Si të zhvilloni bindjen e brendshme. Si të zhvilloni aftësitë tuaja bindëse

Sipas mendimtar i lashtë grek Sokrati, fjalimi mund të tregojë më shumë për një person dhe botën e tij të brendshme sesa rrobat ose sjelljen e tij. Dhe kjo është arsyeja pse është kaq e rëndësishme të jeni në gjendje të ndërtoni komunikim në atë mënyrë që ura që lidh bota e brendshme nga jashtë ishte e fortë, e besueshme, e bukur. Ndërtoni një urë të besueshme! Duke ditur të flasësh bukur dhe saktë, jo vetëm që mund të fitosh vetëbesim, por edhe të zotërosh aftësinë për të bindur se në bota moderne, jeni dakord, është e rëndësishme.

Pra, si të zhvilloni aftësinë e bindjes, mësoni të flisni në mënyrë që njerëzit t'ju dëgjojnë gjithmonë - lexoni në këtë artikull, si dhe në një seri artikujsh për komunikim efektiv në këtë faqe, shikoni mësime video dhe fitoni njohuri, aftësi dhe mjete për t'i zbatuar ato në jetë kur komunikoni.

Bindja po ndikon në pikëpamjet dhe sjelljen e njerëzve të tjerë.

Si mund të ndikoni në pikëpamjet dhe sjelljen e njerëzve duke përdorur aftësitë efektive të komunikimit?

Le të rendisim se çfarë do t'ju ndihmojë të zhvilloni aftësinë e bindjes kur komunikoni. Ekzistojnë dy drejtime në të cilat mund të punoni:

• Logjika;
• Emocionet.

Le të fillojmë me qasje logjike, kuptimi i të cilit është argumentimi.

Argumentimi - duke dhënë arsye për të mbështetur këndvështrimin tuaj. Në mënyrë që argumentimi juaj të jetë sa më efektiv, ka kuptim t'i përmbaheni një sekuence të caktuar veprimesh - Algoritmi i Argumentimit.

Algoritmi i argumentimit:

• Formuloni objektiv, për të cilin do të përdorni procesin e argumentimit. Kjo do të thotë, përcaktoni qartë vetë se cilën rezultat Ju dëshironi të merrni.
• Përcaktoni audiencën tuaj. Cilët janë njerëzit që duhet të bindni?
• Përcaktoni nevojat e audiencës tuaj. Çfarë është e rëndësishme për ta, çfarë duan, çfarë presin nga komunikimi me ju?
• Formuloni tezë– mendimi kryesor, ideja që do të vërtetosh.
• Zgjidhni argumente që do t'i tregojnë audiencës të vërtetën e tezës suaj.
• Zgjidhni një metodë prove, domethënë një mënyrë për të lidhur argumentet me tezën që mbrohet.

Tani le të shohim hapat e algoritmit tonë një nga një dhe të identifikojmë mjetet dhe qasjet që mund të jenë të dobishme.

1. Formuloni një qëllim:

• Sqaroni qëllimin për veten tuaj;
• Strukturoni procesin e arritjes së qëllimit;
• Motivoni veten për të arritur qëllimin tuaj.

Ju mund të përdorni çdo metodë për të vendosur qëllime të njohura për ju. Ju mund të lexoni më shumë rreth kësaj në artikull

2. Përcaktoni audiencën.

Këtu nuk do të keni nevojë për mjete unike. Rezultati i punës suaj në këtë hap do të ketë një kuptim të qartë se me kë do të flisni. Kush janë këta njerëz, me çfarë merren, për çfarë interesohen etj.

3. Përcaktoni nevojat e audiencës.

Bazuar në informacionin e marrë në hapin e mëparshëm, ju duhet të përcaktoni se si mund t'i motivoni dëgjuesit, çfarë informacioni do të jetë i rëndësishëm dhe i dobishëm për ta. Të gjithë e dinë mjetin për identifikimin e nevojave. Këto janë pyetje.

Por jo të gjitha pyetjet janë njësoj të dobishme. Zakonisht ka dy grupe pyetjesh: të hapura dhe të mbyllura.

• Pyetjet e hapura janë ato që kërkojnë një përgjigje të detajuar. Ata nuk mund të përgjigjen "po" ose "jo". Ato fillojnë me fjalët "kur", "ku", "si", etj.
  Shembull: Si mund të ndikoni në qëndrimet dhe sjelljet e njerëzve të tjerë?
• Pyetje të mbyllura - nuk kërkojnë një përgjigje të detajuar. Atyre mund t'u përgjigjet "po" ose "jo".
  Shembull: A ndikon logjika në pikëpamjet dhe sjelljen e njerëzve të tjerë?

Nga përkufizimet dhe shembujt, është e qartë se pyetjet e hapura janë më efektive se pyetjet e mbyllura në identifikimin e nevojave të audiencës.

4. Formuloni një tezë.

Vetëm pasi të keni përcaktuar qëllimin tuaj dhe të keni zbuluar karakteristikat dhe nevojat e audiencës, ka kuptim të kaloni në formulimin e një deklarate teze.

Teza- një propozim që duhet të vërtetohet.

Formulimi duhet të marrë parasysh gjithçka që dini tashmë për audiencën tuaj. Mundohuni t'ua bëni të qartë tezën dhe jo të shkaktoni emocione negative. Njohja e audiencës do t'ju ndihmojë me këtë - flisni gjuhën e tyre, lidhni tezën me atë që është e rëndësishme për dëgjuesit.

