Любой вопрос, который может возникнуть в нашей жизни, можно решить при помощи общения. Переговорив с людьми, от которых зависит дальнейший исход развития ситуации, вы можете, соответственно, добиться разных результатов. Это – элементарное и основное правило общения, которое применяется повсеместно в человеческом обществе.

Такое же правило действует и в бизнес-среде. Любые действия, которые включают в себя волю других лиц, могут быть обсуждены и согласованы. Таким образом, каждая из сторон в дальнейшем может знать, чего ей ожидать в той или иной ситуации. Такой подход выражен в виде переговорного процесса, который часто предшествует проведению каких-то важных операций и комбинаций.

Суть переговорного процесса

Начнем с самого общего: в чем же заключается суть процесса переговоров? Ведь, если подумать, действовать в той или иной ситуации можно и без согласования с другими людьми. Каждый из нас самостоятельно отвечает за свои поступки – так почему бы не придерживаться этого правила и просто не отказаться от идеи проводить деловые переговоры?

Все верно – можно сказать, что данный процесс является опциональным и, конечно же, договариваться с другими людьми вовсе не обязательно. Правда, последствия такого подхода могут стать довольно неблагоприятными для того, кто возьмет на себя ответственность за эти действия.

Поэтому ведение деловых переговоров – это очень важный и вместе с тем нужный этап, который присутствует в любом виде бизнеса. С его помощью можно узнать, что по тому или иному поводу думает ваш контрагент, какие цели он ставит перед собой, на каком уровне оценивает ситуацию, которая сложилась в определенных условиях. Получив эту информацию через обсуждение вашего вопроса, в дальнейшем вы сможете использовать ее по назначению, выбирая собственную стратегию деятельности.

Основа переговоров

Необходимо также понимать, что в своей основе деловые переговоры подразумевают коммуникацию. Это – своеобразный социальный мост между людьми, который выражается в готовности содействовать друг другу. В свою очередь, это означает следующее: чтобы вести диалог по любому вопросу, необходимо продемонстрировать свою заинтересованность в благоприятном решении сложившейся ситуации, а также показать готовность это решение искать и внедрять в жизнь. Только при таком условии деловые переговоры могут принести какие-то плоды своим участникам в виде консенсуса или компромисса.

Виды

Существует множество видов переговоров, разделение которых происходит по форме и по существу. К примеру, можно выделить внутренние (проводимые между отделами одной компании) и внешние (с привлечением посторонних контрагентов) переговоры. Также можно вспомнить официальные и неформальные переговоры (последние, скорее, можно назвать беседой), разница в которых заключается в степени официозности – наличии документального закрепления тех или иных моментов, ведении протокола, темах, которым посвящена данная встреча.

В зависимости от их характера переговоры можно поделить на встречные и партнерские. Первые ведутся в том случае, когда партнерам необходимо урегулировать возникший конфликт, достигнув какого-то нейтрального решения, которое устраивало бы все стороны. Такой тип переговоров может вестись достаточно агрессивно, поскольку основная их цель – это «победить» в том или ином вопросе. Партнерским вариантом, в свою очередь, является, скорее, достижение дружеских с точки зрения интересов договоренностей. На таких встречах могут обсуждаться аспекты партнерства, сотрудничества и дальнейшего совместного развития.

Приемы

Любое общение происходит с применением специальных приемов, которыми пользуются участники для достижения собственных целей. То же самое можно сказать и о переговорном процессе.

Следует отметить, что применять инструменты влияния на своего партнера следует в нескольких ситуациях. Одной из них является невозможность достигнуть общего согласия. Типичным является случай, когда одна сторона настаивает на соблюдении тех условий, на которые принципиально не может пойти вторая. В таком случае происходит проверка каждого из участников процесса «на крепость». Помимо этого, в подобных ситуациях выясняется и тот максимум, который может предложить каждая из сторон для достижения какого-либо результата. Если будет видно, к примеру, что один из партнеров действительно отказался от многого ради совершения сделки, а второй непоколебимо стоит на своем – возможно, в таком случае переговоры следует прекратить.

А вообще, главным инструментом, с помощью которого следует завершать проведение переговоров, является поиск общего в интересах обеих сторон. Делается это очень просто – каждый из участников процесса описывает, что интересует его, и на какие условия он готов согласиться. В дальнейшем подводится черта, которая подытожит все предложения и найдет общее в них. На этом и должно основываться компромиссное решение, поиском которого и занимались стороны.

Отличия деловых переговоров

Безусловно, переговоры отличаются в зависимости от того, что является их непосредственным предметом. Если мы говорим о бизнесе, то в этой среде есть свои особенности, отличающие их, к примеру, от неформальных договоренностей.

В первую очередь это четкая направленность. Партнеры, собравшиеся провести диалог по тому или иному поводу, точно знают, чего хотят. Соответственно, и обсуждение предмета, которое они ведут, своей целью ставит достижение некоторого общего интереса. Поскольку речь идет о бизнес-переговорах, такой интерес может носить коммерческий характер.

Второе отличие, которое входит в особенности деловых переговоров, - это взаимное уважение и равноправие участников. Даже если ситуация, которая стала поводом для переговоров, предполагает разное положение партнеров, на уровне делового общения участники должны относиться друг к другу одинаково, не допуская неравенства в статусе. Впрочем, эта характеристика относится, скорее, к этикету (об этом чуть дальше).

Деловые переговоры могут проводиться как коллективно, так и одиночно – в зависимости от того, кто является представителем той или иной стороны; а также от того, кто берет на себя ответственность за принятые решения.

Как проходят переговоры? Этапы

Для того чтобы понимать, что собой представляют деловые переговоры, пример таких договоренностей будет лучшим наглядным пособием. А ходить за ним далеко не нужно – обратите внимание на то, как создаются договоренности между какими-нибудь передовыми государственными компаниями вроде «Газпрома» и «Роснефти». Мы видим следующие этапы данного процесса: выявление проблемы, которая нуждается в решении; создание инструментов для урегулирования вопроса (каждая из сторон ищет аргументы в свою пользу); назначение непосредственных переговоров. В ходе последнего этапа выделяют: определение позиции каждой из сторон, донесение ее партнеру и некий итог – чего именно хотят добиться представители по тому или иному вопросу.

Таким образом, можно выделить три основных этапа – представление своей точки зрения, принятие позиции партнера и результат – определение тех принципиальных положений, с которыми согласны вы. То же самое делает и ваш собеседник. Особенности деловых переговоров таковы, что после прохождения всех трех этапов вы получите либо общую позицию относительно интересующих вас вопросов, либо частичное решение. В том случае, если переговорный процесс затянулся и не принес практически никакой пользы, можно говорить о неудаче и о новых попытках наладить контакт. Возможно, в таком случае было бы целесообразно поменять представителей сторон на новых лиц (если это реально).

Этикет

Для того чтобы деловые переговоры осуществлялись конструктивно и не перерастали в банальную ссору, необходимо придерживаться специальных правил общения. Называются они «этикет деловых переговоров». Они состоят из нескольких принципиальных вопросов, которые касаются внешнего вида переговорщика, манеры его общения, чувства такта по отношению к партнеру. В детали мы вдаваться не будем – в этом нет необходимости, поскольку каждый конкретный случай ведения переговоров по-своему уникален. Имеется в виду, что он зависит от того, кто представители сторон, в каких отношениях находятся участники, существует ли между ними подчинение и так далее.

Главное – понимать, что ведение деловых переговоров требует постоянного уважения к тем, кто находится по ту сторону стола. Помимо этого, важно ценить время тех людей – поэтому не стоит грубо навязывать им свою точку зрения или свой вариант решения основного вопроса. Если они уже раз отвергли ваше предложение, наверное, не следует пытаться убеждать их. Это может начать сильно раздражать. Кроме того, важно уметь сформулировать мысль, которую вы хотите донести, используя переговоры. Деловые коммуникации на то и существуют, чтобы в максимально сжатые сроки найти подходящее для всех решение. Если в процессе диалога начать ходить вокруг да около, это надоест вашему собеседнику.

Настройтесь!

Для того чтобы преподнести нужную вам точку зрения как можно более быстро и эффективно, попробуйте подготовить свое сознание к тому, что вам нужно будет сказать. Это называется "организация деловых переговоров" - когда вы беспокоитесь не только о технических моментах переговорного процесса, но и уделяете внимание себе как его участнику.

