
2. Bizi övenleri severiz;
3. Aynı şeyi yaptığımız insanlara sempati duyuyoruz.

Müzakereler sırasında ikna psikolojisi üzerine bir dizi çalışma, iki tanınmış üniversiteden öğrencileri içeriyordu. okuyan işletme okullarıİşletme Yüksek Lisans programında uzmanlaşmak.

Bir grup öğrenciye şu talimat verildi: “Vakit nakittir, o yüzden doğrudan konuya girin.”. Bu grupta katılımcıların yaklaşık %55'i anlaşmaya varabildi. İkinci gruba farklı talimatlar verildi: "Müzakerelere başlamadan önce birbirinizi daha iyi tanımaya çalışın ve hepinizin sahip olduğu ortak noktaları bulmaya çalışın.". Bundan sonra müzakerelerin yüzde 90'ı başarılı oldu ve tatmin edici bir sonuç verdi. Bu her iki taraf için de %18 daha fazla demektir.

Bu nedenle, etkili bir araç olan sempatiyi insanları ikna etme yöntemi olarak kullanabilmek için görüşlerde yakınlaşma alanları bulmaya çalışmanız gerekir. İş sorunlarını tartışmaya geçmeden önce muhatabınıza içten övgüler sunmaya çalışın.

ANLAŞMA

Bir kişinin kendisi kararsız olduğunda diğer insanların eylem ve davranışlarına odaklanma olasılığı daha yüksektir. Otellerin genellikle banyolarına, misafirlerini yatak çarşaflarını ve havlularını yeniden kullanmaya teşvik eden kartlar yerleştirdiğini fark etmiş olabilirsiniz. Çoğu zaman konukların dikkati bunun çevrenin korunmasına yardımcı olduğu gerçeğine çekilir. Bu ikna yönteminin çok etkili olduğu ortaya çıkıyor - etkinliği% 35'tir. Ama belki daha etkili yollar vardır?

Bir otelde en az dört gün kalan konukların yaklaşık %75'inin havlularını bir kerede yeniden kullandığı ortaya çıktı. Peki ya anlaşma kuralını kullanıp kartımıza şunu yazsaydık: " Otel misafirlerinin %75'i havlularını tekrar kullanıyor. Lütfen onların liderliğini takip edin" Sonuç olarak, çarşafları değiştirmeyi reddetme oranı %26 oranında artacak.

Bu psikolojik ikna yöntemi, kendi ikna yeteneklerinize güvenmek yerine çoğunluğun nasıl davrandığına odaklanabileceğinizi önerir. Hele ki herkesin kolaylıkla kendisini sınıflandırabileceği böyle bir çoğunluk.

İşte karşınızda, insanları ikna etme ve davranışlarını tamamen dürüst bir şekilde etkileme yeteneğinizi önemli ölçüde artırabilen basit, genellikle düşük maliyetli, pratik teknikler sağlayan, bilimsel olarak kanıtlanmış altı ikna tekniği. Bunlar, kişiler arası basit iletişimden reklam ve pazarlamaya kadar hayatın çeşitli alanlarında kullanılan ikna biliminin sırlarıdır.

Bir hata bulursanız lütfen metnin bir kısmını vurgulayın ve tıklayın. Ctrl+Enter.

Böyle var temel ikna teknikleri– çürütme, kanıt, açıklama, bilgi, ancak bu, bir kişi üzerindeki ikna edici etkinin yalnızca zirvesidir ve yalnızca belirli bir prosedür hakkında genel bir fikir verir. Yaşam pratiğinde inancın oluştuğu arka plan durumuna anlam yükleme ihtiyacıyla yüzleşmek zorundayız.

Sonuç olarak, ikna edici etki belirli bir psikolojik arka plana karşı absorbe edilme eğilimindedir. Burada “konser havasını”, özdeşleşmeyi, duygusal gerilimi ve rahatlamayı birbirinden ayırıyoruz. Herhangi bir spesifik arka plan için uygun bir ikna tekniği atanır.

