Quelles questions pourraient se poser ? Principaux types de questions, leurs caractéristiques

Question- c'est l'un des formes logiques, qui comprend deux parties : les informations initiales, appelées base ou prémisse de la question ; une indication de son insuffisance et de la nécessité d’ajouter et d’élargir davantage les connaissances. Considérons, à titre d'exemple, la question : « Dans quelles matières passerez-vous des examens cette année ? Il contient des informations générales (vous passerez des examens cette année) et une indication de son insuffisance (dans quelles matières).

La méthode des questions et réponses pour rechercher la vérité a été intensément développée dès l'époque philosophie ancienne et la littérature. Même alors, ils en connaissaient sept questions classiques, capable de fluidifier le dialogue : qui ? Quoi? Où? Quand? par quels moyens? Comment? Pourquoi? Actuellement, toute une théorie des questions est en train d'être créée, sur laquelle travaillent des scientifiques dans le domaine de la logique formelle et mathématique, de la sémiotique, de la psychologie et d'autres sciences. L'une de leurs principales tâches consiste à élaborer une classification complète des problèmes. À l’heure actuelle, les principaux types de questions ont déjà été identifiés. La division repose sur plusieurs caractéristiques (voir tableau) :

Questions fermées — les questions qui suggèrent déjà une réponse sont généralement monosyllabiques, de sorte que la personne interrogée n'a qu'à choisir l'énoncé qui correspond le mieux à sa position. Habituellement, la réponse est « oui », « non », « je ne sais pas », etc. Les indicateurs grammaticaux des questions fermées sont, d'une part, l'absence de mots interrogatifs (à de rares exceptions près), et d'autre part, l'utilisation fréquente de la particule "si" en eux "

Exemples de questions fermées :

1 J'aime si tu veux étudier dans notre université ?

2. Dites-moi, est-ce qu'être travailleur social est un métier ou une vocation ?

Les questions fermées ont leurs avantages et leurs inconvénients. Les avantages des questions fermées sont :

1) vous recevez immédiatement les informations dont vous avez besoin :

2) ils fixent clairement le cadre et les aspects de réflexion sur le sujet ;

3) ils sont pratiques à traiter et sont donc largement utilisés dans les enquêtes de masse, les questionnaires, y compris en travail social.

Inconvénients des questions fermées :

1) les informations que vous recevez en réponse à ces informations sont superficielles ;

2) les réponses prédéterminées créent un certain élément de coercition, d'imposition, qui dans de nombreuses situations peut provoquer une irritation cachée chez l'interlocuteur et un désir de mettre fin rapidement à la conversation.

Lorsque les questions fermées ne fonctionnent pas, l'intervieweur a recours à des questions ouvertes ou informatives.

Questions ouvertes — Ce sont des questions auxquelles on ne peut répondre par des monosyllabes, qui sont construites de telle manière qu'elles évoquent une réponse significative (pensée, jugement, exposé de faits, positions, etc.). Ils sont utilisés pour connaître les connaissances d'une personne sur le sujet de la conversation. Une caractéristique grammaticale des questions ouvertes est la présence de mots interrogatifs : quoi, où, pourquoi, comment, etc. Exemple de question ouverte : Pourquoi aimez-vous étudier dans notre université?

La variété suivante : les questions directes et indirectes.

Question directe — Il s'agit d'une question posée sous une forme catégorique et nécessitant une réponse directe. Cependant, une situation peut survenir lorsque l'interlocuteur ne peut pas répondre à une telle question parce qu'il est timide et ne sait pas comment exprimer ce dont l'intervieweur a besoin. Dans ce cas, demandez questions indirectes .

Ceci est conseillé dans les situations suivantes :

1. Il est nécessaire d'obtenir des informations sur les comportements, les sentiments, les relations impopulaires dans un environnement donné. On peut supposer d'avance que la personne interrogée aura du mal à exprimer une opinion contraire aux normes morales ou esthétiques du groupe auquel elle appartient actuellement. Dans ce cas, il est nécessaire de structurer la question de manière à libérer la personne interrogée du besoin de s'exprimer sous une forme catégorique, tout en lui permettant d'obtenir les informations nécessaires. Ainsi, dans une étude, on a demandé à un jeune travailleur : « Conseilleriez-vous à votre ami d’accepter ce travail ? » en utilisant la forme indirecte au lieu de la forme directe : « Souhaitez-vous changer d’emploi ?

2. Les questions indirectes sont également utilisées dans les cas où les questions directes n'atteignent pas l'objectif, car la personne interrogée n'a pas d'opinion définitive sur le problème discuté. Ainsi, dans l’étude évoquée plus haut, les auteurs étaient convaincus que la question : « Quelle est votre relation avec votre patron ? n'a pas donné le résultat escompté. Ensuite, ils ont commencé à poser des questions sur l’apparence du patron, ses manières, ses traits caractéristiques, et ces descriptions révélaient l’attitude de l’enquêté envers le patron, sa relation avec lui.

Le choix des formes personnelles et impersonnelles de la question est très important.

Questions personnelles — Ce sont des questions qui contiennent un pronom personnel à la deuxième personne (vous ou vous). Ils s'adressent directement à la personne interrogée et révèlent son point de vue personnel.

DANS problèmes impersonnels pas de pronoms nommés. De telles questions révèlent très souvent non pas l'opinion personnelle du répondant, mais ses idées sur la façon dont nécessaire répondre.

Une autre petite étude démontre la différence dans les résultats des réponses aux questions personnelles et impersonnelles. La même question a été posée aux étudiants en deux versions. Tout d'abord, on leur a demandé : « Est-il nécessaire, en plus des manuels, de lire de la littérature supplémentaire dans votre spécialité ? Si la réponse à cette question était affirmative, une autre question était posée aux étudiants : « Ressentez-vous personnellement un tel besoin ? Sur 300 personnes interrogées, 227 personnes ont répondu affirmativement à la première question impersonnelle. Seules 148 personnes ont répondu par l’affirmative à la deuxième question personnelle. Il convient de noter que la deuxième question a été posée immédiatement après la première, c'est-à-dire : les réponses à cette question pourraient être influencées par les réponses à la première question.

Un autre type de question est celui des questions correct et incorrect, approprié et inapproprié.

Questions correctes ou appropriées :

Correctement défini, basé sur de vrais jugements ;

Directement lié au sujet de cette conversation.

Questions incorrectes ou inappropriées :

Incorrectement exprimé, basé sur des jugements faux ou vagues ;

N'ayant rien à voir avec le sujet de la conversation.

La composition des questions est divisée en simples et complexes.

Questions simples — Ce sont des questions qui ne peuvent pas être divisées en parties, qui n'incluent pas d'autres questions et nécessitent une réponse unique. Un exemple de question : « Dans quelles matières passerez-vous des examens cette année ?

Questions difficiles — questions qui peuvent être décomposées en deux ou plusieurs questions simples et nécessitent respectivement deux ou plusieurs réponses. Par exemple, la question « Dans quelles matières passerez-vous des examens cette année et quand ? est complexe, car il se compose de deux questions simples (« Dans quelles matières passerez-vous des examens cette année ? » et « Quand passerez-vous des examens cette année ? ») et nécessite deux réponses.

La base de division suivante concerne les fonctions remplies par les questions. Il y a des questions de base, d'exploration, de contrôle et de miroir.

Principales questions — ce sont les questions qui devraient apporter le plus une information important, par conséquent, ils sont généralement compilés à l'avance, en préparation d'une conversation, de négociations, d'un entretien et d'autres situations de communication. Cependant, dans vrai vie la question principale peut ne pas fonctionner (les gens peuvent éviter de répondre ou donner une réponse incomplète). Puis ils viennent à la rescousse des questions de sondage , qui détaillent la réponse et la rendent plus complète. Exemples de telles questions : « Que pensez-vous de cela ? », « Et que pensez-vous de cela ? »

Cible questions de test — vérifier l'exactitude des informations reçues et clarifier toute ambiguïté dans les réponses. Exemples de diagrammes ces questions sont les suivantes : « Comment alors expliquez-vous… ? », « Que voulez-vous dire lorsque vous parlez de… ? », « Expliquez pourquoi… ? », « Voudriez-vous clarifier votre formulation ? » .

Questions miroir Techniquement, ils consistent à répéter, avec une intonation interrogatrice, une partie de la déclaration qui vient de être faite par l'interlocuteur. Ils sont une manière de revenir sur une réponse déjà donnée pour apporter des éclaircissements et des éclaircissements. Les questions miroir sont également utilisées pour tester la cohérence des réponses de la personne interrogée.

