ҮГҮЙ-ийг хэрхэн даван туулах вэ: хүнд нөхцөлд хэлэлцээр хийх. Хэлэлцээрийн альтернатив хувилбар

Уильям Ури. "Үгүй"-г даван туулах эсвэл хэлэлцээр хийх хэцүү хүмүүс.
Зохиогчоос.
Арван жилийн өмнө Рожер Фишер бид хоёр "Тохиролцоонд хүрэх зам" ном бичиж, хэлэлцээрийн явцад харилцан хүлээн зөвшөөрөхүйц тохиролцоонд хүрэхэд хүргэдэг "бүжгийн хөдөлгөөн"-ийн алхам алхмаар дарааллыг харуулсан. Энэ ном өнөөг хүртэл ихээхэн сонирхол татсан хэвээр байгаа ч бараг бүх уншигчид: "Хэрэв нөгөө тал таны номыг уншаагүй бол "үгүй" гэж хэлвэл яах вэ? "?
"Үгүй"-г даван туулах нь энэхүү номонд яг эдгээр хэцүү асуудлуудыг хөндсөн болно. Би амжилттай хэлэлцээр хийх арга техникийг нэгтгэн дүгнэхийг хичээсэн хүнд хэцүү нөхцөл байдалбүх нийтийн арга руу. Энэ нь таван үе шатаас бүрдэх бөгөөд энэ бүгдийг "амжилтын хэлэлцээр" гэж нэрлэдэг. "Тохиролцоонд хүрэх зам" нь хэд хэдэн алхмуудыг дүрсэлсэн байдаг - "Үгүйг даван туулах нь" нь зөрүүд хамтрагчаа бүжигт хэрхэн оролцуулахыг харуулж байна. Хэдийгээр номууд бие биенээ нөхөж байдаг ч тэдгээр нь бүрэн бие даасан байдаг. Эхнийхийг нь уншиж, хоёр дахьийг нь ойлгож, үнэлэх шаардлагагүй.
Гар бичмэл дээр ажиллах явцад бодлын нарийн илэрхийлэлтэй холбоотой бэрхшээлүүд гарч ирэв. Юу дуудах вэ хэцүү хүн? "Бусад" гэдэг нь хэтэрхий зөөлөн сонсогдож, "өрсөлдөгч" нь хэтэрхий хүчтэй илэрхийлэл юм, учир нь бид зөвхөн ялах эсвэл ялагдах тулааны тухай яриагүй. Эцэст нь би "таны өрсөлдөгч" гэсэн нэр томъёонд тогтсон бөгөөд энэ нь миний ихэвчлэн ашигладаг зүйл юм. Тодорхойлолтоор "өрсөлдөгч" гэдэг нь "дайсан" биш, зүгээр л таны эсрэг байр суурь эзэлдэг хүн юм.
Мөн төлөөний үгийн асуудал байсан. Өрсөлдөгч нь хэн бэ: "тэр" эсвэл "тэр"? Би "тэр" болон "тэр" хоёрын хооронд солихыг оролдсон боловч гар бичмэлийг уншигчид төөрөгдүүлсэн талаар гомдоллосон. Эцэст нь би "тэр" болон "түүнийг" ерөнхий төлөөний үг болгон ашиглах болсон. Үүнийг доромжилсон байж болзошгүй уншигчдаас урьдчилан хүлцэл өчье.
Дараалсан хэвлэлүүд дээр ажиллаж байхдаа би өөрийгөө болон дуурийн тенорын дүрийг байнга мэдэрч байсан бөгөөд түүний сүүлчийн дүр нь үзэгчдийн "Encore!" Ариа тав дахь удаагаа тоглохдоо тэрээр: "Надад хэлээч, би дахиад хэдэн удаа дуулах ёстой вэ?" гэж гуйж байсныг санаж байна. Хариулт нь: "Зөв гарч ирэх хүртэл!"
Үзэгчид маань ч мөн адил шаардлага тавьж байсан. Линда Антоне, Жеймс Воткин, Уильям Бреслин, Нэнси Бак, Стивен Голдберг, Ричард Хаас, Дебора Колб, Линда Лэйн, Дэвид Лакс, Мартин Лински, Дэвид Митчелл, Брюс зэрэг гар бичмэлийг хянаж үзсэн хүн бүрийн санал хүсэлтэд би маш их талархаж байна. Паттон, Жон Пфайфер, Жон Ричардсон, Кэрол Ринзлер, Жеффри Рубин, Жеймс Себениус, Дэйл Спенсер, Уильям Спенсер, Даниел Стерн, Дуглас Стоун, Элизабет Ури, Женис Ури.
Хэлэлцээрийн урлагийн хөтөлбөрт төлж барагдуулаагүй өрийн талаар би дурдахаас өөр аргагүй Хууль зүйн факультетХарвардын их сургууль. Хөтөлбөрийн хамт олон арав гаруй жилийн турш намайг оюуны судалгааны ажилд урам зориг өгч, нөхөрсөг оролцоотойгоор дэмжиж ирсэн. Энд танилцуулсан санаануудыг Хөтөлбөрийн зочломтгой дээвэр дор зохион байгуулсан үнэ төлбөргүй семинар, харилцан ярианы үеэр бий болгож, туршиж үзсэн.
Харвардын өөр нэг мэргэжил нэгт, найз Рональд Хейфец надад "тагтан дээр гарах" гэсэн сайхан илэрхийлэлээ ашиглахыг өгөөмөр сэтгэлээр зөвшөөрсөн нь ухарч, шинэ үзэл бодолтой болохын зүйрлэл юм.
Мөн хоёр чадварлаг судлаач туслахдаа баярлалаа. Сара Жефферис, Аннетт Сасси нар Харвардын номын сангаас холбогдох ном, нийтлэл хайхын тулд овоолсон материалуудыг самнаж, хэлэлцээрийн практикт жишээнүүдийг нямбай сонгожээ. Нэмж дурдахад, Аннет гар бичмэл дээр ажиллаж байхдаа гүн гүнзгий тайлбар бүхий олон тэмдэглэл бичсэн.
Гар бичмэлийг бэлтгэх явцад миний туслах Шерил Гэмбл өдөр бүр 24 цагийн турш ажиллаж байхдаа хэзээ ч цөхрөлгүй, байнга гарч ирдэг асуудлаас гарах арга замыг хайж олоход тусалдаг тэгээд. хямралын нөхцөл байдал, хэн нэгэн хяналт тавих ёстой гэдгийг мартаж болохгүй одоогийн хэрэг явдалхэлтэст.
Миний агент Рафаэль Сагаляны тусламжгүйгээр энэ ном бүтэхгүй байж магадгүй юм. Тэр л намайг урт хайрцагнаас гар бичмэлээ гаргахад түлхэц өгч, үнэтэй санал хэлж, “Бантам” хэвлэлийн газартай холбож өгсөн.
Бантам багшийн мундаг хамт олон номыг их сайжруулсан. Би маш сайн редактор Женевьев Янгтай ажиллах азтай байсан; Цаг зав гаргалгүй, сайн жолооны хүн шиг тэр намайг эцэс төгсгөлгүй өөрчлөлтийн хад дундуур хөтлөв. Редакцийн стилист Данэлл ​​Маккаферти эцсийн гар бичмэлийг чадварлаг харандаагаар бичиж, эцсийн шатанд намайг дэмжсэн. Бетси Сенеделла гар бичмэлийн техникийн бэлтгэлийг сайтар хангасан.
Би хувийн тэмдэглэлээр төгсгөе. Ном дээр ажиллаж эхлэхийн өмнөхөн би Элизабет Шервудын нөхөр болсондоо маш их аз жаргалыг мэдэрсэн. Дараа нь би өгөөгүй онцгой ач холбогдолтойРедакторын мэргэжил бол тууштай, үнэнч байх нь тэдний гэр бүлийн дуудлага юм. Дороти, Ричард, Бенжамин Шервуд нар гар бичмэлийн дараалсан хувилбар бүрийн захыг чадварлаг, нарийн тэмдэглэлээр бүрхэв. Элизабет энэ номыг надтай хамт анхнаас нь хүртэл чангаар уншлаа сүүлийн хуудас, багасгах, тодруулах. Би түүнд хамгийн их өртэй: түүний хайр, дэмжлэг надад гар бичмэл дээр ажиллах хүнд хэцүү замыг дуусгах хүчийг өгсөн.
Уильям Ури. 1991 оны 1-р сар Сайта Фе, Нью Мексико
Ерөнхий тэмдэглэл.
Хэцүү хүмүүстэй яаж ярих вэ.
Дипломат ёс бол өөр хүнд өөрийнхөөрөө зүйлийг хийхийг зөвшөөрөх урлаг юм.
Даниэле Варе, Италийн дипломатч
Өдөр тутмын амьдрал таны толгойг эргүүлж чадах хэлэлцээрээр дүүрэн байдаг. Өглөөний цайны цагаар эхнэртэйгээ шинэ машин худалдаж авахаас болж хэрүүл эхэлдэг. Яг одоо цаг нь болсон юм шиг санагдаж байна, гэвч тэр: "Энэ бол хошигнол, бид үүнийг төлж чадахгүй гэдгийг та маш сайн ойлгож байна!"
Та даргатайгаа өглөөний уулзалт хийхээр ажилдаа ирлээ. Та шинэ төслийн талаар сайтар бэлтгэсэн санал гаргаж байгаа боловч нэг минутын дараа тэр таныг "Бид үүнийг аль хэдийн даван туулсан, дараагийн асуулт юу ч бүтсэнгүй" гэж үгээр таслав.
Үдийн цайны завсарлагааны үеэр та гэмтэлтэй цахилгаан зуухаа буцааж өгөхийг оролдсон боловч худалдагч нь "Манай дэлгүүрийн дүрэм журам" гэсэн баримт байхгүй тул мөнгөө буцааж өгөхөөс татгалздаг.
Үдээс хойш та бүх зүйл дээр тохиролцсон гэрээг үйлчлүүлэгчид гарын үсэг зурахаар авчирна. Та аль хэдийн хамт олондоо ялалтын мэдэгдэл хийж, продакшнтай тохиролцоонд хүрсэн. Гэвч үйлчлүүлэгч: "Уучлаарай, та үнийг арван таван хувиар бууруулахгүй бол дарга зөвшөөрөхгүй."
Гэртээ харих замдаа машиндаа радио асааж, террористууд өөр онгоц барьцаалж, засгийн газар тэдний шаардлагыг биелүүлэхгүй бол бүх зорчигчдыг буудаж ална гэж сүрдүүлж байгааг сонсдог. Та барьцаалагдсан хүмүүсийн ар гэрийнхэнд өрөвдөж байгаа ч галзуу хүмүүстэй хэн ч яаж тохиролцож чаддагийг чангаар гайхдаг.
Орой хэд хэдэн дуудлага хийх хэрэгтэй, гэхдээ арван гурван настай охин чинь утсаар ярьж байна. Бухимдсан тул та түүнээс утсаа таслахыг гуй. Хариуд нь: "Чи надад хэзээ тусдаа дугаар өгөх вэ?" Чи түүнтэй учирлах гэж оролдсон ч тэр хаалгыг нь нүдэн өрөөндөө орлоо.
Бидний хэн нь ч уур уцаартай хань ижил, халуухан дарга, няцашгүй худалдагч, зальтай худалдан авагч эсвэл хяналтгүй өсвөр насныханд өөрийгөө тайлбарлах шаардлагатай болсон. IN стресс дорхөөрхөн ч гэсэн ухаалаг хүмүүсзаримдаа цөстэй, дийлдэшгүй өрсөлдөгчид болж хувирдаг. Энэ яриа дэмий хоосон эсвэл бүрмөсөн тасалдаж, бидний цагийг дэмий үрж, нойргүй хонох эсвэл шархлаагаар шагнуулж болно.
Учир нь ижил төстэй нөхцөл байдалЕрдийн харилцааны ур чадвар хангалтгүй. Таныг сонсохыг хүсэхгүй байгаа хүнийг яах вэ? Эсвэл өөрийнхөөрөө зүтгэхийн тулд уурлах уу? "Хэрвээ та үүнийг хүсэхгүй байгаа бол бүү ав!" гэж хэлдэг хүнтэй хамт
Таныг байнга саад болдог хүнтэй хэрхэн харьцах вэ? Эсвэл түүнийг найдваргүй, чадваргүй гэж буруутгадаг уу? Эсвэл тэр чиний буруугаар тоглох гээд байна уу? Эсвэл эвлэрэхгүй бол ноцтой үр дагаварт хүргэнэ гэж заналхийлж байна уу?
Санаатайгаар худал, хэтрүүлсэн, төөрөгдүүлсэн мэдээлэл өгсөн хүнтэй яаж ярих вэ? Тэр бүх зүйлтэй бүрэн санал нийлж байна гэж хэн таныг урамшуулдаг вэ - зөвхөн сүүлийн минутдараагийн шаардлагад нийцүүлэх үү? Эцэс төгсгөлгүй уйлдаг хүн үү? Эсвэл зүгээр л хэлэлцээр хийхээс татгалзаж байна уу?
Танд хэрэгтэй зүйл бол ийм хүнийг тоглоомд оролцуулах, өөрөөр хэлбэл шийдлийг хайж буй харилцаа холбоог эхлүүлэх явдал юм. Түүний сонирхлыг олж мэдээрэй: түүнд юу санаа зовдог, түүнд юу хэрэгтэй, юу хүсч байна. Дараа нь та хоёрын аль алинд нь нийцэх сонголтуудыг судал. Таны зорилго бол хамгийн бага хугацаанд, найрсаг уур амьсгалд харилцан хүлээн зөвшөөрөгдсөн шийдэлд хүрэх явдал юм.
Гэхдээ ийм хэлэлцээр өрсөлдөгчид чинь сонирхолгүй байвал яах вэ? Та "тийм" гэж сонсохыг хүсч байгаа ч тэр "үгүй" гэж хэлдэг. "Үгүй"-г хэрхэн даван туулах вэ?
Таван даалгавар.
"Үгүй"-ийг даван туулахын тулд та энэ хариултын ард юу байгааг ойлгох хэрэгтэй. Өрсөлдөгч нь яагаад хамтран ажиллах дургүй байдаг вэ? Зөрүүд байдал, түрэмгий байдал, бүдүүлэг байдал нь байгалийн шинж чанар гэж таамаглахад хялбар байдаг бөгөөд ийм хүний ​​зан чанарыг өөрчлөх нь бараг боломжгүй юм. Гэсэн хэдий ч, хэрэв та түүний зан авирын дотоод сэдлийг ойлгож чадвал түүнд нөлөөлж чадна.
Довтолгооны ард цочромтгой байдал, дайсагнал нуугдаж болно. Хэцүү байр суурийн ард айдас, үл итгэх байдал байдаг. Түүний зөв гэдэгт итгэлтэй байгаа өрсөлдөгч нь сонсохоос татгалзаж магадгүй юм. "Хэрэв тэгэхгүй бол чи" гэсэн зарчмаар дэлхийг төлөөлж байгаа тэрээр өөрийгөө хамгаалах эсвэл өшөө авах гэсэн аливаа бохир заль мэхийг зөвшөөрч болохуйц гэж үзэх байх.
Дараа нь. Өрсөлдөгч нь үрэлгэн байдлаасаа биш, өөрөөр яаж хийхээ мэдэхгүй байгаа учраас хамгаалалтанд орж эсвэл довтолж болно. Тэрээр багадаа хамгаалагдсан орчинд тоглож байхдаа сурсан ердийн тактикаа ашигладаг. Түүнд өөрөөр хийх нь бууж өгөх гэсэн үг юм шиг санагдаж, тэр үүнийг хүсэхгүй байна.
Бүтээлч сэтгэлээр хэлэлцээ хийх боломжтой гэдгийг мэдэж байсан ч тэр үүнийг үл тоомсорлож магадгүй, учир нь тэрээр өөртөө ямар ч ашиг тусыг олж харахгүй байна. Та түүний ашиг сонирхлыг хангаж чадна, гэхдээ тэр одоо ч гэсэн нэр хүндээ алдахаас айж, хэлсэн байр сууриа орхихгүй. Хэрэв та энэ санааг санал болгосон бол тэр зөвхөн энэ шалтгааны улмаас үүнийг үгүйсгэх уруу татагдах болно.
