Cualquier problema que pueda surgir en nuestra vida se puede resolver a través de la comunicación. Al hablar con personas de las que depende el resultado posterior de la situación, se pueden lograr diferentes resultados. Ésta es una regla elemental y básica de comunicación que se aplica en todas partes de la sociedad humana.

La misma regla se aplica en el entorno empresarial. Cualquier acción que involucre la voluntad de otros puede discutirse y acordarse. Así, cada parte en el futuro puede saber qué esperar en una situación determinada. Este enfoque se expresa en forma de un proceso de negociación, que a menudo precede a la implementación de algunas operaciones y combinaciones importantes.

La esencia del proceso de negociación.

Empecemos por lo más general: ¿cuál es la esencia del proceso de negociación? Después de todo, si lo piensas bien, puedes actuar en una situación determinada sin el consentimiento de otras personas. Cada uno de nosotros es independientemente responsable de nuestras acciones, entonces, ¿por qué no cumplir con esta regla y simplemente abandonar la idea de realizar negociaciones comerciales?

Así es, podemos decir que este proceso es opcional y, por supuesto, no es necesario negociar con otras personas. Es cierto que las consecuencias de tal enfoque pueden ser bastante desfavorables para quien asume la responsabilidad de estas acciones.

Por lo tanto manteniendo negociaciones comerciales- esto es muy importante y al mismo tiempo el escenario correcto, que está presente en cualquier tipo de negocio. Con su ayuda, puede averiguar qué piensa su contraparte sobre un tema en particular, qué objetivos se fija y en qué nivel evalúa la situación que se ha desarrollado bajo ciertas condiciones. Habiendo recibido esta información a través de una discusión sobre su tema, en el futuro podrá utilizarla para el propósito previsto, eligiendo su propia estrategia comercial.

Base de las negociaciones

También es necesario comprender que, en esencia, las negociaciones comerciales implican comunicación. Se trata de una especie de puente social entre personas, que se expresa en la voluntad de ayudarse mutuamente. A su vez, esto significa lo siguiente: para entablar un diálogo sobre cualquier tema, es necesario demostrar su interés en una solución favorable a la situación actual, así como mostrar su disposición a buscar e implementar esa solución. Sólo bajo esta condición las negociaciones comerciales pueden dar frutos a sus participantes en forma de consenso o compromiso.

tipos

Hay muchos tipos de negociaciones, divididos por forma y fondo. Por ejemplo, podemos distinguir entre negociaciones internas (realizadas entre departamentos de una empresa) y externas (con la participación de contratistas externos). También podemos recordar las negociaciones formales e informales (esta última, más bien, se puede llamar conversación), cuya diferencia radica en el grado de formalidad: la presencia de evidencia documental de ciertos puntos, la elaboración de actas, los temas a los que se refiere esta reunión. se dedica.

Dependiendo de su naturaleza, las negociaciones se pueden dividir en contrapartida y asociación. Los primeros se llevan a cabo cuando los socios necesitan resolver el conflicto surgido alcanzando algún tipo de solución neutral que convenga a todas las partes. Este tipo de negociación puede llevarse a cabo de manera bastante agresiva, ya que su objetivo principal es "ganar" en un tema en particular. La opción de asociación, a su vez, es más bien la consecución de acuerdos amistosos desde el punto de vista de los intereses. En estas reuniones se pueden discutir aspectos de asociación, cooperación y mayor desarrollo conjunto.

Técnicas

Cualquier comunicación se produce mediante técnicas especiales que los participantes utilizan para lograr sus propios objetivos. Lo mismo puede decirse del proceso de negociación.

Cabe señalar que debes utilizar herramientas de influencia sobre tu pareja en varias situaciones. Uno de ellos es la imposibilidad de llegar a un acuerdo general. Un caso típico es cuando una parte insiste en el cumplimiento de condiciones que la otra no puede aceptar en principio. En este caso, cada uno de los participantes en el proceso es sometido a una prueba de "fuerza". Además de esto, en situaciones similares También se determina el máximo que cada parte puede ofrecer para lograr cualquier resultado. Si queda claro, por ejemplo, que uno de los socios realmente renunció a mucho para cerrar el trato, y el segundo se mantiene firme, quizás en este caso sea necesario detener las negociaciones.

En general, la principal herramienta con la que se deben llevar a cabo las negociaciones es la búsqueda de intereses comunes en beneficio de ambas partes. Esto se hace de manera muy simple: cada participante en el proceso describe qué le interesa y qué condiciones está dispuesto a aceptar. En el futuro, se traza una línea que resumirá todas las propuestas y encontrará puntos en común en ellas. La solución de compromiso que buscaban las partes debería basarse en esto.

Diferencias en las negociaciones comerciales.

Por supuesto, las negociaciones difieren según cuál sea su tema inmediato. Si hablamos de negocios, entonces este entorno tiene características propias que los distinguen, por ejemplo, de los acuerdos informales.

En primer lugar, es un enfoque claro. Los socios que se han reunido para dialogar sobre un tema u otro saben exactamente lo que quieren. En consecuencia, la discusión del tema que llevan a cabo tiene como objetivo la consecución de algún interés común. Dado que estamos hablando de negociaciones comerciales, dicho interés puede ser de carácter comercial.

La segunda diferencia, que forma parte de las peculiaridades de las negociaciones comerciales, es el respeto mutuo y la igualdad de los participantes. Incluso si la situación que se convirtió en el motivo de las negociaciones implica posición diferente socios, a nivel comunicacion de negocios Los participantes deben tratarse entre sí por igual, sin permitir la desigualdad de estatus. Sin embargo, esta característica se relaciona más bien con la etiqueta (más sobre esto un poco más adelante).

Las negociaciones comerciales pueden llevarse a cabo tanto de forma colectiva como individual, dependiendo de quién sea el representante de una u otra parte; y también de quien se responsabiliza de las decisiones tomadas.

¿Cómo van las negociaciones? Etapas

Para comprender qué son las negociaciones comerciales, lo mejor sería un ejemplo de dichos acuerdos. ayuda visual. Y no es necesario que vaya muy lejos: preste atención a cómo se crean acuerdos entre algunos países avanzados. empresas estatales como Gazprom y Rosneft. Vemos las siguientes etapas. este proceso: identificar un problema que necesita una solución; crear herramientas para resolver el problema (cada parte busca argumentos a su favor); nombramiento de negociaciones directas. Durante la última etapa, incluyen: determinar la posición de cada parte, comunicarla al socio y un resultado determinado: qué es exactamente lo que los representantes quieren lograr en un tema en particular.

Así, podemos distinguir tres etapas principales: presentar su punto de vista, aceptar la posición de su socio y el resultado, determinar aquellas disposiciones fundamentales con las que está de acuerdo. Tu interlocutor hace lo mismo. Las peculiaridades de las negociaciones comerciales son tales que después de pasar por las tres etapas, recibirá una posición común sobre los temas que le interesan o una solución parcial. Si el proceso de negociación se ha prolongado y prácticamente no ha aportado ningún beneficio, podemos hablar de fracaso y de nuevos intentos de establecer contactos. Quizás, en este caso, sería aconsejable cambiar los representantes de las partes por nuevas personas (si esto es factible).

Etiqueta

Para que las negociaciones comerciales se lleven a cabo de manera constructiva y no se conviertan en una disputa banal, es necesario cumplir con reglas especiales comunicación. Se les llama "etiqueta de negociación empresarial". Consisten en varias cuestiones fundamentales que conciernen apariencia el negociador, su manera de comunicarse, su sentido del tacto hacia su socio. No entraremos en detalles; esto no es necesario, ya que cada caso específico de negociación es único a su manera. Esto significa que depende de quiénes son los representantes de las partes, qué tipo de relación tienen los participantes, si existe subordinación entre ellos, etc.

Lo principal es comprender que llevar a cabo negociaciones comerciales requiere un respeto constante por quienes están al otro lado de la mesa. Además, es importante valorar el tiempo de esas personas, por lo que no debes imponerles bruscamente tu punto de vista o tu versión de cómo resolver el problema principal. Si ya rechazaron su oferta una vez, probablemente no debería intentar convencerlos. Esto puede resultar realmente molesto. También es importante poder articular el mensaje que se desea transmitir mediante la negociación. Para eso existe la comunicación empresarial: para encontrar una solución que se adapte a todos en el menor tiempo posible. Si empiezas a andar con rodeos durante un diálogo, tu interlocutor se cansará.

¡Sintonizar!

Para presentar su punto de vista de la forma más rápida y eficaz posible, intente preparar su mente para lo que tendrá que decir. A esto se le llama "organizar negociaciones comerciales", cuando no solo se preocupa por los aspectos técnicos del proceso de negociación, sino que también se presta atención a usted mismo como participante.