Pour donner un exemple de question miroir, considérons le dialogue suivant, composé de deux remarques :

De plus, notre industrie est assez dynamique.

Vous avez dit que votre industrie était assez dynamique ?

La deuxième remarque est une question miroir. Les questions peuvent être dans une certaine mesure influencer l’interlocuteur. Selon le degré d'impact, ils sont divisés en neutres et suggestifs.

Questions suggestives — Ce sont des questions qui nécessitent des réponses spécifiques. Selon la définition du scientifique américain Morgan, il s'agit de questions construites de telle manière, formulées avec une telle insistance ou accompagnées d'un comportement non verbal de la part du questionneur, qu'elles inspirent la réponse souhaitée. Ainsi, ces questions forcent une réponse, surtout dans les cas où celui qui répond n'est pas sûr de sa position ou est facilement influençable.

Parfois, ces questions sont utilisées délibérément:

1) afin de convaincre l'enquêté et de lui faire comprendre ce que l'on attend de lui ;

2) afin de vérifier si la personne interrogée a le courage d'être en désaccord et comment elle se comporte face aux pressions extérieures.

En règle générale, ces questions commencent par les phrases : « Vous savez évidemment... », « Vous ne pouvez bien sûr qu'être d'accord... », « J'espère que vous comprenez... », etc. les questions utilisent la moitié de la question, la moitié de la déclaration « n'est-ce pas ? » Un exemple d'une telle question : « J'espère que vous comprenez qu'on ne peut pas se débarrasser de la toxicomanie sans aide extérieure, n'est-ce pas ?

Contrairement aux questions suggestives neutre n’ont pratiquement aucun impact sur l’interlocuteur.

Le dernier groupe de questions sont des questions qui expriment une certaine attitude envers l'interlocuteur. Jetons un coup d'oeil rapide bienveillant, peu bienveillant, hostile et provocateur des questions . Il n'est pas nécessaire de donner des exemples des trois premiers, car en termes d'expression linguistique, ils ne peuvent en aucun cas différer les uns des autres. La nature de la question est déterminée en fonction de la situation de communication, ainsi qu'en fonction du ton, des expressions faciales, de la posture et des autres moyens de communication non verbaux utilisés par l'intervieweur.

Questions provocatrices — Ce sont des questions qui sont posées afin de mettre la personne interrogée dans une position inconfortable, de provoquer une réponse pouvant entraîner des conséquences désagréables pour le répondant. Par conséquent, il est généralement conseillé de ne pas répondre à une question si, à votre avis, elle cache un piège.

Soit dit en passant, en plus des questions provocatrices, il existe parfois d'autres techniques malhonnêtes auxquelles les enquêteurs ont recours. Parmi les pratiques malhonnêtes des enquêteurs, deux sont les plus connues. La première technique s'appelle " erreur dans de nombreuses questions. L'adversaire se voit poser plusieurs questions à la fois divers problèmes sous couvert d'une chose et exiger une réponse immédiate : oui ou non.

Mais le fait est que les prisonniers la question posée Les sous-questions sont directement opposées les unes aux autres, l'une d'elles nécessite une réponse « oui » et l'autre nécessite un « non ». Celui qui répond, sans s'en apercevoir, ne répond qu'à une seule des questions et tombe ainsi dans le piège. Voici une question typique de ce type : « Avez-vous arrêté de battre votre femme ? Oui ou non?" Si celui qui répond répond « oui », il s’avère qu’il a battu sa femme. S'il dit non, il s'avère qu'il continue de battre sa femme. Il est évident qu’on ne peut répondre à une telle question par « oui » ou par « non ».

Deuxième rendez-vous à littérature étrangère est appelé " sondage antagoniste. Sous une forme humoristique et stéréotypée, elle est exprimée sous la forme de la question : « Quand avez-vous arrêté de battre votre femme ? On pense que l'intimé niera l'accusation si elle est injuste. Si l’accusation est vraie, les bases d’une histoire sincère seront posées. En un mot, une question accusatrice active l'interviewé et l'oblige à exprimer sa pensée sous le coup de l'irritation, de l'indignation et du désaccord.

La prochaine question que nous aborderons dans ce chapitre concerne le questionnement culturel et vous présentera un certain nombre de lignes directrices et de règles à suivre. travailleur social en situation de poser des questions au client ou à son environnement.

Une question est une demande de réflexion exprimée sous la forme d'une phrase interrogative et mise en œuvre sous la forme d'une réponse, visant à développer - clarifier ou compléter des connaissances.

Dans le processus de cognition, les questions ne se posent pas indépendamment, sans aucune raison. Toute question est toujours basée sur déjà connaissances connues, qui lui sert de base et sert de préalable à la question.

La fonction cognitive de la question se réalise sous la forme d'une réponse à la question posée. La réponse est un nouveau jugement qui précise ou complète les connaissances antérieures en fonction de la question posée. Trouver une réponse implique de se tourner vers un domaine spécifique de la théorie ou connaissances empiriques, appelée zone de recherche de la réponse. Les connaissances obtenues dans la réponse, élargissant ou clarifiant les informations initiales, peuvent servir de base pour soulever de nouvelles questions plus profondes sur le sujet de la recherche.

Il y a des questions de structure et de fonctions différentes. Parmi eux:

Correct et incorrect. Contrairement à un jugement, une question ne contient ni affirmation ni négation, donc les informations qui y sont exprimées ne sont pas évaluées en termes de vérité et de mensonge, c'est-à-dire une question n’est pas dite vraie ou fausse. En même temps, la question repose explicitement ou implicitement sur une certaine connaissance initiale ou de base, qui constitue un préalable à la question. La qualité des connaissances de base influence de manière significative le statut logique de la question, déterminant l'exactitude et l'inexactitude de la question. Une question est considérée comme correctement posée si sa prémisse est une connaissance vraie et cohérente. Une question ayant un fondement faux ou contradictoire est considérée comme mal posée. Un exemple de question incorrecte serait la question suivante : « Quelle taille de chaussure porte Bigfoot ? » La prémisse de cette question implique l’idée non controversée selon laquelle Bigfoot existe. On dit qu'une telle question est incorrecte ou mal posée - avant de connaître la pointure des chaussures de Bigfoot, il convient d'établir l'existence de Bigfoot. Dans le cas où une question mal posée est délibérément utilisée pour confondre le répondant, une telle question est classée comme une question accrocheuse ou « provocatrice ».

Les questions peuvent être fermées ou ouvertes.

Les questions ouvertes permettent un nombre illimité de réponses.

Les questions fermées sont des questions qui ont un nombre limité de réponses. De telles questions sont le plus souvent utilisées lors d'enquêtes sociologiques. Par exemple, la question « Que pensez-vous des activités de l'administration fiscale de l'Ukraine ? » est ouvert parce qu'une personne peut exprimer son propre opinionà cette occasion.

Par structure logique et la fonction cognitive, les questions sont divisées en deux types principaux : clarifiantes (questions) et complémentaires.

Une question de clarification est une question visant à identifier la vérité du jugement qui y est exprimé. Par exemple:

« Est-il vrai que la Terre tourne autour du Soleil ?

« L'institut a-t-il vraiment une accréditation de troisième degré ?

« La contrefaçon dans l'exercice de fonctions est-elle un crime ? »

Une caractéristique grammaticale des questions de clarification est la présence de la particule « si » dans la phrase : « Est-il vrai que... » ; "Est-ce que c'est..." ; « Est-ce ainsi que… » ; "Est-ce vrai que..." et d'autres expressions synonymes.

Une question de reconstitution est une question visant à identifier de nouvelles propriétés dans les phénomènes étudiés :

« Où a eu lieu la Coupe du Monde de la FIFA 1998 ?

"Qui a inventé le téléphone?"

« Quand le Vésuve est-il entré en éruption pour la dernière fois ?

Une caractéristique grammaticale des questions complémentaires est la présence de mots interrogatifs dans la phrase : qui ? Quoi? Où? Quand? Comment? et d'autres, à l'aide desquels ils cherchent à obtenir des informations supplémentaires sur l'objet étudié.

Les questions de suivi et de suivi peuvent être simples ou complexes. Une question simple est une question qui n'inclut pas Composants d'autres questions. Une question complexe est une question qui inclut d’autres questions comme composants, unis par des connecteurs logiques.

