Si të zhvillohet aftësia për të bindur. Një teknikë e thjeshtë për të bindur lehtësisht dhe natyrshëm një person

Çdo gradë. Kohët kur autoriteteve iu kërkua vetëm të përdornin metoda administrative-komanduese, prej kohësh janë zhytur në harresë. Fakti që në ditët e sotme një biznes zakonisht drejtohet nga një grup ortakësh me të dhënë të drejta të barabarta, si dhe zhvillimi i komunikimeve elektronike dhe liria e zgjedhjes së specialistëve për të punuar, çuan në shkatërrimin e hierarkisë tradicionale të strukturave drejtuese. Përveç pyetjes se çfarë duhet të bëjë një punonjës, mund të dëgjohet gjithnjë e më shumë një tjetër: pse saktësisht i është besuar kjo apo ajo detyrë? Aftësia për t'iu përgjigjur kësaj pyetjeje është zbatimi i bindjes në praktikë.

Besimi është proces kompleks, e cila, megjithë investimin e madh të kohës, është më efektive se qasja tradicionale e përdorur në stilin administrativo-komandues të udhëheqjes. Si të mësoni të bindni njerëzit në mënyrë që ata të marrin anën tuaj, edhe nëse më parë nuk ishin dakord me ju? Çelësi i efektivitetit të bindjes është përgatitja e kujdesshme, gjatë së cilës duhet të gjeni argumente dhe prova bindëse se keni të drejtë.

Le të përpiqemi të përcaktojmë së bashku se në cilat metoda moderne dhe efektive të bindjes bazohen.

1. Mos u futni në debate.

Nëse do të bindni një person për këndvështrimin tuaj, atëherë debati me të është gjëja e fundit. Gjithmonë mbani mend se sa më aktivisht të filloni të debatoni, aq më shumë do të kundërshtoheni. Prandaj, për të arritur, mësoni të shmangni mosmarrëveshjet.

2. Respektoni mendimin e bashkëbiseduesit tuaj.

Mos u mundoni t'i vini në dukje bashkëbiseduesit se ai e ka gabim. Kjo do ta bëjë atë të ndihet i poshtëruar dhe do të bëhet pothuajse e pamundur ta fitoni atë në anën tuaj.

3. Mos kini turp të pranoni gabimet.

Ju duhet të jeni të përgatitur në mënyrë që nëse zbuloni ndonjë gabim në fjalët ose veprimet tuaja, të jeni në gjendje ta pranoni atë. Kjo do t'ju ndihmojë të fitoni besim dhe të fitoni të tjerët.

4. Jini miqësor.

Miqësia është pikërisht çelësi që do t'ju ndihmojë të hapni derën e mendjes dhe zemrës suaj, sepse është shumë më e lehtë të bëni biznes me dikë me të cilin keni marrëdhënie miqësore dhe jo armiqësore.

5. Provokoni bashkëbiseduesin tuaj të japë një përgjigje pozitive.

Duke i bërë bashkëbiseduesit tuaj pyetje të cilave ai do të detyrohet të japë përgjigje pozitive, ju mund ta vendosni atë për faktin se ai do t'i përgjigjet pozitivisht asaj që ju nevojitet.

6. Gjithmonë dëgjoni personin tjetër deri në fund.

Nëse nuk e lejoni bashkëbiseduesin tuaj të shprehë plotësisht mendimet e tij, atëherë mund ta bëni atë vetëm të zemërohet me ju dhe kjo nuk do të ndihmojë në zgjidhjen e çështjes suaj.

7. Bindni bashkëbiseduesin se propozimi vjen prej tij.

Nëse arrini që ideja juaj të duket e vetë bashkëbiseduesit, ai do ta pranojë më lehtë dhe do të pajtohet më shpejt me të. Në fakt, një person nuk mund të refuzojë idetë e tij!
8. Shikoni problemin nga këndvështrime të ndryshme.

Kur përpiqeni të bindni dikë për diçka, përpiquni ta vlerësoni çështjen nga këndvështrimi i tij. Kjo do t'ju ndihmojë të kuptoni se çfarë nuk i përshtatet kundërshtarit tuaj dhe me çfarë nuk pajtohet.

9. Apel për fisnikërinë.

Një mënyrë tjetër për të si të mësoni të bindni njerëzitështë për t'i zgjuar ata cilësitë më të mira. Nëse një person i varur nga ju e kupton se i besoni atij, ai thjesht nuk do të dëshirojë t'ju mashtrojë.