La preparación antes de mantener una conversación de negocios es muy simple: solo necesita pensar en algunas opciones sobre cómo iniciar la conversación, qué argumentos intentará mencionar, a qué conclusiones llevará a su interlocutor y, finalmente, a qué estarás dispuesto a hacer al ceder ante tu pareja. Además, al realizar este ejercicio, no se olvide de las etapas de las negociaciones comerciales: recuérdelas y averigüe qué dirá en cada una de ellas. Por supuesto, no debes pensar demasiado en tu texto, escribir tu discurso palabra por palabra e intentar memorizarlo. No, las reglas de las negociaciones comerciales indican que esto es absolutamente imposible. Al contrario, intenta ser flexible, prepárate para que tu interlocutor te ponga en condiciones para las que no estás preparado. Al mismo tiempo, no olvide cumplir con línea común conversación.

Punto de encuentro

Por supuesto, antes de organizar negociaciones, piense dónde le gustaría celebrarlas. Es genial si eres representante de una gran empresa que tiene su propia sala especialmente equipada donde puedes discutir todos los puntos importantes. Seguro que en este caso lo utilizarás. Sin embargo, si en la práctica todo es diferente, es decir, no tienes tu propia oficina, no te enfades. Cualquier establecimiento servirá: un restaurante o una buena cafetería, donde poder comentar algún tema de interés mientras tomamos una taza de café.

Una vez más, el tipo de negociaciones comerciales influirá en gran medida en la elección del lugar. Si se trata de comunicarse con una persona que por sí sola puede tomar la decisión que necesita, tal vez puedan tener una conversación. este problema en un restaurante. Si necesita comunicarse con un equipo de representantes lado opuesto, entonces en este caso puede que valga la pena pensar en alquilar una sala de conferencias.

Respeto

Esto ya se ha dicho anteriormente, pero lo repetiremos: el respeto es uno de las reglas más importantes negociaciones Si antes hablábamos de ello como un componente de la etiqueta, ahora deberíamos perfilarlo como uno de los principios del diálogo con la pareja. Esto significa no sólo una comunicación cortés, sino también comprender la posición de la persona sentada enfrente.

Pongamos un ejemplo sencillo. Si dos partes no pueden ponerse de acuerdo, significa que no se entienden y continúan siguiendo la línea de sus propios intereses. Si cada socio pensara por qué su oponente toma esta decisión en particular y no otra, tal vez se llegaría a algún tipo de compromiso.

En esencia, el proceso de negociación se parece a una licitación. Si sabes lo que quiere tu oponente, siempre podrás tomar una mejor decisión que se adapte a ambos. Y para hacer esto, debe recurrir a la técnica que se describirá con más detalle a continuación: debe escuchar a su interlocutor. No se trata sólo de escuchar físicamente lo que dice. Necesitas entender realmente la posición de la persona que te habla. Detalles abajo.

intenta escuchar

Dale Carnegie también escribió en sus libros que en cualquier conversación es muy importante escuchar al interlocutor. Porque, de hecho, todos sabemos escuchar, pero no todos tienen la capacidad de oír. El autor de libros sobre psicología que han vendido millones de copias señala que escuchar a una persona significa comprender qué es exactamente lo que quiere transmitir. Una conversación de negocios, negociaciones comerciales y el éxito de su implementación dependen, entre otras cosas, de si usted comprende o no lo que su socio quería decir. Si esta información le resulta clara, le permitirá aceptar solución correcta y así llegar a un acuerdo. De lo contrario, las negociaciones pueden fracasar si cada uno se mantiene firme por su cuenta.

Quizás, al tomar la posición de socio, pienses en violar tus propios principios y algunas actitudes, en mostrar debilidad de voluntad y espíritu. ¡En realidad nada de esto sucede! Carnegie señala que al hacer concesiones, uno termina beneficiándose más que si simplemente “se apresura”, deteniendo todo el proceso de negociación.

Sonrisa

Por supuesto, existen muchas formalidades y sutilezas en las negociaciones. Si consulta la literatura especializada, comprobará por sí mismo que el proceso puede resultar mucho más complicado, dependiendo del tipo y forma de las negociaciones comerciales. A decir verdad, muy a menudo este enfoque puede resultar injustificado porque considera el proceso de negociación como algo formalizado, tal vez incluso automatizado.

De hecho, siempre debes recordar: las negociaciones son comunicación en vivo con las personas. Sea quien sea tu pareja, es ante todo una persona que vino a la reunión por el mismo motivo que tú. Como mínimo, esto debería unir sus objetivos y brindar la oportunidad de encontrar un punto de contacto común a partir del cual construir. Ésta es la única manera de alcanzar un denominador común que convenga a todos los participantes en el grupo de negociación.

Por tanto, no debes preocuparte si, por la emoción, te olvidaste de utilizar algún truco o movimiento reflexivo que habías planeado de antemano. En cualquier conversación siempre puedes recuperar el tiempo perdido, aclarar tal o cual punto, disculparte e intentar ganarte al interlocutor. Y las negociaciones comerciales son, en cualquier caso, una conversación. Intenta sonreír sinceramente a tu interlocutor y lo conseguirás.

Construir comunicaciones constructivas en los negocios es una de las ventajas competitivas importantes. ¿Cuáles son los secretos de unas negociaciones comerciales exitosas? ¿Cuál es su estructura y características de preparación para ellos?

Definición de negociaciones comerciales.

Las negociaciones comerciales, según una definición común entre los expertos rusos, son un procedimiento en el que participan dos o más partes que tienen la condición de organizaciones comerciales, empresarios o funcionarios, cuyo objetivo es resolver cuestiones actuales o futuras de interacción en el aspecto. de asociación o para encontrar un compromiso en una disputa. A la hora de comunicarse, las empresas o empresarios se esfuerzan por tomar alguna decisión conjunta. Se supone que para cada una de las partes debe considerarse óptimo.

Las negociaciones comerciales se llevan a cabo si tema controversial no se puede solucionar con los medios disponibles. A su vez, la necesidad de su organización no surge si la dirección comienza a resolver una situación controvertida con antelación, habiendo estudiado, por ejemplo, fuentes legislativas o acuerdos ya firmados.

Clasificación de negociaciones.

Los expertos rusos identifican los siguientes tipos principales de negociaciones comerciales.

• En primer lugar, se trata de comunicaciones en las que se discuten los matices asociados a la prórroga de los acuerdos existentes en las condiciones actuales.
• En segundo lugar, se trata de negociaciones en las que se espera discutir las condiciones para continuar la cooperación en nuevas condiciones.
• En tercer lugar, se trata de comunicaciones entre partes que no han celebrado ningún acuerdo previamente.
• En cuarto lugar, las negociaciones comerciales pueden implicar la renovación de acuerdos previamente existentes.
• En quinto lugar, el tema de las comunicaciones relevantes puede estar relacionado con la rescisión de acuerdos existentes en términos aceptables para ambas partes.

Por supuesto, los tipos de negociaciones comerciales se pueden clasificar por otros motivos. Algunos expertos creen, por ejemplo, que este tipo de comunicación se puede dividir según el grado de importancia del tema clave. Por ejemplo, las negociaciones se clasifican en estratégicas, donde los temas que determinan mayor desarrollo de todo el negocio, y situacionales, donde se discuten los matices individuales del rumbo conjunto adoptado. Algunos expertos distinguen entre negociaciones individuales y colectivas. El primero implica comunicación entre funcionarios individuales (por ejemplo, directores generales), mientras que el segundo implica comunicación con la participación de órganos colegiados de dirección de la empresa o con la participación de los empleados.

Funciones de negociación

Los expertos identifican varias funciones que realizan las negociaciones comerciales. En particular, informativo, que implica un estudio mutuo de las opiniones de las partes sobre un tema en particular. También se destaca una función comunicativa, dentro de la cual los emprendedores encuentran nuevos puntos de contacto de intereses o, si es su primer encuentro, descubren las perspectivas de interacción más obvias. Existe una función de coordinación, que implica la toma de decisiones auxiliares en términos de la estrategia principal de cooperación. Existe un control de seguimiento, dentro del cual las partes conocen cómo va el cumplimiento de las obligaciones de los socios a partir de un momento determinado.

Etapas de las negociaciones

Muchos expertos tienden a creer que las negociaciones comerciales son un proceso que consta de una gran cantidad de elementos constitutivos. Se supone que el tipo correspondiente de comunicación en los negocios se lleva a cabo en varias etapas. Los expertos rusos identifican las siguientes etapas.