Par rapport à l'objectif cognitif, les questions sont divisées en clés et complémentaires. Nodal – si la bonne réponse sert à atteindre l'objectif (« qu'est-ce qu'une caractéristique logique ? ») Leading – pousse une personne à comprendre la question clé.

La fonction cognitive de la question se réalise sous la forme d'un jugement nouvellement reçu - une réponse à la question posée. Dans le même temps, le contenu et la structure de la réponse doivent être construits en fonction de la question posée. Ce n'est que dans ce cas que la réponse est considérée comme pertinente, c'est-à-dire comme une réponse à l'essence de la question posée, remplissant son objectif principal - clarifier ce qui est flou ou incertain et fournir de nouvelles informations.

Si la réponse est un jugement qui, bien que vrai, n'a pas de lien significatif avec la question, alors elles sont considérées comme des réponses qui ne sont pas pertinentes pour la question et sont généralement exclues de l'examen. L'apparition de telles questions dans une discussion ou lors d'un interrogatoire est soit le résultat d'une idée fausse, lorsque l'enquêté n'a pas saisi le sens de la question, mais essaie d'y répondre, soit désir conscientéviter une réponse défavorable à la question posée.

"Posez une question stupide et vous obtiendrez une réponse stupide." Cette influence déterminante de la question sur la nature de la réponse est connue depuis longtemps. Au cours d'une de ses campagnes, Alexandre le Grand captura dix philosophes indiens. Ils étaient connus pour leur capacité à répondre aux questions posées avec humour et succinctement. Alexandre décida de tester les captifs en leur posant des questions difficiles. Le cinquième jour, il demanda : « Qu'est-ce qui vient en premier : la nuit ou le jour ? Le philosophe répondit : « Un jour plus tôt, au moins un jour », mais voyant qu'Alexandre n'était pas très satisfait d'une telle réponse, il ajouta qu'il ne fallait pas s'étonner que des questions délicates aient des réponses tout aussi délicates*. Plus tard, la même idée fut répétée par le philosophe allemand I. Kant. "La capacité de mettre des temps questions intelligentes», remarqua-t-il avec humour, « il existe déjà un problème important et signe nécessaire intelligence et perspicacité. Si la question en elle-même n'a pas de sens et exige des réponses inutiles, alors, outre la honte pour celui qui la pose, elle présente parfois l'inconvénient d'inciter l'auditeur imprudent à des réponses absurdes et de créer un spectacle amusant : un (selon les mots des anciens ) traite une chèvre, et un autre la tient sous son tamis" **.
* Belnap N., Stahl T. Logique des questions et réponses. - M., 1982. - P. 135-136.
** Kant I. Oeuvres : En 6 volumes - M., 1964. -T. 3. - P. 159.

C'est pourquoi, lorsque vous posez des questions, vous devez suivre suivre les règles:
1. Les questions doivent être posées correctement. Ils doivent être correctement formulés dans leur contenu et dans leur forme. Provocateur et questions vagues inacceptable.
2. Conformément à la question, une réponse alternative (« oui » ou « non ») doit être fournie pour clarifier les questions. Par exemple, à la question : « Petrov plaide-t-il coupable des accusations portées contre lui ? deux réponses alternatives peuvent être données : « Oui, il reconnaît » ou « Non, il ne reconnaît pas ».
3. La question est formulée brièvement et clairement. Les questions longues et confuses les rendent difficiles à comprendre et à répondre.
4. La question doit être simple. Si la question est complexe, il est préférable de la décomposer en plusieurs questions simples. Par exemple : « Les frères Ivan et Konstantin Aksakov étaient-ils les éditeurs du journal Den ? Ce un problème compliqué doit être divisé en deux réponses simples, car les réponses seront différentes - « oui », « non ». Cela est dû au fait qu'Ivan Aksakov était l'éditeur du journal Den, mais pas Konstantin, il n'y était que l'auteur de nombreux articles.
5. Dans les questions de division complexes, il est nécessaire d'énumérer toutes les alternatives. Par exemple, « À quel type de tribunal appartient ce tribunal au stade de l'examen des affaires : première instance ou cassation ? La troisième alternative - le tribunal de contrôle - n'est pas indiquée ici.
6. Lors de la formulation des questions, il convient de distinguer leur formulation habituelle de celle rhétorique. Les questions rhétoriques, on le sait, sont des jugements, puisqu'elles contiennent une affirmation ou une négation ; les questions ordinaires ne sont pas des jugements.
Il est important de se rappeler que seule une question correctement posée peut remplir ses fonctions comme dans savoir scientifique, tant dans la discussion que dans l'enseignement.
Par exemple, l'une des méthodes les plus courantes pour étudier divers problèmes vie publique est une enquête. Le but de l'enquête est d'obtenir des informations sur des faits objectifs et subjectifs (opinions, humeurs, intérêts, etc.) à partir des propos des répondants. De nombreux problèmes juridiques ne peuvent être étudiés sans recourir à des enquêtes : opinion publique sur les normes du droit pénal, le prestige forces de l'ordre, sensibilisation au droit, efficacité de la propagande juridique, etc.
L'essentiel de cette méthode est la formulation des questions. Les exigences générales pour la formulation des questions sont basées sur les règles logiques formelles considérées pour leur formulation.
Premièrement, la question doit être spécifique, brève, compréhensible et simple dans sa conception.
Deuxièmement, la question doit indiquer l’heure, le lieu et le contexte à prendre en compte dans la réponse.
Troisièmement, les mots ayant un sens double ou plus ne doivent pas être utilisés dans la question.
Quatrièmement, Questions de contrôle ne doit pas suivre immédiatement les principaux.
Cinquièmement, la question doit indiquer toutes les alternatives de réponse possibles (positive, élections négatives).
Sixièmement, s'il est nécessaire de préciser la réponse à la question, vous pouvez introduire une courte préface.
Septièmement, la formulation de la question et sa signification doivent tenir compte de l'expérience personnelle des personnes interrogées dans le domaine auquel la question s'adresse.
Huitièmement, vous ne devez pas d'abord poser des questions difficiles ou dérangeantes pour la personne interrogée*.
* Voir : Criminologie : Manuel / Ed. V. V. Orekhova. - Saint-Pétersbourg, 1992. - P. 19.

Une réponse est un jugement suscité par une question. Les principales fonctions de la réponse sont : a) réduire l'incertitude contenue dans la question, ou b) indiquer une formulation incorrecte de la question. De plus, une même question peut avoir de nombreuses réponses différentes qui ne sont pas équivalentes dans leurs caractéristiques logiques et informationnelles. On distingue donc les types de réponses suivants.
1. En fonction du domaine de recherche, les réponses sont divisées en réponses directes et indirectes. Une réponse directe est une réponse qui est extraite directement de la zone de recherche de réponses, sans informations ni raisonnement supplémentaires. La réponse indirecte est tirée d'un domaine plus large que le domaine de recherche de réponses ; elle est liée à la réponse directe par une relation logique dans la vérité. Par exemple, à la question « Le citoyen Kuzin a-t-il commis ce crime ? vous pouvez répondre : « Au moment où le crime a été commis, le citoyen Kuzin et sa famille se trouvaient dans une autre ville pour rendre visite à des parents. » Cette réponse est indirecte. Comme le schéma de sa construction, c'est-à-dire sa base, il n'est pas contenu dans point d'interrogation Cependant, une réponse directe en découle logiquement : « Le citoyen Kuzin n'a pas commis ce crime. » Par rapport à une réponse directe, une réponse indirecte contient souvent des informations supplémentaires et est donc utilisée pour une réflexion globale sur la question.
2. En fonction de la quantité d'informations, les réponses complètes et partielles sont distinguées. Une réponse complète sans laisser de trace efface l'incertitude véhiculée par la question et fait connaître l'inconnu. C'est toute réponse directe, ainsi que tout jugement cohérent dont découle une réponse directe. Une réponse vraiment complète est dite exhaustive. Ainsi, toute réponse exhaustive est complète, mais l’inverse n’est pas le cas. Une réponse partielle n'élimine que dans une certaine mesure l'incertitude véhiculée par la question et rapproche la transformation de l'inconnu en connu. C'est tout jugement qui découle d'une réponse directe basée sur dispositions adoptées, mais pas l'inverse. Par exemple, à la question « Le gouvernement est-il prêt à prendre fermement le pouvoir en main et à mettre en Réforme économique? le député a répondu : "Le gouvernement ne peut pas mener de réforme économique, puisque son concept n'est pas développé." Réponse partielle : il n'y a pas de réponse à la première partie de la question.
La connaissance des règles de pose d'une question et de ses liens avec la réponse permet de formuler les règles suivantes de formulation d'une réponse :
1. La réponse doit être claire, sans ambiguïté et concise. Cela dépend en grande partie de la façon dont celui qui répond comprend la question et s'il souhaite y répondre.
2. La réponse doit réduire l’incertitude de la question et être plus informative. De nombreux différends et discussions sont infructueux en raison des écarts par rapport à cette règle. «Ils pilent de l'eau dans un mortier», disent-ils dans de tels cas.
3. Si la question est mal posée, la réponse doit également contenir une indication de cette inexactitude. Dans certains cas, il suffit de dire qu’à tel ou tel point la question n’est pas claire et nécessite des éclaircissements. Dans d'autres, la question ne mérite pas d'être discutée, puisqu'elle est finalement résolue et que la réponse est connue. Troisièmement, il est prématuré d'exiger une réponse, puisque la question est insoluble en raison du manque de certaines données, du manque méthodes appropriées décisions, etc. Les questions dont la source d'inexactitude est la fausseté de leurs prémisses méritent une attention particulière. La seule façon possible de répondre à ces questions est de rejeter ces fausses prémisses.
Ainsi, le complexe question-réponse joue rôle important dans le processus de connaissance de la réalité juridique. Par conséquent, un avocat doit connaître l'essence logique des questions et des réponses, leurs types, les règles de pose des questions afin d'y poser et d'y répondre correctement, en distinguant et en indiquant les astuces que les interlocuteurs peuvent utiliser sans le savoir ou intentionnellement.