10. Demonstroni qartë idenë tuaj.

Në mënyrë që ideja juaj të arrijë tek njerëzit më shpejt, duhet të tërhiqni sa më shumë interes për të. Ju madje mund të përdorni dramatizimin për ta bërë këtë.

aftësia e bindës për të përcjellë bindjet e tij tek të bindurit në mënyrë që ai t'i pranojë ato si të tijat; aftësia për të ndikuar tek njerëzit e tjerë. Ajo kufizon dhe në disa raste dhe zëvendëson përdorimin e autoritetit menaxherial. Është mjete të rëndësishme ndikimi i një personi tek të tjerët. Ai është universal në fushat e tij të aplikimit. Në këtë bazohet harmonia dhe mirëqenia e familjes, rritja e fëmijëve, disponimi dhe qëndrimi i miqve, të afërmve dhe njerëzve të tjerë; ajo ndërton mbështetës dhe ndjekës. Është po aq e rëndësishme përdorimi i këtij mjeti në aktivitetet profesionale, jo vetëm drejtues, por edhe specialistë, për t'i bindur ata për vlefshmërinë e propozimit të tyre dhe nevojën për të pranuar vendimin e propozuar. Është veçanërisht e rëndësishme për menaxherët e nivelit më të ulët të cilët janë të kufizuar nga sasia dhe shumëllojshmëria e pushtetit. Bindja është procesi i ndikimit te dëgjuesi për të pranuar thelbin dhe përmbajtjen e vlerave dhe pozicioneve të folësit. Në të njëjtën kohë, vetë vlerat dhe pozicionet e bindësit pasqyrojnë aktivitetin vlerësues të përcaktimit të shkallës së korrektësisë (pasaktësisë) të veprimeve të veta dhe të të tjerëve, pozicioneve të shprehura, veprimeve, moralit (imoralitetit) të sjelljes ("Unë jam i bindur se kjo nuk mund të bëhet”). Të kuptuarit e veprimeve, sjelljeve dhe deklaratave të një personi nga të tjerët nuk do të thotë pranim, “përvetësim” i tyre psikologjik. Kjo shpesh shprehet në diskutime fraza standarde: "Unë e respektoj (e kuptoj) këndvështrimin tuaj, por..." Kjo është pikërisht vështirësia e ndikimit, vështirësia për të zotëruar artin e bindjes. Studiuesit e menaxhimit M. H. Meskon, M. Albert dhe F. Khedouri e konsiderojnë këtë problem në mënyrë shumë të thjeshtëzuar, nga pikëpamja e nevojave të atij që bindet, por që ende nuk është në dijeni të tyre. Udhëheqësi është i vetëdijshëm për to. Ai, si të thuash, "i shet" interpretuesit atë që duhet bërë, për "çmimin" e nevojave që i hapen. Rekomandimet e tyre përfundojnë në sa vijon: 1. Përpiquni të përcaktoni me saktësi nevojat e dëgjuesit dhe t'i apeloni ato nevoja. 2. Filloni bisedën me një mendim që patjetër do t'i pëlqejë dëgjuesit. 3. Mundohuni të krijoni një imazh që ngjall besim i madh dhe një ndjenjë besueshmërie. 4. Kërkoni pak më shumë sesa keni nevojë apo dëshironi. Bindja ndonjëherë kërkon lëshime, dhe nëse kërkoni më shumë që në fillim, ndoshta do të merrni pikërisht atë që ju nevojitet vërtet (kjo metodë mund të funksionojë edhe kundër jush nëse kërkoni shumë). 5. Flisni në përputhje me interesat e dëgjuesve, dhe jo me interesat tuaja. Përsëritja e shpeshtë e fjalës "ti" do ta ndihmojë dëgjuesin të kuptojë se si ajo që ju, bindësi, dëshironi që ai të bëjë lidhet me nevojat e tij. 6. Nëse shprehen disa këndvështrime, përpiquni të flisni i fundit, atëherë janë argumentet tuaja shansin më të madh ndikojnë tek audienca. Sipas mendimit tonë, ky problem u konsiderua më plotësisht nga psikologu i Shën Petersburgut, profesor A. Kovalev. Sipas mendimit të tij, procesi i bindjes është i qartë ose diskutim i fshehur dy ose më shumë njerëz, qëllimi i të cilëve është arritja e unitetit të të kuptuarit dhe përvojës. Njëri parashtron qëndrime dhe i vërteton ato, duke sjellë gjithnjë e më shumë argumente të reja, tjetri bën pyetje, shpreh dyshime ose mendime të kundërta, konfirmon, pajtohet. Në marrëdhëniet e besimit Diskutimi ndërmjet pjesëmarrësve zhvillohet hapur. Nëse marrëdhënia është formale ose pjesëmarrësit nuk janë aq të afërt, atëherë personi që bindet mund ta drejtojë diskutimin mendërisht dhe të mos hyjë hapur në të. Në këtë rast, bindësi duhet të hamendësojë gjendjen e tij dhe trenin e mendimeve nga simbolet jo verbale, shpesh delikate të sjelljes së personit që bindet për të arritur qëllimin. Për bindje efektive, sipas A. Kovalev, duhet të respektohen këto kërkesa: 1. Është e nevojshme të jesh objektiv. Bindësi duhet të besojë në të vërtetën e asaj për të cilën po bind tjetrin. Nga shenjat e jashtme(shprehjet e fytyrës, gjestet, intonacioni) mund të kapen qëndrim real jo vetëm ndaj njëri-tjetrit, por edhe ndaj temës së bisedës dhe për të përcaktuar vërtetësinë ose formalitetin e bindjeve të folësve. 