ના પર કેવી રીતે કાબુ મેળવવો: મુશ્કેલ પરિસ્થિતિઓમાં વાટાઘાટો. વૈકલ્પિક વાટાઘાટો વિકલ્પ

વિલિયમ યુરે. "ના" પર કાબુ મેળવવો અથવા તેની સાથે વાટાઘાટો કરવી મુશ્કેલ લોકો.
લેખક તરફથી.
દસ વર્ષ પહેલાં, રોજર ફિશર અને મેં એક પુસ્તક લખ્યું હતું, "ધ પાથ ટુ એગ્રીમેન્ટ," જેમાં અમે "ડાન્સ મૂવ્સ"નો એક પગલું-દર-પગલો ક્રમ રજૂ કર્યો હતો જે વાટાઘાટોમાં પરસ્પર સ્વીકાર્ય કરારો હાંસલ કરવા તરફ દોરી જાય છે. પુસ્તક આજે પણ નોંધપાત્ર રસ પેદા કરે છે, પરંતુ લગભગ દરેક વાચક આખરે પૂછે છે: "સારું, જો અન્ય પક્ષે તમારું પુસ્તક વાંચ્યું ન હોય તો શું થશે જો તેઓ ફક્ત "ના" કહે છે? "?
આ પુસ્તક, ઓવરકમિંગ નંબર, આ મુશ્કેલ મુદ્દાઓને ચોક્કસપણે સંબોધિત કરે છે. મેં સફળ વાટાઘાટો માટેની તકનીકોનો સારાંશ આપવાનો પ્રયાસ કર્યો મુશ્કેલ પરિસ્થિતિઓકેટલીક સાર્વત્રિક પદ્ધતિ માટે. તે પાંચ તબક્કાઓનો સમાવેશ કરે છે, આ બધાને "બ્રેકથ્રુ વાટાઘાટો" કહેવામાં આવે છે. "ધી પાથ ટુ એગ્રીમેન્ટ" વર્ણવે છે, તેથી બોલવા માટે, પગલાઓની શ્રેણી - "ઓવરકમિંગ નો" બતાવે છે કે કેવી રીતે નૃત્યમાં હઠીલા ભાગીદારને સામેલ કરવું. પુસ્તકો એકબીજાના પૂરક હોવા છતાં, તેઓ સંપૂર્ણપણે સ્વતંત્ર છે. બીજાને સમજવા અને તેની પ્રશંસા કરવા માટે તમારે પ્રથમ વાંચવાની જરૂર નથી.
હસ્તપ્રત પર કામ કરતી વખતે, વિચારોની ચોક્કસ અભિવ્યક્તિને લગતી મુશ્કેલીઓ ઊભી થઈ. શું બોલાવવું મુશ્કેલ વ્યક્તિ? "અન્ય" ખૂબ નરમ લાગે છે, અને "વિરોધી" એ ખૂબ જ મજબૂત અભિવ્યક્તિ છે, કારણ કે આપણે એવા દ્વંદ્વયુદ્ધ વિશે વાત કરી રહ્યા નથી જેમાં ફક્ત જીત અથવા હાર થઈ શકે. આખરે મેં "તમારો વિરોધી" શબ્દ પર સમાધાન કર્યું, જેનો હું મોટે ભાગે ઉપયોગ કરું છું. વ્યાખ્યા મુજબ, "વિરોધી" એ "દુશ્મન" નથી, પરંતુ ફક્ત એક વ્યક્તિ જે તમારા વિરોધમાં સ્થાન લે છે.
સર્વનામનો મુદ્દો પણ હતો. વિરોધી કોણ છે: "તે" અથવા "તેણી"? મેં "તે" અને "તેણી" વચ્ચે વૈકલ્પિક કરવાનો પ્રયાસ કર્યો, પરંતુ હસ્તપ્રતના વાચકોએ મૂંઝવણ વિશે ફરિયાદ કરી. આખરે હું સામાન્ય સર્વનામ તરીકે "તે" અને "તેમ" નો ઉપયોગ કરવા પાછો ફર્યો. હું વાચકો માટે અગાઉથી માફી માંગુ છું જેમને આ અપમાનજનક લાગી શકે છે.
ક્રમિક આવૃત્તિઓ પર કામ કરતી વખતે, હું ઘણીવાર મારી જાતને અને એક ઓપરેટિક ટેનરની ભૂમિકા અનુભવતો હતો, જેની અંતિમ ભૂમિકા હંમેશા પ્રેક્ષકોની ઉષ્માભરી પ્રતિક્રિયા સાથે મળી હતી: "એનકોર!" પાંચમી વખત એરિયા રજૂ કર્યા પછી, મને યાદ છે, તેણે વિનંતી કરી: "મને કહો, મારે વધુ કેટલી વાર ગાવું જોઈએ?" જવાબ હતો: "જ્યાં સુધી તે યોગ્ય રીતે બહાર ન આવે ત્યાં સુધી!"
મારા પ્રેક્ષકો પણ એટલી જ માગણી કરતા હતા. લિન્ડા એન્ટોન, જેમ્સ વોટકીન, વિલિયમ બ્રેસ્લિન, નેન્સી બક, સ્ટીવન ગોલ્ડબર્ગ, રિચાર્ડ હાસ, ડેબોરાહ કોલ્બ, લિન્ડા લેન, ડેવિડ લેક્સ, માર્ટિન લિન્સકી, ડેવિડ મિશેલ, બ્રુસ સહિત હસ્તપ્રતની સમીક્ષા કરનારા દરેક વ્યક્તિની ટિપ્પણીઓ અને સૂચનો માટે હું ખૂબ જ આભારી છું. પેટન, જ્હોન ફેઇફર, જ્હોન રિચાર્ડસન, કેરોલ રિન્ઝલર, જેફરી રુબિન, જેમ્સ સેબેનિયસ, ડેલ સ્પેન્સર, વિલિયમ સ્પેન્સર, ડેનિયલ સ્ટર્ન, ડગ્લાસ સ્ટોન, એલિઝાબેથ યુરી અને જેનિસ યુરી.
હું મદદ કરી શકતો નથી પરંતુ આર્ટ ઓફ નેગોશિયેશન પરના કાર્યક્રમમાં મારા અવેતન દેવુંનો ઉલ્લેખ કરી શકું છું કાયદા ફેકલ્ટીહાર્વર્ડ યુનિવર્સિટી. દસ વર્ષથી વધુ સમય માટે, પ્રોગ્રામના સહકર્મીઓએ મને બૌદ્ધિક સંશોધનમાં જોડાવા માટે પ્રોત્સાહિત કર્યા અને મૈત્રીપૂર્ણ ભાગીદારી સાથે મને ટેકો આપ્યો. પ્રોગ્રામની આતિથ્યશીલ છત હેઠળ મફત સેમિનાર અને વાર્તાલાપ દરમિયાન અહીં પ્રસ્તુત વિચારોની રચના અને પરીક્ષણ કરવામાં આવ્યું હતું.
હાર્વર્ડના અન્ય સાથીદાર અને મિત્ર, રોનાલ્ડ હેફેટ્ઝે, મને ઉદારતાથી તેમની યોગ્ય અભિવ્યક્તિ, "બાલ્કની સુધી જવા માટે" નો ઉપયોગ કરવાની મંજૂરી આપી, જે એક નવેસરથી પરિપ્રેક્ષ્ય પ્રાપ્ત કરવા માટે એક રૂપક છે.
હું બે પ્રતિભાશાળી સંશોધન સહાયકોનો પણ આભાર માનું છું. સારાહ જેફરીઝ અને એન્નેટ સાસીએ વાટાઘાટોની પ્રેક્ટિસમાંથી ઉદાહરણોની ઝીણવટપૂર્વક પસંદગી કરીને, સંબંધિત પુસ્તકો અને લેખોની શોધમાં હાર્વર્ડ લાઇબ્રેરીઓમાં સામગ્રીના ઢગલામાંથી કોમ્બિંગ કર્યું. વધુમાં, એનેટે હસ્તપ્રત પર કામ કરતી વખતે સમજદાર ટિપ્પણીઓ સાથે ઘણી નોંધો લખી.
હસ્તપ્રતની સમગ્ર તૈયારી દરમિયાન, મારા સહાયક ચેરીલ ગેમ્બલે અથાક ચમત્કારો દર્શાવ્યા - દિવસના 24 કલાક કામ કરીને, તેણીએ મને ક્યારેય નિરાશ ન થતાં, તે સમસ્યાઓમાંથી બહાર નીકળવાનો માર્ગ શોધવામાં મદદ કરી પછી કટોકટીની પરિસ્થિતિઓ, જ્યારે ભૂલશો નહીં કે કોઈએ મોનીટર કરવું જોઈએ વર્તમાન બાબતોવિભાગમાં
મારા એજન્ટ રાફેલ સાગલયાનની મદદ વિના આ પુસ્તક કદાચ શક્ય ન બન્યું હોત. તેમણે જ મને લાંબા બૉક્સમાંથી હસ્તપ્રત બહાર કાઢવા માટે પ્રોત્સાહિત કરી, મૂલ્યવાન ટિપ્પણીઓ આપી અને મને બૅન્ટમ પબ્લિશિંગ હાઉસ સાથે જોડ્યો.
બેન્ટમની ઉત્તમ ટીમે પુસ્તકમાં ઘણો સુધારો કર્યો છે. હું જીનીવીવ યંગ, એક ઉત્તમ સંપાદક સાથે કામ કરવા માટે પૂરતો નસીબદાર હતો; કોઈ સમય છોડ્યા વિના, એક સારા સુકાનીની જેમ, તેણીએ મને અનંત ફેરફારોના ખડકોમાંથી દોર્યા. ડેનેલ મેકકેફર્ટી, સંપાદકીય સ્ટાઈલિશ, કુશળતાપૂર્વક અંતિમ હસ્તપ્રતને પેન્સિલ કરી અને અંતિમ તબક્કામાં મને ટેકો આપ્યો. બેટ્સી સેનેડેલાએ હસ્તપ્રતની કાળજીપૂર્વક તકનીકી તૈયારીની કાળજી લીધી.
મને એક વ્યક્તિગત નોંધ પર સમાપ્ત કરવા દો. પુસ્તક પર કામ શરૂ કરવાના થોડા સમય પહેલા, મને એલિઝાબેથ શેરવુડના પતિ બનવાની ખૂબ જ ખુશી હતી. પછી મેં ના આપી વિશેષ મહત્વહકીકત એ છે કે સંપાદકનો વ્યવસાય - નિષ્ઠાવાન અને સમર્પિત - તે તેમના કુટુંબનું કૉલિંગ છે. ડોરોથી, રિચાર્ડ અને બેન્જામિન શેરવુડે હસ્તપ્રતના દરેક ક્રમિક સંસ્કરણના માર્જિનને કુશળ અને સૂક્ષ્મ નોંધો સાથે આવરી લીધા હતા. એલિઝાબેથે પહેલાથી લઈને મારી સાથે મોટેથી પુસ્તક વાંચ્યું છેલ્લું પાનું, તેને ઘટાડવું અને સ્પષ્ટ કરવું. હું તેણીનો સૌથી વધુ ઋણી છું: તેણીના પ્રેમ અને સમર્થનથી મને હસ્તપ્રત પર કામ કરવાની મુશ્કેલ મુસાફરી પૂર્ણ કરવાની શક્તિ મળી.
વિલિયમ યુરે. જાન્યુઆરી 1991 સૈતા ફે, ન્યુ મેક્સિકો
સામાન્ય નોંધો.
મુશ્કેલ લોકો સાથે કેવી રીતે વાત કરવી.
મુત્સદ્દીગીરી એ અન્ય વ્યક્તિને તમારી રીતે વસ્તુઓ કરવા દેવાની કળા છે.
ડેનિયલ વેરે, ઇટાલિયન રાજદ્વારી
રોજિંદા જીવન વાટાઘાટોથી ભરેલું છે જે તમારું માથું સ્પિન કરી શકે છે. સવારના નાસ્તામાં, નવી કાર ખરીદવા પર તેની પત્ની સાથે દલીલ શરૂ થાય છે. તમને લાગે છે કે હવે સમય આવી ગયો છે, પરંતુ તેણી કહે છે: "આ ચિકન માટે મજાક છે, તમે સારી રીતે સમજો છો કે અત્યારે અમે તે પરવડી શકતા નથી."
તમે તમારા બોસ સાથે સવારની મીટિંગ માટે કામ પર પહોંચો છો. તમે નવા પ્રોજેક્ટ માટે કાળજીપૂર્વક તૈયાર કરેલી દરખાસ્ત રજૂ કરો છો, પરંતુ એક મિનિટ પછી, તે તમને આ શબ્દો સાથે વિક્ષેપિત કરે છે: "અમે પહેલેથી જ આમાંથી પસાર થઈ ગયા છીએ, આગળનો પ્રશ્ન કંઈપણ કામ કરતું નથી."
તમારા લંચ બ્રેક દરમિયાન, તમે ખામીયુક્ત ઇલેક્ટ્રિક ઓવન પરત કરવાનો પ્રયાસ કરો છો, પરંતુ વેચનાર પૈસા પરત કરવાનો ઇનકાર કરે છે કારણ કે તમારી પાસે રસીદ નથી: "આ અમારા સ્ટોરના નિયમો છે."
બપોરે, તમે સહી માટે ક્લાયન્ટને તમામ મુદ્દાઓ પર સંમત થયેલ કરાર લાવો છો. તમે પહેલાથી જ તમારા સાથીદારોને વિજયી નિવેદન આપ્યું છે અને ઉત્પાદન સાથે કરાર પર પહોંચી ગયા છો. પરંતુ ક્લાયન્ટ કહે છે: "માફ કરશો, જ્યાં સુધી તમે પંદર ટકા કિંમત ઘટાડશો નહીં ત્યાં સુધી બોસ બરાબર આપવાનો ઇનકાર કરશે."
ઘરે જતી વખતે, તમે કારમાં રેડિયો ચાલુ કરો છો અને સાંભળો છો કે આતંકવાદીઓએ બીજું વિમાન હાઇજેક કર્યું છે અને જો સરકાર તેમની માંગણીઓનું પાલન નહીં કરે તો તમામ મુસાફરોને ગોળી મારી દેવાની ધમકી આપી રહ્યા છે. તમે બંધકોના પરિવારો પ્રત્યે સહાનુભૂતિ ધરાવો છો, પરંતુ મોટેથી આશ્ચર્ય થાય છે કે કોઈ પણ ઉન્મત્ત લોકો સાથે કેવી રીતે વાટાઘાટ કરી શકે છે.
તમારે સાંજે થોડા ફોન કરવાની જરૂર છે, પરંતુ તમારી તેર વર્ષની પુત્રી ફોન પર છે. નિરાશ થઈને, તમે તેણીને અટકી જવા માટે કહો. જવાબમાં, એક બૂમ: "તમે મને એક અલગ નંબર ક્યારે આપશો?" તમે તેની સાથે તર્ક કરવાનો પ્રયાસ કરો છો, પરંતુ તે દરવાજો ખખડાવીને તેના રૂમમાં પીછેહઠ કરે છે.
આપણામાંના કોઈપણને તામસી જીવનસાથી, ઉગ્ર સ્વભાવના બોસ, એક અવ્યવસ્થિત વેચાણકર્તા, ઘડાયેલ ગ્રાહક અથવા બેકાબૂ કિશોરને પોતાને સમજાવવું પડ્યું છે. IN તણાવ હેઠળસુંદર પણ વાજબી લોકોક્યારેક દ્વેષપૂર્ણ, અસ્પષ્ટ વિરોધીઓમાં ફેરવાય છે. વાતચીત નિરર્થક થઈ શકે છે અથવા સંપૂર્ણ રીતે વિક્ષેપિત થઈ શકે છે, આપણો સમય બગાડે છે, ઊંઘ વિનાની રાતો અથવા અલ્સરથી અમને વળતર આપે છે.
માટે સમાન પરિસ્થિતિઓસામાન્ય સંચાર કૌશલ્ય પૂરતું નથી. જે વ્યક્તિ તમને સાંભળવા માંગતી નથી તેની સાથે શું કરવું? અથવા પોતાના પર આગ્રહ રાખવા માટે ક્રોધાવેશ ફેંકે છે? એવી વ્યક્તિ સાથે જે કહે છે: "જો તમને તે ન જોઈતું હોય, તો તે ન લો!"
જે વ્યક્તિ તમને સતત વિક્ષેપ પાડે છે તેની સાથે કેવી રીતે વ્યવહાર કરવો? અથવા તેના પર અવિશ્વસનીય અને અસમર્થ હોવાનો આરોપ મૂકે છે? અથવા તે તમારા અપરાધ પર રમવાનો પ્રયાસ કરી રહ્યો છે? અથવા જો તમે અનુકૂળ નહીં બનો તો ગંભીર પરિણામોની ધમકી આપે છે?
જે વ્યક્તિ જાણી જોઈને ખોટી, અતિશયોક્તિભરી અથવા ગૂંચવણભરી માહિતી આપે છે તેની સાથે કેવી રીતે વાત કરવી? કોણ તમને પ્રેરણા આપે છે કે તે દરેક વસ્તુ સાથે સંપૂર્ણપણે સંમત છે - ફક્ત માટે છેલ્લી ઘડીઆગામી જરૂરિયાતમાં સ્ક્રૂ? જે અનંત રડે છે? અથવા ફક્ત વાટાઘાટો કરવાનો ઇનકાર કરે છે?
તમારે જે જોઈએ છે તે રમતમાં આવી વ્યક્તિને સામેલ કરવાની છે, એટલે કે, વાતચીત શરૂ કરવી જેમાં ઉકેલ શોધવામાં આવે. તેની રુચિઓ શોધવાનું શરૂ કરો: તેને શું ચિંતા કરે છે, તેને શું જોઈએ છે, તેને શું જોઈએ છે. આગળ, એવા વિકલ્પોનું અન્વેષણ કરો જે તમને બંનેને સંતુષ્ટ કરે. તમારો ધ્યેય મૈત્રીપૂર્ણ વાતાવરણમાં ઓછામાં ઓછા સમય સાથે પરસ્પર સ્વીકાર્ય ઉકેલ સુધી પહોંચવાનો છે.
પરંતુ જો આવી વાટાઘાટો તમારા વિરોધીને રસ ન હોય તો શું? તમે "હા" સાંભળવા માંગો છો, પરંતુ તે "ના" કહે છે. "ના" પર કેવી રીતે કાબુ મેળવવો?
પાંચ કાર્યો.
"ના" પર કાબુ મેળવવા માટે, તમારે આ જવાબની પાછળ શું છે તે સમજવાની જરૂર છે. વિરોધીને સહકાર આપવામાં આટલી અનિચ્છા કેમ છે? સૌથી સહેલો રસ્તો એ માની લેવો કે જીદ, આક્રમકતા કે અણઘડપણું એ પ્રકૃતિના ગુણો છે અને આવી વ્યક્તિની વર્તણૂક બદલવી લગભગ અશક્ય છે. જો કે, જો તમે તેના વર્તનના આંતરિક હેતુઓને સમજી શકો તો તમે તેને પ્રભાવિત કરી શકો છો.
હુમલા પાછળ ચીડ અને દુશ્મનાવટ છુપાયેલી હોઈ શકે છે. કઠિન સ્થિતિ પાછળ ભય અને અવિશ્વાસ છે. ખાતરી થઈ કે તે સાચો છે, વિરોધી સાંભળવાનો ઇનકાર કરી શકે છે. "જો તમે નહીં કરો, તો તમે" ના સિદ્ધાંત અનુસાર વિશ્વનું પ્રતિનિધિત્વ કરવું તે સંભવતઃ કોઈપણ ગંદા યુક્તિઓ સ્વીકાર્ય ગણશે - પોતાનો બચાવ કરવા અથવા બદલો લેવા.
આગળ. પ્રતિસ્પર્ધી રક્ષણાત્મક પર જઈ શકે છે અથવા હુમલો કરવા માટે ઉતાવળથી નહીં, પરંતુ ફક્ત એટલા માટે કે તે જાણતો નથી કે અન્યથા કેવી રીતે કરવું. તે સેન્ડબોક્સમાં રમતી વખતે બાળપણમાં શીખેલી સામાન્ય યુક્તિઓનો ઉપયોગ કરે છે. તેને લાગે છે કે અન્યથા કરવાનો અર્થ હાર માની લેવાનો છે, અને તે તે ઇચ્છતો નથી.
રચનાત્મક ભાવનામાં વાટાઘાટોની શક્યતાને સમજીને પણ, તે તેની અવગણના કરી શકે છે, કારણ કે તે આમાં પોતાને માટે કોઈ લાભ જોતો નથી. તમે તેની રુચિઓને સંતોષી શકો છો, પરંતુ ચહેરો ગુમાવવાના ડરથી તે હજી પણ તેની જણાવેલ સ્થિતિથી હટશે નહીં. અને જો તમે વિચાર સૂચવ્યો હોય, તો તે ફક્ત તે જ કારણસર તેને નકારવા માટે લલચાશે.
તદુપરાંત, જો તે વાટાઘાટોને જીત અથવા હારની રમત તરીકે સમજે છે, તો તે વિજય હાંસલ કરવા માટે સંકલ્પબદ્ધ રહેશે. સત્તામાં તેની શ્રેષ્ઠતા અનુભવતા, તે કદાચ સમજી શકશે નહીં કે તેણે કોઈપણ વાટાઘાટોમાં શા માટે સામેલ થવું જોઈએ. માર્ગદર્શક સ્ટારતે એફોરિઝમ દ્વારા પીરસવામાં આવે છે: "મારું શું છે તે મારું છે, પરંતુ તમારે તેના વિશે વાત કરવાની જરૂર છે."
તમારા પ્રતિસ્પર્ધીની અડચણથી નિરાશ થઈને, તમે વળતો પ્રહાર કરવા માટે લલચાઈ શકો છો. કમનસીબે, આ ફક્ત તેને વધુ વિરોધીઓમાં ઉશ્કેરશે. અથવા, તેનાથી વિપરીત, તમે ફક્ત તેનાથી છૂટકારો મેળવવા માટે તમારી સ્થિતિ છોડી દેવાનું નક્કી કરો છો. જો કે, આ કિસ્સામાં, તમે માત્ર ગુમાવશો નહીં, પરંતુ, સંભવતઃ, તેને નવી માંગણીઓ તરફ દબાણ કરશો. સમસ્યા માત્ર તમારા પ્રતિસ્પર્ધીના વર્તનની જ નથી, પણ તમારી પોતાની પ્રતિક્રિયાની પણ છે, જે તેના અનિચ્છનીય વર્તનને સરળતાથી વધારી શકે છે.
"ના"માંથી પસાર થવા માટે, તમારે સહકાર માટેના નીચેના અવરોધોને દૂર કરવાની જરૂર છે: તે નકારાત્મક લાગણીઓ, તેમની વાતચીત કૌશલ્ય, કરારના લાભો વિશે તેમની શંકા, તેના વિશેના તેમના વિચારો પોતાની તાકાતઅને તમારી પ્રતિક્રિયાઓ. આમ, તમારી પાસે ઉકેલવા માટે પાંચ સમસ્યાઓ છે.
તેમને હલ કરવા માટેનું પ્રથમ પગલું એ આત્મ-નિયંત્રણ છે. લાગણીઓને મુક્ત લગામ આપવાને બદલે, તેને પુનઃસ્થાપિત કરવું જરૂરી છે મનની શાંતિઅને તમારા ધ્યેયથી વિચલિત થશો નહીં. તેથી, પ્રથમ વસ્તુ પ્રતિક્રિયા નથી.
આગળ, તમારે તમારા વિરોધીને તેની માનસિક શાંતિ પુનઃસ્થાપિત કરવામાં મદદ કરવી જોઈએ. તમારે તેની નકારાત્મક લાગણીઓને દૂર કરવી જોઈએ - સાવચેતી, ભય, શંકા અને દુશ્મનાવટ. તમારે પ્રતિકારને દૂર કરવાની અને વ્યક્તિને સાંભળવા માટે દબાણ કરવાની જરૂર છે. તો બીજી વસ્તુ તમારા વિરોધીને નિઃશસ્ત્ર કરવાની છે.
બનાવીને અનુકૂળ વાતાવરણવાટાઘાટો માટે, તમારા પ્રતિસ્પર્ધીને જણાવેલી સ્થિતિઓ પર હેગલિંગ કરવાથી વિચલિત કરો અને બંને પક્ષોના હિતોને સંતોષવા માટેની રીતો પર ચર્ચા કરવાનું શરૂ કરો. તમારે પથ્થરની દિવાલોને તોડીને, હુમલાઓને ચલિત કરવી અને યુક્તિઓને તટસ્થ કરવી પડશે. કરવા માટે ત્રીજી વસ્તુ છે રમત બદલો.
જલદી તમે તમારા પ્રતિસ્પર્ધી સાથે સંપર્ક સ્થાપિત કરવામાં વ્યવસ્થાપિત છો, તમારે તેના સંશયને દૂર કરવા અને પરસ્પર સ્વીકાર્ય કરારના વિકાસમાં તેનો સમાવેશ કરવા માટે તેનો લાભ લેવાની જરૂર છે. તેની અને તમારી રુચિઓ વચ્ચે સેતુ બનાવો. વાટાઘાટોનું પરિણામ તેના માટે વિજય જેવું લાગે તે માટે તેને ચહેરો બચાવવામાં મદદ કરવી જરૂરી છે. તેથી, ચોથું - તેના માટે હા કહેવાનું સરળ બનાવો.