5. Zgjidhni argumentet.

Argumenti– një propozim i vërtetë që përdoret për provë.

Ju lutemi vini re: një argument mund të jetë vetëm një gjykim që dëgjuesit tuaj e perceptojnë si të vërtetë. Nëse nuk është kështu, nëse auditori vë në dyshim të vërtetën e deklaratave tuaja, atëherë ajo që thoni nuk është argument - kjo është një tezë tjetër, e cila, nga ana tjetër, kërkon justifikim.

Çfarë informacioni mund të veprojë si argumente:

• Fakte specifike që mund të dokumentoni;
• Përkufizime të koncepteve që ekzistojnë në çdo fushë të veprimtarisë;
• Aksiomat janë gjykime të pranuara pa prova kur ndërtohen teori në disiplina të tilla si matematika, mekanika, fizika, etj.
• Ligjet e vërtetuara të natyrës (dhe ligjet ligjore, nëse flasim për argumentim në sallën e gjyqit).

6. Zgjidhni një metodë prove.

Metoda e provës është një mënyrë për të vendosur një lidhje logjike midis tezës dhe argumenteve.

Ne do të shqyrtojmë tre metoda kryesore të provës:

• direkt;
• indirekte;
• Metoda e Sokratit.

Dëshmi e drejtpërdrejtëështë ndërtuar sipas skemës: nga fakti që argumentet "A" dhe "B" janë të vërteta, rezulton se edhe teza "C" është e vërtetë.

Për shembull:

• Ligji i ofertës dhe kërkesës thotë se gjëra të tjera kushte të barabarta, një ulje e çmimit të një produkti çon në një rritje të kërkesës për të (argumenti nr. 1
• Ne kemi ulur çmimin e produkteve tona (argumenti nr. 2)
• => Prandaj, shitjet tona duhet të rriten (tezë)

Dëshmi indirekte bazohet në përgënjeshtrimin e tezës së kundërshtarit.

Metodat e përgënjeshtrimit:

• Jepni fakte që kundërshtojnë tezën e kundërshtarit tuaj;
• Përgënjeshtroni faktet e paraqitura nga kundërshtari juaj;
• Tregoni falsitetin e pasojave të tezës së kundërshtarit (Reduktimi në Absurditet).

Metoda sokratike– provë ose përgënjeshtrim, i cili bazohet në pyetjet e bashkëbiseduesit. NË në këtë rast Detyra jonë është të përkthejmë argumentet në pyetje.

Për shembull:

• Çfarë mendoni se do të ndodhë me kërkesën nëse ulim çmimin e produktit tonë, duke qenë të gjitha gjërat e tjera të barabarta?
• A e dini se që nga fillimi i këtij muaji ne kemi ulur çmimin e produkteve tona me 20%?
• Si mendoni se do të ndryshojë kërkesa për produktet tona?

Efektiviteti i metodës Sokratike shpjegohet me faktin se një person është i prirur t'u besojë më shumë përfundimeve në të cilat ka ardhur vetë. Në këtë rast, ai vetë iu përgjigj pyetjeve tuaja dhe u bind se kërkesa për produkte duhet të rritet.

Në këtë artikull, ne shqyrtuam shkurtimisht Algoritmin e Argumentimit.

Në artikullin vijues do të shohim gabimet dhe truket që hasim ndonjëherë në procesin e argumentimit dhe do të flasim për një qasje tjetër të bindjes, bazuar në punën me emocionet e bashkëbiseduesit.

Shihemi,
Ksenia Taylor – Folës motivues, eksperte në fushën e komunikimit efektiv, autor.

Irina Davydova

Koha e leximit: 7 minuta

A A

Nuk është më i fortë ai që ka njohuri të mëdha, por ai që është në gjendje të bindë - një aksiomë e njohur. Duke ditur se si të zgjidhni fjalët, ju zotëroni botën. Arti i bindjes është një shkencë e tërë, por të gjitha sekretet e tij janë zbuluar prej kohësh nga psikologët në mënyra që janë të lehta për t'u kuptuar. rregulla të thjeshta të cilët janë të suksesshëm njeri i biznesit e di përmendësh. Si t'i bindni njerëzit - këshilla të ekspertëve...

• Kontrolli mbi situatën është i pamundur pa një vlerësim të matur të situatës. Vlerësoni vetë situatën, reagimet e njerëzve dhe mundësinë që të huajt të ndikojnë në mendimin e bashkëbiseduesit tuaj. Mos harroni se rezultati i dialogut duhet të jetë i dobishëm për të dyja palët.
• Vendoseni veten mendërisht në vendin e bashkëbiseduesit tuaj. Pa u përpjekur të "hyni në lëkurën" e kundërshtarit tuaj dhe pa empatizuar me të, është e pamundur të ndikoni në një person. Duke ndjerë dhe kuptuar kundërshtarin tuaj (me dëshirat, motivet dhe ëndrrat e tij), do të gjeni më shumë mundësi për bindje.

