Cualquier rango. Hace tiempo que quedaron en el olvido aquellos tiempos en los que a las autoridades sólo se les exigía utilizar métodos de mando administrativo. El hecho de que una empresa ahora esté dirigida normalmente por un grupo de socios dedicados derechos iguales, así como el desarrollo de las comunicaciones electrónicas y la libertad de elección de trabajo de los especialistas, llevaron a la destrucción de la jerarquía tradicional de las estructuras de gestión. Además de la pregunta de qué debe hacer un empleado, cada vez se puede escuchar otra: ¿por qué exactamente se le confía tal o cual tarea? La capacidad de responder a esta pregunta es la aplicación de la persuasión en la práctica.
La creencia es proceso complejo, que, a pesar de la gran inversión de tiempo, es más eficaz que el enfoque tradicional utilizado en el estilo de liderazgo de mando administrativo. Cómo aprender a convencer a la gente¿Para que se pongan de tu lado, incluso si antes no estaban de acuerdo contigo? La clave para la eficacia de la persuasión es una preparación cuidadosa, durante la cual hay que encontrar argumentos convincentes y pruebas de que se tiene razón.
Intentemos determinar conjuntamente en qué se basan los métodos de persuasión modernos y eficaces.
1. No entres en discusiones.
Si vas a persuadir a una persona de tu punto de vista, lo último es discutir con ella. Recuerde siempre que cuanto más activamente empiece a discutir, más se opondrán. Por lo tanto, para lograrlo, aprenda a evitar disputas.
2. Respeta la opinión de tu interlocutor.
No intentes decirle a tu interlocutor que está equivocado. Esto lo hará sentir humillado y será casi imposible ganárselo a tu lado.
3. No dudes en admitir errores.
Debes estar preparado para que si descubres algún error en tus palabras o acciones, puedas admitirlo. Esto le ayudará a ganarse la confianza y a conquistar a los demás.
4. Sea amigable.
La amistad es la clave que te ayudará a abrir la puerta a tu mente y a tu corazón, porque es mucho más fácil hacer negocios con alguien con quien tienes relaciones amistosas que hostiles.
5. Provoca a tu interlocutor para que dé una respuesta positiva.
Al hacerle preguntas a su interlocutor a las que se verá obligado a dar respuestas positivas, puede prepararlo para que él también responda positivamente a lo que usted necesita.
6. Escuchar siempre a la otra persona hasta el final.
Si no permite que su interlocutor exprese plenamente sus pensamientos, solo podrá lograr que se enoje con usted, y esto no ayudará a resolver su problema.
7. Convencer al interlocutor de que la propuesta proviene de él.
Si consigues que tu idea parezca propia de tu interlocutor, éste la aceptará más fácilmente y estará de acuerdo con ella más rápidamente. De hecho, ¡una persona no puede rechazar sus propias ideas!
8. Mira el problema desde diferentes ángulos.
Cuando intentes convencer a alguien de algo, intenta evaluar el asunto desde su punto de vista. Esto te ayudará a comprender qué no le conviene a tu oponente y con qué no está de acuerdo.
9. Apelación a la nobleza.
Otra manera de cómo aprender a convencer a la gente es despertarlos mejores calidades. Si una persona subordinada a usted se da cuenta de que usted confía en él, simplemente no querrá engañarlo.
10. Demuestra tu idea claramente.
Para que tu idea llegue a la gente más rápido, debes atraer el mayor interés posible hacia ella. Incluso puedes utilizar la dramatización para hacer esto.