Түүгээр ч барахгүй, хэрэв тэр хэлэлцээрийг ялах эсвэл ялагдах тоглоом гэж үзвэл тэр ялалтад хүрэхийн тулд шийдэмгий байх болно. Эрх мэдлээрээ давуу байдлаа мэдэрсэн тэрээр яагаад аливаа хэлэлцээрт оролцох ёстойгоо ойлгохгүй байж магадгүй юм. Хөтөч одТүүнд "Минийх бол минийх, харин чинийх бол бид энэ тухай ярих хэрэгтэй."
Өрсөлдөгчийнхөө зөрүүд зангаас болж цөхрөлд автсан тул та хариу цохилт өгөхөд уруу татагдаж магадгүй. Харамсалтай нь энэ нь түүнийг цаашдын гажуудлыг л өдөөх болно. Эсвэл эсрэгээрээ түүнээс салахын тулд л албан тушаалаа өгөхөөр шийддэг. Гэсэн хэдий ч, энэ тохиолдолд та алдах төдийгүй, түүнийг шинэ шаардлагад түлхэх болно. Асуудал нь зөвхөн өрсөлдөгчийнхөө зан авир төдийгүй таны өөрийн хариу үйлдэл бөгөөд энэ нь түүний хүсээгүй зан үйлийг амархан хүндрүүлдэг.
"Үгүй" -ийг даван туулахын тулд та хамтын ажиллагааны дараах саад бэрхшээлийг даван туулах хэрэгтэй: түүний сөрөг сэтгэл хөдлөл, түүний харилцааны ур чадвар, гэрээний ашиг тусын талаархи түүний эргэлзэл, түүний санаа өөрийн хүчболон таны хариу үйлдэл. Ингээд танд шийдэх ёстой ТАВАН АСУУДАЛ байна.
Тэднийг шийдэх эхний алхам бол өөрийгөө хянах явдал юм. Сэтгэл хөдлөлдөө эрх чөлөө өгөхийн оронд сэргээх хэрэгтэй сэтгэлийн амар амгаланмөн зорилгоосоо бүү сатаар. Тиймээс, хамгийн эхний зүйл бол хариу үйлдэл үзүүлэхгүй байх явдал юм.
Дараа нь та өрсөлдөгчдөө сэтгэлийн амар амгаланг сэргээхэд нь туслах хэрэгтэй. Та түүний сөрөг сэтгэл хөдлөлийг арилгах ёстой - болгоомжлол, айдас, сэжиг, дайсагнал. Та эсэргүүцлийг даван туулж, хүнийг сонсохыг албадах хэрэгтэй. Тиймээс хоёр дахь зүйл бол өрсөлдөгчөө зэвсэггүй болгох явдал юм.
Бүтээсэн таатай уур амьсгалХэлэлцээрийн хувьд өрсөлдөгчийнхөө анхаарлыг тодорхой байр суурьтай наймаалцахаас сатааруулж, хоёр талын ашиг сонирхлыг хангах арга замын талаар ярилцаж эхлээрэй. Та чулуун ханыг эвдэж, дайралтыг хазайлгаж, заль мэхийг саармагжуулах хэрэгтэй болно. Гурав дахь хийх зүйл бол тоглоомыг өөрчлөх явдал юм.
Өрсөлдөгчтэйгээ холбоо тогтоож чадсан даруйдаа түүний эргэлзээг даван туулж, харилцан зөвшөөрч болохуйц тохиролцоонд оруулахын тулд үүнийг ашиглах хэрэгтэй. Түүний болон таны ашиг сонирхлын хооронд гүүр байгуул. Хэлэлцээрийн үр дүнг түүнд ялалт мэт харагдуулахын тулд нүүр царайгаа аврахад нь туслах хэрэгтэй. Тиймээс, дөрөвдүгээрт - Түүнд тийм гэж хэлэхэд хялбар болго.
Энэ бүхний хажуугаар өрсөлдөгч тань ялна гэж найдаж болно дээд зэргийн хүч. Үүний дагуу түүнийг хэлэлцээрийн ширээний ард суулгахын тулд илүү хүчтэй аргументуудыг хөдөлгөх шаардлагатай байна. Гэсэн хэдий ч та түүнийг дайсан болгохгүйн тулд өөрийн хүч чадлыг уриалж, илүү их хичээнгүйлэн эсэргүүцэх хэрэгтэй. Тавдугаарт - Түүнийг үгүй ​​гэж хэлэхэд хэцүү болго.
Шилдэг стратеги.
Энэхүү номонд эдгээр асуудлыг шийдвэрлэх таван үе шаттай стратеги, хэлэлцээний стратегийг тодорхойлсон. Таван "хөдөлгөөн"-ийг дарааллаар нь хийх нь тоглоомыг өөрчлөхөд хүргэдэг: нүүр тулан сөргөлдөөнөөс эхлээд шийдлийг хамтдаа хайх хүртэл. Хэдийгээр ямар ч арга амжилтанд хүрэх баталгаа байхгүй ч хамгийн хэцүү хэлэлцээрт ч гэсэн хамгийн өндөр магадлалтайгаар хүссэн үр дүндээ хүрэх боломжийг танд олгоно.
Шилдэг стратеги нь эсрэг тэсрэг байдаг: энэ нь хүнд хэцүү нөхцөлд өөрсдийгөө санал болгож буй үйлдлүүдийн шууд эсрэг үйлдлүүдийг агуулдаг. Өрсөлдөгч чинь чулуун хана шиг зогсох юм уу довтлохоор яарах үед та ямар нэгэн байдлаар хариу үйлдэл үзүүлэхийг эрмэлздэг. Хэрэв тэр өөрийн байр сууриа шаардах юм бол та өөрийнхөө байр суурийг батлахын тулд үүнийг үгүйсгэхийг хүсч байна. Тэр танд дарамт үзүүлэхийг оролдоход та эсрэг дарамт үзүүлэх хандлагатай байдаг. Гэсэн хэдий ч ийм байдлаар өрсөлдөгчийнхөө эсэргүүцлийг эвдэхийг оролдсоноор та үүнийг улам дордуулдаг.
Шилдэг стратегийн мөн чанар нь шууд бус үйлдэл юм. Та өрсөлдөгчийнхөө эсэргүүцлийг тойрч гарахыг оролдож байна. Хэрэгжүүлэхийн оронд шинэ санаагаднаас нь харахад та түүнд өөрөө түүнд хүрэх замаа олоход нь тусалдаг. Та түүнд юу хийхийг нь хэлэхийн оронд өөрөө шийдвэр гаргах боломжийг олго. Эсэргүүцлийг арилгах гэж оролдохын оронд бууж өгөхөд хялбар болгодог. Товчхондоо, ахиц дэвшилтэй хэлэлцээр хийх нь нөгөө хүнд өөрийнхөөрөө байх боломжийг олгох урлаг юм.
Шилдэг яриа хэлэлцээг ямар ч өрсөлдөгчтэй ашиглаж болно: ууртай дарга, ууртай өсвөр насны хүүхэд, дургүйцсэн хамт ажиллагсад эсвэл дургүйцсэн үйлчлүүлэгч. Энэ системийг дайны аюулаас сэргийлэх гэж оролдож буй дипломатууд, өндөр үнэтэй шүүхээс зайлсхийхийг оролддог хуульчид, эсвэл гэр бүлээ хамт байлгахыг хүссэн эхнэр, нөхөр ашиглаж болно. Стратеги нь бүх нийтийнх бөгөөд хүн бүр үүнд хамрагдах боломжтой.
Нэгдүгээр алхам: хариу үйлдэл үзүүлэх хэрэггүй.
Тагт руу гар[*].
Уурлаж ярь - энэ илтгэл таны харамсаж байсан илтгэлүүдийн дунд нэгдүгээрт бичигдэх болно.
Амброз Бирс
Хүмүүс бие биетэйгээ хэрхэн ярилцаж байгааг ажиглавал тэд үгэнд хэрхэн бодлогогүй ханддаг тухай тоо томшгүй олон жишээг харах болно. Маш олон удаа энэ нь дараах байдалтай байна.
НӨХӨР (Асуудалдаа анхаарлаа хандуулсан гэж бодоод): Хонгор минь, гэрийнхээ талаар ямар нэг зүйл хийх хэрэгтэй. Яг л жүчээнд амьдарч байгаа юм шиг.
ЭХНЭР (үүнийг хувийн дайралт гэж ойлгож): Чи хуруугаа ч өргөж чадахгүй! Та амласан зүйлээ ч хийдэггүй. Өнгөрсөн шөнө…
НӨХӨР (таслах): Мэдэж байна. Би мэднэ. Зүгээр л…
ЭХНЭР (сонсохгүй): ...хогоо гаргана гэсэн. Өглөө нь би өөрөө үүнийг хийх ёстой байсан.
НӨХӨР (Асуудал руугаа буцах гэж оролдох): Зүгээр л поз битгий ав. Би зүгээр л бид хоёуланг нь тэмдэглэхийг хүссэн ...
ЭХНЭР (сонсохгүй): Тэгээд хүүхдүүдээ сургуульд хүргэж өгөх ээлж боллоо.
НӨХӨР (хариулах): Алив! Би ажил хэргийн өглөөний цай уусан гэж анхааруулсан.
ЭХНЭР (орилж эхлэх): Тэгэхээр чиний цаг минийхээс чухал юм уу? Би ч бас ажилладаг! Би энэ найрал хөгжимд хоёр дахь хийл тоглохоос залхаж байна!
НӨХӨР (орилж эхлэх): За зүгээр орхи! Эндхийн бараг бүх төлбөрийг хэн төлдөг вэ?
Энэ яриа хэлэлцээний үр дүнд нөхрийн сонирхол (гэрийн цэвэр байдал), эхнэрийн ашиг сонирхол (гэрийн ажилд илүү их туслах) аль аль нь хэрэгжихэд ойртсонгүй. Гэсэн хэдий ч эхнэр, нөхөр хоёрын хоорондох эрч хүчтэй маргаан үргэлжилсээр байна. Үйлдэл нь хариу үйлдлийг өдөөж, хариу үйлдэл нь эсрэг хариу үйлдлийг өдөөж, эцэс төгсгөлгүй хэрүүл маргаан үргэлжилдэг. Коридорын төгсгөлд байрлах оффисын талаар бизнесийн түншүүдийн маргаан, хөдөлмөрийн гэрээний нөхцлийн талаар үйлдвэрчний эвлэл, захиргаа хоорондын тэмцэл эсвэл тулалдаанд ижил загвар хамаарна. угсаатны бүлгүүднутаг дэвсгэрийн эргэн тойронд.
Байгалийн гурван урвал.
Хүн бол хариу үйлдэл үзүүлэх чадвартай машин юм. Хэцүү нөхцөл байдалд - бодол унтаа үед рефлексийн үйлдлээс илүү байгалийн зүйл юу байж болох вэ? Энд хамгийн түгээмэл гурван төрлийн урвал байна.
Буцааж өг.
Чамайг дайрах үед зөн совингийн хариу үйлдэл- нэн даруй тэмцэж, "шаантагтай шаантаг" цохиж, "тэдэнд өөрсдийнхөө эмийг амтлаарай." Хэрэв таны өрсөлдөгч хатуу, туйлын байр суурь эзэлдэг бол та ч мөн адил.
Заримдаа энэ нь таны өрсөлдөгчийг ухаантай болгож, та ч гэсэн түүний тоглоомыг эзэмшдэг гэдгийг түүнд ойлгуулах болно. Гэсэн хэдий ч ихэнх тохиолдолд ийм стратеги нь зөвхөн утгагүй, ядаргаатай сөргөлдөөнд хүргэдэг. Та зүгээр л өрсөлдөгчдөө үндэслэлгүй авир гаргах шалтаг гаргаж өгөх болно. Тэр өөртөө: "Чамайг миний цусыг хүсч байсныг би мэдэж байсан" гэж хэлэх болно. Энэ нь ихэвчлэн үгийн дайн, корпорацийн дайн, шүүх хурал эсвэл бодит дайн хэлбэрээр хурцаддаг.
Жишээлбэл, компанийн үйлдвэрлэлийн хэрэгцээнд зориулж мэдээллийн шинэ системийг боловсруулсан ахлах менежерийн түүх энд байна. Системийг хэрэгжүүлэхийн тулд орон нутгийн менежерүүдтэй зохицуулах шаардлагатай байв. Даллас дахь хамгийн том үйлдвэрийн даргаас бусад нь: "Таны төлөвлөгөөнд миний асуудалд бүү оролц, би бүх зүйлийг өөрөө хянах ёстой, тэгэхгүй бол надад туслахууд хэрэггүй. ” Урам хугарсандаа системийн менежер дараах байдлаар хариу үйлдэл үзүүлэв: тэрээр компанийн ерөнхийлөгчид гомдол гаргана гэж сүрдүүлсэн боловч энэ нь зөвхөн үйлдвэрийн менежерийн уурыг хүргэв. Эцсийн үр дүн: Компанийн ерөнхийлөгчид хандсан уриалга сөрөг үр дүнд хүрч, менежер нь хамтран ажиллагсадтайгаа хэвийн ажиллах харилцааг хадгалж чадахгүй байна гэж тайлбарлав. Үүнээс ч дор, ерөнхийлөгч хөндлөнгөөс оролцохыг хүсээгүй тул шинэ мэдээллийн системИнгээд би энэ зууныг зургийн самбар дээр дуусгалаа.
Өшөө авалт нь таны ойрын ашиг сонирхолд хүрэх нь ховор бөгөөд сүйрүүлэх хандлагатай байдаг урт хугацааны харилцаа. Та тулалдаанд ялсан ч дайнд ялагдаж магадгүй. Хариу цохилтын өөр нэг аюул бол “шоо” тоглодог хүмүүс ихэвчлэн гар урлалын агуу мастерууд байдаг. Тэд магадгүй таныг өөрсдийн талбай руу татахын тулд сөрөг довтолгоог өдөөж, дүрмээр нь тоглохыг албадах болно гэж найдаж байна.
Бууж өг.
Сөрөг довтолгооны эсрэг тал нь концесс юм. Өрсөлдөгч тань таныг тэнцвэргүй болгож чадах тул та асуудлыг шийдэхийн тулд бууж өгөх болно. Тэр танд дарамт үзүүлж, асуудлыг та нар л гэрээг удаашруулж байгаа мэтээр дүрсэлж эхэлдэг. Та үнэхээр хойшлогдсон хэлэлцээр, эвдэрсэн харилцаа, насан туршдаа алдсан алтан боломжийг хариуцахыг хүсч байна уу? Зүгээр л тийм гэж хэлсэн нь дээр биш гэж үү?
Бидний олонх нь зөвхөн өглөө босоод, духан дээрээ алгадаад: "Би үнэхээр ийм тэнэг байж чадах уу?" Гэж хэлнэ. Олон хүмүүс шинэ машин худалдаж авахдаа түүн дээрх нарийн бичээсийг бүрэн унших гэж санаа зоволгүйгээр гэрээнд гарын үсэг зурдаг. Яагаад? Худалдагч бидний чихэнд амьсгалж байгаа тул хүүхдүүд шинэ машиндаа суугаад гэр лүүгээ харихыг тэсэн ядан хүлээж, гэрээний талаар асуулт асууж эхэлбэл бид тэнэг юм шиг санагдахаас айдаг - эцсийн эцэст үүнийг бүрэн ойлгох боломжгүй юм. ямар ч байсан.
Концесс нь ихэвчлэн сэтгэл ханамжтай үр дүнд хүргэдэггүй. Чамайг хулхидуулсан юм шиг санагдаж байна. Түүгээр ч барахгүй энэ нь таны өрсөлдөгчөө муу зан үйлд нь шагнаж, ирээдүйд тэр эсвэл бусад хүмүүс үүнийг ашиглахыг оролдож болзошгүй сул дорой нэгэн гэсэн нэр хүндийг өгдөг. Яг л өгөөмөр сэтгэл шиг хүүхдийн хүсэлзөвхөн зан үйлийн хэвшмэл ойлголтыг бэхжүүлэхэд тусалдаг, сахилгагүй хүнд бууж өгөх нь түүнийг ирээдүйд үүнтэй төстэй уур хилэнг өдөөх гэсэн үг юм. Таны дарга эсвэл үйлчлүүлэгчийн муухай ааш нь хяналтгүй мэт санагдаж болох ч уурыг хянаж болно. Эцсийн эцэст тэд даргынхаа өмнө ийм дүр зураг гаргадаггүй байх.