Подготовка перед проведением бизнес-беседы очень проста – нужно лишь проработать в уме некоторые варианты того, как вы будете начинать разговор, какие аргументы постараетесь упомянуть, к каким выводам подведете своего собеседника и, наконец, на что будете готовы пойти, уступая своему партнеру. Также, выполняя такое упражнение, не забывайте про этапы деловых переговоров – вспомните их и придумайте, что будете говорить на каждом. Разумеется, не стоит слишком тщательно задумываться над своим текстом, дословно записывая свою речь и стараясь зазубрить ее. Нет, правила деловых переговоров свидетельствуют, что так поступать как раз-таки нельзя. Наоборот – старайтесь быть гибкими, готовьтесь к тому, что собеседник может поставить вас в условия, к которым вы будете не готовы. При этом не забывайте придерживаться общей линии разговора.

Место встречи

Разумеется, перед тем как организовывать переговоры, подумайте о том, где бы вы хотели их провести. Отлично, если вы – представитель крупной компании, у которой есть свой специально оборудованный зал, где можно обсудить все важные моменты. Наверняка в таком случае вы воспользуетесь именно им. Однако если на практике все по-другому, т. е. у вас нет собственного офиса – не расстраивайтесь. Подойдет любое заведение: ресторан или хорошее кафе, в котором вы сможете обсудить интересующий вопрос, выпив при этом по чашке кофе.

Опять же, на выбор места сильно влияют виды деловых переговоров. Если это общение с человеком, который единолично может принять нужное вам решение – возможно, вы и можете провести обсуждение данного вопроса в ресторане. Если же вам нужно общаться с коллективом представителей противоположной стороны, то в данном случае, возможно, стоит подумать об аренде конференц-зала.

Уважение

Об этом уже было сказано выше, но мы повторимся: уважение является одним из важнейших правил переговоров. Если ранее мы говорили о нем как о составляющей этикета, то сейчас следует очертить его как один из принципов ведения диалога с вашими партнерами. Под этим подразумевается не просто вежливое общение, но и понимание позиции человека, сидящего напротив.

Приведем простой пример. Если две стороны не могут договориться между собой, это значит, что они не понимают друг друга и продолжают гнуть линию собственных интересов. Если бы каждый из партнеров задумался над тем, почему его соперник принимает именно это решение, а не другое – возможно, некий компромисс был бы найден.

По сути, переговорный процесс напоминает торги. Если знать, чего хочет ваш оппонент, всегда можно принять более выгодное решение, которое устроит обоих. А для этого необходимо прибегнуть к тому приему, что будет более подробно описано далее – нужно услышать вашего собеседника. Речь идет не просто о том, чтобы физически слышать, что он говорит. Нужно реально понять позицию человека, говорящего с вами. Подробности – далее.

Старайтесь услышать

Еще Дейл Карнеги в своих книгах писал о том, что в любом разговоре очень важно слышать своего собеседника. Потому что на самом деле все мы умеем слушать, но слышать дано далеко не каждому. Автор книг по психологии, проданных миллионными тиражами, отмечает, что услышать человека означает понять, что именно он хочет донести. Деловая беседа, деловые переговоры и успех их проведения зависит в том числе и от того, поймете ли вы, что хотел сказать ваш партнер, или нет. Если эта информация будет понятна для вас, соответственно, это даст возможность принять правильное решение и, таким образом, достигнуть согласия. В противном же случае переговоры могут провалиться, если каждый будет твердо стоять на своем.

Возможно, принимая позицию партнера, вы можете подумать о нарушении собственных принципов и каких-то установок, о проявлении слабости воли и духа. Ничего подобного на самом деле не происходит! Карнеги отмечает, что, идя на уступки, вы в конечном итоге получаете большую выгоду, чем в ситуации, когда вы просто «упираетесь», приостанавливая весь процесс переговоров.

Улыбайтесь

Безусловно, существует масса формальностей и тонкостей в проведении переговоров. Если поднять специализированную литературу, вы сами убедитесь в том, что процесс может быть намного сложнее, в зависимости от вида и формы деловых переговоров. Сказать по правде, очень часто такой подход может оказаться неоправданным по той причине, что он принимает переговорный процесс как нечто формализованное, возможно даже – автоматизированное.

На самом деле нужно всегда помнить: переговоры – это живое общение с людьми. Кем бы ни был ваш партнер, он в первую очередь – человек, который пришел на встречу по той же причине, что и вы. Как минимум это должно объединить ваши цели, дать возможность найти общую точку соприкосновения, от которой и следует отталкиваться. Только так можно будет прийти к какому-то единому знаменателю, который устроит всех участников переговорной группы.

Поэтому не стоит переживать, если вы от волнения забыли применить какую-то уловку или продуманный ход, который планировали заранее. В любом разговоре всегда можно наверстать упущенное, уточнить тот или иной момент, извиниться и постараться склонить собеседника на свою сторону. А деловые переговоры – это в любом случае разговор. Старайтесь искренне улыбаться своему собеседнику – и у вас все получится!

Выстраивать конструктивные коммуникации в бизнесе - одно из значимых конкурентных преимуществ. Каковы секреты успешных деловых переговоров? Какова их структура и особенности подготовки к ним?

Определение деловых переговоров

Деловые переговоры, согласно распространенному определению в среде российских экспертов, - это процедура с участием двух и более сторон, имеющих статус коммерческих организаций, предпринимателей или должностных лиц, цель которой - решение текущих или перспективных вопросов взаимодействия в аспекте партнерства или нахождение компромисса в споре. Общаясь, компании или бизнесмены стремятся принять некоторое совместное решение. Предполагается, что для каждой из сторон оно должно видеться оптимальным.

Деловые переговоры проводятся в том случае, если спорный вопрос нельзя решить имеющимися средствами. В свою очередь, необходимости в их организации не возникает, если руководство к разрешению противоречивой ситуации приступает заранее, изучив, к примеру, законодательные источники или уже подписанные соглашения.

Классификация переговоров

Российские эксперты выделяют следующие основные виды деловых переговоров.

• Во-первых, это коммуникации, в рамках которых обсуждаются нюансы, связанные с продлением действующих соглашений на текущих условиях.
• Во-вторых, это переговоры, во время которых предполагается обсудить условия продолжения сотрудничества на новых условиях.
• В-третьих, это коммуникации между сторонами, которые до этого не заключали никаких соглашений.
• В-четвертых, деловые переговоры могут подразумевать возобновление когда-то действовавших соглашений.
• В-пятых, тематика соответствующих коммуникаций может быть связана с расторжением действующих соглашений на приемлемых для обеих сторон условиях.

Конечно, виды деловых переговоров могут классифицироваться и по иным основаниям. Некоторые эксперты считают, например, что данного типа коммуникации можно подразделять в зависимости от степени важности ключевой темы. Так, например, переговоры классифицируют на стратегические, где решаются вопросы, определяющие дальнейшее развитие всего бизнеса, и ситуационные, на которых обсуждаются отдельные нюансы принятого совместного курса. Некоторые эксперты выделяют индивидуальные и коллективные переговоры. В рамках первых подразумевается общение между отдельными должностными лицами (например, генеральными директорами), в ходе вторых - коммуникации с участием коллегиальных органов управления фирмой или же с подключением сотрудников.

Функции переговоров

Эксперты выделяют несколько функций, которые выполняют деловые переговоры. В частности информационную, которая подразумевает взаимное исследование мнений сторон по тому или иному вопросу. Выделяется также коммуникативная функция, в рамках которой предприниматели находят новые точки соприкосновения интересов или, если это их первая встреча, обнаруживают самые очевидные перспективы взаимодействия. Есть координационная функция, подразумевающая принятие вспомогательных решений в аспекте основной стратегии сотрудничества. Есть контролирующая, в рамках которой стороны выясняют, как обстоят дела с выполнением партнерами взятых обязательств по состоянию на определенный момент.

Этапы переговоров

Многие эксперты склонны считать, что деловые переговоры - это процесс, который состоит из большого количества составляющих элементов. Предполагается, что соответствующего типа коммуникации в бизнесе осуществляются в рамках нескольких этапов. Российские эксперты выделяют следующие стадии.