la capacidad del persuasor de transmitir sus creencias al persuadido para que las acepte como propias; la capacidad de influir en otras personas. Limita y en algunos casos y reemplaza el uso de la autoridad gerencial. Es medios importantes influencia de una persona sobre otras. Es universal en sus áreas de aplicación. En esto se fundamenta la armonía y bienestar de la familia, la crianza de los hijos, la disposición y actitud de amigos, familiares y demás personas; construye partidarios y seguidores. Es igualmente importante utilizar esta herramienta en actividad profesional, no sólo directivos, sino también especialistas, con el fin de convencerles de la validez de su propuesta y de la necesidad de aceptar la decisión propuesta. Es especialmente importante para los gerentes de nivel inferior que están limitados por la cantidad y variedad de poder. La persuasión es el proceso de influir en el oyente para que acepte la esencia y el contenido de los valores y posiciones del hablante. Al mismo tiempo, los propios valores y posiciones del persuasor reflejan la actividad evaluativa de establecer el grado de corrección (incorrección) de las acciones propias y ajenas, posiciones expresadas, acciones, moralidad (inmoralidad) del comportamiento (“yo Estoy convencido de que esto no se puede hacer”). Comprender las acciones, comportamientos y declaraciones de una persona por parte de otras no significa su aceptación, su “apropiación” psicológica. Esto se expresa a menudo en discusiones. frase estándar: “Respeto (entiendo) tu punto de vista, pero...” Ésta es precisamente la dificultad de influir, la dificultad de dominar el arte de la persuasión. Los investigadores de gestión M. H. Meskon, M. Albert y F. Khedouri consideran este problema de manera demasiado simplista, desde el punto de vista de las necesidades de quien está siendo persuadido, pero que aún no es consciente de ellas. El líder es consciente de ellos. Él, por así decirlo, "vende" al intérprete lo que hay que hacer, por el "precio" de las necesidades que se le abren. Sus recomendaciones se reducen a lo siguiente: 1. Trate de determinar con precisión las necesidades del oyente y apele a esas necesidades. 2. Inicie la conversación con un pensamiento que definitivamente le gustará al oyente. 3. Intenta crear una imagen que evoque gran confianza y una sensación de confiabilidad. 4. Pide un poco más de lo que realmente necesitas o deseas. La persuasión a veces requiere concesiones, y si pides más desde el principio, probablemente obtendrás exactamente lo que realmente necesitas (este método también puede jugar en tu contra si pides demasiado). 5. Habla de acuerdo con los intereses de los oyentes y no con los tuyos propios. Repetir la palabra “tú” con frecuencia ayudará al oyente a comprender cómo lo que usted, el persuasor, quiere que haga se relaciona con sus necesidades. 6. Si se expresan varios puntos de vista, trata de hablar último, es cuando tus argumentos tienen mayor oportunidad influir en la audiencia. En nuestra opinión, este problema fue examinado más a fondo por el psicólogo profesor A. Kovalev de San Petersburgo. En su opinión, el proceso de persuasión es un proceso explícito o discusión oculta dos o más personas, cuyo objetivo es lograr la unidad de comprensión y experiencia. Uno plantea posiciones y las demuestra, aportando cada vez más argumentos nuevos, el otro hace preguntas, expresa dudas o una opinión contraria, confirma, está de acuerdo. En relaciones de confianza La discusión entre los participantes se lleva a cabo abiertamente. Si la relación es formal o los participantes no son tan cercanos, entonces la persona persuadida puede conducir la discusión mentalmente y no entrar abiertamente en ella. En este caso, el persuasor debe adivinar su estado y su línea de pensamientos a partir de símbolos no verbales, a menudo sutiles, del comportamiento de la persona que está siendo persuadida para lograr el objetivo. Para persuasión efectiva Según A. Kovalev, se deben observar los siguientes requisitos: 1. Es necesario ser objetivo. El persuasor debe creer en la verdad de aquello de lo que está convenciendo al otro. Por signos externos(expresiones faciales, gestos, entonación) pueden ser captados verdadera actitud no sólo entre sí, sino también con el tema de la conversación, y para determinar la verdad o formalidad de las convicciones de los hablantes. 2. Es necesario divulgar plenamente el tema, considerar todos sus aspectos y así eliminar posibles objeciones y dudas (que puedan surgir tanto durante la conversación como después de ella - autor). 