આ બધા સાથે, તમારો પ્રતિસ્પર્ધી હજુ પણ જીતવાની અપેક્ષા રાખી શકે છે શ્રેષ્ઠ બળ. તદનુસાર, તેને વાટાઘાટના ટેબલ પર લાવવા માટે તેનો ઉપયોગ કરીને વધુ શક્તિશાળી દલીલો ગતિમાં મૂકવી જરૂરી છે. જો કે, તમારે તમારી પોતાની શક્તિને એવી રીતે અપીલ કરવી જોઈએ કે તેને દુશ્મનમાં ન ફેરવો, તેનાથી પણ વધુ ઉત્સાહ સાથે પ્રતિકાર કરવાની ફરજ પડી. પાંચમું - ના કહેવું તેના માટે મુશ્કેલ બનાવો.
પ્રગતિશીલ વ્યૂહરચના.
આ પુસ્તક આ સમસ્યાઓના નિરાકરણ માટે પાંચ-પગલાની વ્યૂહરચના દર્શાવે છે, એક પ્રગતિશીલ વાટાઘાટ વ્યૂહરચના. પાંચ "ચાલ", જ્યારે ક્રમિક રીતે લાગુ કરવામાં આવે છે, ત્યારે રમતમાં ફેરફાર થાય છે: માથા પરના મુકાબલોથી ઉકેલ માટે સંયુક્ત શોધ સુધી. જો કે કોઈપણ પદ્ધતિ સફળતાની બાંયધરી આપતી નથી, એક પ્રગતિશીલ વ્યૂહરચના તમને સૌથી વધુ સંભાવના સાથે ઇચ્છિત પરિણામ પ્રાપ્ત કરવાની મંજૂરી આપશે - સૌથી મુશ્કેલ વાટાઘાટોમાં પણ.
સફળતાની વ્યૂહરચના વિરોધાભાસી છે: તેમાં એવી ક્રિયાઓ શામેલ છે જે મુશ્કેલ પરિસ્થિતિઓમાં પોતાને સૂચવે છે તેની વિરુદ્ધ છે. જ્યારે તમારો પ્રતિસ્પર્ધી પથ્થરની દીવાલની જેમ ઊભો રહે છે અથવા હુમલો કરવા દોડે છે, ત્યારે તમે દયાળુ જવાબ આપવા લલચાશો. જો તે તેની સ્થિતિ પર આગ્રહ રાખે છે, તો તમે તેને નકારવા માંગો છો જેથી તમે તમારી પોતાની વાતનો દાવો કરી શકો. જ્યારે તે તમારા પર દબાણ લાવવાનો પ્રયાસ કરે છે, ત્યારે તમે કાઉન્ટર-પ્રેશર સાથે જવાબ આપવાનું વલણ રાખો છો. જો કે, આ રીતે તમારા પ્રતિસ્પર્ધીના પ્રતિકારને તોડવાનો પ્રયાસ કરીને, તમે સામાન્ય રીતે તેને વધુ ખરાબ કરો છો.
પ્રગતિશીલ વ્યૂહરચનાનો સાર પરોક્ષ ક્રિયા છે. તમે તમારા વિરોધીના પ્રતિકારને બાયપાસ કરવાનો પ્રયાસ કરી રહ્યાં છો. અમલ કરવાને બદલે નવો વિચારબહારથી, તમે તેને તેની જાતે જ તેનો રસ્તો શોધવામાં મદદ કરો છો. તેને શું કરવું તે કહેવાને બદલે, તમે તેને પોતાનો નિર્ણય લેવાની તક આપો. પ્રતિકાર તોડવાનો પ્રયાસ કરવાને બદલે, તમે તેને છોડવાનું સરળ બનાવો છો. ટૂંકમાં, પ્રગતિશીલ વાટાઘાટો એ અન્ય વ્યક્તિને તમારી રીતે કરવા દેવાની કળા છે.
કોઈપણ પ્રતિસ્પર્ધી સાથે બ્રેકથ્રુ વાટાઘાટોનો ઉપયોગ કરી શકાય છે: ગરમ સ્વભાવનો બોસ, એક ગુસ્સે કિશોર, ક્ષતિગ્રસ્ત સહ-કર્મચારી અથવા ઘૃણાસ્પદ ગ્રાહક. આ સિસ્ટમનો ઉપયોગ રાજદ્વારીઓ દ્વારા યુદ્ધના ભયને ટાળવાનો પ્રયાસ કરતા વકીલો, ખર્ચાળ મુકદ્દમા ટાળવાનો પ્રયાસ કરતા વકીલો અથવા તેમના પરિવારને સાથે રાખવા માંગતા જીવનસાથીઓ દ્વારા કરી શકાય છે. વ્યૂહરચના સાર્વત્રિક છે, દરેક તેને લાગુ કરી શકે છે.
પગલું એક: પ્રતિક્રિયા આપશો નહીં.
બાલ્કની પર જાઓ[*].
ગુસ્સામાં બોલો - અને આ ભાષણ તે ભાષણોમાં પ્રથમ સ્થાન મેળવશે જેનો તમારે ક્યારેય પસ્તાવો કરવો પડ્યો છે.
એમ્બ્રોઝ બિયર્સ
લોકો એકબીજા સાથે કેવી રીતે વાત કરે છે તે જુઓ અને તમે અસંખ્ય ઉદાહરણો જોશો કે તેઓ કેવી રીતે શબ્દો પર વિચાર્યા વગર પ્રતિક્રિયા આપે છે. ઘણી વાર તે આના જેવું થાય છે:
પતિ (એ વિચારીને કે તે સમસ્યા પર ધ્યાન કેન્દ્રિત કરે છે): હની, ઘર વિશે કંઈક કરવાની જરૂર છે. તે તબેલામાં રહેવા જેવું છે.
પત્ની (આને અંગત હુમલા તરીકે લેતાં): તમે આંગળી પણ ઉપાડી શકતા નથી! તમે જે વચન આપો છો તે પણ તમે કરતા નથી. ગત રાત્રે…
પતિ (વિક્ષેપ પાડતા): મને ખબર છે. મને ખબર છે. બસ…
પત્ની (સાંભળતી નથી): ...કહ્યું કે તમે કચરો કાઢશો. સવારે મારે જાતે જ હાથ ધરવાનું હતું.
પતિ (સમસ્યા પર પાછા ફરવાનો પ્રયાસ કરી રહ્યો છે): ફક્ત દંભમાં ન આવશો. હું ફક્ત નિર્દેશ કરવા માંગતો હતો કે અમે બંને...
પત્ની (સાંભળતી નથી): અને બાળકોને શાળાએ લઈ જવાનો તમારો વારો હતો.
પતિ (પ્રતિક્રિયા કરતા): ચાલો! મેં તમને ચેતવણી આપી હતી કે મેં વ્યવસાયિક નાસ્તો કર્યો છે.
પત્ની (ચીસો પાડવાનું શરૂ કરીને): તો તારો સમય મારા કરતાં વધુ મહત્વનો છે? હું પણ કામ કરું છું! હું આ ઓર્કેસ્ટ્રામાં બીજું વાયોલિન વગાડીને કંટાળી ગયો છું!
પતિ (ચીસો પાડવાનું શરૂ કરે છે): સારું, તેને એકલા છોડી દો! અહીં લગભગ તમામ બિલ કોણ ચૂકવે છે?
આ સંવાદના પરિણામે ન તો પતિની રુચિઓ (ઘરમાં સ્વચ્છતા) અને ન તો પત્નીની રુચિઓ (ઘરકામમાં વધુ મદદ કરવી) એ સાકાર થવાની નજીક આવી નથી. જો કે, જીવનસાથીઓ વચ્ચે મહેનતુ વિવાદ ચાલુ રહે છે. ક્રિયા પ્રતિક્રિયા ઉશ્કેરે છે, પ્રતિક્રિયા પ્રતિ-પ્રતિક્રિયા ઉશ્કેરે છે, અને તેથી અનંત ઝઘડો આગળ વધે છે. આ જ પેટર્ન કોરિડોરના અંતમાં ઓફિસ પરના વ્યવસાયિક ભાગીદારોના મુકદ્દમાને લાગુ પડે છે, મજૂર કરારની શરતો પર ટ્રેડ યુનિયન અને વહીવટીતંત્ર વચ્ચેના સંઘર્ષ અથવા લડાઇઓ. વંશીય જૂથોપ્રદેશોની આસપાસ.
ત્રણ કુદરતી પ્રતિક્રિયાઓ.
મનુષ્ય પ્રતિભાવશીલ મશીનો છે. મુશ્કેલ પરિસ્થિતિમાં પ્રતિબિંબ ક્રિયા કરતાં વધુ કુદરતી શું હોઈ શકે - જ્યારે વિચાર નિષ્ક્રિય હોય? અહીં ત્રણ સૌથી સામાન્ય પ્રકારની પ્રતિક્રિયાઓ છે:
પાછા આપો.
જ્યારે તમારા પર હુમલો કરવામાં આવે છે, સહજ પ્રતિક્રિયા- તરત જ પાછા લડો, તેમને "ફાચર સાથે ફાચર", "તેમને તેમની પોતાની દવાનો સ્વાદ આપો." જો તમારો વિરોધી સખત, આત્યંતિક સ્થિતિ લે છે, તો તમે પણ કરો.
કેટલીકવાર આ તમારા પ્રતિસ્પર્ધીને તેના હોશમાં લાવી શકે છે, તેને જણાવે છે કે તમે તેની રમતમાં પણ માસ્ટર છો. જો કે, મોટાભાગના કિસ્સાઓમાં, આવી વ્યૂહરચના ફક્ત અર્થહીન અને કંટાળાજનક મુકાબલો તરફ દોરી જશે. તમે ફક્ત તમારા વિરોધીને તેના ગેરવાજબી વર્તન માટે બહાનું પ્રદાન કરશો. તે પોતાની જાતને કહેશે: "હું જાણતો હતો કે તમને મારું લોહી જોઈએ છે." આ ઘણીવાર શબ્દોના યુદ્ધ, કોર્પોરેટ યુદ્ધ, મુકદ્દમો અથવા વાસ્તવિક યુદ્ધના સ્વરૂપમાં વૃદ્ધિ દ્વારા અનુસરવામાં આવે છે.
અહીં, ઉદાહરણ તરીકે, એક વરિષ્ઠ મેનેજરની વાર્તા છે જેણે કંપનીની ઉત્પાદન જરૂરિયાતો માટે નવી માહિતી સિસ્ટમ વિકસાવી છે. સિસ્ટમના અમલીકરણ માટે, સ્થાનિક સંચાલકો સાથે સંકલન કરવું જરૂરી હતું. ડલ્લાસના સૌથી મોટા પ્લાન્ટના વડા સિવાય, દરેક જણ સંમત થયા, જેમણે કહ્યું: "તમારી યોજનાઓ સાથે મારી બાબતોમાં દખલ ન કરો, મારે વ્યક્તિગત રીતે બધું નિયંત્રિત કરવું જોઈએ - અન્યથા મને સહાયકોની જરૂર નથી. " હતાશામાં, સિસ્ટમ મેનેજરે નીચેની રીતે પ્રતિક્રિયા આપી: તેણે કંપનીના પ્રમુખને ફરિયાદ કરવાની ધમકી આપી, પરંતુ આનાથી માત્ર ફેક્ટરી મેનેજર ગુસ્સે થયા. અંતિમ પરિણામ: કંપનીના પ્રમુખને કરેલી અપીલ બેકફાયર થઈ ગઈ અને સાથીદારો સાથે સામાન્ય કાર્યકારી સંબંધો જાળવવામાં મેનેજરની અસમર્થતા તરીકે અર્થઘટન કરવામાં આવ્યું. હજુ પણ ખરાબપ્રમુખ દખલ કરવા માંગતા ન હોવાથી, નવા માહિતી સિસ્ટમઅને તેથી મેં ડ્રોઇંગ બોર્ડ પર સદી પૂરી કરી.
પ્રતિશોધ ભાગ્યે જ તમારા તાત્કાલિક હિતોને આગળ ધપાવે છે અને બરબાદી તરફ દોરી જાય છે લાંબા ગાળાના સંબંધ. જો તમે યુદ્ધ જીતો છો, તો પણ તમે યુદ્ધ હારી શકો છો. પ્રત્યાઘાતી હડતાલનો બીજો ખતરો એ છે કે જે લોકો "પાસા" વગાડે છે તેઓ મોટાભાગે તેમના હસ્તકલાના મહાન માસ્ટર છે. તેઓ, કદાચ, તમને તેમના ક્ષેત્ર પર લલચાવવા માટે, તમને તેમના નિયમો અનુસાર રમવા માટે દબાણ કરવા માટે વળતો હુમલો કરવાની પણ આશા રાખે છે.
માં આપો.
પ્રતિઆક્રમણની વિરુદ્ધ એક છૂટ છે. તમારો પ્રતિસ્પર્ધી તમને એટલું સંતુલન ફેંકી શકે છે કે તમે મામલો થાળે પાડવા માટે હાર માનો છો. તે તમારા પર દબાણ લાવવાનું શરૂ કરે છે, આ બાબતને એવી રીતે રજૂ કરે છે કે તમે જ કરારને ધીમો કરી રહ્યા છો. શું તમે ખરેખર અટકેલી વાટાઘાટો, ક્ષતિગ્રસ્ત સંબંધો અને જીવનભરની ચૂકી ગયેલી સુવર્ણ તકની જવાબદારી લેવા માંગો છો? શું ફક્ત હા કહેવું વધુ સારું નથી?
આપણામાંના ઘણા ફક્ત સવારે જાગવા માટે કરાર કરે છે, કપાળ પર થપ્પડ મારે છે અને બૂમ પાડે છે: "શું હું ખરેખર આટલો મૂર્ખ બની શકું?! ઘણા લોકો કરાર પર હસ્તાક્ષર કરે છે - કહો કે, નવી કાર ખરીદતી વખતે - તેના પરની સરસ પ્રિન્ટ સંપૂર્ણપણે વાંચવાની તસ્દી લીધા વિના. શા માટે? કારણ કે સેલ્સમેન અમારા કાનમાં શ્વાસ લઈ રહ્યો છે, બાળકો નવી કારમાં બેસવા અને ઘરે જવા માટે રાહ જોઈ શકતા નથી, અને જો આપણે કરાર વિશે પ્રશ્નો પૂછવાનું શરૂ કરીએ તો અમને મૂર્ખ લાગવાનો ડર છે - છેવટે, તેને સંપૂર્ણ રીતે સમજવું અશક્ય છે. કોઈપણ રીતે
રાહત સામાન્ય રીતે સંતોષકારક પરિણામ તરફ દોરી જતી નથી. તમને એવું લાગે છે કે તમને ફાડી નાખવામાં આવ્યા છે. તદુપરાંત, તે તમારા વિરોધીને ખરાબ વર્તન માટે પુરસ્કાર આપે છે અને તમને નબળા તરીકે પ્રતિષ્ઠા આપે છે, જેનો તે - અથવા અન્ય - ભવિષ્યમાં શોષણ કરવાનો પ્રયાસ કરી શકે છે. ભોગવિલાસની જેમ બાલિશ ધૂનમાત્ર વર્તનના સ્ટીરિયોટાઇપને મજબૂત કરવામાં મદદ કરે છે, એક અવ્યવસ્થિત વ્યક્તિનો સ્વીકાર કરવાનો અર્થ છે કે તેને ભવિષ્યમાં સમાન ગુસ્સો આવવા માટે પ્રોત્સાહિત કરો. તમારા બોસ અથવા ક્લાયંટનો ઘૃણાસ્પદ સ્વભાવ બેકાબૂ લાગે છે - પરંતુ ગુસ્સો નિયંત્રિત કરી શકાય છે. છેવટે, તેઓ કદાચ તેમના બોસની સામે આવા દ્રશ્યો બનાવતા નથી.
કેટલીકવાર આપણે ખોવાઈ જઈએ છીએ અને ગેરવાજબી વ્યક્તિને ખુશ કરવાનું શરૂ કરીએ છીએ, આ ભ્રમણાનો આનંદ માણીએ છીએ કે જો આપણે ફક્ત આ છેલ્લી વખત હાર માનીશું, તો તે પાછળ પડી જશે અને હવે તેની સાથે વ્યવહાર કરવો પડશે નહીં. જો કે, ઘણી વાર આવી વ્યક્તિ નવી છૂટ માટે પરત ફરે છે. એક કહેવત છે કે કાજોલ એ વાઘને સ્ટીક્સ ફેંકવું અને વિચારવું કે તે આખરે શાકાહારી બનશે.
તેને તોડી નાખો.
ત્રીજી સામાન્ય પ્રતિક્રિયા એ મુશ્કેલ વ્યક્તિ અથવા સંસ્થા સાથેના સંબંધને સમાપ્ત કરવાની છે. જો આપણે લગ્ન વિશે વાત કરી રહ્યા છીએ - છૂટાછેડા. કામ વિશે - રાજીનામું પત્ર. અમુક પ્રકારના સંયુક્ત સાહસ વિશે - ભાગીદારીમાંથી બહાર નીકળો.
એવું બને છે કે આવી વ્યૂહરચના સંપૂર્ણપણે ન્યાયી છે. કેટલીકવાર વ્યક્તિગત અથવા રોકવું ખરેખર વધુ સારું છે વેપાર સંબંધો, જો તેમની ચાલુતા તમારા શોષણ અથવા અનંત ઝઘડાઓથી ભરપૂર છે. વધુમાં, બ્રેકઅપ ક્યારેક વિરોધીને સંબંધમાં તેના પોતાના રસની યાદ અપાવે છે અને તેને વધુ વાજબી વર્તન તરફ ધકેલે છે.
જો કે, સંબંધ તોડવાની કિંમત - નાણાકીય અને ભાવનાત્મક બંને - ઘણીવાર પ્રતિબંધિત રીતે ઊંચી હોય છે: ખોવાયેલ ગ્રાહક, કારકિર્દીમાં ઘટાડો, તૂટેલા કુટુંબ. ઘણીવાર, બ્રેકઅપ એ ઉતાવળની પ્રતિક્રિયા તરીકે બહાર આવે છે જેનો તમને પાછળથી પસ્તાવો થાય છે. આપણે બધા એવા લોકોને જાણીએ છીએ જેઓ કામ અથવા અંગત સંબંધોમાં પ્રવેશ કરે છે, પછી, તેમના બોસ અથવા ભાગીદાર સાથે ઝઘડો કરીને, પરિસ્થિતિમાં સંભવિત સુધારણાની રાહ જોયા વિના નીકળી જાય છે. ઘણી વાર તેઓ અન્ય વ્યક્તિના વર્તનનું ખોટું અર્થઘટન કરે છે, પરંતુ તેઓ પરસ્પર સમજણ પ્રાપ્ત કરવાનો પ્રયાસ કરતા નથી. જ્યારે રિલેશનશિપ બ્રેકઅપ સિસ્ટમમાં પ્રવેશ કરે છે, ત્યારે તેનો અર્થ એ છે કે તમારા માટે આગળ વધવાનું બંધ થઈ જાય છે - તમે બધું ફરીથી શરૂ કરો છો.
સ્વયંસ્ફુરિત પ્રતિક્રિયાનું જોખમ.
જ્યારે આપણે આ રીતે પ્રતિક્રિયા કરીએ છીએ, ત્યારે આપણે આપણા પોતાના હિતોની દૃષ્ટિ ગુમાવીએ છીએ. ઉદાહરણ તરીકે, 1979-1981 દરમિયાન ઈરાનમાં અમેરિકન બંધક કટોકટી માટે પેન્ટાગોનનો પ્રતિભાવ લો. કટોકટી શરૂ થયાના થોડા સમય પછી, એક પત્રકારે પેન્ટાગોનના અધિકારીને સૈન્ય દ્વારા આપવામાં આવતી સહાય વિશે પૂછ્યું. પ્રવક્તાએ કહ્યું કે બંધકોના જીવને જોખમમાં નાખ્યા વિના થોડું કરી શકાય. જો કે, પેન્ટાગોન, તેમણે ચાલુ રાખ્યું, સખત પગલાં વિકસાવી રહ્યું છે જે બંધકોને મુક્ત કર્યા પછી તે લાગુ થશે. અહીં તેમનો તર્ક નિષ્ફળ ગયો: ઈરાની વિદ્યાર્થીઓ શા માટે બંધકોને છોડશે જ્યારે તેઓ જાણે છે કે યુનાઈટેડ સ્ટેટ્સ જવાબમાં હુમલો કરશે? અરે, પેન્ટાગોન એકદમ સામાન્ય ભૂલમાં પડી ગયું - બદલો લેવાની તરસને પરિણામોની તરસ સાથે ગૂંચવવી.
ઘણી વાર તમારો વિરોધી જાણીજોઈને તમને પ્રતિક્રિયા આપવા માટે ઉશ્કેરે છે. છેવટે, તેના હુમલાનો પ્રથમ ભોગ તમારી ઉદ્દેશ્યતા છે, સફળ વાટાઘાટો માટે સૌથી મૂલ્યવાન ગુણવત્તા. વિરોધી તમને સ્પષ્ટ રીતે વિચારવાનું શીખવવા માટે, તમને કાઠીમાંથી પછાડવાનો પ્રયાસ કરી રહ્યો છે. તે તમને માછલીની જેમ આકર્ષિત કરવા માંગે છે, જેથી તે તમને ચમચીની પાછળ દોરી શકે. એકવાર તમે પ્રતિક્રિયા આપો, તમે હૂક છો.
વાસ્તવમાં, તમારા પ્રતિસ્પર્ધીની તાકાત તમારી પ્રતિક્રિયાને ઉશ્કેરવાની ક્ષમતામાં ઘણી હદ સુધી રહેલી છે. શું તમે ક્યારેય વિચાર્યું છે કે કેવી રીતે મધ્ય પૂર્વમાં આતંકવાદીઓનું એક નાનું જૂથ આખી દુનિયાનું ધ્યાન આકર્ષિત કરવા માટે વ્યવસ્થાપિત કરે છે, પૃથ્વી પરના સૌથી શક્તિશાળી રાષ્ટ્રના નેતાને ઊંઘમાંથી વંચિત કરે છે - ફક્ત કોઈપણ અમેરિકનને પકડીને? અપહરણકર્તાઓ પાસે કોઈ શક્તિ હોવાની શક્યતા નથી; તેઓ તેને અમેરિકન જનતાના હાથમાંથી મેળવે છે.
જો તમારી પ્રતિક્રિયા ગંભીર ભૂલ તરફ દોરી ન જાય, તો પણ તે ક્રિયા અને પ્રતિક્રિયાના નિરર્થક ચક્રને ચાલુ રાખવામાં ફાળો આપશે. પત્નીને પૂછો કે તેણી શા માટે તેના પતિ પર ચીસો પાડે છે, અને તે કદાચ જવાબ આપશે: "કારણ કે તે મારા પર બૂમો પાડે છે." તમારા પતિને પૂછો અને તે એ જ કહેશે: "કારણ કે તે મારા પર ચીસો પાડે છે." શબ્દો પર પ્રતિક્રિયા કરીને, તમે ફક્ત સમસ્યાને વધુ ખરાબ કરો છો. ટેંગો નૃત્ય કરવા માટે તે બે લે છે - અર્થહીન શોડાઉનમાં ફસાઈ જવા માટે સમાન સંખ્યા.
બાલ્કની ઉપર જાઓ.
મેં તમને ક્રિયા અને પ્રતિક્રિયાના દુષ્ટ ચક્રના વિકાસમાં તમારી ભૂમિકા વિશે એટલા સારા સમાચાર આપ્યા નથી; સારા સમાચાર એ છે કે આ ચક્ર વિક્ષેપિત થઈ શકે છે - કોઈપણ સમયે અને એકપક્ષીય રીતે. કેવી રીતે? પ્રતિક્રિયા આપ્યા વિના. ભૌતિકશાસ્ત્રના પાઠોમાંથી આપણે જાણીએ છીએ કે "ક્રિયા માટે હંમેશા સમાન અને વિરોધી પ્રતિક્રિયા હોય છે." જો કે, ન્યુટનના નિયમો પદાર્થોને લાગુ પડે છે, માનવ મનને નહીં. પદાર્થો પ્રતિક્રિયા આપે છે. વ્યક્તિ રોકી શકે છે.
ઓ. હેનરીની વાર્તા "ધ ચીફ ઓફ ધ રેડસ્કીન્સ" માં કલાત્મક સ્વરૂપસંયમની શક્તિ દર્શાવે છે. માતાપિતાએ, જેમ જાણીતું છે, તેમના પુત્રના અપહરણકર્તાઓની માંગનો જવાબ ન આપવાનું નક્કી કર્યું. થોડા સમય પછી, છોકરો ડાકુઓ માટે એટલો બોજ બની ગયો કે તેઓએ ખંડણી ચૂકવવાની ઓફર કરી જો તેના માતાપિતા તેને ઘરે લઈ જશે. વાર્તા સમજાવે છે મનોવૈજ્ઞાનિક રમત, તમારી પ્રતિક્રિયાઓની પ્રકૃતિને કારણે. મૂળભૂત રીતે પ્રતિક્રિયા આપવાનું ટાળીને, માતાપિતાએ અપહરણકારોની યોજનાઓને નિષ્ફળ બનાવી.
જ્યારે વાટાઘાટો મુશ્કેલ બને છે, ત્યારે તમારે એક પગલું પાછું લેવું, તમારા વિચારો એકત્રિત કરવા અને પરિસ્થિતિને નિરપેક્ષપણે જોવાની જરૂર છે. કલ્પના કરો કે તમે થિયેટર સ્ટેજ પર વાટાઘાટો કરી રહ્યા છો અને પછી બાલ્કનીમાં જાઓ. "બાલ્કની" એ મનોવૈજ્ઞાનિક ટુકડીનું રૂપક છે. ઉપરથી, તમે લગભગ તૃતીય પક્ષની સ્થિતિથી, શાંતિથી સંઘર્ષનું મૂલ્યાંકન કરી શકો છો. તમે રચનાત્મક રીતે તર્ક કરી શકો છો, અને વાટાઘાટોમાં ભાગ લેનારા બંને માટે, સમસ્યાના પરસ્પર સ્વીકાર્ય ઉકેલનો માર્ગ અનુભવી શકો છો.
