N’importe quel rang. L’époque où les autorités n’étaient tenues que d’utiliser des méthodes de commandement administratif est depuis longtemps tombée dans l’oubli. Le fait qu'une entreprise soit désormais généralement gérée par un groupe de partenaires dédiés égalité des droits, ainsi que le développement des communications électroniques et la liberté de choix des spécialistes pour travailler, ont conduit à la destruction de la hiérarchie traditionnelle des structures de gestion. Outre la question de savoir ce qu'un salarié doit faire, on en entend de plus en plus une autre : pourquoi exactement se voit-on lui confier telle ou telle tâche ? La capacité de répondre à cette question est l’application de la persuasion dans la pratique.
La croyance est processus complexe, qui, malgré l'investissement important en temps, est plus efficace que l'approche traditionnelle utilisée dans le style de leadership administratif-commandant. Comment apprendre à convaincre les gens pour qu'ils prennent votre parti, même s'ils étaient auparavant en désaccord avec vous ? La clé de l’efficacité de la persuasion est une préparation minutieuse, au cours de laquelle vous devez trouver des arguments convaincants et des preuves que vous avez raison.
Essayons de déterminer ensemble sur quoi reposent les méthodes de persuasion modernes et efficaces.
1. Ne vous lancez pas dans des disputes.
Si vous voulez persuader une personne de votre point de vue, discuter avec elle est la dernière chose à faire. N’oubliez jamais que plus vous commencez à vous disputer activement, plus vous serez contre. Par conséquent, pour y parvenir, apprenez à éviter les conflits.
2. Respectez l’opinion de votre interlocuteur.
N'essayez pas de faire remarquer à votre interlocuteur qu'il a tort. Cela le fera se sentir humilié et il deviendra presque impossible de le gagner à vos côtés.
3. N'hésitez pas à admettre vos erreurs.
Vous devez être prêt à pouvoir l’admettre si vous découvrez une erreur dans vos paroles ou vos actions. Cela vous aidera à gagner la confiance et à convaincre les autres.
4. Soyez amical.
La convivialité est la clé même qui vous aidera à ouvrir la porte de votre esprit et de votre cœur, car il est beaucoup plus facile de faire des affaires avec quelqu'un avec qui vous entretenez des relations amicales plutôt qu'hostiles.
5. Provoquez votre interlocuteur pour qu'il donne une réponse positive.
En posant à votre interlocuteur des questions auxquelles il sera contraint de donner des réponses positives, vous pouvez l'amener au fait qu'il répondra également positivement à ce dont vous avez besoin.
6. Écoutez toujours l’autre personne jusqu’à la fin.
Si vous ne permettez pas à votre interlocuteur d'exprimer pleinement ses pensées, vous ne pouvez que le mettre en colère contre vous, et cela n'aidera pas à résoudre votre problème.
7. Convaincre l'interlocuteur que la proposition vient de lui.
Si vous parvenez à faire croire que votre idée est celle de votre interlocuteur, il l'acceptera plus facilement et l'acceptera plus rapidement. En fait, une personne ne peut pas rejeter ses propres idées !
8. Examinez le problème sous différents angles.
Lorsque vous essayez de convaincre quelqu'un de quelque chose, essayez d'évaluer le problème de son point de vue. Cela vous aidera à comprendre ce qui ne convient pas à votre adversaire et ce avec quoi il n’est pas d’accord.
9. Appel à la noblesse.
Une autre façon de comment apprendre à convaincre les gens c'est les réveiller meilleures qualités. Si une personne qui vous est subordonnée se rend compte que vous lui faites confiance, elle ne voudra tout simplement pas vous tromper.
10. Démontrez clairement votre idée.
Pour que votre idée atteigne les gens plus rapidement, vous devez susciter autant d'intérêt que possible. Vous pouvez même recourir à la dramatisation pour ce faire.