• Во-первых, это подготовительный этап. В рамках него партнеры договариваются о предстоящей встрече, определяются с местом ее проведения, формируют состав участников. Определяется и согласовывается ключевая тема. Переговоры должны быть сфокусированными.
• Во-вторых, это протокольный этап. Он начинается в момент встречи партнеров в месте, которое они заранее оговорили. Как правило, протокольный этап включает взаимные приветствия сторон, процедуры знакомства (если партнеры встретились впервые). Может показаться, что данный этап - формальность. Но на практике, как отмечают многие эксперты, от того, насколько комфортны протокольные нюансы для сторон переговоров, во многом зависят результаты общения.
• В-третьих, это этап обмена информацией, или как его называют некоторые эксперты - "опросный". Стороны по очереди высказывают ключевые тезисы, относящиеся к теме. Фиксируется желаемая позиция партнеров касательно перспектив заключения соглашения, изменений условий текущего контракта и т. д.
• В-четвертых, это, собственно, принятие решения. Выявляется результат проведения переговоров. Каким он может быть, мы рассмотрим чуть позже. Возможно подписание документов, имеющих отношение к сотрудничеству.

По итогам деловых переговоров могут быть организованы неофициальные мероприятия - банкет, прогулка. В ряде случаев предполагается пресс-конференция.

Рассмотренная нами выше схема, в рамках которой деловые переговоры подразделяются на этапы, достаточно общая. В зависимости от отраслевой специфики бизнеса, от очередности коммуникаций их может быть несколько, бывают также и дополнительные мероприятия.

Результаты переговоров

Ведение переговоров, так или иначе, приводит к некоторому результату. Каким он может быть? Эксперты выделяют три основных типа результата переговоров:

• нахождение компромисса;
• заключение асимметричных договоренностей;
• отсутствие соглашения.

В рамках первого сценария подразумевается, что ведение деловых переговоров привело к определению условий сотрудничества, и это устроило обе стороны. Есть мнение, что к компромиссу также можно отнести ситуацию, когда принятое решение в одинаковой степени не устроило ни одну сторону, но ввиду необходимости заключить хоть какой-то контракт переговорщики пошли на взаимно некомфортные условия. Это возможно, например, в том случае, когда поставщик некоторого товара хочет выручить за него такую-то сумму, при которой бизнес будет однозначно рентабельным, но покупатель может заплатить только, скажем, вдвое меньшую.

Деловые переговоры могут привести к принятию решений, относимых некоторыми экспертами к асимметричным. Что это значит? То, что одной стороне в силу некоторых причин удалось убедить другую подписать соглашение на менее комфортных для нее условиях. Если в примере, рассмотренном выше, продавец и покупатель нашли пусть и не идеальный, но все же компромисс, то сценарий в рамках асимметричного решения может подразумевать, например, что поставщик товара принципиально откажется продавать его контрагенту по меньшей цене, а тому, в свою очередь, данный продукт очень нужен, и он соглашается на сделку, решив, скажем, взять кредит.

Еще один возможный сценарий - отсутствие принятого решения по итогам коммуникаций. Некоторые эксперты не склонны причислять его к результатам переговоров. Однако их оппоненты считают, что он все же есть - хотя бы потому, что теперь партнеры знают, чего ожидать от следующих переговоров, и понимают, стоит ли их впоследствии проводить. Данного рода результат, считают эксперты, может нести информационную ценность. Например, покупатель товара будет в курсе, по какой минимальной цене он может приобрести тот или иной продукт, знать сильные и слабые стороны поставщика. В бизнесе часто бывает, что отказ от сделки в ходе переговоров косвенно способствует нахождению предпринимателем более комфортных условий сотрудничества впоследствии. Таким образом, формальное отсутствие результата коммуникаций может стать вполне положительным для бизнеса сценарием.

Правила ведения переговоров: культурный аспект

Какие есть правила деловых переговоров? На этот счет существует очень много теоретических концепций. Их специфика может быть определена огромным количеством факторов. Многое зависит, к примеру, от менталитета переговорщиков, продиктованного национальной или гражданской принадлежностью. То есть деловая беседа и деловые переговоры по правилам, которые приняты в западных странах, бывают не всегда совместимы с особенностями, к примеру, азиатской культуры коммуникаций в бизнесе. Российские предприниматели, как считают некоторые эксперты, по менталитету чуть ближе к людям западного мышления, чем восточного, однако в их менталитете прослеживается близость к обеим моделям.

Бывает, что люди, привыкшие к той или иной модели поведения, успешно адаптируются к ментальности партнерской стороны. Взять, например, недавние переговоры по газу между главами России и Турции - сторонам удалось заключить важнейшее соглашение, хотя была вероятность расхождений в обнаружении общих точек соприкосновения. Как считают некоторые эксперты, в силу разности делового менталитета двух стран. Хотя единого мнения на этот счет нет, многие аналитики, в свою очередь, считают, что культура коммуникаций в бизнесе, характерная для россиян, в целом совместима с турецкой и, быть может, даже больше, чем с западной.

Таким образом, этикет деловых переговоров, аспекты, характеризующие подготовку к ним и условия их проведения, во многом могут быть продиктованы культурной спецификой сторон, теми или иными традициями делового общения. Вместе с тем, как отмечают некоторые исследователи, бизнес, особенно в стратегически значимых для стран мира сферах, становится все более глобальным, и во многом это прослеживается в стирании культурных различий между партнерами из разных государств. Быть может, в какие-то моменты предпринимателю из Японии не вполне комфортно перенимать "западную" модель поведения на переговорах с американскими коллегами, однако он делает это с целью поддержания конструктивного диалога. В свою очередь, его партнер, предприниматель из США, наверняка постарается быть осторожным в общении с японским коллегой и по возможности соответствовать традиционным правилам делового общения, принятым в Японии.

Правила ведения переговоров: компромиссный сценарий

Некоторые российские эксперты предлагают следующий сценарий, в рамках которого возможно ведение деловых переговоров при условии принятия соответствующих принципов большинства современных культур. Если им следовать, то есть вероятность, что комфорт делового партнера немецкого или корейского происхождения не будет нарушен.

Первое, на чем эксперты рекомендуют акцентировать внимание, - всегда выслушивать собеседника. Это приветствуется как в Корее, так и в России, США, Германии. Прерывать речь партнера, протестовать, комментировать не следует, даже если есть уверенность в том, что говорящий в чем-то заблуждается.

Следующее правило - соблюдение принципа равенства. Ни в одной из современных стран не принято, чтобы один переговорщик каким-либо образом ставил себя выше другого. Даже если речь идет о явной перспективе заключить ту самую асимметричную сделку, при которой у одной из сторон, быть может, нет выбора, партнер не должен смотреть свысока.

Ведение переговоров в бизнесе следует осуществлять, избегая оценочных тезисов, направленных в адрес личности собеседника. Следование этому правилу обеспечит одинаковый комфорт для партнера из любой страны, с представителем которой ведутся деловые переговоры. Пример: нежелательно говорить: "Вы недостаточно компетентны в этом вопросе".

Ошибки в деловых переговорах

Рассмотрев некоторые основные рекомендации экспертов по поводу ведения деловых переговоров, полезно будет изучить выделяемые исследователями типичные ошибки, которые предприниматели порой склонны допускать в процессе коммуникаций. Прежде всего, следует, вероятно, отметить, что таковыми будут действия, противоположные описанным выше рекомендациям. Однако, поняв сущность ошибок, связанных с отмеченными нами ключевыми нюансами коммуникаций, полезно будет обратить внимание также и на следующие моменты.

Деловые переговоры, как полагают эксперты, не должны быть инструментом выявления стороны, которая может быть носителем однозначно верной точки зрения. Если это так и есть на самом деле, то выявится естественным образом. Ошибкой многих предпринимателей является позиционирование себя как субъекта, мнению которого не может быть альтернативы.

Еще одна ошибка, которую выделяют эксперты, - подчеркнутое упрямство. Всегда есть возможность найти компромисс методами убеждения, но это очень трудно сделать, используя столь прямолинейную тактику.

