Psihološki vpliv na osebo med pogovorom. Psihotehnologije hipnotične manipulacije zavesti

Nič se ne zgodi "kar tako" - čustva se ne porajajo, občutki in simpatije se ne rodijo. Ne glede na to, ali se počutite žalostne ali vesele, hočete ali ne – vsa čustva gredo skozi podzavest. Večine tega, kar je shranjeno v njem, ne opazite in posledično mislite, da so vsi občutki »naključni«.

Zdaj pa si predstavljajte, da znate posaditi misel ali občutek v podzavest druge osebe. Pred vami je ogromno priložnosti, le vaditi morate.

Vgrajeni ukazi - govorne pasti

Vdelano sporočilo je del besedne zveze, ki je poudarjen z intonacijo ali gesto. Človek morda ne bo pozoren na to, vendar se je že prebilo v podzavest in se tam naselilo.

Kako to deluje?: svojemu nervoznemu prijatelju rečeš: »Imel sem znanca, ki se je tudi med preiskavo obnašal miren in samozavesten" Del besedne zveze v poševnem tisku izgovorite z drugačno intonacijo. Oseba, ki vas posluša, razmišlja o vašem prijatelju ali iskanju in v tem trenutku mu vgrajeni ukaz »mirno in samozavestno« naroča, naj se tako obnaša.

Še en primer: morate ustvariti prijateljsko vzdušje v podjetju, da se ljudje počutijo sproščeno in udobno. Začnete pripovedovati katero koli zgodbo in z intonacijo poudarjate besede, kot so "prijetno", "sproščeno", "sreča". Zgodba je lahko o vaši najljubši mački, novem filmu ali dogodivščinah prejšnjega tedna. Ljudje poberemo pozitivne besede in jih samodejno uporabimo zase kot ukaz, naj se sprostijo in postanejo srečni. Posledično bo vzdušje postalo bolj zabavno in sproščeno.

Pravila skritega vpliva

Ne pozabite, da sta najpomembnejša stvar pri skritih ukazih dve ravni zaznavanja. Ne kombinirajte jih po pomenu, sicer bo vaš ukaz vplival samo na zavest.

Stavek: "Sprostimo se in se zabavajmo zdaj" ne bo imel močnega učinka. Ljudje bodo razumeli vaš klic, ne bo prodrl v njihovo podzavest in videli boste iste žalostne obraze. In če poveš kakšno zgodbo s skritimi ukazi: »Prejšnji petek smo sproščeno biti v baru na ulici N in zabavno se je šele začelo,« se bo razpoloženje v podjetju postopoma izboljšalo.

Jasna intonacija

Spremenite svojo intonacijo samo na frazo, ki jo je treba poudariti. Vse druge besede, ki obkrožajo vaše skrite ukaze, bi morale zveneti normalno, sicer bo učinek izginil. Uporabite lahko celo kratke premore pred in po skritem ukazu.

Pozornost na besede

Pri skritih ukazih morate biti zelo previdni in pozorni. Pazite se negativnih skritih ukazov, ne samo, da lahko ustvarijo slabo voljo v človeku, ampak vam tudi povzročijo antipatijo z njegove strani.

Vadite s svojo okolico - povejte nekaj zgodb in opazujte, kako se spremeni razpoloženje prijatelja ali zaposlenega.

Samo ne pričakujte čudežev - če je žena vašega prijatelja odšla in odnesla polovico pohištva, ga vaša zgodba z ukazom "sprostitev in veselje" verjetno ne bo osrečila.

Na primer, da si oddahnemo od vpliva v službi, potrebujemo dopust. Dobro je, če počitnice na Črnem morju trajajo čim dlje. In maja se lahko odpravite v Odeso na morsko obalo, v hotel, obdan z zelenjem, peščeno plažo in vdihnete arome cvetočih step, recimo: "Ana Marija!".

Ko se boste spočili, bi bilo dobro ugotoviti, kdo ima močan vpliv na vas. Ugotovimo.

Na vse načine psihološki vpliv lahko razdelimo v več skupin, ki vključujejo različne tehnike vplivi:

1. Učinek okužbe

Pomeni prenos mentalnih in čustvenih stanj z ene osebe na drugo. Običajno se učinek okužbe pojavi nezavedno. Od tod, mimogrede, izvira znani izraz "okužen s smehom". Če oseba nekaj časa preživi med ljudmi, ki so nagnjeni k paniki, bo kmalu sam nehote začel paničariti. Enako velja za strah, jezo in drugo močna čustva. Prenos psiho-čustvenih informacij deluje neposredno na podzavest osebe, ki je »okužena«.

2. Predlog

Ta metoda vpliva se izvaja z besedami. Nosilne informacije morajo biti čim bolj stisnjene, vendar zelo zmogljive v svoji informacijski vsebini. Tu igra veliko vlogo tudi oseba sama, ki poskuša nekaj vcepiti drugim. Imeti mora precej visoko avtoriteto med navdihnjenimi in brezmejno zaupati vase in v to, kar govori. Ta metoda vpliva ima več oblik: hipnoza, sugestija v budnem stanju in sugestija v obdobju popolne sprostitve. Vendar pa obstajajo ljudje, ki so zelo slabo dovzetni za kakršno koli sugestijo. V bistvu so to tisti, ki so v življenju doživeli kakšne močne pretrese.

3. Prepričevanje

Ta vrsta vpliva na ljudi je usmerjena neposredno v zavest osebe, da bi "prenesla" nekaj posebne informaciječloveškemu umu. Učinkovitost takega vpliva je odvisna od stopnje inteligence in izobrazbe osebe, ki jo prepričujemo. Prepričati preprostejši od človeka z logičnim in zelo inteligentnim umom. To metodo bo najtežje uporabiti pri ljudeh z nizko stopnjo inteligence in težavnim značajem. Prepričevanje temelji predvsem na logični vsebini informacij.

4. Posnemanje

Posnemanje se običajno pojavi na podzavestni ravni. Ta vrsta vpliva je še posebej močna, kadar je predmet posnemanja pametnejši, močnejši ali ima kakšne druge lastnosti, ki bi jih predlagana oseba želela imeti. Lahko kopira način govora, navade, oblačila in celo hojo. Takšni ljudje včasih sami ne opazijo, da nekoga posnemajo, saj to počnejo nezavedno.