• En primer lugar, esta es la etapa preparatoria. En el marco de ella, los socios acuerdan la próxima reunión, deciden su lugar y forman la lista de participantes. El tema clave está determinado y acordado. Las negociaciones deben centrarse.
• En segundo lugar, esta es la etapa del protocolo. Comienza cuando los socios se reúnen en un lugar que hayan acordado previamente. Como regla general, la etapa del protocolo incluye saludos mutuos de las partes y procedimientos de presentación (si los socios se conocieron por primera vez). Puede parecer que esta etapa es una formalidad. Pero en la práctica, como señalan muchos expertos, los resultados de la comunicación dependen en gran medida de cuán cómodos sean los matices del protocolo para las partes negociadoras.
• En tercer lugar, esta es la etapa del intercambio de información o, como la llaman algunos expertos, "encuesta". Las partes se turnan para hablar. puntos clave relacionado con el tema. Se registra la posición deseada de los socios con respecto a las perspectivas de concluir un acuerdo, cambios en los términos del contrato actual, etc.
• En cuarto lugar, esto es, de hecho, toma de decisiones. Se revela el resultado de las negociaciones. Veremos lo que podría ser un poco más tarde. Es posible firmar documentos relacionados con la cooperación.

Según los resultados de las negociaciones comerciales, se pueden organizar eventos informales: un banquete, una caminata. En algunos casos, se espera una conferencia de prensa.

El esquema que hemos considerado anteriormente, dentro del cual las negociaciones comerciales se dividen en etapas, es bastante general. Dependiendo de las características específicas de la industria del negocio y la prioridad de las comunicaciones, puede haber varios y también puede haber eventos adicionales.

Resultados de las negociaciones.

La negociación, de una forma u otra, conduce a algún resultado. ¿Cómo podría ser? Los expertos identifican tres tipos principales de resultados de negociación:

• encontrar un compromiso;
• celebración de acuerdos asimétricos;
• falta de acuerdo.

El primer escenario supone que las negociaciones comerciales condujeron a la determinación de los términos de cooperación y esto satisfizo a ambas partes. Existe la opinión de que un compromiso también puede incluir una situación en la que la decisión tomada en en el mismo grado No convenía a ninguna de las partes, pero debido a la necesidad de celebrar al menos algún tipo de contrato, los negociadores acordaron condiciones mutuamente incómodas. Esto es posible, por ejemplo, en el caso en que el proveedor de un determinado producto quiere obtener tal o cual cantidad por él, por lo que el negocio será claramente rentable, pero el comprador sólo puede pagar, digamos, la mitad.

Las negociaciones comerciales pueden conducir a decisiones que algunos expertos consideran asimétricas. ¿Qué significa? El hecho de que una de las partes, por alguna razón, logró convencer a la otra para que firmara un acuerdo en condiciones que le resultaban menos cómodas. Si en el ejemplo discutido anteriormente, el vendedor y el comprador encontraron, aunque no un ideal, pero sí un compromiso, entonces el escenario dentro del marco de una solución asimétrica puede implicar, por ejemplo, que el proveedor del producto se negará fundamentalmente a venderlo a la contraparte a un precio más bajo y que, a su vez, este producto es muy necesario, y él acepta el trato y decide, digamos, pedir un préstamo.

Otro posible escenario- ausencia decisión tomada en base a los resultados de las comunicaciones. Algunos expertos no están dispuestos a atribuirlo a los resultados de las negociaciones. Sin embargo, sus oponentes creen que todavía existe, aunque sólo sea porque ahora los socios saben qué esperar de las próximas negociaciones y entienden si vale la pena mantenerlas más adelante. Este tipo Los expertos creen que el resultado puede tener valor informativo. Por ejemplo, el comprador de un producto será consciente del precio mínimo al que puede adquirir un determinado producto y conocerá las fortalezas y debilidades del proveedor. En los negocios, sucede a menudo que rechazar un trato durante las negociaciones contribuye indirectamente a que el empresario encuentre condiciones más cómodas para cooperar más adelante. Así, la ausencia formal de resultados en la comunicación puede ser un escenario completamente positivo para las empresas.

Reglas de negociación: aspecto cultural

¿Cuáles son las reglas de las negociaciones comerciales? Hay muchos conceptos teóricos sobre este tema. Su especificidad puede estar determinada por una gran cantidad de factores. Mucho depende, por ejemplo, de la mentalidad de los negociadores, dictada por la nacionalidad o la ciudadanía. Eso es conversación de negocios y negociaciones comerciales de acuerdo con las reglas aceptadas en países occidentales, no siempre son compatibles con las peculiaridades de, por ejemplo, la cultura asiática de la comunicación en los negocios. Los empresarios rusos, según algunos expertos, tienen una mentalidad un poco más cercana a las personas de pensamiento occidental que a las orientales, pero su mentalidad muestra una cercanía a ambos modelos.

Sucede que las personas que están acostumbradas a un determinado modelo de comportamiento se adaptan con éxito a la mentalidad de su pareja. Tomemos, por ejemplo, las recientes negociaciones sobre el gas entre los jefes de Rusia y Turquía: las partes lograron concluir un acuerdo crucial, aunque existía la posibilidad de discrepancias en el descubrimiento. puntos comunes contacto. Según algunos expertos, se debe a la diferencia en la mentalidad empresarial de los dos países. Aunque no existe consenso al respecto, muchos analistas, a su vez, creen que la cultura de comunicación empresarial característica de los rusos es en general compatible con la turca y, quizás, incluso más que con la occidental.

Así, la etiqueta de las negociaciones comerciales, los aspectos que caracterizan su preparación y las condiciones para su realización pueden estar dictados en gran medida por las particularidades culturales de las partes y determinadas tradiciones de la comunicación empresarial. Al mismo tiempo, como señalan algunos investigadores, los negocios, especialmente en áreas de importancia estratégica para países de todo el mundo, se están volviendo cada vez más globales, y esto se puede ver en gran medida en el borrado de las diferencias culturales entre socios de diferentes estados. Quizás, en algunos momentos, un empresario japonés no se sienta del todo cómodo adoptando el modelo de comportamiento "occidental" en las negociaciones con colegas estadounidenses, pero lo hace para mantener un diálogo constructivo. A su vez, su socio, un empresario estadounidense, seguramente intentará tener cuidado al comunicarse con su colega japonés y, si es posible, cumplir con las reglas tradicionales de comunicación empresarial aceptadas en Japón.

Reglas de negociación: escenario de compromiso

Algunos expertos rusos proponen el siguiente escenario, en cuyo marco son posibles las negociaciones comerciales, sujetas a la adopción de los principios pertinentes de la mayoría. culturas modernas. Si los sigue, existe la posibilidad de que la comodidad de un socio comercial de origen alemán o coreano no se vea perturbada.

Lo primero en lo que recomiendan centrarse los expertos es en escuchar siempre a su interlocutor. Esto es bien recibido tanto en Corea como en Rusia, Estados Unidos y Alemania. No debes interrumpir el discurso, la protesta o el comentario de tu compañero, incluso si estás seguro de que el hablante se equivoca en algo.

La siguiente regla es el cumplimiento del principio de igualdad. En ningún país moderno es costumbre que un negociador se coloque de algún modo por encima de otro. Incluso si estamos hablando de la perspectiva obvia de concluir ese acuerdo tan asimétrico, en el que una de las partes puede no tener otra opción, el socio no debería menospreciarlo.

Las negociaciones en los negocios deben realizarse evitando tesis valorativas dirigidas a la personalidad del interlocutor. Seguir esta regla garantizará la misma comodidad a un socio de cualquier país con un representante con el que se estén llevando a cabo negociaciones comerciales. Ejemplo: No es deseable decir: "No eres lo suficientemente competente en este asunto".

Errores en las negociaciones comerciales.

Habiendo considerado algunas de las recomendaciones básicas de los expertos sobre la realización de negociaciones comerciales, será útil estudiar los errores típicos identificados por los investigadores que a veces tienden a cometer los empresarios en el proceso de comunicación. En primer lugar, probablemente cabe señalar que se tratará de acciones contrarias a las recomendaciones descritas anteriormente. Sin embargo, habiendo comprendido la esencia de los errores asociados con los matices clave de las comunicaciones que hemos notado, será útil prestar atención también a los siguientes puntos.

Las negociaciones comerciales, como creen los expertos, no deberían ser una herramienta para identificar a una parte que pueda ser portadora de un punto de vista claramente correcto. Si realmente es así, saldrá a la luz de forma natural. El error de muchos empresarios es posicionarse como un sujeto cuya opinión no puede tener alternativa.

Otro error que destacan los expertos es la terquedad enfatizada. Siempre es posible llegar a un compromiso utilizando métodos de persuasión, pero es muy difícil hacerlo utilizando tácticas tan sencillas.

Los expertos dicen que un estilo autoritario de comunicación empresarial es inaceptable. Especialmente cuando se trata de transacciones que probablemente sean asimétricas. Rara vez sucede que un proveedor por mucho tiempo siguió siendo el único. En un mercado libre, normalmente es posible encontrar canales alternativos para obtener el producto deseado. Y si en algún momento el comprador se vio obligado a aceptar condiciones menos cómodas y al mismo tiempo se enfrentó al autoritarismo de su socio, ya no querrá comprarle nada la segunda vez.