Недопустим, считают эксперты, авторитарный стиль делового общения. Особенно если речь идет о сделках, которые с высокой вероятностью будут асимметричными. Редко бывает, чтобы поставщик долгое время оставался единственным. В условиях свободного рынка, как правило, можно найти альтернативные каналы получения желаемого продукта. И если в какой-то момент времени покупатель был вынужден пойти на менее комфортные условия и одновременно столкнулся с авторитаризмом партнера, во второй раз он у него уже ничего приобретать не захочет.

В числе распространенных ошибок, характерных для деловых переговоров, - уход от основной темы обсуждения. Даже если это происходит случайно, например, один партнер решил поинтересоваться у другого, где он любит путешествовать, вследствие чего тема диалога ушла в сторону туризма. В этом случае есть вероятность, что одна из сторон заподозрит другую в намерении запутать, ввести в заблуждение, склонить к доверию. Так или иначе будет затрачено время. Отклонение от темы может сыграть особенно негативную роль, когда ведутся коллективные переговоры. В таких случаях каждый из участников коммуникации, чтобы не почувствовать себя лишним в дискуссии, захочет высказаться на тему, не относящуюся к основной.

Каковы секреты успешных переговоров?

Мы рассмотрели особенности деловых переговоров в аспекте обеспечения совместимости моделей поведения сторон. Полезно будет также ознакомиться с некоторыми принципами, которые помогут достичь желаемого результата по итогам соответствующих коммуникаций. Каковы секреты проведения успешных деловых переговоров, которые отмечаются российскими экспертами?

Многие исследователи рекомендуют ставить в выстраивании коммуникаций акцент на долгосрочные взаимоотношения с партнером. Сиюминутный результат в бизнесе часто совершенно ничего не значит. А возможные уступки, на которые идет одна сторона, могут быть интерпретированы партнером, прежде всего, как готовность выстраивать стратегические отношения.

Следующий фактор успешных переговоров, который выделяют эксперты, - открытость в общении. Это касается не только манеры речи и формулировок. Имеется в виду, прежде всего, открытость в отношении к делу, к собеседнику, отсутствие боязни не понравиться партнеру или высказать недовольство объективно некомфортными условиями сделки. Гораздо конструктивнее подход, при котором моменты, которые не устраивают сторону, она будет высказывать сразу по факту их озвучивания в диалоге, до того, как тема беседы сменится или переговоры будут завершены.

Эксперты рекомендуют, когда это возможно, акцентировать внимание не столько на собственной позиции, сколько на интересах партнерской стороны. Будет полезно, если один партнер покажет другому, что заинтересован не только в выгоде для своей фирмы, что и так очевидно, но также и в том, чтобы бизнес другой стороны от этого оказался в выигрыше.

Исследователи рекомендуют сторонам переговоров при формулировании предложений и тезисов для партнеров заранее продумать их содержание так, чтобы партнер имел возможность выбирать один из нескольких вариантов. Это повысит вероятность нахождения компромисса. Вполне возможно, что какой-то из вариантов устроит партнера больше. Его и можно брать за основу выработки итогового решения.

Подготовка к переговорам

Изучим такой аспект, как подготовка деловых переговоров. На что следует обратить внимание в процессе ее осуществления? Некоторые эксперты рекомендуют придерживаться следующего сценария.

В рамках данной схемы исследователи рекомендуют принять во внимание правило - время, затраченное на подготовку к переговорам, должно быть соизмеримо их предполагаемой длительности. Дело в том, что ключевой аспект данного сценария - предварительный план коммуникаций. Его нужно "отрепетировать", и потому это займет время, сопоставимое с тем, в течение которого будут, собственно, происходить переговоры.

• Первый пункт плана, о котором идет речь, - определение цели коммуникации. Независимо от того, в рамках какого сценария подготовки к переговорам действует другая сторона, мы для начала отвечаем на вопрос, для чего собираемся общаться с партнерами в рамках запланированной встречи.
• Следующий пункт нашего сценария - определение желаемого результата.
• Далее по плану - выявление ресурсов, которые помогут в достижении этого самого результата. Это могут быть, например, те или иные знания, компетенция тех или иных специалистов фирмы. В первом случае наши действия будут заключаться в том, чтобы найти необходимые источники информации и ознакомиться с релевантными фактами. Во втором - мы приглашаем компетентных специалистов с собой, заранее согласуя с ними ключевые нюансы предстоящих переговоров.
• Следующий компонент подготовки к общению с партнерами, с которым следует определиться до встречи, - способ донесения информации до него. Он может быть преимущественно устным или же включать, к примеру, презентации на проекторе, ознакомление партнеров с распечатанными текстами, видеоматериалами и т. д. Необходимо заранее убедиться, что организация деловых переговоров ответственной стороной будет включать соответствующее техническое снабжение.

Введение

В процессе жизнедеятельности на основе внешних условий и генетических предпосылок у человека формируются устойчивые эмоциональные качества - эмоциональные особенности и свойства личности. К эмоциональным особенностям личности относятся его эмоциональная реактивность, возбудимость, аффектированность, эмоциональная стабильность, общий эмоциональный тонус, сила эмоциональных реакций и их внешняя выраженность - экспрессивность. Эти свойства в значительной мере обусловлены типом высшей нервной деятельности индивида. Однако в процессе социализации его эмоциональные особенности претерпевают значительные изменения, получают социальную огранку. Человек приучается сдерживать непосредственные эмоциональные проявления, прибегает к их маскировке и имитации, формирует эмоциональную устойчивость, толерантность - способность к перенесению трудностей. Не всем это удается в одинаковой мере. У одних большая эмоциональная возбудимость сочетается с большой эмоциональной устойчивостью, у других - эмоциональная возбудимость часто приводит к эмоциональным срывам, потере самоконтроля. У некоторых людей эмоциональная сфера крайне ограничена. Возможны и проявления эмоциональной аномалии - асинтонности (эмоциональной бесчувственности). В данной работе я хочу рассмотреть конфликтные эмоциональные состояния.

Понятие об эмоциях

Эмоция (от фр. emotion - чувство) - психический процесс импульсивной регуляции поведения, основанный на чувственном отражении потребностной значимости внешних воздействий, их благоприятности или вредности для жизнедеятельности индивида.

Эмоции возникли как приспособительный "продукт" эволюции, биологически обобщенные способы поведения организмов в типичных ситуациях. "Именно благодаря эмоциям организм оказывается чрезвычайно выгодно приспособлен к окружающим условиям, поскольку он, даже не определяя форму, тип, механизм и другие параметры воздействия, может со спасительной быстротой отреагировать на него определенным эмоциональным состоянием, то есть определить, полезно или вредно для него данное конкретное воздействие" Бородкин Ф.М., Коряк Н.М. Внимание: конфликт.-Новосибирск, Наука, 1993;

Эмоции двувалентны - они или положительны, или отрицательны - объекты или удовлетворяют, или не удовлетворяют соответствующие потребности. Отдельные жизненно важные свойства предметов и ситуаций, вызывая эмоции, настраивают организм на соответствующее поведение.

Эмоции - механизм непосредственной экстренной оценки уровня благополучности взаимодействия организмов со средой. Уже элементарный эмоциональный тон ощущения, приятные или малоприятные простейшие химические или физические воздействия придают соответствующее своеобразие жизнедеятельности организма. Но и в самые трудные, роковые мгновения нашей жизни, в критических обстоятельствах эмоции выступают как основная поведенческая сила. Будучи непосредственно связанными с эндокринно-вегетативной системой, эмоции экстренно включают энергетические механизмы поведения. Эмоции являются внутренним организатором процессов, которые регулируют внешнее поведение индивида в напряженных ситуациях. Так, эмоция страха, возникая в крайне опасной ситуации, обеспечивает преодоление опасности путем активизации ориентировочного рефлекса, торможения всех побочных текущих деятельностей, напряжения необходимых для борьбы мышц, учащения дыхания и сердцебиения, изменения состава крови, повышения ее свертываемости на случай ранений, мобилизации резервов внутренних органов.