la capacité du persuadeur à transmettre ses convictions au persuadé afin qu'il les accepte comme les siennes ; la capacité d’influencer les autres. Cela limite et dans certains cas et remplace le recours à l'autorité de direction. Est moyens importants influence d'une personne sur les autres. Il est universel dans ses domaines d'application. L'harmonie et le bien-être de la famille, l'éducation des enfants, la disposition et l'attitude des amis, des parents et des autres personnes reposent sur cela ; cela crée des partisans et des adeptes. Il est tout aussi important d'utiliser cet outil dans activité professionnelle, non seulement des managers, mais aussi des spécialistes, afin de les convaincre du bien-fondé de leur proposition et de la nécessité d'accepter la décision proposée. Cela est particulièrement important pour les managers de niveau inférieur qui sont limités par la quantité et la variété des pouvoirs. La persuasion est le processus consistant à influencer l’auditeur afin d’accepter l’essence et le contenu des valeurs et des positions de l’orateur. Dans le même temps, les valeurs et les positions mêmes du persuasif reflètent l'activité évaluative consistant à établir le degré d'exactitude (incorrection) de ses propres actions et de celles des autres, des positions exprimées, des actions, de la moralité (immoralité) du comportement (« Je je suis convaincu que cela ne peut pas être fait »). Comprendre les actions, les comportements et les déclarations d'une personne par d'autres ne signifie pas leur acceptation, leur « appropriation » psychologique. Ceci est souvent exprimé dans les discussions expression standard: « Je respecte (comprends) votre point de vue, mais… » C’est précisément la difficulté d’influencer, la difficulté de maîtriser l’art de persuader. Les chercheurs en gestion M. H. Meskon, M. Albert et F. Khedouri considèrent ce problème de manière trop simpliste, du point de vue des besoins de celui qui est persuadé, mais qui n'en a pas encore conscience. Le leader en est conscient. Il « vend » en quelque sorte à l'interprète ce qui doit être fait, au « prix » des besoins qui s'ouvrent à lui. Leurs recommandations se résument à ce qui suit : 1. Essayez de déterminer avec précision les besoins de l'auditeur et faites appel à ces besoins. 2. Commencez la conversation avec une pensée qui plaira certainement à l'auditeur. 3. Essayez de créer une image qui évoque grande confiance et un sentiment de fiabilité. 4. Demandez un peu plus que ce dont vous avez réellement besoin ou ce que vous voulez. La persuasion nécessite parfois des concessions, et si vous demandez plus dès le départ, vous obtiendrez probablement exactement ce dont vous avez réellement besoin (cette méthode peut aussi jouer contre vous si vous en demandez trop). 5. Parlez conformément aux intérêts des auditeurs et non aux vôtres. Répéter fréquemment le mot « vous » aidera l’auditeur à comprendre comment ce que vous, le persuaseur, voulez qu’il fasse se rapporte à ses besoins. 6. Si plusieurs points de vue sont exprimés, essayez de parler en dernier, c'est là que vos arguments auront plus grande chance influencer le public. À notre avis, ce problème a été examiné plus en détail par le professeur A. Kovalev, psychologue de Saint-Pétersbourg. Selon lui, le processus de persuasion est un processus explicite ou discussion cachée deux personnes ou plus, dont le but est de parvenir à l'unité de compréhension et d'expérience. L'un avance des positions et les prouve, apportant de plus en plus d'arguments nouveaux, l'autre pose des questions, exprime des doutes ou une opinion contraire, confirme, est d'accord. À relations de confiance La discussion entre les participants se déroule ouvertement. Si la relation est formelle ou si les participants ne sont pas si proches, alors la personne persuadée peut mener la discussion mentalement et ne pas y entrer ouvertement. Dans ce cas, le persuasif doit deviner son état et ses pensées à partir de symboles non verbaux, souvent subtils, du comportement de la personne persuadée afin d'atteindre l'objectif. Pour persuasion efficace, selon A. Kovalev, les exigences suivantes doivent être respectées : 1. Il faut être objectif. Celui qui persuade l’autre doit croire à la vérité de ce dont il veut convaincre l’autre. Par signes extérieurs(expressions faciales, gestes, intonation) peuvent être captées vraie attitude non seulement les uns aux autres, mais aussi au sujet de la conversation, et pour déterminer la vérité ou la formalité des convictions des locuteurs. 