Pogosto se zgodi, da moramo človeka pridobiti, vplivati ​​na njegov odnos do situacije, okolja ali težav, ki so se pojavile. Kako to narediti? Danes bomo govorili o 10 precej preprostih, a neverjetnih učinkovite načine vpliv na človeka. Niso nove in nekateri te metode uporabljajo podzavestno, drugi so se naučili in opazili, da jim določeno vedenje omogoča vplivanje na ljudi, za tiste, ki bodo to tehniko šele osvojili, pa naš današnji članek.

Vse metode sem večkrat uporabil, preizkusilo jih je na tisoče drugih ljudi in dokazali so jih znanstveniki. Zato o njihovi učinkovitosti in učinkovitosti ni dvoma. Dovolj je samo vedeti, kako in v kakšni situaciji uporabiti ta ali oni psihološki trik. Če dvomite vase in mislite, da vam ne bo uspelo ... priporočam branje članka:
Tehnike vplivanja in manipulacije, o katerih bomo danes govorili, bodo koristne, če želite pridobiti investitorja, posojilodajalca ali vzpostaviti ali okrepiti odnose s partnerji, dobavitelji ali kupci. Na splošno mora vsakdo, ki želi bolj kompetentno in uspešno voditi podjetje, preprosto razumeti zapletenost psihologije in biti sposoben vplivati ​​na ljudi.

Prosite za uslugo

Prosite ljudi za usluge in jih tako pridobite. Ta učinek Imenuje se učinek Benjamina Franklina. Nekega dne si je bodoči predsednik ZDA moral pridobiti naklonjenost ene osebe, ki ga ni želela niti pozdraviti. Nato se je Franklin zatekel k triku. Zelo vljudno, z vso kulturo in maniro ga je prosil za uslugo – da mu za nekaj dni posodi zelo redko knjigo. Potem se je tudi on vljudno zahvalil in odšel. Prej moški ni niti pozdravil Franklina, toda po tem incidentu se je njun odnos začel izboljševati in sčasoma sta postala prijatelja.

to psihološki trik delal pred tisoč leti, ga je Franklin aktivno uporabljal in je še danes pomemben. Vsa skrivnost je v tem, da če vam je oseba enkrat že naredila uslugo, bo to bolj pripravljena storiti še enkrat, z vsako novo uslugo pa se bo vajin odnos samo krepil in zaupanje raslo. Človeška psihologija je takšna, da misli, da če nekaj prosite, se boste odzvali na njegovo prošnjo in pomagali v težki situaciji.

Zahtevajte več

Ta tehnika je prejela zanimivo ime- čelo na vratih. Od osebe morate zahtevati več, kot pričakujete od nje. Lahko zahtevate, da naredite nekaj nerazumljivega, smešnega, malo neumnega. Velika verjetnost da bo taka zahteva zavrnjena, a to je točno tisto, kar potrebujete. Po nekaj dneh lahko vprašate točno tisto, kar ste želeli od samega začetka. Občutek nerodnosti in nelagodja, ki se bosta pojavila zaradi dejstva, da ste bili prvič zavrnjeni, bo osebo prisilila, da sprejme prošnjo in pomaga.

Zelo zanimiv psihološki trik, ki deluje v 95% primerov. Seveda obstajajo zelo trmasti ljudje, s katerimi je težko najti pristop, vendar še vedno obstaja, le bolj iznajdljiv je treba biti.

Pokličite osebo po imenu

V številnih njegovih knjigah slavni psiholog in pisatelj Dale Carnegie ugotavlja, da če želite bolj zvest odnos do sebe, potem obvezno pokličite osebo po imenu. to psihološka tehnika neverjetno pomaga vplivati ​​na osebo.
Za vsakega človeka je njegovo ime kot nekakšen urok, čudovita kombinacija zvokov in del celotnega življenja. Ko jo torej nekdo izgovori, postane korak bližje, prejme naklonjenost, zaupanje in lojalen odnos do sebe.

Podoben učinek ima uporaba v govoru socialni statusi osebo ali njene nazive. Če se želite z nekom spoprijateljiti, ga pokličite prijatelj, govorite mirno in odmerjeno. Sčasoma vas bo tudi ta oseba videla kot prijatelja in vam začela zaupati. Če želite delati za nekoga, mu rečete šef, s čimer pokažete svojo prepoznavnost in pripravljenost slediti njegovim navodilom. Besede imajo neverjetna moč, in pravilno izbrane in pravočasno uporabljene besede lahko spremenijo vsako situacijo in vsak odnos do vas.

Ploskati

Zdi se, da je laskanje najbolj očiten psihološki trik, ki lahko vpliva na človeka. A ni tako preprosto. Če boste laskali, potem to storite iskreno, saj bodo takoj videli laž in takšno laskanje bo prineslo več škode kot korist.
Znanstveniki so dokazali, da laskanje najbolje deluje pri tistih, ki imajo visoko samozavest in so prepričani v doseganje svojih ciljev. Če boste takim ljudem laskali, boste le potrdili njihovo mnenje o sebi in nahranili njihov naraščajoči ego.

In če boste laskali nekomu, ki ima nizka samopodoba, potem ne čakajte dober rezultat. Včasih lahko takšna dejanja povzročijo negativen odnos, in obratno, kvarijo mnenje o tebi. Zato bodite previdni, če boste nekomu povedali, kako dober je.

Odsev

Ta metoda je bolj znana kot mimikrija. Mnogi od vas ga uporabljajo na podzavestni ravni, ne da bi sploh slutili, da na ta način pridobite zaupanje svojega sogovornika. Kopirate vedenje, kretnje, način govora in razlaganja. Če pa uporabljate to tehniko zavestno, potem bo velikokrat bolj učinkovito.

Podobno privlači podobno in ljudje zelo radi komunicirajo s sebi podobnimi ter delijo svoja mnenja in videnje sveta. Če torej uporabljate mimiko, boste zelo hitro pridobili naklonjenost in zaupanje sogovornika. Zelo zanimivo dejstvo, tudi nekaj časa po pogovoru je oseba, katere dejanja so se odražala, bolj zvesta vsem drugim sogovornikom, ki s pogovorom niso imeli nič.

