Danışmanlık en yaygın hukuki yardım türüdür. Hukuki tavsiye vermenin davayı yürütmekten çok daha kolay olduğu yönünde bir görüş var. Ancak bu böyle değildir, çünkü bir vakayı yürütürken doğru pozisyonu seçmek için yeterli zaman ve bilgi vardır ve danışırken doğru cevabın genellikle mümkün olan en kısa sürede ve vakayla ilgili minimum ilk bilgiye dayanarak hazırlanması gerekir. .
Avukatlar genellikle ne önerir?
Avukatlar genellikle danışmanlığın sunumsal rolünü hafife alırlar. Gerçek şu ki, iletişim sonucunda müşteri avukatla davayı yürütmek veya ek hizmetleri reddetmek veya daha da kötüsü danışma için hiç ödeme yapmamak üzere bir anlaşmaya varabilir.
Bu anlamda avukatların eylemleri iki kategoriye ayrılabilir. Birinci tip avukatlar, müvekkile karşı hiperaktif davranan meslektaşlardır. İstişare sürecinde gerçekten hiçbir şey açıklamıyorlar, davayı yürütmek için bir anlaşma yapılmaması halinde müşteriyi olumsuz sonuçlarla korkutuyorlar ve daha sonra anlaşma imzalandığında davada olumlu bir sonuç elde edeceklerine söz veriyorlar. İkinci tür avukatlar, müvekkillerine yararlı ve anlaşılır bilgiler sağlamayan, onlardan hiçbir şey talep etmeyen, insanların inisiyatifi kendilerinin alacağını ve davayı yürütmek için bir avukat tutacaklarını uman meslektaşlardır. Her ikisinin de en yaygın hatası, müvekkili kendi korkuları ve deneyimleri, kendi düşünce biçimleri ve kural olarak yetersiz hukuki farkındalığı olan bir kişi olarak görmemeleridir.
Başka ne yapabilirim?
Öncelikle ziyaretçi için rahat bir iletişim ortamı yaratmak gerekiyor - rahat sandalyeler, güzel bir ofis, resimler, bir akvaryum... Bütün bunlar arzu edilir ve olmalıdır, ancak her şeyden önce hukuki yardım arayan kişiye karşı şefkatli bir tutum . Buluştuğunuzda, onu oturmaya davet edin ve sizinle konuşmasının uygun olacağı bir sandalyeyi veya koltuğu işaret edin ve veda ederken kişiye çıkışa kadar eşlik edin - sonuç çarpıcı olacaktır. Pek çok kişi sorunları hakkında yabancıların önünde konuşmaktan utandığı için iletişim gizli olmalıdır, ancak bazıları tam tersine böyle bir fırsat arıyor. Danışmanlığın telefon görüşmeleri ile kesilmesi etik değildir ve çirkindir. Bunu anlamak için birçok meslektaşınıza bakın, kendinizi müşterilerin yerine koyun. Ve bunu bir daha yapma!
İkincisi, müşterinin konuşmasına izin verin. İnsanlar konsültasyon için geldiklerinde genellikle hayatlarından hangi bilgilerin vakayla ilgili olduğunu anlamıyorlar, bu nedenle vakayla ilgili hikaye bazen hayat, iş, diğer insanlarla ilişkiler vb. hakkında uzun bir anlatıya dönüşüyor. Müşteriye her ne durumda olursa olsun anında “Ne istiyorsun?” Müşteriyi teklif ettiği formda baştan sona dinlemek daha iyidir, çünkü bu daha sonra işbirliği yapmak zorunda kalabileceğiniz kişi hakkında bir fikir oluşturmanıza olanak sağlayacaktır. İnsanlar dinlenilmekten hoşlanırlar çünkü bu bir dikkat göstergesidir. Bir kişi anlatmak istediği asıl şeyin ana hatlarını çizdiğinde ona açıkça sorabilirsiniz: "Lütfen söyle bana, sana nasıl yardımcı olabilirim?" – ve ardından soru-cevap şeklinde iletişime devam edin.
