Cara mengatasi TIDAK: negosiasi dalam situasi sulit. Opsi negosiasi alternatif

William Urey. Mengatasi "tidak", atau Bernegosiasi dengan orang-orang sulit.
Dari penulis.
Sepuluh tahun yang lalu, Roger Fisher dan saya menulis sebuah buku, "Jalan Menuju Kesepakatan," yang di dalamnya kami menyajikan rangkaian "gerakan tarian" langkah demi langkah yang mengarah pada pencapaian kesepakatan yang dapat diterima bersama dalam negosiasi. Buku tersebut masih menarik minat yang besar hingga saat ini, namun hampir setiap pembaca pada akhirnya bertanya: “Bagaimana jika pihak lain belum membaca buku Anda? Bagaimana jika “menari” tidak sesuai dengan selera mereka? "?
Buku ini, Mengatasi Tidak, dengan tepat membahas persoalan-persoalan sulit ini. Saya mencoba merangkum teknik-teknik negosiasi yang berhasil menjadi situasi sulit ke beberapa metode universal. Ini terdiri dari lima tahap, yang semuanya disebut “negosiasi terobosan”. "Jalan Menuju Kesepakatan" menjelaskan, bisa dikatakan, serangkaian langkah - "Mengatasi TIDAK" menunjukkan bagaimana melibatkan pasangan yang keras kepala dalam tarian. Meskipun buku-buku tersebut saling melengkapi, namun keduanya sepenuhnya independen. Anda tidak perlu membaca yang pertama untuk memahami dan menghargai yang kedua.
Saat mengerjakan naskah, timbul kesulitan terkait pengungkapan pikiran secara tepat. Apa yang harus dihubungi orang yang sulit? “Lainnya” terdengar terlalu lembut, tetapi “lawan” adalah ungkapan yang terlalu kuat, karena kita tidak berbicara tentang duel di mana seseorang hanya bisa menang atau kalah. Akhirnya saya memilih istilah “lawan Anda”, yang paling sering saya gunakan. Berdasarkan definisinya, “lawan” bukanlah “musuh”, melainkan seseorang yang mengambil posisi berlawanan dengan Anda.
Ada juga masalah kata ganti. Siapa lawannya: “dia” atau “dia”? Saya mencoba untuk bergantian antara "dia" dan "dia", tetapi pembaca naskah mengeluhkan kebingungan tersebut. Akhirnya saya kembali menggunakan "dia" dan "dia" sebagai kata ganti umum. Saya mohon maaf sebelumnya kepada pembaca yang mungkin menganggap ini menyinggung.
Mengerjakan edisi berturut-turut, saya sering merasakan diri saya dan peran seorang tenor opera, yang peran terakhirnya selalu mendapat reaksi hangat dari penonton: “Encore! Encore!” Setelah menampilkan aria untuk kelima kalinya, saya ingat, dia memohon: "Katakan, berapa kali lagi saya harus bernyanyi?" Jawabannya adalah: “Sampai keluar dengan benar!”
Penonton saya juga sama menuntutnya. Saya sangat berterima kasih atas komentar dan saran dari semua orang yang mengulas naskah ini, termasuk Linda Antone, James Wotkin, William Breslin, Nancy Buck, Steven Goldberg, Richard Haass, Deborah Kolb, Linda Lane, David Lax, Martin Lynskey, David Mitchell, Bruce Patton, John Pfeiffer, John Richardson, Carol Rinzler, Jeffrey Rubin, James Sebenius, Dale Spencer, William Spencer, Daniel Stern, Douglas Stone, Elizabeth Ury dan Janice Ury.
Saya tidak bisa tidak menyebutkan hutang saya yang belum dibayar kepada Program Seni Negosiasi Fakultas Hukum Universitas Harvard. Selama lebih dari sepuluh tahun, rekan-rekan di Program mendorong saya untuk terlibat dalam penelitian intelektual dan mendukung saya dengan partisipasi yang bersahabat. Ide-ide yang disajikan di sini dibentuk dan diuji selama seminar dan percakapan gratis di bawah naungan Program.
Rekan dan teman Harvard lainnya, Ronald Heifetz, dengan murah hati mengizinkan saya menggunakan ekspresi yang tepat, “naik ke balkon,” sebuah metafora untuk melangkah mundur, mendapatkan perspektif baru.
Saya juga ingin mengucapkan terima kasih kepada dua asisten peneliti berbakat. Sarah Jefferies dan Annette Sassi menyisir tumpukan materi di perpustakaan Harvard untuk mencari buku dan artikel yang relevan, dengan cermat memilih contoh dari praktik negosiasi. Selain itu, Annette menulis banyak catatan dengan komentar mendalam saat mengerjakan naskahnya.
Sepanjang persiapan naskah, asisten saya Cheryl Gamble menunjukkan keajaiban tak kenal lelah - bekerja 24 jam sehari, dia membantu saya memenuhi tenggat waktu yang ditentukan oleh penerbit. Tidak pernah putus asa, dia berhasil menemukan jalan keluar dari masalah yang muncul setiap saat Kemudian. situasi krisis, dengan tidak lupa harus ada yang memantau urusan saat ini di departemen.
Tanpa bantuan agen saya Rafael Sagalyan, buku ini mungkin tidak akan terwujud. Dialah yang mendorong saya untuk mengeluarkan naskah itu dari kotak panjang, memberikan komentar-komentar berharga, dan menghubungkan saya dengan penerbit Bantam.
Tim Banten yang luar biasa telah meningkatkan buku ini secara signifikan. Saya cukup beruntung bisa bekerja dengan Genevieve Young, editor yang hebat; Tanpa membuang waktu, seperti juru mudi yang baik, dia membimbing saya melewati karang perubahan yang tak ada habisnya. Danelle McCafferty, penata gaya editorial, dengan ahli menulis naskah akhir dan mendukung saya melalui tahap akhir. Betsy Cenedella mengurus persiapan teknis naskah secara cermat.
Izinkan saya mengakhirinya dengan catatan pribadi. Sesaat sebelum mulai mengerjakan buku ini, saya sangat bahagia menjadi suami Elizabeth Sherwood. Lalu saya tidak memberi signifikansi khusus fakta bahwa profesi editor - pantang menyerah dan berbakti - adalah panggilan keluarga mereka. Dorothy, Richard dan Benjamin Sherwood menutupi pinggiran setiap versi naskah dengan catatan yang terampil dan halus. Elizabeth membacakan buku itu dengan suara keras bersama saya dari awal hingga akhir halaman terakhir, mengurangi dan memperjelasnya. Saya sangat berhutang budi padanya: cinta dan dukungannya memberi saya kekuatan untuk menyelesaikan perjalanan sulit dalam mengerjakan naskah ini.
William Urey. Januari 1991 Saita Fe, New Mexico
Catatan umum.
Bagaimana cara berbicara dengan orang yang sulit.
Diplomasi adalah seni membiarkan orang lain melakukan sesuatu sesuai keinginan Anda.
Daniele Vare, diplomat Italia
Kehidupan sehari-hari penuh dengan negosiasi yang bisa membuat kepala pusing. Saat sarapan, pertengkaran dimulai dengan istrinya mengenai pembelian mobil baru. Tampaknya bagi Anda sekarang adalah waktu yang tepat, namun dia berkata: "Ini hanya lelucon bagi para ayam! Anda paham betul bahwa saat ini kami tidak mampu membelinya."
Anda tiba di tempat kerja untuk rapat pagi dengan atasan Anda. Anda mengajukan proposal yang dipersiapkan dengan cermat untuk sebuah proyek baru, tetapi setelah satu menit, dia menyela Anda dengan kata-kata: “Kami sudah membahasnya, tidak ada yang berhasil. Pertanyaan berikutnya.”
Saat istirahat makan siang, Anda mencoba mengembalikan oven listrik yang rusak, tetapi penjual menolak mengembalikan uang karena Anda tidak memiliki tanda terima: “Ini adalah peraturan toko kami.”
Di sore hari, Anda membawa kontrak yang disepakati semua poinnya kepada klien untuk ditandatangani. Anda telah membuat pernyataan kemenangan kepada kolega Anda dan mencapai kesepakatan dengan bagian produksi. Namun klien berkata: “Maaf. Bos menolak memberikan izin kecuali Anda menurunkan harga sebesar lima belas persen.”
Dalam perjalanan pulang, Anda menyalakan radio di dalam mobil dan mendengar bahwa teroris telah membajak pesawat lain dan mengancam akan menembak semua penumpang jika pemerintah tidak memenuhi tuntutan mereka. Anda bersimpati dengan keluarga para sandera, tetapi bertanya-tanya bagaimana orang bisa bernegosiasi dengan orang gila.
Anda perlu menelepon beberapa kali di malam hari, tetapi putri Anda yang berusia tiga belas tahun sedang menelepon. Karena frustrasi, Anda memintanya untuk menutup telepon. Sebagai tanggapan, seruan: “Kapan Anda akan memberi saya nomor terpisah? Semua teman saya sudah memilikinya.” Anda mencoba berunding dengannya, tetapi dia mundur ke kamarnya, membanting pintu.
Ada di antara kita yang harus menjelaskan diri kita kepada pasangan yang mudah tersinggung, atasan yang pemarah, penjual yang keras kepala, pelanggan yang licik, atau remaja yang tidak bisa dikendalikan. DI DALAM sedang stres bahkan yang lucu orang-orang yang berakal sehat terkadang berubah menjadi lawan yang licik dan keras kepala. Percakapan bisa menjadi sia-sia atau terputus sama sekali, membuang-buang waktu kita, menghadiahi kita dengan malam-malam tanpa tidur atau maag.
Untuk situasi serupa Keterampilan komunikasi yang normal saja tidak cukup. Apa yang harus dilakukan terhadap orang yang tidak mau mendengarkan Anda? Atau mengamuk untuk memaksakan kehendaknya sendiri? Dengan seseorang yang berkata: “Jika kamu tidak menginginkannya, jangan ambil!”
Bagaimana cara menghadapi orang yang terus-menerus menyela Anda? Atau menuduhnya tidak dapat diandalkan dan tidak kompeten? Atau dia mencoba mempermainkan rasa bersalahmu? Atau mengancam dengan konsekuensi serius jika Anda tidak akomodatif?
Bagaimana cara berbicara dengan seseorang yang dengan sengaja memberikan informasi yang salah, berlebihan, atau membingungkan? Siapa yang menginspirasi Anda bahwa dia sepenuhnya setuju dengan segalanya - hanya untuk menit terakhir mengacaukan beberapa persyaratan berikutnya? Orang yang melolong tanpa henti? Atau sekadar menolak untuk bernegosiasi?
Yang Anda perlukan adalah melibatkan orang tersebut dalam permainan, yaitu memulai komunikasi untuk mencari solusi. Mulailah mencari tahu minatnya: apa yang membuatnya khawatir, apa yang dia butuhkan, apa yang dia inginkan. Selanjutnya, jelajahi opsi yang akan memuaskan Anda berdua. Tujuan Anda adalah mencapai solusi yang dapat diterima bersama dengan waktu minimal, dalam suasana bersahabat.
Namun bagaimana jika negosiasi tersebut tidak menarik bagi lawan Anda? Anda ingin mendengar "ya", tapi dia mengatakan "tidak". Bagaimana cara mengatasi "tidak"?
Lima tugas.
Untuk mengatasi “tidak”, Anda perlu memahami apa yang ada di balik jawaban ini. Mengapa pihak lawan begitu enggan untuk bekerja sama? Paling mudah untuk berasumsi bahwa sifat keras kepala, agresivitas, atau kenakalan adalah sifat alami, dan hampir tidak mungkin mengubah perilaku orang tersebut. Namun, Anda bisa mempengaruhinya jika Anda bisa memahami motif internal perilakunya.
Kejengkelan dan permusuhan mungkin tersembunyi di balik serangan tersebut. Di balik posisi sulit terdapat rasa takut dan ketidakpercayaan. Yakin bahwa dia benar, lawannya mungkin menolak untuk mendengarkan. Mewakili dunia berdasarkan prinsip "jika tidak, maka Anda", dia mungkin akan menganggap segala trik kotor dapat diterima - untuk membela diri atau membalas dendam.
Berikutnya. Lawan bisa bertahan atau terburu-buru menyerang bukan karena berlebihan, tetapi hanya karena dia tidak tahu bagaimana melakukan sebaliknya. Dia menggunakan taktik yang biasa dipelajari saat kecil saat bermain di kotak pasir. Baginya, melakukan hal sebaliknya berarti menyerah, dan dia tidak menginginkan hal itu.
Sekalipun menyadari kemungkinan negosiasi dengan cara yang konstruktif, dia mungkin mengabaikannya, karena dia tidak melihat manfaat apa pun bagi dirinya sendiri dalam hal ini. Anda bisa memuaskan kepentingannya, tapi dia tetap tidak mau beranjak dari pendiriannya, karena takut kehilangan muka. Dan jika Anda mengusulkan gagasan itu, dia akan tergoda untuk menolaknya hanya karena alasan itu.