2. Është e nevojshme të zbulohet plotësisht çështja, të merren parasysh të gjitha aspektet e saj dhe në këtë mënyrë të eliminohen kundërshtimet dhe dyshimet e mundshme (të cilat mund të lindin si gjatë bisedës ashtu edhe pas saj - autor). 3. Përmbajtja dhe forma e besimit duhet të korrespondojnë me nivelin e zhvillimit personal dhe të jenë të arritshme për t'u kuptuar. 4. Bindësi duhet të ketë parasysh karakteristikat individuale i bindur, para së gjithash, qëndrimi i tij për këtë çështje, vlerat dhe pikëpamjet e tij (si dhe niveli i krenarisë, predispozita për ndikim bindës - autor). 5. Bindja duhet të jetë konsistente, logjike dhe sa më përfundimtare. 6. Duhet të përdoret si dispozitat e përgjithshme- parime, rregulla dhe fakte specifike, shembuj. Është më e lehtë të bindesh me fakte, veçanërisht ata që nuk kanë një këndvështrim të gjerë dhe të zhvilluar të menduarit abstrakt. 7. Është e nevojshme të analizohen faktet e njohura për bashkëbiseduesit. Kjo do të ndihmojë në eliminimin e dyshimeve të mundshme si për realitetin e vetë fakteve ashtu edhe për vërtetësinë e propozimeve dhe përfundimeve të paraqitura. 8. Ndikimi bindës duhet të jetë emocional, i interesuar dhe të zgjojë përvoja të ndryshme. (“Ai që nuk “digjet” veten, nuk mund të “ndezë” tjetrin.” Fjalimi i thatë, siç thekson V. Myasishchev, nuk do të edukojë apo shërojë askënd. “Ndikimi që prek, emocionon dhe frymëzon përfaqëson më të vështirën. sistem dinamik fjalët, imazhet dhe emocionet.”) 9. Bindja duhet të kryhet në një mjedis të favorshëm. NË raste të veçantaËshtë e dëshirueshme që të jenë të pranishëm njerëz të tjerë që mund t'i përforcojnë fjalët e bindës me qëndrimin e tyre pozitiv ndaj tyre. 10. Është shumë e rëndësishme të gjesh te një person pika hezitimi të brendshëm ose ato pika në të cilat ndodh më shpesh lufta e motiveve dhe ndodh dyshimi. Kjo do të lejojë ndikimin e përqendruar, nga njëra anë, të minojë pozicionin e paqëndrueshëm negativ, dhe më pas ta ngadalësojë plotësisht atë, dhe, nga ana tjetër, të forcojë dhe zhvillojë ato tendenca ose prirje pozitive që kanë hyrë në një marrëdhënie specifike me negative - perceptim ose sjellje. 11. Në të gjitha kushtet, besimi duhet të jetë i saktë. Nuk duhet zëvendësuar me moralizime apo qortime, gjë që shkakton vetëm pakënaqësi. Sharjet mund të frikësojnë, por jo të bindin. 12. Efektiviteti i ndikimit përcaktohet kryesisht nga autoriteti i bindës. Shembulli personal është një faktor i fuqishëm në një ndikim të tillë. Aftësia për të bindur, e mbështetur nga autoriteti, nga ana tjetër, kontribuon në rritjen e mëtejshme të saj. Është baza e fuqisë eksperte të menaxherëve dhe specialistëve, kontribuon në formimin e lidershipit dhe suksesit të tyre në karrierë dhe bashkon njerëzit me mendje të njëjtë. Avantazhi i një ndikimi të tillë është gjithashtu se ai mbulon një gamë të gjerë të qëndrimeve dhe llojeve të sjelljes së njerëzve. Ndikimi me anë të bindjes zgjeron gamën e mjeteve të ndikimit të udhëheqësve, nuk kërkon përdorimin e fuqisë dhe burimeve nxitëse dhe forcon karizmën dhe autoritetin e tyre. Bindja krijon motivimi i brendshëm punonjësi, i cili nuk kërkon kontroll dhe ndikim shtesë të menaxhimit, rrit qëndrimin e tij të përgjegjshëm ndaj punës dhe produktivitetit. Disavantazhet e metodës së bindjes përfshijnë faktin se një personi i mungon besimi në rezultatet e ndikimit, gjë që mund të konfirmohet më vonë, në manifestim i vërtetë mendimet dhe veprimet e personit që bindet. Pasi që dënimi ka të bëjë me dispozita dhe fakte të veçanta, madje njerëz të ndryshëm, kërkon përdorim të shpeshtë, shumë kohë dhe forcë mendore.