Üçüncüsü, müşterinin ne istediğini anlayın. İnsanlar genellikle farkında olmadan sorunlarını anlatırken abartırlar ve bu özellikle yeni ve deneyimsiz avukatlar için korkutucudur. Gerçekten karmaşık sorunların birkaç basit parçaya bölünmesi ("sorunun bölünmesi") ve her birinin ayrı ayrı çözülmesi gerekir. Müşterinin sorusuna hemen cevap vermek zorsa, tekrar ziyaret için bir zaman belirlemeniz gerekir.
Müşterinin ne istediğini ayrıntılı olarak anlamanın kesin bir yolu vardır. Bu, size söylediği bilgileri kaydetmek içindir.
Danışmanlık, iddiaların ve şikayetlerin daha sonra hazırlanmasının yanı sıra davanın yürütülmesiyle de ilişkiliyse, müşterinin davayla ilgili tüm bilgileri yazılı olarak sunmaya davet edilmesi tavsiye edilir. İnsanlar genellikle bu formu severler çünkü avukatın dikkatini gerekli ayrıntılara odaklayabilirler ve avukat yazılı notların yardımıyla davayı daha derinlemesine inceleyebilir ve müvekkilin kişiliğini inceleyebilir. Ek olarak, danışma sırasında açıklanan hukuki sorunun diyagramlarını çizmenin yanı sıra görüşmenin ses kaydını yapmak da çok faydalıdır; bu, yalnızca size verilen bilgileri ayrıntılı olarak yeniden üretmenize değil, aynı zamanda daha sonra müşteriyle iletişim kurarken kendi hatalarınızı analiz edin.
Dördüncüsü, müşteri için basit bir eylem algoritması hazırlayın. Bazı avukatlar, vatandaşlara verilen danışmanlığı, yasa metnini ezberden veya alıntı yaparak çoğaltmaya indirgemekte veya müvekkillerine yasayı kendilerinin okumasını önermektedir. Böyle bir istişareden sonra insanlar bazen kendilerine ne söylendiğini ve neden geldiklerini anlamıyorlar, sadece kibarca onlar için her şeyin açık olduğunu iddia ediyorlar.
Hukuki tartışma elbette önemlidir, ancak gözlemlerime göre ikincisi her zaman dinleyici tarafından daha iyi hatırlanır. Bu nedenle herhangi bir istişare basit bir sonuçla, anlaşılır bir eylem algoritmasıyla bitmelidir. Genellikle bir sorunu çözmek için bir algoritma çizerim ve bilginin görsel olarak özümsenmesi için kağıt (tahta) üzerine çeşitli seçenekler çizerim. Bu arada, birçok müşteri benden istişarede bulunduktan sonra bu tür programları istedi.
Danışma sadece sözlü değil aynı zamanda yazılı da olabilir. Avukatlar nadiren yazılı istişarelere başvururlar. Ancak benim uygulamamda bazen sorunun çözümüne katkıda bulundular, çünkü kanunun açıklamasına aşina olan yetkililer ve vatandaşlar bazen gönüllü olarak müvekkil haklarını ihlal etmeyi bıraktılar.
Danışanın sorununun yasal bir çözümü olmasa veya bu çözüm oldukça karmaşık olsa bile, her durumda danışmanlığın olumlu bir sonucu için çaba gösterilmelidir.
VAKA ANALİZİ
Yaşlı bir adam, sarhoş damadıyla bir apartman dairesinde birlikte yaşamanın sorunlarından, sürekli skandallardan ve kızının tepki vermediği hakaretlerden bahsetti. Üstelik eşine karşı idari tedbir alınmasına da kategorik olarak karşı çıkıyor. Bu gibi durumlarda, kabadayı tahliye etmek veya zorunlu tedaviye göndermek mümkün olmadığından hukuki tavsiyelerde bulunmak anlamsızdır. Geriye kalan tek şey müşteriyi cesaretlendirmek ve kendi yeteneklerine güven yaratmaktır. Bu tür insanlara genellikle şunu söylüyorum: “Bir sorununuz olursa beni istediğiniz zaman telefonla arayabilirsiniz, her zaman yardımcı olmaya çalışacağım.” Ve müşteriler buna bayılıyor. Bu hoşuma gidiyor çünkü o, tedavisi olmayan sorunuyla yalnız bırakılmıyor.