Apalagi jika dia menganggap negosiasi sebagai permainan menang atau kalah, dia akan bertekad untuk meraih kemenangan. Merasakan keunggulannya dalam kekuasaan, dia mungkin tidak mengerti mengapa dia harus terlibat dalam negosiasi apa pun. Bintang Pemandu dia disuguhi pepatah: “Apa yang menjadi milikku adalah milikku. Tapi apa yang menjadi milikmu, kita perlu membicarakannya.”
Karena putus asa karena sikap keras kepala lawan, Anda mungkin tergoda untuk menyerang balik. Sayangnya, hal ini hanya akan memancingnya untuk melakukan tindakan lebih lanjut. Atau sebaliknya, Anda memutuskan untuk merelakan posisi Anda hanya untuk menyingkirkannya. Namun, dalam kasus ini, Anda tidak hanya akan kalah, tetapi kemungkinan besar akan mendorongnya ke tuntutan baru. Masalahnya bukan hanya pada perilaku lawan Anda, tetapi juga pada reaksi Anda sendiri, yang dapat dengan mudah memperburuk perilaku yang tidak diinginkannya.
Untuk melewati kata “tidak”, Anda perlu mengatasi hambatan kerja sama berikut: itu emosi negatif, kemampuan komunikasinya, skeptisismenya terhadap manfaat perjanjian, gagasannya tentang kekuatan sendiri dan reaksi Anda. Jadi, Anda memiliki LIMA MASALAH yang harus dipecahkan.
Langkah pertama untuk mengatasinya adalah pengendalian diri. Daripada melampiaskan emosi, yang perlu dilakukan adalah pemulihan ketenangan pikiran dan tidak terganggu dari tujuan Anda. Jadi, hal pertama yang harus dilakukan adalah jangan bereaksi.
Selanjutnya, Anda harus membantu lawan Anda memulihkan ketenangan pikirannya. Anda harus menghilangkan emosi negatifnya - kewaspadaan, ketakutan, kecurigaan dan permusuhan. Anda perlu mengatasi penolakan dan memaksa orang tersebut untuk mendengarkan. Jadi yang kedua adalah melucuti senjata lawan.
Setelah dibuat suasana yang menguntungkan untuk negosiasi, alihkan perhatian lawan Anda dari tawar-menawar mengenai posisi yang dinyatakan dan mulailah mendiskusikan cara-cara untuk memuaskan kepentingan kedua belah pihak. Anda harus menerobos tembok batu, menangkis serangan, dan menetralisir trik. Hal ketiga yang harus dilakukan adalah Mengubah permainan.
Segera setelah Anda berhasil menjalin kontak dengan lawan Anda, Anda perlu memanfaatkan hal ini untuk mengatasi skeptisismenya dan melibatkannya dalam pengembangan kesepakatan yang dapat diterima bersama. Bangunlah jembatan antara minatnya dan minat Anda. Penting untuk membantunya menyelamatkan mukanya, agar hasil negosiasi tampak seperti kemenangan baginya. Jadi, yang keempat - Permudah dia untuk mengatakan ya.
Dengan semua ini, lawan masih bisa berharap untuk menang kekuatan yang unggul. Oleh karena itu, argumen-argumen yang lebih kuat perlu diajukan, dengan menggunakan argumen-argumen tersebut untuk membawanya ke meja perundingan. Namun, Anda harus menggunakan kekuatan Anda sendiri sedemikian rupa agar tidak mengubahnya menjadi musuh, terpaksa melawan dengan semangat yang lebih besar. Kelima - Buat dia sulit mengatakan tidak.
Strategi terobosan.
Buku ini menguraikan strategi lima langkah untuk memecahkan masalah ini, sebuah strategi negosiasi terobosan. Lima “gerakan” jika diterapkan secara berurutan akan menghasilkan perubahan dalam permainan: dari konfrontasi langsung menjadi pencarian solusi bersama. Meskipun tidak ada metode yang menjamin kesuksesan, strategi terobosan akan memungkinkan Anda mencapai hasil yang diinginkan dengan probabilitas tertinggi - bahkan dalam negosiasi yang paling sulit sekalipun.
Strategi terobosan ini berlawanan dengan intuisi: strategi ini melibatkan tindakan yang berlawanan dengan tindakan yang dilakukan dalam situasi sulit. Saat lawan Anda berdiri seperti tembok batu atau bergegas menyerang, Anda tergoda untuk merespons dengan cara yang sama. Jika dia bersikeras pada pendiriannya, Anda ingin menolaknya untuk menegaskan pendirian Anda. Ketika dia mencoba memberikan tekanan pada Anda, Anda cenderung merespons dengan tekanan balik. Namun, dengan mencoba mematahkan perlawanan lawan dengan cara ini, Anda biasanya hanya memperburuk keadaan.
Inti dari strategi terobosan adalah tindakan tidak langsung. Anda mencoba untuk melewati perlawanan lawan. Alih-alih menerapkan ide baru dari luar, Anda membantunya menemukan jalan ke arahnya sendiri. Alih-alih memberi tahu dia apa yang harus dilakukan, Anda memberinya kesempatan untuk mengambil keputusan sendiri. Alih-alih mencoba mematahkan perlawanan, Anda justru membuatnya lebih mudah untuk menyerah. Singkatnya, negosiasi terobosan adalah seni membiarkan orang lain melakukan apa yang Anda inginkan.
Negosiasi terobosan dapat digunakan dengan lawan mana pun: atasan yang pemarah, remaja yang mudah marah, rekan kerja yang suka memfitnah, atau klien yang menjengkelkan. Sistem ini dapat digunakan oleh para diplomat yang berusaha menghindari ancaman perang, pengacara yang berusaha menghindari litigasi yang mahal, atau pasangan yang ingin menjaga keutuhan keluarga mereka. Strateginya bersifat universal, semua orang bisa menerapkannya.
Langkah pertama: Jangan bereaksi.
Naik ke balkon[*].
Bicaralah dalam kemarahan - dan pidato ini akan menempati peringkat pertama di antara pidato-pidato yang pernah Anda sesali.
Ambrose Bierce
Perhatikan bagaimana orang berbicara satu sama lain dan Anda akan melihat banyak sekali contoh bagaimana mereka bereaksi tanpa berpikir terhadap kata-kata. Terlalu sering terjadi seperti ini:
SUAMI (mengira dia fokus pada masalahnya): Sayang, ada yang perlu dilakukan mengenai rumah ini. Ini seperti tinggal di kandang.
ISTRI (menganggap ini sebagai serangan pribadi): Kamu bahkan tidak bisa mengangkat satu jari pun! Anda bahkan tidak melakukan apa yang Anda janjikan. Tadi malam…
SUAMI (menyela): Saya tahu. Aku tahu. Hanya…
ISTRI (tidak mendengarkan): ...bilang kamu akan membuang sampah. Di pagi hari saya harus melakukannya sendiri.
SUAMI (mencoba kembali ke masalah): Pokoknya jangan berpose. Aku hanya ingin menunjukkan bahwa kita berdua...
ISTRI (tidak mendengarkan): Dan giliran Anda yang mengantar anak ke sekolah.
SUAMI (bereaksi): Ayo! Saya memperingatkan Anda bahwa saya sedang sarapan bisnis.
ISTRI (mulai berteriak): Jadi waktumu lebih penting daripada waktuku? Saya juga bekerja! Saya lelah memainkan biola kedua di orkestra ini!
SUAMI (mulai berteriak): Sudahlah, biarkan saja! Siapa yang membayar hampir semua tagihan di sini?
Baik kepentingan suami (kebersihan rumah) maupun kepentingan istri (untuk lebih banyak membantu pekerjaan rumah tangga) hampir tidak terwujud melalui dialog ini. Namun, perselisihan sengit antara pasangan tersebut terus berlanjut. Suatu tindakan menimbulkan reaksi, suatu reaksi menimbulkan reaksi balik, sehingga pertengkaran yang tak berkesudahan terus berlanjut. Pola yang sama juga berlaku pada litigasi mitra bisnis atas kantor di ujung koridor, perselisihan antara serikat pekerja dan pemerintah mengenai syarat-syarat perjanjian kerja atau perselisihan. kelompok etnis di sekitar wilayah.
Tiga reaksi alami.
Manusia adalah mesin yang responsif. Apa yang lebih alami daripada tindakan refleks dalam situasi sulit - ketika pikiran tidak aktif? Berikut adalah tiga jenis reaksi yang paling umum:
Mengembalikan.
Ketika Anda diserang, reaksi naluriah- segera melawan, hancurkan “irisan dengan irisan”, “beri mereka rasa obat mereka sendiri.” Jika lawan Anda mengambil posisi yang keras dan ekstrem, Anda pun demikian.
Terkadang hal ini dapat membuat lawan Anda sadar dan memberi tahu dia bahwa Anda juga menguasai permainannya. Namun, dalam banyak kasus, strategi seperti itu hanya akan menghasilkan konfrontasi yang sia-sia dan melelahkan. Anda hanya akan memberikan alasan kepada lawan Anda atas perilakunya yang tidak masuk akal. Dia akan berkata pada dirinya sendiri: “Saya tahu kamu menginginkan darah saya. Hal ini sering kali diikuti dengan eskalasi dalam bentuk perang kata-kata, perang korporasi, tuntutan hukum, atau perang nyata.
Di sini misalnya, kisah seorang manajer senior yang mengembangkan sistem informasi baru untuk kebutuhan produksi perusahaan. Untuk menerapkan sistem ini, perlu dilakukan koordinasi dengan pengelola setempat. Semua orang setuju, kecuali kepala pabrik terbesar di Dallas, yang berkata: “Jangan ikut campur dalam urusan saya dengan rencana Anda. Saya harus mengendalikan semuanya secara pribadi - jika tidak, saya tidak akan membutuhkan asisten. ” Karena frustrasi, manajer sistem bereaksi sebagai berikut: dia mengancam akan mengadu kepada presiden perusahaan, namun hal ini hanya membuat marah manajer pabrik. Hasil akhir: Permohonan kepada presiden perusahaan menjadi bumerang dan ditafsirkan sebagai ketidakmampuan manajer untuk menjaga hubungan kerja yang normal dengan rekan kerja. Lebih buruk lagi, karena presiden tidak mau ikut campur, baru sistem informasi Maka saya mengakhiri abad ini di papan gambar.
Pembalasan jarang menguntungkan kepentingan langsung Anda dan cenderung merusak hubungan jangka panjang. Bahkan jika Anda memenangkan pertempuran, Anda mungkin kalah perang. Bahaya lain dari serangan balasan adalah bahwa orang-orang yang bermain “dadu”, sebagian besar, adalah ahli dalam bidangnya. Mereka bahkan mungkin berharap untuk memprovokasi serangan balik untuk memikat Anda ke lapangan mereka, memaksa Anda untuk bermain sesuai aturan mereka.
Menyerah.
Kebalikan dari serangan balik adalah konsesi. Lawan Anda bisa membuat Anda kehilangan keseimbangan sehingga Anda menyerah hanya untuk menyelesaikan masalah tersebut. Dia mulai memberi tekanan pada Anda, menggambarkan masalahnya sedemikian rupa sehingga Andalah yang memperlambat kesepakatan. Apakah Anda benar-benar ingin mengambil tanggung jawab atas negosiasi yang terhenti, hubungan yang rusak, dan hilangnya kesempatan emas seumur hidup? Bukankah lebih baik mengatakan ya saja?
Banyak dari kita membuat perjanjian hanya untuk bangun di pagi hari, menampar dahi kita sendiri dan berseru: “Mungkinkah saya sebodoh itu?! Apa yang saya setujui?” Banyak orang menandatangani kontrak—misalnya, saat membeli mobil baru—tanpa membaca seluruh isi kontraknya. Mengapa? Karena penjualnya menarik perhatian kami, anak-anak tidak sabar untuk masuk ke mobil baru dan pulang ke rumah, dan kami takut terlihat bodoh jika kami mulai mengajukan pertanyaan tentang kontrak - lagipula, tidak mungkin untuk sepenuhnya memahaminya. Bagaimanapun.
Konsesi biasanya tidak memberikan hasil yang memuaskan. Anda merasa seperti Anda telah ditipu. Selain itu, hal ini memberi penghargaan kepada lawan Anda atas perilaku buruknya dan memberi Anda reputasi sebagai pihak yang lemah, yang mungkin akan dieksploitasi oleh dia - atau orang lain - di masa depan. Sama seperti indulgensi keinginan kekanak-kanakan hanya membantu memperkuat stereotip perilaku; mengalah pada orang yang nakal berarti mendorongnya untuk mengalami ledakan kemarahan serupa di masa depan. Sifat menjengkelkan atasan atau klien Anda mungkin tampak tidak dapat dikendalikan - namun sifat marah dapat dikendalikan. Lagi pula, mereka mungkin tidak membuat adegan seperti itu di depan bosnya.