• Reagimi i parë dhe i natyrshëm i pothuajse çdo personi ndaj presionit të jashtëm është rezistenca.. Sa më i fortë të jetë "presioni" i besimit, aq më i fortë reziston personi. Ju mund të eliminoni "pengesën" e kundërshtarit tuaj duke e fituar atë. Për shembull, bëni shaka për veten tuaj, për papërsosmërinë e produktit tuaj, duke "përgjumur" vigjilencën e një personi - nuk ka kuptim të kërkoni mangësi nëse ato janë të listuara për ju. Një metodë tjetër është ndryshim i papritur tonet. Nga zyrtare në të thjeshtë, miqësore, universale.
• Përdorni fraza dhe fjalë "konstruktive" në komunikim - pa mohim apo negativitet. Opsioni i gabuar: "nëse blini shampon tonë, flokët nuk do të bien" ose "nëse nuk e blini shampon tonë, nuk do të jeni në gjendje të vlerësoni efektivitetin e tij fantastik". Opsioni i duhur: “Rikthe forcën dhe shëndetin në flokët tuaj. Shampo e re me një efekt fantastik!” Në vend të fjalë e dyshimtë"nëse" përdorni një "kur" bindës. Jo "nëse bëjmë...", por "kur bëjmë...".

• Mos ia impononi mendimin tuaj kundërshtarit tuaj - jepini atij mundësinë të mendojë në mënyrë të pavarur, por "theksoni" rrugën e duhur.
• Opsioni i pasaktë: "Pa bashkëpunim me ne, do të humbni shumë përfitime." Opsioni i saktë: "Bashkëpunimi me ne është një aleancë me përfitim reciprok". Opsioni i pasaktë: "Blini shampon tonë dhe shikoni sa efektiv është!" Opsioni i saktë: "Efektshmëria e shampos është vërtetuar nga mijëra vlerësime pozitive, studime të shumta, Ministria e Shëndetësisë, Akademia Ruse e Shkencave Mjekësore, etj." Kërkoni argumente për të bindur kundërshtarin tuaj paraprakisht, duke menduar për të gjitha degët e mundshme të dialogut . Parashtroni argumentet tuaja me një ton të qetë dhe të sigurt pa ngjyrosje emocionale
• , ngadalë dhe tërësisht. Kur bindni kundërshtarin tuaj për diçka, duhet të jeni të sigurt në këndvështrimin tuaj.

• Çdo dyshim që keni për "të vërtetën" që parashtroni "rrëmbehet" menjëherë nga personi dhe besimi tek ju humbet. Mësoni gjuhën e shenjave.
• Asnjëherë mos iu dorëzo provokimeve. Për të bindur kundërshtarin tuaj, duhet të jeni një "robot" që nuk mund të tërbohet. “Ekuilibri, ndershmëria dhe besueshmëria” janë tre “shtyllat” e besimit edhe te një i huaj.
• Përdorni gjithmonë faktet - arma më e mirë e bindjes. Jo "më tha gjyshja" dhe "e lexova në internet", por "ka statistikat zyrtare...", "on përvojë personale E di se…” etj. Faktet më efektive janë dëshmitarët, datat dhe numrat, videot dhe fotografitë, opinionet e njerëzve të famshëm.

• Mësoni artin e bindjes nga fëmijët tuaj. Fëmija e di që duke u ofruar prindërve një zgjedhje, në minimum, ai nuk do të humbasë asgjë dhe madje do të fitojë: jo "Mami, më ble!", por "Mami, më ble një robot të kontrolluar me radio ose të paktën një grup ndërtimi. .” Duke ofruar një zgjedhje (dhe duke përgatitur paraprakisht kushtet për zgjedhjen në mënyrë që personi ta bëjë atë në mënyrë korrekte), ju lejoni kundërshtarin tuaj të mendojë se ai është mjeshtri i situatës. Fakt i vërtetuar: një person rrallë thotë "jo" nëse i ofrohet një zgjedhje (edhe nëse është iluzioni i zgjedhjes).

• Bindni kundërshtarin tuaj për ekskluzivitetin e tij. Jo me lajka të hapur vulgare, por me pamjen e një “fakti të njohur”. Për shembull, "Ne e njohim kompaninë tuaj si një kompani përgjegjëse me një reputacion pozitiv dhe një nga liderët në këtë fushë të prodhimit." Ose “Kemi dëgjuar shumë për ty si njeri me detyrë dhe nder”. Ose "Ne do të donim të punonim vetëm me ju, ju njiheni si një person fjalët e të cilit nuk ndryshojnë kurrë nga veprat".
• Përqendrohuni në "përfitimet dytësore". Për shembull, “Bashkëpunimi me ne nuk është vetëm çmime të ulëta për ju, por edhe perspektiva të mëdha" Ose "Kazani ynë i ri nuk është thjesht një risi super teknologjike, por çaji juaj i shijshëm dhe një mbrëmje e këndshme me familjen tuaj." Ose "Dasma jonë do të jetë aq madhështore sa edhe mbretërit do ta kenë zili". Ne fokusohemi, para së gjithash, në nevojat dhe karakteristikat e audiencës ose kundërshtarit. Bazuar në to, ne vendosim theksin.

• Shmangni mungesën e respektit dhe arrogancës ndaj bashkëbiseduesit tuaj. Ai duhet të ndihet në të njëjtin nivel si ju, edhe nëse jeta e zakonshme ju udhëtoni rreth njerëzve të tillë një kilometër larg me makinën tuaj të shtrenjtë.
• Gjithmonë filloni një bisedë me pika që mund t'ju bashkojnë ju dhe kundërshtarin tuaj, jo t'ju ndajnë. Bashkëbiseduesi, i akorduar menjëherë në "valën" e duhur, pushon së qeni kundërshtar dhe kthehet në një aleat. Dhe edhe nëse lindin mosmarrëveshje, do të jetë e vështirë për të që t'ju përgjigjet "jo".
• Ndiqni parimin e demonstrimit të përfitimit të përbashkët.Çdo nënë e di se mënyra ideale për ta nxitur fëmijën e saj të shkojë në dyqan me të është t'i thotë se shesin karamele në arkë. me lodra, ose "kujtohet papritur" se u premtuan ulje të mëdha në makinat e tij të preferuara këtë muaj. E njëjta metodë, vetëm më komplekse, është baza negociatat e biznesit dhe marrëveshjet ndërmjet njerëzit e zakonshëm. Përfitimi i ndërsjellë është çelësi i suksesit.