Заримдаа бид төөрөлдөж, үндэслэлгүй хүнийг тайвшруулж эхэлдэг бөгөөд хэрэв бид сүүлчийн удаа бууж өгвөл тэр хоцрох болно, түүнтэй дахин харьцах шаардлагагүй болно гэсэн хуурмаг зүйлд таашаал авдаг. Гэсэн хэдий ч ийм хүн ихэвчлэн шинэ буулт хийхээр буцаж ирдэг. Бар руу стейк шидээд яваандаа цагаан хоолтон болно гэж бодно гэж үг байдаг.
Үүнийг салга.
Гурав дахь нийтлэг хариу үйлдэл бол хүнд хэцүү хүн эсвэл байгууллагатай харилцаагаа зогсоох явдал юм. Хэрэв бид гэрлэлтийн тухай ярьж байгаа бол - салалт. Ажлын тухай - огцрох өргөдөл. Зарим төрлийн хамтарсан үйлдвэрийн тухай - түншлэлээс гарах.
Ийм стратеги нь бүрэн үндэслэлтэй байдаг. Заримдаа хувийн юмуу больсон нь дээр бизнесийн харилцаа, хэрэв тэдний үргэлжлэл нь таныг мөлжих эсвэл эцэс төгсгөлгүй хэрүүл маргаанаар дүүрэн байвал. Нэмж дурдахад, салах нь заримдаа өрсөлдөгчөө харилцаанд өөрийн сонирхлыг сануулж, түүнийг илүү үндэслэлтэй зан авир руу түлхэж өгдөг.
Гэсэн хэдий ч санхүүгийн болон сэтгэл санааны хувьд харилцаагаа таслах зардал нь ихэвчлэн хэт өндөр байдаг: үйлчлүүлэгчээ алдсан, карьерын бууралт, гэр бүл салсан. Ихэнхдээ салах нь яаран хариу үйлдэл болж, дараа нь харамсдаг. Ажил, хувийн харилцаанд орж, дараа нь дарга эсвэл хамтрагчтайгаа муудалцаж, нөхцөл байдал сайжрахыг хүлээхгүйгээр орхидог хүмүүсийг бид бүгд мэднэ. Ихэнхдээ тэд өөр хүний ​​зан авирыг буруугаар тайлбарладаг ч харилцан ойлголцохыг хичээдэггүй. Харилцаа холбоо тасрах үед энэ нь таны хувьд урагшлах нь зогсох болно - та бүгдийг дахин эхлүүлнэ гэсэн үг юм.
Аяндаа хариу үйлдэл үзүүлэх аюул.
Ингэж хариу үйлдэл үзүүлэхэд бид өөрсдийн ашиг сонирхлыг умартдаг. Жишээлбэл, 1979-1981 онд Иранд болсон Америкийн барьцааны хямралын эсрэг Пентагоны хариу арга хэмжээг авч үзье. Хямрал эхэлсний дараахан сэтгүүлч Пентагоны албан тушаалтнаас цэргийн зүгээс үзүүлж болох тусламжийн талаар асуув. Барьцаалагдсан хүмүүсийн амь насыг эрсдэлд оруулахгүйгээр бага ч гэсэн хийж чадахгүй гэж хэвлэлийн төлөөлөгч хэлэв. Гэсэн хэдий ч Пентагон барьцаалагдсан хүмүүсийг сулласны дараа хэрэглэх хатуу арга хэмжээг боловсруулж байна гэж тэр үргэлжлүүлэв. Энд түүний логик бүтэлгүйтсэн: Ираны оюутнууд АНУ хариу арга хэмжээ авна гэдгийг мэдэж байхад яагаад барьцааны хүмүүсийг суллах болов? Харамсалтай нь, Пентагон өшөө авах хүсэл, үр дүнгийн цангалттай андуурсан нийтлэг алдаа гаргасан.
Маш олон удаа өрсөлдөгч тань таныг хариу үйлдэл үзүүлэхэд зориудаар өдөөдөг. Эцсийн эцэст түүний дайралтын анхны хохирогч бол таны бодитой байдал, амжилттай хэлэлцээр хийхэд хамгийн үнэ цэнэтэй чанар юм. Өрсөлдөгч таныг эмээлээс унагахыг хичээж, тодорхой сэтгэж сургах гэж байна. Тэр чамайг загас шиг уруу татахыг хүсч байгаа бөгөөд ингэснээр тэр халбаганы ард хөтлөх болно. Нэг л удаа хариу үйлдэл үзүүлбэл та уягдсан байдаг.
Үнэндээ таны өрсөлдөгчийн хүч чадал нь таны хариу үйлдлийг өдөөх чадварт ихээхэн хамаардаг. Ойрхи Дорнод дахь алан хядагчдын жижиг бүлэг хэрхэн дэлхийн хамгийн хүчирхэг гүрний удирдагчийн нойрыг хугаслан бүх дэлхийн анхаарлыг татаж байна гэж та бодож байсан уу? Хулгайчид өөрсдөө ямар ч эрх мэдэлтэй байх магадлал багатай; тэд үүнийг Америкийн олон нийтийн гараас авдаг.
Хэдийгээр таны хариу үйлдэл ноцтой алдаа гаргахгүй байсан ч энэ нь үр дүнгүй үйл ажиллагаа, урвалын мөчлөгийг үргэлжлүүлэхэд хувь нэмэр оруулна. Эхнэрээсээ яагаад нөхрөө хашгирав гэж асуувал тэр: "Тэр над руу орилдог учраас" гэж хариулах байх. Нөхрөөсөө асуугаарай, тэр над руу хашгирдаг учраас тэр ижил зүйлийг хэлэх болно. Үгэнд хариу үйлдэл үзүүлснээр та зөвхөн асуудлыг улам дордуулдаг. Танго бүжиглэхэд хоёр л хэрэгтэй - утга учиргүй тулаанд орооцолдохын тулд ижил тоо.
Тагт руу гар.
Үйлдэл, урвалын харгис мөчлөгийг хөгжүүлэхэд таны үүрэг гүйцэтгэсэн тухай тийм ч таатай мэдээг би танд өгсөн; Сайн мэдээ гэвэл энэ мөчлөгийг ямар ч үед, нэг талын байдлаар тасалдуулж болно. Яаж? Ямар ч хариу үйлдэл үзүүлэхгүйгээр. Физикийн хичээлээс бид "үйлдлийн хувьд үргэлж тэнцүү бөгөөд эсрэг хариу үйлдэл байдаг" гэдгийг мэддэг. Гэсэн хэдий ч Ньютоны хуулиуд хүний ​​оюун ухаанд бус объектод үйлчилдэг. Объектууд хариу үйлдэл үзүүлдэг. Хүн өөрийгөө барьж чаддаг.
О.Генригийн "Улаан арьстнуудын тэргүүн" өгүүллэг уран сайхны хэлбэрдарангуйллын хүчийг харуулдаг. Эцэг эх нь хүүгээ хулгайлагчдын шаардлагад хариу өгөхгүй байхаар шийдсэн нь мэдэгдэж байна. Хэсэг хугацааны дараа хүү дээрэмчдийн хувьд маш их дарамт болж, эцэг эх нь түүнийг гэрт нь хүргэж өгвөл золиослохыг санал болгов. Түүх нь дүрсэлдэг сэтгэлзүйн тоглоом, таны урвалын шинж чанараас шалтгаална. Эцэг эх нь хариу үйлдэл үзүүлэхээс эрс татгалзсанаар хулгайчдын төлөвлөгөөг таслан зогсоов.
Хэлэлцээр хүндэрсэн үед ухарч, бодол санаагаа цуглуулж, нөхцөл байдлыг бодитойгоор харах хэрэгтэй. Та театрын тайзан дээр хэлэлцээр хийж, тагтан дээр гарлаа гэж төсөөлөөд үз дээ. "Тагт" гэдэг нь сэтгэлзүйн хувьд салангид байдлын зүйрлэл юм. Дээрээс та бараг гуравдагч этгээдийн байр сууринаас зөрчилдөөнийг тайвнаар үнэлж чадна. Та асуудлыг харилцан хүлээн зөвшөөрөхүйц шийдэлд хүрэх арга замыг мэдэрч, хэлэлцээрт оролцогчдын аль алиных нь хувьд бүтээлч үндэслэлтэй байж чадна.
Эртний Японы сэлэм дарах урлагт залуу эр өрсөлдөгчөө алс холын уулыг харж байгаа мэт харж байхыг сургадаг. Самурайчуудын хамгийн агуу нь болох Мусачи үүнийг "хоорондоо холоос харах" гэж нэрлэсэн. Үнэндээ энэ бол тагтнаас харагдах байдал юм.
Тагт руу гарна гэдэг нь байгалийн импульс, сэтгэл хөдлөлөөсөө өөрийгөө холдуулна гэсэн үг. Жишээ нь, кино түгээгч Жанет Женкинсийн түүхийг авч үзье, тэр нь кабелийн телевизийн сүлжээтэй бараг л олон сая долларын гэрээ хэлэлцээр хийсэн. Хэлэлцээрийн эцсийн шат эхэлснээс хойш нэг цагийн дараа телевизийн компанийн дарга оффис руу орж ирэв. Тэрээр Жанетийн бүтээгдэхүүн рүү халдаж, түүний хувийн шударга байдалд эргэлзэж, гэрээний нөхцөлийг эрс өөрчлөхийг шаарджээ. Харин Жэйет сэтгэл хөдлөлөө барьж, төсөөлсөн тагтан руу гарав. Өөрийгөө хамгаалж эсвэл сөрөг довтолгоон хийснээр гал дээр тос нэмж, энэ нь хэлэлцээрийг хойшлуулахаас өөр аргагүй гэдгийг ойлгосон. Тиймээс тэр ТУЗ-ийн даргын үгийг тайвнаар сонсов. Тэрээр ажлаа дуусгаад оффисоос гарахад Жанет өөрийгөө зөвтгөж, бас гарч одов - дуудлага хийх гэж байгаа мэт боловч бодит байдал дээр сэтгэлийн амар амгаланг сэргээхийн тулд. Бүсгүйг буцаж ирэхэд сүлжээний захирал ширээнээсээ дээш харан "Бид яриагаа орхисон газраасаа үргэлжлүүлэх үү?" Өөрөөр хэлбэл, "Даргадаа битгий ач холбогдол өгөөрэй. Тэр зүгээр л уураа гаргаж байна. Эргээд ажилдаа оръё" гэсэн юм. Хэрэв Жанет хариу үйлдэл үзүүлсэн бол хэлэлцээр нэлээд хол явах байсан. Оронд нь "тагтан дээр гарах" шийдвэр гаргаснаар тэрээр гүйлгээгээ жигд хийж чадсан.
Хэлэлцээр эхлэхээс өмнө тагтан дээр гарах хэрэгтэй - үүнд бэлтгэхийн тулд. Мөн замдаа боломжтой бол түүн дээр очиж үзээрэй. Өрсөлдөгчийн тань хүнд хэцүү зан авир нь таныг үргэлж импульсив хариу үйлдэл хийхэд түлхэх болно. Гэсэн хэдий ч та зорилгоо хэзээ ч мартаж болохгүй.
Эцсийн зорилгоо бүү алдаарай.
Хэлэлцээрт амжилтанд хүрэх нь өөрийн байр суурийг бататгах биш, харин өөрийн ашиг сонирхлыг хангах явдал юм. Ялгаа нь үндсэн юм. Тиймээс тагтан дээр гарахдаа эхлээд өөрийнхөө сонирхлыг ойлгох хэрэгтэй.
Өөрийн сонирхлыг тодорхойл.
Та өөрөөсөө юу хүсч байгаагаа асуухад "Ирэх жил манай хэлтсийн төсвийг арван хоёр хувиар нэмэгдүүлэхийг боссоос баталгаажуулахыг хүсч байна" гэсэн хариулт ихэвчлэн тодорхой байдаг. Энэ бол таны байр суурь, таны хүсч буй тодорхой зүйлүүд - нөхцөл, болзол, доллар, цент. Гэхдээ албан тушаалын цаана ашиг сонирхол байгаа. Сонирхол бол таныг өөр бус харин яг нэг байр суурийг эзлэхэд түлхэц өгдөг нарийн сэдэл юм: таны хэрэгцээ, хүсэл, санаа зовнил, айдас. Та төсвөө арван хоёр хувиар нэмэгдүүлэхийг хүсэхэд компьютер худалдаж аваад түүгээрээ тус хэлтсийн бүтээмжийг нэмэгдүүлэх сонирхол байж болно. Ашиг сонирхлыг ашиглан тодруулна энгийн асуулт: "Яагаад?" "Би яагаад үүнийг хүсч байна вэ? Би ямар асуудлыг шийдэх гэж байна?"
Хэлэлцээр бол хоёр талын зам юм. Эцсийн эцэст, өрсөлдөгчийн ашиг сонирхолд нийцэхгүй бол өөрийн ашиг сонирхлыг хэрэгжүүлэх боломжгүй байдаг. Тиймээс түүний ашиг сонирхлыг ойлгох нь таныхаас багагүй чухал юм. Дарга таны төсөв нэмэх хүсэлтэд хүйтэн хандсан нь түүний компанийн ерөнхийлөгч болох хүсэлтэй холбоотой байж болох юм; Энэхүү ашиг сонирхлын сэтгэл ханамж нь Удирдах зөвлөлд ухаалаг эзэн гэдгээ харуулж чадсан эсэхээс хамаарна гэж тэр үзэж байна.
Хэдийгээр албан тушаалыг хамгаалах нь үргэлж боломжгүй байдаг ч ихэнхдээ ашиг сонирхлыг хангах боломжтой байдаг. Та арван хоёр хувийн нэмэгдэл авахгүй байж магадгүй ч даргын нэр хүндэд халдахгүйгээр хэлтсээ компьютержүүлж болох хувилбарыг гаргаж ирж болно. Төлөвлөгөөгөө үе шаттайгаар хэрэгжүүлэх боломжтой юу? Энэ жил зургаан хувьтай, дараагийн жилдээ зургаан хувьтай байгаадаа сэтгэл хангалуун байгаарай гэж бодъё. Магадгүй эдийн засгийн шалтгааны улмаас дарга танд компаниас үнэ төлбөргүй техникийн туслалцаа үзүүлэх болов уу? Гэтэл тэр дутагдаж байгаа хөрөнгийг үндсэн төсвөөс зээлж чадахгүй гэж үү? Ер нь таны хамгийн гүн сонирхолыг ойлгосноор олон сонголт санаанд орж ирдэг.
Сонголтуудыг хатуу зорилго гэж бүү бод; тэднийг тоол тодорхой жишээнүүдзөвхөн таны сонирхолд нийцсэн үр дүнгийн төрөл. Амжилт бол ижил төстэй гэрээ юм. Эцсийн эцэст та санаагаа хүлээн авна гэдэгт урьдчилан итгэлтэй байж чадахгүй. Нэмж дурдахад, хэлэлцээрийн үеэр та илүү сайн сонголтыг санал болгох боломжтой зүйлийг сурч магадгүй юм.
NAOS-ээ тодорхойл.
Хэлэлцээрт ялалт байгуулах нь таны ашиг сонирхлыг бага зэрэг хангасан гэрээ биш; гэрээ нь таны NEA-аас илүү ашиг сонирхлыг хангах ёстой.