Kadang-kadang kita tersesat dan mulai menenangkan orang-orang yang tidak masuk akal, menikmati ilusi bahwa jika kita hanya menyerah pada saat terakhir ini, dia akan tertinggal dan tidak perlu berurusan dengannya lagi. Namun, terlalu sering orang seperti itu kembali untuk mendapatkan konsesi baru. Ada pepatah yang mengatakan bahwa membujuk berarti melemparkan steak kepada seekor harimau dan berpikir bahwa ia pada akhirnya akan menjadi vegetarian.
Hancurkan itu.
Reaksi umum ketiga adalah mengakhiri hubungan dengan orang atau organisasi yang menyulitkan. Jika kita berbicara tentang pernikahan - perceraian. Tentang pekerjaan - surat pengunduran diri. Tentang semacam usaha patungan - keluar dari kemitraan.
Kebetulan strategi seperti itu sepenuhnya bisa dibenarkan. Terkadang lebih baik berhenti secara pribadi atau hubungan bisnis, jika kelanjutannya penuh dengan eksploitasi terhadap Anda atau pertengkaran tanpa akhir. Selain itu, perpisahan terkadang mengingatkan lawan akan ketertarikannya pada hubungan tersebut dan mendorongnya untuk berperilaku lebih masuk akal.
Namun, dampak putusnya suatu hubungan – baik finansial maupun emosional – sering kali sangat besar: kehilangan klien, penurunan karier, dan keluarga yang hancur. Seringkali putus cinta ternyata merupakan reaksi tergesa-gesa yang kemudian Anda sesali. Kita semua mengenal orang-orang yang memasuki pekerjaan atau hubungan pribadi, kemudian, setelah bertengkar dengan atasan atau pasangannya, pergi tanpa menunggu kemungkinan perbaikan situasi. Seringkali mereka salah menafsirkan perilaku orang lain, tetapi mereka tidak berusaha mencapai saling pengertian. Ketika putusnya suatu hubungan memasuki sistem, itu berarti bahwa kemajuan Anda terhenti - Anda memulai dari awal lagi.
Bahaya reaksi spontan.
Jika kita bereaksi seperti ini, kita kehilangan pandangan terhadap kepentingan kita sendiri. Ambil contoh, tanggapan Pentagon terhadap krisis penyanderaan Amerika di Iran pada tahun 1979-1981. Tak lama setelah krisis dimulai, seorang reporter bertanya kepada pejabat Pentagon tentang bantuan yang dapat diberikan oleh militer. Juru bicara itu mengatakan tidak banyak yang bisa dilakukan tanpa membahayakan nyawa para sandera. Namun Pentagon, lanjutnya, sedang menyusun langkah-langkah tegas yang akan diterapkan setelah para sandera dibebaskan. Di sini logikanya gagal: mengapa mahasiswa Iran melepaskan sandera ketika mereka tahu bahwa Amerika Serikat akan membalasnya dengan serangan? Sayangnya, Pentagon melakukan kesalahan yang sangat umum - mengacaukan rasa haus akan balas dendam dengan rasa haus akan hasil.
Seringkali lawan Anda dengan sengaja memprovokasi Anda untuk bereaksi. Bagaimanapun, korban pertama dari serangannya adalah objektivitas Anda, kualitas paling berharga untuk keberhasilan negosiasi. Lawan mencoba menjatuhkan Anda dari pelana, untuk mengajari Anda berpikir jernih. Dia ingin memikatmu seperti ikan, sehingga dia bisa menuntunmu ke belakang sendok. Begitu Anda bereaksi, Anda ketagihan.
Sebenarnya, kekuatan lawan sebagian besar terletak pada kemampuan memancing reaksi Anda. Pernahkah Anda bertanya-tanya bagaimana sekelompok kecil teroris di Timur Tengah berhasil menarik perhatian seluruh dunia, membuat pemimpin negara paling kuat di dunia ini tidak bisa tidur - hanya dengan menangkap orang Amerika yang lewat? Para penculik itu sendiri kemungkinan besar tidak mempunyai kekuasaan apa pun; mereka mendapatkannya dari tangan masyarakat Amerika.
Sekalipun reaksi Anda tidak mengarah pada kesalahan serius, hal itu akan berkontribusi pada kelanjutan siklus aksi dan reaksi yang sia-sia. Tanyakan kepada seorang istri mengapa dia membentak suaminya, dan dia mungkin akan menjawab: “Karena dia membentak saya.” Tanyakan pada suami Anda dan dia akan mengatakan hal yang sama: "Karena dia membentak saya." Dengan bereaksi terhadap kata-kata, Anda hanya memperburuk masalah. Dibutuhkan dua orang untuk menari tango - jumlah yang sama untuk terlibat dalam pertarungan yang tidak berarti.
Naik ke balkon.
Saya telah memberi Anda kabar yang kurang baik tentang peran Anda dalam perkembangan lingkaran setan aksi dan reaksi; Kabar baiknya adalah siklus ini dapat diputus - kapan saja, dan secara sepihak. Bagaimana? Tanpa bereaksi. Dari pelajaran fisika kita mengetahui bahwa “terhadap suatu aksi selalu ada reaksi yang sama besar dan berlawanan arah”. Namun, hukum Newton berlaku pada benda, bukan pada pikiran manusia. Objek bereaksi. Seseorang bisa menahan diri.
Kisah O. Henry "Kepala Kulit Merah" di bentuk artistik menunjukkan kekuatan menahan diri. Para orang tua, seperti diketahui, memutuskan tidak menanggapi tuntutan penculik putranya. Setelah beberapa waktu, anak laki-laki itu menjadi beban bagi para bandit sehingga mereka menawarkan untuk membayar uang tebusan jika orang tuanya mau membawanya pulang. Ceritanya menggambarkan permainan psikologis, karena sifat reaksi Anda. Dengan menahan diri untuk tidak bereaksi, orang tua menggagalkan rencana para penculik.
Ketika negosiasi menjadi sulit, Anda perlu mengambil langkah mundur, mengumpulkan pemikiran Anda dan melihat situasi secara objektif. Bayangkan Anda sedang bernegosiasi di panggung teater dan kemudian naik ke balkon. "Balkon" adalah metafora untuk pelepasan psikologis. Dari atas, Anda dapat dengan tenang menilai konflik tersebut, hampir dari sudut pandang pihak ketiga. Anda dapat bernalar secara konstruktif, dan bagi kedua peserta negosiasi, merasakan jalan menuju solusi masalah yang dapat diterima bersama.
Dalam seni pedang Jepang kuno, seorang pemuda diajarkan untuk memandang lawannya seolah-olah sedang melihat ke gunung yang jauh. Musachi, samurai terhebat, menyebut hal ini sebagai “memandang dari jauh ke dekat”. Sebenarnya ini pemandangan dari balkon.
Naik ke balkon berarti menjauhkan diri dari dorongan dan emosi alami Anda. Ambil contoh, kisah distributor film Janet Jenkins, yang hampir menegosiasikan kontrak jutaan dolar dengan jaringan televisi kabel. Satu jam setelah dimulainya putaran terakhir perundingan, pimpinan perusahaan televisi menyerbu masuk ke kantor. Dia menyerang produk Janet, mempertanyakan integritas pribadinya dan menuntut perubahan radikal pada ketentuan kontrak. Namun Jaiet menahan emosinya dan pergi ke balkon khayalan. Dia menyadari bahwa dengan membela diri atau melakukan serangan balik, dia hanya akan menambah bahan bakar ke dalam api, yang hanya akan menunda tercapainya kesepakatan. Oleh karena itu, dia dengan tenang mendengarkan ketua dewan. Ketika dia selesai dan meninggalkan kantor, Janet minta diri dan juga pergi - seolah-olah untuk menelepon, tetapi kenyataannya untuk memulihkan ketenangan pikiran. Ketika dia kembali, eksekutif jaringan itu mendongak dari mejanya dan bertanya, “Bagaimana kalau kita melanjutkan percakapan yang kita tinggalkan?” Dengan kata lain, dia berkata, "Jangan menaruh perhatian pada ketua. Dia hanya melampiaskan amarahnya. Mari kita kembali ke bisnis." Jika Janet bereaksi, negosiasi akan berjalan jauh. Memutuskan untuk “naik ke balkon”, dia dapat menyelesaikan transaksi dengan lancar.
Anda harus naik ke balkon sebelum negosiasi dimulai - untuk mempersiapkannya. Dan kunjungi dia bila memungkinkan sepanjang jalan. Tingkah laku lawan yang sulit akan selalu mendorong Anda untuk bereaksi secara impulsif. Namun, Anda tidak boleh melupakan tujuan Anda.
Jangan melupakan tujuan akhir.
Keberhasilan dalam negosiasi bukan tentang menegaskan posisi Anda, tetapi tentang memuaskan kepentingan Anda. Perbedaannya sangat mendasar. Oleh karena itu, saat naik ke balkon, Anda harus memahami terlebih dahulu kepentingan Anda sendiri.
Identifikasi minat Anda.
Saat Anda bertanya pada diri sendiri apa yang Anda inginkan, jawabannya biasanya spesifik: “Saya ingin atasan menyetujui kenaikan anggaran sebesar dua belas persen untuk departemen saya tahun depan.” Ini adalah posisi Anda, hal spesifik yang Anda inginkan – syarat dan ketentuan, dolar dan sen. Namun ada kepentingan di balik posisi tersebut. Minat adalah motif halus yang mendorong Anda untuk mengambil satu posisi dan bukan yang lain: kebutuhan, keinginan, kekhawatiran, dan ketakutan Anda. Ketika Anda meminta kenaikan anggaran sebesar dua belas persen, minat Anda mungkin adalah membeli komputer dan menggunakannya untuk meningkatkan produktivitas di departemen. Kepentingan diklarifikasi menggunakan pertanyaan sederhana: "Mengapa?" “Mengapa saya menginginkan ini? Masalah apa yang saya coba selesaikan?”
Namun negosiasi merupakan jalan dua arah. Lagi pula, biasanya kepentingan seseorang tidak mungkin terwujud jika kepentingan lawannya tidak terpenuhi. Oleh karena itu, memahami kepentingannya tidak kalah pentingnya dengan kepentingan Anda. Sikap dingin atasan terhadap permintaan kenaikan anggaran Anda mungkin karena keinginannya untuk menjadi presiden perusahaan; Kepuasan atas kepentingan ini, menurutnya, bergantung pada apakah ia berhasil mengesankan Dewan Direksi sebagai pemilik yang bijaksana.
Meskipun tidak selalu mungkin untuk mempertahankan suatu posisi, sering kali kepentingan dapat dipenuhi. Anda mungkin tidak mendapatkan kenaikan sebesar dua belas persen, namun Anda dapat menemukan opsi di mana Anda dapat mengkomputerisasikan departemen tanpa membahayakan reputasi atasan Anda. Apakah mungkin untuk mengimplementasikan rencana tersebut selangkah demi selangkah? Katakanlah, puas dengan enam persen tahun ini dan janji enam persen lagi untuk tahun depan; pada saat itu Dewan sudah memutuskan penunjukan presiden baru. Mungkin karena alasan ekonomi, bos akan mengatur bantuan teknis gratis untuk Anda dari perusahaan? Tapi apakah dia tidak bisa meminjam dana yang hilang dari anggaran utama? Secara umum, banyak pilihan muncul di benak Anda setelah Anda memahami minat terdalam Anda.
Jangan menganggap pilihan sebagai tujuan yang kaku; menghitungnya contoh konkrit hanya jenis hasil yang akan memuaskan minat Anda. Sukses adalah kesepakatan serupa. Lagi pula, Anda tidak bisa yakin sebelumnya bahwa ide Anda akan diterima. Selain itu, selama negosiasi Anda mungkin mempelajari sesuatu yang memungkinkan Anda menawarkan pilihan yang lebih baik.
Tentukan NAOS Anda.
Memenangkan negosiasi bukan sekadar kesepakatan yang hanya memenuhi kepentingan Anda secara minimal; perjanjian tersebut harus memenuhi kepentingan yang lebih besar dari NEA Anda.
NAOS adalah Alternatif Terbaik untuk Perjanjian yang Dibahas. "javascript:openWindow("nkozov.ru/s_hep.php?decode=1&content="%20+%20escape("Istilah%20NAOS%20taken%20from%20book%20Roger%20Fisher%20and%20William%20Yury%20" [ † ] Ini cara terbaik memuaskan kepentingan Anda tanpa adanya kesepakatan. Saat Anda mencoba menegosiasikan kenaikan gaji dengan atasan Anda, NAOS Anda mungkin akan pindah ke perusahaan lain. Jika Anda telah melakukan negosiasi dengan anak Anda tentang membersihkan kamarnya, KEBUTUHAN Anda mungkin adalah menyingsingkan lengan baju dan melakukannya sendiri. Jelas bahwa alternatif tersebut menimbulkan biaya tertentu bagi Anda, serta kerusakan hubungan dengan pasangan Anda, itulah sebabnya Anda mencoba menegosiasikan sesuatu yang lebih baik. NAOS Anda harus berfungsi sebagai tolak ukur untuk mengevaluasi setiap kemungkinan kesepakatan.