• Bëjeni personin të ndihet mirë me ju. Jo vetëm në marrëdhëniet personale, por edhe në një mjedis biznesi, njerëzit udhëhiqen nga pëlqimet/mospëlqimet. Nëse bashkëbiseduesi është i pakëndshëm për ju, apo edhe plotësisht i neveritshëm (nga jashtë, në komunikim, etj.), Atëherë nuk do të keni asnjë punë me të. Prandaj, një nga parimet e bindjes është sharmi personal. Disa njerëzve u jepet që nga lindja, ndërsa të tjerë duhet ta mësojnë këtë art. Mësoni të theksoni pikat tuaja të forta dhe të maskoni dobësitë tuaja.

NË Ideja për artin e bindjes 1:

Video rreth artit të bindjes 2:

Sot në blog: Si funksionon psikologjia e bindjes njerëzore, teknikat psikologjike bindja, si mund të bindësh një person tjetër, ose, nëse dëshiron, artin e bindjes.
(shiko lojërat psikologjike)

Përshëndetje, të dashur lexues të blogut, ju uroj të gjithëve shëndet mendor.

Psikologjia e bindjes njerëzore - ndikimi në vetëdije

Besimet apelojnë për të menduarit analitik, në të cilën mbizotëron fuqia e logjikës dhe e provave dhe arrihet bindësia e argumenteve të paraqitura. Bindja e një personi se si ndikim psikologjik duhet të krijojë te një person bindjen se tjetri ka të drejtë dhe besimin e tij në korrektësinë e vendimit që merret.

Psikologjia e bindjes njerëzore dhe roli i folësit

Perceptimi i informacionit bindës varet nga kush e komunikon atë, sa shumë individuale ose audienca në tërësi i beson burimit të informacionit. Besimi është perceptimi i një burimi informacioni si kompetent dhe i besueshëm. Një person që bind dikë për diçka mund të krijojë një përshtypje të kompetencës së tij në tre mënyra.

Së pari- fillojnë të shprehin gjykime me të cilat pajtohen dëgjuesit. Kështu, ai do të fitojë një reputacion si një person inteligjent.

Së dyti- të paraqitet si specialist i fushës.

Së treti- fol me siguri, pa asnjë hije dyshimi.

Besueshmëria varet nga mënyra në të cilën bindësi flet. Njerëzit i besojnë më shumë një folësi kur janë të sigurt se ai nuk ka ndërmend t'i bindë për asgjë. Ata njerëz që mbrojnë atë që shkon kundër tyre duken gjithashtu të vërtetë. interesat e veta. Besimi te folësi dhe besimi në sinqeritetin e tij rriten nëse ai që e bind personin flet shpejt. Fjalimi i shpejtë, përveç kësaj, i privon dëgjuesit mundësinë për të gjetur kundërargumente.

Atraktiviteti i komunikuesit (bindës) gjithashtu ndikon në efektivitetin e psikologjisë së bindjes së një personi. Termi "tërheqje" i referohet disa cilësive. Kjo është edhe bukuria e një personi, edhe ngjashmëria me ne: nëse folësi ka njërën ose tjetrën, informacioni duket më bindës për dëgjuesit.

Psikologjia e bindjes njerëzore dhe roli i dëgjuesit

Njerëzit me një nivel mesatar të vetëvlerësimit janë më të lehtë për t'u bindur. Të moshuarit janë më konservatorë në pikëpamjet e tyre sesa të rinjtë. Në të njëjtën kohë, qëndrimet u formuan në adoleshencë dhe herët adoleshencës, mund të mbetet për gjithë jetën, pasi përshtypjet e fituara në këtë moshë janë të thella dhe të paharrueshme.

Në gjendje të eksitim i fortë, eksitimi, ankthi i një personi, rritet psikologjia e tij e bindjes (përputhja me bindjen). Një humor i mirë është shpesh i favorshëm për bindje, pjesërisht sepse promovon të menduarit pozitiv, dhe pjesërisht sepse ekziston një lidhje midis një humor të mirë dhe një mesazhi humor të mirë, priren ta shikojnë botën përmes syzeve rozë. Në këtë gjendje, ata marrin vendime më të nxituara, impulsive, duke u mbështetur, si rregull, në shenja indirekte të informacionit. Nuk është e rastësishme, natyrisht, që shumë çështje biznesi, si mbyllja e marrëveshjeve, vendosen në restorant.

Konformistët binden më lehtë (duke pranuar lehtësisht mendimet e të tjerëve) (testi: Teoria e Personalitetit). Gratë janë më të ndjeshme ndaj bindjes sesa burrat. Mund të mos jetë veçanërisht efektive psikologjia e bindjes për meshkujt me nivele të ulëta vetëvlerësim të cilët janë thellësisht të shqetësuar, siç u duket atyre, për padobishmërinë, tjetërsimin e tyre, të cilët janë të prirur ndaj vetmisë, agresivë ose dyshimtë dhe jo rezistent ndaj stresit.