Questions correctes et incorrectes.

Bien que la question elle-même n’exprime pas un jugement, elle repose sur un jugement ou un ensemble de jugements. Par exemple, la question « Quand le pont de la Trinité, situé à Saint-Pétersbourg, sera-t-il réparé ? s'appuie sur des jugements vrais selon lesquels un tel pont existe, qu'il a besoin d'être réparé et que, peut-être, cette réparation est proposée. La condition pour qu’une question ait un sens est la vérité des jugements qui lui servent de prémisse implicite. Si un tel pont n’existait pas à Saint-Pétersbourg et que le jugement correspondant était faux, alors la question ci-dessus n’aurait aucun sens.

Si une question est construite de telle manière qu’elle ne peut pas être clairement comprise, elle est alors dite mal construite ou syntaxiquement incorrecte. Par exemple, ce serait la question « Quand le mois dernier a-t-il été projeté un film d'aventure sur la guerre ?" Sa prémisse - "un film d'aventure sur (on ne sait quoi) la guerre a été projeté (on ne sait où) au cours du mois dernier" - n'est pas une proposition. Pour poser une telle question syntaxiquement correcte, vous devez soit (1) entrer dans la prémisse des paramètres supplémentaires, par exemple : « Quand un film d'aventure sur la Grande Guerre patriotique a-t-il été diffusé à la télévision au cours du mois dernier ? Guerre patriotique?", ou (2) rendent la question difficile : « Quand, où et quels films d'aventure sur une guerre ont été projetés au cours du mois dernier ? »

Les questions syntaxiquement correctes peuvent être sémantiquement correctes et sémantiquement incorrectes. Une question dont la prémisse est une proposition vraie est dite sémantiquement correcte, et une question dont la prémisse est fausse est dite sémantiquement incorrecte. Ainsi, la question : « En quelle année Saint-Pétersbourg a-t-elle été fondée ? est sémantiquement correcte, puisque sa prémisse – « Saint-Pétersbourg a été fondée » – est une proposition vraie, et la question « En quelle année a été fondée la première ville sur la Lune ? est actuellement sémantiquement incorrect car il repose sur la fausse prémisse selon laquelle des villes ont déjà été fondées sur la Lune.

Si une question sémantiquement incorrecte est délibérément posée, alors elle est qualifiée de provocatrice. Peu importe qu'elle soit de nature personnelle ou générale et qu'elle ait des connotations éthiques. La question de l'examinateur « Comment limiter le concept de « Lune » ? et la question « Quels jours » sont également provocatrices. Battez-vous votre femme ? », si la personne qui pose la question sait que vous ne la battez pas, et la question « En quelle année a été fondée la première ville sur la Lune ? si la personne qui pose la question sait qu'il n'y a actuellement aucune ville sur la Lune.

Problème d'exactitude questions simples est pratiquement important lors de la conduite d’une discussion. Il existe une méthode simple pour établir l’exactitude de questions simples. Elle consiste à suivre un certain nombre de règles : 1. Vous devez d'abord essayer d'établir la vraie réponse. Si la réponse est trouvée, alors la question est correcte. Si la réponse n’est pas trouvée, alors la deuxième règle doit être utilisée. 2. Établir la possibilité d'une vraie réponse à une question en analysant les prémisses explicites de la question. Si toutes les prémisses manifestes sont vraies, alors la possibilité existe, et donc la question est sémantiquement correcte concernant les prémisses manifestes. Si, malgré la véracité de toutes les prémisses évidentes, une situation paradoxale survient, c'est-à-dire une situation dans laquelle il existe deux réponses véritablement opposées, une autre règle est utilisée. 3. Les prémisses implicites de la question devraient être clarifiées. Pour ce faire, le concept clé du contexte de la question est mis en évidence. (Un concept clé est un concept qui désigne un objet dont les informations sont nécessaires pour répondre à la question.) Ensuite, soit l'opération de division du concept, soit l'opération de sa définition lui est appliquée. L'opération de division est utilisée lorsqu'elle n'est pas nécessaire pour répondre à la question. Informations Complémentaires sur la compréhension concept clé, cependant, des informations sont requises sur les membres de la division (cas particuliers) du concept. L'opération de définition est utilisée lorsqu'il est nécessaire de clarifier le sens et le sens d'un concept.

6. Sur la base de l'exactitude de la formulation, les questions sont divisées en bonnes et incorrectes. Une question correcte (du latin correctus – poli, plein de tact, courtois) est une question dont la prémisse est une connaissance vraie et cohérente. Une question incorrecte repose sur la prémisse d’une proposition fausse ou contradictoire ou dont le sens n’est pas défini. Il existe deux types de questions logiquement incorrectes : trivialement incorrectes et non triviales incorrectes (du latin trivialis - galvaudées, vulgaires, dépourvues de fraîcheur et d'originalité). Une question est trivialement incorrecte, ou dénuée de sens, si elle est exprimée dans des phrases contenant des mots ou des expressions peu clairs (vagues). Un exemple est la question suivante : « La métaphysique critique avec des abstractions et le discrédit des tendances du subjectivisme cérébral conduit-elle à ignorer le système ? illusions paradoxales?».
Dans le processus de communication, des situations peuvent survenir lorsque des questions posées sont généralement correctes, mais sont perçues comme trivialement incorrectes du fait que leur formulation contient des expressions inconnues de ces personnes ou d'un public donné ou mal comprises. Dans de tels cas, il est nécessaire soit de clarifier les expressions inconnues ou mal comprises, soit de les remplacer par des expressions connues.
Une question est dite incorrecte de manière non triviale si sa prémisse est une fausse déclaration. Il n’y a pas de véritable réponse à une telle question. Par exemple, on dit que le roi anglais Charles II (XVIIe siècle) a demandé Société royale une telle question : « Pourquoi un poisson mort n'augmente-t-il pas, mais un poisson vivant augmente-t-il le poids d'un navire rempli d'eau ? C'était une question provocatrice. Il s'est délibérément basé sur une fausse hypothèse et a supposé que les poissons morts n'augmentaient pas, mais que les poissons vivants augmentaient le poids d'un navire rempli d'eau.
Si la base de la question posée est la simple ignorance de la personne qui pose la question quant à la fausseté de la base, alors la question est tout simplement incorrecte. Si celui qui pose la question connaît la fausseté du fondement de la question et pose une question dans un but de provocation, déroutant son adversaire, alors une telle question est appelée provocatrice et sa pose est un procédé sophistique. À travers des questions provocatrices, des personnes logiquement non préparées se retrouvent parfois dans une position difficile. Ainsi, lors du débat sur l'humanisation des sanctions pénales, les opposants à l'abolition de la peine de mort se sont vu poser les questions suivantes : « Êtes-vous pour la fatalité des peines ou pour leur durcissement ? », « Etes-vous personnellement maintenant, ici, prêt pour exécuter la condamnation à mort ? Aucune réponse n'a été reçue à ces questions. Comment répondre à de telles questions ? En répondant à la première question, il convient de noter que la question est incorrecte et provocatrice, puisque sa prémisse « Une personne devrait préconiser soit le caractère inévitable de la punition, soit le durcissement de la punition » est une fausse affirmation. Il convient alors de proposer de corriger la question - de la « diviser » en deux questions : « Êtes-vous pour l'inévitabilité de la punition ou contre l'inéluctabilité ? sanctions ? En répondant à la deuxième question, il faut dire qu'elle est également provocatrice et indiquer le postulat : « Si une personne n'exclut pas la peine de mort comme Peine capitale punition, alors il doit être prêt à exécuter une telle sentence à tout moment et en tout lieu. Cette prémisse est fausse.