Untuk menentukan NEOS, ada tiga jenis alternatif yang harus dipertimbangkan. Pertama: apa yang dapat Anda lakukan untuk mencapai kepentingan Anda? “Alternatif terakhir” Anda—yang merupakan “alternatif keluar”—mungkin adalah mengganti pemasok jika Anda seorang pembeli, atau mengganti klien jika Anda seorang penjual. Kedua: apa yang dapat Anda lakukan secara langsung terhadap lawan Anda untuk memaksanya menghormati kepentingan Anda? "Alternatif langsung" Anda bisa berupa pemogokan atau perang. Ketiga: bagaimana Anda bisa melibatkan pihak ketiga dalam melindungi kepentingan Anda? “Alternatif pihak ketiga” mungkin adalah melakukan tindakan hukum atau arbitrase. Setelah menguraikan sejumlah kemungkinan, pilihlah yang terbaik.
NAOS yang bagus biasanya tidak ada di dalamnya bentuk jadi; itu perlu diselesaikan. Jika NAOS tidak terlalu kuat, langkah-langkah harus diambil untuk memperbaikinya. Katakanlah, setelah mendefinisikan NEA Anda sebagai mencari pekerjaan lain di industri yang sama, jangan berhenti di situ. Bawa masalah tersebut ke tawaran nyata dari perusahaan lain. Jika Anda menjual rumah, jangan berhenti mencari pembeli hanya karena seseorang telah menyatakan minatnya; mencoba mengidentifikasi satu lagi klien potensial.
NAOS adalah kuncinya posisi yang kuat pada negosiasi. Kekuatan suatu posisi tidak ditentukan oleh siapa di antara kedua lawan tersebut yang lebih besar, lebih berkuasa, berpangkat lebih senior, atau lebih kaya dibandingkan dengan kualitas NAOS mereka. Semakin membuat iri posisi yang ditawarkan kepada Anda oleh orang lain, semakin besar kemungkinan Anda akan mendapatkan kenaikan gaji yang baik di posisi lama Anda, terutama jika atasan Anda belum mengidentifikasi penggantinya. Jika Anda mempunyai alternatif yang layak dan lawan Anda tidak, Anda memperoleh keuntungan dalam negosiasi. Semakin baik NAOSnya, semakin kuat Anda.
Simpan HAOS di saku belakang Anda. Ketika Anda berada di bawah serangan angin topan dan hampir panik, ada baiknya Anda merogoh kocek dalam-dalam dan berkata dalam hati: “Bahkan jika ini tidak berhasil, saya akan dalam urutan yang sempurna".
Putuskan apakah akan bernegosiasi.
Sekarang setelah Anda mengidentifikasi kepentingan dan pemikiran Anda melalui NAOS, Anda perlu mengajukan pertanyaan: “Apakah hal ini layak untuk dinegosiasikan?” Pernahkah Anda bertanya-tanya mengapa orang terkadang mencoba bernegosiasi dengan atasan yang kasar padahal mereka seharusnya pergi begitu saja? Kebiasaan, rasa bersalah, dan ketakutan mungkin berperan, namun sering kali karyawan tersebut tidak mau mengidentifikasi atau kehilangan pandangan terhadap alternatif terbaiknya.
Mungkin NAOS Anda benar-benar lebih baik daripada perjanjian apa pun yang Anda buat dengan lawan Anda. Jangan lupa juga bahwa proses negosiasi itu sendiri melibatkan biaya-biaya tertentu. Ini bisa memakan banyak waktu dan usaha, dan selama negosiasi, alternatif Anda mungkin hilang seperti kabut. Oleh karena itu, keputusan untuk memulai perundingan harus dipertimbangkan secara hati-hati.
Perlu diingat: NAOS sangat mudah untuk ditaksir terlalu tinggi. Banyak pemimpin bisnis, setelah mendengarkan nasihat dari pengacara yang terlalu percaya diri, menolak untuk bernegosiasi dan mengajukan gugatan - ini adalah awal dari keruntuhan finansial mereka. Dalam tuntutan hukum, pemogokan, atau perang apa pun, salah satu pihak yang bersaing - seringkali keduanya - menemukan bahwa NAOS mereka tidak sebaik yang terlihat sebelumnya. Dengan menyadari sebelumnya bahwa alternatif tersebut tidak begitu menarik, Anda akan mengambil tindakan lebih lanjut. upaya serius untuk mencapai kesepakatan.
Fokus pada tujuan.
Oleh karena itu, kesuksesan akan menjadi kesepakatan yang lebih memuaskan kepentingan Anda tanpa syarat daripada NEA. Perjanjian tersebut juga harus memperhatikan kepentingan pihak lawan. Setelah Anda mengetahui hasil apa yang Anda anggap berhasil, Anda harus fokus sepenuhnya untuk mencapainya. Itu tidak mudah sama sekali. Saat Anda sedang marah dan merasakan permusuhan lawan, Anda ingin membanting tinju Anda ke meja. Saat Anda depresi dan bingung, Anda ingin menyerahkan segalanya. Bagaimana cara mengekang reaksi alami Anda?
Beri nama permainannya.
Seringkali Anda terlalu asyik dengan situasi tersebut sehingga tidak menyadari fakta reaksinya. Oleh karena itu, tugas pertama adalah memahami taktik lawan. Mitologi kuno mengklaim bahwa segera setelah roh jahat dipanggil namanya, mantranya hancur menjadi debu. Sama halnya dengan metode yang tidak jujur ​​- cukup mengenalinya “dengan melihat” untuk menetralisirnya.
Tiga jenis teknik.
Ada puluhan teknik, namun dapat dikelompokkan menjadi tiga kategori umum menurut prinsip tindakan: menahan, agresif dan menipu:
Dinding batu. Taktik tembok batu adalah penolakan untuk memberikan konsesi apa pun. Lawan mencoba meyakinkan Anda bahwa Anda tidak dapat memindahkannya dari tempatnya, dan oleh karena itu, satu-satunya jalan keluar adalah menerima posisinya. Kekakuan bisa berbentuk fait accompli, a fait accompli: "Apa yang sudah dilakukan sudah selesai. Tidak ada yang bisa diubah di sini." Atau mengajukan banding terhadap peraturan perusahaan: “Saya tidak bisa menahannya. Ini adalah peraturan kami.” Atau referensi ke komitmen sebelumnya: “Saya menyatakan bahwa saya lebih memilih mengundurkan diri sebagai perwakilan serikat pekerja daripada menerima kenaikan gaji kurang dari delapan persen.” Lawan mungkin akan menunda tanpa henti: “Kami akan menghubungi Anda nanti.” Atau sebaliknya, hentikan: "Itu urusan Anda - jika Anda tidak menginginkannya, jangan ambil." Dia menghadapi proposal lainnya dengan permusuhan.
Serangan. Serangan adalah taktik tekanan yang dirancang untuk mengintimidasi, membingungkan Anda, dan pada akhirnya memaksa Anda menerima tuntutan lawan. Mungkin bentuk yang paling umum adalah ancaman konsekuensi serius: “Setuju, kalau tidak…!” Lawan mungkin juga menyerang proposal Anda (“Angka Anda menari-nari”), kompetensi Anda (“Sepertinya Anda baru bekerja?”), status dan otoritas Anda (“Kami ingin berbicara dengan pengambil keputusan yang sebenarnya.”) agresor akan menghina Anda, menggoda dan menindas Anda sampai dia mendapatkan apa yang diinginkannya.
Trik. Dalih adalah taktik untuk mendapatkan konsesi melalui penipuan. Anggapan kebenaran dan itikad baik dieksploitasi. Salah satu jenisnya adalah manipulasi data, penggunaan angka-angka yang salah, berlebihan, atau bertentangan. Trik lainnya adalah “kurangnya otoritas”, di mana pihak lawan memberikan kesan bahwa ia mempunyai wewenang untuk memutuskan suatu permasalahan, dan kemudian, setelah sumber daya fleksibilitas Anda habis, menyatakan bahwa orang lainlah yang harus mengambil keputusan. Trik ketiga adalah “tambahan”, yaitu permintaan baru yang dibuat pada menit-menit terakhir ketika Anda mengira kesepakatan telah tercapai.
Kenali taktiknya.
Kunci untuk menetralisir efek taktis adalah pengakuan. Jika Anda mengenali taktik “dinding batu” pada waktunya, kecil kemungkinan Anda akan benar-benar percaya pada “ketidakfleksibelan” taktik tersebut. Dengan mengenali suatu serangan, kecil kemungkinan Anda akan diliputi rasa takut dan kebingungan. Dengan mengenali triknya, Anda tidak akan tertipu.
Berikut ini contohnya. Tuan dan Nyonya Albin baru saja menjual rumah mereka, atau begitulah pikir mereka sambil mengemasi barang-barang mereka dan bersiap untuk pindah. Namun pembelinya, Pak Maloney, meminta penundaan penyelesaian akta selama empat bulan karena dia belum bisa menjual rumahnya. Dia menolak memberikan kompensasi kepada keluarga Albin atas keterlambatan tersebut. Mereka mengatakan mereka kemudian harus mencari pembeli lain. Menanggapi hal ini, Tuan Maloney menjawab: "Anda tahu, Anda beruntung karena Anda jatuh cinta pada orang seperti saya. Orang lain akan menuntut Anda untuk mencegah Anda menjual kepada orang lain. Prosesnya bisa memakan waktu bertahun-tahun, dan selama ini kamu akan duduk di atas koper.” ! Tapi kita hampir menjadi teman, jadi kita mungkin bisa menghindari semua kekacauan ini.”
Setelah melihat Pak Maloney keluar, Pak Albin menghela napas lega dan berkata, “Syukurlah dia tidak akan menuntut. Kalau tidak, kita akan terjebak di sini selama bertahun-tahun. Nyonya Albin menjawab, “Sayang, mereka hanya mengancammu dengan lembut, tapi kamu tidak memahaminya. Dia pembuat onar, dan kamu harus memperlakukannya sebagaimana mestinya.” Pak Albin menanggapi taktik Pak Maloney dengan rasa takut, dan itulah reaksi yang diharapkan Pak Maloney. Namun, Nyonya Albin mengenali permainan tersebut dan berhasil mempertahankan pikirannya.
Banyak trik yang didasarkan pada kurangnya pemahaman Anda terhadap situasi. Misalkan pembeli mengatakan bahwa dia senang dengan ketentuan kesepakatan, namun mitranya akan memerlukan perubahan signifikan pada kontrak. Jika Anda tidak memahaminya dalam hal ini pasangan Anda tidak lebih dari pohon beech yang digunakan untuk menakut-nakuti Anda, maka Anda dengan polosnya menyetujui perubahan tersebut. Namun, begitu Anda memahami taktiknya, Anda akan waspada.
Hal yang paling sulit dikenali adalah kebohongan. Lawan berusaha meyakinkan Anda tentang kebenarannya, tetapi dia sendiri berbohong. Penting untuk mencari perbedaan antara kata-katanya dan ucapan, tindakan, ekspresi wajah, gerak tubuh, dan nada bicara sebelumnya. Sekalipun seorang pembohong tahu cara memanipulasi kata-kata, sulit baginya untuk menahan kegembiraan yang meninggikan nada suaranya. Mengontrol ekspresi wajah juga sama sulitnya; senyuman, misalnya, mungkin bergeser ke samping. Namun perlu diingat bahwa penyebab lain juga bisa menimbulkan kecemasan, jadi satu tanda saja tidak cukup. Berbagai tanda harus dicari. "javascript:openWindow("nkozov.ru/s_hep.php?decode=1&content="%20+%20escape("Rekomendasi%20 bagus%20on%20recognizing%20lies%20terdapat dalam%20%20buku:%20Ekman,%20Pau. % 20" [‡]
Mengawasi taktik lawan berarti waspada, namun tidak terlalu curiga. Perilaku orang lain terkadang bisa disalahartikan. Mungkin salah satu tokoh politik paling terkenal di zaman modern adalah Perdana Menteri Soviet Nikita Khrushchev. Pada suatu waktu, petualangannya dianggap sebagai taktik untuk mengintimidasi Barat; seseorang yang memukul meja dengan sepatu hari ini dapat menekan tombol nuklir besok! Tiga puluh tahun kemudian, putra Khrushchev, Sergei, menjelaskan bahwa tindakan ayahnya disebabkan oleh motif yang sangat berbeda. Khrushchev, yang jarang bepergian ke luar Uni Soviet, mendengar bahwa Barat sangat menyukai perdebatan politik yang memanas. Jadi dia memberikan kepada publik apa yang seharusnya mereka sukai - dia mulai mengetukkan sepatunya ke atas meja untuk menekankan tesisnya. Ketika skandal itu terkuak, tidak ada yang lebih terkejut daripada Khrushchev sendiri. Dia hanya mencoba mempermainkan pacarnya. Apa yang kemudian menjadi gambaran betapa sulitnya memahami orang Rusia sebenarnya adalah kesalahpahaman umum di persimpangan dua budaya. "javascript:openWindow("nkozov.ru/s_hep.php?decode=1&content="%20+%20escape("Sergei%20Khrushchev,%20personal%20correspondence%20with%20author."),%20"inscr_4",%20300 ,%20150);%20batal(0);" [§]