2. Il est nécessaire de divulguer pleinement le problème, d'en considérer tous les aspects et d'éliminer ainsi les éventuelles objections et doutes (qui peuvent surgir à la fois pendant et après la conversation - auteur). 3. Le contenu et la forme de la persuasion doivent correspondre au niveau de développement personnel et être accessibles à la compréhension. 4. Le persuasif doit prendre en compte caractéristiques individuelles convaincu, tout d'abord, de sa position sur ce problème, ses valeurs et ses opinions (ainsi que le niveau de fierté, la prédisposition à l'influence persuasive - auteur). 5. La condamnation doit être cohérente, logique et aussi concluante que possible. 6. Doit être utilisé comme dispositions générales- principes, règles et faits précis, exemples. Il est plus facile de convaincre avec des faits, surtout ceux qui manquent d'une vision large et d'un développement développé. pensée abstraite. 7. Il est nécessaire d'analyser les faits connus des interlocuteurs. Cela contribuera à éliminer d'éventuels doutes tant sur la réalité des faits eux-mêmes que sur la véracité des propositions et des conclusions avancées. 8. L’influence persuasive doit être émotionnelle, intéressée et susciter diverses expériences. (« Celui qui ne se « brûle » pas lui-même ne peut pas « enflammer » un autre. » Un discours sec, comme le souligne V. Myasishchev, n'éduquera ni ne guérira personne. « L'impact qui touche, excite et inspire représente le plus difficile système dynamique mots, images et émotions. ») 9. La persuasion doit s’exercer dans un environnement favorable. DANS cas particuliers Il est souhaitable d'avoir d'autres personnes présentes qui peuvent renforcer les paroles du persuasif par leur attitude positive à leur égard. 10. Il est très important de trouver chez une personne les points d'hésitation interne ou les points dans lesquels se joue le plus souvent la lutte des motivations et où le doute a lieu. Cela permettra à une influence concentrée, d'une part, de saper la position négative instable, puis de la ralentir complètement, et, d'autre part, de renforcer et de développer les tendances ou inclinations positives qui sont entrées dans une relation spécifique avec le négatif - perception ou comportement. 11. Dans toutes les conditions, la croyance doit être correcte. Cela ne doit pas être remplacé par des moralisations ou des réprimandes, qui ne font que susciter du ressentiment. Jurer peut intimider, mais pas convaincre. 12. L'efficacité de l'influence est largement déterminée par l'autorité de celui qui persuade. L’exemple personnel est un facteur puissant d’une telle influence. La capacité de persuasion, soutenue par l’autorité, contribue à son tour à son développement ultérieur. C'est la base du pouvoir d'expertise des managers et des spécialistes, contribue à la formation de leur leadership et à leur réussite professionnelle et fédère des personnes partageant les mêmes idées. L'avantage d'une telle influence est également qu'elle couvre un large éventail d'attitudes et de types de comportement. L'influence par persuasion élargit l'éventail des moyens d'influence des dirigeants, ne nécessite pas l'utilisation de ressources de pouvoir et d'incitations, et renforce leur charisme et leur autorité. La conviction crée motivation intrinsèque l'employé, qui ne nécessite pas de contrôle et d'influence supplémentaires de la part de la direction, augmente son attitude responsable envers le travail et la productivité. Les inconvénients de la méthode de persuasion incluent le fait qu'une personne n'a pas confiance dans les résultats de l'influence, ce qui peut être confirmé plus tard, dans manifestation réelle pensées et actions de la personne persuadée. Puisque la condamnation concerne des dispositions et des faits précis, et même différentes personnes, cela demande une utilisation fréquente, beaucoup de temps et de force mentale.
Convaincre signifie prouver ou réfuter n’importe quelle position en utilisant des arguments logiques !!
Si votre capacité à persuader les gens laisse beaucoup à désirer, ou si vous ne parvenez tout simplement pas à convaincre une personne et que chaque réunion que vous avez « est comme la collision de deux boules de billard qui claquent brusquement et se dispersent dans l’autre ». différents côtés sans changer de forme ni de couleur, et sans se marquer les uns les autres », alors nos conseils sont faits pour vous.
Afin de convaincre une personne que vous avez raison, de la convaincre d'arrêter de boire, de fumer ou d'acheter quelque chose, etc., vous devez comprendre que l'efficacité de la persuasion dépend en grande partie de l'argumentation appropriée choisie.