Izkoristite slabosti

Pod vplivom alkohola ali utrujenost zaščitne pregrade naši možgani slabijo. V takšni situaciji je človek najbolj dovzeten za vplive. Če morate nekaj vprašati ali dobiti odobritev za določena dejanja, bo utrujena oseba v večini primerov dala zeleno luč, če se je ne dotaknete ali postavite veliko vprašanj. Odgovor bo najverjetneje nekaj takega: »Da, zagotovo bomo to storili jutri. Opomni me zjutraj.” Zjutraj pa boste dosegli, kar želite, saj ste že včeraj prejeli predhodno soglasje.

Ponudite nekaj, kar je težko zavrniti

Ta tehnika je nasprotna tisti, o kateri smo razpravljali v drugem odstavku. Če tam začnete z veliko zahtevo, dobite zavrnitev in preidete na glavno, potem je tukaj obratno. Zaprositi morate za majhno uslugo, ki jo boste težko zavrniti. Nato nadaljujte z več zahtevami. Sčasoma vam bo oseba začela zaupati in lahko boste zahtevali, kar ste prvotno želeli.
Znanstveniki so izvedli en poskus. V supermarketih so pozvali ljudi, naj podpišejo peticijo za zaščito gozdov in varovanje okolja. Povsem preprosta zahteva, kajne? Večina ga je opravila brez težav. Nato so prosili za nakup kakšnih drobnarij in poudarili, da bo ves zbrani denar šel prav za zaščito gozdov. Seveda so mnogi tej prošnji ugodili.
Pred kratkim sem tudi sam podlegel takšni manipulaciji, vendar sem se, ko sem vedel za to metodo, lahko uprl. Na ulici me je ustavilo prijazno dekle in me prosilo, naj odgovorim na nekaj vprašanj:

1. Kakšno je vaše mnenje o poeziji?
2. Ali menite, da država dovolj podpira mlade pisatelje?
3. Ali ste dokaj radodarna oseba?
4. Kupite knjigo za 200 rubljev in ves izkupiček bo šel za razvoj kluba mladih in obetavnih ljudi.

Poglejte, kako jasno in lepo je vse narejeno. Enostavna vprašanja, na katera je mogoče odgovoriti z 1 besedo oz v kratki frazi, je vse logično povezano in pravilno urejeno. Seveda sem nakup knjige zavrnil, ker razumem, da je to manipulacija in način, da mi prodajo nekaj, kar je popolnoma nepotrebno. Toda mnogi ljudje, ki so odgovorili, da so radodarni ljudje, potem ne morejo zavrniti in ne kupiti knjige, ki je ne bodo prebrali.

Znaj poslušati

Če želite osvojiti sogovornika, morate znati ne le lepo in jasno govoriti, ampak tudi pozorno poslušati. Ko v pogovoru slišite idejo, s katero se popolnoma ne strinjate, ne smete takoj izraziti svoje misli. Tako boste izzvali majhen konflikt, v notranjosti pa se bo vnel delček dvoma. Če se vseeno odločite izraziti svoje mnenje, najprej poskusite izraziti strinjanje z delom povedanega in šele nato nadaljujte.

Ponavljajte za sogovornikom

Zelo, zelo tanka in učinkovit način. Je v mojo korist in njegova spretna uporaba vam obljublja uspeh v kakršnih koli pogajanjih. Če je vaš cilj doseči razumevanje, zaupanje in naklonjenost sogovornika, potem pokažite, da ga razumete, parafrazirajte povedano in se strinjate z izrečeno mislijo.

Od psihologov ta metoda imenovano refleksivno poslušanje. Zahvaljujoč njemu psiholog gradi zaupni odnos z bolnikom zlahka spoznava njegove težave in skrbi, človeka bolje razume in mu hitreje pomaga.
S to tehniko lahko vplivate na kogar koli, vendar je priporočljivo, da ima oseba do vas že dober ali nevtralen odnos. S parafraziranjem in ponavljanjem njegovih misli boste jasno povedali, da ste pozorno poslušali in si zapomnili vse, kar je druga oseba povedala. Lepo je tako ravnati z vami; zaupanje takoj raste.

Prikimaj

Kateri je najpreprostejši gib, ki jasno pove, da se strinjate s tem, kar je bilo rečeno? Tako je, kimanje z glavo. S poslušanjem osebe in občasnim kimanjem z glavo dajete podzavesti sogovornika določen signal, ki pravi, da se strinjate z vsem, kar je bilo rečeno, pozorno poslušajte in analizirajte.

Eno od področij psihologije je metode psihološki vpliv na ljudi. Vključujejo različne načine vplivanje na druge, ki jih ljudje uporabljajo v vsakdanjem življenju v procesu gradnje družinskih, socialnih in poklicnih odnosov.

Ko pride do interakcije med posamezniki, ni pomembno na kateri ravni, vključuje vpliv drug na drugega s prepričevanjem, posnemanjem, sugestijo ali okužbo. Poleg tega je zadnja metoda najpogostejša in se uporablja že od antičnih časov.

Okužba kot skriti vpliv na druge.

Sugestija kot skriti vpliv na druge.

Človek sam, ki zagotavlja psihološki vpliv na ljudi z uporabo sugestije, ne sme biti na ravni čustvenega transa. Osnova uspešne sugestije je priznanje avtoritete mnenja vira, za to pa mora imeti zdrav razum, zaupati svojemu stališču in kompetentno delati z ugovori in dvomi. Rezultat ne bo dosežen, če posameznik, ki poskuša vcepiti informacije, ni avtoriteta za nasprotnika.

Velika vrednost pri doseganju zastavljenega cilja mora biti intonacija, s katero predlagatelj podaja informacije, samozavesten, avtoritativen, v pogovoru morajo biti uporabljeni smiselni, tehtni argumenti in besede.

Vsak posameznik se na sugestijo odzove drugače, zaradi stopnje odpornosti na zunanje vplive, pomanjkanje kritično dojemanje informacije, ki prihajajo od zunaj in druge značilnosti psihe in podzavesti. Veliko lažje je psihološko vplivati ​​na ljudi s sugestijo, če imajo nestabilno pozornost ali pa je njihov živčni sistem omajan in šibek.

Sugestija se lahko izvaja v treh glavnih oblikah:

1. Oseba dobi določene informacije, medtem ko je buden;
2. Objekt sugestije je v sproščenem stanju, in sicer njegove mišične in mentalne sposobnosti;
3. Sugestija z uporabo hipnoze.