Informations connexes.

Dans tout dialogue, le rôle principal est occupé par celui qui pose les questions, et celui qui répond est toujours le suiveur. L’art de poser des questions est très important, aussi bien dans la vie que dans la vente. Mais les vendeurs n'accordent pas suffisamment d'attention aux questions, il n'y a donc rien de plus simple que de demander au client : de quoi a-t-il besoin ? Malheureusement, les vendeurs se retrouvent dans des impasses avec de nombreuses questions et perdent ainsi des ventes. Dans cet article, nous examinerons quelles questions se posent et pourquoi elles sont nécessaires.

Types de questions de base en vente

Toutes les questions peuvent être divisées en plusieurs catégories. Tout d’abord, les questions peuvent être divisées en fonction de l’ampleur de la réponse que vous obtenez du client. Chaque vendeur doit connaître et comprendre ce type de questions. Non questions universelles, chacun est nécessaire strictement à ses propres fins.

Questions ouvertes

Questions ouvertes – impliquent une réponse détaillée. Les questions ouvertes commencent souvent par les mots : décrivez, dites-moi ce que vous pensez, etc. Ce type les questions sont bien adaptées pour établir un dialogue avec le client et comprendre ses intérêts. En répondant à une question ouverte, le client s'exprime, cela contribue.

Le plus important est qu'en répondant à une question ouverte, une personne dit généralement ce qui est vraiment important pour elle. Par exemple, vous demandez : quels critères utilisez-vous pour sélectionner un produit ? En réponse, le client vous dira ce qui est important pour lui, et c'est exactement ce dont vous devez lui parler. Je rencontre souvent une situation où un vendeur voit un certain avantage dans son produit, par exemple le prix. En conséquence, un tel vendeur considère qu'il est de son devoir d'informer tous les clients de cet avantage, mais pour de nombreux acheteurs, la question du prix peut être secondaire. Un tel client, au minimum, ne sera pas intéressé par un tel produit, et dans le pire des cas, il pourra être offensé d'être considéré comme non solvable.

Questions alternatives

Questions alternatives – la question contient des options de réponse possibles. Des questions alternatives sont également nécessaires pour clarifier les informations. Il existe un moyen simple de finaliser la transaction : une alternative. Elle repose précisément sur la pose d’une question alternative.

Des questions alternatives sont également nécessaires pour clarifier les informations du client, l'avantage de telles questions est que vous pouvez limiter sa réponse à votre demande. Par exemple, si vous et un client êtes d'accord sur la livraison d'une marchandise et que le choix des dates disponibles n'est pas large, il est préférable de lui poser immédiatement des questions sur la date, en limitant ainsi son choix. Tout le monde ne se demandera pas s’il y a d’autres jours.

Questions fermées

Questions fermées - nécessitent une réponse « oui » ou « non ». Des questions fermées sont nécessaires pour obtenir rapidement les informations dont vous avez besoin. Les questions fermées sont bonnes car elles sont rapidement oubliées par le client et, en règle générale, après y avoir répondu, vous pouvez passer à la discussion sur un autre sujet. Pourquoi est-ce nécessaire ? Quelqu’un dira qu’il est généralement plus facile d’identifier rapidement les besoins du client avec des questions fermées, mais dans ce cas le client ne parlera pratiquement pas, mais répondra seulement « oui » ou « non ». Cela fatigue les clients, ils commencent à avoir l'impression d'être interrogés.

Il est donc préférable d'identifier les besoins de la manière suivante : une question ouverte, puis une question fermée, puis une nouvelle fois ouverte et une nouvelle fois fermée.

Questions SPIN

La méthode de vente SPIN est déjà devenue l'un des classiques, même si elle a été inventée il n'y a pas si longtemps. La méthode elle-même est basée sur la pose séquentielle de questions spéciales - situationnelles, problématiques, extractives et directrices. a acquis une énorme popularité, nous n'avons donc pas pu nous empêcher d'aborder les problèmes liés à cette méthodologie de vente.

Questions situationnelles

Ce sont des questions nécessaires pour comprendre la situation actuelle dans laquelle se trouve le client. Les vendeurs évitent souvent les problèmes situationnels, mais cela peut avoir un impact extrêmement négatif sur la vente. Par exemple, dans le commerce de détail, il y a une bonne question situationnelle : pour qui sélectionnez-vous le produit ? Pour vous ou pour offrir ? D'une part, cette question n'est pas obligatoire. Mais si l’on approfondit, l’identification des besoins se fera de manière complètement différente.

Puisque les questions situationnelles surviennent au début du dialogue, il est plus facile de les préparer à l’avance. Cela aidera le vendeur à réaliser la bonne vente et à réaliser ce qu'il souhaite. Il est important de ne pas en faire trop avec de telles questions ; si elles sont trop nombreuses, l'acheteur peut commencer à s'irriter.

Problèmes problématiques

En règle générale, le client est toujours insatisfait de quelque chose, il ne s'en souvient tout simplement pas toujours et n'en parlera pas toujours lui-même. Le succès de la vente dépend de la capacité du vendeur à identifier les problèmes du client. C’est précisément la raison pour laquelle des problèmes problématiques existent. Question problématique visant à identifier les difficultés rencontrées par le client.

Les problèmes peuvent être divisés en évidents (évidents) et cachés. Disons que le prix élevé d'un produit est un problème évident. Mais une petite perte de temps quotidienne due à un produit imparfait est une difficulté cachée qui doit être transmise au client. En général, les clients ont les mêmes problèmes ; ils sont directement liés à leurs besoins. Par conséquent, le vendeur doit réfléchir au maximum problèmes communs et créez une liste de questions pour les identifier.

Exemples de questions problématiques

Voici une liste de quelques exemples universels de questions problématiques :

• Dites-nous quelles difficultés vous rencontrez lors de l'exploitation ?
• Que souhaiteriez-vous améliorer dans un produit ?
• Quels problèmes aimeriez-vous éviter ?
• Qu’est-ce qui vous paraît inacceptable ?
• Combien de temps y consacrez-vous ?

Des questions de sondage

Des questions approfondies doivent être posées dès que vous avez identifié les problèmes du client. Il est important d'attirer l'attention du client sur problème non résolu Et à propos conséquences possibles et c’est précisément ce qui nécessite de poser une question de récupération. Il est important de renforcer le problème, de montrer son importance et de susciter le désir sincère du client de le résoudre.

Les vendeurs expérimentés négligent souvent les questions de récupération ; après avoir identifié un problème, ils passent immédiatement à sa résolution. La pratique montre qu'une telle précipitation a un impact négatif. Par exemple, le vendeur découvre que le client paie trop cher et lui propose une solution plus économique. Ce à quoi le client peut dire qu'il est satisfait de son produit et qu'il est prêt à payer plus. Si le vendeur posait, par exemple, une question aussi extractive : avez-vous calculé combien vous payez en trop par an ?

Questions d'orientation

Même si le client admet l'existence d'un problème, cela ne veut pas du tout dire qu'il est prêt à le résoudre. Il faut lui inculquer l’idée du changement avec une question directrice. La meilleure option est lorsque le client prend lui-même la décision d'achat, mais il n'est pas si facile de l'amener à cette idée. Par exemple, vous et votre client découvrez qu'il paie trop cher. Et maintenant, vous devez d'une manière ou d'une autre le traduire dans une discussion sur votre proposition, pour cela vous pouvez poser la question suivante : si on vous proposait un produit similaire à moindre coût, seriez-vous intéressé ? Si tout a été fait correctement aux étapes précédentes, vous recevrez une réponse « oui » et pourrez procéder à la présentation de votre proposition.