Beşinci olarak, hizmetlerinizi empoze etmeyin. Vatandaşın davayı bağımsız olarak yürütmek için bir anlaşmaya varmaya karar vermesi daha iyidir, çünkü bu durumda avukat hizmetlerinin daha fazla reddedilmesi riski çok daha düşük olacaktır. Ancak müvekkilin kararı, hukuki işlemlerin karmaşıklığı ve sık sık görülen adli keyfilik vakaları hakkındaki bilgilerden dolaylı olarak etkilenebilir. Bu tür bilgilerin sağlanması makul olmalıdır, aksi takdirde kişi genellikle haklarını koruma arzusunu kaybedecektir.
Bahçe arsası alımında kimler vergi indirimi alabilir? Bu soru birçok vatandaşı ilgilendiriyor. 6 yıldan fazla bir süre önce, bir bahçe arsasının satın alınmasında geçerli olan yeni bir fayda ortaya çıktı. Yıl boyunca devlete yüzde 13 oranında gelir vergisi ödeme imkanına sahip vatandaşlar, bahçe arsası alımında vergi indirimi gibi bir avantaja da sahip oluyor. Ayrıca bütçeye katkıda bulunulan tutarın bir kısmını da iade eder.
Vergi indirimi alma
Arsa satın alırken vergi indiriminden nasıl yararlanılır? Birisi bitmiş bir ev veya boş bir alana sahip yeni bir bahçe arsasının sahibi olmak isterse, böyle bir satın almanın maliyeti çok yüksektir. Ve elbette, en azından küçük bir yatırımın geri döndüğünü görmek isterim. Bunu yapmak oldukça mümkün; tek ihtiyacınız olan bir uygulama.
Bu mülk kesintisinde hangi tür satın almaların dikkate alındığını anlamayı kolaylaştırmak için bunlar aşağıdaki kategorilere ayrılmıştır:
Gelecekte özel konut inşaatına olanak sağlayan, yapısız bir arsa. Burada sabır gerekiyor: Para ancak evin inşa edilmesi ve mülkiyetinin yasal olarak tescil edilmesi durumunda iade edilecektir. Arsanın imarsız kalması durumunda arsa satın alımında kesinti almak mümkün değildir. Bir arsayı ilk satın aldığınızda bu avantajla satın alındığını belirtmeniz gerekir, aksi takdirde bir süre sonra geri ödeme başvurunuzu dikkate almayı reddedeceklerdir.
Halihazırda bir evin bulunduğu arsa. Alım satım için gerekli tüm belgeler hazırlanırken, mülkün ne tür bir menfaat elde edildiğine ilişkin zorunlu bir açıklama yapılması gerekir. Belgeler vergi dairesine teslim edilir.
Bölge krediyle satın alındı. Bu durumda kesinlikle fazla ödeme yapılacaktır, ancak çoğu zaman ayrı olarak geri ödenir. Faiz kesintisi, arsa ve binalara ilişkin ana kesinti tutarına bağlı değildir.
Bu koşullar altında önemli kısıtlamalar vardır. Örneğin, bir arsanın satın alınmasına ilişkin vergi indirimi şu durumlarda geçerlidir:
- Arsa, mevcut takvim yılında 182 gün yurt dışına seyahat etmeyen bir Rus vatandaşı tarafından satın alındı.
- Satın alınan araziyi satın alan kişinin resmi olarak yüzde 13 oranında sabit bir gelir vergisi vardır.
Bu nedenle faydalanıcıların kategorisi oldukça sınırlıdır. Bazıları yüzde 13'lük vergiyi devlet bütçesine ödemiyor; yerleşik olmayanlar yasaların gerektirdiği gün sayısı boyunca eyalet topraklarında kalmıyor.