Prva vrsta sugestije vključuje vplivanje na podzavest predmeta, ko je ta v stanju budnosti, ta pa je razdeljen na podvrste: vedenjske elemente sugestije, čustvene in intelektualne. Poskusimo si ogledati vsako podvrsto kot primer za oris polna slika enega ali drugega predloga.

Elementi čustvene sugestije.

Elementi vedenjske sugestije.

Elementi intelektualne sugestije.

Da bi bila sugestija učinkovita, mora nasprotnik informacijo zaznati z minimalno kritičnostjo. Da bi to naredili, uporabljajo čustveno preusmeritev pomena iz ene informacije v drugo ali dokaz.

Metode psihološkega vpliva, ki temeljijo na preusmeritvi pomena informacij, vključujejo določene načine podajanja informacij. da bi dosegli cilj in navdihnili človeka pozitiven odnos Na temo predloga lahko potegnemo analogijo s tistimi trenutki, ki vzbujajo odobravanje objekta. Na primer, da bi spodbudili aktiven razvoj posameznika v določeni smeri, lahko kot primer navedemo uspehe in dosežke drugih ljudi. Na enak način lahko ravnate nasprotno, na primer, da bi prepričali osebo, da ukrepa na tak ali drugačen način, lahko navedete primer situacije, ko je nekdo storil podobno dejanje in je imel samo dodatne težave.

Da bi s sugestijo psihološko vplivali na ljudi, je treba čim bolj zmanjšati kritično dojemanje posredovanih informacij. To je mogoče storiti s tehniko pričevanja. Če želite to narediti, se morate zateči k citatom uspešni ljudje, navedite primere iz življenjska izkušnja profesionalci in zvezdniki, ki lahko spodbudijo oboje pozitiven učinek, in negativno. Izbira smeri čustvenega dojemanja je odvisna od tega, kaj želi oseba doseči z vnašanjem informacij. Nekateri strokovnjaki svetujejo uporabo tehnik psihološkega vpliva, ki temeljijo na podzavestni želji osebe, da se prilega večini. V ta namen se javno mnenje uporablja kot stimulans pozitivno dojemanje informacije.

Poskusi vsaditve določenih informacij v osebo se lahko zgodijo v času, ko je v sproščenem stanju. Pri tem je glavni poudarek na tem, da se posameznik sam začne navduševati z informacijami, pri čemer se zanaša na domišljijo kot vzvod za nadzor nad stanjem lastne psihe in počutja. Strokovnjaki verjamejo, da obstaja povezava med človeškim mišičnim sistemom in njegovim čustveni stres in izkušnje. Med stresne situaciječutiti je povečanje napetosti v skoraj vseh mišičnih skupinah, ko pa se posameznik sprosti, se zmanjša tudi njegova intenzivnost čustev.

Čustva je mogoče nadzorovati tudi z dihanjem. Oseba, ki je v čustvenem razburjenem stanju, diha hitro in neenakomerno, medtem ko plitko diha. V sproščenem stanju se dihalni procesi normalizirajo, človek vdihne zrak globlje, počasneje in bolj ritmično. To je oblika psihološkega vpliva, imenovana avtotrening, namenjena samokontroli in obvladovanju lastnih čustev. Da bi dosegli želeni rezultat, se morate naučiti številnih vaj, ki vam bodo pomagale pri obvladovanju čustvenih manifestacij in vplivale na lastno počutje.

Avtotrening vam omogoča uporabo metod psihološkega vpliva na ljudi, ki so razdeljeni v tri glavne skupine.

1. skupina. Vpliv na skeletne mišice in dihalni proces z namenom nadzora osrednjega živčnega sistema.

2. skupina. Nadzor nad psihofizičnim stanjem posameznika preko predstave, domišljije in podob, oblikovanih skozi občutke in čustva.

3. skupina. Nadzor psihofizičnega stanja s pomočjo sugestije na podlagi besed in argumentiranih argumentov.

Z doseganjem sproščenega stanja človek veliko bolje zaznava slike, oblikovane v podzavesti na podlagi čustvenih in čutnih občutkov. Na podlagi vizualizacije teh slik posameznik uspe upravljati svoje občutke, psihološko stanje, oblikovati svoje razpoloženje. Pri tem lahko neposredno uporablja podobe, da bi vplival na psihično stanje ali pa sprva vplival na počutje telesa in preko tega na duševne funkcije.

Da bi zagotovili skriti vpliv na psihofiziološko stanje, boste morali obvladati številne posebne dejavnosti usposabljanja. Z njihovo uporabo boste veliko hitreje obvladali svoje stanje in se osredotočili na verbalno sugeriranje nečesa samemu sebi. Zato morate navodila izgovoriti na glas, kot da bi si povedali, kaj morate čutiti, kaj storiti itd. Na primer: imam dovolj moči, zdržim, ne zebe me in drugo. Fraze ne smete izgovarjati hitro, v ritmu dihanja. Z vdihom izgovorite prvi del fraze, z izdihom - drugega. Da dosežete učinek, ponovite dejanje dvakrat ali večkrat.

Da bi posamezniku s pomočjo hipnoze vcepili informacije, ga je treba najprej vnesti hipnotični trans. Takrat bo oseba popolnoma pod vplivom tistega, ki jo hipnotizira, kar bo omogočilo nadzor nad njenimi čustvi, vedenjem in občutki. S pomočjo hipnoze je mogoče vplivati ​​na podzavest, motorične in mnemonične funkcije, osebno in čutno cono posameznika. Znanost še vedno ni uspela v celoti utemeljiti, kaj je hipnoza in kako deluje, saj jo prepoznava kot edinstven način vplivanja na ljudi.

Oseba, ki je v hipnotičnem stanju, ne nadzoruje vedenja s pomočjo svojih možganov, kar spodbuja izgubo nadzora nad svojim vedenjem, dojemanjem situacije in kritičnim razumevanjem lastnih dejanj. S hipnotiziranjem posameznika mu lahko sugerirajo, da njegova čutila izostreno zaznavajo zunanji dejavniki izpostavljenost ali, nasprotno, občutljivost je podcenjena. Na primer, človeku se lahko navadno šumenje zdi kot ropot, močan hrup pa kot rahel šepet. Hipnotično stanje lahko spodbudi paralizo glasu, nog ali rok, hkrati pa vam omogoča nadzor nad procesi spomina in razmišljanja osebe, jo usmerja, da obnovi določene trenutke v spominu ali jih izključi iz spominov. Posebnosti psihološkega vpliva s hipnozo so v tem, da lahko oseba v takem stanju pove tajne podatke, naredi nekaj nenamerno ali igra določene predlagane vloge.