Indice de question

La question cruciale dans les ventes est type fermé questions qui sont posées au client pour confirmer qu'il considérera votre offre. Très souvent, la question accroche est utilisée comme réponse à l’objection d’un client. Exemple de question accroche :

Client - J'ai un fournisseur très fiable, il ne me laisse jamais tomber ; je l'apprécie beaucoup ?

Vendeur - ai-je bien compris que si je vous apporte des garanties sur la fiabilité de notre fournisseur, une telle offre pourrait vous intéresser ?

Ce type de questions est aussi souvent appelé questions de connexion.

Questions rhétoriques dans les ventes

Les questions rhétoriques, tant en communication qu'en vente, ne jouent aucun rôle dernier rôle. Tout d'abord, les questions rhétoriques égayent votre discours et le rendent plus accessible au client. À la bonne combinaison Depuis, une question rhétorique peut jouer un rôle important dans l’établissement d’un contact de confiance entre le vendeur et l’acheteur.

Bonjour chers lecteurs. Aujourd'hui, j'ai préparé pour vous une leçon d'introduction sur le sujet - types de questions dans langue anglaise. Après avoir étudié la matière, vous vous familiariserez avec les 5 types de questions qui se distinguent dans la grammaire anglaise. Nous reviendrons sur chacun d'eux plus en détail dans les leçons suivantes. Et maintenant, notre objectif est de vous présenter Plan général avec chacun des 5 types de questions, expliquez leur signification, leurs caractéristiques et leur conception. Types de questions en anglais de la construction phrases interrogatives

est un sujet très important pour apprendre n’importe quelle langue. Après tout, notre discours se compose principalement de questions et de réponses. Je tiens à dire tout de suite que la construction de phrases interrogatives en anglais est bien plus compliquée qu'en russe. En russe, poser une question consiste simplement à changer d’intonation. En anglais, pour poser une question, il faut changer non seulement l'intonation, mais aussi l'ordre des mots dans une phrase, et très souvent il est nécessaire d'utiliser des mots auxiliaires.

Afin d'expliquer clairement les caractéristiques de chaque type, je vais d'abord donner des exemples, puis expliquer leur essence. Je vous conseille de mémoriser la conception de 5 types de questions.

5 types de questions en anglais

Ainsi, en langue anglaise, il existe 5 grands types de questions : question générale, question spéciale, question sur le sujet et sa définition, question alternative, question divisive.

Oui, tu peux / Non, tu ne peux pas Oui, ils doivent / Non, ils ne doivent pas Comme vous pouvez le voir, la question générale est posée sur la phrase entière et vous pouvez y répondre avec un seul mot : Oui ou

non non) . C'est pourquoi on l'appelle général. Pour réglage correct:

• une question générale doit être utilisée auxiliaire
• faire→ pour lui, elle, ça
• a fait→ pour le passé.

Ainsi, en premier lieu, nous mettons le verbe auxiliaire, puis la phrase déclarative reste inchangée. Exemple:

• Narratif phrase: Vous parlez Anglais. → on ajoute un verbe auxiliaire en premier lieu, et on obtient →
• Question générale: Faire parles-tu anglais?

Si un verbe agit comme prédicat dans une phrase être (suis, est, sont, était, étaient - ses formes), ou des verbes modaux peut (pourrait), peut (pourrait), doit, doit (devrait), sera (serait), ils sont alors placés en première place comme auxiliaires. Exemple:

• Narratif phrase: je peut T'aider. → nous le retirons verbe modalà la première place, et nous obtenons →
• Question générale: Peut Je t'aide?

Résumer! Le plan des questions générales ressemble à ceci :
Verbe auxiliaire → Sujet → Prédicat → autres membres de la phrase.

Vidéo sur le thème : Questions générales et alternatives en anglais

2. Question alternative

Comme vous l'avez peut-être remarqué, une question alternative est une question qui demande à celui qui répond de choisir entre deux membres homogènes de la phrase (un stylo - un crayon, un enseignant - un médecin, un rouge - un vert, Moscou - Minsk, jouer aux échecs - regarder la télévision) . Ces membres homogènes de la phrase peuvent être exprimés par des ajouts, des circonstances, des définitions, des parties nominales prédicat composé etc. .

La question alternative est très facile à reconnaître grâce à la conjonction ou, grâce auquel une alternative est proposée. Une question alternative reçoit généralement une réponse complète.

Veuillez noter que la question alternative n'est pratiquement pas différente de la question générale, à l'exception de la présence obligatoire de la conjonction ou.

3. Question spéciale

Des questions spécifiques en anglais sont posées pour obtenir des informations complémentaires. Le spécial passe toujours en premier mot interrogatif:

• quoi ?- Quoi? Lequel?
• pourquoi ?- Pourquoi?
• où?- Où? Où?
• comment ?- Comment?
• combien de temps?- combien de temps?
• lequel?- lequel?
• OMS?- OMS?
• quand?- Quand?

Questions spéciales en anglais L’ordre des mots après le mot interrogatif est le même que dans la question générale.

• Question générale: La voit-il tous les jours ? → ajouter à la première place pronom interrogatif, et on obtient →
• Question spéciale: Où la voit-il tous les jours ?

Ainsi, le schéma ressemblera à ceci :
Pronom interrogatif → Verbe auxiliaire → Sujet → Prédicat → autres membres de la phrase.

Attention, en anglais, il y a souvent verbes à particule , c'est-à-dire que certaines prépositions sont étroitement liées à ces verbes. Lorsque des questions spéciales sont posées en anglais, ces prépositions sont placées à la toute fin de la phrase. Par exemple:

• Qu'est-ce que tu es occupé avec? - Que fais-tu?
• Que demandez-vous pour? -Que demandez-vous?
• Qui attendaient-ils pour? -Qui attendaient-ils ?

Les réponses aux questions spéciales sont généralement données en détail.

Vidéo sur le thème : Question spéciale en anglais

4. Question au sujet et sa définition

Les questions sur le sujet ou sa définition commencent toujours par pronoms interrogatifs:

• OMS- OMS
• Quoi- Quoi
• Lequel- lequel
• Dont- dont

Dans les questions au sujet, l'ordre des mots de la phrase déclarative est conservé.

Par exemple:

• Narratif Suggestion: Ils il faut le faire tous les jours. → au lieu du sujet Ils mettre OMS, on laisse le reste de la phrase inchangé, et on obtient →
• Question au sujet : OMS faut-il le faire tous les jours ?

Notez que si la phrase fait référence au présent, alors les mots interrogatifs qui, quoi, qui s'accordent généralement avec le prédicat à la 3ème personne du singulier. Parce que on ne sait pas quelle réponse suivra ; il est d'usage d'utiliser la 3ème personne.

Par exemple:

• Narratif Suggestion: Ilsétudier à l'école. → au lieu du sujet Ils mettre OMS, et ajouter au verbe Fin à la 3ème personne, et nous obtenons →
• Question au sujet : OMS goujon iesà l'école?

Vous devez également vous rappeler que le mot interrogatif « lequel- qui" implique de choisir parmi un certain nombre des objets ou des personnes. Par conséquent, il est souvent utilisé en conjonction avec un nom ou un pronom précédé d'une préposition. de. Par exemple:

• Lequel de les enfants... - Lequel des enfants...
• Lequel de vous... - Lequel d'entre vous...

Aux questions sur le sujet ou sa définition, des réponses courtes sont données, qui consistent en le sujet, exprimé par un nom ou un pronom et le verbe auxiliaire correspondant.

5. Question de division

Des questions disjonctives en anglais sont posées pour tester une hypothèse ou exprimer un doute. La particularité d'une question séparatrice est qu'elle se compose de deux parties et est séparée par une virgule. C'est pour cela qu'on appelle cela la séparation. La première partie consiste en une phrase déclarative avec un ordre direct des mots. La deuxième partie est une question courte, composée d'un verbe auxiliaire ou modal et d'un pronom qui remplace le sujet. Une virgule est placée entre eux. Dans la deuxième partie, comme vous l'avez déjà compris, il est utilisé ordre inverse mots, et c'est traduit en russe : n'est-ce pas ?, n'est-ce pas ?, n'est-ce pas ?

N'oubliez pas que si la première partie de la question est affirmative, alors le verbe de la deuxième partie doit être à la forme négative. Si la première partie de la question est négative, alors dans la deuxième partie, le verbe doit être à la forme affirmative.