Të bindesh do të thotë të provosh ose hedhësh poshtë çdo pozicion duke përdorur argumente logjike!!

Nëse aftësia juaj për të bindur njerëzit lë shumë për të dëshiruar, ose thjesht nuk mund ta bindni një person dhe çdo takim që keni "është si përplasja e dy topave të bilardos që këputen ashpër dhe shpërndahen në të. anët e ndryshme pa ndryshuar formën apo ngjyrën e tyre dhe pa lënë gjurmë tek njëri-tjetri”, atëherë këshilla jonë është vetëm për ju.

Për të bindur një person se keni të drejtë, për të bindur një person të lërë pijen, duhanin, ose për të bindur një person të blejë diçka, etj., duhet të kuptoni se efektiviteti i bindjes varet kryesisht nga argumentimi i duhur i zgjedhur.

Faktorët që kontribuojnë në rritjen e efektivitetit të argumenteve gjatë bindjes:
1. Besueshmëria e burimit të informacionit, pra i atij që bind.
2. Rëndësia e vetë problemit, pra bindshmëria e asaj që thuhet.
3. Karakteri i grupit ose personit që bindet ose bindet.

Kur po përpiqeni të bindni një person për diçka dhe përdorni mënyra të ndryshme Argumentimi, një person mund t'ju trajtojë ose me besim, dyshim ose mosbesim.

Rëndësia e personalitetit të një personi që bind

Bindësia e argumenteve dhe besueshmëria e tyre varet kryesisht nga imazhi dhe statusi i bindës. Është një gjë kur një person është autoritar dhe i respektuar, është tjetër gjë kur ai nuk merret seriozisht. Këtë e vërteton një eksperiment i kryer nga shkencëtarët.

Disa grupeve studentësh iu kërkua të dëgjonin një regjistrim audio të një leksioni sesi kriminelët e rinj duhet të trajtohen në mënyrë më njerëzore.

Të gjitha grupet dëgjuan të njëjtin leksion, por informacioni për pedagogun në secilin grup ishte i ndryshëm. Grupit të parë iu tha se folësi ishte një gjyqtar shumë i kualifikuar dhe një autoritet i madh për krimin e të rinjve. Grupi i dytë u prezantua me një version neutral: ai është një punonjës radioje. Grupit të tretë iu tha se folësi ishte një kriminel i cili për momentin mbetet me kusht falas.

Është e qartë se ky grup kishte përshtypjen se pedagogu (i cili është gjithashtu kriminel) ka një interes personal për të siguruar që kriminelët e rinj të trajtohen në mënyrë njerëzore. Studentët duhet të përgjigjen se si e vlerësojnë vetë leksionin dhe çfarë pikëpamjesh kanë për më shumë trajtim human ndaj shkelësve të rinj.

Rezultatet ishin si më poshtë: një grup studentësh që besonin se ligjërata ishte mbajtur nga një gjyqtar me përvojë dhe autoritet për krimin e të rinjve, e vlerësuan pozitivisht vetë leksionin dhe përfundimet e tij. Në të njëjtën kohë, studentët që besonin se ky ishte një kriminel që donte që krimi i tij të trajtohej sa më njerëzor, e vlerësuan leksionin negativ.