To pogosto postane razlog za uporabo hipnoze za zavajanje, pridobivanje tajnih informacij ali privabljanje materialnih sredstev od osebe. Hipnoza lahko naredi dramatične spremembe v psihične, vedenjske in čustvene značilnosti posameznika.

Znanstveniki verjamejo, da je psihološki vpliv na ljudi tako rekoč izven nadzora človeške možganske skorje, saj vpliva na nezavedno dojemanje realnosti, zavest pa pri tem ne sodeluje.

Vsaka oblika psihološkega vpliva s sugestijo ima lahko pozitiven rezultat, vendar le, če se izvaja s humanimi nameni. V nekaterih primerih predlog - edini način obrnite se na osebo, na primer, ko je v stanju strasti ali preprosto ne zaznava te ali one informacije.

Kako vplivati ​​na ljudi s prepričevanjem.

Lažje je prepričati osebo, ki je intelektualno razvita, logično razmišlja, je sproščenega in prijaznega značaja ter v tem trenutku je odličnega razpoloženja. Treba je posvetiti pozornost okolju: če je naokoli napeto, nemirno in razdražljivo vzdušje, potem cilji psihološkega vpliva morda ne bodo doseženi. Toda mirno, prijetno in udobno okolje bo odličen zaveznik v procesu prepričevanja nasprotnika.

Zato večina resnih in pomembnih poslovnih srečanj poteka v sproščenem, umirjenem vzdušju. A osebo, ki ima, bo vseeno veliko težje prepričati kompleksen značaj, je negativno razpoložena ali pa je njena inteligenca na nizki stopnji razvoja. Preden začnete posameznika prepričevati, ga morate analizirati osebne lastnosti in izberite najprimernejše metode psihološkega vpliva. Torej, kakšen mora biti prepričljiv nasprotnik in njegovi argumenti:

Treba je upoštevati posamezne značilnosti nasprotnik v pogovoru z namenom vplivanja na njegovo podzavest;
Govor mora biti zgrajen dosledno, z uporabo logičnih argumentov, dokazov, z uporabo primerov in posploševanj;
V procesu prepričevanja se je treba zanašati na dejstva, ki jih nasprotnik pozna;
Da bi prepričanje resnično vplivalo na človeka, mora biti človek sam popolnoma prepričan o lastnem prav. Če prepričevalec sam poda informacijo, dvomi, zadržuje ali nima zadostna količina argumentov, verjetno ne bo dosegel rezultatov.

Kako nasprotnik dojema in ocenjuje prepričevalca?

Zelo pomembno je, da se v procesu prepričevanja uporablja logična veriga argumentov in argumentov, od katerih mora biti vsak utemeljen in razložen. V nasprotnem primeru človeka ne bo mogoče prepričati, ne glede na to, kako avtoritativen in statusen bi bil položaj vira informacij;

Zelo pomembna je skupnost stališč in načel obeh strani razprave, sicer bo učinkovitost prepričanj veliko manjša. Na začetku je treba navesti obstoječe splošni pogledi in konceptov, in če jih ni, poskusite osebo preusmeriti s pomočjo primerov, dejstev in splošno sprejetih dogem.

Prepričanja vedno temeljijo na logiki, potrjeni z avtoriteto, statusom in prepoznavnostjo osebe, ki jih izraža. Te metode psihološkega vpliva na ljudi delujejo učinkoviteje na skupino poslušalcev kot med pogovorom z eno osebo. Zato bi morali logično utemeljiti svoj prav z drugimi mislimi in mnenji. Vsi dokazi vključujejo tezo, argument in demonstracijski del.

Diplomsko delo imenuje se sam tematski predmet verovanja, ki naj bo jasno in razumljivo oblikovan, potrjen s pomočjo različnih dejstev. Na primer: korenina ingverja je zelo koristna za telo in zdravje. To je mnenje vodilnih strokovnjakov s področja medicine, ki so to dejstvo večkrat omenili v literaturi.

Argumenti- to so tiste sodbe, ki jih je družba že priznala in se uporabljajo za označevanje lažnosti ali resničnosti neke teze.

Demo del je niz logičnih utemeljitev in dokazne baze, ki jih delimo na neposredne, posredne, induktivne in deduktivne. Induktivne sodbe se običajno imenujejo sodbe, ki temeljijo na zaključkih, narejenih v procesu ene ali več situacij, katerih cilj je doseči splošni logični zaključek. Deduktivno baza dokazov se oblikuje na podlagi splošnih logičnih zaključkov, medtem ko jih deli na ločene, skoraj posamezne situacije.

Na žalost ne moremo s stoodstotno garancijo domnevati, kako vplivati ​​na ljudi, da bodo poslušali in podpirali smer prepričevanja in ne dojemali vsega obratno. Obstaja več situacij, kjer je povsem pričakovan nasprotni učinek, med njimi so:

Avtor prepričanja svojim nasprotnikom ne more utemeljiti pravilnosti svojega stališča, če imajo radikalno drugačen pogled na predmet razprave;
V pogovoru je preveč abstrakcij: veliko število splošne informacije, dejstva, ki se ne nanašajo na določeno vprašanje, ampak označujejo splošno bistvo problema.
V pogovoru se zelo pogosto ponavljajo prej navedena dejstva in informacije. To spodbuja hitro utrujenost občinstva, občutek vsiljivosti in posledično razdraženost.

Vse vrste psihološkega vpliva se enako uporabljajo na različnih področjih človeško življenje: to so politični, ekonomski, upravljavski procesi, izobraževalni, pedagoški, znanstvena smer in mnoga druga področja, kjer so ljudje prisiljeni v stik.

Uporaba posnemanja pri vplivanju na osebo.

Imitacija lahko deluje tako v korist osebe kot v njegovo škodo. Konec koncev, če se osredotočimo na to, kako bi druga oseba ravnala v trenutni situaciji, izgubimo možnost, da v celoti uporabimo svoje misli, občutke in občutke v procesu odločanja.

Zavestno posnemanje je:

Nezavedno posnemanje.