Oleh karena itu, nyalakan radar, tapi jangan buru-buru menurunkan armor. Catatlah dalam hati tentang kemungkinan taktik atau serangan terselubung. Netralkan hal tersebut dengan menyebutkan namanya, dan anggaplah hal tersebut sebagai suatu kemungkinan - bukan sebagai sesuatu yang diketahui secara pasti. Carilah tanda-tanda tambahan, mengingat lawan yang sulit jarang membatasi diri pada satu teknik saja.
Ketahui titik lemah Anda.
Untuk menetralisir taktik lawan, Anda perlu mengenali tidak hanya apa yang dia lakukan, tapi juga bagaimana perasaan Anda.
Sinyal pertama dari reaksi Anda biasanya datang dari tubuh Anda. Kram perut. Jantungku mulai berdetak kencang. Darah mengalir deras ke pipi. Telapak tangan berkeringat. Ini adalah reaksi internal yang menunjukkan adanya masalah, bahwa Anda kehilangan ketenangan, yang sangat diperlukan selama negosiasi. Dengan kata lain, sinyal bahwa sudah waktunya untuk “naik ke balkon”.
Masing-masing dari kita memiliki kelemahan emosional atau “titik rentan” masing-masing. Beberapa orang bereaksi sangat keras bahkan terhadap kritikan ringan atau menjadi marah jika ada ejekan sekecil apa pun. Yang lain tidak tahan jika ide mereka ditolak. Yang lain menyerah karena rasa bersalah, atau karena takut orang lain tidak akan menyukainya, atau karena tidak ingin membuat keributan.
Ketika Anda mengetahui “titik rawan” Anda, akan lebih mudah bagi Anda untuk mengenali upaya lawan untuk mempengaruhi mereka. Pada gilirannya, kesadaran akan kelemahan Anda sendiri memungkinkan Anda mengendalikan reaksi alami. Jika Anda benci disalahkan karena tidak terorganisir dan Anda mengetahuinya, Anda dapat mempersiapkan diri menghadapi situasi tersebut. Saat seseorang menyebut Anda lengah, Anda bisa mengabaikannya begitu saja.
Kita hidup dan bekerja dalam lingkungan yang kompetitif. Oleh karena itu, bersiaplah untuk serangan verbal dan jangan dimasukkan ke dalam hati. Ingatlah bahwa penuduh mencoba mempermainkan kekesalan, ketakutan, dan rasa bersalah Anda. Mungkin dia ingin merampas ketenangan Anda agar Anda tidak bisa bernegosiasi secara efektif. Sebagai anak-anak kita diajari bagaimana bereaksi kata-kata yang menyinggung teman sumbang: “Batu dan pasak memang menyakitkan, tapi kata-kata tidak penting.” Pelajaran sederhana ini tidak menghalangi orang dewasa untuk mengingatnya juga.
Saat Anda diserang, ada gunanya melihat lawan Anda sebagai orang yang tidak tahu apa yang dia lakukan. Di sini, misalnya, adalah pendekatan yang ditemukan oleh seorang wanita yang sering diintimidasi oleh atasannya di hadapan rekan-rekannya: “Dia selalu ada di kepala saya, membuat tidak hanya saya, tetapi seluruh keluarga saya menjadi gila... Tapi kemudian Aku memutuskan untuk mengusirnya dari hidupku. Aku mulai menjauh darinya, berkata pada diriku sendiri: “Kasihan, dia tampaknya bahkan tidak menyadari bahwa dia bisa berperilaku berbeda.” dan omelannya segera mereda. " "javascript:openWindow ("nkozov.ru/s_hep.php?decode=1&content="%20+%20escape("" [**]
Belilah waktu untuk berpikir.
Setelah berhasil mengenali permainan dan menahan reaksi pertama, Anda perlu meluangkan waktu untuk langkah selanjutnya untuk mengumpulkan pikiran Anda, dengan kata lain, “naik ke balkon”.
Berhenti sejenak dan jangan katakan apa pun.
Cara termudah untuk mengulur waktu dalam negosiasi yang menegangkan adalah dengan berhenti sejenak dan tetap diam. Lagi pula, jawaban Anda tidak akan banyak berguna jika didikte oleh kemarahan atau kekesalan. Dalam keadaan ini, kemampuan penalaran yang masuk akal hilang. Ini bukan sekedar fakta psikologi; kemarahan dan stres menyebabkan perubahan biokimia yang sangat nyata dalam tubuh. Dengan menunggu setidaknya beberapa detik, Anda membiarkan perubahan ini kembali normal, memulihkan pandangan yang lebih objektif. Inilah kebijaksanaan menunda jawaban. Seperti yang Thomas Jefferson pernah katakan, "Saat Anda marah, hitung sampai sepuluh sebelum menjawab; saat Anda sangat marah, hitung sampai seratus."
Jeda tidak hanya memberikan kesempatan untuk naik ke balkon setidaknya selama beberapa detik, tetapi juga dapat mendinginkan semangat lawan. Ketika Anda tidak mengucapkan kata-kata, dia tidak punya apa-apa untuk dilawan. Keheningan mungkin membingungkannya. Beban untuk melanjutkan pembicaraan menjadi tanggung jawabnya. Dengan tidak tahu apa yang ada dalam pikiran Anda, dia mungkin akan berperilaku lebih cerdas. Secara umum, diam seringkali menjadi alat yang paling efektif dalam negosiasi.
. Namun, mari kita berasumsi bahwa lawan Anda terus mengamuk. Salah satu produser film mempunyai bos yang akan meledak jika ada provokasi sekecil apa pun. Produser mengeluh kepada temannya bahwa dia hampir tidak bisa menahan diri untuk tidak meninju hidung bosnya. Seorang teman menasihati: "Lihatlah seperti ini. Dia tidak membentak Anda, dia membentak dirinya sendiri. Lain kali, lakukan ini. Duduklah di kursi Anda, lipat tangan Anda di depan dada dan biarkan semuanya berlalu pada saat yang bersamaan waktu, katakan pada diri sendiri bahwa berteriak itu sangat baik untuknya sistem saraf". Setelah beberapa waktu, produser melaporkan bahwa rencana tersebut paling berhasil secara ajaib. "javascript:openWindow("nkozov.ru/s_hep.php?decode=1&content="%20+%20escape("Contoh%20taken%20from%20a cerita oleh%20writer%20and%20humorist%20Larry%20Gelbart,%20who%20is dikutip oleh%20dalam %20menarik%20buku%20Carol%20Tavris%20(Caro%20Tarvis)%20" [††]
Pendekatan yang sama juga digunakan untuk mencegah pertikaian verbal, terutama yang sering terjadi selama negosiasi antara serikat pekerja dan manajemen. Dalam satu kasus, para pihak mengadopsi aturan yang menyatakan bahwa “diperbolehkan untuk bersemangat, tetapi hanya satu per satu.” Pihak lain tidak perlu bereaksi; jika tidak, hal itu dianggap sebagai tanda kelemahan, ketidakmampuan mengendalikan emosi. Aturan tersebut mencegah perluasan siklus aksi dan reaksi yang tak terelakkan.
Tentu saja, Anda tidak bisa mengabaikan perasaan Anda, dan hal ini tidak perlu. Kita hanya perlu memutus hubungan otomatis antara emosi dan tindakan. Marah, kesal, takut - bayangkan secara mental, jika Anda suka, bagaimana Anda menyerang lawan - tetapi jangan terjemahkan perasaan dan dorongan hati Anda ke dalam tindakan langsung. Kendalikan dorongan hati Anda; jangan ubah perilakumu. Satu menit mungkin terasa seperti selamanya, namun pada detik keenam puluh, rasa sakitnya akan mereda. Tentu saja hal ini tidak mudah, apalagi jika lawan Anda meneriaki Anda atau menolak Anda seperti tembok batu, namun hal ini mutlak diperlukan agar negosiasi berhasil. Ikutilah pepatah Alkitab: “Cepatlah mendengar, lambat berbicara, dan lambat berbuat.”
Putar ulang filmnya.
Anda tidak bisa berhenti selamanya. Untuk menang waktu tambahan, coba "memutar ulang filmnya". Perlambat laju percakapan dengan “memainkannya” lagi. Beritahu lawan Anda: “Mari kita lihat apakah saya memahami semuanya dengan benar.” Ringkaslah diskusi tersebut secara singkat.
Katakanlah Anda baru saja menyelesaikan transaksi dan Anda serta pembeli sedang meninjau kembali kontrak tersebut. “Saya pikir persyaratannya sangat bagus,” katanya. “Dan saya akan dengan senang hati menandatanganinya jika Anda menambahkan kewajiban layanan sebagai rasa hormat. Klien mengulurkan tangannya.
Jika Anda tertipu dan langsung mengatakan “ya” atau “tidak”, kemungkinan besar Anda melakukan kesalahan. Untuk mengulur waktu dan naik ke balkon, putar ulang filmnya. Tatap mata klien dan katakan, "Tunggu sebentar, Larry. Sepertinya saya ada yang kurang paham. Mari kita mundur sejenak dan melihat dari mana kita berasal. Kita mulai membahas kesepakatan itu tiga bulan lalu, pada bulan Maret , Kanan?
“Saya kira begitu,” kata Larry.
- Kalau tidak salah, sejak awal Anda menyarankan untuk mempertimbangkan kontrak layanan secara terpisah dari kontrak utama.
- Ya, tapi aku berubah pikiran.
“Larry, koreksi saya jika saya salah, tapi sejauh yang saya mengerti, kemarin lusa kita mencapai kesepakatan dalam semua hal, bukan?”
Sekarang, apa pun jawaban Larry, Anda berada di balkon, Anda tidak lagi merespons dengan reaksi langsung terhadap permintaannya yang tidak terduga. Dengan kata lain, Anda tidak tertipu tipuannya. Selain itu, pada dasarnya Anda berhasil memindahkan Larry dari posisi menyerang ke posisi bertahan.
Taktik seperti yang dilakukan Larry seperti trik sulap; semuanya terjadi begitu cepat sehingga kedutannya mungkin tidak disadari. Dengan memutar ulang film - memecah ritme, memperlambat aksi - Anda dapat mengenali dan menetralisir triknya.
Jika lawan Anda memberi Anda terlalu banyak informasi, berharap Anda akan melewatkan kelemahan tersembunyi dalam argumennya, jangan ragu untuk mengatakan, "Anda telah memberikan terlalu banyak informasi untuk dicerna segera. Mari kita kembali ke awal." Atau: “Dapatkah Anda menjelaskan sekali lagi bagaimana bagian-bagian rencana Anda saling berkaitan? Saya tidak menangkap hubungan dari beberapa poin.” Jika disajikan secara detail, akan lebih mudah bagi Anda untuk mencatat kesenjangan logisnya.
Sangat mudah untuk memperlambat laju negosiasi jika Anda membuat catatan yang cermat. Mengangkat kepala dari catatan Anda, Anda selalu dapat berkata kepada lawan Anda: "Maaf, saya tidak punya waktu untuk menuliskannya. Bisakah Anda mengulanginya?" Mencatat akan memberi Anda waktu untuk berpikir sambil menunjukkan bahwa Anda menanggapi orang tersebut dengan serius.
Beberapa orang takut terlihat bodoh jika mereka mengatakan: “Maaf, saya rasa saya tidak sepenuhnya memahami Anda.” Ironisnya, mereka lebih sering berakhir bodoh karena malu bertanya pertanyaan yang diperlukan. Sebaliknya, para negosiator ulung tahu bahwa tampil lamban bisa sangat bermanfaat: hal ini memungkinkan Anda memperlambat laju diskusi. Tentu saja, Anda tidak perlu berpura-pura bodoh. Anda hanya perlu meminta klarifikasi: “Saya kurang paham kenapa pertanyaan tentang diskon muncul sekarang.”
Jika selama negosiasi tidak ada hal yang lebih baik yang terlintas dalam pikiran Anda, Anda selalu dapat menggunakan ungkapan umum: “Mari kita perjelas apakah saya memahami Anda dengan benar.”
Luangkan waktu sejenak.
Jika Anda membutuhkan lebih banyak waktu untuk berpikir, istirahatlah. Seringkali negosiasi berlarut-larut karena para pihak tidak melakukan apa pun selain bereaksi terhadap provokasi pihak lain. Time-out akan memberi mereka kesempatan untuk menenangkan diri dan naik ke balkon. Dari cha