По механизму происхождения эмоции связаны с инстинктами. Так, в состоянии гнева у человека появляются реакции его отдаленных предков - оскал зубов, движение скул, сужение век, ритмические сокращения мышц лица и всего тела, сжимание кулаков, готовых для удара, прилив крови к лицу, принятие угрожающих поз. Некоторое сглаживание эмоций у социализированного человека происходит за счет возрастания роли волевой регуляции. В критических же ситуациях эмоции неизменно вступают в свои права и нередко берут руководство "в свои руки", осуществляя диктатуру над разумным поведением человека. Эмоциональные проявления связаны с деятельностью человека. Мы уже отмечали, что психическое отражение есть сигнальное отражение, чувствительность к тому, что так или иначе ориентирует организм в окружающей среде. Это отражение пристрастное, заинтересованное, потребностно направленное, деятельностно ориентированное. Каждый психический образ дает информацию о возможности взаимодействия с объектом отражения. Из множества вариантов поведения человек избирает тот, к которому у него "лежит душа". Все живое изначально расположено к тому, что соответствует его потребностям, и к тому, посредством чего эти потребности могут быть удовлетворены. Человек действует только тогда, когда действия имеют смысл. Эмоции и являются врожденно сформированными, спонтанными сигнализаторами этих смыслов. " Познавательные процессы формируют психический образ, эмоциональные процессы ориентируют избирательность поведения".

Положительные эмоции, постоянно сочетаясь с удовлетворением потребностей, сами становятся настоятельной потребностью. Длительное лишение положительных эмоциональных состояний может привести к отрицательным психическим деформациям. Замещая потребности, эмоции становятся побуждением к действию. Эмоции генетически связаны с инстинктами и влечениями. Но в общественно-историческом развитии сформировались специфические человеческие высшие эмоции - чувства, обусловленные социальной сущностью человека, общественными нормами, потребностями и установками. Исторически сформированные устои социального сотрудничества порождают у человека нравственные чувства - чувство долга, совести, чувство солидарности, сочувствия, а нарушение этих чувств - чувство возмущения, негодования и ненависти. В практической деятельности человека сформировались практические чувства, с началом его теоретической деятельности связано зарождение его интеллектуальных чувств, а с возникновением образно-изобразительной деятельности - эстетических чувств. Различные условия жизнедеятельности, направления деятельности индивида развивают различные стороны его эмоциональности, нравственно-эмоциональный облик личности. Формирующаяся в процессе становления личности эмоциональная сфера становится мотивационной базой ее поведения. В мозаике чувств конкретного индивида отражается структура его потребностей, строение личности. Сущность человека проявляется в том, что его радует и печалит, к чему он стремится и чего избегает. Если чрезмерно сложная жизненная ситуация превышает приспосо-бительные возможности индивида - происходит избыточное перевозбуждение его эмоциональной сферы. Поведение индивида при этом смещается на более низкие уровни регуляции. Избыточная энергетизация организма блокирует высшие регуляционные механизмы, приводит к соматическим нарушениям и нервным срывам. Когда "Титаник" потерпел крушение в результате столкновения с айсбергом, подоспевшие через три часа спасатели обнаружили в шлюпках множество умерших и сошедших с ума людей - взрыв эмоций страха подавил их жизнедеятельность. Запредельное эмоциональное напряжение вызвало у многих из них инфаркты и инсульты.

Во множестве эмоциональных проявлений выделяются четыре исходные эмоции: радость (удовольствие), страх, гнев и удивление. Большинство же эмоций имеет смешанный характер, так как они обусловливаются иерархически организованной системой потребностей. Наряду с этим одна и та же потребность в различных ситуациях может вызвать различные эмоции. Так, потребность самосохранения при угрозе со стороны сильного может вызвать страх, а при угрозе со стороны слабого - гнев. Особенно интенсивное эмоциональное обеспечение получают те стороны поведения, которые являются "слабыми местами" для данного индивида. Эмоции выполняют функцию не только текущего, но и опережающего подкрепления. Чувство радости или тревоги возникает уже при планировании будущего поведения. Итак, эмоции, как и ощущения, - это базовые явления психики. В ощущениях отражается материальность бытия, в эмоциях - субъективно значимостью его стороны. Познание дает знание - отражение объективных свойств и взаимосвязей действительности; эмоции придают этому отражению субъективный смысл. Спонтанно определяя значимость воздействий, они мгновенно замыкаются на импульсивные реакции. Эмоции - это механизм экстренного определения тех направлений поведения в данной ситуации, которые ведут к успеху, и блокирования бесперспективных направлений. Эмоционально воспринимать объект - значит усматривать возможность взаимодействия с ним. Эмоции как бы расставляют смысловые метки на воспринимаемых объектах и актуализируют соответствующую ориентировочную деятельность индивида, влияют на формирование внутреннего плана поведения. В многообразных жизненных ситуациях эмоции обеспечивают мгновенную первичную ориентировку, побуждая к использованию наиболее результативных возможностей и перекрывая бесперспективные направления поведения. Можно сказать, что эмоции - механизм интуитивного смыслообразования, спонтанного распознавания первоочередных возможностей и необходимостей, механизм экстренного определения полезности или вредности внешнего воздействия, механизм стереотипного поведения в жизненно значимых ситуациях.

Эмоции отличаются сложной структурой, какими бы элементарными они ни представлялись нам на первый взгляд.

Выдающийся немецкий психолог XIX в. В. Вундт разработал трехмерную теорию чувств. Он выдвинул идею, согласно которой эмоции характеризуются тремя качествами – "удовольствием или неудовольствием", "возбуждением или успокоением" и "напряжением или разрешением (освобождением от напряжения)". Эмоциональные состояния характеризуются или одним, или двумя, или тремя из указанных полярных состояний.

Удовольствие и неудовольствие. Удовольствие и неудовольствие испытываются человеком в связи с удовлетворением или неудовлетворением его потребностей. Они переживаются как положительное или отрицательное эмоциональное отношение человека к явлениям окружающей действительности, а также к собственным поступкам, к самому себе и действиям окружающих. Эти субъективные переживания и составляют психологическую основу эмоций.

Благодаря переживанию удовольствия или неудовольствия эмоции выступают как сильнейшие побуждения к действию. Например, удовольствие от игры может побуждать человека к ее продолжению, а неудовольствие – к ее прекращению.

Возбуждение и успокоение. Многие эмоции характеризуются большей или меньшей степенью нервного возбуждения. В одних случаях, например, при состоянии гнева, это возбуждение проявляется интенсивно и ярко; в других – например, во время отдыха, – в слабой степени, иногда снижаясь до состояния спокойствия.

Напряжение и разрешение. Состояние напряжения характерно для эмоций, испытываемых в случаях, связанных с ожиданием наступления важных для человека событий или обстоятельств, в которых ему придется действовать быстро, энергично, преодолевая значительные трудности, иногда сознавая опасность предстоящих действий. Противоположными чертами характеризуется эмоция разрешения, когда напряжение спадает и заменяется либо действием, либо расслаблением. Например, человек готовится перейти дорогу на зеленый сигнал светофора – тело его напряжено, он весь в ожидании. И вот загорается зеленый свет – человек начинает движение и напряжение сменяется эмоциональным состоянием освобождения от только что бывшего напряжения.

Классификация эмоций. Ввиду сложности и многообразия эмоциональные переживания с трудом поддаются общему анализу. В связи с этим в психологии до сего времени не создано единой общепризнанной классификации эмоций. Тем не менее наиболее приемлемой можно признать следующую классификацию:

1. Волнение – положительная эмоция, которая мотивирует обучение, развитие навыков и умений, творческие стремления, повышает внимание, любознательность и увлеченность объектом интереса.

2. Радость – характеризуется чувством уверенности, собственной значимости и ощущением любви.

3. Удивление – возникает чаще всего из-за какого-либо нового или внезапного события, стимулирует познавательные процессы.

4. Горе – эмоция, испытывая которую, человек падает духом, чувствует одиночество, испытывает жалость к себе, стремится уединиться.

5. Гнев – эмоция, которая вызывает ощущение силы, чувство храбрости и уверенности в себе, является началом выражения неудовольствия и агрессии.

6. Отвращение проявляется в желании избавиться от кого-либо или чего-либо, в сочетании с гневом может стимулировать деструктивное поведение.

7. Презрение развивается как средство подготовки к встрече с опасным, неприятным, ничтожным объектом, базой возникновения является чувство превосходства и пренебрежительное отношение к людям.

8. Страх возникает в ситуациях реальной или воображаемой опасности, сопровождается сильной неуверенностью и дурными предчувствиями, мотивирует реакции избегания.