Entre los errores comunes característicos de las negociaciones comerciales está evitar el tema principal de discusión. Aunque esto suceda por casualidad, por ejemplo, uno de los socios decidió preguntar al otro dónde le gusta viajar, por lo que el tema del diálogo se desvió hacia el turismo. En este caso, existe la posibilidad de que una de las partes sospeche que la otra tiene la intención de confundir, engañar o inducir confianza. De una forma u otra, se perderá el tiempo. Salirse del tema puede ser particularmente perjudicial cuando se lleva a cabo una negociación colectiva. En tales casos, cada uno de los participantes de la comunicación, para no sentirse fuera de lugar en la discusión, querrá hablar sobre un tema no relacionado con el principal.

¿Cuáles son los secretos de las negociaciones exitosas?

Examinamos las características de las negociaciones comerciales en términos de garantizar la compatibilidad de los patrones de comportamiento de las partes. También será útil familiarizarse con algunos principios que le ayudarán a lograr el resultado deseado basándose en los resultados de una comunicación adecuada. ¿Cuáles son los secretos del éxito de las negociaciones comerciales que señalan los expertos rusos?

Muchos investigadores recomiendan poner énfasis en la construcción de comunicaciones en las relaciones a largo plazo con una pareja. El resultado inmediato en los negocios muchas veces no significa absolutamente nada. Y las posibles concesiones hechas por una de las partes pueden ser interpretadas por el socio, en primer lugar, como una disposición a construir relaciones estratégicas.

El siguiente factor para el éxito de las negociaciones que destacan los expertos es la apertura en la comunicación. Esto se aplica no sólo a la forma de hablar y a la redacción. Esto significa, en primer lugar, apertura en relación al asunto, al interlocutor, la ausencia de miedo a no agradar al socio o a expresar descontento con los términos objetivamente incómodos de la transacción. Un enfoque mucho más constructivo es aquel en el que la parte expresará los puntos que no le convienen inmediatamente después de haber sido expresados ​​en el diálogo, antes de que cambie el tema de la conversación o antes de que se completen las negociaciones.

Los expertos recomiendan, siempre que sea posible, centrarse no tanto en la propia posición, sino en los intereses de la pareja. Será útil que un socio demuestre al otro que está interesado no sólo en el beneficio para su empresa, lo cual es obvio, sino también en garantizar que el negocio de la otra parte se beneficie de ello.

Los investigadores recomiendan que las partes negociadoras, al formular propuestas y tesis para los socios, piensen de antemano en su contenido para que el socio tenga la oportunidad de elegir una de varias opciones. Esto aumentará la probabilidad de llegar a un compromiso. Es muy posible que una de las opciones se adapte más a tu pareja. Puede tomarse como base para desarrollar la decisión final.

Preparándose para las negociaciones

Estudiemos un aspecto como la preparación de negociaciones comerciales. ¿A qué debes prestar atención durante su implementación? Algunos expertos recomiendan ceñirse al siguiente escenario.

Dentro de este esquema, los investigadores recomiendan tener en cuenta la regla de que el tiempo dedicado a la preparación de las negociaciones debe ser proporcional a su duración prevista. La cuestión es que el aspecto clave de este escenario es el plan de comunicación preliminar. Es necesario “ensayarlo” y, por lo tanto, llevará un tiempo comparable al que realmente tendrán lugar las negociaciones.

• El primer punto del plan en cuestión es determinar el propósito de la comunicación. Independientemente del escenario en el que la otra parte se esté preparando para las negociaciones, primero respondemos a la pregunta de por qué vamos a comunicarnos con los socios en el marco de la reunión planificada.
• El siguiente punto de nuestro escenario es determinar el resultado deseado.
• Lo siguiente según el plan es identificar los recursos que ayudarán a lograr este mismo resultado. Podría ser, por ejemplo, tal o cual conocimiento, la competencia de determinados especialistas de la empresa. En el primer caso, nuestras acciones serán encontrar las fuentes de información necesarias y familiarizarnos con los hechos relevantes. En el segundo, invitamos a especialistas competentes y acordamos de antemano con ellos los matices clave de las próximas negociaciones.
• El siguiente componente de la preparación para la comunicación con los socios, que debe decidirse antes de la reunión, es el método para transmitirle información. Puede ser predominantemente oral o incluir, por ejemplo, presentaciones en un proyector, familiarización de los socios con textos impresos, materiales de video, etc. Es necesario asegurarse de antemano que la organización de las negociaciones comerciales por parte de la parte responsable incluirá suministros técnicos adecuados. .

Introducción

En el proceso de vida basado en Condiciones externas y los prerrequisitos genéticos en los humanos forman estables. cualidades emocionales - características emocionales y rasgos de personalidad. Las características emocionales de una persona incluyen su emocional. reactividad, excitabilidad, afectividad, emocional estabilidad, emocional general tono, fuerza reacciones emocionales y su expresión externa - expresividad. Estas propiedades están determinadas en gran medida por el tipo de actividad nerviosa superior del individuo. Sin embargo, en el proceso de socialización, sus características emocionales sufren cambios significativos y reciben una faceta social. Una persona aprende a restringir las manifestaciones emocionales inmediatas, recurre a disfrazarlas e imitarlas, forma estabilidad emocional, tolerancia, la capacidad de soportar las dificultades. No todo el mundo lo consigue en la misma medida. Para algunos, una gran excitabilidad emocional se combina con una gran estabilidad emocional; para otros, la excitabilidad emocional a menudo conduce a crisis emocionales y pérdida de autocontrol. Para algunas personas esfera emocional extremadamente limitado. También son posibles manifestaciones de anomalías emocionales. asintonía (insensibilidad emocional). En este trabajo quiero considerar estados emocionales conflictivos.

Concepto de emociones

Emoción (del francés. emoción - sentimiento) - un proceso mental de regulación impulsiva del comportamiento, basado en un reflejo sensorial de la importancia basada en la necesidad de las influencias externas, su beneficio o daño para la vida de un individuo.

Las emociones surgieron como un "producto" adaptativo de la evolución, modos de comportamiento biológicamente generalizados de los organismos en situaciones típicas. “Es gracias a las emociones que el cuerpo resulta extremadamente ventajoso para adaptarse a las condiciones ambientales, ya que, incluso sin determinar la forma, tipo, mecanismo y otros parámetros de la influencia, puede reaccionar con rapidez salvadora con un cierto sentimiento emocional. afirmar, es decir, determinar si esto es útil o perjudicial para su impacto específico" Borodkin F.M., Koryak N.M. Atención: conflicto. -Novosibirsk, Nauka, 1993;

Emociones bivalente- son positivos o negativos - los objetos satisfacen o no las necesidades correspondientes. Ciertas propiedades vitales de objetos y situaciones, que provocan emociones, sintonizan el cuerpo con el comportamiento adecuado.

Las emociones son un mecanismo. evaluación de emergencia inmediata nivel prosperidad interacción de los organismos con el medio ambiente. Ya siendo un tono emocional elemental de sensación, placentera o desagradable, los simples efectos químicos o físicos imparten la correspondiente originalidad a la actividad vital del organismo. Pero incluso en los momentos más difíciles y fatales de nuestras vidas, en circunstancias críticas, las emociones actúan como la principal fuerza conductual. Al estar directamente relacionadas con el sistema endocrino-vegetativo, las emociones incluyen urgentemente Mecanismos energéticos del comportamiento. Las emociones son el organizador interno de los procesos que regulan. comportamiento externo individuo en situaciones estresantes. Así, la emoción del miedo, que surge en extremo situacion peligrosa, garantiza la superación del peligro activando el reflejo de orientación, inhibiendo todas las actividades secundarias actuales, tensando los músculos necesarios para la lucha, aumentando la respiración y la frecuencia cardíaca, cambiando la composición de la sangre, aumentando su coagulabilidad en caso de lesión, movilizando las reservas de los órganos internos. .