તલવારબાજીની પ્રાચીન જાપાની કળામાં, એક યુવાનને તેના વિરોધીને એવું જોવાનું શીખવવામાં આવે છે કે જાણે તે દૂરના પર્વતને જોઈ રહ્યો હોય. મુસાચી, સમુરાઇમાં સૌથી મહાન, તેને "નજીકની વસ્તુઓને દૂરથી જોવું" કહે છે. ખરેખર, આ બાલ્કનીનો નજારો છે.
બાલ્કનીમાં જવાનો અર્થ છે તમારી જાતને તમારા કુદરતી આવેગ અને લાગણીઓથી દૂર રાખવું. ઉદાહરણ તરીકે, ફિલ્મ વિતરક જેનેટ જેનકિન્સની વાર્તા લો, જેમણે કેબલ ટેલિવિઝન નેટવર્ક સાથે કરોડો-ડોલરના કરારની લગભગ વાટાઘાટો કરી હતી. વાટાઘાટોના અંતિમ રાઉન્ડની શરૂઆતના એક કલાક પછી, ટેલિવિઝન કંપનીના વડા ઓફિસમાં ધસી આવ્યા. તેણે જેનેટના ઉત્પાદનો પર હુમલો કર્યો, તેણીની વ્યક્તિગત અખંડિતતા પર સવાલ ઉઠાવ્યા અને કરારની શરતોમાં ધરમૂળથી ફેરફારની માંગ કરી. જયતે, જો કે, પોતાની લાગણીઓ પર સંયમ રાખ્યો અને કાલ્પનિક બાલ્કનીમાં ગયો. તેણીને સમજાયું કે પોતાનો બચાવ કરીને અથવા વળતો હુમલો કરીને, તે ફક્ત આગમાં બળતણ ઉમેરશે, જે ફક્ત સોદાના નિષ્કર્ષમાં વિલંબ કરશે. તેથી, તેણીએ શાંતિથી બોર્ડના અધ્યક્ષની વાત સાંભળી. જ્યારે તે કાર્ય પૂર્ણ કરીને બહાર નીકળી ગયો, ત્યારે જેનેટ પોતાને માફ કરી અને ત્યાંથી પણ નીકળી ગઈ - દેખીતી રીતે કૉલ કરવા માટે, પરંતુ વાસ્તવિકતામાં મનની શાંતિ પુનઃસ્થાપિત કરવા માટે. જ્યારે તે પાછો ફર્યો, ત્યારે નેટવર્ક એક્ઝિક્યુટિવે તેના ડેસ્ક પરથી જોયું અને પૂછ્યું, "અમે જ્યાંથી વાતચીત છોડી હતી તે ચાલુ રાખીશું?" બીજા શબ્દોમાં કહીએ તો, તેમણે કહ્યું, "ચેરમેન પર કોઈ ધ્યાન આપશો નહીં. તે માત્ર વરાળ છોડી રહ્યો છે. ચાલો વ્યવસાય પર પાછા આવીએ." જો જેનેટે પ્રતિક્રિયા આપી હોત, તો વાટાઘાટો ઘણી આગળ વધી ગઈ હોત. તેના બદલે "બાલ્કનીમાં જવાનું" નક્કી કરીને, તેણી વ્યવહારને સરળતાથી પૂર્ણ કરવામાં સક્ષમ હતી.
વાટાઘાટો શરૂ થાય તે પહેલાં તમારે બાલ્કનીમાં જવું જોઈએ - તેમની તૈયારી કરવા માટે. અને જ્યારે પણ શક્ય હોય ત્યારે રસ્તામાં તેની મુલાકાત લો. તમારા પ્રતિસ્પર્ધીની મુશ્કેલ વર્તણૂક તમને હંમેશા ઉત્સાહપૂર્વક પ્રતિક્રિયા કરવા દબાણ કરશે. જો કે, તમારે તમારા લક્ષ્યને ક્યારેય ભૂલવું જોઈએ નહીં.
અંતિમ ધ્યેયની દૃષ્ટિ ગુમાવશો નહીં.
વાટાઘાટોમાં સફળતા એ તમારી સ્થિતિ પર ભાર મૂકવા વિશે નથી, પરંતુ તમારી રુચિઓને સંતોષવા વિશે છે. તફાવત મૂળભૂત છે. તેથી, બાલ્કનીમાં જતી વખતે, તમારે પહેલા તમારી પોતાની રુચિઓ સમજવી જોઈએ.
તમારી રુચિઓ ઓળખો.
જ્યારે તમે તમારી જાતને પૂછો કે તમને શું જોઈએ છે, ત્યારે જવાબ સામાન્ય રીતે ચોક્કસ હોય છે: "હું ઈચ્છું છું કે બોસ આવતા વર્ષે મારા વિભાગ માટે બાર ટકાના બજેટમાં વધારો કરે." આ તમારી સ્થિતિ છે, તમે જે ચોક્કસ વસ્તુઓ ઇચ્છો છો - નિયમો અને શરતો, ડોલર અને સેન્ટ્સ. પરંતુ પદ પાછળ હિત હોય છે. રુચિઓ સૂક્ષ્મ હેતુઓ છે જે તમને એક સ્થાન લેવા માટે પ્રોત્સાહિત કરે છે અને બીજી નહીં: તમારી જરૂરિયાતો, ઇચ્છાઓ, ચિંતાઓ અને ડર. જ્યારે તમે બજેટમાં બાર ટકા વધારો કરવા માટે કહો છો, ત્યારે તમારી રુચિ કોમ્પ્યુટર ખરીદવામાં અને વિભાગમાં ઉત્પાદકતા વધારવા માટે તેનો ઉપયોગ કરવામાં હોઈ શકે છે. નો ઉપયોગ કરીને રસ સ્પષ્ટ કરવામાં આવે છે સરળ પ્રશ્ન: "કેમ?" "મારે આ શા માટે જોઈએ છે? હું કઈ સમસ્યા હલ કરવાનો પ્રયાસ કરી રહ્યો છું?"
વાટાઘાટો, જોકે, બે-માર્ગી શેરી છે. છેવટે, જો વિરોધીના હિત સંતુષ્ટ ન હોય તો તેના હિતોને સમજવું સામાન્ય રીતે અશક્ય છે. તેથી, તેની રુચિઓને સમજવી એ તમારા પોતાના કરતાં ઓછું મહત્વનું નથી. બજેટમાં વધારો કરવાની તમારી વિનંતી પ્રત્યે બોસનું ઠંડુ વલણ કંપનીના પ્રમુખ બનવાની તેમની ઇચ્છાને કારણે હોઈ શકે છે; તે માને છે કે આ રસનો સંતોષ તેના પર નિર્ભર કરે છે કે શું તે એક સમજદાર માલિક તરીકે બોર્ડ ઓફ ડિરેક્ટર્સને પ્રભાવિત કરે છે.
જો કે હોદ્દાનો બચાવ કરવો હંમેશા શક્ય નથી હોતું, રુચિઓ સંતોષવી ઘણી વાર શક્ય બને છે. તમને કદાચ બાર ટકાનો વધારો ન મળે, પરંતુ તમે એક વિકલ્પ લઈને આવી શકો છો જેમાં તમે બોસની પ્રતિષ્ઠાને જોખમમાં મૂક્યા વિના વિભાગને કોમ્પ્યુટરાઈઝ કરી શકો છો. શું યોજનાને તબક્કાવાર અમલમાં મૂકવી શક્ય છે? ચાલો કહીએ કે, આ વર્ષે છ ટકા અને આગામી વર્ષ માટે વધુ છના વચનથી સંતુષ્ટ રહો તે સમય સુધીમાં કાઉન્સિલે નવા પ્રમુખની નિમણૂક અંગે નિર્ણય કરી લીધો હશે. કદાચ, અર્થતંત્રના કારણોસર, બોસ તમારા માટે કંપની તરફથી મફત તકનીકી સહાયનું આયોજન કરશે? પરંતુ શું તે મુખ્ય બજેટમાંથી ખૂટતું ભંડોળ ઉધાર લઈ શકશે નહીં? સામાન્ય રીતે, એકવાર તમે તમારી ઊંડી રુચિઓને સમજો તે પછી ઘણા વિકલ્પો ધ્યાનમાં આવે છે.
વિકલ્પોને કઠોર લક્ષ્યો તરીકે ન વિચારો; તેમને ગણો નક્કર ઉદાહરણોમાત્ર પરિણામનો પ્રકાર જે તમારી રુચિઓને સંતોષશે. સફળતા એ સમાન કરાર છે. છેવટે, તમે અગાઉથી ખાતરી કરી શકતા નથી કે તમારો વિચાર સ્વીકારવામાં આવશે. વધુમાં, વાટાઘાટો દરમિયાન તમે કંઈક શીખી શકો છો જે તમને વધુ સારો વિકલ્પ ઓફર કરવાની મંજૂરી આપશે.
તમારું NAOS નક્કી કરો.
વાટાઘાટો જીતવી એ ફક્ત એક કરાર નથી જે તમારી રુચિઓને ન્યૂનતમ સંતોષે છે; કરાર તમારા NEA કરતાં વધુ હિતોને સંતોષવા જોઈએ.
NAOS એ ચર્ચા કરેલ કરાર માટે શ્રેષ્ઠ વિકલ્પ છે. "javascript:openWindow("nkozov.ru/s_hep.php?decode=1&content="%20+%20escape("The term%20NAOS%20taken%20from%20book%20Roger%20Fisher%20and%20William%20%"[Yury% †] આ શ્રેષ્ઠ માર્ગકરારની ગેરહાજરીમાં તમારી રુચિઓને સંતોષવા. જ્યારે તમે તમારા બોસ સાથે પગાર વધારવા માટે વાટાઘાટો કરવાનો પ્રયાસ કરી રહ્યાં હોવ, ત્યારે તમારું NAOS બીજી કંપનીમાં જવાનું હોઈ શકે છે. જો તમે તમારા બાળક સાથે તેના રૂમની સફાઈ કરવા અંગે વાટાઘાટોમાં પ્રવેશ કર્યો હોય, તો તમારી જરૂરિયાત તમારી સ્લીવ્ઝને રોલ કરવાની અને તે જાતે કરવાની હોઈ શકે છે. તે સ્પષ્ટ છે કે વિકલ્પોમાં તમારા માટે ચોક્કસ ખર્ચો તેમજ તમારા જીવનસાથી સાથેના સંબંધને નુકસાન થાય છે, જેના કારણે તમે કંઈક વધુ સારી રીતે વાટાઘાટો કરવાનો પ્રયાસ કરી રહ્યાં છો. તમારા NAOS એ કોઈપણ સંભવિત કરારનું મૂલ્યાંકન કરવા માટે માપદંડ તરીકે કામ કરવું જોઈએ.
NEOS નક્કી કરવા માટે, ત્રણ પ્રકારના વિકલ્પો ધ્યાનમાં લેવા જોઈએ. પ્રથમ: તમે તમારી રુચિઓ પ્રાપ્ત કરવા માટે શું કરી શકો? તમારો “છેલ્લો વિકલ્પ”—“એક્ઝિટ વૈકલ્પિક”—જો તમે ખરીદનાર હોવ તો સપ્લાયર બદલતા હોઈ શકે છે અથવા જો તમે વિક્રેતા હોવ તો ક્લાયન્ટ બદલતા હોઈ શકે છે. બીજું: તમે તમારા વિરોધીને તમારી રુચિઓનો આદર કરવા દબાણ કરવા માટે સીધા તેની સાથે શું કરી શકો? તમારો "સીધો વિકલ્પ" હડતાલ અથવા યુદ્ધ હોઈ શકે છે. ત્રીજે સ્થાને: તમે તમારા હિતોના રક્ષણમાં ત્રીજા પક્ષને કેવી રીતે સામેલ કરી શકો છો? "તૃતીય પક્ષ વૈકલ્પિક" કાનૂની કાર્યવાહી અથવા આર્બિટ્રેશનને અનુસરવાનો હોઈ શકે છે. સંખ્યાબંધ શક્યતાઓની રૂપરેખા આપ્યા પછી, શ્રેષ્ઠ એક પસંદ કરો.
એક સારું NAOS સામાન્ય રીતે અસ્તિત્વમાં નથી સમાપ્ત ફોર્મ; તે કામ કરવાની જરૂર છે. જો NAOS ખૂબ મજબૂત નથી, તો તેને સુધારવા માટે પગલાં લેવા જોઈએ. ચાલો કહીએ કે, તમારી NEA એ સમાન ઉદ્યોગમાં બીજી નોકરીની શોધ તરીકે વ્યાખ્યાયિત કર્યા પછી, ત્યાં અટકશો નહીં. આ બાબતને અન્ય કંપનીની વાસ્તવિક ઓફર પર લાવો. જો તમે ઘર વેચી રહ્યાં છો, તો ખરીદદારની શોધ કરવાનું બંધ કરશો નહીં કારણ કે કોઈએ પહેલેથી જ રસ દર્શાવ્યો છે; વધુ એક સંભવિત ગ્રાહકને ઓળખવાનો પ્રયાસ કરો.
NAOS એ ચાવી છે મજબૂત સ્થિતિવાટાઘાટો પર. બે વિરોધીઓમાંથી કયો મોટો, વધુ શક્તિશાળી, ક્રમમાં વરિષ્ઠ અથવા તેમના NAOS ની ગુણવત્તા કરતાં વધુ શ્રીમંત છે તેના આધારે સ્થિતિની તાકાત ઓછી નક્કી થાય છે. અન્ય કોઈ વ્યક્તિ દ્વારા તમને ઑફર કરવામાં આવેલી સ્થિતિ જેટલી વધુ ઈર્ષ્યાપાત્ર છે, તેટલી જ વધુ શક્યતા છે કે તમને તમારી જૂની સ્થિતિમાં સારો વધારો મળશે, ખાસ કરીને જો બોસ હજી સુધી બદલીની ઓળખ કરી નથી. જો તમારી પાસે સક્ષમ વિકલ્પ હોય અને તમારા વિરોધી પાસે ન હોય, તો તમે વાટાઘાટોમાં ફાયદો મેળવો છો. NAOS જેટલું સારું, તમે જેટલા મજબૂત છો.
તમારા પાછળના ખિસ્સામાં HAOS રાખો. જ્યારે તમે વાવાઝોડાના હુમલા હેઠળ હોવ અને ગભરાવાની તૈયારીમાં હોવ, ત્યારે તમારી જાતને ખિસ્સા પર થપથપાવવી અને માનસિક રીતે કહેવું સારું છે: "ભલે આ કામ કરતું નથી, હું છું સંપૂર્ણ ક્રમમાં".
નક્કી કરો કે વાટાઘાટો કરવી.
હવે તમે તમારી રુચિઓ ઓળખી લીધી છે અને NAOS દ્વારા વિચાર્યું છે, તમારે પ્રશ્ન પૂછવાની જરૂર છે: "શું તે વાટાઘાટો કરવા યોગ્ય છે?" શું તમે ક્યારેય વિચાર્યું છે કે શા માટે લોકો ક્યારેક અસંસ્કારી બોસ સાથે વાટાઘાટો કરવાનો પ્રયાસ કરે છે જ્યારે તેઓએ હમણાં જ છોડી દેવું જોઈએ? આદત, અપરાધ અને ડર ભૂમિકા ભજવી શકે છે, પરંતુ ઘણી વાર કર્મચારી ઓળખવાની તસ્દી લેતો નથી અથવા તેના શ્રેષ્ઠ વિકલ્પની દૃષ્ટિ ગુમાવી દે છે.
કદાચ તમારું NAOS ખરેખર તમારા વિરોધી સાથે તમે કરી શકો તે કોઈપણ કરાર કરતાં વધુ સારું છે. એ પણ ભૂલશો નહીં કે વાટાઘાટ પ્રક્રિયા પોતે ચોક્કસ ખર્ચ સાથે સંકળાયેલી છે. તેમાં ઘણો સમય અને પ્રયત્ન લાગી શકે છે, અને વાટાઘાટો દરમિયાન તમારા વિકલ્પો ધુમ્મસની જેમ અદૃશ્ય થઈ શકે છે. તે અનુસરે છે કે વાટાઘાટો શરૂ કરવાના નિર્ણયને કાળજીપૂર્વક તોલવું આવશ્યક છે.
ધ્યાનમાં રાખો: NAOS ને વધુ પડતો અંદાજ આપવો ખૂબ જ સરળ છે. ઘણા વ્યવસાયિક નેતાઓએ, વધુ પડતા આત્મવિશ્વાસવાળા વકીલોની સલાહ સાંભળીને, વાટાઘાટો કરવાનો ઇનકાર કર્યો અને દાવો દાખલ કર્યો - આ તેમના નાણાકીય પતનની શરૂઆત હતી. કોઈપણ મુકદ્દમા, હડતાલ અથવા યુદ્ધમાં, પ્રતિસ્પર્ધીઓમાંના એક - ઘણીવાર બંને - શોધે છે કે તેમના NAOS અગાઉ લાગતા હતા તેટલા સારા નથી. અગાઉથી ઓળખીને કે વિકલ્પ એટલો આકર્ષક નથી, તમે વધુ પગલાં લેશો. ગંભીર પ્રયાસોકરાર સુધી પહોંચવા માટે.
લક્ષ્ય પર ધ્યાન કેન્દ્રિત કરો.
તેથી, સફળતા એ એક કરાર હશે જે તમારી રુચિઓને બિનશરતી રીતે NEA કરતાં વધુ પૂર્ણપણે સંતોષે છે. કરારમાં વિરોધીના હિતોને પણ ધ્યાનમાં લેવું આવશ્યક છે. એકવાર તમે નક્કી કરી લો કે તમે કયા પરિણામને સફળ ગણશો, તમારે તેને હાંસલ કરવા પર સંપૂર્ણ ધ્યાન કેન્દ્રિત કરવું જોઈએ. તે બિલકુલ સરળ નથી. જ્યારે તમે ગુસ્સે થાઓ છો અને તમારા વિરોધીની દુશ્મનાવટ અનુભવો છો, ત્યારે તમે તમારી મુઠ્ઠી ટેબલ પર મારવા માંગો છો. જ્યારે તમે હતાશ અને મૂંઝવણમાં હોવ, ત્યારે તમે બધું જ છોડી દેવા માંગો છો. તમે તમારી કુદરતી પ્રતિક્રિયાને કેવી રીતે રોકી શકો?
રમતને નામ આપો.
ઘણી વાર તમે પ્રતિક્રિયાની હકીકતથી વાકેફ થવા માટે પરિસ્થિતિમાં ખૂબ સમાઈ જાવ છો. તેથી, પ્રથમ કાર્ય તમારા વિરોધીની યુક્તિઓને સમજવાનું છે. પ્રાચીન પૌરાણિક કથાઓ દાવો કરે છે કે જલદી કોઈ દુષ્ટ આત્માને નામથી બોલાવવામાં આવે છે, તેની જોડણી ધૂળમાં ક્ષીણ થઈ ગઈ હતી. તે અપ્રમાણિક પદ્ધતિઓ સાથે સમાન છે - તેમને તટસ્થ કરવા માટે "દૃષ્ટિ દ્વારા" ઓળખવા માટે તે પૂરતું છે.
ત્રણ પ્રકારની તકનીકો.
ત્યાં ડઝનેક તકનીકો છે, પરંતુ તેમને ત્રણમાં જૂથબદ્ધ કરી શકાય છે સામાન્ય શ્રેણીઓક્રિયાના સિદ્ધાંત અનુસાર: સંયમ, આક્રમક અને ભ્રામક:
પથ્થરની દીવાલ. પથ્થરની દિવાલની યુક્તિ એ કોઈપણ છૂટ આપવાનો ઇનકાર છે. વિરોધી તમને સમજાવવાનો પ્રયાસ કરી રહ્યો છે કે તમે તેને તેના સ્થાનેથી ખસેડી શકતા નથી, અને તેથી, તેની સ્થિતિ સ્વીકારવાનો એકમાત્ર રસ્તો છે. કઠોરતા ફેટ એકોમ્પીનું સ્વરૂપ લઈ શકે છે, એક ફેટ એકમ્પ્લી: "જે થઈ ગયું તે થઈ ગયું. અહીં કંઈપણ બદલી શકાતું નથી." અથવા કંપનીના નિયમોને અપીલ કરો: "હું તેને મદદ કરી શકતો નથી આ અમારા નિયમો છે." અથવા અગાઉની પ્રતિબદ્ધતાના સંદર્ભમાં: "મેં જણાવ્યું હતું કે હું આઠ ટકાથી ઓછો વધારો સ્વીકારવાને બદલે સંઘના પ્રતિનિધિ તરીકે રાજીનામું આપીશ." વિરોધી અનંત વિલંબનો આશરો લઈ શકે છે: "અમે પછીથી તમારો સંપર્ક કરીશું." અથવા, તેનાથી વિપરીત, તેને કાપી નાખો: "તે તમારો વ્યવસાય છે - જો તમને તે ન જોઈતું હોય, તો તેને ન લો." તે દુશ્મનાવટ સાથે અન્ય કોઈપણ પ્રસ્તાવને પૂર્ણ કરે છે.
હુમલાઓ. હુમલાઓ એ દબાણયુક્ત વ્યૂહ છે જે તમને ડરાવવા, મૂંઝવણમાં નાખવા અને છેવટે તમારા વિરોધીની માંગણીઓ સ્વીકારવા દબાણ કરવા માટે રચાયેલ છે. કદાચ સૌથી સામાન્ય સ્વરૂપ ગંભીર પરિણામોની ધમકી છે: "સંમત થાઓ, નહીં તો...!" પ્રતિસ્પર્ધી તમારી દરખાસ્ત પર પણ હુમલો કરી શકે છે ("તમારા નંબરો ડાન્સ કરી રહ્યા છે"), તમારી યોગ્યતા ("તમે કામ કરવા માટે નવા લાગો છો?"), તમારી સ્થિતિ અને સત્તા ("અમે વાસ્તવિક નિર્ણય લેનાર સાથે વાત કરવા માંગીએ છીએ.") આક્રમક તમારું અપમાન કરશે, ચીડવશે અને ધમકાવશે જ્યાં સુધી તે તેનો માર્ગ ન મેળવે.
યુક્તિઓ. સબટરફ્યુજ એ છેતરપિંડી દ્વારા છૂટ મેળવવા માટેની યુક્તિ છે. સત્યતા અને સદ્ભાવનાની ધારણાનું શોષણ થાય છે. એક પ્રકાર છે ડેટા મેનીપ્યુલેશન, ખોટા, ફૂલેલા અથવા વિરોધાભાસી આંકડાઓનો ઉપયોગ. બીજી "અધિકૃતતાનો અભાવ" યુક્તિ છે, જ્યાં પ્રતિસ્પર્ધી એવી છાપ આપે છે કે તેની પાસે મુદ્દો નક્કી કરવાનો અધિકાર છે, અને પછી, તમારા લવચીકતાના સંસાધનને સમાપ્ત કર્યા પછી, જાહેર કરે છે કે અન્ય કોઈએ નિર્ણય લેવો જોઈએ. ત્રીજી યુક્તિ એ "એડ-ઓન" છે, જ્યારે તમને લાગે કે કરાર પહેલાથી જ થઈ ગયો છે ત્યારે છેલ્લી ઘડીએ કરવામાં આવેલી નવી માંગ.
યુક્તિઓ ઓળખો.
વ્યૂહાત્મક અસરને તટસ્થ કરવાની ચાવી એ માન્યતા છે. જો તમે સમયસર "પથ્થરની દિવાલ" યુક્તિને ઓળખો છો, તો તે ઓછી સંભાવના છે કે તમે તેની "અસ્થિરતા" માં ગંભીરતાથી વિશ્વાસ કરશો. હુમલાને ઓળખીને, તમે ભય અને મૂંઝવણથી ભરાઈ જવાની શક્યતા ઓછી છે. યુક્તિને ઓળખીને, તમે છેતરપિંડી માટે પડશો નહીં.
અહીં એક ઉદાહરણ છે. શ્રી અને શ્રીમતી આલ્બિને હમણાં જ તેમનું ઘર વેચી દીધું હતું, અથવા તેથી તેઓએ વિચાર્યું કે તેઓ તેમની વસ્તુઓ પેક કરે છે અને ખસેડવાની તૈયારી કરે છે. જો કે, ખરીદનાર, શ્રી મેલોનીએ ડીડ પૂર્ણ કરવામાં ચાર મહિનાના વિલંબની વિનંતી કરી કારણ કે તે હજુ સુધી તેનું ઘર વેચવામાં સક્ષમ ન હતા. તેણે વિલંબ માટે આલ્બિન્સને વળતર આપવાનો ઇનકાર કર્યો. તેઓએ કહ્યું કે પછી તેઓએ બીજા ખરીદનારની શોધ કરવી પડશે. આના પર, શ્રી મેલોનીએ જવાબ આપ્યો: "તમે જાણો છો કે તમે મારા જેવા કોઈના માટે પડ્યા છો, અન્ય કોઈએ તમને અન્ય કોઈને વેચતા અટકાવવા માટે કેસ કર્યો હોત, અને આ બધા સમય સુધી તમે સૂટકેસ પર બેઠા હશો.