Buku ini dimulai dengan pertanyaan: “Bagaimana kita mengubah konfrontasi menjadi kerja sama? Bagaimana kita mengubah konflik yang perlu diatasi menjadi masalah yang perlu diselesaikan?”

Kebutuhan mendesak akan kerja sama dirasakan di mana-mana. Dalam dunia bisnis, perusahaan mengadakan perjanjian strategis dengan pesaing terberatnya. Mereka mengumpulkan sumber daya untuk penelitian dan pengembangan, berbagi kemampuan produksi, dan mengadopsi semua yang terbaik dari satu sama lain. Perusahaan sedang mengembangkan kerja sama jangka panjang dengan pemasok yang sebelumnya tidak memiliki kepentingan bersama. Karakter dan manajemen menyadari bahwa jika tidak bekerja sama, mereka bisa kehilangan pekerjaan sama sekali.

Kemampuan untuk bekerja sama dengan mantan lawannya menjadi kunci untuk bertahan hidup.

Dan ini berlaku tidak hanya di tempat kerja, tapi juga di keluarga. Kemampuan untuk melakukan pendekatan konstruktif terhadap konflik antarpribadilah yang menentukan nasib masa depan keluarga: apakah akan bertahan atau akan berantakan? Dalam masyarakat secara keseluruhan, baik individu maupun organisasi menyadari bahwa pergi ke pengadilan selalu mahal dan sering kali sia-sia, dan oleh karena itu semakin banyak orang yang menggunakan metode lain untuk menyelesaikan perselisihan.

Dalam skala global, kerja sama menjadi kunci kelangsungan hidup manusia. Untuk tugas-tugas serius seperti keamanan lingkungan dan membangun perekonomian yang makmur hanya dapat dimulai dengan kerja sama dengan negara-negara pesaing. Perang menjadi cara yang semakin mahal untuk menyelesaikan konflik akut dan seringkali tidak memberikan hasil yang diinginkan. Di zaman yang penuh dengan senjata destruktif, musuh terburuk sekalipun harus belajar bekerja sama untuk bertahan hidup.

Namun kerja sama bukan berarti menghilangkan persaingan. Kita tidak akan menyerah pada perbedaan—dan kita tidak perlu menyerah—tetapi kita bisa bersikap lebih konstruktif terhadap perbedaan tersebut. Jalan dari konfrontasi menuju kerja sama adalah melalui negosiasi.

Lebih dari sepuluh tahun yang lalu, Roger Fisher dan saya menulis sebuah buku pendek berjudul Negosiasi Tanpa Kalah, yang mengusulkan metode negosiasi yang memungkinkan kita mencapai kesepakatan yang saling menguntungkan. Buku ini terus menjadi populer, namun hampir setiap pembaca memiliki pertanyaan: “Tentu saja saya ingin mencapai kesepakatan, tetapi apa yang harus saya lakukan jika pihak lain menolak? Bagaimana jika mereka tidak mau bekerja sama?" Pembaca ingin mengetahui cara mendapatkan kerja sama dan cara mempertahankannya ketika menghadapi kendala yang tampaknya tidak dapat diatasi yang kita hadapi setiap hari. Hal ini termasuk serangan dan serangan balik, kemarahan dan kecurigaan, kebiasaan tawar-menawar yang sudah mendarah daging, kepentingan yang tampaknya tidak dapat didamaikan, dan upaya untuk menang dengan mempermalukan lawan atau menggunakan kekerasan.

Pendekatan saya terhadap negosiasi dibentuk oleh pengalaman saya menghadapi hambatan-hambatan dalam kerja sama. Selama bertahun-tahun saya telah belajar pengalaman sendiri negosiator dan mediator dalam memecahkan berbagai masalah - bisnis, politik dan pribadi. Selain itu, saya terus-menerus mempelajari contoh-contoh negosiasi yang berhasil di bidang ini.

Buku ini menangkap esensi dari semua yang telah saya pelajari selama bertahun-tahun. Ini menawarkan banyak hal teknik yang berguna, namun tidak semua orang berhasil mengingatnya di tengah negosiasi yang menegangkan. Oleh karena itu, saya mencoba menyajikan teknik-teknik tersebut dalam bentuk strategi universal yang terdiri dari lima tahap yang disebut “Strategi untuk terobosan dalam negosiasi.” Ini adalah jawaban saya atas pertanyaan bagaimana mencapai kerja sama di dunia dimana perbedaan begitu kuat.

Mereka yang akrab dengan edisi sebelumnya akan mengetahui bahwa saya telah membuat beberapa perubahan pada buku ini. Hal ini perlu karena dirasakan sebagian pembaca kesalahpahaman bahwa buku ini hanya tentang bagaimana bernegosiasi dengan orang-orang sulit. Faktanya, dalam negosiasi yang menegangkan, masing-masing pihak menganggap musuh sulit. Oleh karena itu, buku ini tidak hanya membahas tentang negosiasi dengan kesulitan rakyat, dan dalam kesulitan situasi. Terlepas dari siapa yang dianggap sebagai orang yang sulit, tantangannya adalah mengubah konfrontasi menjadi pemecahan masalah secara kolaboratif.

Saya menulis ulang bagian ikhtisar dan mengubah struktur konseptual buku ini. Selain itu, perumusan lima langkah utama strategi terobosan telah disederhanakan, dan penekanan baru telah ditempatkan dalam teks buku ini. Saya juga menyertakan pengantar tentang bagaimana mempersiapkan negosiasi.

Dan terakhir - dua perubahan penting menyentuh terminologi. Saya menemukan bahwa penggunaan istilah "musuh" memperkuat konsep "menang-kalah" yang menjadi tujuan buku ini. Oleh karena itu, dalam banyak kasus saya memilih istilah netral “pihak lawan”. Perubahan penting lainnya menyangkut kata ganti. Pada edisi sebelumnya saya menggunakan kata ganti “dia” dan “dia”, tetapi sekarang menjadi jelas bagi saya bahwa sebagian besar pembaca tidak memahaminya. maskulin sebagai netral. Jadi, dengan risiko melanggar aturan tata bahasa yang ketat, saya beralih ke kata ganti jamak"mereka" dan "mereka".

Diplomasi adalah seni membiarkan orang lain melakukan sesuatu sesuai keinginan Anda.

Daniel Vare, diplomat Italia

Kita semua terlibat dalam negosiasi setiap hari. Kita menghabiskan sebagian besar waktu kita untuk mencoba mencapai kesepakatan dengan orang lain. Betapapun kerasnya kita mencoba bernegosiasi secara kooperatif, dalam banyak kasus kita akan kecewa. Kita sangat ingin mencapai kesepakatan, namun seringkali kita mendengar jawaban “TIDAK”.

Bayangkan hari biasa. Saat sarapan, Anda dan pasangan bertengkar tentang membeli mobil baru. Tampaknya bagi Anda sudah waktunya mengganti mobil, tetapi pasangan Anda menjawab: “Ini konyol! Anda tahu betul bahwa kami tidak mampu menanggungnya sekarang.” Kemudian Anda tiba di tempat kerja, di mana Anda mengadakan pertemuan dengan manajer Anda. Anda berbicara tentang proyek baru yang dipersiapkan dengan cermat, tetapi sesaat kemudian bos menyela Anda dengan kalimat: “Kami sudah mencobanya, tetapi tidak berhasil. Pertanyaan selanjutnya!

Saat istirahat makan siang, Anda mencoba mengembalikan pemanggang roti yang rusak ke toko, tetapi penjual menolak mengembalikan uang tersebut, dengan alasan bahwa Anda tidak memiliki tanda terima: “Ini adalah peraturan di toko kami.”

Setelah makan siang, Anda membawa kontrak yang telah disepakati sebelumnya kepada klien untuk ditandatangani. Anda telah memberi tahu kolega Anda tentang hal ini dan menyetujuinya di produksi. Namun klien tiba-tiba berkata: “Saya benar-benar minta maaf. Bos menolak menyetujui kesepakatan itu kecuali Anda memberi kami diskon lima belas persen.”