Por mecanismo de origen Las emociones están asociadas con instintos. Así, en un estado de ira, una persona manifiesta las reacciones de sus ancestros lejanos: hacer girar los dientes, mover los pómulos, estrechar los párpados, contraer rítmicamente los músculos de la cara y de todo el cuerpo, apretar los puños listos para golpear, un torrente de sangre en la cara y la adopción de poses amenazadoras. Se produce cierto suavizado de las emociones en una persona socializada debido a un aumento en el rol. regulación volitiva. En situaciones críticas, las emociones invariablemente cobran fuerza y ​​a menudo toman el liderazgo “en sus propias manos”, ejerciendo una dictadura sobre el comportamiento racional de una persona. Las manifestaciones emocionales están asociadas con la actividad humana. Ya hemos señalado que la reflexión mental es una reflexión de señales, sensibilidad a lo que de una forma u otra orienta el cuerpo en ambiente. Esta reflexión es parcial, interesada, orientada a las necesidades y a la actividad. Cada imagen mental proporciona información sobre la posibilidad de interacción con el objeto de reflexión. Entre una variedad de opciones de comportamiento, una persona elige aquella en la que se encuentra su "alma". Todos los seres vivos están inicialmente dispuestos hacia aquello que corresponde a sus necesidades y hacia aquello a través de lo cual estas necesidades pueden satisfacerse. Una persona actúa sólo cuando las acciones tienen sentido. Las emociones son señales espontáneas y formadas de forma innata de estos significados. " Los procesos cognitivos forman una imagen mental, los procesos emocionales orientan la selectividad del comportamiento."

Las emociones positivas, combinadas constantemente con la satisfacción de las necesidades, se convierten en sí mismas en una necesidad urgente. La privación prolongada de estados emocionales positivos puede provocar deformaciones mentales negativas. Al reemplazar las necesidades, las emociones se convierten en una motivación para la acción. Las emociones están genéticamente ligadas a los instintos y los impulsos. Pero en el desarrollo sociohistórico, el ser humano específico emociones superiores- sentimientos, condicionado por la esencia social del hombre, las normas, necesidades y actitudes sociales. Los fundamentos históricamente formados de la cooperación social dan lugar a sentimientos morales - sentido del deber, conciencia, sentido de solidaridad, simpatía y una violación de estos sentimientos es un sentimiento de indignación, indignación y odio. En las actividades prácticas del hombre, formado sentimientos prácticos, con el inicio de su actividad teórica está relacionado el origen de su sentimientos intelectuales, y con el surgimiento de la actividad figurativa y visual - sentimientos estéticos. Las diversas condiciones de vida y áreas de actividad de un individuo desarrollan diversos aspectos de su emocionalidad, la imagen moral y emocional del individuo. La esfera emocional formada en el proceso de formación de la personalidad se convierte en la base motivadora de su comportamiento. El mosaico de sentimientos de un individuo en particular refleja la estructura de sus necesidades, la estructura de su personalidad. La esencia de una persona se manifiesta en lo que la hace feliz y triste, en lo que se esfuerza y ​​en lo que evita. Si una situación de vida demasiado compleja excede las capacidades de adaptación de un individuo, se produce una sobreestimulación excesiva de su esfera emocional. En este caso, el comportamiento del individuo cambia hacia más niveles bajos regulación. El exceso de energía en el cuerpo bloquea los mecanismos reguladores superiores, conduce a trastornos somáticos y crisis nerviosas. Cuando el Titanic se hundió como resultado de una colisión con un iceberg, los rescatistas que llegaron tres horas después encontraron en los barcos a muchos muertos y locos: una explosión de emociones de miedo suprimió sus funciones vitales. El estrés emocional extremo provocó que muchos de ellos sufrieran ataques cardíacos y accidentes cerebrovasculares.

En muchas manifestaciones emocionales se distinguen cuatro emociones iniciales: alegría(placer), miedo, ira y sorpresa. La mayoría de las emociones son de naturaleza mixta, ya que están determinadas por un sistema de necesidades organizado jerárquicamente. Junto a esto, la misma necesidad de Diferentes situaciones puede evocar diferentes emociones. Por lo tanto, la necesidad de autoconservación cuando está amenazada por los fuertes puede causar miedo y cuando está amenazada por los débiles, ira. Un apoyo emocional particularmente intenso lo reciben aquellos aspectos del comportamiento que son " puntos débiles"para un individuo determinado. Las emociones cumplen la función no sólo de refuerzo actual, sino también anticipatorio. Un sentimiento de alegría o ansiedad surge ya al planificar el comportamiento futuro. Entonces, Las emociones, como las sensaciones, son fenómenos básicos de la psique. La materialidad de la existencia se refleja en las sensaciones y el significado subjetivo de su aspecto se refleja en las emociones. La cognición da conocimiento, un reflejo de las propiedades y relaciones objetivas de la realidad; las emociones dan a esta reflexión un significado subjetivo. Al determinar espontáneamente el significado de las influencias, instantáneamente se encierran en reacciones impulsivas. Las emociones son un mecanismo para determinar con urgencia aquellas direcciones de comportamiento en una situación determinada que conducen al éxito y bloquear direcciones poco prometedoras. Percibir emocionalmente un objeto significa percibir la posibilidad de interacción con él. Las emociones, por así decirlo, colocan marcas semánticas en los objetos percibidos y actualizan la correspondiente actividad indicativa del individuo, influyendo en la formación de un plan interno de conducta. En diversas situaciones de la vida, las emociones proporcionan una orientación primaria instantánea, fomentando el uso de las oportunidades más efectivas y bloqueando direcciones de comportamiento poco prometedoras. Podemos decir que las emociones son un mecanismo para la formación de significados intuitivos, el reconocimiento espontáneo de oportunidades y necesidades prioritarias, un mecanismo para la determinación de emergencia de utilidad o nocividad. influencia externa, el mecanismo del comportamiento estereotipado en situaciones vitales.

Las emociones son diferentes. Estructura compleja, por muy elementales que nos parezcan a primera vista.

Destacado psicólogo alemán del siglo XIX. W. Wundt desarrolló Teoría tridimensional de los sentimientos. Propuso la idea de que las emociones se caracterizan por tres cualidades: "placer o disgusto", "emoción o calma" y "tensión o resolución (liberación de la tensión)". Los estados emocionales se caracterizan por uno, dos o tres de estos estados polares.

Placer y disgusto. El placer y el disgusto los experimenta una persona en relación con la satisfacción o insatisfacción de sus necesidades. Se experimentan como la actitud emocional positiva o negativa de una persona hacia los fenómenos de la realidad circundante, así como hacia sus propias acciones, hacia sí mismo y las acciones de los demás. Estas experiencias subjetivas constituyen base psicológica emociones.

A través de la experiencia de placer o disgusto, las emociones actúan como las motivaciones más fuertes para la acción. Por ejemplo, el placer de un juego puede motivar a una persona a continuarlo, y el disgusto puede motivar a una persona a dejar de jugarlo.

Emoción y calma. Muchas emociones se caracterizan en mayor o menor grado. excitación nerviosa. En algunos casos, por ejemplo, durante un estado de ira, esta excitación se manifiesta intensa y vívidamente; en otros, por ejemplo, durante el descanso, en grado débil, disminuyendo a veces hasta un estado de calma.

Voltaje y resolución. Un estado de tensión es característico de las emociones vividas en casos asociados a la expectativa del inicio de eventos o circunstancias importantes para una persona, en las que tendrá que actuar con rapidez, enérgicamente, superando dificultades importantes, dándose cuenta en ocasiones del peligro de las acciones venideras. Los rasgos opuestos se caracterizan por la emoción de resolución, cuando la tensión cede y es reemplazada por la acción o la relajación. Por ejemplo, una persona se está preparando para cruzar la calle en un semáforo en verde: su cuerpo está tenso, está todo anticipado. Y luego se enciende la luz verde: la persona comienza a moverse y la tensión da paso a un estado emocional de liberación de la tensión que acaba de ocurrir.

Clasificación de emociones. Debido a la complejidad y diversidad de las experiencias emocionales, es difícil análisis general. En este sentido, la psicología aún no ha creado una única clasificación de emociones generalmente aceptada. Sin embargo, la siguiente clasificación puede considerarse la más aceptable:

1. La emoción es una emoción positiva que motiva el aprendizaje, el desarrollo de habilidades y destrezas, las aspiraciones creativas, aumenta la atención, la curiosidad y la pasión por un objeto de interés.

2. Alegría – caracterizada por un sentimiento de confianza, importancia personal y el sentimiento de amor.

3. Sorpresa: ocurre con mayor frecuencia debido a algún evento nuevo o repentino, estimula los procesos cognitivos.

4. El duelo es una emoción, al experimentarla, una persona se desanima, siente soledad, siente lástima de sí mismo y busca retirarse.

5. La ira es una emoción que evoca un sentimiento de fuerza, un sentido de coraje y confianza en uno mismo, y es el comienzo de la expresión de disgusto y agresión.

6. El asco es el deseo de deshacerse de alguien o de algo y, cuando se combina con la ira, puede estimular un comportamiento destructivo.

7. El desprecio se desarrolla como un medio de preparación para un encuentro con un objeto peligroso, desagradable e insignificante; la base de su aparición es un sentimiento de superioridad y una actitud desdeñosa hacia las personas;

8. El miedo surge en situaciones de peligro real o imaginario, va acompañado de fuertes incertidumbres y presentimientos y motiva reacciones de evitación.