3. El contenido y la forma de la creencia deben corresponder al nivel de desarrollo personal y ser accesibles a la comprensión. 4. El persuasor debe tener en cuenta características individuales convencido, en primer lugar, de su posición sobre este problema, sus valores y puntos de vista (así como el nivel de orgullo, predisposición a la influencia persuasiva - autor). 5. La condena debe ser coherente, lógica y lo más concluyente posible. 6. Debe usarse como disposiciones generales- principios, reglas y hechos específicos, ejemplos. Es más fácil convencer con hechos, especialmente a aquellos que carecen de una perspectiva amplia y desarrollada. pensamiento abstracto. 7. Es necesario analizar los hechos conocidos por los interlocutores. Esto ayudará a eliminar posibles dudas tanto sobre la realidad de los hechos mismos como sobre la veracidad de las proposiciones y conclusiones formuladas. 8. La influencia persuasiva debe ser emocional, interesada y despertar diversas experiencias. ("Quien no se "quema" a sí mismo no puede "encender" a otro". El discurso seco, como señala V. Myasishchev, no educará ni curará a nadie. "El impacto que toca, excita e inspira es el más difícil sistema dinámico palabras, imágenes y emociones”). 9. La persuasión debe llevarse a cabo en un entorno favorable. EN casos especiales Es deseable tener presentes otras personas que puedan reforzar las palabras del persuasor con su actitud positiva hacia él. 10. Es muy importante encontrar en una persona puntos de vacilación interna o aquellos puntos en los que ocurre con mayor frecuencia la lucha de motivos y surgen las dudas. Esto permitirá que la influencia concentrada, por un lado, socave la posición negativa inestable y luego la ralentice por completo, y, por otro lado, fortalezca y desarrolle aquellas tendencias o inclinaciones positivas que han entrado en una relación específica con el negativo: percepción o comportamiento. 11. En todas las condiciones, la creencia debe ser correcta. No debe sustituirse por moralizaciones o regaños, que sólo provocan resentimiento. Decir malas palabras puede intimidar, pero no convencer. 12. La eficacia de la influencia está determinada en gran medida por la autoridad del persuasor. El ejemplo personal es un factor poderoso en tal influencia. La capacidad de persuadir, apoyada por la autoridad, a su vez, contribuye a su mayor aumento. Es la base del poder experto de directivos y especialistas, contribuye a la formación de su liderazgo y al éxito profesional y une a personas de ideas afines. La ventaja de tal influencia es también que cubre una amplia gama de actitudes y tipos de comportamiento de las personas. La influencia mediante la persuasión amplía la gama de medios de influencia de los líderes, no requiere el uso de poder ni recursos de incentivos y fortalece su carisma y autoridad. La convicción crea motivación intrínseca empleado, que no requiere control e influencia de gestión adicionales, aumenta su actitud responsable hacia el trabajo y la productividad. Las desventajas del método de persuasión incluyen el hecho de que una persona no tiene confianza en los resultados de la influencia, lo que puede confirmarse más adelante, en manifestación real pensamientos y acciones de la persona a la que se persuade. Dado que la condena se refiere a disposiciones y hechos específicos, e incluso diferentes personas, requiere un uso frecuente, mucho tiempo y fortaleza mental.
¡¡Convencer significa probar o refutar cualquier posición usando argumentos lógicos!!
Si tu capacidad para persuadir a la gente deja mucho que desear, o simplemente no puedes convencer a una persona y cada reunión que tienes “es como la colisión de dos bolas de billar que se rompen bruscamente y se dispersan en lados diferentes sin cambiar su forma o color, y sin dejar marca entre sí”, entonces nuestro consejo es solo para ti.
Para convencer a una persona de que tiene razón, para convencer a una persona de que deje de beber, fumar o para convencer a una persona de que compre algo, etc., debe comprender que la eficacia de la persuasión depende en gran medida de la argumentación adecuada elegida.
Factores que contribuyen a aumentar la eficacia de los argumentos durante la persuasión:
1. La fiabilidad de la fuente de información, es decir, la que convence.
2. La importancia del problema en sí, es decir, la persuasión de lo que se dice.
3. El carácter del grupo o persona que se está persuadiendo o persuadiendo.
Cuando intentas convencer a una persona de algo y usarla. varias maneras argumentación, una persona puede tratarte con confianza, duda o desconfianza.