Di malam hari Anda perlu menjawab beberapa panggilan, tetapi telepon sedang sibuk dengan putri Anda yang berusia tiga belas tahun. Anda marah dan meminta untuk mengosongkan telepon, dan putri Anda berteriak kepada Anda dari koridor: “Mengapa saya tidak memiliki saluran terpisah? Semua temanku memilikinya!”

Masing-masing dari kita terlibat dalam negosiasi yang sulit dengan pasangan yang mudah tersinggung, atasan yang menindas, tenaga penjualan yang pantang menyerah, klien yang tidak dapat diandalkan, atau remaja yang tidak dapat dikendalikan. Di bawah tekanan, bahkan orang yang baik dan berakal sehat pun bisa berubah menjadi lawan yang mudah tersinggung dan keras kepala. Negosiasi bisa berlarut-larut atau gagal, menyita waktu, membuat Anda tidak bisa tidur, dan menyebabkan sakit maag.

DI DALAM dalam arti luas Negosiasi adalah proses komunikasi dua arah yang bertujuan untuk mencapai kesepakatan dengan orang lain ketika kepentingan Anda dalam beberapa hal bertepatan dan berbeda dalam hal lain. Konsep “negosiasi” tidak terbatas pada acara formal di mana para pihak duduk mengelilingi meja dan mendiskusikan suatu agenda; itu juga komunikasi informal, yang Anda lakukan untuk mencoba mendapatkan apa yang Anda butuhkan dari orang lain.

Pikirkan tentang bagaimana Anda membuat keputusan penting yang mempengaruhi masa depan Anda—keputusan yang menentukan karier Anda dan kehidupan pribadi. Bagian mana dari masalah ini yang bisa Anda selesaikan sendiri, dan bagian mana yang harus Anda selesaikan bersama orang lain melalui negosiasi? Hampir semua orang yang saya ajukan pertanyaan ini mengakui bahwa negosiasi perlu dilakukan di hampir semua kasus. Negosiasi adalah metode utama pengambilan keputusan dalam keduanya aktivitas profesional, dan dalam kehidupan pribadi saya.

William Urey adalah salah satu pendiri dan direktur asosiasi Program Teori dan Praktek Negosiasi di Universitas Harvard. Bersama Roger Fisher, ia menerbitkan buku “The Path to Agreement,” yang menjadi buku terlaris, terjual dua juta eksemplar dan diterjemahkan ke dalam dua puluh dua buku. bahasa asing. W. Urey juga penulis Penyelesaian Sengketa: Mengembangkan Sistem untuk Mengurangi Biaya Konflik (bersama Jean M. Brett dan Steven Goldberg), yang menerima Penghargaan Buku Pusat Sumber Daya Publik atas keunggulan dan inovasi dalam pendekatan penyelesaian sengketa.
Seorang ahli dalam negosiasi dan resolusi konflik yang mengajar di Harvard Business School, Urey mengajar seminar untuk para eksekutif perusahaan, pemimpin serikat pekerja, diplomat dan personel militer. Kliennya berkisar dari A&T dan American Express hingga Departemen Luar Negeri dan Pentagon. Dia telah berulang kali menjadi penengah dalam perselisihan bisnis, perburuhan dan internasional.
Sebagai direktur Proyek Negosiasi Perlucutan Senjata Nuklir di Harvard Law School, Urey menerbitkan " saluran telepon- apa selanjutnya? Bagaimana Mencegah Perang Nuklir melalui Manajemen Krisis." Dia adalah konsultan Gedung Putih untuk pembentukan pusat pengurangan risiko nuklir di Washington dan Moskow. Selama lima tahun, Urey adalah wakil direktur Proyek Pencegahan. perang nuklir Sekolah Manajemen Harvard John F.Kennedy.
Lulusan Yale College, Yuri menerima gelar M.A. dan Ph.D. Universitas Harvard.

Dsepuluh tahun yang lalu, bersama Roger Fisher, kami menulis sebuah buku "Jalan Menuju Kesepakatan", yang menyajikan rangkaian “gerakan tarian” langkah demi langkah yang mengarah pada pencapaian kesepakatan yang dapat diterima bersama dalam negosiasi. Buku tersebut masih menarik minat yang besar hingga saat ini, namun hampir setiap pembaca pada akhirnya bertanya: “Bagaimana jika pihak lain belum membaca buku Anda? Bagaimana jika “menari” tidak sesuai dengan selera mereka? "?
Pbuku yang disarankan "Mengatasi" Tidak "" didedikasikan untuk masalah-masalah sulit ini. Saya mencoba mereduksi teknik negosiasi yang berhasil dalam situasi sulit menjadi semacam metode universal. Ini terdiri dari lima tahap, yang semuanya disebut “negosiasi terobosan”. "Jalan Menuju Kesepakatan" menjelaskan, bisa dikatakan, serangkaian langkah - "Mengatasi TIDAK" menunjukkan bagaimana melibatkan pasangan yang keras kepala dalam tarian. Meskipun buku-buku tersebut saling melengkapi, namun keduanya sepenuhnya independen. Anda tidak perlu membaca yang pertama untuk memahami dan menghargai yang kedua.
PSaat mengerjakan naskah, timbul kesulitan terkait pengungkapan pikiran secara tepat. Apa yang Anda sebut orang yang sulit? “Lainnya” terdengar terlalu lembut, tetapi “lawan” adalah ungkapan yang terlalu kuat, karena kita tidak berbicara tentang duel di mana seseorang hanya bisa menang atau kalah. Akhirnya saya memilih istilah “lawan Anda”, yang paling sering saya gunakan. Berdasarkan definisinya, “lawan” bukanlah “musuh”, melainkan seseorang yang mengambil posisi berlawanan dengan Anda.
DI DALAMOznik juga merupakan pertanyaan tentang kata ganti. Siapa lawannya: “dia” atau “dia”? Saya mencoba untuk bergantian antara "dia" dan "dia", tetapi pembaca naskah mengeluhkan kebingungan tersebut. Akhirnya saya kembali menggunakan "dia" dan "dia" sebagai kata ganti umum. Saya mohon maaf sebelumnya kepada pembaca yang mungkin menganggap ini menyinggung.
R Saat mengerjakan edisi berturut-turut, saya sering merasakan diri saya dan peran seorang tenor opera, yang peran terakhirnya selalu mendapat reaksi hangat dari penonton: “Encore! Encore!” Setelah menampilkan aria untuk kelima kalinya, saya ingat, dia memohon: "Katakan, berapa kali lagi saya harus bernyanyi?" Jawabannya adalah: “Sampai keluar dengan benar!”
DENGANPenonton saya juga sama menuntutnya. Saya sangat berterima kasih atas komentar dan saran dari semua orang yang mengulas naskah ini, termasuk Linda Antone, James Wotkin, William Breslin, Nancy Buck, Steven Goldberg, Richard Haass, Deborah Kolb, Linda Lane, David Lax, Martin Lynskey, David Mitchell, Bruce Patton, John Pfeiffer, John Richardson, Carol Rinzler, Jeffrey Rubin, James Sebenius, Dale Spencer, William Spencer, Daniel Stern, Douglas Stone, Elizabeth Ury dan Janice Ury.
NSaya tidak bisa tidak menyebutkan hutang saya yang sangat besar kepada Program Seni Negosiasi di Harvard Law School. Selama lebih dari sepuluh tahun, rekan-rekan di Program mendorong saya untuk terlibat dalam penelitian intelektual dan mendukung saya dengan partisipasi yang bersahabat. Ide-ide yang disajikan di sini dibentuk dan diuji selama seminar dan percakapan gratis di bawah naungan Program.
DRekan dan teman Harvard lainnya, Ronald Heifetz, dengan murah hati mengizinkan saya menggunakan ekspresi yang tepat, “naik ke balkon,” sebuah metafora untuk melangkah mundur, mendapatkan perspektif baru.
SAYA Saya juga ingin mengucapkan terima kasih kepada dua asisten peneliti berbakat. Sarah Jefferies dan Annette Sassi menyisir tumpukan materi di perpustakaan Harvard untuk mencari buku dan artikel yang relevan, dengan cermat memilih contoh dari praktik negosiasi. Selain itu, Annette menulis banyak catatan dengan komentar mendalam saat mengerjakan naskahnya.
Ndan selama persiapan naskah, asisten saya Cheryl Gamble menunjukkan keajaiban tanpa kenal lelah - bekerja 24 jam sehari, dia membantu saya memenuhi tenggat waktu yang ditetapkan oleh penerbit. Tidak pernah putus asa, dia berhasil menemukan jalan keluar dari situasi krisis yang muncul setiap sesekali, sambil tidak lupa bahwa seseorang perlu mengawasi urusan sehari-hari di departemen.
BTanpa bantuan agen saya Rafael Sagalyan, buku ini mungkin tidak akan ada. Dialah yang mendorong saya untuk mengeluarkan naskah itu dari kotak panjang, memberikan komentar-komentar berharga, dan menghubungkan saya dengan penerbit Bantam.
TENTANGTim Bantham yang luar biasa telah meningkatkan buku ini secara signifikan. Saya cukup beruntung bisa bekerja dengan Genevieve Young, editor yang hebat; Tanpa membuang waktu, seperti juru mudi yang baik, dia membimbing saya melewati karang perubahan yang tak ada habisnya. Danelle McCafferty, penata gaya editorial, dengan ahli menulis naskah akhir dan mendukung saya melalui tahap akhir. Betsy Cenedella mengurus persiapan teknis naskah secara cermat.
PIzinkan saya mengakhirinya dengan catatan pribadi. Sesaat sebelum mulai mengerjakan buku ini, saya sangat bahagia menjadi suami Elizabeth Sherwood. Kemudian saya tidak terlalu mementingkan fakta bahwa profesi editor - pantang menyerah dan setia - adalah panggilan keluarga mereka. Dorothy, Richard dan Benjamin Sherwood menutupi pinggiran setiap versi naskah dengan catatan yang terampil dan halus. Elizabeth membacakan buku itu dengan suara keras bersama saya dari halaman pertama hingga halaman terakhir, memadatkan dan memperjelasnya. Saya sangat berhutang budi padanya: cinta dan dukungannya memberi saya kekuatan untuk menyelesaikan perjalanan sulit dalam mengerjakan naskah ini.

*****
William Urey. Januari 1991 Saita Fe, New Mexico

*********************************************

Kebutuhan untuk bernegosiasi dengan orang lain dan mencapai kesepakatan muncul berbagai aspek kehidupan: bisnis, politik, komunikasi sehari-hari. Keberhasilan negosiasi terutama bergantung pada tingkat kesiapan para pesertanya. Komponen utama dari proses ini adalah strategi dan model perilaku.

Salah satu pendiri Harvard School of Negotiation, pakar internasional William Ury, menerbitkan buku “How to Overcome NO: Negotiating in Hard Situations” pada tahun 2012, yang merupakan strategi langkah demi langkah untuk bernegosiasi dalam situasi apa pun untuk mencapai tujuan. mencapai kesepakatan yang dapat diterima bersama.

Sistem negosiasi yang disajikan dalam buku William Ury mencakup informasi yang memungkinkan Anda berhasil menyelesaikannya berbagai konflik: dari internasional ke domestik.

• ekspresikan diri Anda dalam negosiasi tanpa trik kotor dan sesuai aturan Anda sendiri;
• menemukan solusi yang sesuai dengan kedua belah pihak;
• berkonsentrasi bukan pada posisi para negosiator, namun pada kepentingan mereka;
• memisahkan masalah dan orang.

Penulis buku tersebut merupakan lulusan perguruan tinggi di Yale dan memiliki gelar doktor dan master di bidang antropologi sosial dari Universitas Harvard. William Ury saat ini mengadakan lokakarya untuk politisi, militer dan pengusaha. Di antara kliennya adalah Pentagon, Negara Bagian. Departemen AS, Departemen Keuangan AS, Ford dan IBM.