Facteurs qui contribuent à augmenter l’efficacité des arguments lors de la persuasion :
1. La fiabilité de la source d'information, c'est-à-dire celle qui convainc.
2. L'importance du problème lui-même, c'est-à-dire le caractère persuasif de ce qui est dit.
3. Le caractère du groupe ou de la personne persuadé ou persuadé.
Lorsque vous essayez de convaincre une personne de quelque chose et que vous utilisez diverses manières argumentation, une personne peut vous traiter avec confiance, doute ou méfiance.
L'importance de la personnalité d'une personne qui persuade
Le caractère persuasif des arguments et leur crédibilité dépendent largement de l’image et du statut de celui qui persuade. C’est une chose quand une personne fait autorité et est respectée, c’en est une autre quand elle n’est pas prise au sérieux. Ceci est prouvé par une expérience menée par des scientifiques.
Plusieurs groupes d'étudiants ont été invités à écouter un enregistrement audio d'une conférence sur la façon dont les jeunes criminels devraient être traités plus humainement.
Tous les groupes ont écouté la même conférence, mais les informations sur le conférencier de chaque groupe étaient différentes. On a dit au premier groupe que l'orateur était un juge hautement qualifié et une grande autorité en matière de délinquance juvénile. Le deuxième groupe s'est vu présenter une version neutre : il est un employé de la radio. Le troisième groupe a été informé que l'orateur était un criminel qui à l'heure actuelle reste libre sous condition.
Il est clair que ce groupe a eu l'impression que le conférencier (qui est également un criminel) a un intérêt personnel à ce que les jeunes criminels soient traités avec humanité. Les étudiants devaient répondre comment ils avaient évalué le cours lui-même et quels étaient leurs points de vue sur d'autres sujets. traitement humain aux jeunes délinquants.
Les résultats ont été les suivants : un groupe d'étudiants qui pensaient que la conférence avait été donnée par un juge expérimenté et une autorité en matière de délinquance juvénile ont évalué positivement la conférence elle-même et ses conclusions. Dans le même temps, les étudiants qui pensaient qu'il s'agissait d'un criminel souhaitant que son crime soit traité aussi humainement que possible ont évalué négativement la conférence.
Les étudiants, à qui l'orateur a été présenté comme un employé de la radio, ont adopté une position neutre. La conférence a amené tous les étudiants à réfléchir à la punition des jeunes criminels avec différents points vision. Cependant, cela a eu le plus grand impact sur les étudiants qui ont évalué positivement le professeur, et le moins sur ceux qui l'ont considéré comme un délinquant.
L'expérience réalisée prouve que grande valeur a la personnalité de celui qui convainc et appelle à quoi. En fait, cette connaissance est utilisée par ceux qui demandent personne respectée"mets un bon mot."
En général, la plupart des gens pensent que dans notre société, les hommes ont un statut plus élevé que les femmes. A part ça conditions égales Une personne de grande corpulence inspire souvent plus de confiance que les autres.
Quel genre de discours faut-il tenir pour convaincre une personne ? Convainquant bien sûr !!
Pour rendre votre discours plus convaincant, vous devez suivre certaines règles de persuasion.
- Ne prouvez pas l'évidence, ne dites pas que c'est trivial ou des truismes. Une personne veut toujours entendre quelque chose de nouveau, qui lui est inconnu. Sinon, il perd tout intérêt à la fois pour le discours et pour l'orateur lui-même.
- N'ayez pas peur d'être d'accord avec une personne si vous voulez la convaincre de quelque chose. Cette règle de persuasion vous aidera à retourner ses propres jugements contre lui ou à prouver leur inutilité pour lui.
- N'essayez pas d'expliquer quelque chose que vous ne comprenez pas complètement. Ce erreur typique ceux qui veulent convaincre une personne.
- Pour convaincre une personne, ne permettez jamais de contradictions dans vos arguments.
- Si vous parvenez à trouver une preuve frappante ou une objection forte, laissez-la au dessert.
- N'utilisez pas d'arguments médiocres ou peu fiables dans votre argumentation. Pour convaincre une personne, essayez des arguments solides présenter séparément, en développant chacun séparément en détail ; et rassembler les arguments faibles en un seul argument fort.
- Dans votre stratégie de persuasion, essayez d’étayer un élément de preuve par un autre.
- Et enfin, encore une règle pour convaincre une personne que vous avez raison. N'essayez pas de prouver plus lorsque vous pouvez vous contenter de moins. Ne vous compliquez pas la tâche. Cela nécessite des efforts et du temps supplémentaires et, surtout, augmente le risque d'échec.