Ancak belirlenen kurallara uyulsa bile, bir satın alma işleminde harcanan belirli bir tutarın nasıl geri alınacağına ilişkin bir talebin değerlendirilmesine ilişkin hala bir takım kısıtlamalar bulunmaktadır. Bunlar şunları içerir:
- Satıcılar yakın akraba olsa bile aile üyeleriyle bir işlemin tamamlanması;
- bir devlet kurumu tarafından tahsis edilen veya bir yetkili tarafından sağlanan fonlarla bir arsa satın alınması ve alıcının belgelenen fonlarına katkıda bulunmaması;
- sitede bir ev var ama onun hakkı yok;
- Sahibi tarafından edinilen arazi, konut inşaatı dışında başka amaçlarla kullanılacaktır.
Satın alınan arsanın bahçeye, sebze bahçesine veya yazlığa dönüşmesi durumunda ek ödeme yapılmayacaktır.
Bir yardım talebi değerlendirilirken, arazi kesintisi türleri gibi nüanslar dikkate alınacaktır. Onlar ayrılır:
- Temel. Arsa, ev ve arsa dikkate alınır. Tutar 2 milyon ruble, gelir vergisi iadesi ise 260 bin ruble olacak.
- Ek olarak. Arazinin krediyle satın alınması durumunda durum böyledir. O zaman boyut büyük olacak - 3 milyon ruble. 260 bin ruble'ye ek bonus. %13'e eşit bir miktar olacaktır.
Yalnızca belgeleri 2010'dan sonra verilen araziler, 1 Ocak'tan itibaren yardım alabilir. Bu tarihten önce kanun henüz yürürlüğe girmemiş ve işlemler hukuki zemin kazanmamıştı.
Böyle bir faydaya ilişkin belgeler vergi inceleme departmanında düzenlenir ve gereken miktar oradan elden teslim alınabilir.
İşveren ayrıca gerekli belgeleri hazırlama hakkına da sahiptir ve bu durumda cari yılın tamamı için gelir vergisi ödememek mümkün olacaktır.
İçeriğe dön
Kesinti kaydı için belgeler
3-NDFL - bunlar, bir arsa satın alırken vergi indirimi için belge hazırlayanlar için değerli beyanlardır. Bu numara doldurulması gereken evrakları gösterir. Ayrıca şunları da hazırlamanız gerekecek:
- vergi indirimi sağlama talebini içeren bir beyan;
- transferli başvuru;
- Alıcının gerçekten kesinti hakkını kullanma hakkına sahip olduğunu doğrulayan kopyaları olan tüm belgeler.
Son 3 yıl boyunca vergi iadesi talep ederek müfettişlikle iletişime geçilmesine izin verilir, ancak bu, satın alınan arazide bulunan evin mülkiyet kaydının kaydedildiği yıldan daha erken olamaz.
Bu tür bir fayda tek seferlik olabilir ve tek bir nesne için sağlanır.
— Aslında zorlu müzakereler konusundan uzun zamandır bıktım. Artık insanlara tam tersini öğrettiğimi söyleyebilirim; konuşma değil dinleme yeteneğini. Bir tarafın diğerini ne pahasına olursa olsun “itmeye” çalıştığı agresif müzakereler geçmişte kaldı. Günümüzde iş dünyasındaki en başarılı insanlar, başkalarını dinleme yeteneğine sahip olanlardır. On yıl önce başka bir dönemin başladığını tahmin etmek mümkündü. İşte iyi bilinen bir örnek: Microsoft yönetimi, ürünlerini tanıtma konusunda mükemmeldi, ancak pazarı hissedemedi. Ve Steve Jobs tüketicileri hassasiyetle dinledi ve ne istediklerini daha iyi anladı. Sonuç olarak Apple kazandı. Gelecek vizyonerlere aittir ve vizyonerin temel özelliği başkalarının neye ihtiyacı olduğunu anlamaktır. Ancak şirket liderlerinin çoğu "fırsatçıdır": Başkalarından bir pazar payı kazanmalarına olanak tanıyan kısa vadeli fırsatları görmekte iyidirler ve uzun vadede tamamen başarısız olurlar çünkü pazarın kendisini değiştiren eğilimleri hissetmezler.
- Polis memurlarını teröristlerle müzakere etmeleri için eğittiğiniz FBI programlarındaki deneyiminizin, kendi müzakere yönteminizi geliştirmenize yardımcı olduğunu okudum. Amaç ne?