શ્રી મેલોનીને બહાર જોયા પછી, શ્રી એલ્બીને રાહતનો નિસાસો નાખ્યો અને કહ્યું, "ભગવાનનો આભાર કે તે દાવો કરશે નહીં, નહીં તો આપણે વર્ષો સુધી અહીં અટકી જઈશું." આના પર શ્રીમતી આલ્બિને જવાબ આપ્યો: "ડાર્લિંગ, તેઓ તમને હળવાશથી ધમકાવી રહ્યા છે, પરંતુ તમે તે સમજી શકતા નથી કે તે મુશ્કેલી સર્જનાર છે, અને તમારે તેની સાથે તે મુજબ વર્તન કરવાની જરૂર છે." શ્રી આલ્બીને શ્રી મેલોનીની રણનીતિનો ડર સાથે જવાબ આપ્યો, જે બરાબર પ્રતિક્રિયા હતી જે શ્રી મેલોનીને ઉત્તેજન આપવાની આશા હતી. જો કે, શ્રીમતી આલ્બીને રમતને ઓળખી લીધી અને તેણીની મનની હાજરી જાળવવામાં સફળ રહી.
ઘણી યુક્તિઓ પરિસ્થિતિને સમજવાની તમારી અભાવ પર આધારિત છે. ધારો કે ખરીદદાર કહે છે કે તે સોદાની શરતોથી ખુશ છે, પરંતુ તેના ભાગીદારને કરારમાં નોંધપાત્ર ફેરફારોની જરૂર પડશે. જો તમે તે સમજી શકતા નથી આ કિસ્સામાંતમારો પાર્ટનર બીચ ટ્રી કરતાં વધુ નથી જેનો ઉપયોગ તમને ડરાવવા માટે થાય છે, તો પછી તમે નિર્દોષપણે ફેરફારો સાથે સંમત થઈ શકો છો. જો કે, એકવાર તમે યુક્તિઓ સમજી લો, પછી તમે તમારા સાવચેત રહેશો.
જૂઠને ઓળખવું સૌથી મુશ્કેલ છે. પ્રતિસ્પર્ધી તમને તેની સત્યતા વિશે સમજાવવા માટે તેના માર્ગમાંથી બહાર જાય છે, પરંતુ તે પોતે જૂઠું બોલે છે. તેના શબ્દો અને અગાઉની ટિપ્પણીઓ, ક્રિયાઓ, ચહેરાના હાવભાવ, હાવભાવ અને સ્વર વચ્ચેની વિસંગતતાઓ જોવાની જરૂર છે. જો જૂઠું બોલનાર જાણે છે કે કેવી રીતે શબ્દોની હેરાફેરી કરવી, તેના માટે તે ઉત્તેજના કાબૂમાં રાખવી મુશ્કેલ છે જે તેના અવાજની લયને વધારે છે. ચહેરાના હાવભાવને નિયંત્રિત કરવું પણ એટલું જ મુશ્કેલ છે; સ્મિત, ઉદાહરણ તરીકે, બાજુ તરફ સરકી શકે છે. જો કે, ધ્યાનમાં રાખો કે અન્ય કારણો ચિંતાનું કારણ બની શકે છે, તેથી એક નિશાની પર્યાપ્ત નથી. બહુવિધ ચિહ્નો જોવા જોઈએ. "javascript:openWindow("nkozov.ru/s_hep.php?decode=1&content="%20+%20escape("Good%20recommendations%20on%20recognizing%20lies%20%20%20book:%20Ekman,%20Pau. % 20" [‡]
તમારા પ્રતિસ્પર્ધીની રણનીતિ પર નજર રાખવાનો અર્થ છે સાવધાન રહેવું, પણ વધુ પડતી શંકાશીલ ન બનવું. અન્ય વ્યક્તિના વર્તનનું ક્યારેક ખોટું અર્થઘટન થઈ શકે છે. કદાચ આધુનિક સમયની સૌથી પ્રખ્યાત રાજકીય વ્યક્તિઓમાંની એક સોવિયેત વડા પ્રધાન નિકિતા ખ્રુશ્ચેવ છે. એક સમયે, તેના પલાયનને પશ્ચિમને ડરાવવાની યુક્તિ તરીકે માનવામાં આવતું હતું; જે વ્યક્તિ આજે જૂતા વડે ટેબલને અથડાવે છે તે કાલે ન્યુક્લિયર બટન દબાવી શકે છે! ત્રીસ વર્ષ પછી, ખ્રુશ્ચેવના પુત્ર સેર્ગેઈએ સમજાવ્યું કે તેના પિતાની ક્રિયા સંપૂર્ણપણે અલગ હેતુઓને કારણે થઈ હતી. ખ્રુશ્ચેવ, જેઓ ભાગ્યે જ સોવિયત યુનિયનની બહાર મુસાફરી કરતા હતા, તેમણે સાંભળ્યું કે પશ્ચિમને ગરમ રાજકીય ચર્ચાઓ ખૂબ જ પસંદ છે. તેથી તેણે લોકોને જે ગમવું જોઈએ તે આપ્યું - તેણે તેના થીસીસ પર ભાર મૂકવા માટે તેના જૂતાને ટેબલ પર પછાડવાનું શરૂ કર્યું. જ્યારે કૌભાંડ ફાટી નીકળ્યું, ત્યારે ખ્રુશ્ચેવ કરતાં વધુ કોઈને આઘાત લાગ્યો ન હતો. તે ફક્ત તેના બોયફ્રેન્ડને રમવાનો પ્રયાસ કરી રહ્યો હતો. જે પાછળથી રશિયન વ્યક્તિની અગમ્યતાની છબી બની હતી તે હકીકતમાં બે સંસ્કૃતિઓના આંતરછેદ પર એક સામાન્ય ગેરસમજ હતી. "javascript:openWindow("nkozov.ru/s_hep.php?decode=1&content="%20+%20escape("Sergei%20Khrushchev,%20personal%20correspondence%20with%20author."),%20"inscr_4" ,%20150);%20void(0);" [§]
તેથી, રડાર ચાલુ કરો, પરંતુ બખ્તરને ઓછું કરવા માટે ઉતાવળ કરશો નહીં. સંભવિત યુક્તિ અથવા છૂંદેલા હુમલાની માનસિક નોંધ બનાવો. તેને નામથી બોલાવીને તેને તટસ્થ કરો, અને તેને એક શક્યતા તરીકે ધ્યાનમાં રાખો - ચોક્કસ માટે જાણીતી વસ્તુ તરીકે નહીં. વધારાના સંકેતો માટે જુઓ, યાદ રાખો કે મુશ્કેલ વિરોધીઓ ભાગ્યે જ પોતાને એક તકનીકમાં મર્યાદિત કરે છે.
તમારા નબળા મુદ્દાઓ જાણો.
તમારા વિરોધીની યુક્તિઓને તટસ્થ કરવા માટે, તમારે માત્ર તે શું કરી રહ્યો છે તે જ નહીં, પણ તમે કેવું અનુભવો છો તે પણ ઓળખવાની જરૂર છે.
તમારી પ્રતિક્રિયાનો પ્રથમ સંકેત સામાન્ય રીતે તમારા શરીરમાંથી આવે છે. પેટમાં ખેંચાણ. મારું હૃદય જંગલી રીતે ધબકવા લાગે છે. ગાલ પર લોહી ધસી આવે છે. હથેળીઓ પરસેવો. આ આંતરિક પ્રતિક્રિયાઓ છે જે અમુક પ્રકારની સમસ્યા સૂચવે છે, કે તમે તમારું સંયમ ગુમાવી રહ્યા છો, જે વાટાઘાટો દરમિયાન ખૂબ જરૂરી છે. બીજા શબ્દોમાં કહીએ તો, એક સંકેત છે કે "બાલ્કનીમાં જવાનો" સમય છે.
આપણામાંના દરેકની પોતાની ભાવનાત્મક નબળાઈઓ અથવા "સંવેદનશીલ બિંદુઓ" છે. કેટલાક લોકો હળવી ટીકા પર પણ ખૂબ જ સખત પ્રતિક્રિયા આપે છે અથવા ઉપહાસના સહેજ સંકેત પર ગુસ્સે થઈ જાય છે. જ્યારે તેમના વિચારોને નકારવામાં આવે છે ત્યારે અન્ય લોકો તેનો સામનો કરી શકતા નથી. અન્ય લોકો અપરાધભાવથી હાર માની લે છે, અથવા કારણ કે તેઓ ડરતા હોય છે કે લોકો તેમને પસંદ કરશે નહીં, અથવા કારણ કે તેઓ કોઈ દ્રશ્ય બનાવવા માંગતા નથી.
જ્યારે તમે તમારા "સંવેદનશીલ મુદ્દાઓ" જાણો છો, ત્યારે તમારા વિરોધીને પ્રભાવિત કરવાના પ્રયાસોને ઓળખવાનું તમારા માટે સરળ બને છે. બદલામાં, તમારી પોતાની નબળાઈઓની જાગૃતિ તમને કુદરતી પ્રતિક્રિયાઓને નિયંત્રિત કરવાની મંજૂરી આપે છે. જો તમને અવ્યવસ્થિત હોવા માટે દોષી ઠેરવવામાં નફરત છે અને તમે તે જાણો છો, તો તમે તે મુજબ પરિસ્થિતિ માટે તૈયારી કરી શકો છો. જ્યારે કોઈ તમને સ્કેટરબ્રેઈન્ડ કહે છે, ત્યારે તમે તેને ખાલી કરી શકો છો.
અમે સ્પર્ધાત્મક વાતાવરણમાં રહીએ છીએ અને કામ કરીએ છીએ. તેથી, મૌખિક હુમલાઓ માટે તૈયાર રહો અને તેમને હૃદય પર ન લો. યાદ રાખો કે આરોપ કરનાર તમારી બળતરા, ડર અને અપરાધ પર રમવાનો પ્રયાસ કરી રહ્યો છે. કદાચ તે તમને અસરકારક રીતે વાટાઘાટો કરતા અટકાવવા માટે તમારા સંયમને છીનવી લેવા માંગે છે. બાળકો તરીકે અમને શીખવવામાં આવ્યું કે કેવી રીતે પ્રતિક્રિયા આપવી અપમાનજનક શબ્દોઅસંતુષ્ટ મિત્ર: "પથ્થરો અને દાવ નુકસાન કરશે, પરંતુ શબ્દો વાંધો નથી." આ સરળ પાઠ પુખ્ત વયના લોકોને પણ તેને યાદ રાખવાથી અટકાવતું નથી.
જ્યારે તમારા પર હુમલો કરવામાં આવે છે, ત્યારે તમારા પ્રતિસ્પર્ધીને એક વ્યક્તિ તરીકે જોવાનું ઉપયોગી છે જે જાણતો નથી કે તે શું કરી રહ્યો છે. અહીં, ઉદાહરણ તરીકે, એક મહિલા દ્વારા શોધાયેલ અભિગમ છે કે જે તેના સાથીદારોની હાજરીમાં તેના બોસ દ્વારા નિયમિતપણે દાદાગીરી કરતી હતી: "તે હંમેશા મારા માથામાં બેઠો હતો, માત્ર મને જ નહીં, પરંતુ મારા આખા કુટુંબને પાગલ બનાવતો હતો... પરંતુ પછી મેં તેને મારા જીવનમાંથી ફેંકી દેવાનું નક્કી કર્યું, મેં મારી જાતને કહ્યું: "ગરીબ વ્યક્તિ, તેને દેખીતી રીતે ખ્યાલ પણ નથી આવતો કે તે અલગ વર્તન કરી શકે છે અને તેની નારાજગી તરત જ શમી ગઈ." "javascript:openWindow." ("nkozov.ru/s_hep.php?decode=1&content="%20+%20escape("" [**]
વિચારવાનો સમય ખરીદો.
રમતને ઓળખવામાં અને પ્રથમ પ્રતિક્રિયાને નિયંત્રિત કરવામાં વ્યવસ્થાપિત કર્યા પછી, તમારે તમારા વિચારો એકત્રિત કરવા માટે તમારી આગામી ચાલ સાથે સમય મેળવવાની જરૂર છે, બીજા શબ્દોમાં કહીએ તો, "બાલ્કની સુધી જાઓ."
થોભો અને કંઈપણ બોલશો નહીં.
તણાવપૂર્ણ વાટાઘાટોમાં સમય મેળવવાનો સૌથી સહેલો રસ્તો થોભો અને મૌન રહેવાનો છે. છેવટે, જો તમારો જવાબ ગુસ્સો અથવા ચીડ દ્વારા નિર્ધારિત કરવામાં આવ્યો હોય તો તેનો કોઈ ફાયદો થશે નહીં. આ સ્થિતિમાં, ધ્વનિ તર્ક કરવાની ક્ષમતા ખોવાઈ જાય છે. આ માત્ર મનોવિજ્ઞાનની હકીકત નથી; ગુસ્સો અને તણાવ શરીરમાં ખૂબ જ વાસ્તવિક બાયોકેમિકલ ફેરફારોનું કારણ બને છે. ઓછામાં ઓછી થોડી સેકંડ રાહ જોઈને, તમે આ ફેરફારોને સામાન્ય સ્થિતિમાં પાછા આવવાની મંજૂરી આપો છો, વસ્તુઓના વધુ ઉદ્દેશ્ય દૃષ્ટિકોણને પુનઃસ્થાપિત કરો છો. જવાબમાં વિલંબ કરવામાં આ શાણપણ છે. જેમ કે થોમસ જેફરસને એકવાર નોંધ્યું હતું કે, "જ્યારે તમે ગુસ્સે થાવ છો, ત્યારે તમે જવાબ આપતા પહેલા દસ ગણો; જ્યારે તમે ખૂબ ગુસ્સે હો ત્યારે સો ગણો."
વિરામ માત્ર થોડીક સેકન્ડો માટે બાલ્કની પર ચઢવાની તક પૂરી પાડે છે, પરંતુ વિરોધીના ઉત્સાહને ઠંડક આપી શકે છે. જ્યારે તમે શબ્દો બોલતા નથી, ત્યારે તેની પાસે લડવા માટે કંઈ નથી. મૌન તેને મૂંઝવી શકે છે. વાતચીત ચાલુ રાખવાનો બોજ તેના પર આવે છે. તમારા મનમાં શું છે તેની ખોટમાં રહેવાથી, તે વધુ હોશિયારીથી વર્તે છે. સામાન્ય રીતે, મૌન ઘણીવાર વાટાઘાટોમાં સૌથી અસરકારક સાધન બની જાય છે.
. ચાલો ધારીએ, તેમ છતાં, તમારો પ્રતિસ્પર્ધી ક્રોધાવેશ પર જતો રહે છે. એક ફિલ્મ નિર્માતા પાસે એક બોસ હતો જે સહેજ ઉશ્કેરણી પર વિસ્ફોટ કરશે. નિર્માતાએ એક મિત્રને ફરિયાદ કરી કે તે તેના બોસના નાકમાં મુક્કો મારવાથી માંડ માંડ પોતાને રોકી શક્યો. એક મિત્રએ સલાહ આપી: "તે તમારા માટે બૂમ પાડી રહ્યો છે, અને તમારી ખુરશી પર બેસો અને તે જ રીતે પસાર થાઓ સમય, તમારી જાતને કહો કે બૂમો પાડવી તેના માટે ખૂબ સારી છે નર્વસ સિસ્ટમ". થોડા સમય પછી, નિર્માતાએ જાણ કરી કે આ યોજના સૌથી વધુ કામ કરે છે ચમત્કારિક રીતે. "javascript:openWindow("nkozov.ru/s_hep.php?decode=1&content="%20+%20escape("Example%20taken%20from%20a story by%20writer%20and%20humorist%20Larry%20Gelbart,%20is %20in%20interesting%20book%20Carol%20Tavris%20(Caro%20Tarvis)%20" [††] દ્વારા ટાંકવામાં આવ્યું
મૌખિક લડાઈઓને રોકવા માટે સમાન અભિગમનો ઉપયોગ કરવામાં આવે છે, ખાસ કરીને યુનિયનો અને મેનેજમેન્ટ વચ્ચેની વાટાઘાટો દરમિયાન વારંવાર જોવા મળે છે. એક કિસ્સામાં, પક્ષોએ એક નિયમ અપનાવ્યો જે મુજબ "તેને ઉત્સાહિત થવાની મંજૂરી છે, પરંતુ એક સમયે એક જ." બીજી બાજુએ પ્રતિક્રિયા કરવાની જરૂર ન હતી; નહિંતર, તે નબળાઇના સંકેત તરીકે માનવામાં આવતું હતું, લાગણીઓને નિયંત્રણમાં રાખવામાં અસમર્થતા. આ નિયમ ક્રિયા અને પ્રતિક્રિયાના ચક્રના અનિવાર્ય વિસ્તરણને અટકાવે છે.
અલબત્ત, તમે તમારી લાગણીઓને અવગણી શકતા નથી, અને આની કોઈ જરૂર નથી. લાગણી અને ક્રિયા વચ્ચેનું સ્વયંસંચાલિત જોડાણ તોડવું જ જરૂરી છે. ગુસ્સે થાઓ, નારાજ થાઓ, ડરશો - માનસિક રીતે કલ્પના કરો, જો તમને ગમે, તો તમે તમારા પ્રતિસ્પર્ધી પર કેવી રીતે હુમલો કરો છો - પરંતુ તમારી લાગણીઓ અને આવેગનો અનુવાદ કરશો નહીં સીધી ક્રિયા. તમારા આવેગને નિયંત્રિત કરો; તમારા વર્તનને બદલશો નહીં. એક મિનિટ અનંતકાળ જેવી લાગે છે, પરંતુ સાઠમી સેકન્ડ સુધીમાં તીવ્રતા ઓછી થઈ જશે. અલબત્ત, આ સરળ નથી, ખાસ કરીને જો તમારો પ્રતિસ્પર્ધી તમને બૂમો પાડે અથવા પથ્થરની દિવાલની જેમ તમારો પ્રતિકાર કરે, પરંતુ સફળ વાટાઘાટો માટે તે એકદમ જરૂરી છે. બાઈબલની કહેવતને અનુસરો: "સાંભળવામાં ઉતાવળ, બોલવામાં ધીમી અને કરવામાં ધીમી."
ફિલ્મ રીવાઇન્ડ કરો.
તમે કાયમ માટે વિરામ કરી શકતા નથી. જીતવા માટે વધારાનો સમય, "ફિલ્મ રીવાઇન્ડ કરવાનો" પ્રયાસ કરો. વાર્તાલાપની ગતિને ફરીથી "વગાડીને" ધીમી કરો. તમારા પ્રતિસ્પર્ધીને કહો: "ચાલો જોઈએ કે શું હું બધું બરાબર સમજી શક્યો છું." સંક્ષિપ્તમાં ચર્ચાનો સારાંશ આપો.
ચાલો કહીએ કે તમે હમણાં જ એક સોદો બંધ કર્યો છે અને તમે અને ખરીદનાર ફરીથી કરારની સમીક્ષા કરી રહ્યાં છો. "મને લાગે છે કે શરતો ઉત્તમ છે," અને જો તમે સૌજન્ય તરીકે સેવાની જવાબદારીઓ ઉમેરશો તો મને આનંદ થશે? ગ્રાહકે હાથ લંબાવ્યો.
જો તમે યુક્તિમાં પડો અને તરત જ "હા" અથવા "ના" કહો, તો તમે ભૂલ કરી શકો છો. સમય ખરીદવા અને બાલ્કનીમાં જવા માટે, ફિલ્મ રીવાઇન્ડ કરો. ક્લાયંટની આંખમાં જુઓ અને કહો, "એક મિનિટ રાહ જુઓ, લેરી. મને નથી લાગતું કે હું કંઈક સમજી શકું છું. ચાલો એક સેકન્ડ માટે પાછળ જઈએ અને જોઈએ કે આપણે ક્યાંથી આવી રહ્યા છીએ. અમે ત્રણ મહિના પહેલા, માર્ચમાં ડીલની ચર્ચા કરવાનું શરૂ કર્યું. , ખરું ને?
"મને એવું લાગે છે," લેરી કહે છે.
- જો મારી ભૂલ ન હોય, તો તમે શરૂઆતથી જ સેવા કરારને મુખ્ય કરતાં અલગથી ધ્યાનમાં લેવાનું સૂચન કર્યું છે.
- હા, પણ મેં મારો વિચાર બદલી નાખ્યો.
"લેરી, જો હું ખોટો હોઉં તો મને સુધારો, પણ જ્યાં સુધી હું સમજું છું, ગઈ કાલના આગલા દિવસે અમે બધા મુદ્દાઓ પર કરાર પર આવ્યા હતા, ખરું?"
હવે, લેરી ગમે તે જવાબ આપે, તમે બાલ્કનીમાં છો, તમે તેની અણધારી માંગ પર તાત્કાલિક પ્રતિક્રિયા આપી શકશો નહીં. બીજા શબ્દોમાં કહીએ તો, તમે તેની યુક્તિ માટે પડ્યા નથી. તદુપરાંત, તમે આવશ્યકપણે લેરીને આક્રમકતાથી રક્ષણાત્મક સ્થિતિમાં ખસેડવામાં વ્યવસ્થાપિત છો.
લેરી જેવી યુક્તિઓ જાદુઈ યુક્તિ જેવી છે; બધું એટલું ઝડપથી થાય છે કે ઝબૂકવું કદાચ ધ્યાનમાં ન આવે. ફિલ્મને રીવાઇન્ડ કરીને - લયને તોડીને, ક્રિયાને ધીમી કરીને - તમે તે મુજબ યુક્તિને ઓળખી અને તટસ્થ કરવામાં સક્ષમ છો.
જો તમારો પ્રતિસ્પર્ધી તમને માહિતીથી વધુ ભાર આપે છે, એવી આશામાં કે તમે તેની દલીલમાં છુપાયેલી ખામીને ચૂકી જશો, તો કહેતા અચકાશો નહીં, "તમે તરત જ પચાવવા માટે ઘણી બધી માહિતી આપી છે. ચાલો શરૂઆત પર પાછા જઈએ." અથવા: "શું તમે ફરી એકવાર સમજાવી શકો છો કે તમારી યોજનાના ભાગો એકસાથે કેવી રીતે બંધબેસે છે? જ્યારે વિગતવાર રજૂ કરવામાં આવે, ત્યારે તમારા માટે તાર્કિક ગાબડાઓને નોંધવું સરળ બનશે.
જો તમે સાવચેત નોંધ રાખો તો વાટાઘાટોની ગતિ ધીમી કરવી સરળ છે. તમારી નોંધોમાંથી તમારું માથું ઊંચું કરીને, તમે હંમેશા તમારા વિરોધીને કહી શકો છો: "માફ કરશો, મારી પાસે તે લખવાનો સમય નથી, શું તમે તેને પુનરાવર્તન કરી શકશો?" નોંધ લેવાથી તમને વિચારવાનો સમય મળશે જ્યારે તમે દર્શાવો છો કે તમે વ્યક્તિને ગંભીરતાથી લો છો.
કેટલાક લોકો મૂર્ખ દેખાવાથી ડરતા હોય છે જો તેઓ કહે: "માફ કરશો, મને નથી લાગતું કે હું તમને સંપૂર્ણ રીતે સમજી શક્યો." વિડંબના એ છે કે તેઓ, અન્ય લોકો કરતા વધુ વખત, મૂર્ખ બની જાય છે કારણ કે તેઓ પૂછવામાં શરમ અનુભવતા હતા. જરૂરી પ્રશ્નો. તેનાથી વિપરિત, માસ્ટર વાટાઘાટકારો જાણે છે કે ધીમા બુદ્ધિશાળી દેખાવા ખૂબ ફાયદાકારક હોઈ શકે છે: તે તમને ચર્ચાની ગતિ ધીમી કરવા દે છે. અલબત્ત, તમારે મૂંગું રમવાની જરૂર નથી. તમારે ફક્ત સ્પષ્ટતા માટે પૂછવાની જરૂર છે: "મને બરાબર સમજાતું નથી કે હવે ડિસ્કાઉન્ટ વિશેનો પ્રશ્ન શા માટે ઉભો થયો છે."
જો વાટાઘાટો દરમિયાન વધુ સારું કંઈ ધ્યાનમાં ન આવે, તો તમે હંમેશા સ્ટોક શબ્દસમૂહનો ઉપયોગ કરી શકો છો: "ચાલો સ્પષ્ટતા કરીએ કે હું તમને યોગ્ય રીતે સમજી શક્યો કે નહીં."
થોડો સમય કાઢો.
જો તમને વિચારવા માટે વધુ સમયની જરૂર હોય, તો થોડો વિરામ લો. ઘણી વાર, વાટાઘાટો અવિરતપણે આગળ વધે છે કારણ કે પક્ષો એકબીજાની ઉશ્કેરણી પર પ્રતિક્રિયા સિવાય બીજું કંઈ કરતા નથી. સમય-સમાપ્તિ તેમને ઠંડુ થવાની અને બાલ્કનીમાં જવાની તક આપશે. ચા કરતાં