Studentët, të cilëve folësi u prezantua si punonjës i radios, mbajtën qëndrim neutral. Leksioni bëri që të gjithë studentët të shikonin dënimin e kriminelëve të rinj me pika të ndryshme vizion. Gjithsesi, ndikimin më të madh e ka pasur te studentët që e kanë vlerësuar pozitivisht pedagogun dhe më së paku tek ata që e kanë konsideruar delikuent.

Eksperimenti i kryer e vërteton këtë vlerë të madhe ka personalitetin e atij që bind dhe thërret për çfarë. Në fakt, këtë njohuri e përdorin ata që pyesin person i respektuar"Thni një fjalë të mirë."

Në përgjithësi, shumica e njerëzve besojnë se në shoqërinë tonë burrat kanë një status më të lartë se gratë. Përveç kësaj kushte të barabarta Një person me trup të madh shpesh frymëzon më shumë besim se të tjerët.

Çfarë lloj fjalimi duhet të jetë për të bindur një person? Bindëse sigurisht!!

Për ta bërë fjalimin tuaj më bindës, duhet të ndiqni disa rregulla bindjeje.

• Mos provoni të dukshmen, mos thoni të parëndësishme ose truizma. Një person gjithmonë dëshiron të dëgjojë diçka të re, të panjohur për të. Përndryshe, ai humbet interesin si për fjalimin ashtu edhe për vetë folësin.
• Mos kini frikë të pajtoheni me një person nëse doni ta bindni atë për diçka. Ky rregull bindjeje do t'ju ndihmojë t'i ktheni gjykimet e tij kundër tij ose të provoni padobishmërinë e tyre për të.
• Mos u mundoni të shpjegoni diçka që nuk e kuptoni plotësisht. Kjo gabim tipik ata që duan të bindin një person.
• Për të bindur një person, mos lejoni kurrë kontradikta në argumentet tuaja.
• Nëse arrini të gjeni një provë goditëse ose një kundërshtim të fortë, lëreni për ëmbëlsirë.
• Mos përdorni argumente mediokër ose jo të besueshme në argumentimin tuaj. Për të bindur një person, provoni argumente të forta paraqesin veçmas, duke e zhvilluar secilën veçmas në detaje; dhe mblidhni argumente të dobëta në një argument të fortë.
• Në strategjinë tuaj bindëse, përpiquni të mbështesni një provë me një tjetër.

• Dhe së fundi, një rregull më shumë për të bindur një person që keni të drejtë. Mos u mundoni të provoni më shumë kur mund të kënaqeni me më pak. Mos e vështirësoni veten. Kjo kërkon përpjekje dhe kohë shtesë, dhe më e rëndësishmja, rrit mundësinë e dështimit.
• Nëse doni të ndryshoni ose bindni një person, filloni jo me pikat që ju ndajnë, por me pikat për të cilat jeni dakord me të.
• Bëhuni dëgjues i mirë dhe tregoni ndjeshmëri. Nuk mund ta bindësh një person për asgjë pa e kuptuar sferën e tij të mendimit. Për më tepër, një dëgjues i vëmendshëm të fiton.
• Për të bindur një person, tregoni se ajo që ofroni plotëson çdo nevojë të tij: fiziologjike (nevoja për ushqim, ujë, gjumë, etj.); nevoja për siguri, besim në të ardhmen; nevoja për t'i përkitur ndonjë komuniteti (familje, grup miqsh, ekip pune, etj.); nevoja për vlerësim dhe nevoja për vetërealizim.

Një person, në një shkallë ose në një tjetër, duhet të plotësojë të gjitha nevojat e tij. Argumenti më i fortë është aftësia për të kënaqur çdo nevojë njerëzore.

Dhe gjithashtu, shumë rregull i rëndësishëm besimet janë heshtja e duhur

Një nga oratorët më të famshëm të antikitetit, Ciceroni, tha: "Heshtja nuk është vetëm një art, por edhe elokuencë".

Heshtja mund të jetë një përgjigje jo më pak elokuente se fjalët. Një heshtje ose pauzë e shkurtër ndihmon për të tërhequr vëmendjen e një personi ndaj fjalëve dhe argumenteve tuaja të mëvonshme.