9. Стыд мотивирует реакции отдаления, желание спрятаться, исчезнуть.

10. Вина возникает при нарушениях моральных и этических стандартов в ситуациях, когда человек чувствует личную ответственность.

Эмоции отражают значимость для человека различных ситуаций, их оценку, одинаковые раздражители могут вызвать самые различные, непохожие ответные реакции у людей. Именно по выражениям эмоций мы можем судить об особенностях эмоциональной сферы личности.

ПОТРЕБНОСТИ

В психологии принято считать, что в основе любого человеческого поведения лежат потребности. Исходя из принципов самосохранения, саморазвития и самореализации личности, потребность следует рассматривать как состояние известной нехватки чего-либо, которое человек старается восполнить, внутреннее напряжение организма, мотивирующее активность и определяющее характер и направленность всех действий и поступков. И чем сильнее потребность, чем больше это напряжение, тем с большим рвением человек стремится достичь тех условий существования и развития, которые ему необходимы. По меткому замечанию профессора психологии, академика Б.Ф. Ломова, потребности людей диктуют их поведение с такой же властностью, как сила тяготения – движение физических тел.

Потребностями называются внутренние (психические) состояния, переживаемые человеком, когда он испытывает настоятельную нужду в чем-либо.

Процесс образования и развития потребностей очень сложен и многогранен. Во-первых, он может быть связан с изменением положения человека в жизни, в системе его взаимоотношений с окружающими людьми. В каждый возрастной период в соответствии с требованиями социального окружения человек занимает различные позиции и исполняет различные социальные роли. Человек только тогда испытывает удовольствие, ощущает себя комфортно и бывает удовлетворен собой, когда он способен соответствовать предъявляемым к нему требованиям.

Во-вторых, новые потребности могут возникать в процессе усвоения человеком новых форм поведения, овладения готовыми ценностями культуры, приобретения определенных умений и навыков.

В-третьих, может происходить развитие самих потребностей от элементарных к более сложным, качественно новым формам.

В-четвертых, изменяется или развивается сама структура мотивационно-потребностной сферы: как правило, с возрастом изменяются ведущие, доминирующие потребности и их соподчиненность.

В-пятых, в отличие от потребностей животных, носящих более или менее стабильный характер и ограниченных в своем числе биологическими нуждами, потребности человека все время множатся и изменяются в течение его жизни: человеческое общество создает для своих членов все новые и новые потребности, которые отсутствовали у предыдущих поколений. Общественное производство создает новые предметы потребления, таким образом увеличивая потребности людей.

Классификации потребностей. Понятие потребности используется в трех значениях: как обозначение а) объекта внешней среды, необходимого для нормальной жизнедеятельности (потребность-объект); б) состояния психики, отражающего нехватку чего-либо (потребность-состояние); в) фундаментальных свойств личности, определяющих ее отношение к миру (потребность-свойство).

Указанные виды потребностей делятся на потребности сохранения и потребности развития. Потребности сохранения удовлетворяются в пределах социальных норм, а потребности развития, как правило, превышают эти нормы.

Идеологом и автором другой классификации потребностей является А. Маслоу, который опирался на принцип относительного приоритета актуализации мотивов, гласящий, что прежде чем активируются и начнут определять поведение потребности более высоких уровней, должны быть удовлетворены потребности низшего уровня.

Классификация мотивов по А. Маслоу выглядит следующим образом:

Физиологические потребности: голод, жажда, сексуальность и т. п. – в той мере, в какой они обладают гомеостатической и организмической природой;

Потребности в безопасности : безопасность и защита от боли, страха, гнева, неустроенности;

Потребности в социальных связях : потребности в любви, нежности, социальной присоединенности, идентификации;

Потребности самоуважения : потребности в признании, в одобрении;

Потребности самоактуализации : реализация собственных возможностей и способностей; потребность в понимании и осмыслении.

Механизм удовлетворения потребностей . Следует указать, что в динамике процесс удовлетворения потребностей проходит три стадии:

1. Стадию напряжения (когда возникает ощущение объективной недостаточности в чем-либо). В основе мотивации лежит физиологический механизм активирования хранящихся в памяти следов тех внешних объектов, которые способны удовлетворить имеющуюся у организма потребность, и следов тех действий, которые способны привести к ее удовлетворению. Не существует мотивации без потребностного состояния.

2. Стадию оценки (когда появляется реальная возможность обладания, например, определенным предметом и человек может удовлетворить свою потребность). Это стадия соотнесения объективных и субъективных возможностей удовлетворения потребностей. На основе врожденного и, главным образом, ранее приобретенного индивидуального опыта происходит прогнозирование не только предмета удовлетворения потребности, но и вероятности (возможности) получения или избегания жизненно важного фактора, если последний вреден для человека.

3. Стадию насыщения (когда до минимума снижаются напряжение и активность). Эта стадия отличается разрядкой накопившейся напряженности и, как правило, сопровождается получением удовольствия или наслаждения.

Различные потребности характеризуются разными предельными сроками их удовлетворения. Удовлетворение биологических потребностей не может быть отложено на продолжительное время. Удовлетворение социальных потребностей ограничено сроками человеческой жизни. Достижение идеальных целей может быть отнесено и к отдаленному будущему. Шкала удаленности целей получила отражение в обыденном сознании как "размер души", который может быть и большой, и мелкий.

МОТИВАЦИЯ

Если в основе человеческого поведения лежат потребности, которые непосредственно побуждают индивида к активности, то направленность поведения определяется системой доминирующих мотивов. В качестве мотива всегда выступает переживание чего-то личностно значимого для индивида.

Мотивы поведения могут быть как неосознаваемыми (инстинкты и влечения), так и осознаваемыми (стремления, желания, хотения). Кроме того, реализация того или иного мотива тесно связана с волевым усилием (произвольность – непроизвольность) и контролем за поведением.

Инстинкт – это совокупность врожденных действий человека, представляющих собой сложные безусловные рефлексы, необходимые для адаптации и выполнения жизненно важных функций (пищевой, сексуальный и защитный инстинкты, инстинкт самосохранения и т. д.).

Влечение – наиболее характерно для детей очень раннего возраста. Влечение самым тесным образом связано с элементар­ными чувствами удовольствия и неудовольствия. Всякое чувство удоволь­ствия связано с естественным стремлением к поддержанию и про­должению этого состояния.

Стремление. По мере развития сознания ребенка его влечения начинают сопровождаться вначале пока еще смутным, а затем все более ясным сознанием переживаемой потребности. Это происходит в тех случаях, когда бессознательное влечение к удовлетворению возникшей потребности наталкивается на препят­ствие и не может осуществиться. В таких случаях неудовлетворен­ная потребность начинает осознаваться в виде пока еще смутного стремления к более или менее определенному предмету или объекту, с помощью которого эта потребность может быть удовлетворена.

Желание. Его характерной особенностью является ясное и определенное представление цели, к которой стремится человек. Желание всегда относится к будущему, к тому, чего еще нет в настоящем, что еще не наступило, но чем мы хотели бы обладать или что хотели бы сделать. При этом пока еще отсутствуют или имеют весьма смутную форму представления о средствах, с помощью которых можно достигнуть отчетливо поставленной цели.

Хотения являются более высокой стадией в развитии мо­тивов действий, когда к представлению цели присоединяется представление и о средствах, с помощью которых эта цель может быть достигнута. Это позволяет составить более или менее твердый план для достижения поставленной цели. По сравнению с простым желанием, хотение имеет более активный, деловой характер: в нем выражено намерение осуществить действие, стремление с помощью определенных средств добиться поставленной цели.

Мотивационный процесс. Одни мотивы, побуждая деятельность, вместе с тем придают ей личностный смысл; эти мотивы называются смыслообразующими. Другие, сосуществующие с ними и выполняющие роль побудительных факторов (положительных или отрицательных) – порой остро эмоциональных, аффективных, – лишены смыслообразующей функции; условно их называют мотивами-стимулами.

Мотивационная притягательность может обеспечиваться:

Механизмы формирования мотивации. Формирование сознательно-волевого уровня мотивации состоит, во-первых, в образовании иерархической регуляции; во-вторых, в противопоставлении высшего уровня этой регуляции стихийно формирующимся, импульсивным влечениям, потребностям, интересам, которые начинают выступать уже не как внутренние по отношению к личности человека, а скорее как внешние, хотя и принадлежащие ей.