- Si vous souhaitez changer ou convaincre une personne, ne commencez pas par les points qui vous divisent, mais par les points sur lesquels vous êtes d'accord avec elle.
- Être bon auditeur et faire preuve d'empathie. Vous ne pouvez pas convaincre une personne de quoi que ce soit sans comprendre le fil de sa pensée. De plus, un auditeur attentif vous séduit.
- Pour convaincre une personne, montrez que ce que vous proposez satisfait l'un de ses besoins : physiologiques (besoin de nourriture, d'eau, de sommeil, etc.) ; besoin de sécurité, de confiance dans l'avenir ; le besoin d'appartenance à une communauté (famille, groupe d'amis, équipe de travail, etc.) ; le besoin d’estime et le besoin de réalisation de soi.
Une personne, à un degré ou à un autre, a besoin de satisfaire tous ses besoins. L’argument le plus fort est la capacité à satisfaire n’importe quel besoin humain.
Et aussi, très règle importante les croyances sont appropriées le silence
L’un des orateurs les plus célèbres de l’Antiquité, Cicéron, disait : « Le silence n’est pas seulement un art, mais aussi l’éloquence. »
Le silence peut être une réponse non moins éloquente que les mots. Un court silence ou une pause aide à attirer l’attention d’une personne sur vos paroles et arguments ultérieurs.
La capacité de persuader peut être utilisée dans de nombreux situations de vie, mais il peut et doit être développé. Mais, avant de commencer la formation, il convient de rappeler que le fondement de la compréhension mutuelle avec votre interlocuteur est votre sourire, l'envie d'entretenir haut niveau, tant pour vous-même que pour votre collègue, et en même temps, n'oubliez pas d'être poli et amical.
Capacité à convaincre les gens
Utilisez les techniques suivantes, qui vous apprendront sans aucun doute la capacité à convaincre votre interlocuteur :
- Essayez de faire en sorte que votre désir, dans lequel vous essayez de convaincre l'auditeur, se transforme en le sien, car chacun est motivé par ce dernier. Voulez-vous obtenir quelque chose ? Convainquez que ce n'est pas pour vous, mais pour lui. Rappelez-vous les enseignements du grand Carnegie : « Avant d’attraper un poisson, découvrez quelles spécialités il préfère. »
- N'essayez jamais d'avoir des discussions. Il est impossible de les gagner.
- Débarrassez-vous des critiques. Vous souhaitez que votre interlocuteur vienne à vos côtés ? Alors faites-en votre allié.
- Efforcez-vous de n'éveiller chez ceux que vous convainquez que les qualités les plus nobles de l'âme.
- Ne laissez pas les choses en arriver au point où votre partenaire dit non. Après tout, il est peu probable que quelqu'un qui a refusé une fois change d'avis, car celui qui révise souvent ses convictions perd le respect de la société.
- Capacité à convaincre communication d'entreprise est important, tout comme l'influence sur l'interlocuteur dans la vie quotidienne. Par conséquent, vous devez vous rappeler que lorsque vous persuadez quelqu'un de votre opinion, parlez moins de vous-même et soyez la plupart du temps à l'écoute.
- Essayez de créer l'impression que votre pensée appartient à l'interlocuteur. Pour ce faire, il suffit de demander conseil ou de l’aide à quelqu’un que vous devez convaincre. Laissez tomber le ton du mentorat. particule faible chacun a pour but de distribuer des conseils. Profitez-en.
- Exprimez la confiance en vous. Ne crois pas en propre force? Il est alors possible que votre entourage n’y croie pas.