La importancia de la personalidad de una persona que persuade
La capacidad de persuasión de los argumentos y su credibilidad dependen en gran medida de la imagen y el estatus del persuasor. Una cosa es cuando una persona tiene autoridad y es respetada, y otra cuando no se la toma en serio. Esto lo demuestra un experimento realizado por científicos.
Se pidió a varios grupos de estudiantes que escucharan una grabación de audio de una conferencia sobre cómo se debería tratar más humanamente a los jóvenes delincuentes.
Todos los grupos escucharon la misma conferencia, pero la información sobre el conferenciante en cada grupo era diferente. Al primer grupo se le dijo que el orador era un juez altamente calificado y una gran autoridad en materia de delincuencia juvenil. Al segundo grupo se le presentó una versión neutral: es un trabajador de radio. Al tercer grupo se le dijo que el hablante era un criminal que en este momento permanece en libertad condicional.
Está claro que este grupo tenía la impresión de que el conferenciante (que también es un delincuente) tiene un interés personal en garantizar que los jóvenes delincuentes sean tratados humanamente. Los estudiantes tuvieron que responder cómo evaluaron la conferencia en sí y cuáles eran sus puntos de vista sobre más trato humano a los jóvenes infractores.
Los resultados fueron los siguientes: un grupo de estudiantes que creían que la conferencia fue impartida por un juez y una autoridad con experiencia en delitos juveniles evaluaron positivamente la conferencia en sí y sus conclusiones. Al mismo tiempo, los estudiantes que creían que se trataba de un criminal que quería que su crimen fuera tratado lo más humanamente posible, calificaron negativamente la conferencia.
Los estudiantes, a quienes se presentó el orador como trabajador de la radio, adoptaron una posición neutral. La conferencia hizo que todos los estudiantes observaran el castigo de los jóvenes delincuentes con diferentes puntos visión. Sin embargo, tuvo mayor impacto en los estudiantes que calificaron positivamente al profesor y menor en aquellos que lo consideraron un delincuente.
El experimento realizado demuestra que gran valor Tiene la personalidad de quien convence y pide qué. De hecho, este conocimiento es utilizado por quienes preguntan persona respetada"Di una buena palabra".
En general, la mayoría de la gente cree que en nuestra sociedad los hombres tienen un estatus más alto que las mujeres. Aparte de eso igualdad de condiciones Una persona de constitución corpulenta suele inspirar más confianza que otras.
¿Qué tipo de discurso debe ser para convencer a una persona? ¡¡Convincente por supuesto!!
Para que su discurso sea más persuasivo, debe seguir algunas reglas de persuasión.
- No pruebes lo obvio, no digas trivial o perogrulladas. Una persona siempre quiere escuchar algo nuevo, desconocido para él. De lo contrario, pierde interés tanto en el discurso como en el propio hablante.
- No temas estar de acuerdo con una persona si quieres convencerla de algo. Esta regla de persuasión le ayudará a volver sus propios juicios en su contra o demostrarle su inutilidad.
- No intentes explicar algo que no entiendes del todo. Este error típico aquellos que quieren convencer a una persona.
- Para convencer a una persona, nunca permitas contradicciones en tus argumentos.
- Si logras encontrar una prueba contundente o una objeción contundente, déjalo para el postre.
- No utilices argumentos mediocres o poco fiables en tu argumentación. Para convencer a una persona, intente argumentos fuertes presentar por separado, desarrollando cada uno por separado en detalle; y reunir argumentos débiles en uno solo fuerte.
- En su estrategia persuasiva, intente respaldar una evidencia con otra.
- Y por último, una regla más para convencer a una persona de que tienes razón. No intente demostrar más cuando puede conformarse con menos. No te lo pongas difícil. Esto requiere esfuerzo y tiempo adicionales y, lo más importante, aumenta la probabilidad de fracaso.