Regardons quelques exemples :

• Narratif phrase affirmative: Elle peut cuisiner ce plat. → peut, ajoutez un morceau " pas"et le pronom lui-même elle. On a →
• Question séparée : Elle peut cuisiner ce plat, ne peut-elle pas?

• Narratif phrase négatif: Elle ne peut pas cuisiner ce plat. → On réécrit la phrase, on met une virgule, on met un indicateur de question, c'est à dire dans ce cas un verbe modal peut, il n’est pas nécessaire d’ajouter la particule « non », car c'est dans la première partie de la phrase, et enfin le pronom lui-même elle. On a →

Très dans une large mesure Le succès d’un entretien dépend de la capacité de l’intervieweur à poser les bonnes questions. Poser des questions n'est pas qu'une compétence : en termes de complexité, c'est un art qui nécessite une maîtrise impeccable de la parole, une sensibilité aux manifestations communicatives d'un partenaire, notamment indices non verbaux, et la capacité de distinguer les réponses sincères des réponses évasives. Prenant un partenaire comme interlocuteur égal, c'est-à-dire entrant dans un dialogue égal avec lui, une personne lui soumet ses jugements afin de profiter de son expérience pour évaluer et développer ses idées. La capacité de poser (et de comprendre) des questions est extrêmement compétence importante manager, ce qui sera utile dans de nombreuses situations (et pas seulement dans les conversations avec le personnel), donc dans cette partie du manuel, il est logique de se familiariser avec les types généraux de questions et des exemples sont utilisés différentes situations discours d'affaires.
Une question est une forme de mouvement de pensée ; elle exprime clairement le moment de passage de l'ignorance à la connaissance, d'une connaissance incomplète et imprécise à une connaissance plus complète et plus précise. Les questions sont des impulsions d’activation. Ils servent à clarifier les points de vue et à contrôler le flux de la conversation. Enfin, ils constituent un outil de suggestion qui facilite l’adoption de la décision souhaitée.
Il est possible de diviser les questions selon les motifs suivants, qui sont essentiels pour mener un entretien :

1. Les questions se distinguent par leur forme :

Questions ouvertes et fermées. Une question ouverte (quoi ? pourquoi ? où ? etc.) nécessite une réponse détaillée. Il nomme uniquement le sujet ou le sujet de la question, puis le répondant est libre de structurer la réponse à sa discrétion, par exemple : Qu'avez-vous aimé dans votre emploi précédent ? Une question fermée consiste uniquement à exprimer son accord ou son désaccord avec l'idée exprimée (oui ou non). Si la décision de votre inscription est prise, êtes-vous prêt à suivre immédiatement des formations de perfectionnement ? Cette question est posée afin d'obtenir le consentement (refus) de l'interlocuteur. Il y a là un élément de coercition.

Cela inclut également des questions alternatives. Ils offrent le choix à l'interlocuteur. Nombre options possibles, cependant, ne doit pas dépasser trois. Les questions alternatives impliquent des solutions rapides. Dans ce cas, le mot « ou » est le plus souvent l'élément principal de la question, car ainsi toutes les autres possibilités sont coupées : quelle période de discussion vous convient le mieux - lundi 12h00 ou jeudi 16h00 ? Quelle couleur du modèle vous convient le mieux : jaune, rouge ou vert ?

Questions directes et indirectes. Dans une conversation, il peut y avoir diverses sortes barrières psychologiques : l'interlocuteur ne peut pas répondre aux questions car il a peur, est gêné et ne sait pas comment exprimer ce dont l'interlocuteur a besoin. Pour apaiser les tensions, des questions indirectes sont utilisées. Cela est nécessaire, par exemple, dans les cas où l'opinion exprimée peut être contraire à celle qui est partagée dans l'énoncé donné. environnement social. Par exemple, au lieu de la question Souhaitez-vous changer de travail ? demander : Conseilleriez-vous à votre ami d'accepter ce travail ? Le même type de questions inclut les techniques de technique projective, lorsque les questions concernent le futur ou une situation imaginaire, comme par exemple : Que feriez-vous dans une telle situation ? Un exemple de question projective qui aide à déterminer la relation de l'interlocuteur avec ses collègues est une demande de description de l'apparence, des manières, traits de caractère chef Dans ce cas, la réponse révèle généralement l’attitude de l’interlocuteur envers la personne décrite. Ou si nous voulons savoir si une personne connaît la littérature la plus récente sur son sujet, nous demandons : Que recommanderiez-vous de lire sur cette question ? De telles questions permettent de connaître les informations requises et de ne pas mettre votre interlocuteur dans une position délicate (ou de sauver la face).

Questions personnelles et impersonnelles. Le choix d'une forme personnelle ou impersonnelle d'une question est très important. En règle générale, la forme personnelle de la question révèle l'opinion individuelle de celui qui répond. Forme impersonnelle Cette question nous incite à parler non pas de perception personnelle, mais de ce qu'exige la réalité objective. Par exemple, si vous demandez à une personne : qu’aimez-vous regarder à la télévision ? - il communiquera ses goûts et préférences. Mais si vous vous demandez : quels programmes devraient être diffusés davantage à la télévision ? - il dira que, à son avis, il est utile pour les jeunes, les femmes et, en général, pour les gens de regarder la télévision, même s'il ne regarde peut-être pas du tout la télévision.

2. Selon la fonction de la question, on distingue les types suivants :

Principales questions. Lors de la préparation d'une conversation, les principales questions sont tout d'abord rédigées, qui doivent apporter des informations de base. Telles sont les questions clés de la conversation. Ils définissent les micro-sujets de la conversation à venir. Cependant, dans situation réelle cette question peut ne pas fonctionner. Souvent les gens raisons diversesévitez de répondre.

Sonder ou questions supplémentaires. À l'aide de questions d'approfondissement et d'analyse du comportement de l'interlocuteur, vous devez déterminer la raison de la réponse insatisfaisante et poser un certain nombre de questions supplémentaires afin d'obtenir les informations auxquelles la question principale était destinée. Le plus souvent, les questions approfondies et complémentaires ne sont pas préparées à l'avance, mais sont posées au moment où la question principale ne fonctionne pas ou se pose. tournant inattendu pendant la conversation. (Par exemple, le candidat répond vaguement à la question sur ses relations dans l'équipe précédente.) Sonder (ils ne peuvent eux-mêmes s'empêcher d'obtenir une réponse à la question principale, mais déterminent seulement le champ des questions supplémentaires) : L'équipe est-elle grande ? Était-il composé de femmes ou d'hommes ? Qu'est-ce que tu as fait? etc. Complémentaire (ils divisent la question principale en fragments et vous aident à trouver les sections les plus significatives) : Avec qui vous entendiez-vous le mieux : des femmes ou des hommes ? Quel est son rôle dans la conduite des affaires communes ? etc.

Questions de contrôle. Ils sont le plus souvent utilisés non pas dans l'entretien lui-même, mais comme élément auxiliaire de la conversation. Leur objectif est de vérifier l’exactitude des informations entrantes. Il est important de les poser lors de toute conversation pour savoir si l'interlocuteur écoute toujours la conversation, s'il comprend l'orateur ou s'il est simplement d'accord. D’ailleurs, ici il ne suffit absolument pas de se limiter à la question : Me comprenez-vous ? La réponse à une telle question est toujours affirmative, qu’elle soit ou non vraie. Il est donc préférable de demander : qu’en pensez-vous ? Et à quelles conclusions en êtes-vous arrivé ? Ne penses-tu pas qu'il s'agit de cause valable? Une fois la question posée, il faut laisser parler l’interlocuteur sans le brusquer. Il doit se concentrer, faire le tri dans ses pensées et exprimer son jugement. Par la réaction de l’interlocuteur, vous pouvez voir s’il suit les pensées de l’intervieweur. Si, en répondant à une question de sécurité, un rejet ou une incompréhension se révèle, vous devrez revenir un peu en arrière. Vous devez absolument poser des questions de contrôle après une histoire détaillée sur un appareil complexe ou un nouveau type de service, car dans de telles situations, après la cinquième phrase, l'interlocuteur s'éteint généralement mentalement. En répondant à une telle question, vous pouvez immédiatement déterminer ce que l’interlocuteur a compris et s’il est prêt à souscrire aux arguments de l’orateur.