NAOS бол хэлэлцсэн гэрээний хамгийн сайн хувилбар юм. "javascript:openWindow("nkozov.ru/s_hep.php?decode=1&content="%20+%20escape("Нэр томъёо%20NAOS%20taken%20from%20book%20Roger%20Fisher%20 and%20William%20Yury%20" † ] Энэ хамгийн сайн аргагэрээ байгуулаагүй тохиолдолд таны ашиг сонирхлыг хангах. Та даргатайгаа цалингаа нэмэгдүүлэх талаар тохиролцох гэж байгаа бол таны NAOS өөр компани руу шилжиж магадгүй юм. Хэрэв та хүүхэдтэйгээ өрөөгөө цэвэрлэх талаар хэлэлцээр хийсэн бол ханцуй шамлан өөрөө хийх хэрэгтэй. Альтернатив хувилбарууд нь танд тодорхой зардал гарахаас гадна хамтрагчтайгаа харилцах харилцаанд хохирол учруулах нь тодорхой бөгөөд иймээс та илүү сайн зүйлийг тохиролцохыг хичээж байна. Таны NAOS нь аливаа боломжит гэрээг үнэлэх шалгуур үзүүлэлт болж өгөх ёстой.
NEOS-ийг тодорхойлохын тулд гурван төрлийн хувилбарыг авч үзэх шаардлагатай. Нэгдүгээрт: Та өөрийн сонирхолдоо хүрэхийн тулд юу хийж чадах вэ? Таны "сүүлийн хувилбар" буюу "гарах хувилбар" нь хэрэв та худалдан авагч бол ханган нийлүүлэгчийг сольж, эсвэл худалдагч бол үйлчлүүлэгчээ сольж болно. Хоёрдугаарт: Та өрсөлдөгчтэйгээ шууд юу хийж, түүнийг өөрийн ашиг сонирхлыг хүндэтгэхийг албадах вэ? Таны "шууд хувилбар" нь ажил хаялт эсвэл дайн байж болно. Гуравдугаарт: Та өөрийн эрх ашгийг хамгаалахад гуравдагч этгээдийг хэрхэн татан оролцуулах вэ? "Гуравдагч этгээдийн хувилбар" нь хууль ёсны арга хэмжээ авах эсвэл арбитрын шүүхэд хандах явдал байж болно. Хэд хэдэн боломжуудыг тодорхойлсоны дараа хамгийн сайныг нь сонго.
Сайн NAOS ихэвчлэн байдаггүй дууссан хэлбэр; үүнийг боловсруулах хэрэгтэй. Хэрэв НАОС нь тийм ч хүчтэй биш бол түүнийг сайжруулах арга хэмжээ авах хэрэгтэй. Таны NEA-г ижил салбарт өөр ажил хайж байна гэж тодорхойлсон тул үүгээр зогсохгүй гэж хэлье. Энэ асуудлыг өөр компаниас бодит санал болго. Хэрэв та байр зарж байгаа бол хэн нэгэн сонирхож байгаагаа илэрхийлсэн тул худалдан авагч хайхаа бүү зогсоо; өөр нэг боломжит үйлчлүүлэгчийг тодорхойлохыг хичээ.
NAOS бол түлхүүр юм хүчтэй байр суурьхэлэлцээр дээр. Албан тушаалын хүч чадал нь хоёр өрсөлдөгчийн аль нь илүү том, илүү хүчирхэг, ахлах, эсвэл баян чинээлэг байх нь тэдний NAOS чанараас бага тодорхойлогддог. Өөр хэн нэгний санал болгож буй албан тушаалд атаархмаар байх тусам хуучин албан тушаалдаа сайн цалин авах магадлал өндөр байдаг, ялангуяа дарга нь түүнийг орлох хүнийг хараахан тодруулаагүй байгаа бол. Хэрэв танд боломжит хувилбар байгаа ч өрсөлдөгчид тань байхгүй бол хэлэлцээрт давуу тал бий болно. NAOS хэдий чинээ сайн байна төдий чинээ хүчтэй болно.
HAOS-ийг арын халаасандаа хий. Хар салхины дайралтанд өртөж, сандрах гэж байгаа бол халаас руугаа алгадаад: "Бүтэхгүй байсан ч би төгс дарааллаар".
Хэлэлцээр хийх эсэхээ шийдээрэй.
Одоо та өөрийн сонирхлоо тодорхойлж, НАОС-оор дамжуулан бодож үзсэнийхээ дараа "Ямар ч яриа хэлэлцээ хийх нь зүйтэй болов уу?" Гэсэн асуултыг асуух хэрэгтэй. Хүмүүс зүгээр л явах ёстой байтал яагаад бүдүүлэг даргатай тохиролцох гэж оролддогийг та бодож байсан уу? Дадал зуршил, гэм буруу, айдас зэрэг нь тодорхой үүрэг гүйцэтгэдэг боловч ихэнхдээ ажилтан хамгийн сайн хувилбараа олж тогтоохоос ч санаа зовдоггүй эсвэл мартдаг.
Магадгүй таны NAOS үнэхээр өрсөлдөгчтэйгээ хийж болох аливаа гэрээнээс хамаагүй дээр байх. Хэлэлцээрийн үйл явц нь өөрөө тодорхой зардалтай холбоотой гэдгийг мартаж болохгүй. Энэ нь маш их цаг хугацаа, хүчин чармайлт шаардаж магадгүй бөгөөд хэлэлцээрийн явцад таны хувилбарууд манан мэт алга болж магадгүй юм. Хэлэлцээрийг эхлүүлэх шийдвэрийг сайтар тунгаах ёстой гэсэн үг.
Санаж байгаарай: NAOS-ийг хэт үнэлэхэд маш хялбар байдаг. Бизнесийн ертөнцийн олон удирдагчид өөртөө хэт итгэлтэй хуульчдын зөвлөгөөг сонсоод хэлэлцээр хийхээс татгалзаж, шүүхэд нэхэмжлэл гаргасан нь тэдний санхүүгийн сүйрлийн эхлэл байв. Аливаа шүүх хурал, ажил хаялт, дайнд өрсөлдөгчдийн нэг нь ихэвчлэн хоёулаа хоёулаа NAOS нь урьд өмнө нь санагдаж байсан шиг тийм ч сайн биш байгааг олж мэдэрдэг. Альтернатив хувилбар нь тийм ч сонирхол татахуйц биш гэдгийг урьдчилж ойлгосноор та илүү их арга хэмжээ авах болно. ноцтой хүчин чармайлттохиролцоонд хүрэх.
Зорилгодоо анхаарлаа төвлөрүүл.
Тиймээс амжилт нь NEA-аас илүү болзолгүйгээр таны ашиг сонирхлыг бүрэн хангасан гэрээ байх болно. Гэрээнд өрсөлдөгчийн эрх ашгийг мөн харгалзан үзэх ёстой. Та ямар үр дүнг амжилттай гэж үзэхээ тодорхойлсны дараа түүндээ хүрэхийн төлөө бүх анхаарлаа хандуулах хэрэгтэй. Энэ нь огтхон ч амар биш юм. Уурлаж, өрсөлдөгчийнхөө дайсагналыг мэдрэх үед та нударгаа ширээ рүү цохихыг хүсдэг. Сэтгэлээр унасан, эргэлзсэн үедээ бүх зүйлээ орхихыг хүсдэг. Та өөрийн байгалийн хариу үйлдлийг хэрхэн дарах вэ?
Тоглоомыг нэрлэ.
Ихэнхдээ та тухайн нөхцөл байдалд хэт автсан байдаг бөгөөд энэ нь хариу үйлдэл үзүүлж байгааг ойлгохгүй байх болно. Тиймээс хамгийн эхний ажил бол өрсөлдөгчийнхөө тактикийг ойлгох явдал юм. Эртний домог зүйд муу ёрын сүнсийг нэрээр нь дуудмагц шившлэг нь тоос болон сүйрч байсан гэж үздэг. Шударга бус аргуудын хувьд ч мөн адил - тэднийг саармагжуулахын тулд "хараар нь" танихад л хангалттай.
Гурван төрлийн техник.
Олон арван техник байдаг ч тэдгээрийг гурван бүлэгт хувааж болно ерөнхий ангилалүйл ажиллагааны зарчмын дагуу: хязгаарлах, түрэмгий, хууран мэхлэх:
Чулуун хана. Чулуун хананы тактик нь аливаа буулт хийхээс татгалзах явдал юм. Өрсөлдөгч таныг түүнийг байрнаас нь хөдөлгөж чадахгүй гэж итгүүлэхийг хичээж байгаа тул цорын ганц гарц бол түүний байр суурийг хүлээн зөвшөөрөх явдал юм. Хатуу байдал нь fait accompi, fait accompli хэлбэртэй байж болно: "Хийсэн зүйл нь хийгдсэн. Энд юу ч өөрчлөгдөхгүй." Эсвэл компанийн дүрэмд хандана: "Би үүнд тусалж чадахгүй. Эдгээр нь бидний дүрэм юм." Эсвэл өмнөх амлалтаа дурдвал: "Би найман хувиас бага өсөлтийг хүлээн авснаас эвлэлийн төлөөлөгчийн ажлаа өгөх нь дээр гэж хэлсэн." Өрсөлдөгч нь "Бид тантай дараа холбоо барих болно" гэж эцэс төгсгөлгүй хойшлуулж магадгүй юм. Эсвэл эсрэгээрээ үүнийг тасал: "Энэ бол таны бизнес - хэрэв та үүнийг хүсэхгүй байгаа бол бүү ав." Тэр өөр ямар ч саналыг дайсагнасан байдлаар хүлээж авдаг.
Довтолгоо. Довтолгоо нь таныг айлган сүрдүүлэх, төөрөгдүүлэх, эцсийн дүндээ өрсөлдөгчийнхөө шаардлагыг хүлээж авахыг шаардах зорилготой дарамт шахалтын тактик юм. Магадгүй хамгийн түгээмэл хэлбэр бол ноцтой үр дагаварт хүргэх аюул юм: "Зөвшөөрч байна, үгүй ​​бол ...!" Өрсөлдөгч нь таны саналд (“Таны тоо бүжиглэж байна”), таны ур чадвар (“Та шинээр ажиллаж байгаа юм шиг байна уу?”), Таны статус, эрх мэдэл (“Бид жинхэнэ шийдвэр гаргагчтай ярилцахыг хүсч байна.”) зэрэгт халдаж болзошгүй. Түрэмгийлэгч таныг аргаа барах хүртэл доромжилж, шоолж, дээрэлхэх болно.
Заль мэх. Хууран мэхлэлт бол хууран мэхлэх замаар буулт хийх тактик юм. Үнэн, сайн санааны таамаглалыг ашиглаж байна. Нэг төрөл нь өгөгдөл боловсруулах, худал, хөөрөгдсөн эсвэл зөрчилтэй тоо баримт ашиглах явдал юм. Өөр нэг зүйл бол "эрх мэдэлгүй" гэсэн заль мэх бөгөөд өрсөлдөгч нь асуудлыг шийдэх эрх мэдэлтэй мэт сэтгэгдэл төрүүлж, таны уян хатан байдлын нөөцийг шавхаж, өөр хэн нэгэн шийдэх ёстой гэж мэдэгддэг. Гурав дахь заль мэх бол аль хэдийн тохиролцоонд хүрсэн гэж бодоход эцсийн мөчид тавьсан шинэ шаардлага болох "нэмэлт" юм.
Тактикийг таньж мэд.
Тактикийн үр нөлөөг саармагжуулах гол зүйл бол хүлээн зөвшөөрөх явдал юм. Хэрэв та "чулуун хана" тактикийг цаг тухайд нь таних юм бол түүний "уян хатан бус байдалд" итгэх нь бага байх болно. Довтолгоог таньсанаар та айдас, төөрөгдөлд автах магадлал багатай. Заль мэхийг таньж мэдсэнээр та заль мэхэнд автахгүй.
Энд нэг жишээ байна. Ноён, хатагтай Албин хоёр байшингаа зарчихсан юм уу, юм уу, юмаа баглаад нүүхээр бэлдэж байхдаа тэгж бодож байв. Гэвч худалдан авагч ноён Малони байшингаа зарж амжаагүй байгаа тул актыг дуусгахыг дөрвөн сараар хойшлуулахыг хүссэн байна. Тэрээр хоцорсныхоо төлөө Альбинчуудыг нөхөн төлөхөөс татгалзав. Тэд дараа нь өөр худалдан авагч хайх хэрэгтэй болно гэж хэлсэн. Үүнд ноён Малони хариулахдаа: “Чи над шиг хэн нэгэнд унасан нь азтай хэрэг Та чемодан дээр сууж байх болно."
Ноён Малониг харсны дараа ноён Албин санаа алдсаар "Тэр заргалдахгүй. Тэгэхгүй бол бид түүнд бага зэрэг үнэ өгөх байсан байх." Хатагтай Албин үүнд: "Хонгор минь, тэд чамайг зүгээр л заналхийлж байна, гэхдээ чи үүнийг ойлгохгүй байна, тэр бол гай тарьдаг, чи түүнд зохих ёсоор хандах хэрэгтэй." Ноён Албин ноён Малонигийн тактикт айдастайгаар хариулсан нь ноён Малонигийн өдөөх гэж найдаж байсан хариу үйлдэл юм. Гэсэн хэдий ч хатагтай Албин тоглоомыг таньж, оюун ухаанаа хадгалж чадсан.
Олон заль мэх нь нөхцөл байдлын талаархи ойлголт дутмаг дээр суурилдаг. Худалдан авагч гэрээний нөхцөлдөө сэтгэл хангалуун байгаа ч түүний хамтрагч гэрээнд томоохон өөрчлөлт оруулах шаардлагатай болно гэж хэлье. Хэрэв та үүнийг ойлгохгүй бол энэ тохиолдолдТаны хамтрагч бол таныг айлгахад ашигладаг гахайн модноос өөр зүйл биш бол та өөрчлөлтийг гэм зэмгүй зөвшөөрч болно. Гэсэн хэдий ч, та тактикийг ойлгосны дараа та сэрэмжтэй байх болно.
Худал гэдгийг танихад хамгийн хэцүү зүйл. Өрсөлдөгч нь таныг өөрийнхөө үнэн гэдэгт итгүүлэхийн тулд бүх хүчээ дайчлан зүтгэдэг ч өөрөө худлаа ярьдаг. Түүний хэлсэн үг болон өмнөх хэлсэн үг, үйлдэл, нүүрний хувирал, дохио зангаа, өнгө аяс хоорондын зөрүүг хайх шаардлагатай. Худалч хүн үг хэллэгийг хэрхэн засахаа мэддэг байсан ч түүний хоолойны тембрийг дээшлүүлдэг сэтгэлийн хөөрлийг дарах нь түүнд хэцүү байдаг. Нүүрний хувирлыг хянах нь адилхан хэцүү байдаг; Жишээлбэл, инээмсэглэл нь хажуу тийшээ гулсаж болно. Гэсэн хэдий ч, бусад шалтгаанууд нь сэтгэлийн түгшүүрийг үүсгэж болзошгүй тул нэг тэмдэг нь хангалттай биш гэдгийг санаарай. Олон шинж тэмдгийг хайх хэрэгтэй. "javascript:openWindow("nkozov.ru/s_hep.php?decode=1&content="%20+%20escape("Сайн%20 зөвлөмж%20on%20таних%20%20are%20%20book:%20Ekman,%20Ekman,. % 20" [‡]