9. La vergüenza motiva reacciones de retraimiento, el deseo de esconderse, de desaparecer.

10. La culpa ocurre cuando se violan las normas morales y éticas en situaciones en las que una persona siente responsabilidad personal.

Las emociones reflejan el significado de diversas situaciones para una persona, su valoración puede provocar reacciones muy diferentes y disímiles en las personas. Es por las expresiones de las emociones que podemos juzgar las características de la esfera emocional de una persona.

NECESIDADES

En psicología, generalmente se acepta que las necesidades son la base de todo comportamiento humano. Con base en los principios de autoconservación, autodesarrollo y autorrealización del individuo, la necesidad debe considerarse como un estado de cierta carencia de algo que una persona intenta suplir, tensión interna organismo, motivando la actividad y determinando la naturaleza y dirección de todas las acciones y acciones. Y qué necesidad más fuerte, cuanto mayor es esta tensión, más celosamente se esfuerza una persona por lograr las condiciones de existencia y desarrollo que necesita. Según la acertada observación del profesor de psicología, el académico B.F. Lomov, las necesidades de las personas dictan su comportamiento con la misma autoridad que la fuerza de gravedad dicta el movimiento de los cuerpos físicos.

necesidades se llaman estados internos (mentales) que experimenta una persona cuando experimenta una necesidad urgente de algo.

El proceso de educación y desarrollo de necesidades es muy complejo y multifacético. En primer lugar, puede estar asociado con un cambio en la posición de una persona en la vida, en el sistema de relaciones con las personas que la rodean. En cada período de edad, de acuerdo con las exigencias del entorno social, una persona ocupa varias posiciones y desempeña diversos roles sociales. Una persona sólo experimenta placer, se siente cómoda y satisfecha consigo misma cuando es capaz de cumplir con las exigencias que se le imponen.

En segundo lugar, pueden surgir nuevas necesidades en el proceso de que una persona domine nuevas formas de comportamiento, domine valores culturales ya establecidos y adquiera ciertas habilidades.

En tercer lugar, las necesidades mismas pueden evolucionar desde formas elementales hasta formas más complejas y cualitativamente nuevas.

En cuarto lugar, la estructura de la propia esfera de las necesidades motivacionales cambia o se desarrolla: por regla general, las necesidades principales y dominantes y su subordinación cambian con la edad.

En quinto lugar, a diferencia de las necesidades de los animales, que son más o menos estables por naturaleza y limitadas en número por necesidades biológicas, las necesidades humanas se multiplican y cambian constantemente a lo largo de su vida: la sociedad humana crea para sus miembros cada vez más necesidades nuevas que estaban ausentes. de generaciones anteriores. producción social crea nuevos bienes de consumo, aumentando así las necesidades de las personas.

Clasificaciones de necesidades. El concepto de necesidad se utiliza con tres significados: como designación de a) un objeto ambiente externo necesario para la vida normal (objeto de necesidad); b) un estado mental que refleja la falta de algo (estado de necesidad); V) propiedades fundamentales personalidad, determinando su actitud hacia el mundo (necesidad-propiedad).

Este tipo de necesidades se dividen en necesidades de conservación y necesidades de desarrollo. Las necesidades de conservación se satisfacen dentro normas sociales y las necesidades de desarrollo, por regla general, superan estas normas.

El ideólogo y autor de otra clasificación de necesidades es A. Maslow, quien se basó en el principio de prioridad relativa de actualización de los motivos, que establece que antes de que las necesidades de los niveles superiores se activen y comiencen a determinar el comportamiento, las necesidades del nivel inferior. debe quedar satisfecho.

La clasificación de motivos según A. Maslow es la siguiente:

Necesidades psicologicas: hambre, sed, sexualidad, etc. - en la medida en que tienen una naturaleza homeostática y organísmica;

Necesidades de seguridad: seguridad y protección contra el dolor, el miedo, la ira y el desorden;

Necesidades de conexión social: necesidades de amor, ternura, conexión social, identificación;

Necesidades de autoestima: necesidades de reconocimiento, aprobación;

Necesidades de auto-actualización: realización de las propias capacidades y habilidades; la necesidad de comprensión y comprensión.

Mecanismo de satisfacción de necesidades. Cabe señalar que en dinámica el proceso de satisfacción de necesidades pasa por tres etapas:

1. Etapa de voltaje(cuando hay un sentimiento de insuficiencia objetiva en algo). La motivación se basa mecanismo fisiológico activando huellas almacenadas en la memoria de aquellos objetos externos que son capaces de satisfacer la necesidad del cuerpo, y huellas de aquellas acciones que pueden conducir a su satisfacción. No hay motivación sin estado de necesidad.

2. Etapa de evaluación(cuando aparece verdadera oportunidad posesión, por ejemplo, de un determinado objeto y una persona puede satisfacer su necesidad). Esta es la etapa de correlacionar posibilidades objetivas y subjetivas para satisfacer las necesidades. A partir de la experiencia individual innata y, principalmente, adquirida previamente, se predice no solo el tema de la satisfacción de las necesidades, sino también la probabilidad (posibilidad) de obtener o evitar un factor vital, si este último es perjudicial para una persona.

3. etapa de saturación(cuando la tensión y la actividad se reducen al mínimo). Esta etapa se caracteriza por la liberación de tensiones acumuladas y, por regla general, va acompañada de placer o disfrute.

Las distintas necesidades se caracterizan por distintos plazos para su satisfacción. Satisfacción necesidades biológicas No se puede retrasar mucho tiempo. Satisfacción necesidades sociales limitado por la duración de la vida humana. El logro de objetivos ideales también se puede atribuir a un futuro lejano. La escala de lejanía de las metas se refleja en la conciencia cotidiana como el "tamaño del alma", que puede ser tanto grande como pequeña.

MOTIVACIÓN

Si el comportamiento humano se basa en necesidades que impulsan directamente a un individuo a la actividad, entonces la dirección del comportamiento está determinada por un sistema de motivos dominantes. El motivo es siempre la experiencia de algo personalmente significativo para el individuo.

Los motivos del comportamiento pueden ser tanto inconscientes (instintos e impulsos) como conscientes (aspiraciones, anhelos, anhelos). Además, la implementación de un motivo particular está estrechamente relacionada con el esfuerzo volitivo (voluntariedad - involuntaria) y el control sobre la conducta.

Instinto- Se trata de un conjunto de acciones humanas innatas, que son reflejos complejos e incondicionados necesarios para la adaptación y el desempeño de funciones vitales (instintos alimentarios, sexuales y protectores, instinto de autoconservación, etc.).

Atracción- más típico de niños muy pequeños. La atracción está más estrechamente relacionada con los sentimientos elementales de placer y disgusto. Cualquier sentimiento de placer está asociado con un deseo natural de mantener y continuar este estado.

Buscar. A medida que se desarrolla la conciencia del niño, sus impulsos comienzan a ir acompañados, al principio de una conciencia aún vaga y luego de una conciencia cada vez más clara de la necesidad que está experimentando. Esto ocurre en los casos en que el deseo inconsciente de satisfacer una necesidad emergente encuentra un obstáculo y no puede realizarse. En tales casos, la necesidad insatisfecha comienza a materializarse en la forma de un deseo todavía vago de más o menos tema específico o un objeto a través del cual se puede satisfacer esta necesidad.

Desear. Su característica distintiva es claro y cierta idea el objetivo por el que se esfuerza una persona. El deseo siempre se refiere al futuro, a lo que aún no está en el presente, a lo que aún no ha llegado, pero sí a lo que nos gustaría tener o a lo que nos gustaría hacer. Al mismo tiempo, todavía no existen ideas, o éstas son muy vagas, sobre los medios para alcanzar un objetivo claramente definido.

Quiere son una etapa superior en el desarrollo de motivos para la acción, cuando a la idea de una meta se une la idea de los medios por los cuales se puede lograr esta meta. Esto te permitirá trazar un plan más o menos firme para conseguir tu objetivo. En comparación con un simple deseo, un deseo tiene un carácter más activo y profesional: expresa la intención de realizar una acción, el deseo de lograr un objetivo utilizando determinados medios.

Proceso motivacional. Algunos motivos, que motivan la actividad, al mismo tiempo le dan un significado personal; Estos motivos se denominan formación de significado. Otros, que coexisten con ellos y desempeñan el papel de factores motivadores (positivos o negativos), a veces agudamente emocionales, afectivos, se ven privados de una función formadora de significado; Se les llama convencionalmente motivos incentivadores.

El atractivo motivacional puede ser proporcionado por:

Mecanismos de formación de motivación. La formación de un nivel de motivación consciente-volitivo consiste, en primer lugar, en la formación de una regulación jerárquica; En segundo lugar, contrastando el nivel más alto de esta regulación con impulsos, necesidades e intereses impulsivos, espontáneamente formados, que comienzan a actuar ya no como internos a la personalidad de la persona, sino como externos, aunque pertenecientes a ella.