આ પુસ્તકની શરૂઆત પ્રશ્નોથી થઈ: “આપણે સંઘર્ષને સહકારમાં કેવી રીતે ફેરવી શકીએ? આપણે એવા સંઘર્ષોને કેવી રીતે રૂપાંતરિત કરીશું કે જેને લડવાની જરૂર છે તે સમસ્યાઓને ઉકેલવાની જરૂર છે?"

સહકારની તાતી જરૂરિયાત સર્વત્ર અનુભવાય છે. વ્યવસાયની દુનિયામાં, કોર્પોરેશનો તેમના સૌથી કડવા સ્પર્ધકો સાથે વ્યૂહાત્મક કરારો કરે છે. તેઓ સંશોધન અને વિકાસ માટે સંસાધનો એકત્રિત કરે છે, ઉત્પાદન ક્ષમતાઓ વહેંચે છે અને એકબીજા પાસેથી શ્રેષ્ઠ અપનાવે છે. કંપનીઓ સપ્લાયર્સ સાથે લાંબા ગાળાના સહકાર વિકસાવી રહી છે જેમની સાથે તેઓને અગાઉ કોઈ પરસ્પર હિતો ન હતી. પાત્ર અને મેનેજમેન્ટને ખ્યાલ આવે છે કે જો તેઓ સાથે કામ નહીં કરે, તો તેઓ તેમની નોકરી સંપૂર્ણપણે ગુમાવી શકે છે.