Өрсөлдөгчийнхөө тактикийг анхааралтай ажиглана гэдэг нь сонор сэрэмжтэй байх, гэхдээ хэт сэжиглэхгүй байхыг хэлнэ. Өөр хүний ​​зан байдлыг заримдаа буруугаар тайлбарлаж болно. Магадгүй орчин үеийн улс төрийн хамгийн алдартай зүтгэлтнүүдийн нэг бол ЗХУ-ын Ерөнхий сайд Никита Хрущев юм. Нэгэн цагт түүний зугтахыг барууныхныг айлгах тактик гэж ойлгодог байсан; Өнөөдөр гутлаар ширээ цохисон хүн маргааш цөмийн товчлуур дарж чадна! 30 жилийн дараа Хрущевын хүү Сергей эцгийнх нь үйлдэл шал өөр сэдлээр болсон гэж тайлбарлав. Хрущев ЗХУ-аас гадуур бараг явдаггүй, барууныхан улс төрийн ширүүн мэтгэлцээнд их дуртай гэж сонссон. Тиймээс тэрээр олон нийтэд таалагдах ёстой зүйлээ өгсөн - тэрээр дипломын ажлаа онцлон тэмдэглэхийн тулд гутлаа ширээн дээр тогшиж эхлэв. Дуулиан дэгдэхэд Хрущевын өөрөөс өөр хэн ч цочирдсонгүй. Тэр зүгээр л найз залуугийнхаа дүрд тоглохыг хичээж байсан. Хожим нь орос хүний ​​ойлгомжгүй байдлын дүр төрх болсон зүйл нь үнэндээ хоёр соёлын уулзвар дахь нийтлэг үл ойлголцол байв. "javascript:openWindow("nkozov.ru/s_hep.php?decode=1&content="%20+%20escape("Сергей%20Хрущев,%20хувийн%20захидал%20%20 зохиогчтой."),%20"inscr030", ,%20150);%20void(0);" [§]
Тиймээс радарыг асаагаарай, гэхдээ хуяг дуулгаа буулгах гэж яарах хэрэггүй. Боломжит заль мэх эсвэл халхавчтай дайралтын талаар оюун ухаандаа тэмдэглэ. Үүнийг нэрээр нь дуудаж, саармагжуулж, тодорхой мэдэгдэж байгаа зүйл биш харин боломжийн үүднээс авч үзье. Хэцүү өрсөлдөгчид өөрсдийгөө нэг техникээр хязгаарлах нь ховор гэдгийг санаарай, нэмэлт шинж тэмдгийг хайж олоорой.
Өөрийн сул талуудыг мэдэж аваарай.
Өрсөлдөгчийнхөө тактикийг саармагжуулахын тулд та түүний юу хийж байгааг төдийгүй өөрийгөө хэрхэн мэдэрч байгааг таньж мэдэх хэрэгтэй.
Таны хариу үйлдэл үзүүлэх анхны дохио ихэвчлэн таны биеэс ирдэг. Ходоодны базлалт. Миний зүрх маш хүчтэй цохилж эхэлдэг. Хацар руу цус урсдаг. Алга хөлрөв. Эдгээр нь яриа хэлэлцээний явцад зайлшгүй шаардлагатай тайван байдлаа алдаж байгааг илтгэх дотоод хариу үйлдэл юм. Өөрөөр хэлбэл, "тагтан дээр гарах" цаг болсныг илтгэнэ.
Бидний хүн нэг бүр өөрийн гэсэн сэтгэл хөдлөлийн сул тал эсвэл "эмзэг цэгүүд"-тэй байдаг. Зарим хүмүүс бага зэргийн шүүмжлэлд маш хүчтэй хариу үйлдэл үзүүлдэг, эсвэл өчүүхэн ч доог тохууны сэдвийг хараад уурладаг. Бусад нь санаагаа няцаахад тэвчихгүй. Бусад нь буруутайдаа, эсвэл хүмүүст таалагдахгүй байх вий гэж айгаад, эсвэл дүр бүтээхийг хүсэхгүй байгаадаа бууж өгдөг.
Хэрэв та өөрийн "эмзэг цэгүүд"-ээ мэддэг бол өрсөлдөгчийнхөө тэдэнд нөлөөлөх оролдлогыг ойлгоход илүү хялбар болно. Хариуд нь өөрийнхөө сул талыг ухамсарлах нь байгалийн урвалыг хянах боломжийг олгодог. Хэрэв та эмх замбараагүй байдалдаа буруутгагдахыг үзэн яддаг бөгөөд үүнийгээ мэддэг бол нөхцөл байдалд тохирсон байдлаар бэлтгэж болно. Хэн нэгэн таныг тархи толгойгоо гашилгасан гэж дуудах үед та үүнийг зүгээр л арилгаж болно.
Бид өрсөлдөөнт орчинд ажиллаж, амьдарч байна. Тиймээс, амаар дайрахад бэлэн байгаарай, тэднийг зүрх сэтгэлдээ бүү ав. Яллагч таны цочромтгой байдал, айдас, гэм буруугаар тоглохыг оролдож байгааг санаарай. Магадгүй тэр таныг үр дүнтэй хэлэлцээр хийхээс сэргийлэхийн тулд таны тайван байдлыг хулгайлахыг хүсч байгаа байх. Хүүхэд байхдаа бид хэрхэн хариу үйлдэл үзүүлэхийг заадаг байсан доромжилсон үгсЗөрчилтэй найз: "Чулуу, гадас өвтгөх болно, гэхдээ үг хамаагүй." Энэхүү энгийн сургамж нь насанд хүрэгчдэд ч үүнийг санахад саад болохгүй.
Чамайг дайрах үед өрсөлдөгчөө юу хийж байгаагаа мэдэхгүй хүн гэж харах нь ашигтай. Жишээлбэл, дарга нь хамт ажиллагсдынхаа дэргэд байнга дээрэлхдэг нэгэн эмэгтэйн зохион бүтээсэн арга барилыг энд харуулав: "Тэр үргэлж миний толгойд сууж, зөвхөн намайг төдийгүй миний гэр бүлийг бүхэлд нь галзууруулж байсан ... Гэхдээ дараа нь Би түүнийг амьдралаас нь хаяхаар шийдээд "Хөөрхий залуу минь, тэр өөрөөр биеэ авч явахаа ч ойлгохгүй байгаа бололтой." "javascript:openWindow." ("nkozov.ru/s_hep.php?decode=1&content="%20+%20escape("" [**]
Бодох цагийг худалдаж аваарай.
Тоглоомыг таньж, анхны хариу үйлдлийг зогсоож чадсаны дараа та дараагийн алхамдаа бодлоо цуглуулах цаг гаргаж, өөрөөр хэлбэл "тагтан дээр гарах" хэрэгтэй.
Түр зогсоод юу ч битгий хэлээрэй.
Ширүүн яриа хэлэлцээнд цаг хожих хамгийн хялбар арга бол түр зогсоож, чимээгүй байх явдал юм. Эцсийн эцэст, таны хариулт уур хилэн эсвэл уур хилэнгээс үүдэлтэй бол ямар ч ашиггүй болно. Энэ төлөв байдалд зөв дүгнэлт хийх чадвар алдагддаг. Энэ бол зүгээр нэг сэтгэл судлалын баримт биш; уур хилэн, стресс нь бие махбодид маш бодит биохимийн өөрчлөлтийг үүсгэдэг. Наад зах нь хэдэн секунд хүлээснээр та эдгээр өөрчлөлтүүдийг хэвийн байдалдаа оруулахыг зөвшөөрч, аливаа зүйлийг илүү бодитойгоор харах боломжтой болно. Энэ бол хариултаа хойшлуулах ухаан юм. Томас Жефферсон нэгэнтээ "Чи уурласан үедээ хариулахаасаа өмнө арав хүртэл тоол, маш их уурласан бол зуу хүртэл тоол" гэж хэлсэн байдаг.
Түр зогсолт нь танд дор хаяж хэдэн секунд тагтан дээр гарах боломжийг олгодог төдийгүй өрсөлдөгчийнхөө халуун сэтгэлийг тайвшруулж чадна. Чамайг үг хэлэхгүй байхад түүнд хэрэлдэх зүйл байхгүй. Чимээгүй байх нь түүнийг төөрөлдүүлж магадгүй юм. Яриагаа үргэлжлүүлэх ачаа нь түүний нуруун дээр бууна. Таны сэтгэлд юу байгаа бол гэж бодсоноор тэр илүү ухаалаг зан гаргаж магадгүй юм. Ерөнхийдөө чимээгүй байх нь хэлэлцээрийн хамгийн үр дүнтэй хэрэгсэл болж хувирдаг.
. Гэсэн хэдий ч өрсөлдөгчид чинь ширүүн тэмцэл хийсээр байна гэж бодъё. Нэг киноны продюсер өчүүхэн төдий л өдөөн хатгалгад дэлбэрэх даргатай байсан. Продюсер найздаа даргынхаа хамрыг цохихоос өөрийгөө арай ядан барьж байна гэж гомдолложээ. Нэгэн найз нь: "Тэр чам руу хашгирч байгаа юм биш, харин дараачийн удаа сандал дээрээ суугаад гараа тэврээрэй Цаг хугацаа, хашгирах нь түүнд маш сайн гэдгийг өөртөө хэлээрэй мэдрэлийн систем". Хэсэг хугацааны дараа продюсер төлөвлөгөө хамгийн их ажилласан гэж мэдээлэв гайхамшигтайгаар. "javascript:openWindow("nkozov.ru/s_hep.php?decode=1&content="%20+%20escape("Жишээ нь%20авган%20from%20a өгүүллэг%20writer%20 and%20humorist%20Larry%20Gelbart,%20,%20 иш татсан%20%20сонирхолтой%20ном%20Кэрол%20Таврис%20(Каро%20Тарвис)%20" [††]
Үүнтэй ижил арга барилыг аман тулаанаас урьдчилан сэргийлэхэд ашигладаг, ялангуяа үйлдвэрчний эвлэл, удирдлага хоорондын хэлэлцээрийн үеэр ажиглагддаг. Нэг тохиолдолд намууд "хөөрөлдөж болно, гэхдээ нэг удаад л" гэсэн дүрмийг баталсан. Нөгөө тал нь хариу үйлдэл үзүүлэх шаардлагагүй байсан; эс бөгөөс энэ нь сул дорой байдлын шинж тэмдэг, сэтгэл хөдлөлөө барьж чадахгүй байгаагийн шинж гэж үздэг байв. Дүрэм нь үйл ажиллагаа, урвалын мөчлөгийг зайлшгүй тэлэхээс сэргийлсэн.
Мэдээжийн хэрэг, та өөрийн мэдрэмжийг үл тоомсорлож болохгүй, тэгэх шаардлагагүй. Зөвхөн сэтгэл хөдлөл, үйл ажиллагааны автомат холболтыг таслах шаардлагатай. Уурлах, бухимдах, айх - хэрэв хүсвэл өрсөлдөгчөө хэрхэн дайрч байгаагаа төсөөлөөд үз дээ - гэхдээ өөрийн мэдрэмж, импульсийг орчуулах хэрэггүй. шууд үйлдэл. Өөрийн импульсийг хязгаарлах; зан чанараа бүү өөрчил. Нэг минут бол үүрд мөнх мэт санагдаж болох ч жаран дахь секундэд хүнд байдал нь арилах болно. Мэдээжийн хэрэг, энэ нь тийм ч амар биш, ялангуяа өрсөлдөгч тань тан руу хашгирах эсвэл чулуун хана шиг эсэргүүцэх юм бол энэ нь амжилттай хэлэлцээр хийхэд зайлшгүй шаардлагатай. "Сонсохдоо хурдан, ярихдаа удаан, хийхэд удаан бай" гэсэн Библийн үгийг дага.
Киногоо эргүүл.
Та үүрд түр зогсоож чадахгүй. Ялахын тулд нэмэлт цаг, "киногоо эргүүлж" үзээрэй. Дахин "тоглох" замаар ярианы хурдыг удаашруул. Өрсөлдөгчдөө: "Би бүх зүйлийг зөв ойлгосон эсэхийг харцгаая." Хэлэлцүүлгийг товч тоймлон хүргэе.
Та саяхан хэлцэл хийсэн бөгөөд худалдан авагч та хоёр гэрээг дахин хянаж байна гэж бодъё. "Нөхцөлүүд нь маш сайн гэж би бодож байна" гэж тэр хэлэв. Үйлчлүүлэгч гараа сунгана.
Хэрэв та заль мэхэнд автаж, шууд "тийм" эсвэл "үгүй" гэж хэлвэл алдаа гаргах магадлалтай. Цаг хожиж, тагтан дээр гарахын тулд хальсыг эргүүлээрэй. Үйлчлүүлэгчийн нүд рүү хараад "Хүлээгээрэй, Ларри. Би ямар нэг юм ойлгохгүй байна гэж хэлээрэй. Хэсэг ухарч, хаанаас ирснээ харцгаая. Бид гурван сарын өмнөөс буюу 3-р сард хэлэлцээрийг хэлэлцэж эхэлсэн. , тийм үү?
"Тийм гэж бодож байна" гэж Ларри хэлэв.
- Хэрэв би андуураагүй бол та анхнаасаа үйлчилгээний гэрээг үндсэн гэрээнээс тусад нь авч үзэхийг санал болгож байсан.
- Тийм ээ, гэхдээ би бодлоо өөрчилсөн.
"Ларри, хэрэв миний буруу бол засч залраарай, гэхдээ миний ойлгосноор өмнөх өдөр бид бүх асуудлаар тохиролцсон, тийм үү?"
Одоо, Ларри юу гэж хариулсан ч та тагтан дээр байгаа тул түүний гэнэтийн шаардлагад шууд хариу өгөхөө больсон. Өөрөөр хэлбэл та түүний заль мэхэнд автаагүй гэсэн үг. Түүнээс гадна та Ларриг довтолгооноос хамгаалалтын байрлал руу шилжүүлж чадсан.
Ларри шиг тактикууд нь ид шидтэй адил юм; Бүх зүйл маш хурдан болдог тул чичрэх нь анзаарагдахгүй байж магадгүй юм. Киног эргүүлснээр - хэмнэлийг эвдэж, үйлдлийг удаашруулж - та заль мэхийг таньж, саармагжуулах боломжтой болно.
Өрсөлдөгч тань аргументынхаа нуугдмал алдаа дутагдлыг алдчих вий гэж найдан мэдээллээр хэт ачаалал өгвөл "Чи тэр дороо шингээж авахааргүй их мэдээлэл өгчихлөө. Эхлэл рүүгээ буцъя" гэж бүү эргэлз. Эсвэл: "Таны төлөвлөгөөний хэсгүүд хоорондоо хэрхэн нийцэж байгааг та дахин тайлбарлаж чадах уу? Дэлгэрэнгүй танилцуулснаар логик цоорхойг тэмдэглэх нь танд илүү хялбар байх болно.
Хэрэв та анхааралтай тэмдэглэл хөтөлж чадвал хэлэлцээрийн хурдыг удаашруулахад хялбар байдаг. Тэмдэглэлээсээ толгойгоо өргөөд та өрсөлдөгчдөө "Уучлаарай, би үүнийг бичих цаг байсангүй. Та үүнийг давтаж чадах уу?" гэж хэлж болно. Тэмдэглэл хөтлөх нь тухайн хүнд нухацтай ханддаг гэдгээ харуулахын зэрэгцээ бодох цаг өгөх болно.
Зарим хүмүүс "Уучлаарай, би чамайг бүрэн ойлгоогүй гэж бодож байна" гэж хэлвэл тэнэг харагдахаас айдаг. Хамгийн хачирхалтай нь тэд бусдаас илүү олон удаа асуухаас ичиж тэнэгтдэг. шаардлагатай асуултууд. Эсрэгээр, яриа хэлэлцээний мастерууд удаан ухаантай харагдах нь маш их ашиг тустай гэдгийг мэддэг: энэ нь танд хэлэлцүүлгийн хурдыг удаашруулах боломжийг олгодог. Мэдээжийн хэрэг, та дүлий тоглох шаардлагагүй. Та "Хөнгөлөлттэй холбоотой асуулт яагаад гарч ирснийг би сайн ойлгохгүй байна" гэсэн тайлбарыг асуухад л хангалттай.
Хэлэлцээрийн явцад илүү сайн зүйл санаанд орохгүй бол "Би чамайг зөв ойлгосон эсэхийг тодруулъя" гэсэн хувьцааны хэллэгийг үргэлж ашиглаж болно.
Цаг зав гарга.
Хэрэв танд бодоход илүү их цаг хэрэгтэй бол завсарлага аваарай. Талууд бие биенийхээ өдөөн хатгалгад хариу үйлдэл үзүүлэхээс өөр юу ч хийдэггүй тул хэлэлцээр эцэс төгсгөлгүй үргэлжилдэг. Цаг завсарлага нь тэдэнд хөргөж, тагт руу гарах боломжийг олгоно. Чагаас илүү