Aftësia për të bindur mund të përdoret në shumë situatat e jetës, por mund dhe duhet të zhvillohet. Por, para se të filloni stërvitjen, ia vlen të mbani mend se themeli i mirëkuptimit të ndërsjellë me bashkëbiseduesin tuaj është buzëqeshja juaj, dëshira për të ruajtur nivel të lartë, si për veten tuaj ashtu edhe për kolegun tuaj dhe në të njëjtën kohë nuk duhet të harroni të jeni të sjellshëm dhe miqësor.

Aftësia për të bindur njerëzit

Përdorni teknikat e mëposhtme, të cilat padyshim do t'ju mësojnë aftësinë për të bindur bashkëbiseduesin tuaj:

1. Mundohuni të siguroheni që dëshira juaj, në të cilën po përpiqeni të bindni dëgjuesin, të kthehet në të tijën, sepse të gjithë janë të shtyrë nga ky i fundit. Dëshironi të merrni diçka? Binduni që kjo nuk është e nevojshme për ju, por për të. Mbani mend mësimet e të madhit Carnegie: "Para se të kapni një peshk, zbuloni se çfarë shijesh preferon."
2. Asnjëherë mos u përpiqni të bëni diskutime. Ata janë të pamundur për të fituar.
3. Largohuni nga kritikat. Dëshironi që bashkëbiseduesi juaj të vijë në anën tuaj? Pastaj kthejeni atë në aleatin tuaj.
4. Përpiquni të zgjoni tek ata që bindni vetëm cilësitë më fisnike të shpirtit.
5. Mos lejoni që gjërat të shkojnë deri në atë pikë sa partneri juaj të thotë jo. Në fund të fundit, dikush që ka refuzuar një herë nuk ka gjasa të ndryshojë mendje, sepse dikush që rishikon shpesh bindjet e tij humbet respektin nga shoqëria.
6. Aftësia për të bindur komunikimi i biznesitështë e rëndësishme, siç është ndikimi te bashkëbiseduesi në jetën e përditshme. Prandaj, duhet të mbani mend se kur bindni dikë për mendimin tuaj, flisni më pak për veten tuaj, shumicën e kohës jini dëgjues.
7. Mundohuni të krijoni përshtypjen se mendimi juaj i përket bashkëbiseduesit. Për ta bërë këtë, thjesht kërkoni këshilla ose ndihmë nga dikush që duhet ta bindni. Hiqni tonin e mentorimit. grimcë e dobët secila ka të bëjë me shpërndarjen e këshillave. Përfitoni nga kjo.
8. Nxjerr vetëbesim. Mos besoni në forcën e vet? Atëherë është e mundur që ata përreth jush të mos e besojnë.

Të bindësh dikë se ke të drejtë nuk është aq e vështirë. Por si fillim, është një ide e mirë të krijohen kushte në të cilat njerëzit do të na dëgjojnë fare. Sidomos nëse objekti i besimit nuk është një person shumë i afërt me ne. Ekziston një mjet universal, falë të cilit mund të garantohet të gjeni interesa të përbashkëta me çdo bashkëbisedues. Ajo quhet "piramida e niveleve logjike". Unë doli me të Robert Dilts- një nga themeluesit e programimit neurolinguistik. Gjashtë nivelet e piramidës, nga më i ulëti tek më i larti, pasqyrojnë një pjesë përvojë personale. Më e ulëta është mjedisi: të gjitha dukuritë, njerëzit dhe rrethanat që hasim në jetën e përditshme. Tjetra është sjellja: gjithçka që lidhet me veprimet tona. Aftësitë janë burimet dhe talentet që njerëzit përdorin për të arritur qëllimet. Besimet dhe vlerat janë një nivel më i lartë, motivimi i thellë i veprimeve. Identiteti është pyetja filozofike e "kush jam unë"? Dhe së fundi, misioni është të kuptojmë se si veprimet tona ndikojnë te njerëzit e tjerë. "Ju mund të frymëzoni besimin e kundërshtarit tuaj duke treguar: ne ndajmë pikëpamjet e tij, vlerat, miratojmë veprimet e tij dhe jemi të interesuar për rrethin e tij shoqëror," shpjegon trajnerja dhe trajnerja e biznesit Lyudmila Gorodnicheva. — Nivelet logjike i lejojnë të gjitha këto. Për shembull, kur kundërshtari juaj flet për disa nga arritjet e tij, ju duhet t'i drejtoheni nivelit të "sjelljes" dhe ta mbështesni atë: "Po, edhe unë e bëra këtë, kjo strategji është afër meje". Por është më mirë të fitoni besim në nivelet e besimit dhe identitetit: "Unë ndaj pikëpamjet tuaja, e kuptoj pse kjo është e vlefshme për ju." Ne vetëm mund të dëgjojmë me kujdes kundërshtarin tonë dhe të zgjedhim atë që është afër nesh. Është një ide e mirë të kujtojmë dhe të tregojmë një situatë nga përvoja personale që ilustron mendimin tonë. "Piramida Dilts si një mjet ju lejon të gjeni diçka të përbashkët me bashkëbisedues krejtësisht të ndryshëm," shton Lyudmila Gorodnicheva. "Dhe kjo do të thotë që reagimet tona do të jenë plotësisht të sinqerta, gjë që do të na lejojë të krijojmë shpejt një marrëdhënie besimi dhe të fitojmë personin."