સાથે સહકાર કરવાની ક્ષમતા ભૂતપૂર્વ વિરોધીઓજીવન ટકાવી રાખવાની ચાવી બની જાય છે.

અને આ ફક્ત કામ પર જ નહીં, પણ પરિવારમાં પણ સાચું છે. તે આંતરવ્યક્તિત્વ તકરારનો રચનાત્મક રીતે સંપર્ક કરવાની ક્ષમતા છે જે નક્કી કરે છે ભાવિ ભાગ્યકુટુંબ: શું તે બચશે કે તે તૂટી જશે? એકંદરે સમાજમાં, લોકો અને સંસ્થાઓ બંનેને ખ્યાલ આવે છે કે કોર્ટમાં જવું હંમેશા ખર્ચાળ અને ઘણીવાર નિરર્થક હોય છે, અને તેથી વધુને વધુ વિવાદોને ઉકેલવાની અન્ય પદ્ધતિઓનો આશરો લે છે.

વૈશ્વિક સ્તરે, સહકાર માનવ અસ્તિત્વની ચાવી બની રહ્યો છે.સુરક્ષા જેવા ગંભીર કાર્યો માટે પર્યાવરણઅને સમૃદ્ધ અર્થતંત્રનું નિર્માણ હરીફ રાજ્યોના સહકારથી જ શરૂ થઈ શકે છે. યુદ્ધ તીવ્ર તકરારને ઉકેલવા માટે વધુને વધુ ખર્ચાળ માધ્યમ બની રહ્યું છે અને ઘણીવાર ઇચ્છિત પરિણામ લાવતું નથી. વિનાશક શસ્ત્રોના યુગમાં, સૌથી ખરાબ દુશ્મનોએ પણ ટકી રહેવા માટે સહકાર આપતા શીખવું જોઈએ.

જો કે, સહકારનો અર્થ સ્પર્ધાને દૂર કરવાનો નથી. અમે મતભેદોને છોડી દેવાના નથી-અને અમારે જરૂર નથી-પરંતુ અમે તેમના વિશે વધુ રચનાત્મક બની શકીએ છીએ. સંઘર્ષથી સહકાર તરફનો માર્ગ વાટાઘાટો દ્વારા છે.

દસ વર્ષ પહેલાં, રોજર ફિશર અને મેં નેગોશિએટિંગ વિધાઉટ લુઝિંગ નામનું એક નાનું પુસ્તક લખ્યું હતું, જેમાં વાટાઘાટોની એક પદ્ધતિનો પ્રસ્તાવ મૂક્યો હતો જે અમને પરસ્પર લાભદાયી કરાર હાંસલ કરવાની મંજૂરી આપે છે. આ પુસ્તક લોકપ્રિય બની રહ્યું છે, પરંતુ લગભગ દરેક વાચકને એક પ્રશ્ન છે: “અલબત્ત, હું કરાર હાંસલ કરવા માંગુ છું, પરંતુ જો અન્ય પક્ષ ઇનકાર કરે તો મારે શું કરવું જોઈએ? જો તેઓ સહકાર આપવા માંગતા ન હોય તો શું?" વાચકો એ જાણવા માગે છે કે આપણે રોજેરોજ સામનો કરતા દેખાતા દુસ્તર અવરોધોનો સામનો કરીએ ત્યારે સહકાર કેવી રીતે મેળવવો અને તેને કેવી રીતે જાળવી શકાય. આમાં હુમલાઓ અને વળતા હુમલાઓ, ગુસ્સો અને શંકા, સોદાબાજીની આદતો, મોટે ભાગે અસંગત રુચિઓ અને પ્રતિસ્પર્ધીને અપમાનિત કરીને અથવા બળનો ઉપયોગ કરીને જીતવાના પ્રયાસોનો સમાવેશ થાય છે.

વાટાઘાટો માટેનો મારો અભિગમ સહકારમાં આ અવરોધો સાથેના મારા અનુભવો દ્વારા ઘડવામાં આવ્યો છે. વર્ષોથી મેં અભ્યાસ કર્યો છે પોતાનો અનુભવવેપાર, રાજકીય અને વ્યક્તિગત - વિવિધ સમસ્યાઓ ઉકેલવામાં વાટાઘાટકાર અને મધ્યસ્થી. વધુમાં, મેં આ વિસ્તારોમાં સફળ વાટાઘાટોના ઉદાહરણોનો સતત અભ્યાસ કર્યો.

આ પુસ્તક મેં વર્ષોથી શીખેલ દરેક વસ્તુનો સાર મેળવે છે. તે ઘણી તક આપે છે ઉપયોગી તકનીકો, પરંતુ દરેક જણ તંગ વાટાઘાટો વચ્ચે તેમને યાદ રાખવાનું સંચાલન કરી શકતું નથી. તેથી, મેં આ તકનીકોને પાંચ તબક્કાઓ ધરાવતી સાર્વત્રિક વ્યૂહરચના સ્વરૂપમાં રજૂ કરવાનો પ્રયાસ કર્યો, જેને કહેવાય છે. "વાટાઘાટોમાં પ્રગતિ માટે વ્યૂહરચના." જ્યાં મતભેદો ખૂબ જ મજબૂત હોય તેવા વિશ્વમાં સહકાર કેવી રીતે પ્રાપ્ત કરવો તે પ્રશ્નનો આ મારો જવાબ છે.

અગાઉની આવૃત્તિથી પરિચિત લોકો જોશે કે મેં પુસ્તકમાં કેટલાક ફેરફારો કર્યા છે. આ જરૂરી હતું કારણ કે કેટલાક વાચકોને લાગ્યું ગેરસમજકે આ પુસ્તક ફક્ત મુશ્કેલ લોકો સાથે વાટાઘાટો કેવી રીતે કરવી તે વિશે છે. હકીકતમાં, તંગ વાટાઘાટોમાં, દરેક પક્ષ દુશ્મનને મુશ્કેલ માને છે. તેથી, પુસ્તક માત્ર મુશ્કેલ સાથે વાટાઘાટો વિશે છે લોકો, અને મુશ્કેલ માં પરિસ્થિતિઓ. મુશ્કેલ વ્યક્તિ કોને ગણવામાં આવે છે તે ધ્યાનમાં લીધા વિના, પડકાર એ છે કે સંઘર્ષને સહયોગી સમસ્યાના ઉકેલમાં ફેરવવો.

મેં વિહંગાવલોકન વિભાગને ફરીથી લખ્યો અને પુસ્તકની વૈચારિક રચના બદલી. વધુમાં, પ્રગતિની વ્યૂહરચનાનાં પાંચ મુખ્ય પગલાંની રચનાને સરળ બનાવવામાં આવી છે, અને પુસ્તકના ટેક્સ્ટમાં નવા ભાર મૂકવામાં આવ્યા છે. મેં વાટાઘાટો માટે કેવી રીતે તૈયારી કરવી તે અંગેનો પરિચય પણ સામેલ કર્યો છે.

અને છેલ્લે - બે મહત્વપૂર્ણ ફેરફારોપરિભાષા પર સ્પર્શ કર્યો. મને જાણવા મળ્યું કે "વિરોધી" શબ્દનો ઉપયોગ "જીત-હાર" ની વિભાવનાને મજબૂત બનાવે છે જેનો હેતુ પુસ્તક છે. તેથી, મોટાભાગના કિસ્સાઓમાં હું તટસ્થ શબ્દ "વિરોધી પક્ષ" પસંદ કરું છું. અન્ય મહત્વપૂર્ણ ફેરફાર સર્વનામોની ચિંતા કરે છે. અગાઉની આવૃત્તિમાં મેં "તે" અને "તેમ" સર્વનામનો ઉપયોગ કર્યો હતો, પરંતુ હવે તે મારા માટે સ્પષ્ટ થઈ ગયું છે કે મોટાભાગના વાચકો સમજી શકતા નથી. પુરૂષવાચીતટસ્થ તરીકે. તેથી, વ્યાકરણના કડક નિયમો તોડવાના જોખમે, હું સર્વનામો તરફ વળ્યો બહુવચન"તેઓ" અને "તેમને".

મુત્સદ્દીગીરી એ અન્ય વ્યક્તિને તમારી રીતે વસ્તુઓ કરવા દેવાની કળા છે.

ડેનિયલ વારે, ઇટાલિયન રાજદ્વારી

અમે બધા દરરોજ વાટાઘાટોમાં વ્યસ્ત છીએ. અમે અમારો મોટાભાગનો સમય અન્ય લોકો સાથે કરાર સુધી પહોંચવાનો પ્રયાસ કરીએ છીએ.ભલે આપણે સહકારી રીતે વાટાઘાટો કરવાનો ગમે તેટલો સખત પ્રયાસ કરીએ, મોટાભાગના કિસ્સાઓમાં આપણે નિરાશ થઈશું. અમે જુસ્સાથી કરાર હાંસલ કરવા માંગીએ છીએ, પરંતુ ઘણી વાર અમે જવાબમાં "ના" સાંભળીએ છીએ.

એક સામાન્ય દિવસની કલ્પના કરો. સવારના નાસ્તામાં, તમે અને તમારા જીવનસાથી નવી કાર ખરીદવા વિશે દલીલ કરી રહ્યા છો. તમને લાગે છે કે કાર બદલવાનો સમય આવી ગયો છે, પરંતુ તમારા જીવનસાથી જવાબ આપે છે: “આ હાસ્યાસ્પદ છે! તમે સારી રીતે જાણો છો કે હવે અમને આ પોસાય તેમ નથી.” પછી તમે કામ પર પહોંચો છો, જ્યાં તમારી મેનેજર સાથે મીટિંગ છે. તમે કાળજીપૂર્વક તૈયાર કરેલા નવા પ્રોજેક્ટ વિશે વાત કરો છો, પરંતુ એક મિનિટ પછી બોસ તમને આ વાક્ય સાથે વિક્ષેપિત કરે છે: “અમે પહેલેથી જ આનો પ્રયાસ કર્યો છે, પરંતુ તે સફળ થયું નથી. આગળનો પ્રશ્ન!

તમારા લંચ બ્રેક દરમિયાન, તમે સ્ટોરમાં ખામીયુક્ત ટોસ્ટર પરત કરવાનો પ્રયાસ કરો છો, પરંતુ વિક્રેતા તમારી પાસે રસીદ નથી તે હકીકતને ટાંકીને પૈસા પરત કરવાનો ઇનકાર કરે છે: "આ અમારા સ્ટોરના નિયમો છે."

લંચ પછી, તમે ક્લાયન્ટને સહી માટે પૂર્વ-સંમત કરાર લાવો છો. તમે તમારા સાથીદારોને તેના વિશે પહેલેથી જ કહ્યું છે અને ઉત્પાદનમાં તેના પર સંમત થયા છો. પરંતુ ગ્રાહક અચાનક કહે છે: “હું ખરેખર દિલગીર છું. જ્યાં સુધી તમે અમને પંદર ટકા ડિસ્કાઉન્ટ ન આપો ત્યાં સુધી બોસ સોદો મંજૂર કરવાનો ઇનકાર કરે છે.”

સાંજે તમારે ઘણા કોલ્સનો જવાબ આપવાની જરૂર છે, પરંતુ ફોન તમારી તેર વર્ષની પુત્રી સાથે વ્યસ્ત છે. તમે ગુસ્સે થાઓ છો અને ફોન મુક્ત કરવાનું કહો છો, અને તમારી પુત્રી કોરિડોરમાંથી તમને બૂમ પાડે છે: “મારી પાસે અલગ લાઇન કેમ નથી? મારા બધા મિત્રો પાસે છે!”

આપણામાંના દરેક ચીડિયા જીવનસાથી, દમનકારી બોસ, અવિશ્વસનીય વેચાણકર્તા, અવિશ્વસનીય ગ્રાહક અથવા બેકાબૂ કિશોર સાથે મુશ્કેલ વાટાઘાટોમાં પ્રવેશે છે. તાણ હેઠળ, સારા અને વાજબી લોકો પણ ચીડિયા અને હઠીલા વિરોધીઓમાં ફેરવાઈ શકે છે.વાટાઘાટો ખેંચી શકે છે અથવા તૂટી શકે છે, સમય લાગી શકે છે, તમને ઊંઘ વંચિત કરી શકે છે અને પેટમાં અલ્સર થઈ શકે છે.