- Si quieres cambiar o convencer a una persona, no empieces por los puntos que te dividen, sino por aquellos en los que estás de acuerdo con ella.
- Ser buen oyente y mostrar empatía. No se puede convencer a una persona de nada sin comprender su línea de pensamiento. Además, un oyente atento resulta entrañable.
- Para convencer a una persona, demuéstrale que lo que ofreces satisface cualquiera de sus necesidades: fisiológicas (necesidad de comida, agua, sueño, etc.); necesidad de seguridad, confianza en el futuro; la necesidad de pertenecer a alguna comunidad (familia, grupo de amigos, equipo de trabajo, etc.); la necesidad de estima y la necesidad de autorrealización.
Una persona, en un grado u otro, necesita satisfacer todas sus necesidades. El argumento más fuerte es la capacidad de satisfacer cualquier necesidad humana.
Y además, muy regla importante Las creencias son el silencio apropiado.
Uno de los oradores más famosos de la antigüedad, Cicerón, dijo: "El silencio no es sólo un arte, sino también la elocuencia".
El silencio puede ser una respuesta no menos elocuente que las palabras. Un breve silencio o pausa ayuda a llamar la atención de una persona sobre sus palabras y argumentos posteriores.
La capacidad de persuadir se puede utilizar en muchos situaciones de la vida, pero puede y debe desarrollarse. Pero, antes de empezar a entrenar, conviene recordar que la base del entendimiento mutuo con el interlocutor es la sonrisa, el deseo de mantener alto nivel, tanto para usted como para su colega, y al mismo tiempo no debe olvidarse de ser educado y amigable.
Capacidad para convencer a la gente.
Utiliza las siguientes técnicas, que sin duda te enseñarán la capacidad de convencer a tu interlocutor:
- Intenta que tu deseo, en el que intentas convencer al oyente, se convierta en el suyo, porque todo el mundo se deja llevar por este último. ¿Quieres conseguir algo? Convéncete de que esto no es necesario para ti, sino para él. Recuerde las enseñanzas del gran Carnegie: "Antes de pescar un pez, averigüe qué delicias prefiere".
- Nunca intentes tener discusiones. Son imposibles de ganar.
- Deshazte de las críticas. ¿Quieres que tu interlocutor se acerque a tu lado? Entonces conviértelo en tu aliado.
- Esfuérzate por despertar en aquellos a quienes convences sólo las cualidades más nobles del alma.
- No dejes que las cosas lleguen al punto en que tu pareja diga que no. Después de todo, es poco probable que alguien que se negó una vez cambie de opinión, porque alguien que revisa a menudo sus creencias pierde el respeto de la sociedad.
- Capacidad de persuadir comunicación empresarial es importante, al igual que la influencia sobre el interlocutor en la vida cotidiana. Por lo tanto, debes recordar que cuando convenzas a alguien de tu opinión, habla menos de ti mismo y la mayor parte del tiempo sé un oyente.
- Intenta dar la impresión de que tu pensamiento pertenece al interlocutor. Para ello, basta con pedir consejo o ayuda a alguien a quien necesites convencer. Deja el tono de mentoría. partícula débil cada uno se trata de distribuir consejos. Aprovecha esto.
- Exuda confianza en ti mismo. no creas en propia fuerza? Es posible entonces que quienes te rodean no lo crean.