Формирование мотивации имеет два механизма, в рамках которых воздействие может осуществляться следующими путями:

Первый путь – воздействие на эмоционально-познавательную сферу. Основная цель состоит в том, чтобы путем сообщения определенных знаний, формирования убеждений, возбуждения интереса и положительных эмоций подвести человека к переосмыслению своих потребностей, изменению внутриличностной атмосферы, системы ценностей и отношений к действительности.

Второй путь состоит в воздействии на деятельную сферу. Суть его сводится к тому, чтобы через специально организованные условия деятельности хотя бы избирательно удовлетворить те или иные потребности. А затем, через целесообразно оправданное изменение характера деятельности попытаться, укрепив старые, сформировать новые, необходимые потребности.

1. Введение …………………………………………………….……3-4
2. Основная часть: 1) понятие эмоции…………………….………5-6

2) виды эмоции……………………………..…7-11

3) физиология эмоций…………………….….11-12

4) качества эмоций……………………………12-15

1. Заключение………………………………………………………..16-17
2. Список литературы………………………………………………..18

Введение.

«Я хочу жить, чтобы мыслить и страдать.»

А. С. Пушкин

Когда вы наблюдаете, восход солнца, читаете книгу, слушаете музыку, ищете ответ на возникший вопрос или мечтаете о будущем, то, наряду с разными формами познавательной деятельности, вы проявляете свое отношение к окружающему миру. Читаемая книга, выполняемая работа могут вас радовать или огорчать, вызывать удовольствие или разочарование. Радость, грусть, боязнь, страх, восторг, досада - это разнообразные чувства и эмоции. Они - одно из проявлений отражательной психической деятельности человека.
«Воздействия внешнего мира на человека запечатлеваются в его голове, отражаются в ней в виде чувств, мыслей, побуждений, проявлений воли…» - отмечает Ф. Энгельс.
Если в восприятии, ощущениях, мышлении и представлениях отражаются многообразные предметы и явления, их различные качества и свойства, всевозможные связи и зависимости, то в эмоциях человек проявляет свое отношение к содержанию познаваемого.
Эмоции зависят от особенностей отражаемых предметов. Между человеком и окружающим миром складываются объективные отношения, которые становятся предметом эмоций.
В них (эмоциях) проявляется также удовлетворенность или неудовлетворенность человека своим поведением, поступками, высказываниями, деятельностью.
Эмоции - это и своеобразное личностное отношение человека к окружающей действительности и к самому себе.
Эмоции не существуют, вне познания и деятельности человека. Они возникают в процессе деятельности и влияют на ее протекание.
Источниками эмоций служат объективно существующие предметы и явления, выполняемая деятельность, изменения, происходящие в нашей психике и организме. В разное время значимость одних и тех же предметов бывает неодинакова. Стакан воды, выпитый для утоления жажды, приносит удовольствие. Если же заставить пить воду человека, не испытывающего жажды, то может возникнуть переживание неудовольствия, раздражения.
Приятно послушать музыку, но если концерт затягивается слишком долго, то притупляются переживания и наступает утомление.
Своеобразие эмоций определяется потребностями, мотивами, стремлениями, намерениями человека, особенностями его воли, характера. С изменением какого-либо из этих компонентов меняется отношение к предмету потребности.
В этом проявляется личностное отношение человека к действительности.
Мир эмоций очень сложен и многообразен. Тонкость его организации и многогранность выражения нередко не осознаются самим человеком. Сложность психического анализа испытываемых чувств объясняется также тем, что отношение к предметам и явлениям зависит от той познавательной деятельности или волевой активности, которую проявляет личность. В своем реферате я рассмотрела природу эмоций и их влияние на психику человека.
Всем известно, как трудно бывает рассказать о своих чувствах, выразить переживания в речи. Подбираемые слова кажутся недостаточно яркими и неверно отражающими различные эмоциональные состояния и их оттенки. Они слишком бедны, чтобы выразить то, что реально испытывает субъект. Разве можно утверждать, что человек, говорящий "я люблю яблоки", "я люблю маму","я люблю этого человека" или "я люблю этот город" выражает одинаковые чувства? Таким образом, эмоции являются одним из основных механизмов регуляции функционального состояния организма и деятельности человека.

Цель данной работы заключается в том чтобы изучить психологию эмоций.

Задачи: глубже изучить общие понятия эмоций, их виды, а также их физиологию и качества.

Эмоции.

Эмоции – особый класс субъективных психологических состояний, отражающих в форме непосредственных переживаний, ощущений приятного или неприятного, отношения человека к миру и людям, процесс и результаты его практической деятельности. К классу эмоций относятся настроения, чувства, аффекты, страсти, стрессы. Это так называемые ‘чистые’ эмоции. Они включены во все психические процессы и состояния человека. Любые проявления его активности сопровождаются эмоциональными переживаниями. У человека главная функция эмоций состоит в том, что благодаря эмоциям мы лучше понимаем друг друга, можем, не пользуясь речью, судить о состояниях друг друга и лучше преднастраиваться на совместную деятельность и общение. Замечательным, например, является тот факт, что люди, принадлежащие к разным культурам, способны безошибочно воспринимать и оценивать выражения человеческого лица, определять по нему такие эмоциональные состояния, как радость, гнев, печаль, страх, отвращение, удивление. Это, в частности, относится и к тем народам, которые вообще никогда не находились в контактах друг с другом(2, стр.407).

Эмоции и чувства - личностные образования. Могут быть, например, эмоция радости и чувство радости . Если собственно эмоции актуализируются при наличии потребности и заканчиваются после ее удовлетворения, то чувства носят более предметный характер. Эмоция радости связана с общим удовлетворением потребности (утоление голода , жажды и т. п.), а чувство радости связано с определенным, незаменимым объектом (не просто хочется есть, а хочется только жареной картошки, манная каша - не радует). Таким образом, чувства связываются с идеей о некоем конкретном объекте. Например, человек не может испытывать чувство любви , если у него нет объекта привязанности.

Чувства, в отличие от эмоций, развиваются, воспитываются, совершенствуются. Они образуют ряд уровней, начиная с непосредственных практических чувств (чувство собственности, чувство удовлетворения от конкретной деятельности и т. п.) вплоть до высших чувств, относящихся к духовным ценностям и идеалам.

Чувства носят исторический характер, их внешнее выражение по отношению к одному и тому же явлению может отличаться у разных народов и в разные исторические эпохи. К одному и тому же явлению у разных народов могут быть выработаны различные культурно обусловленные, порой, противоположные чувства. Так например, у некоторых народов существует обычай не пользоваться столовыми приборами . Для представителей этих народов, если гость берет руками плов из общей тарелки - это вызывает у хозяина чувство удовлетворения, в то время, как для представителя другой культуры такое поведение вызвало бы чувство возмущения.

В практической деятельности сформировались практические чувства человека (чувства, связанные с непосредственной деятельностью), теоретическая деятельность сформировала интеллектуальные чувства (чувства, связанные с познавательной деятельностью - чувство заинтересованности, чувство любопытства и т. п.) В результате образно-избирательной деятельности появились эстетические чувства (чувство красоты при восприятии искусства, явлений природы и другие).

Выделяют нравственные (моральные) чувства (чувство долга, совесть, чувство солидарности, чувство справедливости и т. п.). Если происходит что-то, нарушающее эти чувства, то это может вызвать чувство возмущения, негодования, ненависти и т. п.). Моральные чувства отражают переживание человеком его отношения к другим людям.

В результате духовных поисков появились духовные чувства (чувство священности происходящего, благоговение, чувство просветления, чувство таинственности, мистичности и т. п.)

В мозаике чувств конкретного индивида отражается структура его потребностей, строение его личности, система его ценностей.

В отношении окружающего мира человек стремится действовать так, чтобы подкрепить и усилить свои положительные чувства. Чувства, в отличие от собственно эмоций, всегда связаны с работой сознания и могут произвольно регулироваться(2, стр.392).