La formación de la motivación tiene dos mecanismos, dentro de los cuales la influencia se puede llevar a cabo de las siguientes maneras:

primera manera – impacto en la esfera emocional y cognitiva. El objetivo principal es, mediante la comunicación de ciertos conocimientos, la formación de creencias, el despertar del interés y emociones positivas Llevar a la persona a repensar sus necesidades, cambiar la atmósfera intrapersonal, el sistema de valores y la relación con la realidad.

Segunda forma Consiste en influir en la esfera activa. Su esencia se reduce a garantizar que, a través de condiciones de actividad especialmente organizadas, se satisfagan al menos selectivamente determinadas necesidades. Y luego, mediante un cambio racionalmente justificado en la naturaleza de la actividad, intentar fortalecer las antiguas y formar necesidades nuevas y necesarias.

1. Introducción…………………………………………………….……3-4
2. Parte principal: 1) el concepto de emoción…………………….………5-6

2) tipos de emociones………………………………..…7-11

3) fisiología de las emociones…………………….….11-12

4) cualidades de las emociones………………………………12-15

1. Conclusión……………………………………………………..16-17
2. Referencias………………………………………………………………..18

Introducción.

“Quiero vivir para pensar y sufrir”.

A. S. Pushkin

Cuando miras el amanecer, lees un libro, escuchas música, buscas una respuesta a una pregunta o sueñas con el futuro, entonces, junto con diversas formas de actividad cognitiva, muestras tu actitud hacia el mundo que te rodea. El libro que lees o el trabajo que haces puede hacerte feliz o triste, causarte placer o decepción. Alegría, tristeza, miedo, miedo, deleite, molestia: estos son una variedad de sentimientos y emociones. Son una de las manifestaciones de la reflexión. actividad mental persona.
"Impactos mundo exterior en una persona quedan grabados en su cabeza y se reflejan en ella en forma de sentimientos, pensamientos, motivos, manifestaciones de voluntad...” señala F. Engels.
Si la percepción, las sensaciones, el pensamiento y las ideas reflejan diversos objetos y fenómenos, sus diversas cualidades y propiedades, todo tipo de conexiones y dependencias, entonces en las emociones una persona muestra su actitud hacia el contenido de lo que está siendo conocido.
Las emociones dependen de las características de los objetos reflejados. Se desarrollan relaciones objetivas entre una persona y el mundo que la rodea, que se convierten en tema de emociones.
Ellas (las emociones) también muestran la satisfacción o insatisfacción de una persona con su comportamiento, acciones, declaraciones y actividades.
Las emociones son también una actitud personal única de una persona hacia la realidad circundante y hacia sí mismo.
Las emociones no existen fuera de la cognición y la actividad humanas. Surgen en el proceso de actividad e influyen en su curso.
Las fuentes de las emociones son objetos y fenómenos objetivamente existentes, actividades realizadas, cambios que ocurren en nuestra psique y cuerpo. EN diferente tiempo El significado de los mismos objetos no es el mismo. Beber un vaso de agua para saciar la sed produce placer. Si obligas a una persona que no tiene sed a beber agua, puedes experimentar disgusto e irritación.
Es agradable escuchar música, pero si el concierto se prolonga demasiado, la experiencia se vuelve aburrida y aparece la fatiga.
La singularidad de las emociones está determinada por las necesidades, motivos, aspiraciones, intenciones de una persona, las características de su voluntad y carácter. Con un cambio en cualquiera de estos componentes, cambia la actitud hacia el tema de la necesidad.
Esto revela la actitud personal de una persona ante la realidad.
El mundo de las emociones es muy complejo y diverso. La sutileza de su organización y la versatilidad de la expresión a menudo no son percibidas por la propia persona. La complejidad del análisis mental de los sentimientos experimentados también se explica por el hecho de que la actitud hacia los objetos y fenómenos depende de la actividad cognitiva o volitiva que exhibe el individuo. En mi ensayo, examiné la naturaleza de las emociones y su impacto en la psique humana.
Todo el mundo sabe lo difícil que puede ser hablar de tus sentimientos y expresar tus experiencias en el habla. Las palabras elegidas parecen no ser lo suficientemente vívidas y reflejan incorrectamente varios estados emocionales y sus matices. Son demasiado pobres para expresar lo que realmente experimenta el sujeto. ¿Se puede decir que una persona que dice “amo las manzanas”, “amo a mi madre”, “amo a esta persona” o “amo esta ciudad” exprese los mismos sentimientos? Así, las emociones son uno de los principales mecanismos de regulación. estado funcional cuerpo humano y actividad.

El propósito de este trabajo es estudiar la psicología de las emociones.

Objetivos: estudiar más profundamente los conceptos generales de las emociones, sus tipos, así como su fisiología y cualidades.

Emociones.

Emociones– una clase especial de subjetivo estados psicologicos, reflejando en forma de experiencias directas, sensaciones placenteras o desagradables, la relación de una persona con el mundo y las personas, el proceso y los resultados de su actividad práctica. La clase de emociones incluye estados de ánimo, sentimientos, afectos, pasiones y estrés. Estas son las llamadas emociones "puras". Están incluidos en todos los procesos mentales y estados humanos. Cualquier manifestación de su actividad va acompañada de experiencias emocionales. Inhumanos función principal emociones es que gracias a las emociones nos entendemos mejor, podemos, sin usar el habla, juzgar los estados de los demás y sintonizarnos mejor actividades conjuntas y comunicación. Es notable, por ejemplo, el hecho de que personas pertenecientes a diferentes culturas sean capaces de percibir y evaluar con precisión las expresiones de un rostro humano y determinar a partir de él estados emocionales como alegría, ira, tristeza, miedo, disgusto y sorpresa. Esto, en particular, se aplica a aquellos pueblos que nunca han estado en contacto entre sí (2, p. 407).

Emociones y sentimientos - formaciones personales. Puede haber, por ejemplo, emoción de alegría Y sentimiento de alegría. Si las emociones mismas se actualizan en presencia de una necesidad y terminan después de satisfacerla, entonces los sentimientos son de naturaleza más objetiva. La emoción de alegría está asociada a la satisfacción general de una necesidad (apagar el hambre, la sed, etc.), y el sentimiento de alegría a un objeto concreto e insustituible (no solo quieres comer, solo quieres patatas fritas; las gachas de sémola no te hacen feliz). Así, los sentimientos se asocian a la idea de un objeto concreto. Por ejemplo, una persona no puede experimentar el sentimiento de amor si no tiene un objeto de afecto.

Los sentimientos, a diferencia de las emociones, se desarrollan, educan y mejoran. Forman una serie de niveles, comenzando con sentimientos prácticos inmediatos (sentido de propiedad, sentimiento de satisfacción por una actividad específica, etc.) hasta sentimientos superiores relacionados con valores e ideales espirituales.

Los sentimientos son de naturaleza histórica, expresión externa en relación con el mismo fenómeno puede diferir diferentes naciones y en diferentes épocas históricas. Para un mismo fenómeno, diferentes pueblos pueden desarrollar diferentes culturas determinadas, a veces opuesto sentimientos. Por ejemplo, algunos pueblos tienen la costumbre de no utilizar cubiertos. Para los representantes de estos pueblos, si un invitado toma pilaf de un plato común con las manos, esto provoca un sentimiento de satisfacción en el propietario, mientras que para un representante de otra cultura tal comportamiento provocaría un sentimiento de indignación.

En las actividades prácticas, se han formado los sentimientos prácticos de una persona (sentimientos asociados con actividades directas), la actividad teórica formó sentimientos intelectuales (sentimientos asociados con actividad cognitiva- sentimiento de interés, sentimiento de curiosidad, etc.) Como resultado de la actividad figurativa-selectiva, aparecieron sentimientos estéticos (un sentimiento de belleza al percibir arte, fenómenos naturales, etc.).

Hay sentimientos morales (morales) (sentido del deber, conciencia, sentido de solidaridad, sentido de justicia, etc.). Si sucede algo que viola estos sentimientos, puede provocar sentimientos de indignación, indignación, odio, etc.). Los sentimientos morales reflejan la experiencia que una persona tiene de su relación con otras personas.

Como resultado de las búsquedas espirituales, aparecieron sentimientos espirituales (un sentido de lo sagrado de lo que está sucediendo, reverencia, un sentimiento de iluminación, un sentido de misterio, misticismo, etc.)

El mosaico de sentimientos de un individuo en particular refleja la estructura de sus necesidades, la estructura de su personalidad y su sistema de valores.