Psikolojik ikna teknikleri

Tüm sözlü etkiler gibi öğretimin içeriği de oldukça önemlidir. Bu nedenle, bunu kullanmadan önce ikna tekniği Bir talimat olarak, içerdiği materyali dikkatlice düşünmeniz gerekir. Burada verimliliğin sadece anlamla ilgili olmadığını dikkate almak gerekir. Sözlü talimat verirken uygun bir telaffuz şekli ve konuşma tarzı gereklidir. Bunlar jestler, yüz ifadeleri, tonlama, duygusallıktır. Her şey cümlenin emir ve özlü yapısına uygun olmalıdır.

Dolaylı onayın kabulü. Konuşan kişinin konuşmasının duygusal algısı için tasarlanmıştır. Bu tekniğin özü kişiye doğrudan “Bu konudaki başarınız inkar edilemez” demek değildir. Dalkavukluk gibi. Ancak bazı insanlar dalkavukluktan gerçekten hoşlanırlar, ancak kural olarak insan karakteri üzerinde yıkıcı bir etkiye sahiptir. Bu nedenle, bir kişinin onayını ifade etmesi gerekiyorsa, bunu dolaylı olarak yapmak daha iyidir: "Genellikle bu tür bir titizlik olumlu sonuçlar verir!" Oldukça duygusal bir tonda ifade edilen böyle bir ikna yöntemi, muhatapta kendine güven duygusu verecektir.

Egoist eğilimlere sahip bir kişi için bu tür bir onayın kesinlikle ikna edici olmaması ve kişinin bunu kendi tarzında algılaması muhtemeldir.

Sokrates'in yöntemi. Bu ikna yöntemi eski çağlardan beri bilinmektedir. Bunun özü, muhatabın sorulan soruya "Hayır" cevabını verememesidir. Antik Yunan filozofu Sokrates, her zaman muhatabının asla "Hayır" dememesini sağlamaya çalıştı. Ancak bu aniden olursa, bunu tersine çevirmek oldukça zordur. Bu nedenle Sokrates konuşmayı, muhatabın "Evet" cevabını vermesini kolaylaştıracak şekilde yürüttü. Filozof her zaman kendi bakış açısını kanıtlamayı başardı ve rakiplerinin ne bariz bir öfkesi ne de en ufak bir olumsuz tepkisi oldu.

Emirler ve komutlar.İnsanların doğru ve hızlı bir şekilde yürütmesini gerektirirler. Emir ve komutları yerine getirirken akıl yürütmezler. Bu tür emir ve emirler vardır: teşvik edici ve yasaklayıcı. İlki - "Yap", "Getir", "Git", insanların davranış mekanizmalarını açmayı amaçlamaktadır. İkincisi - "Kapa çeneni", "Gergin olmayı bırak", "Dur ...", istenmeyen davranış belirtilerini derhal durdurmayı amaçlamaktadır. Sakin, kararlı veya duygusal olarak yüklü bir sesle telaffuz edilirler. Bu tür emir ve emirlerin eleştirel bir tavırla algılanmaması gerekir.

Hayal kırıklığına uğramış beklenti. Bu ikna yönteminde gergin bir beklenti ortamının yaratılması ön koşuldur. Muhatap için önceki olayların kesin olarak tanımlanmış bir düşünce dizisi yaratması gerekir. Ancak bu yönde bir tutarsızlık ortaya çıkarsa muhatabın kafası karışır ve bu nedenle kendisine önerilen fikri itirazsız kabul eder. Bu tür durumlar hayatta oldukça sık görülür.

"Patlama". psikolojik ikna tekniği Güçlü duygusal deneyimlerin etkisi altında hızlı kişilik yeniden yapılanması olarak bilinir. "Patlama"yı kullanmak için, alışılmadıklıkları ve beklenmediklikleri ile insanı şaşırtabilecek duyguların ortaya çıktığı uygun bir ortama ihtiyacınız vardır. Böyle bir ortamda sinir süreçlerinde bir çarpışma meydana gelir. Aniden gelen bir uyaran (bilgi, görme vb.) kişide şaşkınlığa neden olur. Bir bütün olarak dünyaya, bireysel insanlara, olaylara ve çeşitli şeylere ilişkin görüşler kökten değişiyor.