Për më tepër, sa më i lartë të jetë inteligjenca e një personi, aq më kritik është qëndrimi i tij ndaj përmbajtjes së propozuar, aq më shpesh ata asimilojnë informacionin, por nuk pajtohen me të.

Psikologjia e bindjes njerëzore: logjika ose emocionet

Psikologjia e bindjes mund të jetë efektive kur ajo ndikon në një person frikësuese. Kjo psikologji bindjeje është më efektive kur ata jo vetëm trembin me të mundshmen dhe të mundshmen pasoja negative sjellje të caktuara, por gjithashtu ofrojnë mënyra specifike për të zgjidhur problemin (për shembull, sëmundjet, fotografia e të cilave është e lehtë të imagjinohet, janë më të frikshme se sëmundjet për të cilat njerëzit kanë një ide shumë të paqartë).

Megjithatë, përdorimi i frikës për të bindur dhe për të ndikuar një person nuk mund të kalojë një kufi të caktuar kur kjo metodë kthehet në terrorizëm informativ, i cili shpesh vërehet kur reklamohen ilaçe të ndryshme në radio dhe televizion. Për shembull, na thonë me entuziazëm se sa miliona njerëz në mbarë botën vuajnë nga kjo apo ajo sëmundje, sa nga popullata, sipas mjekëve, duhet të marrin gripin këtë dimër, etj. Dhe kjo përsëritet jo vetëm një ditë më pas. ditë, por pothuajse çdo orë, dhe nuk merret fare parasysh se ka njerëz lehtësisht të sugjerueshëm që do të fillojnë t'i shpikin vetë këto sëmundje, do të vrapojnë në farmaci dhe do të gëlltisin medikamente jo vetëm të padobishme në këtë rast, por edhe të dëmshme për shëndetin.

Për fat të keq, frikësimi në mungesë të një diagnoze të saktë përdoret shpesh nga mjekët, gjë që bie ndesh me urdhërimin e parë mjekësor "mos bëni dëm". Në të njëjtën kohë, nuk merret parasysh që burimi i informacionit që privon një person nga qetësia mendore dhe psikologjike mund t'i mohohet besimi.

Një person është më i bindur nga informacioni që vjen i pari (efekti i përparësisë). Sidoqoftë, nëse kalon pak kohë midis mesazhit të parë dhe të dytë, atëherë mesazhi i dytë ka një efekt bindës më të fortë, pasi i pari tashmë është harruar (efekti i fundit).

Psikologjia e bindjes njerëzore dhe mënyra se si merret informacioni

Është vërtetuar se argumentet (argumentet) e dhëna nga një person tjetër na bindin më fort sesa argumentet e ngjashme të dhëna për veten tonë. Më të dobëtit janë argumentet e dhëna mendërisht, disi më të forta janë ato që i jep vetes me zë të lartë dhe më të fortat janë ato që jep një tjetër, edhe nëse ai e bën këtë me kërkesën tonë.

Psikologjia e bindjes. Metodat:

themelore: përfaqëson një apel të drejtpërdrejtë për bashkëbiseduesin, i cili njihet menjëherë dhe hapur me të gjitha informacionet që përbëjnë
bazën për të vërtetuar korrektësinë e propozimit;

Metoda e kontradiktës: bazohet në identifikimin e kontradiktave në argumentet e personit që bindet dhe në kontrollimin e kujdesshëm të argumenteve të veta për konsistencën për të parandaluar një kundërsulm;

Metoda "të nxjerrë përfundime": argumentet nuk paraqiten të gjitha përnjëherë, por gradualisht, hap pas hapi, duke kërkuar marrëveshje në çdo fazë;

Metoda "copëza": argumentet e personit që bindet ndahen në të forta (të sakta), të mesme (të diskutueshme) dhe të dobëta (të gabuara); Ata përpiqen të mos prekin të parën, por goditja kryesore i jepet këtij të fundit;

Metoda e injorimit: nëse fakti i deklaruar nga bashkëbiseduesi nuk mund të kundërshtohet;

Metoda e theksit: theksi vihet në argumentet e paraqitura nga bashkëbiseduesi dhe që korrespondojnë me interesat e përbashkëta (“e thua vetë...”);

Metoda e argumentimit të dyanshëm: për një bindje më të madhe, së pari përshkruani avantazhet dhe më pas disavantazhet e zgjidhjes së propozuar
pyetje; Është më mirë nëse bashkëbiseduesi të mësojë për të metat nga bindësi sesa nga të tjerët, gjë që do t'i japë atij përshtypjen se bindësi është i paanshëm (kjo metodë është veçanërisht efektive kur bindin person i arsimuar, një person me arsim të dobët i jepet më mirë argumentimit të njëanshëm);

Metoda "Po, por...": përdoret në rastet kur bashkëbiseduesi ofron dëshmi bindëse për avantazhet e qasjes së tij për zgjidhjen e çështjes; së pari pajtohen me bashkëbiseduesin, pastaj pas një pauze japin dëshmi për mangësitë e qasjes së tij;

Metoda e dukshme e mbështetjes: ky është një zhvillim i metodës së mëparshme: argumentet e bashkëbiseduesit nuk hidhen poshtë, por, përkundrazi, paraqiten argumente të reja.
në mbështetjen e tyre. Pastaj, kur ka përshtypjen se bindësi është i mirëinformuar, jepen kundërargumente;

Metoda e bumerangit: bashkëbiseduesit i kthehen argumentet e veta, por të synuara anën e kundërt; argumentet "për" kthehen në argumente
"kundër".