Carolina Emelyanova

Učinek na človeka je odvisen od uporabljenih mehanizmov vpliva: prepričevanje, predlog ali okužba.

Najstarejši mehanizem delovanja je okužba, predstavlja prenos določenega čustvenega in duševnega stanja z ene osebe na drugo, ki temelji na apeliranju na čustveno-nezavedno sfero osebe (okužba s paniko, razdraženostjo, smehom).

Predlog temelji tudi na apeliranju na nezavedno, na človeška čustva, vendar že verbalno, besedna sredstva, predlagatelj pa mora biti v razumnem stanju, samozavesten in avtoritativen. Sugestija temelji predvsem na avtoriteti vira informacij: če predlagatelj ni avtoritativen, potem je sugestija obsojena na neuspeh. Sugestija je verbalne narave, tj. Z besedami je mogoče samo sugerirati, vendar ima to verbalno sporočilo skrajšan značaj in okrepljen ekspresivni moment. Pri tem je zelo pomembna vloga glasovne intonacije (90% učinkovitosti je odvisno od intonacije, ki izraža prepričljivost, avtoriteto in pomen besed).

Sugestibilnost– stopnja dovzetnosti za sugestije, sposobnost nekritičnega zaznavanja prihajajočih informacij, se razlikuje med različni ljudje. Sugestibilnost je večja pri osebah s šibkim živčnim sistemom, pa tudi pri osebah z močnimi nihanji pozornosti. Ljudje s slabo uravnoteženim odnosom so bolj sugestibilni (otroci so sugestibilni), ljudje s prevlado prvega signalni sistem bolj sugestibilen.

Tehnike sugestije so namenjene zmanjšanju kritičnosti osebe pri sprejemanju informacij in uporabi čustvenega prenosa. Tako sprejem prenosa predpostavlja, da pri prenosu sporočila novo dejstvo so povezani z znanimi dejstvi, pojavi, ljudmi, do katerih ima človek čustveno pozitiven odnos, da bi se to čustveno stanje preneslo na nove informacije(lahko se prenese tudi negativen odnos; v tem primeru se vhodne informacije zavrnejo). Tehnike dokazovanja (cit znana oseba, znanstvenik, - mislec) in »nagovoriti vse« (»večina ljudi verjame, da ...«) zmanjšajo kritičnost in povečajo skladnost osebe s prejetimi informacijami.

Prepričanje:

Prepričanje se nanaša na logiko, človeški razum in predvideva dokaj visoko stopnjo razvoja logično razmišljanje. Včasih je nemogoče logično vplivati ​​na nerazvite ljudi. Vsebina in oblika prepričevanja morata ustrezati razvitosti posameznika in njegovemu mišljenju.

Proces prepričevanja se začne z zaznavo in oceno vira informacij:

1) poslušalec primerja prejete informacije z informacijami, ki jih ima, in posledično se ustvari predstava o tem, kako vir podaja informacije in od kod jih črpa, če se človeku zdi, da vir ni resničen, se skrije dejstva, dela napake, nato pa zaupanje vanj strmo pade ;

3) primerjajo se stališča vira in poslušalca: če je razdalja med njima zelo velika, potem je prepričevanje morda neučinkovito. V tem primeru je najboljša strategija prepričevanja: najprej prepričevalec sporoči elemente podobnosti s stališči prepričevanega, posledično se vzpostavi boljše razumevanje in ustvari predpogoj za prepričevanje.

Druga strategija se lahko uporabi, ko najprej poročajo o veliki razliki med stališči, potem pa mora prepričevalec samozavestno in prepričljivo premagati tuje poglede (kar ni enostavno - ne pozabite, da obstajajo ravni selekcije in selekcije informacij). Tako je prepričevanje metoda vplivanja, ki temelji na logične tehnike, ki se mešajo s socialno-psihološkimi pritiski različne vrste(vpliv avtoritete vira informacij, vpliv skupine). Prepričevanje je učinkovitejše, če se prepriča skupina in ne posameznik.

Prepričanje temelji na logičnih dokaznih metodah, s pomočjo katerih se resnica neke misli utemelji preko drugih misli.
Vsak dokaz je sestavljen iz treh delov: teze, argumentov in dokazov.

Teza je misel, katere resničnost je treba dokazati, teza mora biti jasna, natančna, nedvoumno opredeljena in podprta z dejstvi.

Argument je misel, katere resničnost je že dokazana in jo je zato mogoče podati za utemeljitev resničnosti ali lažnosti neke teze.

Demonstracija je logično sklepanje, niz logičnih pravil, ki se uporabljajo pri dokazovanju. Po načinu izvajanja dokazov ločimo neposredne in posredne, induktivne in deduktivne.

Tehnike manipulacije v procesu prepričevanja:

– zamenjava teze pri dokazovanju;

– uporaba argumentov za dokazovanje teze, ki je ne dokazujejo ali so pod določenimi pogoji delno resnični, vendar se pod kakršnimi koli okoliščinami štejejo za resnične; ali uporaba namerno lažnih argumentov;

– zavračanje argumentov nekoga drugega se šteje kot dokaz zmotnosti tuje teze in pravilnosti lastne trditve – antiteze, čeprav logično ni pravilno: zmotnost argumenta ne pomeni zmotnosti teze.

Posnemanje

Pomemben socialno-psihološki pojav je imitacija - reprodukcija dejavnosti, dejanj, lastnosti druge osebe, ki ji želite biti podobni. Pogoji za posnemanje:

1. prisotnost pozitivnega čustvenega odnosa, občudovanja ali spoštovanja do predmeta posnemanja;
2. v nekaterih pogledih manj izkušenj osebe v primerjavi s predmetom posnemanja;
3. jasnost, izraznost, privlačnost vzorca;
4. razpoložljivost vzorca, vsaj v nekaterih kvalitetah;
5. zavestna usmerjenost človekovih želja in volje k ​​predmetu posnemanja (hoče biti enak).