Энэхүү ном нь “Бид сөргөлдөөнийг хэрхэн хамтын ажиллагаа болгон хувиргах вэ? Тэмцэх шаардлагатай зөрчилдөөнийг бид хэрхэн шийдвэрлэх шаардлагатай асуудал болгон хувиргах вэ?”

Хамтран ажиллах зайлшгүй шаардлага хаа сайгүй мэдрэгдэж байна. Бизнесийн ертөнцөд корпорацууд хамгийн хатуу өрсөлдөгчидтэйгээ стратегийн гэрээ байгуулдаг. Тэд судалгаа, боловсруулалтын нөөцийг нэгтгэж, үйлдвэрлэлийн чадавхийг хуваалцаж, бие биенээсээ хамгийн сайн сайхныг авдаг. Компаниуд өмнө нь харилцан сонирхолгүй байсан ханган нийлүүлэгчидтэй урт хугацааны хамтын ажиллагаагаа хөгжүүлж байна. Хэрэв тэд хамтран ажиллахгүй бол ажлаасаа бүрмөсөн халагдах болно гэдгийг зан чанар, удирдлага нь ойлгодог.

Хамтран ажиллах чадвартай өмнөх өрсөлдөгчидоршин тогтнох түлхүүр болдог.

Энэ нь зөвхөн ажил дээрээ төдийгүй гэр бүлд ч үнэн юм. Энэ нь хувь хүн хоорондын зөрчилдөөнд бүтээлчээр хандах чадварыг тодорхойлдог ирээдүйн хувь заяагэр бүл: энэ нь амьд үлдэх үү эсвэл нурах уу? Нийгэмд бүхэлдээ шүүхэд хандах нь үргэлж үнэтэй, үр дүнгүй байдгийг хүмүүс ч бай, байгууллага ч ойлгодог тул маргааныг шийдвэрлэх өөр арга хэрэглэх нь ихсэж байна.