En relación con el mundo que nos rodea, una persona se esfuerza por actuar de tal manera que refuerce y fortalezca sus sentimientos positivos. Los sentimientos, a diferencia de las emociones mismas, siempre están asociados con el trabajo de la conciencia y pueden regularse voluntariamente (2, p. 392).

Mostrándose fuerte y resiliente sentimiento positivo por algún tipo de actividad, por algo o por alguien, que aparece a partir de una u otra necesidad orgánica insuficientemente satisfecha se llama pasión. Pasión- se encuentra sólo en humanos condición emocional. Es difícil de controlar por voluntad. No todo el mundo puede hacer frente a su pasión cuando es necesario (2, p. 344).

Todos los estados emocionales (en realidad emociones y sentimientos) varían según su calidad (positiva y negativa), profundidad, intensidad y duración de la influencia sobre la actividad.

Dependiendo de cuán significativa sea la realidad reflejada en las emociones y sentimientos, se distinguen emociones y sentimientos profundos y superficiales.

tipos de emociones

Emociones estéticas e intelectuales.

Los conceptos de emociones utilitarias y estéticas difieren. Emociones utilitarias como miedo, ira, alegría, etc. evaluar el grado de consecución de una meta o de satisfacción de una necesidad. Las emociones estéticas (armonía - discordia, belleza - fealdad, reverencia - blasfemia...) no están asociadas a la consecución de un objetivo o a la satisfacción de necesidades y surgen, en particular, cuando se aprecian objetos de arte.

Hay otro grupo de emociones que no está relacionado con las necesidades y objetivos. Estas son emociones intelectuales, ver Vasiliev I.A. El papel de las emociones intelectuales en la regulación. actividad mental, Psicológico, 4.1998. Estas emociones evalúan la información, independientemente de su conexión con objetivos utilitarios. Por ejemplo, la información nueva puede confirmar o no la información anterior. Cuatro emociones intelectuales (conjetura, confianza, duda, sorpresa) se pueden clasificar utilizando dos características binarias: precedente - determinar y confirmar - emociones que no confirman, ver Leontiev V.O. Boletín de Psiquiatría Biológica No. 5, 2004.

Emociones ténicas y asténicas.

Dependiendo del impacto sobre la actividad, las emociones y sentimientos se dividen en esténicos y asténicos. Los sentimientos estenicos alientan trabajo activo, movilizar la fuerza humana (sentimientos de alegría, inspiración, interés, etc.). Sentimientos asténicos relajar y paralizar fuerzas (sentimiento de depresión, sentimiento de humillación, etc.).

El tono emocional de una sensación es nuestra actitud hacia la calidad de la sensación (nos gusta el olor de las flores, el sonido del mar, el color del cielo durante el atardecer, pero el olor acre es desagradable ácido acético, chirrido de frenos, etc.). Surge una aversión dolorosa a ciertos estímulos: la idiosincrasia (por ejemplo, a los sonidos obtenidos como resultado del movimiento de un objeto metálico sobre vidrio, para algunos, al olor a gasolina, etc.)

Respuesta emocional - operativa reacción emocional a los cambios actuales en entorno del sujeto(sierra Precioso paisaje- admirado). Una respuesta emocional está determinada por la excitabilidad emocional de una persona. Un tipo de respuesta emocional es la sintonía. La sintonía es la capacidad de responder armoniosamente a los estados de otras personas y, en general, a los fenómenos del mundo circundante (estar en armonía con la naturaleza, consigo mismo, “sentir” a otra persona). Esta es la consonancia emocional.

Ánimo

El estado de ánimo es el estado emocional más duradero que influye en el comportamiento humano. El estado de ánimo determina el tono general de la vida de una persona. El estado de ánimo depende de aquellas influencias que inciden en los aspectos personales del sujeto, sus valores básicos. La razón de un determinado estado de ánimo no siempre se comprende, pero siempre está ahí. El estado de ánimo, como todos los demás estados emocionales, puede ser positivo y negativo, tener cierta intensidad, severidad, tensión y estabilidad. Nivel más alto actividad mental se llama inspiración, la más baja se llama apatía. Desorganización menor de la actividad mental causada por impactos negativos conduce a un estado de malestar.

Si una persona conoce técnicas de autorregulación, puede bloquear el mal humor y mejorarlo conscientemente. El mal humor puede deberse incluso a los procesos bioquímicos más simples de nuestro cuerpo, fenómenos atmosféricos desfavorables, etc.

La estabilidad emocional de una persona en diversas situaciones se manifiesta en la estabilidad de su comportamiento. La resistencia a las dificultades y la tolerancia al comportamiento de otras personas se llama tolerancia. Dependiendo del predominio de emociones positivas o negativas en la experiencia de una persona, el estado de ánimo correspondiente se vuelve estable y característico de ella. Se puede cultivar el buen humor (2, p. 200)

Emoción y motivación

Conclusión.

La personalidad de una persona como sujeto de actividad práctica y teórica, que conoce y cambia el mundo, la naturaleza circundante, la sociedad y es el motor del desarrollo social. Al actuar, no sólo produce ciertos cambios en la naturaleza, en mundo objetivo, pero también influye en otras personas y él mismo está influenciado por el entorno. Experimenta lo que le sucede, lo que hace, se relaciona de cierta manera sensual con lo que le rodea. La experiencia que esta persona tiene del medio ambiente, su actitud hacia el mundo, las personas y la sociedad constituye su esfera emocional. La esfera emocional de una persona en proceso de desarrollo pasa por varias etapas. Desde la infancia hasta la edad adulta, la esfera emocional mejora constantemente y alcanza los umbrales más altos de sensibilidad.

Indirectamente, a través de la actitud hacia otras personas, una persona establece una actitud hacia sí misma. En manifestaciones superiores, una persona desarrolla lo correcto e incorrecto. percepciones sensoriales mundo, autoestima exagerada o subestimada, confianza en uno mismo o desconfianza, orgullo, soberbia, resentimiento, vanidad, incertidumbre, ambición, etc.

Lo esencial, determinante y rector de una persona en su conjunto no son las leyes biológicas, sino sociales de su desarrollo.

Al estudiar la psique, estudiamos en primer lugar el estado emocional, la conciencia y la autoconciencia del individuo, los sujetos, en su condicionamiento real. Una persona es persona sólo en la medida en que se distingue de la naturaleza y de su relación con la naturaleza y con los demás. Se le da como una relación con la sociedad porque tiene conciencia. Sin conciencia y autoconciencia no hay personalidad. La personalidad, como sujeto consciente, es consciente no sólo del entorno, sino también de sí misma en sus relaciones con el entorno. Problema estudio psicológico La personalidad no termina con el estudio de las propiedades emocionales y psicológicas del individuo: sus emociones, habilidades, manifestaciones volitivas, temperamento, carácter; termina con la revelación de la autoconciencia del individuo. Hay varias etapas en el desarrollo de la autoconciencia de una persona. Esto incluye todo lo que hace de la persona un sujeto de la vida pública y personal. Cada uno de sus eventos personales tiene su propio interno. lado emocional. Objetivo, cambio externo una persona con quienes lo rodean, reflejado en su conciencia, cambia el estado emocional y mental interno de una persona, reconstruye su conciencia, su actitud interna hacia sí mismo y hacia otras personas. No todos los pensamientos que visitan su conciencia son igualmente reconocidos por una persona como propios, sino solo aquel que no aceptó en su mente. forma terminada, pero emocionalmente sentido, dominado, pensado, es decir. uno que fue el resultado de sus propias actividades.

Lo que se aplica a la humanidad en su conjunto no puede dejar de aplicarse, en cierto sentido, a cada persona. Esta es la clave para entender personalidad humana, cómo se va formando durante el recorrido de su vida.

La emoción es la madre de la psique. Para toda la salud mental de una persona lo principal es su correcta educación emocional desde el primer momento. NIñez temprana y durante toda la vida. Esto se puede notar especialmente cuando se cría a un adolescente más joven. Cuando la esfera emocional pasa por un periodo de transición de la niñez a la edad adulta. si en mas edad más joven Dado que el estado emocional de un niño depende de la satisfacción de sus necesidades y de la evaluación de un adulto, durante este período de desarrollo y formación de la personalidad el adolescente comienza a controlar sus emociones de forma independiente. Mientras estudiaba este tema, descubrí muchas cosas nuevas y desconocidas. Ser práctico en la escuela y trabajar con adolescentes más jóvenes He encontrado manifestaciones similares de emociones. Anteriormente, estas manifestaciones no siempre eran claras para mí y no podía explicarlas. Como resultado del material estudiado, analizo mis actividades en la escuela, puedo explicar mis errores y deficiencias y el comportamiento de los adolescentes (1, p. 29).

Concluí que las emociones son la raíz de todo nuestro estado de vida, comunicación, desarrollo y existencia en este mundo, ya que reaccionamos al mundo a través de nuestras emociones.

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