“Patlama” tekniği iş kolektiflerinde suç teşkil eden ve ahlaka aykırı davranışlarda bulunan kişilere, sarhoşlara, kötü niyetli disiplin ihlallerine karşı kullanılmaktadır. Burada, belirli koşullar altında, aşağıdaki türler uygundur: geçmiş günahların "silinmesi", stres ve keder durumlarında idareden samimi yardım, suçlunun davranışıyla ilgili olarak tüm ekibin öfkeli onaylamaması. Burada formalizme ve samimiyetsizliğe kesinlikle yer yoktur.

Kategorik bir gereklilik. Bu ikna yöntemi emir gücüne dayanmaktadır. Liderin astları arasında yadsınamaz bir otoriteye sahip olması veya büyük bir güce sahip olması durumunda etkilidir. Diğer durumlarda bu teknik zararlı ve işe yaramaz olabilir.

Tavsiye. Bu ikna tekniği, muhatabın lidere tamamen güvenmesi durumunda en etkili yöntemdir. Nasihate uymak için nasihatin sunuluş şekli kişi için büyük önem taşır. Tavsiyenin şefkat ve sıcaklık içeren bir ses tonuyla verildiği unutulmamalıdır. Tavsiye yalnızca içtenlikle istenmelidir, aksi takdirde talep, soran kişinin aleyhine sonuçlanabilir.

"Plasebo." Tıpta telkin yöntemi olarak uzun süredir kullanılmaktadır. Bunun özü, bir doktorun hastaya herhangi bir kayıtsız ilaç yazdığında, bu ilacın istenen etkiyi vereceğini iddia etmesidir. Hasta, reçete edilen ilacın faydalı bir etkisi olacağına inanır ve bunun sonucunda olumlu bir psikolojik tutum olumlu sonuçlara yol açar.

Bu ikna yönteminin oldukça etkili olduğunu ancak dikkatli kullanılması gerektiğini belirtmekte fayda var. Plasebo etkisinin ilk başarısızlığa kadar etkili olduğunu unutmayın. Kişi, bu kadar titizlikle ve ritüelle gerçekleştirdiği eylemlerin gerçek bir temeli olmadığını anladığında, artık "plasebo" alarak ikna olmayacaktır.

Kınama. Tekniğin ikna edici gücü ancak muhatap kendisini başka biriyle karşılaştırdığında ortaya çıkar. Diğer durumlarda kınama, dinlenebilecek ancak mutlaka uyulması gerekmeyen bir ahlaki talimat olarak algılanır. Bir kişi "Ben" i oldukça aktif bir şekilde savunduğu için, onun için bu ikna yöntemi kişisel bağımsızlığına bir saldırıdır.

İpucu. Bu, benzetme, ironi veya şaka yoluyla dolaylı iknaya yönelik psikolojik bir tekniktir. Bazen tavsiye aynı zamanda bir ipucu biçimi de olabilir. İpucunun özü, mantıksal akıl yürütmeyi, bilinci değil duyguları hedef almasıdır. Bir ipucu muhatabın kişiliğini rahatsız edebileceğinden, onu "konser havasında" kullanmak daha iyidir.

İltifat. Bu etkili ikna tekniğiçoğu zaman dalkavuklukla karıştırılır. Ancak muhatap pohpohlamayı bir kenara itmese de bu her insan için hoş değildir. ancak pek çok kişi hâlâ dalkavukluktan rahatsız oluyor. Ancak bir iltifat kimseyi rahatsız edemez, aksine iltifat her insanı yüceltir. Temel ikna teknikleri günümüz yaşamında faydalıdır; asıl mesele muhatabınızı rahatsız etmemek için nerede ve hangisini kullanacağınızı bilmektir.