Дэлхийн хэмжээнд хамтын ажиллагаа нь хүн төрөлхтний оршин тогтнох түлхүүр болж байна.Аюулгүй байдал гэх мэт ноцтой ажлуудад орчинчинээлэг эдийн засгийг бий болгох нь зөвхөн өрсөлдөгч улсуудын хамтын ажиллагаанаас л эхэлнэ. Дайн нь хурц мөргөлдөөнийг шийдвэрлэх илүү үнэтэй хэрэгсэл болж байгаа бөгөөд ихэнхдээ хүссэн үр дүндээ хүргэдэггүй. Хор хөнөөлтэй зэвсгийн эрин үед хамгийн муу дайснууд хүртэл амьд үлдэхийн тулд хамтран ажиллаж сурах ёстой.

Гэхдээ хамтран ажиллана гэдэг өрсөлдөөнийг арилгана гэсэн үг биш. Бид санал зөрөлдөөндөө бууж өгөхгүй, тэгэх ч шаардлагагүй, гэхдээ бид тэдний талаар илүү бүтээлч байж чадна. Сөргөлдөөнөөс хамтын ажиллагаанд хүрэх зам бол хэлэлцээ юм.

Арав гаруй жилийн өмнө Рожер Фишер бид хоёр харилцан ашигтай тохиролцоонд хүрэх боломжийг олгодог хэлэлцээрийн аргыг санал болгосон “Алдагдалгүйгээр хэлэлцээр хийх нь” хэмээх богино хэмжээний ном бичсэн. Энэ ном түгээмэл хэвээр байгаа ч бараг бүх уншигчдад асуулт гарч ирдэг: "Мэдээж би тохиролцоонд хүрэхийг хүсч байна, гэхдээ нөгөө тал татгалзвал би яах ёстой вэ? Хэрэв тэд хамтран ажиллахыг хүсэхгүй байвал яах вэ?" Уншигчид бидний өдөр тутам тулгараад байгаа даван туулах боломжгүй мэт санагдах саад бэрхшээлүүдтэй тулгарах үед хэрхэн хамтын ажиллагаатай болох, хамтын ажиллагаагаа хэрхэн хадгалах талаар мэдэхийг хүсдэг. Үүнд: дайралт, сөрөг довтолгоо, уур хилэн, хардлага, хэлцэлд суусан дадал зуршил, эвлэршгүй мэт санагдах ашиг сонирхол, өрсөлдөгчөө доромжлох, хүч хэрэглэх замаар ялах оролдлого.

Хэлэлцээр хийх арга барил маань хамтын ажиллагаанд учирч буй эдгээр саад бэрхшээлийг даван туулах туршлагаасаа үүдэн бий болсон. Олон жилийн турш би суралцсан өөрийн туршлагабизнесийн, улс төрийн болон хувийн янз бүрийн асуудлыг шийдвэрлэхэд хэлэлцээч, зуучлагч. Нэмж дурдахад би эдгээр чиглэлээр амжилттай хэлэлцээр хийсэн жишээг байнга судалж байсан.

Энэ номонд миний олон жилийн турш сурсан бүх зүйлийн мөн чанарыг тусгасан болно. Энэ нь олон зүйлийг санал болгодог ашигтай техник, гэхдээ ширүүн хэлэлцээний дунд хүн бүр тэднийг санаж чаддаггүй. Тиймээс би эдгээр аргуудыг таван үе шатаас бүрдсэн бүх нийтийн стратеги хэлбэрээр танилцуулахыг хичээсэн "Хэлэлцээнд ахиц дэвшил гаргах стратеги." Энэ бол санал зөрөлдөөн маш хүчтэй байгаа дэлхийн хамтын ажиллагаанд хэрхэн хүрэх вэ гэсэн асуултын хариулт юм.

Өмнөх хэвлэлийг мэддэг хүмүүс намайг номонд зарим өөрчлөлт оруулсныг анзаарах болно. Зарим уншигчид мэдэрсэн тул энэ нь зайлшгүй шаардлагатай байсан буруу ойлголтЭнэ ном нь зөвхөн хэцүү хүмүүстэй хэрхэн тохиролцох тухай юм. Чухамдаа хурцадмал хэлэлцээнд тал бүр дайсныг хэцүү гэж үздэг. Тиймээс энэ ном нь зөвхөн хэцүү хэлэлцээрийн тухай биш юм хүмүүс, мөн хэцүү нөхцөл байдал. Хэцүү хүн гэж хэнийг ч үл хамааран сөргөлдөөнийг асуудлыг хамтын шийдэл болгон хувиргах нь сорилт юм.

Би тойм хэсгийг дахин бичиж, номын үзэл баримтлалын бүтцийг өөрчилсөн. Түүнчлэн нээлтийн стратегийн үндсэн таван алхмын томъёоллыг хялбаршуулж, номын эх бичвэрт шинэ онцлох зүйлсийг оруулсан. Хэлэлцээрт хэрхэн бэлдэх талаар би бас танилцуулга оруулсан.

Эцэст нь - хоёр чухал өөрчлөлтүүднэр томъёоны талаар хөндөв. "Өрсөлдөгч" гэсэн нэр томъёог ашиглах нь уг номыг зорьж буй "хож, ялагдах" гэсэн ойлголтыг бэхжүүлж байгааг би олж мэдсэн. Тиймээс ихэнх тохиолдолд би "эсрэг тал" гэсэн төвийг сахисан нэр томъёог сонгодог. Өөр нэг чухал өөрчлөлт нь төлөөний үгтэй холбоотой. Өмнөх хэвлэлд би "тэр" ба "түүний" төлөөний үгийг ашигладаг байсан бол одоо ихэнх уншигчид ойлгодоггүй нь тодорхой болсон. эрэгтэйлэгтөвийг сахисан байдлаар. Тиймээс дүрмийн хатуу дүрмийг зөрчих эрсдэлтэй тул би төлөөний үг рүү хандсан олон тоо"тэд" ба "тэд".

Дипломат ёс бол өөр хүнд өөрийнхөөрөө зүйлийг хийхийг зөвшөөрөх урлаг юм.

Даниел Варе, Италийн дипломатч

Бид бүгд өдөр бүр хэлэлцээрт оролцдог. Бид ихэнх цагаа бусад хүмүүстэй тохиролцохыг хичээдэг.Хамтарч тохиролцох гэж хэчнээн хичээсэн ч ихэнх тохиолдолд сэтгэл дундуур байх болно. Бид тохиролцоонд хүрэхийг чин сэтгэлээсээ хүсдэг ч хариуд нь "ҮГҮЙ" гэсэн үгийг ихэвчлэн сонсдог.

Жирийн нэг өдрийг төсөөлөөд үз дээ. Өглөөний цайгаа ууж байхдаа ханьтайгаа шинэ машин авах гэж маргалдана. Машинаа солих цаг нь болсон юм шиг санагдаж байгаа ч эхнэр чинь: "Энэ инээдтэй юм! Одоо бид үүнийг төлж чадахгүй гэдгийг та маш сайн мэдэж байгаа." Дараа нь та менежертэйгээ уулзалт хийх ажилдаа ирнэ. Та сайтар бэлтгэсэн шинэ төслийн талаар ярьж байгаа боловч нэг минутын дараа дарга таныг "Бид үүнийг аль хэдийн туршиж үзсэн боловч бүтсэнгүй. Дараагийн асуулт!

Үдийн цайны завсарлагааны үеэр та гэмтэлтэй талх шарагчаа дэлгүүрт буцааж өгөхийг оролдох боловч худалдагч нь "Манай дэлгүүрт ийм дүрэм журам байдаг" гэсэн баримт байхгүй гэсэн шалтгаанаар мөнгөө буцааж өгөхөөс татгалздаг.

Үдийн хоолны дараа та урьдчилан тохиролцсон гэрээг үйлчлүүлэгчид авчирч гарын үсэг зуруулна. Та энэ тухайгаа хамт олондоо хэлж, үйлдвэрлэл дээр тохиролцсон. Гэтэл үйлчлүүлэгч гэнэт: "Намайг үнэхээр уучлаарай. Та бидэнд арван таван хувийн хөнгөлөлт үзүүлэхгүй бол дарга нь гэрээг батлахаас татгалзаж байна."