IN વ્યાપક અર્થમાંવાટાઘાટો એ દ્વિ-માર્ગીય સંચારની પ્રક્રિયા છે જેનો હેતુ અન્ય લોકો સાથે કરાર સુધી પહોંચવાનો છે જ્યારે તમારી રુચિઓ અમુક રીતે એકરૂપ થાય છે અને અન્યમાં અલગ પડે છે. "વાટાઘાટ" ની વિભાવના માત્ર ઔપચારિક ઘટનાઓ સુધી મર્યાદિત નથી જ્યાં પક્ષો ટેબલની આસપાસ બેસીને કાર્યસૂચિની ચર્ચા કરે છે; તે પણ છે અનૌપચારિક સંચાર, જે તમે અન્ય વ્યક્તિ પાસેથી તમને જે જોઈએ છે તે મેળવવાનો પ્રયાસ કરો છો.

તમારા ભાવિને અસર કરતા મહત્વપૂર્ણ નિર્ણયો તમે કેવી રીતે લો છો તે વિશે વિચારો - નિર્ણયો જે તમારી કારકિર્દીને વ્યાખ્યાયિત કરે છે અને અંગત જીવન. આ સમસ્યાઓનો કયો ભાગ તમે તમારા પોતાના પર હલ કરી શકો છો, અને કયો ભાગ અન્ય લોકો સાથે વાટાઘાટો દ્વારા હલ થવો જોઈએ? મેં જેમને આ પ્રશ્ન પૂછ્યો તે લગભગ દરેક વ્યક્તિએ સ્વીકાર્યું કે લગભગ તમામ કેસોમાં વાટાઘાટો કરવી જરૂરી છે. વાટાઘાટો એ બંનેમાં નિર્ણય લેવાની મુખ્ય પદ્ધતિ છે વ્યાવસાયિક પ્રવૃત્તિઓ, અને મારા અંગત જીવનમાં.

વિલિયમ યુરે હાર્વર્ડ યુનિવર્સિટીમાં નેગોશિયેશન થિયરી અને પ્રેક્ટિસ પરના પ્રોગ્રામના સહ-સ્થાપક અને સહયોગી નિર્દેશક છે. રોજર ફિશર સાથે મળીને, તેણે "ધ પાથ ટુ એગ્રીમેન્ટ" પુસ્તક પ્રકાશિત કર્યું, જે બેસ્ટ સેલર બન્યું, જેની બે મિલિયન નકલો વેચાઈ અને બાવીસમાં અનુવાદિત થઈ. વિદેશી ભાષાઓ. ડબલ્યુ. યુરે વિવાદ નિરાકરણના લેખક પણ છે: સંઘર્ષની કિંમત ઘટાડવા માટે સિસ્ટમ્સ વિકસાવવા (જીન એમ. બ્રેટ અને સ્ટીવન ગોલ્ડબર્ગ સાથે), જેણે વિવાદના નિરાકરણના અભિગમમાં શ્રેષ્ઠતા અને નવીનતા માટે જાહેર સંસાધન કેન્દ્ર બુક એવોર્ડ મેળવ્યો હતો.
વાટાઘાટો અને સંઘર્ષના નિરાકરણના નિષ્ણાત જે હાર્વર્ડ બિઝનેસ સ્કૂલ, યુરેમાં ભણાવતા હતા તેઓ કોર્પોરેટ એક્ઝિક્યુટિવ્સ, યુનિયન નેતાઓ, રાજદ્વારીઓ અને લશ્કરી કર્મચારીઓ માટે સેમિનાર શીખવે છે. તેના ગ્રાહકો A&T અને અમેરિકન એક્સપ્રેસથી લઈને સ્ટેટ ડિપાર્ટમેન્ટ અને પેન્ટાગોન સુધીના છે. તેમણે વારંવાર વેપાર, મજૂર અને આંતરરાષ્ટ્રીય વિવાદોમાં મધ્યસ્થી કરી છે.
હાર્વર્ડ લો સ્કૂલ ખાતે પરમાણુ નિઃશસ્ત્રીકરણ વાટાઘાટો પરના પ્રોજેક્ટના ડિરેક્ટર તરીકે, યુરેએ પ્રકાશિત કર્યું " હોટલાઇન- આગળ શું છે? કટોકટી વ્યવસ્થાપન દ્વારા પરમાણુ યુદ્ધને કેવી રીતે અટકાવવું." તે વોશિંગ્ટન અને મોસ્કોમાં પરમાણુ જોખમ ઘટાડવા કેન્દ્રોની રચના પર વ્હાઇટ હાઉસના સલાહકાર હતા. પાંચ વર્ષ સુધી, યુરે નિવારણ પ્રોજેક્ટના ડેપ્યુટી ડિરેક્ટર હતા. પરમાણુ યુદ્ધહાર્વર્ડ સ્કૂલ ઓફ મેનેજમેન્ટ જ્હોન એફ. કેનેડી.
યેલ કૉલેજના સ્નાતક, યુરીએ એમ.એ. અને પીએચ.ડી. હાર્વર્ડ યુનિવર્સિટી.

ડીદસ વર્ષ પહેલાં, રોજર ફિશર સાથે મળીને, અમે એક પુસ્તક લખ્યું હતું "સમજૂતીનો માર્ગ", જે વાટાઘાટોમાં પરસ્પર સ્વીકાર્ય સમજૂતીઓની સિદ્ધિ તરફ દોરી જતા "ડાન્સ મૂવ્સ" નો એક પગલું-દર-પગલો ક્રમ રજૂ કરે છે. પુસ્તક આજે પણ નોંધપાત્ર રસ પેદા કરે છે, પરંતુ લગભગ દરેક વાચક આખરે પૂછે છે: "સારું, જો અન્ય પક્ષે તમારું પુસ્તક વાંચ્યું ન હોય તો શું થશે જો તેઓ ફક્ત "ના" કહે છે? "?
પીસૂચિત પુસ્તક "ના" પર કાબુ મેળવવો"આ મુશ્કેલ મુદ્દાઓને સમર્પિત છે. મેં મુશ્કેલ પરિસ્થિતિઓમાં સફળ વાટાઘાટોની તકનીકને અમુક પ્રકારની સાર્વત્રિક પદ્ધતિમાં ઘટાડવાનો પ્રયાસ કર્યો. તે પાંચ તબક્કાઓનો સમાવેશ કરે છે, આ બધાને "બ્રેકથ્રુ વાટાઘાટો" કહેવામાં આવે છે. "ધી પાથ ટુ એગ્રીમેન્ટ" વર્ણવે છે, તેથી બોલવા માટે, પગલાઓની શ્રેણી - "ઓવરકમિંગ નો" બતાવે છે કે કેવી રીતે નૃત્યમાં હઠીલા ભાગીદારને સામેલ કરવું. પુસ્તકો એકબીજાના પૂરક હોવા છતાં, તેઓ સંપૂર્ણપણે સ્વતંત્ર છે. બીજાને સમજવા અને તેની પ્રશંસા કરવા માટે તમારે પ્રથમ વાંચવાની જરૂર નથી.
પીહસ્તપ્રત પર કામ કરતી વખતે, વિચારોની ચોક્કસ અભિવ્યક્તિને લગતી મુશ્કેલીઓ ઊભી થઈ. તમે મુશ્કેલ વ્યક્તિને શું કહેશો? "અન્ય" ખૂબ નરમ લાગે છે, અને "વિરોધી" એ ખૂબ જ મજબૂત અભિવ્યક્તિ છે, કારણ કે આપણે એવા દ્વંદ્વયુદ્ધ વિશે વાત કરી રહ્યા નથી જેમાં ફક્ત જીત અથવા હાર થઈ શકે. આખરે મેં "તમારો વિરોધી" શબ્દ પર સમાધાન કર્યું, જેનો હું મોટે ભાગે ઉપયોગ કરું છું. વ્યાખ્યા મુજબ, "વિરોધી" એ "દુશ્મન" નથી, પરંતુ ફક્ત એક વ્યક્તિ જે તમારા વિરોધમાં સ્થાન લે છે.
INઓઝનિક એ સર્વનામનો પણ પ્રશ્ન છે. વિરોધી કોણ છે: "તે" અથવા "તેણી"? મેં "તે" અને "તેણી" વચ્ચે વૈકલ્પિક કરવાનો પ્રયાસ કર્યો, પરંતુ હસ્તપ્રતના વાચકોએ મૂંઝવણ વિશે ફરિયાદ કરી. આખરે હું સામાન્ય સર્વનામ તરીકે "તે" અને "તેમ" નો ઉપયોગ કરવા પાછો ફર્યો. હું વાચકો માટે અગાઉથી માફી માંગુ છું જેમને આ અપમાનજનક લાગી શકે છે.
આરક્રમિક આવૃત્તિઓ પર કામ કરતી વખતે, હું ઘણીવાર મારી જાતને અને એક ઓપરેટિક ટેનરની ભૂમિકા અનુભવું છું, જેની અંતિમ ભૂમિકા હંમેશા પ્રેક્ષકોની ઉષ્માભરી પ્રતિક્રિયા સાથે મળી હતી: "એનકોર!" પાંચમી વખત એરિયા રજૂ કર્યા પછી, મને યાદ છે, તેણે વિનંતી કરી: "મને કહો, મારે વધુ કેટલી વાર ગાવું જોઈએ?" જવાબ હતો: "જ્યાં સુધી તે યોગ્ય રીતે બહાર ન આવે ત્યાં સુધી!"
સાથેમારા પ્રેક્ષકોની માંગ એટલી જ હતી. લિન્ડા એન્ટોન, જેમ્સ વોટકીન, વિલિયમ બ્રેસ્લિન, નેન્સી બક, સ્ટીવન ગોલ્ડબર્ગ, રિચાર્ડ હાસ, ડેબોરાહ કોલ્બ, લિન્ડા લેન, ડેવિડ લેક્સ, માર્ટિન લિન્સકી, ડેવિડ મિશેલ, બ્રુસ સહિત હસ્તપ્રતની સમીક્ષા કરનારા દરેક વ્યક્તિની ટિપ્પણીઓ અને સૂચનો માટે હું ખૂબ જ આભારી છું. પેટન, જ્હોન ફેઇફર, જ્હોન રિચાર્ડસન, કેરોલ રિન્ઝલર, જેફરી રુબિન, જેમ્સ સેબેનિયસ, ડેલ સ્પેન્સર, વિલિયમ સ્પેન્સર, ડેનિયલ સ્ટર્ન, ડગ્લાસ સ્ટોન, એલિઝાબેથ યુરી અને જેનિસ યુરી.
એનહું મદદ કરી શકતો નથી પરંતુ હાર્વર્ડ લૉ સ્કૂલ ખાતે આર્ટસ ઑફ નેગોશિયેશનના પ્રોગ્રામ પરના મારા પ્રચંડ ઋણનો ઉલ્લેખ કરી શકતો નથી. દસ વર્ષથી વધુ સમય માટે, પ્રોગ્રામના સહકર્મીઓએ મને બૌદ્ધિક સંશોધનમાં જોડાવા માટે પ્રોત્સાહિત કર્યા અને મૈત્રીપૂર્ણ ભાગીદારી સાથે મને ટેકો આપ્યો. પ્રોગ્રામની આતિથ્યશીલ છત હેઠળ મફત સેમિનાર અને વાર્તાલાપ દરમિયાન અહીં પ્રસ્તુત વિચારોની રચના અને પરીક્ષણ કરવામાં આવ્યું હતું.
ડીહાર્વર્ડના અન્ય સાથીદાર અને મિત્ર, રોનાલ્ડ હેફેટ્ઝે, મને ઉદારતાથી તેમની યોગ્ય અભિવ્યક્તિ, "બાલ્કની સુધી જવા માટે" નો ઉપયોગ કરવાની મંજૂરી આપી, જે એક નવેસરથી પરિપ્રેક્ષ્ય પ્રાપ્ત કરવા માટે એક રૂપક છે.
આઈ હું બે પ્રતિભાશાળી સંશોધન સહાયકોનો પણ આભાર માનું છું. સારાહ જેફરીઝ અને એન્નેટ સાસીએ વાટાઘાટોની પ્રેક્ટિસમાંથી ઉદાહરણોની ઝીણવટપૂર્વક પસંદગી કરીને, સંબંધિત પુસ્તકો અને લેખોની શોધમાં હાર્વર્ડ લાઇબ્રેરીઓમાં સામગ્રીના ઢગલામાંથી કોમ્બિંગ કર્યું. વધુમાં, એનેટે હસ્તપ્રત પર કામ કરતી વખતે સમજદાર ટિપ્પણીઓ સાથે ઘણી નોંધો લખી.
એનઅને હસ્તપ્રતની તૈયારી દરમિયાન, મારી સહાયક ચેરીલ ગેમ્બલે અથાક ચમત્કાર દર્શાવ્યો - દિવસના 24 કલાક કામ કરીને, તેણીએ મને પ્રકાશક દ્વારા નિર્ધારિત સમયમર્યાદાને પૂર્ણ કરવામાં મદદ કરી, ક્યારેય નિરાશ થયા વિના, તેણીએ દરેક સમયે ઊભી થતી કટોકટીની પરિસ્થિતિઓમાંથી બહાર નીકળવાનો માર્ગ શોધી કાઢ્યો હવે પછી, ભૂલશો નહીં કે કોઈએ વિભાગની રોજિંદી બાબતો પર નજર રાખવાની જરૂર છે.
બીમારા એજન્ટ રાફેલ સાગલયાનની મદદ વિના, આ પુસ્તક કદાચ અસ્તિત્વમાં ન હોત. તેમણે જ મને લાંબા બૉક્સમાંથી હસ્તપ્રત બહાર કાઢવા માટે પ્રોત્સાહિત કરી, મૂલ્યવાન ટિપ્પણીઓ આપી અને મને બૅન્ટમ પબ્લિશિંગ હાઉસ સાથે જોડ્યો.
વિશેબેન્થમની ઉત્તમ ટીમે પુસ્તકમાં ઘણો સુધારો કર્યો છે. હું જીનીવીવ યંગ, એક ઉત્તમ સંપાદક સાથે કામ કરવા માટે પૂરતો નસીબદાર હતો; કોઈ સમય છોડ્યા વિના, એક સારા સુકાનીની જેમ, તેણીએ મને અનંત ફેરફારોના ખડકોમાંથી દોર્યા. ડેનેલ મેકકેફર્ટી, સંપાદકીય સ્ટાઈલિશ, કુશળતાપૂર્વક અંતિમ હસ્તપ્રતને પેન્સિલ કરી અને અંતિમ તબક્કામાં મને ટેકો આપ્યો. બેટ્સી સેનેડેલાએ હસ્તપ્રતની કાળજીપૂર્વક તકનીકી તૈયારીની કાળજી લીધી.
પીમને એક વ્યક્તિગત નોંધ પર સમાપ્ત કરવા દો. પુસ્તક પર કામ શરૂ કરવાના થોડા સમય પહેલા, મને એલિઝાબેથ શેરવુડના પતિ બનવાની ખૂબ જ ખુશી હતી. પછી મેં એ હકીકતને વધુ મહત્વ આપ્યું ન હતું કે સંપાદકનો વ્યવસાય - નિષ્ઠાવાન અને સમર્પિત - તેમનો પરિવાર બોલાવતો હતો. ડોરોથી, રિચાર્ડ અને બેન્જામિન શેરવુડે હસ્તપ્રતના દરેક ક્રમિક સંસ્કરણના માર્જિનને કુશળ અને સૂક્ષ્મ નોંધો સાથે આવરી લીધા હતા. એલિઝાબેથે પ્રથમથી છેલ્લા પૃષ્ઠ સુધી પુસ્તકને મારી સાથે મોટેથી વાંચ્યું, તેને ઘટ્ટ અને સ્પષ્ટ કર્યું. હું તેણીનો સૌથી વધુ ઋણી છું: તેણીના પ્રેમ અને સમર્થનથી મને હસ્તપ્રત પર કામ કરવાની મુશ્કેલ મુસાફરી પૂર્ણ કરવાની શક્તિ મળી.

*****
વિલિયમ યુરે. જાન્યુઆરી 1991 સૈતા ફે, ન્યુ મેક્સિકો

*********************************************

અન્ય લોકો સાથે વાટાઘાટો કરવાની અને કરારો સુધી પહોંચવાની જરૂરિયાત ઊભી થાય છે વિવિધ પાસાઓજીવન: વ્યવસાય, રાજકારણ, રોજિંદા સંદેશાવ્યવહાર. વાટાઘાટોની સફળતા મુખ્યત્વે તેના સહભાગીઓની તૈયારીના સ્તર પર આધારિત છે. પ્રક્રિયાના મુખ્ય ઘટકો વ્યૂહરચના અને વર્તન મોડેલ છે.

હાર્વર્ડ સ્કૂલ ઓફ નેગોશિયેશનના સ્થાપકોમાંના એક, આંતરરાષ્ટ્રીય નિષ્ણાત વિલિયમ યુરીએ 2012 માં પુસ્તક "હાઉ ટુ ઓવરકમ NO: નેગોશિએટિંગ ઇન ડિફિકલ્ટ સિચ્યુએશન" પ્રકાશિત કર્યું હતું, જે કોઈપણ પરિસ્થિતિમાં વાટાઘાટો કરવા માટે એક પગલું-દર-પગલાની વ્યૂહરચના છે. પરસ્પર સ્વીકાર્ય કરારો પ્રાપ્ત કરો.

વિલિયમ યુરીના પુસ્તકમાં પ્રસ્તુત વાટાઘાટ પ્રણાલીમાં એવી માહિતી શામેલ છે જે તમને સફળતાપૂર્વક ઉકેલવા દે છે વિવિધ તકરાર: આંતરરાષ્ટ્રીય થી સ્થાનિક.

• ગંદા યુક્તિઓ વિના અને તમારા પોતાના નિયમો અનુસાર વાટાઘાટોમાં તમારી જાતને વ્યક્ત કરો;
• ઉકેલો શોધો જે બંને પક્ષોને અનુકૂળ આવે;
• વાટાઘાટકારોની સ્થિતિ પર નહીં, પરંતુ તેમના હિતો પર ધ્યાન કેન્દ્રિત કરો;
• અલગ સમસ્યાઓ અને લોકો.

પુસ્તકના લેખક યેલની કોલેજમાંથી સ્નાતક થયા છે અને હાર્વર્ડ યુનિવર્સિટીમાંથી સામાજિક માનવશાસ્ત્રમાં ડોક્ટરેટ અને માસ્ટર ડિગ્રી ધરાવે છે. વિલિયમ યુરી હાલમાં માટે વર્કશોપનું આયોજન કરે છે રાજકારણીઓ, લશ્કરી અને ઉદ્યોગપતિઓ. તેના ગ્રાહકોમાં પેન્ટાગોન, રાજ્ય છે. યુએસ ડિપાર્ટમેન્ટ, યુએસ ટ્રેઝરી, ફોર્ડ અને IBM.

વિલિયમ યુરે ઘણા પુસ્તકોના લેખક અને એક પ્રોગ્રામના ડિરેક્ટર છે જે વૈશ્વિક વાટાઘાટોના નિયમો શીખવે છે. તેમની કૃતિઓ પરામર્શ દરમિયાન પ્રાપ્ત થયેલા અનુભવના ભંડારના આધારે લખવામાં આવી છે અને વંશીય યુદ્ધો, હડતાલ, દરમિયાન મધ્યસ્થી તરીકે કામ કરે છે. આંતરરાષ્ટ્રીય તકરાર.