Eğitimde ikna yöntemi esastır. Diğer tüm yöntemler ona tabidir. İknanın öncü rolü, bu yöntemin yardımıyla bir kişinin en önemli niteliği olan bilincinin oluşmasıyla açıklanmaktadır; diğer yöntemlerle çözülemeyen eğitim sorunlarının çoğu ikna yoluyla çözülebilir; Yalnızca çeşitli ikna yöntemleriyle kombinasyon halinde başka herhangi bir yöntem en büyük eğitimsel etkiyi sağlar. Bu yöntemin iki çeşidi vardır: Sözle ikna ve eylemle ikna (örnek yoluyla eğitim). . Sözle ikna etmenin en yaygın biçimleri rapor, konferans, siyasi bilgi, sohbet vb.'dir. Bu kitlesel çalışma biçimleri esas olarak açıklama, sunum, kanıtlama ve çürütme gibi ikna edici teknikleri kullanır. Bunların etkililiği olgusal materyalin içeriğine, nesnelliğine, doğruluğuna ve güncelliğine bağlıdır. İkna amacıyla, ne kadar etkileyici görünürse görünsün şüpheli, doğrulanmamış materyale başvurmamalı ve ayrıca sorulan sorulara doğru ve net bir cevap vermekten kaçınılmalıdır (gençler samimiyetsiz bir akıl hocasına inanmayı bırakacaktır). Sözlü ikna yöntemleri, yalnızca etkisiz hale getirmeyen, aynı zamanda ergenlerin eğitim etkisine karşı iç direncini güçlendiren ikna, eğitim ve ahlaki değerlere dönüşmemelidir. Sohbeti nereden başlatabilirsiniz, ikna aracı haline getirecek şekilde nasıl yürütebilirsiniz, nasıl bitirebilirsiniz? İşte olası bir konuşma yapısı: bir sorun, bir soru içeren bir örnek; buna cevap aramak, akıl yürütmek, sorunun bireysel yönlerini çözmek; belirli hükümleri doğrulayan yeni örnekler; genellikle gençlere tavsiye niteliğinde, ancak saplantılı bir ahlak dersi olmadan varılan sonuçlar. Bir konuşmadaki örnekler sadece olumlu değil aynı zamanda olumsuz da olabilir, yalnızca olumsuz örneğin kendine özgü bir çekici güce sahip olmaması gerekir, böylece çocuklarda kötüyü taklit etme isteği uyandırmaz. Konuşmadan çıkan sonuçların ve bunun yol açtığı taleplerin kesin olarak formüle edilmesi de çok önemlidir. Etik bir konuşmanın başarısı büyük ölçüde yürütüldüğü ortama bağlıdır ve bu ortam çocuklarda konuşmanın içeriğini algılamaya yönelik belirli bir yatkınlık yaratıp yaratmayabilir. Sözle ikna, eylemle ikna ile, yani diğer insanların yetiştirilme örneğine, ergenlerin kişisel deneyimlerine dayanan ikna ile birleştirilmelidir. Pedagojik etki yöntemi olarak bir örnekte, içeriğin (örnek kim ve nedir, bu örneğin değeri nedir, örneğinin takip edilmesi gereken kişinin nitelikleri nelerdir) duygusal olarak vurgulanması gerekir ( bireyin tutumu, örneğin böyle bir tutumun nedenleri; örneğin duygular, davranış vb. üzerindeki etkisi. d.) kenarlar. Eğitim çalışmalarında örnek kullanmanın en yaygın hatalarından birinin, bu tekniğin ergenlerin duyguları üzerinde ne gibi bir etki yaratacağını öngörememek olduğu unutulmamalıdır. Araştırmacılar, gençlerin yaşam örneklerini çoğunlukla şu şekilde seçtiklerini belirtiyor: 1. İdealin seçimi, olayların büyüleyici akışı, canlı bir hikaye, ilginç bir kitap, hayranlık uyandıran bir film tarafından belirlenir. Bu yol genç ergenler (7-9 yaş) için tipiktir. 2. Numune seçiciye yakındır. Gence göre aynı karaktere sahip, ancak daha güçlü, aynı yaşam özlemlerine sahip, çoğu zaman aynı şeyi yapıyor, aynı bahçede yaşıyor, aynı okulda okuyor. Bu yol orta yaşlı ve yaşlı ergenler (10-14 yaş) için tipiktir. 3. İdeal, söz konusu genç adamınkine zıt özelliklerle donatılmıştır. Böylece okulda başarısız olan bir öğrenci bilgili birini seçer, iradeli bir kişi iradeli bir kişiyi seçer ve mütevazı bir kişi toplumun ruhu olan bir aktivisti seçer. Kız ve erkek çocukların çoğunluğunun (%65'ten fazlası) yaptığı şey budur. 