Ne paraqesim argumentet

Ju nuk duhet të shpresoni që një ndihmë e thjeshtë, megjithëse e sinqertë, të bindni bashkëbiseduesin tuaj: "Kjo është kaq e rëndësishme për mua, të lutem!" Për të bindur një tjetër për mendimin tuaj, ju nevojiten argumente: bindës dhe mundësisht të përgatitur paraprakisht. Argumentet më të hekurta bazohen gjithmonë në ligjet klasike Retorika e Aristotelit. Psikologët na tregojnë se si të interpretojmë "etos", "patos" dhe "logos" në një mënyrë moderne. "Etos është një referencë për një autoritet," shpjegon psikoterapisti Michael Sorensen. "Njerëzit priren t'u besojnë njerëzve që i respektojnë." Dhe, nëse nuk jemi ekspertë në një dialog të caktuar, gjithmonë mund të përmendim dikë tjetër si shembull. Për shembull, përmendni emrin e një regjisori të famshëm që drejtoi një nga filmat e preferuar të mikut tuaj nëse ajo refuzon të bashkohet me kompaninë në premierën e tij të ardhshme. Ose vini në dukje të dashurit tuaj se ky pulovër i përshtatet atij sepse është punuar nga stilisti i tij i preferuar. "Pathos është një komponent emocional, i cili do të jetë gjithashtu një argument i mirë nëse prek ndjenjat e kundërshtarit," vazhdon psikologia Lisa Brooks. Për shembull, falë niveleve logjike të Dilts në bisedë, zbuluam se kundërshtari i do qentë dhe dënon ata që i dëbojnë kafshët shtëpiake nga shtëpia. Nuk është e vështirë të përshkruhet fotografia e trishtuar e një qenushi që laget në shi për të marrë një donacion bujar për një strehë për qentë e pastrehë. “Më në fund, logjika (logot) është argumenti më i fortë dhe më i drejtë,” përfundon Michael Sorensen. "Kjo është për shkak se ne paraqesim fakte specifike që janë të vështira për t'u kundërshtuar." Është e qartë se nuk duhet të thuash gjëra të dukshme, si për shembull se Toka është e rrumbullakët. Vlen të kërkoni paraprakisht të dhënat dhe rezultatet më të fundit hulumtimet më të fundit. Për shembull, duke bindur një mik të vetëm që të hapë një profil në një faqe takimesh duke thënë: "Sipas Qendrës Gjith-Ruse për Studimin e Opinionit Publik, 48% e të anketuarve telefonojnë takime në internet në mënyrë efikase pajisje të jetës personale."

Ne flasim shpejt

Se sa bindës jemi varet drejtpërdrejt nga mënyra se si flasim. Sa më shpejt, aq më pak kohë i duhet dëgjuesit për të kuptuar kuptimin dhe për të na bërë pyetje sqaruese. Për më tepër, në këtë mënyrë i krijojmë kundërshtarit tonë ndjenjën se e kuptojmë aq mirë çështjen, saqë këtë temë e diskutojmë plotësisht lirshëm, pa u menduar fare. Ky mendim bazohet në një eksperiment klasik të botuar në Journal of Presonality and Social Psychology në vitet 70 të shekullit të kaluar. Studiuesit folën me pjesëmarrësit në eksperiment, duke u përpjekur t'i bindin ata se kafeina ishte e dëmshme. Kur ata flisnin me një shpejtësi prej 195 fjalësh në minutë, subjektet dëgjuan me interes dhe vëmendje të madhe dhe vunë re se një fjalim i tillë u dukej mjaft bindës. Dhe kur folësi u ngadalësua në 102 fjalë në minutë, fjalimi i zjarrtë për rreziqet e kafesë u shndërrua në një bisedë të qetë dhe të mërzitshme, shkaktoi rezistencë dhe emocione negative nga dëgjuesit. Pra shprehja: “Mami, është vërtetuar shkencërisht se gratë që lindin pas të tridhjetave kanë shëndet më të mirë dhe përgjithësisht janë më të pjekura për të rritur një fëmijë. Kështu që jam absolutisht i sigurt se mund të pres edhe dhjetë vjet të tjera për t'u martuar,” ia vlen të kërcesh me shpejtësinë e një mitraloz. Kjo do t'ju ndihmojë të bindni shpejt prindin tuaj se nuk ka nevojë t'i kujtohet çdo natë se jeni i vetmuar.