"FBI beni polis memurlarının gereksiz trajik olaylardan kaçınmasına yardımcı olacak eğitim programlarına liderlik etmem için tuttu." Her zaman bir polisin silahsız bir çocuğu öldürdüğü veya tam tersine bir suçlunun rehineleri öldürdüğü vakalar vardı önümde ve taraflardan birinin ölümüyle sonuçlanan bu tür "agresif müzakerelerden" kaçınması için polise yardım etmek zorunda kaldım.
Bu tür vakaların analizi sayesinde nörofizyolojinin ne kadar büyük bir rol oynadığını fark ettim. Kişi stresli bir durumda olduğunda kortizol (stres hormonu) seviyesi artar. RBC) kanında artış olur. Bir kişi agresif hale gelir ve dürtüsel, aceleci eylemlere yatkın hale gelir. Ona baskı yapmaya çalışırsan, bu iyi bir şeye yol açmaz. Ancak aniden söylediklerini dinlediğinizi, ne kadar vahşi olursa olsun konumunu anlamaya çalıştığınızı görürse, kanındaki kortizol düşmeye ve başka bir hormon olan oksitosin seviyesi yükselmeye başlar. Oksitosin “bağlanma hormonu” olarak adlandırılır: insanların duygusal olarak diğer insanlara yakın hissetmelerini sağlar. Örneğin yüksek düzeyde oksitosin, annelerin bebeklerinin ağlamasını tolere etmelerini kolaylaştırır.
Suçlu dinlendiğini görürse, müzakereciyle bir bağ hissetmeye başlar - duyguları aniden onun için önemli hale gelir ve aynı zamanda kendi konumunu anlamaya çalışmaya başlar. Böylece, iş görüşmeleri de dahil olmak üzere herhangi bir müzakerede muhatabın duygusal durumunu etkileyebilirsiniz. Ama sana hayatını kaybederken müzakereleri nasıl kazanacağını öğretmiyorum. Başkaları üzerinde nüfuz kazanırken müzakerelerin nasıl kaybedileceğini öğretiyorum.
— "Pisliklerle Nasıl Konuşulur" kitabında, hoş olmayan bir muhatabı anlamanın ilk adımının, onun ilk düşündüğünüzden çok daha çılgın olduğunu kabul etmek olduğunu söylüyorsunuz.
"İnsanlar kendilerinden farklı düşünen herkesin deli olduğunu düşünüyor." Gittikçe uzmanlaşan dünyada “çılgın insanların” sayısı da her geçen gün artıyor. Örneğin, bir BT uzmanı ve bir satış elemanı birbirleriyle konuşurken, her ikisi de muhataplarının aptal olduğundan emindir, çünkü diğeri için önemsiz görünen ayrıntılara odaklanır ve bu nedenle basitçe çileden çıkar. Ama benim delilik tanımım farklı: Deli, mantıksız davranan, etrafındaki dünyadan sürekli güncellenen bilgileri algılamayan kişidir. Aynı zamanda eylemleri özellikle kendisi için mantıklı görünebilir. Bu, muhatabı duymayan bir kişidir: hem ortak hem de lider olarak dayanılmazdır. Benim hipotezim, başkasını anlama konusundaki isteksizliğin, kendini koruma içgüdüsünün mantıksız bir tezahürü olduğudur. İnsanlar kendi kendilerine konuşmayı, kendi dünya resimlerini başkalarına yayınlamayı severler çünkü bu şekilde stresi azaltırlar. Ancak iş açısından bakıldığında bu çok kötü bir niteliktir.
— Ve böyle bir "çılgınlık" birçok şirket lideri için tipik bir durum mu?
— Bu, birçok CEO için ekip yönetiminde de kendini gösteren bir sorundur. Birlikte çalıştığım şirketlerin CEO'larına sık sık şunu söylüyorum: Çalışanlarınızın nefret ettiği altı kelime var ve sizin gerçekten nefret ettiğiniz tek kelime var. Altı kelime: “vizyon”, “misyon”, “kültür”, “strateji”, “değerler”, “hedefler”. Örneğin: "Şirketimizin hedefleri var" dediğinizde çalışanlar gülümsüyor ve ilgili görünüyorlar, ancak kendileri şunu merak ediyor: "Önümüzdeki altı ay içinde kovulacak mıyım? İşten çıkarma söylentileri var." İnsanlar büyük sözlerinizi algılamıyorlar.