Psikologjia e bindjes është efektive kur:

2. kur kryhet në sfondin e intensitetit të ulët të emocioneve të bindës; eksitimi dhe agjitacioni interpretohen si pasiguri dhe zvogëlojnë efektivitetin e argumentimit të tij; shpërthimet e zemërimit, shkaku i sharjeve reagim negativ bashkëbisedues;

3. Kur po flasim për O çështje të vogla që nuk kërkojnë riorientim të nevojave;

4. kur bindës është i sigurt në korrektësinë e zgjidhjes së propozuar; në këtë rast, një dozë e caktuar frymëzimi, një thirrje jo vetëm për mendjen, por edhe për emocionet e bashkëbiseduesit (përmes "ngjitjes") do të ndihmojë në rritjen e efektit të bindjes;

5. kur nuk propozohet vetëm i veti, por merret parasysh edhe argumentimi i personit që bindet; ajo jep efekti më i mirë sesa përsëritjet e përsëritura të argumenteve të veta;

6. kur argumentimi fillon me diskutimin e atyre argumenteve për të cilat është më e lehtë të arrihet marrëveshje; është e nevojshme të sigurohet që personi që bindet më shpesh të pajtohet me argumentet: sa më shumë pëlqime të mund të merren, më shumë shanse të arrijë sukses;

7. kur është zhvilluar një plan argumentimi që merr parasysh kundërargumentet e mundshme të kundërshtarit; kjo do të ndihmojë në ndërtimin e logjikës së bisedës dhe do ta bëjë më të lehtë për kundërshtarin të kuptojë pozicionin e bindës.

Psikologjia e bindjes njerëzore është e përshtatshme atëherë:

1. Kur tregohet rëndësia e propozimit, mundësia dhe lehtësia e zbatimit të tij;

2. Kur paraqesin këndvështrime të ndryshme dhe analizojnë parashikimet (nëse janë të bindur, duke përfshirë edhe ato negative);

3. Kur rëndësia e avantazheve të një propozimi rritet dhe madhësia e disavantazheve të tij zvogëlohet;

4. Kur të merret parasysh karakteristikat individuale lëndën, nivelin e tij arsimor dhe kulturor dhe të zgjedhë argumentet që janë më të afërta dhe më të kuptueshme për të;

5. Kur një personi nuk i thuhet drejtpërdrejt se e ka gabim, në këtë mënyrë mund të lëndohet vetëm krenaria e tij - dhe ai do të bëjë gjithçka për të mbrojtur veten, pozicionin e tij (është më mirë të thuash: "Ndoshta e kam gabim, por le të shohim ...”);

6. Kur, për të kapërcyer negativizmin e bashkëbiseduesit, ata krijojnë iluzionin se ideja e propozuar i përket atij (për ta bërë këtë, mjafton vetëm ta çoni në mendimin e duhur dhe t'i jepni mundësinë për të nxjerrë një përfundim) ; mos e anuloni argumentin e bashkëbiseduesit menjëherë dhe me lehtësi të dukshme, ai do ta perceptojë këtë si mungesë respekti për veten ose si nënvlerësim të problemeve të tij (ajo që e mundon atë për një kohë të gjatë, të tjerat lejohen brenda pak sekondash);

7. Kur në një mosmarrëveshje nuk kritikohet personaliteti i bashkëbiseduesit, por argumentet që ai jep, të cilat janë të diskutueshme ose të pasakta nga pikëpamja e personit që bindin (është e këshillueshme që të parathoni kritikën duke pranuar se personi që i bindur se ka të drejtë në diçka, kjo do të ndihmojë në shmangien e ofendimit të tij);

8. Kur ata debatojnë sa më qartë që të jetë e mundur, duke kontrolluar periodikisht nëse subjekti ju kupton saktë; argumentet nuk nxirren, pasi kjo zakonisht shoqërohet me dyshime të folësit; frazat që janë të shkurtra dhe të thjeshta në ndërtim nuk ndërtohen sipas normave gjuha letrare, por sipas ligjeve të folurit gojor; përdorni pauza midis argumenteve, pasi rrjedha e argumenteve në modalitetin monolog errëson vëmendjen dhe interesin e bashkëbiseduesit;

9. Kur subjekti përfshihet në diskutim dhe vendimmarrje, pasi njerëzit përvetësojnë më mirë pikëpamjet në të cilat marrin pjesë;

10. Kur ata kundërshtojnë këndvështrimin e tyre me qetësi, me takt, pa mentorim.

Kjo përfundon rishikimin e psikologjisë së bindjes njerëzore, shpresoj se postimi ishte i dobishëm.
I uroj të gjithëve fat!

Disa njerëz ende besojnë se aftësia për të bindur është një dhuratë e natyrshme dhe nëse e keni këtë dhunti, suksesi në shoqëri është i garantuar. Po, me të vërtetë, ka njerëz që natyrshëm e kanë këtë aftësi, por nëse nuk jeni një prej tyre, mos u mërzitni!

Ju mund të mësoni të jeni bindës për këtë janë shkruar shumë libra. Gjithçka që kërkohet është njohuri dhe aftësi për të vënë në praktikë teknika dhe teknika të veçanta, si dhe pak vetëbesim.