I referohemi shumicës

Në librin "Psikologjia e bindjes". 50 mënyra të provuara për të qenë bindës përshkruan një eksperiment zbavitës të kryer nga psikologu i famshëm social Stanley Milgram: “Një ndihmës hulumtues ndaloi në një trotuar të zënë në qytetin e Nju Jorkut dhe qëndroi duke parë qiellin për një minutë. Shumica Kalimtarët thjesht ecnin rreth tij pa i kushtuar vëmendje. Kur studiuesit e rritën numrin e njerëzve që shikojnë qiellin në pesë persona, kalimtarët iu bashkuan atyre. Numri i tyre ishte katër herë më i madh se ai i grupit fillestar.” Autorët e librit theksojnë: nëse i pyet njerëzit nëse shumica mund të ndikojë në mendimin e tyre, ata patjetër do të përgjigjen "jo". Megjithatë, eksperimenti i përshkruar dëshmon të kundërtën: sjellja e të tjerëve është një burim i fuqishëm ndikimi social. Prandaj, referimi ndaj veprimeve dhe përvojave të shumicës është një metodë vërtet efektive e bindjes. Një shembull mund të citohet nga i njëjti libër: "Nëse ju, si drejtues ose menaxher, po përpiqeni të bindni punonjësit të kalojnë në një sistem të ri, duhet të kërkoni reagime nga punonjës të tjerë në të njëjtin departament, të cilët tashmë kanë rënë dakord."

Kërkojmë më shumë

Ndoshta, kjo teknikë e bindjes përdoret më mjeshtërisht nga fëmijët e vegjël. Ata thonë: "Mami, të lutem, le të shkojmë në kinema!" Unë me të vërtetë dua ta shikoj këtë film vizatimor!” Ne refuzojmë (nga arsye të ndryshme). Dhe pastaj fëmija vazhdon: "Epo, a mund ta shikoj të paktën filmin vizatimor në tablet?" Dhe, pavarësisht se është koha që ai të shkojë në shtrat, ne e lejojmë atë. A është kjo një situatë e njohur? Më pas mësojmë ta përdorim vetë këtë teknikë: kur duhet të marrim diçka person specifik- Ne kërkojmë pak më shumë nga kjo. “Pasi thonë jo një herë, njerëzit ndihen mjaft të sikletshëm, madje edhe fajtorë”, shpjegon psikoterapisti Michael Lee, autor i librit “Si të jesh një bindës ekspert”. "Dhe kjo është arsyeja pse do të jetë e vështirë për ta të na refuzojnë për herë të dytë." Përveç kësaj, pas dëgjimit të fjalisë së dytë, bashkëbiseduesi tashmë ka mundësinë të krahasojë. Dhe, si rregull, zgjedhja e tij me më shumë gjasa do të bjerë mbi opsioni i fundit" Ky truk gjithashtu funksionon mirë sepse ne i japim një shans për të rehabilituar veten pas refuzimit.

Të gjitha metodat e propozuara të bindjes janë mjaft efektive. Sidoqoftë, kur përdorni ato, nuk duhet harruar të ashtuquajturën etikë të ndikimit. "Ato duhet të përdoren si mjete konstruktive për të ndihmuar në ndërtimin e marrëdhënieve të ndershme me njerëzit e tjerë," paralajmëron psikolog social Robert Çildini. "Përndryshe, fitimet afatshkurtra ndiqen pothuajse pa ndryshim nga humbje afatgjata." Për shembull, nuk keni nevojë të bindni dikë që të blejë një produkt të prishur, ose të manipuloni të dashurit tuaj. Berezhnoe dhe marrëdhënie respektuese ndaj kundërshtarit do të na ndihmojë të mbajmë një marrëdhënie të ngrohtë, besimi me të për një kohë të gjatë.

Teksti: Valeria Gutskaya