— Yöneticiler hangi kelimeden nefret ediyor?
- Bu “insanlar” kelimesidir. Bakın, harika bir stratejiniz var, harika bir ürününüz var, şirketin geleceğine dair net bir vizyonunuz var ve insanlar, çalışanlar ve tüketiciler her şeyi mahvediyor: Anlamıyorlar, tutkuları yok, size başlarını sallıyorlar , ama kendileri de ceplerinde bir incir taşıyorlar. Etkili olmak istiyorsanız onları sizi gerçekten duymaya motive etmelisiniz. Ve bu, nasıl ve ne söylediğiniz konusunda çok fazla çalışma gerektiriyor.
Örneğin, "hedefler" kelimesini kullanmayın; onu "ihtiyaçlar" kelimesiyle değiştirin. Herkesin hedefi olmayabilir ama herkesin ihtiyaçları vardır. Geleceğin bir parçası olacak güçlü bir şirket yaratmak istiyorsunuz, ancak insanlar yalnızca hayatta kalmak istiyor ve hedeflerinizi umursamıyor. Bu nedenle “Kapa çeneni ve ne diyorsam onu yap!” tarzında monologlar. asla işe yaramayacak. Ekibe başka bir fikir iletmek daha iyidir: “Yardımına ihtiyacım var. Çok para kazanmama yardım edersen maaşını artırabilir ve sana ikramiye ödeyebilirim."
Mark Goulston (Fotoğraf: kişisel arşivden)
"Parlak kuruculardan nadiren iyi CEO olurlar"
— Şirketlere danışmanlık yaptığınız en tipik konular nelerdir?
— Artık sık sık büyük miktarda fon çekmeyi başaran genç şirketlerin kurucularıyla çalışıyorum. Benim için işin en ilginç kısmı yatırımcılarla şirket kurucuları arasındaki iletişimdir ki bu çoğu durumda şaşırtıcı derecede kötüdür. Yatırımcılar genellikle kurucuları romantikleştiriyor çünkü birisine yatırım yapmaları gerekiyor ve ilginç bir ürünü olan karizmatik insanları seçiyorlar. Bununla birlikte, parlak kuruculardan nadiren iyi CEO'lar çıkar: Fikirleri konusunda tutkuludurlar, ancak genellikle zor kararlar verme konusunda tamamen beceriksizdirler, örneğin şirketi batırmaya başladıklarında en iyi kurucu ortaklarını kovmak gibi. Bir startup'a yatırım yapan yatırımcı bir veya iki yıl bekler ve beklentileri gerçeklikten giderek daha fazla uzaklaşmaya başlar: kendisi ile şirketin kurucusu arasında güvensizlik ve saldırganlık ortaya çıkar ve ardından suçlamalar ve suçlamalarla zorlu bir kopuş başlar. kapıları çarparak. Ancak sorunu her iki taraf da kendisi yarattı!
Benim işim kurucunun iyi bir yönetici olup olamayacağını anlamasına yardımcı olmaktır. Sözleşmeyi imzalamadan önce yatırımcının beklentilerinin neler olduğunu netleştirmesi ve yatırımcının güven duyması için yaklaşımında neleri değiştirmesi gerektiğini onunla birlikte analiz etmesi için çabalıyorum. Deneyimler, böyle bir çalışmanın ardından yatırımcı ile kurucu arasındaki sürtüşmenin minimum seviyeye indiğini gösteriyor: Kurucu hala çeşitli başarısızlıklardan muaf değil, ancak artık yanlış bir imaj yaratmıyor ve bu önemli. İnsanlar yaptığınız hataları unuturlar ama onlara yalan söylerseniz sizi asla affetmezler.
— Peki ya girişim en başından itibaren başarısızlığa mahkumsa ve buna yardımcı olacak hiçbir şey yapılamıyorsa?