Convencer a alguien de que tienes razón no es tan difícil. Pero para empezar, es una buena idea crear condiciones en las que la gente nos escuche. Especialmente si el objeto de la creencia no es una persona muy cercana a nosotros. Existe una herramienta universal gracias a la cual puede estar seguro de encontrar intereses comunes con cualquier interlocutor. Se llama “pirámide de niveles lógicos”. se me ocurrió Robert Dilts- uno de los fundadores de la programación neurolingüística. Los seis niveles de la pirámide, de menor a mayor, reflejan alguna parte experiencia personal. El más bajo es el medio ambiente: todos los fenómenos, personas y circunstancias que encontramos en la vida cotidiana. El siguiente es el comportamiento: todo lo relacionado con nuestras acciones. Las capacidades son los recursos y talentos que las personas utilizan para alcanzar sus objetivos. Las creencias y los valores son un nivel superior, la motivación profunda de las acciones. La identidad es la pregunta filosófica de “¿quién soy yo”? Y finalmente, la misión es comprender cómo nuestras acciones afectan a otras personas. "Puedes inspirar la confianza de tu oponente mostrándole: compartimos sus puntos de vista, sus valores, aprobamos sus acciones y estamos interesados en su círculo social", explica la entrenadora y formadora empresarial Lyudmila Gorodnicheva. — Los niveles lógicos permiten todo esto. Por ejemplo, cuando tu oponente habla de algunos de sus logros, debes pasar al nivel de “comportamiento” y apoyarlo: “Sí, yo también hice eso, esta estrategia está cerca de mí”. Pero es mejor congraciarse en los niveles de creencia e identidad: "Comparto tus puntos de vista, entiendo por qué esto es valioso para ti". Sólo nos queda escuchar atentamente a nuestro oponente y elegir lo que está más cerca de nosotros. Es una buena idea recordar y contar una situación de experiencia personal que ilustre nuestra opinión. “La pirámide de Dilts como herramienta permite encontrar algo en común con interlocutores completamente diferentes”, añade Lyudmila Gorodnicheva. “Y esto significa que nuestras reacciones serán completamente sinceras, lo que nos permitirá crear rápidamente una relación de confianza y conquistar a la persona”.
Presentamos los argumentos
No esperes que una simple, aunque sincera, ayude a convencer a tu interlocutor: “¡Esto es muy importante para mí, por favor!” Para persuadir a otra persona de su opinión, necesita argumentos: convincentes y preferiblemente preparados con antelación. Los argumentos más férreos siempre se basan en leyes clásicas La retórica de Aristóteles. Los psicólogos nos dicen cómo interpretar “ethos”, “pathos” y “logos” de una manera moderna. “Ethos es una referencia a cierta autoridad”, explica el psicoterapeuta Michael Sorensen. "La gente tiende a confiar en las personas que respetan". Y, si no somos expertos en un diálogo concreto, siempre podemos citar a alguien más como ejemplo. Por ejemplo, menciona el nombre de un director famoso que dirigió una de las películas favoritas de tu amiga si ella se niega a unirse a la compañía en su próximo estreno. O dile a tu novio que este suéter en particular le queda bien porque fue hecho por su diseñador favorito. "El patetismo es un componente emocional, que también será un buen argumento si toca los sentimientos del oponente", continúa la psicóloga Lisa Brooks. Por ejemplo, gracias a los niveles lógicos de Dilts en la conversación, descubrimos que el oponente ama a los perros y condena a quienes echan a las mascotas de la casa. No es difícil describir la triste imagen de un cachorro mojándose bajo la lluvia para recibir una generosa donación para un refugio para perros callejeros. "Finalmente, la lógica (logos) es el argumento más fuerte y justo", concluye Michael Sorensen. "Esto se debe a que presentamos hechos específicos a los que es difícil objetar". Está claro que no se deben decir cosas obvias, como que la Tierra es redonda. Vale la pena buscar los últimos datos y resultados con antelación. últimas investigaciones. Por ejemplo, convencer a un solo amigo para que abra un perfil en un sitio de citas diciendo: "Según el Centro Panruso para el Estudio de la Opinión Pública, el 48% de los encuestados llaman a las citas online de manera eficiente dispositivos de la vida personal."