4. Kahramanın seçimi, büyüğüne olan sevgisine, minnettarlığına ve sevgisine dayanır. Bir rol modeli, nazik bir ruh, insanlara karşı sıcak bir tutum, onlarla iletişimde kolaylık ve incelik ile karakterize edilir. Bu yol özellikle bazı kızlar ve genç kadınlar için tipiktir. Bir yöneticinin veya iş adamının bir ideal seçmedeki yardımı göz ardı edilemez. Gençlere sistematik olarak seçkin insanlardan bahsetmeli, edebiyat önermeli, ilginç bir kişi hakkında materyal toplamayı teklif etmeli ve arkadaşlarınızla sohbet ederken onun hakkında konuşmalısınız. Örneğin etkililik derecesi, motivasyona, yöneticinin teşvikine, genç çalışanın en iyi olma arzusuna ve ekibin onun isteklerini destekleyen kamuoyuna bağlıdır. Bu nedenle liderin olumsuz örneklere karşı hoşgörüsüz bir tutum oluşturması ve en iyinin bilinçli taklitine yönelik olumlu bir tutum oluşturması gerekir. Örnekle eğitim verirken, aşağıdaki kurallar dikkate alınmalıdır: genç adama davranışın nedenlerini ve anlamını açıklayın, olağanüstü bir kişinin davranışının nedenleri ile eylemleri arasındaki bağlantıyı gösterin; bir idolün yürüyüşü, saç modeli, kostümü kopyalandığında, taklidin önemli iç tarafını dıştan, tamamen gereksiz olandan ayırmayı öğretmek; sadece kahraman hakkında konuşmakla kalmayıp, aynı zamanda gence kahraman gibi zorlukların üstesinden gelmeyi, ekibin hayatına aktif olarak katılmayı, davranışını kahramanın aynı durumdaki olası davranışıyla karşılaştırmayı öğretin; dünyaya ve davranışlarınıza yalnızca seçtiğiniz kişinin gözünden bakmayı değil, aynı zamanda onu hissetmeyi de öğretin. Lider, pedagojik bağlantı biçiminde bir örnek kullanabilir - bir paradoks, bir gencin en içteki anıları ve duyguları üzerindeki etki. Öğretmenin kişisel örneği ve çalışma tutumu büyük önem taşımaktadır. Eylem yoluyla eğitim, seçilen faaliyet türüne karşı saygılı bir tutum aşılamanın en iyi yoludur. Akıl hocasının hareketlerinin güzelliğini gözlemleyen genç işçi, düşünce yoğunlaşması, karakter soğukkanlılığı ve becerinin bir sonucu olarak doğan sanata önce hayran kalır, sonra kapılır ve en sonunda aşık olur. İş becerisinin ve ilgisinin temelleri bu şekilde atılır. Tipik olarak gençler kibir ve haksız seçiciliği unutmaz veya affetmezler. Bu nedenle bir liderin eylemlerini ahlaki standartlarla ölçmesi, davranışlarda her türlü yalandan, özellikle de samimiyetsizlikten kaçınması, her zaman düşünceli ve adil davranması çok önemlidir. Bu nedenle, bir örneğin eğitimsel etkisi, onun sosyal ve kişisel önemine, yeniliğine, parlaklığına ve duygusallığına, açıklığına ve ifade edilebilirliğine, ayrıca liderin diğer tüm ikna yöntemlerine ne kadar hakim olduğuna ve Sözle ikna, eylemle ikna ile birleştirilir. İkna yönteminin etkinliği için önemli koşullar, mentorun kişisel inancı, bireysel gençlerin, ekibin ve kendisinin ruh halini, gençlerin yaşını ve bireysel özelliklerini hesaba katma yeteneğidir. İkna etme ve özellikle yeniden ikna etme sürecinde liderin muazzam bir desteğe, sabra, inceliğe ve gencin argümanlarını dinleme, anlama ve doğru şekilde çürütme becerisine ihtiyacı vardır. Bazı gençlerin özellikle öğretmeni tartışmaya davet ederek kendi kontrolünü kaybetmesini sağlamaya çalıştıkları unutulmamalıdır. Tahriş ve ayrıca kabalık kabul edilemez - bu, gücün değil, zayıflığın kanıtıdır. “Nefret kavgayı körükler ama sevgi tüm günahları örter”