William Urey adalah penulis beberapa buku dan direktur program yang mengajarkan aturan negosiasi global. Karya-karyanya ditulis berdasarkan kekayaan pengalaman yang diperoleh selama konsultasi dan bekerja sebagai mediator selama perang etnis, pemogokan, konflik internasional.

Pada tahun 80-an abad kedua puluh, William Urey membantu pemerintah Uni Soviet dan Amerika Serikat menciptakan pusat-pusat untuk mengurangi bahaya nuklir. Buku penulis telah diterbitkan dalam jutaan eksemplar.

Kerja sama adalah kunci kelangsungan hidup

Kemampuan bekerjasama dengan orang lain adalah salah satunya kondisi yang paling penting perkembangan masyarakat yang sistematis dan kegiatan produktif di berbagai bidang. Sangat penting dalam proses ini melekat pada kemampuan untuk menemukan titik temu dengan mantan lawan.

Aspek ini berperan peran penting dalam bidang bisnis dan pribadi. Secara global, kemampuan berkolaborasi secara produktif merupakan hal mendasar bagi kelangsungan hidup manusia. Pemecahan masalah internasional yang serius (pembangunan ekonomi, perlindungan lingkungan) bergantung pada seberapa besar keinginan negara-negara pesaing untuk bekerja sama.

Cara militer dalam menyelesaikan perselisihan tidak membuahkan hasil dan terlalu mahal, sehingga kemampuan untuk menemukan solusi yang sesuai dengan kedua belah pihak sangatlah penting. Pada saat yang sama, kita tidak boleh lupa bahwa persaingan yang sehat adalah salah satu syarat penting bagi pembangunan. Negosiasi memungkinkan Anda menemukan jalur terpendek dari konfrontasi hingga kerja sama.

Opsi negosiasi alternatif

Dari sudut pandang banyak orang, proses negosiasi merupakan kegiatan yang kompleks dan tidak menyenangkan. Masyarakat menganggapnya sebagai pilihan antara kalah dan menang (jika hubungan dengan lawan memburuk atau bahkan putus). Jika ada keinginan untuk menghindari masalah yang terkait dengan konflik kepentingan, ada baiknya diselesaikan bersama. Ini akan menjadi kunci kesuksesan.

Keputusan bersama masalah melibatkan penggunaan strategi keras dan lunak. Ketika bernegosiasi dengan cara ini, para peserta harus menggunakan kedua metode yang tampaknya saling eksklusif: bersikap keras terhadap suatu masalah dan bersikap lunak terhadap orang lain.

Artinya, sasaran utama penyerangan kedua belah pihak yang berunding adalah masalah yang menimbulkan konflik. Dasar keputusannya bukanlah pandangan lawannya, tapi kepentingan mereka.

Penting untuk dipahami bahwa negosiasi harus dimulai dengan persiapan. Dalam hal ini, poin-poin berikut diperhitungkan: preferensi, kekhawatiran, kebutuhan, keraguan. Semua aspek ini mendasari posisi musuh dan menjadi motivasinya.

Tahap perundingan selanjutnya adalah menganalisis berbagai pilihan pemenuhan kepentingan guna mencapai kerja sama yang saling menguntungkan secara efektif dan damai.

Hambatan kerjasama

Dalam kebanyakan kasus, selama proses negosiasi, para pesertanya harus menghadapi kendala paling umum berikut ini:

• Reaksi pribadi para negosiator, yang secara langsung bergantung padanya kondisi individu orang. Perasaan takut, antisipasi ancaman atau penolakan seringkali menjadi penyebabnya perilaku agresif. Akibatnya: masuk skenario kasus terbaik proses negosiasi akan terhenti, paling buruk komunikasi akan berakhir tanpa memperoleh hasil yang diharapkan. Dalam keadaan apa pun negosiasi dan kerja sama tidak boleh dihentikan untuk menghindari hal ini situasi konflik. Faktanya adalah pihak yang menyerah akan menunjukkan kelemahannya dan kalah, sehingga memberikan peluang untuk mengeksploitasi dirinya sendiri di masa depan. Ketika suatu hubungan rusak, kedua belah pihak kalah. Untuk mengatasi masalah tersebut, kedua partisipan harus mengontrol perilaku dan reaksinya.
• Hambatan emosional. Jika setidaknya salah satu pihak meragukan kelayakan kerja sama, negosiasi praktis tidak akan menghasilkan hasil yang baik. Penentang yang yakin bahwa mereka benar akan menolak untuk mendengarkan satu sama lain, saling meyakinkan bahwa mereka benar.
• Posisi lawan. Pihak lawan sering kali bertekad semata-mata untuk mengapitulasi lawan dan memperkuat posisinya. Pihak-pihak yang menentang hal ini tidak melihat adanya alternatif selain melakukan proses negosiasi.
• Ketidakpuasan lawan. Jika salah satu peserta negosiasi tidak tertarik pada kesepakatan yang saling menguntungkan, tindakan mereka hanya mungkin terjadi jika pihak lain mengubah taktik. Seringkali, negosiator yang agresif akan menolak suatu gagasan hanya karena gagasan tersebut bukan gagasan mereka.
• Pertunjukan kekuatan. Jika salah satu pihak yang bernegosiasi pada awalnya hanya bertekad untuk menang, maka kerja sama hampir mustahil dilakukan.

Cara untuk memecahkan masalah

Masing-masing kendala ini dapat diatasi dengan menggunakan strategi khusus:

• Untuk menekan reaksi pribadi, perlu menjaga keseimbangan mental. Arah utama penerapan kekuatan haruslah untuk mencapai tujuan negosiasi. Strategi ini melibatkan melihat masalah secara keseluruhan dan disebut “naik ke balkon.”
• Untuk menghilangkan hal-hal negatif, perlu mengubah garis perilaku, secara tak terduga menunjukkan kemampuan untuk memahami interpretasinya terhadap peristiwa, emosi, dan perasaan. Anda harus menunjukkan rasa hormat kepada lawan Anda.
• Anda bisa mengubah posisi rival yang hanya menginginkan kekalahan lawan jika Anda menunjukkan ketertarikan yang lebih dalam terhadap pendapatnya dan mencoba mencari tahu motif perilakunya. Langkah ini disebut “perubahan framing.”
• Jika mitra negosiasi tidak puas, tekanan terhadap mereka tidak akan diberikan, karena hal ini hanya akan meningkatkan resistensi. Tugas negosiator adalah menjembatani kesenjangan kepentingan para pihak. Strategi ini disebut “membangun jembatan emas.”
• Kemampuan bernegosiasi dengan musuh yang yakin dengan kekuatannya sendiri bergantung pada kemampuan menggunakan kekuatan pihak lain untuk belajar.

Tahapan jalan menuju kesepakatan yang saling menguntungkan

Untuk mencapai kesepakatan yang saling menguntungkan, pihak lawan perlu mempertimbangkan faktor-faktor berikut:

• kepentingan;
• cara untuk memuaskan kepentingan;
• standar untuk mengatasi kontradiksi;
• alternatif negosiasi;
• penawaran.

Dalam perjalanan menuju kerjasama yang saling menguntungkan, negosiator harus menggunakan berbagai cara, cara dan taktik (penghalang, penyerangan, trik).

William Ury dalam bukunya memberikan informasi berharga yang memungkinkan Anda mempelajari cara berkomunikasi kapan kondisi yang berbeda dengan manfaat sebesar-besarnya dan mencapai kerjasama yang saling menguntungkan.

Anda dapat menemukan buku bisnis elektronik lainnya di halaman tersebut.

Cara mengatasi TIDAK: negosiasi dalam situasi sulit William Urey

(Belum ada peringkat)

Judul: Cara mengatasi TIDAK: negosiasi dalam situasi sulit
Pengarang: William Urey
Tahun: 2012
Genre: Sastra bisnis asing, Psikologi asing, Pertumbuhan pribadi, Pencarian pekerjaan, karier

Tentang buku “Cara Mengatasi NO: Negosiasi dalam Situasi Sulit” oleh William Urey

Apakah Anda ingin belajar bagaimana menghindari konflik dan mencapai kesuksesan dalam negosiasi yang paling sulit, meyakinkan lawan bicara yang paling sulit, mengubah lawan menjadi mitra, menyimpulkan kontrak dan kesepakatan yang menguntungkan?

Penulis buku ini, salah satu pendiri Proyek Negosiasi Harvard yang terkenal, mengusulkan “strategi terobosan” revolusioner yang terdiri dari lima tahap. Lima “langkah”, yang diterapkan secara konsisten, akan membantu mengubah konfrontasi langsung menjadi pencarian solusi bersama.

Strategi ini dapat digunakan dengan lawan mana pun - bos yang pemarah, remaja eksentrik, rekan kerja yang tidak ramah, atau klien yang menjengkelkan. Dapat digunakan oleh diplomat, pengacara, pengusaha bahkan pasangan yang ingin menyelamatkan keluarganya. Strategi terobosan memungkinkan Anda mencapai hasil yang diinginkan bahkan dalam negosiasi yang paling sulit sekalipun.

Di situs kami tentang buku, Anda dapat mengunduh situs ini secara gratis tanpa registrasi atau membaca buku daring“Cara Mengatasi TIDAK: Bernegosiasi dalam Situasi Sulit” oleh William Ury dalam format epub, fb2, txt, rtf, pdf untuk iPad, iPhone, Android dan Kindle. Buku itu akan memberi Anda banyak hal momen yang menyenangkan Dan kesenangan sejati dari membaca. Membeli versi lengkap Anda dapat dari mitra kami. Juga, di sini Anda akan menemukan berita terbaru dari dunia sastra, pelajari biografi penulis favorit Anda. Untuk penulis pemula ada bagian terpisah dengan tips bermanfaat dan rekomendasi, artikel menarik, berkat itu Anda sendiri dapat mencoba kerajinan sastra.

Kutipan dari buku “Cara Mengatasi NO: Negosiasi dalam Situasi Sulit” oleh William Urey

Daripada menawarkan jawaban yang benar kepada pihak lain, cobalah bertanya pertanyaan yang benar. Jangan mencoba mengajari mereka - biarkan masalahnya sendiri yang menjadi gurunya.

“Mengapa tidak melakukannya dengan cara ini?” atau “Apa yang salah dengan pendekatan ini?”

“Saya tidak yakin saya mengerti mengapa Anda menginginkan ini,” “Bantu saya memahami mengapa ini sangat penting bagi Anda,” atau “Anda tampaknya yakin tentang hal ini—saya tertarik untuk memahami alasannya.” Ada baiknya juga jika mengawali pertanyaan Anda dengan pengakuan: “Saya mengerti maksud Anda. Saya yakin kebijakan perusahaan ini dapat dibenarkan - dapatkah Anda menjelaskan caranya?”

“Jika saya memahami Anda dengan benar, Anda tertarik untuk mengurangi biaya, meningkatkan kualitas, dan memberikan layanan yang dapat diandalkan. Benar?" Hanya sedikit orang yang dapat menahan godaan untuk mengoreksi seseorang yang salah menafsirkan kepentingannya. Pabrikan mungkin menjawab: “Tidak juga. Kamu lupa tentang…” - dan kemudian dia akan mengungkapkan minatnya.

“Bagaimana jika kita memundurkan tanggal penyelesaian proyek sehingga biaya tambahan sesuai anggaran? tahun depan?”, atau “Bagaimana jika kami memotong proyek agar sesuai dengan anggaran?”, atau “Bagaimana jika kami membantu Anda menunjukkan kepada atasan Anda bahwa manfaat yang akan diterima perusahaan sepadan dengan peningkatan anggaran?”

Ubah percakapan menjadi semacam sesi curah pendapat.

Jika pihak lain mulai mengkritik proposal Anda, Anda dapat merespons dengan sesuatu seperti, “Saya senang mendengar komentar Anda, tetapi bukankah lebih baik menundanya sampai kita mempertimbangkan semua opsi? Maka akan menjadi jelas mana yang lebih baik.” Analisis membunuh kreativitas, oleh karena itu Anda perlu menciptakan terlebih dahulu baru kemudian menganalisis.