hablamos rapido
Lo persuasivos que seamos depende directamente de cómo hablamos. Cuanto más rápido, menos tiempo tendrá el oyente para comprender el significado y hacernos preguntas aclaratorias. Además, de esta manera creamos en nuestro oponente la sensación de que entendemos tan bien el tema que discutimos este tema con total libertad, sin siquiera pensar. Esta opinión se basa en un experimento clásico publicado en el Journal of Presonality and Social Psychology allá por los años 70 del siglo pasado. Los investigadores hablaron con los participantes en el experimento, tratando de convencerlos de que la cafeína era dañina. Cuando hablaron a un ritmo de 195 palabras por minuto, los sujetos escucharon con gran interés y atención, y notaron que ese discurso les parecía bastante convincente. Y cuando el hablante redujo la velocidad a 102 palabras por minuto, el ardiente discurso sobre los peligros del café se convirtió en una conversación pausada y aburrida, provocó resistencia y emociones negativas de los oyentes. De ahí la frase: “Mamá, está científicamente comprobado que las mujeres que dan a luz después de los treinta años tienen mejor salud y generalmente son más maduras para criar a un hijo. Así que estoy absolutamente seguro de que puedo esperar otros diez años para casarme”, vale la pena recitar a la velocidad de una ametralladora. Esto ayudará a convencer rápidamente a tus padres de que no es necesario que le recuerden todas las noches que te sientes solo.
Nos referimos a la mayoría
En el libro “La Psicología de la Persuasión”. 50 maneras comprobadas de ser persuasivo describe un interesante experimento realizado por el famoso psicólogo social Stanley Milgram: “Un asistente de investigación se detuvo en una concurrida acera de la ciudad de Nueva York y se quedó mirando al cielo por un minuto. Mayoría Los transeúntes simplemente lo rodeaban sin siquiera prestarle atención. Cuando los investigadores aumentaron a cinco el número de personas que miraban al cielo, los transeúntes se les unieron. Su número era cuatro veces mayor que el del grupo original”. Los autores del libro enfatizan: si se pregunta a la gente si la mayoría puede influir en su opinión, seguramente responderán "no". Sin embargo, el experimento descrito demuestra lo contrario: el comportamiento de los demás es una fuente poderosa influencia social. Por tanto, referirse a las acciones y experiencias de la mayoría es un método de persuasión verdaderamente eficaz. Se puede citar un ejemplo del mismo libro: "Si usted, como líder o gerente, está tratando de convencer a los empleados para que cambien a un nuevo sistema, debe buscar comentarios de otros empleados del mismo departamento que ya hayan aceptado".
pedimos más
Quizás esta técnica de persuasión sea la más utilizada por los niños pequeños. Dicen: “¡Mamá, por favor, vamos al cine!” ¡Tengo muchas ganas de ver esta caricatura! Nos negamos (por varias razones). Y luego el niño continúa: “Bueno, ¿puedo al menos ver los dibujos animados en la tableta?” Y, a pesar de que ya es hora de irse a la cama, se lo permitimos. ¿Es esta una situación familiar? Luego aprendemos a utilizar esta técnica nosotros mismos: cuando necesitamos obtener algo de persona especifica- Pedimos un poco más de esto. "Después de decir que no una vez, la gente se siente bastante incómoda e incluso culpable", explica el psicoterapeuta Michael Lee, autor de Cómo ser un experto persuasor. "Y por eso les resultará difícil rechazarnos una segunda vez". Además, tras escuchar la segunda frase, el interlocutor ya tiene la oportunidad de comparar. Y, por regla general, su elección con más probable caerá sobre última opción" Este truco también funciona bien porque nos da la oportunidad de rehabilitarnos después de un rechazo.
Todos los métodos de persuasión propuestos son bastante efectivos. Sin embargo, a la hora de utilizarlos no hay que olvidarse de la llamada ética de la influencia. “Deben utilizarse como herramientas constructivas para ayudar a construir relaciones honestas con otras personas”, advierte psicólogo social Roberto Childini. "De lo contrario, las ganancias a corto plazo casi invariablemente van seguidas de pérdidas a largo plazo". Por ejemplo, no es necesario convencer a alguien para que compre un producto estropeado ni manipular a sus seres queridos. Berezhnoe y relación respetuosa al oponente nos ayudará a mantener una relación cálida y de confianza con él durante mucho tiempo.
Texto: Valeria Gutskaya