— Dialexis'in (ABD'deki en büyük satış eğitimi eğitim merkezi) kurucu ortağı. — RBC) David Hibbard bir keresinde bana "İmkansızı Sorgulamak" adını verdiği psikolojik bir numara öğretmişti. Bir işadamı size gelip işinin iyi gitmediğinden şikayet ettiğinde ona şunu sorarsınız: "İşinizi kökten geliştirebilecek imkansız bir şey var mı?" Düşündükten sonra şöyle der: Evet, falanca hareket onu geliştirebilir. Ve ona soruyorsunuz: "Bu imkansız nasıl yapılır?" Düşünmeye başlar ve şöyle der: buna ve buna ihtiyaç vardır. Ve böylece yavaş yavaş belirli adımlardan oluşan çok gerçek bir çözümün olduğu sonucuna varıyorsunuz. Çoğu şirket için bu tür çözümler her zaman bulunabilir.
“Yönetmenler sıklıkla özgüveni kabalıkla karıştırıyor”
— Çoğunlukla Amerikan şirketlerine danışmanlık yapıyorsunuz ama bazen Rus girişimcilerle de konuşuyorsunuz. Size göre Rusya'nın iş yapış şekli Amerika'nınkinden çok mu farklı?
"Biz Amerikalılar işi daha kişisel hale getirmeye çalışıyoruz: ortaklarımızın sağlığıyla ilgileniyoruz, aile üyelerine hediyeler veriyoruz ve onları memnun etmeye çalışıyoruz." Ve bu anlamda biz daha naifiz. Ruslar partnerlerinin özel hayatlarına karışmazlar: sizin için iş sadece yapılması gereken bir şeydir. Bittiğinde birlikte bir kadeh içeriz ama biz en iyi arkadaş değiliz, sadece ortağız. Bu nedenle Amerikalılar genellikle Rusların kaba ve somurtkan olduğunu düşünüyor ama ben sizin daha dürüst yaklaşımınızı seviyorum.
Ancak bu farklılıklar hâlâ o kadar derin değil. Şirketlere danışmanlık yapmanın yanı sıra, Çin Vakıflarında baş mentor olarak görev yapıyorum. Bu, şirketlerin Çinli çalışanları ile Çin'de çalışan Amerikalı gurbetçiler arasındaki işbirliğinin kalitesini artırmak için çalışan bir kuruluştur. Çin'deki yaşamı biraz deneyimlemiş Amerikalıları her zaman şaşırtan şeylerden biri de Çinlilerin eşlerine "seni seviyorum" dememesidir. Çinlilerin duygusuz, bencil, sevgiden yoksun olduğu ortaya çıktı? Tabii ki değil. Onlar da ailelerini seviyorlar ama “Seni seviyorum” yerine “Öğle yemeğinde ne yiyeceğiz?” diyorlar. Farklılıkların çoğu dışsaldır.
— Bana öyle geliyor ki Rus iş kültürü hâlâ modern Amerikan kültüründen çok farklı. Örneğin, şuna inanan birçok girişimcimiz var: Sert olmalısınız, özellikle astlarınıza bir santim bile ödün veremezsiniz. Aynı ifade “Kapa çeneni ve dediğimi yap!” Rus şirketlerinde sıklıkla kullanılıyor ve başarılı da olmuyor.
— Hem Rusya'da hem de ABD'de yönetmenler sıklıkla özgüveni kabalıkla karıştırıyor. Uygulamamda şirketlerden birinin müdürüne şunu söylediğim bir durum vardı: "Seninle para için çalışmayacağım çünkü insanları rahatsız ediyorsun." Çocukların dövülmesini izlemek gibi.
Üstelik bu yaklaşım da verimsizdir: Bu tür yöneticilerin çalışanları sürekli strese maruz kalır. Sabah kalkıp işimden nefret ettiğimi hissedersem bugün iyi bir iş çıkarabilir miyim? Şirketlerin böyle yöneticilere ihtiyacı yok. Bunlar kötü yöneticilerdir: İş fırsatlarından yararlanamayan insanlar, bu fırsatları başkalarının elinden almaya çalışırlar.