Convaincre quelqu’un que vous avez raison n’est pas si difficile. Mais pour commencer, c’est une bonne idée de créer des conditions dans lesquelles les gens nous écouteront. Surtout si l'objet de la croyance n'est pas une personne très proche de nous. Il existe un outil universel grâce auquel vous pouvez être assuré de trouver des intérêts communs avec n'importe quel interlocuteur. On l’appelle la « pyramide des niveaux logiques ». Je l'ai inventé Robert Dilts- l'un des fondateurs de la programmation neurolinguistique. Les six niveaux de la pyramide, du plus bas au plus haut, reflètent une partie expérience personnelle. Le plus bas est l'environnement : tous les phénomènes, personnes et circonstances que nous rencontrons dans la vie quotidienne. Vient ensuite le comportement : tout ce qui concerne nos actions. Les capacités sont les ressources et les talents que les gens utilisent pour atteindre leurs objectifs. Les croyances et les valeurs sont d'un niveau supérieur, la motivation profonde des actions. L’identité est la question philosophique de « qui suis-je » ? Et enfin, la mission consiste à comprendre comment nos actions affectent les autres. « Vous pouvez inspirer la confiance à votre adversaire en montrant : nous partageons ses points de vue, ses valeurs, approuvons ses actions et sommes intéressés par son cercle social », explique Lyudmila Gorodnicheva, coach et formatrice en affaires. — Les niveaux logiques permettent tout cela. Par exemple, lorsque votre adversaire parle de certaines de ses réalisations, vous devez vous tourner vers le niveau « comportement » et le soutenir : « Oui, j'ai fait la même chose, cette stratégie est proche de moi. Mais il est préférable de gagner la confiance au niveau de la croyance et de l’identité : « Je partage votre point de vue, je comprends pourquoi cela est précieux pour vous. » Nous ne pouvons qu'écouter attentivement notre adversaire et choisir ce qui est proche de nous. C’est une bonne idée de rappeler et de raconter une situation issue d’une expérience personnelle qui illustre notre opinion. "La pyramide Dilts en tant qu'outil permet de trouver quelque chose en commun avec des interlocuteurs complètement différents", ajoute Lyudmila Gorodnicheva. "Et cela signifie que nos réactions seront tout à fait sincères, ce qui nous permettra de créer rapidement une relation de confiance et de séduire la personne."
Nous présentons les arguments
Il ne faut pas espérer qu'un simple, quoique sincère, aide à convaincre votre interlocuteur : « C'est tellement important pour moi, s'il vous plaît ! Pour convaincre quelqu’un de votre opinion, il faut des arguments : convaincants et de préférence préparés à l’avance. Les arguments les plus solides reposent toujours sur lois classiques La rhétorique d'Aristote. Les psychologues nous expliquent comment interpréter « ethos », « pathos » et « logos » de manière moderne. « Ethos est une référence à une certaine autorité », explique le psychothérapeute Michael Sorensen. "Les gens ont tendance à faire confiance aux gens qu'ils respectent." Et si nous ne sommes pas experts dans un dialogue particulier, nous pouvons toujours citer quelqu’un d’autre comme exemple. Par exemple, mentionnez le nom d’un célèbre réalisateur qui a réalisé l’un des films préférés de votre amie si celle-ci refuse de rejoindre la société lors de sa prochaine première. Ou faites remarquer à votre petit ami que ce pull lui va bien car il a été confectionné par son créateur préféré. "Le pathos est une composante émotionnelle, qui sera également un bon argument si elle touche aux sentiments de l'adversaire", poursuit la psychologue Lisa Brooks. Par exemple, grâce aux niveaux logiques de Dilts dans la conversation, nous avons découvert que l'adversaire aime les chiens et condamne ceux qui expulsent les animaux de la maison. Il n'est pas difficile de décrire la triste image d'un chiot mouillé sous la pluie afin de recevoir un généreux don pour un refuge pour chiens sans abri. "Enfin, la logique (le logos) est l'argument le plus fort et le plus juste", conclut Michael Sorensen. "C'est parce que nous présentons des faits spécifiques auxquels il est difficile de s'opposer." Il est clair qu’il ne faut pas dire des choses évidentes, comme le fait que la Terre est ronde. Il vaut la peine de rechercher à l'avance les dernières données et résultats dernières recherches. Par exemple, convaincre un seul ami d'ouvrir un profil sur un site de rencontres en disant : « Selon le Centre panrusse d'étude de l'opinion publique, 48 % des personnes interrogées appellent des rencontres en ligne. de manière efficace appareils de vie personnelle.