Questions relais. Ils s’efforcent d’aller de l’avant et de développer la déclaration de leur partenaire, sans l’interrompre, mais en l’aidant. Une question relais révèle la capacité d’écouter et de saisir au vol les propos d’un interlocuteur et de l’inciter à en dire encore plus, à dire autrement et au-delà de ce qui est dit. La question relais est conçue pour servir l'interlocuteur et augmenter sa satisfaction quant à ses déclarations.

Filtrage des questions. Avec leur aide, il est déterminé si l'interlocuteur appartient au groupe de personnes à qui on peut poser certains types de questions (par exemple, le degré de sensibilisation de la personne interrogée à un problème particulier est déterminé). Dans les enquêtes de masse, les questions filtres coupent immédiatement un groupe de personnes mal informées à qui on ne pose pas de questions ultérieures. Ce type de question est très important lors de la sélection d'un nouvel employé pour un poste vacant. Ainsi, si vous commencez par une question sur l'expérience dans le travail concerné (si une telle expérience est une condition préalable à l'admission) ou sur la connaissance d'une langue étrangère (si une telle connaissance est nécessaire), alors après avoir répondu à cette question, il ne sera pas nécessaire de poursuivre la conversation avec gros montant candidats.

Questions de clarification. Ils détaillent le message de l’interlocuteur et remplissent ainsi une double fonction : ils apportent des informations complémentaires et servent à vérifier l’authenticité du message.

3. En fonction de l'impact sur l'interlocuteur, on distingue les types de questions suivants.

Questions neutres ne contiennent aucune allusion à l’évaluation de l’intervieweur. Il convient de veiller à ce que les questions ne contiennent pas d'indices. L'interlocuteur ne doit pas deviner quelle opinion l'intervieweur approuve et laquelle n'approuve pas.

Questions suggestives ou suggestives. Exemple typique- la question du professeur en cas d'erreur de réponse. Par exemple, un élève parle de discours épidictique et énumère des genres. Enseignant : Le discours de rassemblement appartient-il toujours aux genres épidictiques ? Du fait que cette question soit posée, nous pouvons conclure que ce n’est pas toujours le cas.

Questions de confirmation. Ils demandent à parvenir à une compréhension mutuelle. Si l'interlocuteur s'est mis d'accord cinq fois avec l'orateur sur des bagatelles, il ne répondra pas par la négative à la sixième question décisive. Les Britanniques sont un peu plus prudents que les autres en ce sens. Habituellement, toute conversation commence par un échange d’opinions sur la météo. S'il y a unanimité sur cette question, il est beaucoup plus facile de passer à la résolution des problèmes suivants. Dans toute conversation, vous devez intercaler des questions de confirmation et toujours vous concentrer sur ce qui connecte et non sur ce qui sépare. La forme de la question confirmative est définie par Socrate : Vous êtes d'avis que... ? Vous êtes sûrement aussi heureux que...?.

Contre-questions. Il est généralement impoli de répondre à une question par une question, mais une contre-question est intelligente technique psychologique parvenir à un accord ou ne pas révéler vos pensées. Par exemple:

Stirlitz parle avec Muller.
- Pourquoi as-tu dû m'amener ici ? On ne pourrait pas te parler ?
- C'est plus calme ici. Si tout se termine comme je le souhaite, nous reviendrons ensemble et tout le monde saura que nous avons fait des affaires dans mon département.
- Et mon patron sera au courant ?
- De quelle jalousie as-tu peur - la sienne ou la mienne ?
- Et qu'en penses-tu?
- J'aime ta façon de procéder.
- Je n'ai pas d'autre choix. Et puis j’aime toujours la clarté.
- La clarté est une des formes du brouillard complet... Je te connais, rusé. (Yu. Semenov « 17 moments du printemps »)

Questions provocatrices. Provoquer signifie défier, inciter. Quiconque pose une question provocatrice doit savoir qu’il s’agit d’une incitation. Pendant ce temps, ces questions doivent également être utilisées dans la conversation pour établir ce que le partenaire veut réellement et s'il comprend correctement la situation.

« Le discours provocateur est un type particulier de discours, conçu en interne pour obtenir des informations en réponse - ou connu de cela qui provoque, ou inconnu (dans ce cas, on parle d’« extorsion »). En d'autres termes, dans ce cas, le locuteur communique une certaine attitude envers un objet ou un événement ou parle de certains faits, ayant pour tâche principale d'obtenir du destinataire des informations qu'il aurait autrement difficilement envie de transmettre. « Il est évident qu’une personne ne souhaite pas partager toutes les informations. Dans ce cas, le discours provocateur acquiert des caractéristiques particulières : il repose sur la tromperie, le désir de surpasser l'interlocuteur. Épouser. exemple tiré du manuel cité : « Vous ne pouvez pas gagner ce match. » - "Non je peux." J’ai suivi une série d’entraînements avec des charges spéciales et je suis désormais en très bonne forme athlétique. Les questions provocatrices sont construites de la même manière : bien sûr, savez-vous que les conditions dans votre base ne correspondent pas au niveau des compétitions panrusses ? Vous comprenez que le prix de votre produit va déjà tomber bientôt? Ils sont conçus pour que l'interlocuteur réponde avec des informations intéressantes pour le questionneur, défendant l'honneur de son organisation.

Questions unipolaires (ou miroir). Il s'agit simplement d'une répétition de la question par l'interlocuteur comme signe qu'il comprend ce qui se dit. L'effet d'une telle question est double : celui qui pose la question a l'impression que sa question est correctement comprise, et celui qui répond a la possibilité de réfléchir plus attentivement à sa réponse. Demandez-vous combien cela coûte? Voulez-vous savoir si nous avons des heures supplémentaires?

Questions introductives(ouverture des négociations, conversations) Une question habilement posée est un bon début. Les partenaires s’y intéressent immédiatement et un état d’attente positive apparaît. Par exemple : votre entreprise est confrontée à des temps d'arrêt tous les jours. Me permettrez-vous de suggérer une solution à ce problème ?

Des questions d'information. Celui qui les pose a besoin des connaissances, de l’expérience et des conseils d’un autre. Il s'agit de sur la collecte d’informations nécessaires pour se faire une idée sur quelque chose. Les questions d’information sont toujours des questions ouvertes. Cela signifie que la question concerne certains sujet spécifique ou la situation, tandis que le répondant, fournissant certaines informations, donne des explications. De telles questions sont un élément obligatoire de tout entretien, négociation, etc. En réponse à de telles questions, une déclaration du genre message d'information est requise : Quelles sont les exigences relatives aux manuscrits acceptés pour publication ? Quelles sont les responsabilités d'un directeur de publicité ?

Questions introductives. Ce type de questions peut également être considéré comme informatif, cependant, les informations que le questionneur s'attend à recevoir concernent les opinions, points de vue, goûts, intentions, etc. de l'interlocuteur, ce sont donc également des questions ouvertes auxquelles on ne peut pas répondre en monosyllabes. Par exemple : quel effet attendez-vous lorsque vous utilisez une nouvelle machine ? Quels sont vos objectifs? En réponse à une telle question, une déclaration du genre opinion suit.

Questions d'orientation. Avec leur aide, vous pouvez prendre le contrôle du déroulement de la conversation et l'orienter dans la direction qui convient le mieux à l'initiateur et ne pas permettre aux interlocuteurs d'imposer une direction indésirable à la conversation. Le temps passe vite, et si vous laissez les choses suivre leur cours, il se peut que le temps imparti pour la conversation soit déjà expiré et que les informations les plus importantes n'aient pas encore été reçues.

Les questions doivent être compréhensibles pour l'interlocuteur et avoir pour lui le même sens que pour celui qui pose la question. Dans la mesure du possible, il faut prendre en compte le niveau de connaissance de l'interlocuteur et essayer de structurer la question de manière à ce que les concepts et termes inclus dans la question lui soient familiers. Vous devez être prêt à reformuler une question peu claire et à expliquer le terme.
La question doit contenir une pensée. Sinon, l'interlocuteur, en règle générale, ne répond qu'à la dernière partie de la question ou à celle dont il est plus facile à retenir.
Remarques certifiantes. Avec votre remarque : Bonne question, C'est une très bonne question - vous pouvez faire comprendre à votre interlocuteur qu'il pose des questions intelligentes et saisit bien l'essence de la conversation. Ou : Le fait que vous me posiez cette question prouve que... Un intervieweur expérimenté insérera occasionnellement des remarques validantes pour maintenir le contact avec l'interlocuteur, car rien ni personne ne lui plaira plus que d'avoir raison.