Teknikat për të cilat do të mësoni sot mund të përdoren jo vetëm për të bindur klientët, por edhe për të komunikuar me çdo person. Kur ndërveprojnë me klientët, ata do të ndihmojnë në ndërtimin e procesit të negociatave në mënyrë më kompetente dhe bindëse.

1. Merrni pëlqimin në parim.

Teknika është si më poshtë: që në fillim të bisedës, ju përpiqeni të merrni një përgjigje pozitive nga bashkëbiseduesi në maksimum. pyetja kryesore. Nëse në parim keni marrëveshjen e klientit, është shumë më e lehtë të përpunoni detaje të ndryshme.

Shembull:

"Ivan Ivanovich, unë do t'ju dërgoj faturën me postë. Dhe le të zgjidhim disa pyetje të tjera: a ka nevojë për pajisje shtesë? A do t'ju duhet të dorëzoni produktet në magazinë?

2. "Thjesht mos shiko larg."

Nuk është sekret që kur flisni me një klient, duhet të vendosni kontakti me sy. Sidoqoftë, jo të gjithë e dinë se duke parë me vëmendje në sytë e bashkëbiseduesit tuaj, mund të merrni prej tij më shumë informacion pa pyetur sërish. Kjo mund të përdoret nëse mendoni se përgjigja e tij nuk është e plotë.

3. Më lejoni të flas

Një shitës kompetent nuk është ai që flet shumë, por ai që di të dëgjojë. Lëreni klientin të flasë dhe, nëse është e nevojshme, bëni pyetje kryesore. Mos harroni se pyetjet duhet të jenë të hapura. Për të ndërtuar saktë një pyetje të hapur, filloni me një nga përemrat pyetës: çfarë, ku, si, cila, si, pse, pse, kur etj.

Shembuj të pyetjeve të hapura:

“Çfarë mendoni për...”; “Si ndihesh për...”; "Cilat karakteristika të produktit janë të rëndësishme për ju?"

4. Besimi pa marrë parasysh çfarë

Edhe nëse nuk jeni plotësisht të sigurt për atë që po thoni, përpiquni të mos lejoni që intonacioni juaj ta tregojë atë. Në fund të fundit, sipas fjalëve të shkrimtares franceze Delphine Girardin, "Vetëm intonacioni të bind".

5. Citoni autoritetet

Në një bisedë me një klient, përmendni rastësisht një nga tuajin klientë të mëdhenj, për të cilën jeni krenarë. Mund të thoni se ju vetë (ose kolegët tuaj) përdorni produktin që ofroni dhe jeni shumë të kënaqur me të.

Shembull:

“Dy kolegë të mi shkuan me pushime me këtë paketë dhe ishin shumë të kënaqur. Aktiv vitin e ardhshëm po mblidhen sërish”.

6. Argumentet emocionale

Kur flisni për përfitimet e produktit tuaj, filloni me argumentet që shkaktojnë emocione pozitive dhe ndjenjat. Kjo teknikë është veçanërisht efektive nëse klienti juaj është një grua.

Shembull:

"Kur uji në këtë kazan vlon, nxehtësia bën që plastika të ndryshojë ngjyrën nga blu në rozë."

7. Në fshehtësi për gjithë botën

Përdorni frazat "sinqerisht ...", "Unë do t'ju tregoj një sekret" në bisedën tuaj. Kështu, ju e merrni disi personin si aleat, i tregoni atij besimin tuaj dhe ai më shumë gjasa do te besoj.

Shembull:

“Të jem i sinqertë, promovimi për këtë produkt tashmë ka përfunduar dhe ne e kemi zgjatur atë posaçërisht për ju.”

8. I fortë, më i fortë, më i fortë

Në mënyrë tipike, informacioni i fundit mbahet mend më së miri. Prandaj, kur flisni me një klient, ia vlen të lini argumentet më të forta për të fundit, në vend që të filloni me to (siç bëhet zakonisht).

Shembull:

“Punonjësi ynë do t'ju këshillojë për të gjitha çështjet në lidhje me përdorimin e këtij programi. Instalimi është falas. Dhe më e rëndësishmja, ju merrni një zbritje prej 30% në të gjitha shërbimet e kompanisë sonë.”

Detyrë shtëpie

Zgjidhni një nga teknikat që ju pëlqen më shumë nga lista e ofruar dhe përpiquni ta zbatoni në të ardhmen e afërt në praktikën e ndërveprimit me klientët tuaj.

08.06.2018 13:00

Jemi mësuar të vërtetojmë se kemi të drejtë me ndihmën e argumenteve. Nëse një nuk funksionon, ne sjellim një tjetër, pastaj një të tretë ... Pse rezultati shpesh është zero? Mësuesi shpjegon aftësitë oratorike Aleksandër Kukushkin.

Aleksandër Kukushkin

Për të parë kotësinë e argumentimit në të gjithë lavdinë e tij të shëmtuar, mjafton të përpiqesh një herë t'i shpjegosh një mbështetësi kundër vaksinës se ai e ka gabim, ose të përpiqesh të bindësh një fans të Apple për epërsinë e Samsung. Do të bëhet e qartë se argumentet nuk nevojiten aq shumë për të ndikuar kundërshtarin, por për sigurinë tonë - "pozicioni im është logjik, unë kam deri në gjashtë argumente, secili më i fortë se tjetri".

Si duket një person i bindur?