Проявление сильного и устойчивого положительного чувства к какому-то виду деятельности, к чему-либо или к кому-либо, появившееся на базе недостаточно удовлетворяемой той или иной органической потребности называется страстью. Страсть - это встречающееся только у человека эмоциональное состояние. Оно плохо поддается волевому контролю. Не все могут справиться со своей страстью при необходимости(2, стр.344).

Все эмоциональные состояния (собственно эмоции и чувства) различаются в зависимости от их качества (положительные и отрицательные), глубины, интенсивности и продолжительности влияния на деятельность.

В зависимости от того, насколько значима отражаемая в эмоциях и чувствах действительность различают глубокие и неглубокие эмоции и чувства.

Виды эмоций

Эстетические и интеллектуальные эмоции

Различаются понятия утилитарных и эстетических эмоций. Утилитарные эмоции, такие как страх, гнев, радость и т.д. оценивают степень достижения цели или удовлетворения потребности. Эстетические эмоции (гармония – дисгармония, красота – уродство, благоговение – кощунство…) не связаны с достижением цели или удовлетворением потребностей и возникают, в частности, при оценке предметов искусства.

Есть еще одна группа эмоций, не связанная с потребностями и целями. Это интеллектуальные эмоции, см. Васильев И.А. Роль интеллектуальных эмоций в регуляции мыслительной деятельности, Психологический ж-л, 4,1998. Эти эмоции оценивают информацию, вне ее связи с утилитарными целями. Например, новая информация может подтверждать или не подтверждать старую. Четыре интеллектуальных эмоции (догадка, уверенность, сомнение, удивление) можно проклассифицировать с помощью двух бинарных признаков: предшествующие – констатирующие и подтверждающие – неподтверждающие эмоции, см. Леонтьев В.О.Что такое эмоция. Вестник биологической психиатрии №5,2004.

Стенические и астенические эмоции

В зависимости от влияния на активность деятельности эмоции и чувства подразделяются на стенические и астенические. Стенические чувства побуждают к активной деятельности, мобилизуют силы человека (чувства радости, вдохновения, заинтересованности и т. п.). Астенические чувства расслабляют и парализуют силы (чувство подавленности, чувство униженности и т. п.).

Эмоциональный тон ощущения - это наше отношение к качеству ощущения (нам приятен запах цветов, шум моря, цвет неба во время заката, но неприятен резкий запах уксусной кислоты, скрежет тормозов и т. п.). К отдельным раздражителям возникает болезненное отвращение - идиосинкразия (например, к звукам, получаемым в результате движения металлического предмета по стеклу, у кого-то - к запаху бензина и т. п.)

Эмоциональный отклик - оперативная эмоциональная реакция на текущие изменения в предметной среде (увидели красивый пейзаж - восхитились). Эмоциональный отклик определяется эмоциональной возбудимостью человека. Одним из видов эмоционального отклика является синтония. Синтония - способность гармонично откликаться на состояния других людей и в целом явлений окружающего мира (быть в гармонии с природой, с самим собой, «чувствовать» другого человека). Это эмоциональное созвучие.

Настроение

Настроение - самое длительное эмоциональное состояние, окрашивающее поведение человека. Настроение определяет общий тонус жизни человека. Настроение зависит от тех влияний, которые затрагивают личностные стороны субъекта, его основные ценности. Не всегда причина того или иного настроения осознается, но она всегда есть. Настроение, как и все другие эмоциональные состояния, может быть положительным и отрицательным, иметь определенную интенсивность, выраженность, напряженность, устойчивость. Наиболее высокий уровень психической активности называется воодушевлением, наиболее низкий - апатией. Незначительная дезорганизация психической деятельности, вызванная отрицательными воздействиями приводит к состоянию расстроенности.

Если человек владеет приемами саморегуляции, то он может блокировать плохое настроение, сознательно сделать его лучше. Пониженное настроение может быть вызвано даже простейшими биохимическими процессами в нашем организме, неблагоприятными атмосферными явлениями и т. п.

Эмоциональная устойчивость человека при различных ситуациях проявляется в стабильности его поведения. Устойчивость к трудностям, терпимость к поведению других людей называется толерантностью. В зависимости от преобладания в опыте человека положительных или отрицательных эмоций, соответствующее настроение становится устойчивым, характерным для него. Хорошее настроение можно культивировать(2, стр.200)

Эмоция и мотивация

Заключение.

Личность человека как субъекта практической и теоретической деятельности, который познает и изменяет мир, окружающую природу, общество и является движущей силой общественного развития. Действуя он не только производит те или иные изменения в природе, в предметном мире, но и воздействует на других людей и сам испытывает воздействие от окружающего. Он переживает то, что с ним происходит, им совершается, он относится определенным чувственным образом к тому, что его окружает. Переживание этого человека к окружающему, его отношение к миру, людям, обществу и составляет его эмоциональную сферу. Эмоциональная сфера человека в процессе развития переживает несколько стадий. Начиная от младенчества, до взрослого состояния эмоциональная сфера постоянно совершенствуется и достигает самых высоких порогов чувствительности.

Опосредованно, через отношение к другим людям у человека устанавливается отношение к самому себе. На более высших проявлениях у человека формируются правильные и неправильные чувственные восприятия мира, преувеличенная или преуменьшенная самооценка, уверенность в себе или мнительность, самолюбие, гордость, обидчивость, тщеславие, неуверенность, честолюбие и т.д.

Существенным, определяющим, ведущим для человека в целом являются не биологические, а общественные закономерности его развития.

Изучая психику мы прежде всего изучаем эмоциональное состояние, сознание и самосознание личности, субъектов, в их реальной обусловленности. Человек является личностью, лишь поскольку он выделяет себя из природы и отношение его к природе, и к другим людям. К обществу дано ему как отношение поскольку у него есть сознание. Без сознания и самосознания не существует личности. Личность как сознательный субъект, осознает не только окружающее, но и себя в своих отношениях с окружающим. Проблема психологического изучения личности не заканчивается на изучении эмоционально-психологических свойств личности – ее эмоций, способностей, волевых проявлений, темперамента, характера; она завершается раскрытием самосознания личности. В развитии личности ее самосознания существует ряд ступеней. Сюда включается все, что делает человека субъектом общественной и личной жизни. Каждое их личных событий имеет и свою внутреннюю эмоциональную сторону. Объективное, внешнее изменение человека с окружающим, отражаясь в его сознании, изменяет и внутреннее эмоционально-психическое состояние человека, перестраивает его сознание, его внутреннее отношение к самому себе и к другим людям. Не каждую мысль, посетившую его сознание, человек в равной мере признает своей, а только такую, которую он не принял в готовом виде, а эмоционально прочувствовал, освоил, продумал, т.е. такую, которая явилась результатом его собственной деятельности.

То, что относиться к человечеству в целом, не может не относится в известном смысле и к каждому человеку. В этом ключ к пониманию человеческой личности, того как она формируется, совершая свой жизненный путь.

Эмоция- это мать психики. Для всего психического здоровья человека, главной елью является его правильное эмоциональное воспитание с самого раннего детства и на протяжении всей жизни. Особенно это можно отметить при воспитании младшего подростка. Когда эмоциональная сфера претерпевает переходный период от детскости к взрослому состоянию. Если в более младшем возрасте эмоциональное состояние ребенка зависимо от удовлетворения своих потребностей и оценки взрослого, то в этот период развития и становления личности подросток начинает самостоятельно контролировать свои эмоции. Изучая эту тему, я для себя открыла много нового и неизвестного. Будучи на практике в школе и работая с младшими подростками я встречалась с подобными проявлениями эмоций. Раньше мне не всегда были понятны эти проявления и я не могла дать им объяснение. В результате изученного материала, анализирую свою деятельность в школе, я могу объяснить свои ошибки и недостатки, и поведение подростков(1, стр.29).

Я сделала вывод, что эмоции это корень всего нашего жизненного состояния, общения, развития и существования в этом мире, так как мы реагируем на мир через свои эмоции.

Список литературы:

1. Рогов Е.И. Психология Общения.

1. Краткий психологический словарь. Под общей редакцией А. В. Петровского и М. Г. Ярошевского.

1. Р. С. Немов. Психология. Общие основы психологии.

1. Кэррол Е. Изард. Эмоции человека. Пер. с английского.

1. Энциклопедия http://ru.wikipedia.org/