Psihološki vpliv informacij na človeka kaže na spremembo mehanizmov regulacije človekovega vedenja in dejavnosti. Kot sredstva vpliva se uporabljajo:

1. verbalna informacija, beseda - vendar je treba upoštevati, da je pomen in pomen besede lahko različen za različne ljudi in ima drugačen vpliv(vpliva stopnja samospoštovanja, širina izkušenj, intelektualne sposobnosti, značajske lastnosti in tip osebnosti);
2. neverbalne informacije (intonacija govora, obrazna mimika, geste, drže pridobijo simboličen značaj in vplivajo na razpoloženje, vedenje, stopnjo zaupanja);
3. ki vključuje osebo v posebno organizirane dejavnosti, saj v okviru katere koli dejavnosti oseba zasede določen status in s tem utrdi določeno vrsto vedenja (sprememba statusa v interakciji povzroči spremembo vedenja, spremenijo pa se lahko tudi resnične izkušnje, povezane z izvajanjem določene aktivnosti). oseba, njeno stanje in vedenje);
4. regulacija stopnje in ravni zadovoljevanja potreb (če oseba priznava pravico drugi osebi ali skupini, da uravnava svojo stopnjo zadovoljevanja svojih potreb, potem lahko pride do sprememb; če tega ne priznava, vpliva kot takega ne bo). ).

Namen vpliva je:

1. uvesti nove informacije v sistem prepričanj, instalacije oseba;
2. sprememba strukturna razmerja v sistemu instalacije, tj. vnaša informacije, ki razkrivajo objektivne povezave med predmeti, spreminjajo ali vzpostavljajo nove povezave med instalacije, pogledi osebe;
3. spremenijo odnos osebe, tj. povzročijo premik v motivih, premik v vrednostnem sistemu poslušalca.

Socialno-psihološki instalacije obstaja pogoj psihološka pripravljenost, ki se razvije na podlagi izkušenj in vpliva na človekove reakcije glede tistih predmetov in situacij, s katerimi je povezan in so družbeno pomembni. Obstajajo štiri namestitvene funkcije:

1. Funkcija prilagajanja je povezana s potrebo po zagotavljanju najugodnejšega položaja osebe v socialno okolje, zato človek pridobi pozitiven odnos do koristnih, pozitivnih, ugodnih dražljajev in situacij ter negativen odnos do virov neprijetnih negativnih dražljajev.
2. Ego-zaščitna funkcija odnosa je povezana s potrebo po ohranjanju notranje stabilnosti posameznika, zaradi česar oseba pridobi negativen odnos do tistih oseb in dejanj, ki lahko služijo kot vir nevarnosti za integriteto posameznika. Če nas pomembna oseba negativno ocenjuje, lahko to povzroči zmanjšanje samozavesti, zato do te osebe razvijemo negativen odnos. Hkrati pa vir negativnega odnosa morda niso same lastnosti osebe, temveč njen odnos do nas.
3. Vrednostno-izrazna funkcija je povezana s potrebami po osebni stabilnosti in je v tem, da se pozitivna stališča praviloma razvijejo do predstavnikov našega tipa osebnosti (če naš tip osebnosti ocenjujemo precej pozitivno). Če se človek ima za močnega, neodvisna oseba, potem bo imel pozitiven odnos do istih ljudi in precej »kul« ali celo negativen odnos do nasprotnih.
4. Funkcija organiziranja pogleda na svet: razvija se odnos do določenega znanja o svetu. Vsa ta znanja tvorijo sistem, torej sistem stališč je skupek čustveno nabitih elementov znanja o svetu, o ljudeh. Toda oseba lahko naleti na dejstva in informacije, ki so v nasprotju z ustaljenimi stališči. Funkcija takih odnosov je nezaupanje ali zavračanje takih " nevarna dejstva«, se do tovrstnih »nevarnih« informacij razvije negativna čustvena naravnanost, nezaupanje in skepticizem. Iz tega razloga nov znanstvene teorije, inovacije sprva naletijo na odpor, nerazumevanje in nezaupanje.

Ker so nastavitve med seboj povezane in tvorijo sistem, se ne morejo hitro spreminjati. Ta sistem ima instalacije, ki se nahajajo v središču z veliko število povezave so osrednje žariščne nastavitve. Obstajajo inštalacije, ki se nahajajo na obrobju in imajo malo medsebojnih povezav, zato jih je lažje in hitreje menjati. Fokalna stališča so odnosi do znanja, ki so povezani s svetovnim nazorom posameznika, z njegovim moralnim veroizpovedjo. Glavni osrednji odnos je odnos do lastnega "jaz", okoli katerega je zgrajen celoten sistem odnosov.

Čustveni vpliv

Raziskave so pokazale, da bolj zanesljiv in hitra metoda spreminjanje nastavitev je sprememba čustveni pomen, odnos do določenega problema. Logičen način vpliv na spremembo odnosa ne deluje vedno in ne za vsakogar, saj se oseba ponavadi izogiba informacijam, ki bi mu lahko dokazale, da je njegovo vedenje napačno.

Tako so jih v poskusu s kadilci prosili, naj preberejo in ocenijo zanesljivost znanstveni članek o nevarnostih kajenja. kako več ljudi kadi, manj zanesljivo oceni članek, manj priložnosti logični vpliv spremeni svoj odnos do kajenja. Veliko vlogo igra tudi količina prejetih informacij. Na podlagi številnih eksperimentov je bila ugotovljena povezava med verjetnostjo spremembe odnosa in količino informacij o odnosu: majhna količina informacije ne vodijo do spremembe odnosa, toda z rastjo informacij se verjetnost spremembe poveča, čeprav do določena meja, po katerem verjetnost spremembe močno upade, torej zelo velika količina informacij, nasprotno, lahko povzroči zavračanje, nezaupanje in nerazumevanje. Od njegovega ravnovesja je odvisna tudi verjetnost spremembe odnosa. Uravnoteženi sistemi označena so stališča in mnenja osebe psihološka združljivost, torej z z veliko težavo dovzetni za vpliv kot neuravnoteženi sistemi, ki so sami nagnjeni k zlomu.

Oseba se praviloma izogiba informacijam, ki lahko povzročijo kognitivna disonanca- neskladje med nastavitvami oziroma neskladje med nastavitvami in resnično vedenje oseba.

Če so mnenja osebe blizu mnenju vira, potem so po njegovem govoru še bližje stališču vira, tj. pride do asimilacije, poenotenja mnenj.