Një person i bindur ka jo vetëm dhe jo aq shumë argumente në kokën e tij. Aty janë edhe ata, por nuk varen në ajër, por bazohen në botëkuptimin. Ato që nuk mbështeten thjesht zhduken. Nëse i jepni kundërshtarit tuaj një argument bindës që nuk gjen mbështetje në sistemin e tij të besimit, atëherë nuk do të ketë fare rezultat. Botëkuptimi është parësor, argumentet janë dytësore.

Prandaj, nëse duam të bindim dikë për diçka, nuk mjaftojnë vetëm argumentet - ato duhet të vendosen me kujdes mbi një themel të fortë ideologjik. Ne e kuptojmë këtë kur ndeshemi me një person që nuk është qartësisht i rrethit apo kodit tonë kulturor. Kur profesori i katedrës fizikës teorike Universiteti i Moskës komunikon me gjuetarin e Tambovit, ai e kupton se ata e shikojnë strukturën e universit pak më ndryshe. Në të njëjtën mënyrë, një bankier vendas, kur komunikon me një koleg kinez, merr me mend se ai është në një masë më të madhe Kinez se koleg. Edhe profesori edhe biznesmeni jo vetëm që do të përzgjedhin argumentet, por edhe do të monitorojnë nëse argumentet e tyre nuk bien në boshllëkun e shkaktuar nga ndryshimi i botëkuptimeve.

Por në përgjithësi, edhe vëllezërit binjakë dhjetëvjeçarë kanë dallime në botëkuptimin e tyre. Të gjithë i kanë ato - do të ishte e çuditshme të mendohej se njerëzit i sinkronizojnë ato përvojë jetësore me tonat.

Përdorimi i gabuar i argumenteve

Kur përgatitni një argument, është e domosdoshme të kuptoni se në çfarë botëkuptimi mbështetet. Dhe përpara se të shprehni argumentet tuaja, do të ishte mirë të kontrolloni se sa kryqëzohen pikëpamjet e bashkëbiseduesit tuaj me ato që qëndrojnë në themel të provave tuaja.

Për shembull, vendosëm t'ia shesim jahtin tonë një fqinji. Ne kemi argumente konkrete të përforcuara: një ekuilibër i shkëlqyer midis çmimit dhe cilësisë dhe njohja jonë e gjatë si garanci e integritetit të transaksionit në të gjitha aspektet e tij. Problemi është se fqinji as që mendoi të blinte një jaht. Po, argumentet tona mbeten të forta, por ato janë të përshtatshme për një person që tashmë dëshiron një jaht. Por fqinji ynë nuk është i tillë, megjithëse niveli intelektual dhe kupton fuqinë e argumentimit.

Çfarë duhet bërë në këtë situatë? Bindni fqinjin tuaj se ai ka nevojë për një jaht? Është tepër vonë, sepse tani ai e kupton se ku po shkojmë - ndërsa përshkruajmë kënaqësitë e zotërimit të anijes sonë, ne thjesht duam t'i shesim atij lodrën tonë të mërzitshme.

Përdorimi i duhur argumentet

Mënyra e kundërt do të jetë efektive. Së pari zbulojmë nëse fqinji ka nevojë për një jaht, dhe nëse po - argumente përpara. Por nëse e kuptojmë se ai nuk është shumë i interesuar për të, atëherë së pari duhet të krijojmë tek ai një dëshirë për të bërë një blerje dhe vetëm pas kësaj ta bindim që të bëjë një marrëveshje me ne.

Por le të dëshirojë fqinji ende të blejë një jaht. Ai po mendon t'ia japë vajzës së tij, e cila jeton në Francë dhe po martohet. Jahti ynë është i përshtatshëm për dhuratë në të gjitha aspektet, dhe ne vijmë me argumentet tona për çmimin dhe cilësinë dhe njohjen e kahershme. Situata ideale? Por blerja nuk do të bëhet. Për shkak se fqinji ishte krijuar mizorisht nga shoku i tij i fëmijërisë pesë ditë më parë, dhe kur flasim për marrëdhënien tonë të gjatë, e cila do të shërbejë si garanci ndershmërie, bashkëbiseduesi do të buzëqeshë - dhe gjithçka do të përfundojë me kaq. Menduam se kishim debatuar, por në fakt aktivizuam një pjesë të botëkuptimit të kundërshtarit tonë që ishte e pasuksesshme për ne.

Propaganda si shembull për negociata

Botëkuptimi i copëton argumentet. Një provë e shkëlqyer për këtë është propaganda që nuk përdor argumentim, nuk përpiqet të debatojë me askënd, nuk tregon si të jetosh dhe çfarë të bësh. Ai shpjegon vetëm strukturën e botës dhe vetë njerëzit veprojnë në rrethanat e propozuara. Ata veprojnë lirisht dhe logjikisht, por pikërisht ashtu siç dëshiron propaganduesi. Si rezultat, një person i zhytur në propagandë nuk mund të bindet me asnjë argument, ai duhet të ndryshojë botëkuptimin e tij për një kohë të gjatë.

Situata është e ngjashme me negociatat. Nëse ato janë serioze dhe afatgjata, është gjithmonë një shkëmbim botëkuptimesh me përpjekje për të imponuar vizionin e vet për situatën në anën tjetër. Prandaj, një polemist i zgjuar nuk do të bëhet kurrë një negociator i mirë - ai menjëherë përdor argumente për të provuar imja drejtësia. Negociatori dëshiron të ndryshojë e dikujt tjetër këndvështrim, për të cilin e lë argumentin për më vonë.

Arsyeja do t'i nënshtrohet gjithmonë paragjykimeve