On parle vite
Notre capacité de persuasion dépend directement de la façon dont nous parlons. Plus vite, moins l'auditeur a de temps pour comprendre le sens et nous poser des questions de clarification. De plus, nous créons ainsi chez notre adversaire le sentiment que nous comprenons si bien le problème que nous discutons de ce sujet en toute liberté, sans même y réfléchir. Cette opinion est basée sur une expérience classique publiée dans le Journal of Presonality and Social Psychology dans les années 70 du siècle dernier. Les chercheurs ont parlé aux participants à l’expérience pour tenter de les convaincre que la caféine était nocive. Lorsqu'ils parlaient à un rythme de 195 mots par minute, les sujets écoutaient avec beaucoup d'intérêt et d'attention et notaient qu'ils trouvaient ce discours tout à fait convaincant. Et lorsque l'orateur a ralenti à 102 mots par minute, le discours enflammé sur les dangers du café s'est transformé en une conversation tranquille et ennuyeuse, a provoqué une résistance et émotions négatives de la part des auditeurs. D’où la phrase : « Maman, il est scientifiquement prouvé que les femmes qui accouchent après trente ans sont en meilleure santé et sont généralement plus matures pour élever un enfant. Je suis donc absolument sûr que je peux attendre encore dix ans pour me marier », cela vaut la peine de clamer à la vitesse d’un tir de mitrailleuse. Cela aidera à convaincre rapidement votre parent qu’il n’est pas nécessaire de lui rappeler chaque soir que vous êtes seul.
Nous faisons référence à la majorité
Dans le livre « La psychologie de la persuasion ». 50 façons éprouvées d'être persuasif décrit une expérience intéressante menée par le célèbre psychologue social Stanley Milgram : « Un assistant de recherche s'est arrêté sur un trottoir très fréquenté de New York et est resté à regarder le ciel pendant une minute. La plupart Les passants se contentaient de le contourner sans même y prêter attention. Lorsque les chercheurs ont augmenté le nombre de personnes regardant le ciel à cinq, les passants les ont rejoints. Leur nombre était quatre fois supérieur à celui du groupe d’origine. Les auteurs du livre soulignent : si vous demandez aux gens si la majorité peut influencer leur opinion, ils répondront certainement « non ». Cependant, l’expérience décrite prouve le contraire : le comportement des autres est une source puissante influence sociale. Par conséquent, se référer aux actions et aux expériences de la majorité est une méthode de persuasion véritablement efficace. Un exemple peut être cité dans le même livre : « Si vous, en tant que leader ou manager, essayez de convaincre les employés de passer à un nouveau système, vous devriez demander l'avis d'autres employés du même service qui ont déjà accepté.
Nous en demandons plus
Peut-être que cette technique de persuasion est utilisée de manière plus magistrale par les jeunes enfants. Ils disent : « Maman, s’il te plaît, allons au cinéma ! J'ai vraiment envie de regarder ce dessin animé ! Nous refusons (par diverses raisons). Et puis l'enfant continue : "Eh bien, puis-je au moins regarder le dessin animé sur la tablette alors ?" Et, malgré le fait qu’il soit temps pour lui de se coucher, nous le lui permettons. Est-ce une situation familière ? Ensuite, nous apprenons à utiliser cette technique nous-mêmes : lorsque nous avons besoin d'obtenir quelque chose de personne spécifique- nous en demandons un peu plus. « Après avoir dit non une seule fois, les gens se sentent assez gênés et même coupables », explique le psychothérapeute Michael Lee, auteur de How to Be an Expert Persuader. « Et c’est pour cela qu’il leur sera difficile de nous refuser une seconde fois. » De plus, après avoir écouté la deuxième phrase, l'interlocuteur a déjà la possibilité de comparer. Et, en règle générale, son choix avec plus probable tombera sur dernière option" Cette astuce fonctionne aussi bien car elle nous donne une chance de nous réhabiliter après un refus.
Toutes les méthodes de persuasion proposées sont assez efficaces. Cependant, en les utilisant, il ne faut pas oublier la soi-disant éthique de l'influence. "Ils devraient être utilisés comme des outils constructifs pour aider à établir des relations honnêtes avec les autres", prévient psychologue social Robert Childini. "Sinon, les gains à court terme sont presque invariablement suivis de pertes à long terme." Par exemple, vous n’avez pas besoin de convaincre quelqu’un d’acheter un produit avarié ou de manipuler vos proches. Berejnoe et relation respectueuse envers notre adversaire nous aidera à entretenir avec lui une relation chaleureuse et de confiance pendant longtemps.
Texte : Valeria Gutskaya