વીસમી સદીના 80 ના દાયકામાં, વિલિયમ યુરેએ યુએસએસઆર અને યુએસએની સરકારોને પરમાણુ જોખમો ઘટાડવા માટે કેન્દ્રો બનાવવામાં મદદ કરી. લેખકના પુસ્તકોની લાખો નકલો પ્રકાશિત થઈ છે.

સહકાર એ અસ્તિત્વની ચાવી છે

અન્ય લોકો સાથે સહકાર કરવાની ક્ષમતા તેમાંની એક છે સૌથી મહત્વપૂર્ણ શરતોસમાજનો વ્યવસ્થિત વિકાસ અને વિવિધ ક્ષેત્રોમાં ઉત્પાદક પ્રવૃત્તિઓ. આ પ્રક્રિયામાં મહાન મહત્વ ભૂતપૂર્વ વિરોધીઓ સાથે સામાન્ય જમીન શોધવાની ક્ષમતા સાથે જોડાયેલું છે.

આ પાસું ભજવે છે મહત્વપૂર્ણ ભૂમિકાવ્યવસાય અને વ્યક્તિગત ક્ષેત્રમાં. વૈશ્વિક સ્તરે, ઉત્પાદક રીતે સહયોગ કરવાની ક્ષમતા માનવ અસ્તિત્વ માટે મૂળભૂત છે. ગંભીર આંતરરાષ્ટ્રીય સમસ્યાઓનું નિરાકરણ (આર્થિક વિકાસ, પર્યાવરણીય સંરક્ષણ) પ્રતિસ્પર્ધી રાજ્યો કેવી રીતે સહકાર આપવા તૈયાર છે તેના પર આધાર રાખે છે.

વિવાદોના સમાધાનની લશ્કરી પદ્ધતિ પરિણામ લાવતી નથી અને તે ખૂબ ખર્ચાળ છે, તેથી બંને પક્ષોને અનુકૂળ હોય તેવા ઉકેલો શોધવાની ક્ષમતા ખૂબ મહત્વની છે. તે જ સમયે, આપણે એ ન ભૂલવું જોઈએ કે તંદુરસ્ત સ્પર્ધા એ વિકાસ માટેની આવશ્યક શરતોમાંની એક છે. વાટાઘાટો તમને શોધવા માટે પરવાનગી આપે છે સૌથી ટૂંકો રસ્તોસંઘર્ષથી સહકાર સુધી.

વૈકલ્પિક વાટાઘાટો વિકલ્પ

ઘણા લોકોના દૃષ્ટિકોણથી, વાટાઘાટ પ્રક્રિયા એ એક જટિલ અને અપ્રિય પ્રવૃત્તિ છે. લોકો તેને હાર અને જીત વચ્ચેની પસંદગી તરીકે માને છે (જો વિરોધીઓ સાથેના સંબંધો બગડે અથવા તો તૂટી જાય). જો હિતોના સંઘર્ષ સાથે સંકળાયેલી સમસ્યાને ટાળવાની ઇચ્છા હોય, તો તે સાથે મળીને ઉકેલવા યોગ્ય છે. આ સફળતાની ચાવી હશે.

સંયુક્ત નિર્ણયસમસ્યાઓમાં સખત અને નરમ વ્યૂહરચનાઓનો સમાવેશ થાય છે. આ રીતે વાટાઘાટો કરતી વખતે, સહભાગીઓએ બંને દેખીતી રીતે પરસ્પર વિશિષ્ટ પદ્ધતિઓનો ઉપયોગ કરવો જોઈએ: મુદ્દા પર સખત બનવું અને લોકો પ્રત્યે નરમ બનવું.

સારમાં, આનો અર્થ એ છે કે વાટાઘાટોના બંને પક્ષો પરના હુમલાનું મુખ્ય લક્ષ્ય એ સમસ્યા બની જાય છે જેના કારણે સંઘર્ષ થયો. તેના નિર્ણયનો આધાર હરીફોના મંતવ્યો નથી, પરંતુ તેમના હિતો છે.

તે સમજવું અગત્યનું છે કે વાટાઘાટો તૈયારી સાથે શરૂ થવી જોઈએ. આ કિસ્સામાં, નીચેના મુદ્દાઓ ધ્યાનમાં લેવામાં આવે છે: પસંદગીઓ, હાલની ચિંતાઓ, જરૂરિયાતો, શંકાઓ. આ તમામ પાસાઓ દુશ્મનની સ્થિતિ પર આધાર રાખે છે અને તેની પ્રેરણા છે.

વાટાઘાટોનો આગળનો તબક્કો અસરકારક અને શાંતિપૂર્ણ રીતે પરસ્પર ફાયદાકારક સહકાર પ્રાપ્ત કરવા માટે સંતોષકારક હિતોના વિવિધ વિકલ્પોનું વિશ્લેષણ કરવાનો છે.

સહકારમાં અવરોધો

મોટાભાગના કિસ્સાઓમાં, વાટાઘાટ પ્રક્રિયાઓ દરમિયાન, તેના સહભાગીઓને નીચેના સૌથી સામાન્ય અવરોધોનો સામનો કરવો પડે છે:

• વાટાઘાટકારોની વ્યક્તિગત પ્રતિક્રિયા, જે સીધી રીતે આધાર રાખે છે વ્યક્તિગત સ્થિતિવ્યક્તિ ભયની લાગણી, ધમકીઓની અપેક્ષા અથવા ઇનકાર ઘણીવાર કારણ બની જાય છે આક્રમક વર્તન. પરિણામે: માં શ્રેષ્ઠ કેસ દૃશ્યવાટાઘાટ પ્રક્રિયા વિક્ષેપિત થશે, સૌથી ખરાબ કિસ્સામાં, અપેક્ષિત પરિણામ પ્રાપ્ત કર્યા વિના સંદેશાવ્યવહાર સમાપ્ત થશે. કોઈ પણ સંજોગોમાં ટાળવા માટે વાટાઘાટો અને સહકાર અટકાવવો જોઈએ નહીં સંઘર્ષની પરિસ્થિતિઓ. હકીકત એ છે કે પછી ઉપજ આપનાર બાજુ તેની નબળાઈ બતાવશે અને ગુમાવશે, તેને ભવિષ્યમાં પોતાને શોષણ કરવાની તક આપશે. જ્યારે સંબંધ તૂટી જાય છે, ત્યારે બંને પક્ષો હારી જાય છે. સમસ્યાને ઉકેલવા માટે, બંને સહભાગીઓએ તેમના વર્તન અને પ્રતિક્રિયાઓને નિયંત્રિત કરવી જોઈએ.
• ભાવનાત્મક અવરોધ. જો પક્ષકારોમાંથી ઓછામાં ઓછો એક સહકારની સલાહ પર શંકા કરે છે, તો વાટાઘાટો વ્યવહારીક રીતે કંઈપણ સારું નહીં કરે. વિરોધીઓ કે જેમને ખાતરી છે કે તેઓ સાચા છે તેઓ એકબીજાને સાંભળવાનો ઇનકાર કરશે, એકબીજાને સમજાવશે કે તેઓ સાચા છે.
• વિરોધીઓની સ્થિતિ. વિરોધી પક્ષ ઘણીવાર પ્રતિસ્પર્ધીને સમર્પિત કરવા અને તેની સ્થિતિ મજબૂત કરવા માટે નિર્ધારિત હોય છે. આવા વિરોધીઓને વાટાઘાટોની પ્રક્રિયા હાથ ધરવાનો વિકલ્પ દેખાતો નથી.
• વિરોધીઓનો અસંતોષ. જો વાટાઘાટોમાં સહભાગીઓમાંથી કોઈ એક પરસ્પર લાભદાયી કરારમાં રસ ધરાવતો નથી, તો તેમનું વર્તન ફક્ત ત્યારે જ શક્ય બને છે જ્યારે અન્ય પક્ષ રણનીતિમાં ફેરફાર કરે. ઘણીવાર, આક્રમક વાટાઘાટકારો કોઈ વિચારને ફક્ત એટલા માટે નકારી કાઢે છે કારણ કે તે તેમનો નથી.
• તાકાત બતાવો. જો વાટાઘાટો કરનાર પક્ષોમાંથી એક શરૂઆતમાં ફક્ત જીતવા માટે નિર્ધારિત હોય, તો સહકાર લગભગ અશક્ય છે.

સમસ્યાઓ હલ કરવાની રીતો

આમાંના દરેક અવરોધોને ચોક્કસ વ્યૂહરચનાનો ઉપયોગ કરીને ઉકેલી શકાય છે:

• વ્યક્તિગત પ્રતિક્રિયાને દબાવવા માટે, માનસિક સંતુલન જાળવવું જરૂરી છે. દળોના ઉપયોગની મુખ્ય દિશા વાટાઘાટોના લક્ષ્યને હાંસલ કરવાની હોવી જોઈએ. આ વ્યૂહરચનામાં સમસ્યાને સંપૂર્ણ રીતે જોવાનો સમાવેશ થાય છે અને તેને "બાલ્કની પર ચડવું" કહેવામાં આવે છે.
• નકારાત્મકતાને દૂર કરવા માટે, વર્તનની લાઇન બદલવી જરૂરી છે, અણધારી રીતે તેણીની ઘટનાઓ, લાગણીઓ અને લાગણીઓના અર્થઘટનને સમજવાની ક્ષમતા દર્શાવવી. તમારે તમારા વિરોધીને માન આપવું જોઈએ.
• તમે એવા હરીફોની સ્થિતિ બદલી શકો છો કે જેઓ ફક્ત વિરોધીની શરણાગતિ ઇચ્છે છે જો તમે તેમના અભિપ્રાયમાં ઊંડો રસ બતાવો અને તેમના વર્તન માટેના હેતુઓ શોધવાનો પ્રયાસ કરો. આ પગલાને "ફ્રેમિંગ ચેન્જ" કહેવામાં આવે છે.
• જો વાટાઘાટ કરનારા ભાગીદારો અસંતુષ્ટ હોય, તો તેમના પર દબાણ બાકાત રાખવામાં આવે છે, કારણ કે તે માત્ર વધતા પ્રતિકાર તરફ દોરી જશે. વાટાઘાટકારનું કાર્ય પક્ષકારોના હિતો વચ્ચેના અંતરને દૂર કરવાનું છે. વ્યૂહરચના કહેવામાં આવે છે "ગોલ્ડન બ્રિજ બનાવો."
• પોતાની શક્તિમાં વિશ્વાસ ધરાવતા પ્રતિસ્પર્ધી સાથે વાટાઘાટો કરવાની ક્ષમતા એ શીખવા માટે બીજી બાજુની શક્તિનો ઉપયોગ કરવાની ક્ષમતા પર આધારિત છે.

પરસ્પર ફાયદાકારક કરારના માર્ગના તબક્કાઓ

પરસ્પર ફાયદાકારક કરાર સુધી પહોંચવા માટે, વિરોધીઓએ નીચેના પરિબળોને ધ્યાનમાં લેવાની જરૂર છે:

• રસ
• રુચિઓને સંતોષવાની રીતો;
• વિરોધાભાસ દૂર કરવા માટેના ધોરણો;
• વાટાઘાટોના વિકલ્પો;
• ઓફર કરે છે.

પરસ્પર ફાયદાકારક સહકારના માર્ગ પર, વાટાઘાટકારોએ વિવિધ પદ્ધતિઓ, પદ્ધતિઓ અને યુક્તિઓ (અવરોધ, હુમલો, યુક્તિ) નો ઉપયોગ કરવો પડશે.

વિલિયમ યુરે તેમના પુસ્તકમાં અમૂલ્ય માહિતી પ્રદાન કરે છે જે તમને ક્યારે વાતચીત કરવી તે શીખવા દે છે વિવિધ શરતોમહત્તમ લાભ સાથે અને પરસ્પર ફાયદાકારક સહકાર પ્રાપ્ત કરો.

તમે પૃષ્ઠ પર અન્ય ઇલેક્ટ્રોનિક વ્યવસાય પુસ્તકો શોધી શકો છો.

ના પર કેવી રીતે કાબુ મેળવવો: મુશ્કેલ પરિસ્થિતિઓમાં વાટાઘાટોવિલિયમ યુરે

(હજી સુધી કોઈ રેટિંગ નથી)

શીર્ષક: કેવી રીતે ના પર કાબુ મેળવવો: મુશ્કેલ પરિસ્થિતિઓમાં વાટાઘાટો
લેખક: વિલિયમ યુરે
વર્ષ: 2012
પ્રકાર: વિદેશી વેપાર સાહિત્ય, વિદેશી મનોવિજ્ઞાન, વ્યક્તિગત વૃદ્ધિ, નોકરીની શોધ, કારકિર્દી

વિલિયમ યુરે દ્વારા પુસ્તક "હાઉ ટુ ઓવરકમ NO: નેગોશિએટિંગ ઇન ડિફિકલ્ટ સિચ્યુએશન" વિશે

શું તમે સંઘર્ષોને કેવી રીતે ટાળવા અને સૌથી મુશ્કેલ વાટાઘાટોમાં સફળતા પ્રાપ્ત કરવા, સૌથી મુશ્કેલ વાર્તાલાપકારોને સમજાવવા, વિરોધીઓને ભાગીદારોમાં ફેરવવા, નફાકારક કરારો અને સોદાઓ પૂર્ણ કરવા શીખવા માંગો છો?

આ પુસ્તકના લેખક, પ્રખ્યાત હાર્વર્ડ નેગોશિયેશન પ્રોજેક્ટના સ્થાપકોમાંના એક, પાંચ તબક્કાઓ ધરાવતી ક્રાંતિકારી "પ્રગતિ વ્યૂહરચના" ની દરખાસ્ત કરે છે. પાંચ “ચાલ”, જે સતત લાગુ કરવામાં આવે છે, તે માથા પરના મુકાબલાને પણ ઉકેલ માટે સંયુક્ત શોધમાં ફેરવવામાં મદદ કરશે.

વ્યૂહરચનાનો ઉપયોગ કોઈપણ પ્રતિસ્પર્ધી સાથે થઈ શકે છે - ગરમ સ્વભાવના બોસ, એક તરંગી કિશોર, એક દુષ્ટ-ચિંતક સાથીદાર અથવા અપ્રિય ગ્રાહક. તેનો ઉપયોગ રાજદ્વારીઓ, વકીલો, ઉદ્યોગપતિઓ અને તેમના પરિવારને બચાવવા માંગતા જીવનસાથીઓ પણ કરી શકે છે. એક પ્રગતિશીલ વ્યૂહરચના તમને સૌથી મુશ્કેલ વાટાઘાટોમાં પણ ઇચ્છિત પરિણામ પ્રાપ્ત કરવાની મંજૂરી આપે છે.

પુસ્તકો વિશે અમારી વેબસાઇટ પર તમે નોંધણી અથવા વાંચ્યા વિના સાઇટને મફતમાં ડાઉનલોડ કરી શકો છો ઑનલાઇન પુસ્તકઆઈપેડ, આઈફોન, એન્ડ્રોઈડ અને કિન્ડલ માટે epub, fb2, txt, rtf, pdf ફોર્મેટમાં વિલિયમ યુરી દ્વારા “ન પર કેવી રીતે કાબુ મેળવવો: મુશ્કેલ પરિસ્થિતિઓમાં વાટાઘાટો”. પુસ્તક તમને ઘણું બધું આપશે સુખદ ક્ષણોઅને સાચો આનંદવાંચન થી. ખરીદો સંપૂર્ણ સંસ્કરણતમે અમારા ભાગીદાર પાસેથી કરી શકો છો. ઉપરાંત, અહીંથી તમને નવીનતમ સમાચાર મળશે સાહિત્યિક વિશ્વ, તમારા મનપસંદ લેખકોની જીવનચરિત્ર શીખો. શરૂઆતના લેખકો માટે સાથે એક અલગ વિભાગ છે ઉપયોગી ટીપ્સઅને ભલામણો, રસપ્રદ લેખો, જેનો આભાર તમે જાતે સાહિત્યિક હસ્તકલામાં તમારો હાથ અજમાવી શકો છો.

વિલિયમ યુરે દ્વારા પુસ્તક "હાઉ ટુ ઓવરકમ NO: નેગોશિએટિંગ ઇન ડિફિકલ્ટ સિચ્યુએશન" ના અવતરણો

અન્ય પક્ષને સાચો જવાબ આપવાને બદલે, પૂછવાનો પ્રયાસ કરો સાચો પ્રશ્ન. તેમને શીખવવાનો પ્રયાસ કરશો નહીં - સમસ્યા પોતે જ શિક્ષક બનવા દો.

"આ રીતે કેમ નથી કરતા?" અથવા "આ અભિગમમાં શું ખોટું છે?"

"મને ખાતરી નથી કે હું સમજી શકું છું કે તમે આ કેમ ઇચ્છો છો," "આ તમારા માટે શા માટે આટલું મહત્વપૂર્ણ છે તે સમજવામાં મને મદદ કરો," અથવા "તમે આ વિશે ચોક્કસ લાગે છે - મને શા માટે તે સમજવામાં રસ છે." સ્વીકૃતિ સાથે તમારા પ્રશ્નની પ્રસ્તાવના કરવી પણ મદદરૂપ થઈ શકે છે: “તમે શું કહેવા માગો છો તે હું સમજું છું. મને ખાતરી છે કે કંપનીની નીતિ વાજબી છે - શું તમે બરાબર કેવી રીતે સમજાવી શકશો?"

“જો હું તમને યોગ્ય રીતે સમજું છું, તો તમે ખર્ચ ઘટાડવા, ગુણવત્તા સુધારવા અને વિશ્વસનીય સેવા પ્રદાન કરવામાં રસ ધરાવો છો. ખરું ને?" બહુ ઓછા લોકો પોતાની રુચિઓનું ખોટું અર્થઘટન કરનાર વ્યક્તિને સુધારવાની લાલચનો પ્રતિકાર કરી શકે છે. ઉત્પાદક જવાબ આપી શકે છે: "ખરેખર નથી. તમે ભૂલી ગયા છો ..." - અને પછી તે તેની રુચિઓ જાહેર કરશે.

“જો આપણે પ્રોજેક્ટ પૂર્ણ થવાની તારીખ પાછળ ધકેલી દઈએ જેથી વધારાના ખર્ચ બજેટમાં આવે? આવતા વર્ષે?", અથવા "જો અમે બજેટમાં ફિટ થવા માટે પ્રોજેક્ટમાં ઘટાડો કરીએ તો શું?", અથવા "જો અમે તમને તમારા બોસને દર્શાવવામાં મદદ કરીએ કે કંપનીને જે લાભો મળશે તે બજેટ વધારવા યોગ્ય છે?"

વાર્તાલાપને એક પ્રકારનાં મંથન સત્રમાં ફેરવો.

જો અન્ય પક્ષ તમારી દરખાસ્તોની ટીકા કરવાનું શરૂ કરે છે, તો તમે કંઈક સાથે પ્રતિસાદ આપી શકો છો, “તમારી ટિપ્પણીઓ સાંભળીને મને આનંદ થયો, પરંતુ જ્યાં સુધી અમે બધા વિકલ્પો ન જોઈ લઈએ ત્યાં સુધી તેને રોકી રાખવું વધુ સારું નથી? પછી તે સ્પષ્ટ થશે કે કયું સારું છે. વિશ્લેષણ સર્જનાત્મકતાને મારી નાખે છે, તેથી તમારે પહેલા શોધ કરવાની અને પછી વિશ્લેષણ કરવાની જરૂર છે.