Şirketlerin gerçekte istediği şey, kendi misyonu doğrultusunda hareket eden, nasıl güçlü olunacağını bilen ama saldırgan olmayan yöneticilerdir. Bu arada, periyodik olarak şirketlerin beni küçümseyen yöneticilerine rastlıyorum: “Yirmi yıldır bu işin içindeyim ve sen bir tür psikiyatristsin. Bana değerli olan ne verebilirsin? Onlara gülümsüyorum ve soruyorum: tamam, bana bu süre zarfında başardığın her şeyi anlat. Ne inşa ettin, neyi başardın? Ve çoğunluğun sessiz kaldığı nokta da burası. Onları gücendirmeye çalışmıyorum ama bu ifade kötü huylu yöneticileri düşündürüyor.
- Bu numara neden işe yarıyor?
- Çünkü herkesin ilgilendiği bir kelime var: “sonuçlar”. Ve herkes iş hayatında herkesin sonuçlara göre değerlendirildiğini çok iyi biliyor. Liderler genel olarak içe dönüktürler: Kendi içlerine bakarlar, onlara harika insanlarmış gibi görünürler, mükemmelliğin ta kendisidir. Ancak sonuçlar kendilerine hatırlatıldığında, bunları dışarıdan değerlendirmenin tarafsız bir yolu olduğunu hatırlıyorlar. Beş yıl önce beklediğimden daha iyi mi yoksa daha kötü mü performans gösteriyorum? Geçtiğimiz yıl bunları geliştirmek için ne yaptım? Kendinizde hangi nitelikleri yok ettiniz? Bütün bunlar kişinin kendi üzerinde çalışmasına yol açar.
- Neleri yapabilmeli ve yapabilmelisiniz?iyi yönetici?
— Çalışanlara ilham verebilmelidir. Hayatta hiçbir şey yapmaya çabalamayan çoğu insan pasiftir, bunun nedeni yeteneklerine güvenmemeleri değildir. Farklı düşünüyorlar: Şanslı olsam ve şunu şunu başarsam bile bu beni mutlu etmeyecek, o yüzden denemeyeceğim bile. Bu nedenle iyi bir lider, insanlarda doğru tetikleyicileri değiştirebilmelidir: sakin olmak - güven uyandırmak, alçakgönüllü olmak - kıskançlık uyandırmamak, yaptığınız işte iyi olmak - keyif almak.
— Herkesin hedefleri olmadığını söylüyorsunuz. Şirket yöneticileriyle rutin çalışma dışında herhangi bir küresel hedefiniz var mı?
— “Düşmanca oyun” kavramını biliyor musun? Bu, beraberlik veya taviz olmaksızın, bir kişinin kazancının diğer kişinin kaybı anlamına geldiği bir oyunun adıdır. Artık birçok insan içinde bulunduğu durumları bir yazı-tura oyunu olarak algılıyor. Amerika’da göç konusu insanlara “ya onlar biziz ya da biz onlarız” duygusunu yaşatıyor. CEO'lar ve siyasi liderler insanları küçümseyip şunu söylüyorlar: İstediğimi yapacağım ve seni umursamıyorum. Benim görevim dünyada bu tür oyunların olmamasını sağlamak.
Dünyada pek çok iyi insan var ama çoğu dar görüşlü, kendi dünya vizyonlarına takılıp kalmışlar. Rusya'daki insanlar ABD'yi neden bu kadar sevmiyor ve biz neden Rusları sevmiyoruz? Konuşmanın başlangıcına, BT uzmanına ve satış elemanına geri döndük - sadece birbirimizi anlamıyoruz, bu yüzden muhatabın aptal olduğunu düşünüyoruz. Bunu haklı çıkarmak için tarihten, olumsuz tahminlerden vb. örnekler kullanıyoruz. Öğretmenlerimden biri olan psikolog Wilfred Bion şöyle dedi: "En iyi iletişim, hafıza veya arzu olmadan dinlemektir." Hafıza olmadan - muhatabı geçmiş hatalardan dolayı yargılamamak için. Arzular olmadan - bunu sizin için uygun hale getirmemek için. İnsanlara bu tür iletişimi öğretmek benim görevimdir.