Čim bližje je stališče občinstva mnenju vira, bolj to mnenje občinstvo ocenjuje kot objektivno in nepristransko. Ljudje s skrajnimi stališči bodo manj verjetno spremenili svoje stališče kot ljudje z zmernimi pogledi. Oseba ima sistem izbire (izbora) informacij na več ravneh:

1. na ravni pozornosti (pozornost je usmerjena na tisto, kar zanima in ustreza pogledom osebe);
2. selekcija na ravni zaznave (torej je tudi zaznavanje in razumevanje šaljivih slik odvisno od človekovega odnosa);
3. selekcija na spominski ravni (zapomni se tisto, kar se ujema in je sprejemljivo za človekove interese in poglede).

Katere metode vplivanja se uporabljajo?

1. Metode vplivanja na vire dejavnosti so usmerjene v ustvarjanje novih potreb ali spreminjanje spodbujevalne sile obstoječih motivov vedenja. Za oblikovanje novih potreb pri osebi se uporabljajo naslednje tehnike in sredstva: vključi se v novo dejavnost, z uporabo želje osebe po interakciji ali korelaciji, povezovanju z določeno osebo ali z vključitvijo celotne skupine v to novo dejavnost. in z uporabo motiva za sledenje disciplinskim normam ("Moram, tako kot vsi drugi v skupini, to narediti") ali z uporabo otrokove želje, da se pridruži odraslo življenje ali želja osebe po večjem prestižu. Hkrati je pri vključevanju osebe v novo dejavnost, ki mu je še vedno brezbrižna, koristno zagotoviti, da so prizadevanja osebe za njeno izvajanje čim manjša. če novo dejavnost je za človeka preveč obremenjujoče, potem človek izgubi željo in zanimanje za to dejavnost.
2. Da bi spremenili vedenje človeka, je treba spremeniti njegove želje, motive (želi si nekaj, česar prej ni želel, ali si je nehal želeti, stremeti k nečemu, kar ga je prej privlačilo), tj. sistem hierarhije motivov. Ena od tehnik, ki to omogoča, je regresija, to je poenotenje motivacijske sfere, aktualizacija motivov nižje sfere (varnost, preživetje, motiv za hrano itd.) se izvaja v primeru nezadovoljstva sfere. osnovne življenjske potrebe človeka (ta tehnika se izvaja tudi v politiki, da bi "zrušili" aktivnost številnih segmentov družbe in jim ustvarili precej težke pogoje za prehranjevanje in preživetje).
3. Da bi se človekovo vedenje spremenilo, je treba spremeniti njegove poglede, mnenja, stališča: ustvariti nova stališča ali spremeniti pomen obstoječih stališč ali jih uničiti. Če so odnosi porušeni, se dejavnost razkroji.

Pogoji, ki prispevajo k temu:

• dejavnik negotovosti - višja ko je stopnja subjektivne negotovosti, višja je tesnoba, nato pa fokus aktivnosti izgine;
• negotovost pri oceni osebnih možnosti, pri oceni svoje vloge in mesta v življenju, negotovost glede pomena vloženega truda pri študiju, pri delu (če hočemo dejavnost osnebiti, zmanjšamo pomen truda);
• negotovost dohodnih informacij (njegova nedoslednost; ni jasno, katerim od njih je mogoče zaupati);
• negotovost moralne in družbene norme- vse to povzroča napetost človeka, pred katero se poskuša braniti, poskuša ponovno razmisliti o situaciji, išče nove cilje ali gre v regresivne oblike odzivanja (ravnodušnost, apatija, depresija, agresija itd.).

Viktor Frankl (svetovno znani psihiater, psihoterapevt, filozof, tvorec tako imenovane tretje dunajske psihoterapevtske šole) je zapisal: »Največ težek pogled negotovost – negotovost konca negotovosti."

Metoda ustvarjanja negotovih situacij vam omogoča, da osebo spravite v stanje "uničenih odnosov", "izgube samega sebe", in če nato osebi pokažete izhod iz te negotovosti, bo ta odnos pripravljen zaznati in se odzvati. na zahtevan način, zlasti če se izvajajo sugestivni manevri: sklicevanje na večinsko mnenje, objava rezultatov javno mnenje skupaj z vključevanjem v organizirane dejavnosti.

Za oblikovanje odnosa do zahtevanega odnosa ali ocene določenega dogodka se uporablja metoda asociativnega ali čustvenega prenosa: ta predmet vključimo v isti kontekst z nečim, kar že ima oceno, ali vzbudimo moralno oceno ali bi lahko prišlo do določenih čustev glede tega konteksta (na primer, v zahodnih risankah so bili nekoč nevarni in slabi vesoljci prikazani s sovjetskimi simboli, od tod tudi prenos »Vse sovjetsko je nevarno, slabo«).

Da bi okrepili in aktualizirali zahtevano držo, ki pa lahko povzroči čustveni ali moralni protest osebe, se pogosto uporablja tehnika "združevanja stereotipnih fraz s tistim, kar želijo uvesti", saj stereotipne fraze zmanjšajo pozornost in čustveni odnos osebe do določen trenutek, ki zadostuje za aktiviranje zahtevane naprave (ta tehnika se uporablja v vojaških navodilih, kjer pišejo "Izstreli raketo na objekt B" (in ne na mesto B), saj stereotipna beseda "objekt" zmanjša človekovo čustveno odnos in povečuje njegovo pripravljenost za izvedbo zahtevanega naročila, zahtevane instalacije).

Za spremembo čustvenega odnosa in stanja osebe do trenutnih dogodkov je učinkovita tehnika "spominjanja grenke preteklosti" - če se oseba intenzivno spominja preteklih težav, "kako hudo je bilo prej ...", ko je videla prejšnje življenje v črni svetlobi pride do nehotenega zmanjšanja disharmonije, zmanjšanja človekovega nezadovoljstva z današnjim dnem in ustvarjajo se "rožnate iluzije" za prihodnost.

Za razbremenitev negativnega čustvenega stanja ljudi v želeni smeri in z zahtevanim učinkom se že od antičnih časov uporablja tehnika »kanalizacije razpoloženja«, ko je v ozadju povečana anksioznost frustracija potreb ljudi pa se sproži z izlivom jeze množice na ljudi, ki so le posredno ali skoraj nič vpleteni v nastanek težav.

Če vsi trije dejavniki (motivacija, želje ljudi in stališča, mnenja in čustvena stanja ljudje) bodo upoštevani, potem bo vpliv informacij najučinkovitejši tako na ravni posamezna oseba, in na ravni skupine posameznikov.

Na podlagi materialov P. Stolyarenko