Орой нь та хэд хэдэн дуудлагад хариулах хэрэгтэй, гэхдээ утас арван гурван настай охинтойгоо завгүй байна. Та уурлаад утсаа суллахыг хүсэхэд охин чинь коридороос чам руу "Яагаад надад тусдаа шугам байхгүй байна вэ? Миний бүх найзууд үүнийг эзэмшсэн!"

Бидний хүн нэг бүр уур уцаартай хань ижил, дарангуйлагч дарга, тууштай худалдагч, найдваргүй үйлчлүүлэгч эсвэл хяналтгүй өсвөр насны хүүхэдтэй хэцүү хэлэлцээрт ордог. Стрессийн дор сайхан, боломжийн хүмүүс ч гэсэн уур уцаартай, зөрүүд өрсөлдөгчид болж хувирдаг.Хэлэлцээр нь сунжрах юм уу эвдэрч, цаг хугацаа авч, нойрыг тань алдагдуулж, ходоодны шарх үүсгэдэг.

IN өргөн утгаарааХэлэлцээр гэдэг нь таны сонирхол зарим талаараа давхцаж, зарим талаараа зөрөөтэй үед бусад хүмүүстэй зөвшилцөхөд чиглэсэн хоёр талын харилцааны үйл явц юм. “Хэлэлцээр” гэдэг ойлголт нь талууд ширээний ард сууж, хэлэлцэх асуудлын талаар хэлэлцдэг албан ёсны арга хэмжээнээр хязгаарлагдахгүй; бас л албан бус харилцаа холбоо, та өөр хүнээс хэрэгтэй зүйлээ авах гэж оролддог.

Ирээдүйд тань нөлөөлөх чухал шийдвэрүүд буюу карьераа тодорхойлох шийдвэрүүдээ хэрхэн гаргах талаар бод хувийн амьдрал. Эдгээр асуудлын алийг нь өөрөө шийдэж чадах вэ, аль хэсгийг нь бусад хүмүүстэй нийлээд хэлэлцээрээр шийдэх ёстой вэ? Миний энэ асуултыг асуусан бараг бүх хүн бараг бүх тохиолдолд хэлэлцээр хийх шаардлагатай гэдгийг хүлээн зөвшөөрсөн. Хэлэлцээр бол шийдвэр гаргах гол арга юм мэргэжлийн үйл ажиллагаа, мөн миний хувийн амьдралд.

Уильям Урей бол Харвардын Их Сургуулийн Хэлэлцээрийн онол, практикийн хөтөлбөрийн хамтран үүсгэн байгуулагч, туслах захирал юм. Тэрээр Рожер Фишертэй хамтран "Гэрээнд хүрэх зам" номоо хэвлүүлсэн нь бестселлер болж, хоёр сая хувь борлогдож, хорин хоёр хэвлэгдэн орчуулагджээ. гадаад хэл. В.Урей мөн Маргаан шийдвэрлэх: Зөрчилдөөний зардлыг бууруулах тогтолцоог хөгжүүлэх нь (Жин М.Брет, Стивен Голдберг нарын хамт) номын зохиогч бөгөөд маргааныг шийдвэрлэх арга барилдаа өндөр амжилт гаргаж, шинийг санаачлагчаар Олон нийтийн нөөцийн төвийн номын шагнал хүртжээ.
Харвардын Бизнесийн сургуульд багшилдаг хэлэлцээр, зөрчилдөөнийг шийдвэрлэх чиглэлээр мэргэшсэн мэргэжилтэн Урей корпорацийн удирдлагууд, үйлдвэрчний эвлэлийн удирдагчид, дипломатууд болон цэргийн албан хаагчдад семинар заадаг. Түүний үйлчлүүлэгчид нь A&T, American Express-ээс эхлээд Төрийн департамент, Пентагон хүртэл байдаг. Тэрээр бизнес, хөдөлмөр, олон улсын маргаанд удаа дараа зуучилж байсан.
Харвардын Хуулийн сургуулийн Цөмийн зэвсгээс ангижрах хэлэлцээрийн төслийн захирал байхдаа Урей " Шуурхай утас- дараа нь яах вэ? Хямралын менежментээр цөмийн дайнаас хэрхэн сэргийлэх вэ." Тэрээр Вашингтон, Москвад цөмийн эрсдэлийг бууруулах төвүүдийг байгуулах асуудлаар Цагаан ордонд зөвлөхөөр ажиллаж байсан. Урьдчилан сэргийлэх төслийн дэд захирлаар таван жил ажилласан. цөмийн дайнХарвардын менежментийн сургууль Жон Кеннеди.
Йелийн коллежийг төгссөн Юрий магистр, докторын зэрэг хамгаалсан. Харвардын их сургууль.

ДАрван жилийн өмнө бид Рожер Фишертэй хамт ном бичсэн "Тохиролцоонд хүрэх зам", энэ нь хэлэлцээний явцад харилцан хүлээн зөвшөөрөгдсөн тохиролцоонд хүрэхэд хүргэдэг "бүжгийн хөдөлгөөн"-ийн алхам алхмаар дарааллыг харуулсан. Энэ ном өнөөг хүртэл ихээхэн сонирхол татсан хэвээр байгаа ч бараг бүх уншигчид: "Хэрэв нөгөө тал таны номыг уншаагүй бол "үгүй" гэж хэлвэл яах вэ? "?
Псанал болгож буй ном "Үгүй"-г даван туулах"эдгээр хүнд хэцүү асуудлуудад зориулагдсан болно. Би хүнд хэцүү нөхцөлд амжилттай хэлэлцээр хийх арга техникийг бүх нийтийн арга болгон багасгахыг хичээсэн. Энэ нь таван үе шатаас бүрдэх бөгөөд энэ бүгдийг "амжилтын хэлэлцээр" гэж нэрлэдэг. "Тохиролцоонд хүрэх зам" нь хэд хэдэн алхмуудыг дүрсэлсэн байдаг - "Үгүйг даван туулах нь" нь зөрүүд хамтрагчаа бүжигт хэрхэн оролцуулахыг харуулж байна. Хэдийгээр номууд бие биенээ нөхөж байдаг ч тэдгээр нь бүрэн бие даасан байдаг. Эхнийхийг нь уншиж, хоёр дахьийг нь ойлгож, үнэлэх шаардлагагүй.
ПГар бичмэл дээр ажиллах явцад бодлын нарийн илэрхийлэлтэй холбоотой бэрхшээлүүд гарч ирэв. Хэцүү хүнийг юу гэж нэрлэдэг вэ? "Бусад" гэдэг нь хэтэрхий зөөлөн сонсогдож, "өрсөлдөгч" нь хэтэрхий хүчтэй илэрхийлэл юм, учир нь бид зөвхөн ялах эсвэл ялагдах тулааны тухай яриагүй. Эцэст нь би "таны өрсөлдөгч" гэсэн нэр томъёонд тогтсон бөгөөд энэ нь миний ихэвчлэн ашигладаг зүйл юм. Тодорхойлолтоор "өрсөлдөгч" гэдэг нь "дайсан" биш, зүгээр л таны эсрэг байр суурь эзэлдэг хүн юм.
INМөн төлөөний үгийн асуудал бий. Өрсөлдөгч нь хэн бэ: "тэр" эсвэл "тэр"? Би "тэр" болон "тэр" хоёрын хооронд солихыг оролдсон боловч гар бичмэлийг уншигчид төөрөгдүүлсэн талаар гомдоллосон. Эцэст нь би "тэр" болон "түүнийг" ерөнхий төлөөний үг болгон ашиглах болсон. Үүнийг доромжилсон байж болзошгүй уншигчдаас урьдчилан хүлцэл өчье.
РДараалсан хэвлэлүүд дээр ажиллаж байхдаа би өөрийгөө болон дуурийн тенорын дүрийг байнга мэдэрдэг байсан бөгөөд түүний сүүлчийн дүр нь үзэгчдийн "Encore!" Ариа тав дахь удаагаа тоглохдоо тэрээр: "Надад хэлээч, би дахиад хэдэн удаа дуулах ёстой вэ?" гэж гуйж байсныг санаж байна. Хариулт нь: "Зөв гарч ирэх хүртэл!"
ХАМТҮзэгчид маань ч мөн адил шаардлага тавьж байсан. Линда Антоне, Жеймс Воткин, Уильям Бреслин, Нэнси Бак, Стивен Голдберг, Ричард Хаас, Дебора Колб, Линда Лэйн, Дэвид Лакс, Мартин Лински, Дэвид Митчелл, Брюс зэрэг гар бичмэлийг хянаж үзсэн хүн бүрийн санал хүсэлтэд би маш их талархаж байна. Паттон, Жон Пфайфер, Жон Ричардсон, Кэрол Ринзлер, Жеффри Рубин, Жеймс Себениус, Дэйл Спенсер, Уильям Спенсер, Даниел Стерн, Дуглас Стоун, Элизабет Ури, Женис Ури.
НБи Харвардын Хуулийн Сургуулийн Хэлэлцээрийн Урлагийн Хөтөлбөрт үзүүлэх асар их өрийн талаар дурдахгүй өнгөрч чадахгүй. Хөтөлбөрийн хамт олон арав гаруй жилийн турш намайг оюуны судалгааны ажилд урам зориг өгч, нөхөрсөг оролцоотойгоор дэмжиж ирсэн. Энд танилцуулсан санаануудыг Хөтөлбөрийн зочломтгой дээвэр дор зохион байгуулсан үнэ төлбөргүй семинар, харилцан ярианы үеэр бий болгож, туршиж үзсэн.
ДХарвардын өөр нэг мэргэжил нэгт, найз Рональд Хейфец надад "тагтан дээр гарах" гэсэн сайхан илэрхийлэлээ ашиглахыг өгөөмөр сэтгэлээр зөвшөөрсөн нь ухарч, шинэ үзэл бодолтой болохын зүйрлэл юм.
I Мөн хоёр чадварлаг судлаач туслахдаа баярлалаа. Сара Жефферис, Аннетт Сасси нар Харвардын номын сангаас холбогдох ном, нийтлэл хайхын тулд овоолсон материалуудыг самнаж, хэлэлцээрийн практикт жишээнүүдийг нямбай сонгожээ. Нэмж дурдахад, Аннет гар бичмэл дээр ажиллаж байхдаа гүн гүнзгий тайлбар бүхий олон тэмдэглэл бичсэн.
НМөн гар бичмэлийг бэлтгэх явцад миний туслах Шерил Гэмбл уйгагүй гайхамшгийг харуулсан - өдөрт 24 цаг ажиллаж, тэр надад хэзээ ч цөхрөлгүй, тохиолдох хямралын нөхцөл байдлаас гарах арга замыг олж чадсан Хааяа, хэн нэгэн нь хэлтсийн өдөр тутмын ажилд анхаарал тавих хэрэгтэй гэдгийг мартаж болохгүй.
БМиний агент Рафаэль Сагалян байгаагүй бол энэ ном байхгүй байж магадгүй. Тэр л намайг урт хайрцагнаас гар бичмэлээ гаргахад түлхэц өгч, үнэтэй санал хэлж, “Бантам” хэвлэлийн газартай холбож өгсөн.
ТУХАЙБантхамын шилдэг баг номыг ихээхэн сайжруулсан. Би маш сайн редактор Женевьев Янгтай ажиллах азтай байсан; Цаг зав гаргалгүй, сайн жолооны хүн шиг тэр намайг эцэс төгсгөлгүй өөрчлөлтийн хад дундуур хөтлөв. Редакцийн стилист Данэлл ​​Маккаферти эцсийн гар бичмэлийг чадварлаг харандаагаар бичиж, эцсийн шатанд намайг дэмжсэн. Бетси Сенеделла гар бичмэлийн техникийн бэлтгэлийг сайтар хангасан.
ПБи хувийн тэмдэглэлээр төгсгөе. Ном дээр ажиллаж эхлэхийн өмнөхөн би Элизабет Шервудын нөхөр болсондоо маш их аз жаргалыг мэдэрсэн. Дараа нь би редакторын мэргэжлийг няцашгүй, үнэнч байх нь тэдний гэр бүлийн дуудлага гэдгийг нэг их ач холбогдол өгсөнгүй. Дороти, Ричард, Бенжамин Шервуд нар гар бичмэлийн дараалсан хувилбар бүрийн захыг чадварлаг, нарийн тэмдэглэлээр бүрхэв. Элизабет номыг надтай хамт эхний хуудаснаас сүүлчийн хуудас хүртэл чангаар уншиж, хураангуйлан, тодруулав. Би түүнд хамгийн их өртэй: түүний хайр, дэмжлэг надад гар бичмэл дээр ажиллах хүнд хэцүү замыг дуусгах хүчийг өгсөн.

*****
Уильям Ури. 1991 оны 1-р сар Сайта Фе, Нью Мексико

*********************************************

Бусад хүмүүстэй хэлэлцээр хийх, тохиролцоонд хүрэх хэрэгцээ гарч ирдэг янз бүрийн талуудамьдрал: бизнес, улс төр, өдөр тутмын харилцаа холбоо. Хэлэлцээрийн амжилт нь юуны түрүүнд оролцогчдын бэлэн байдлын түвшингээс хамаарна. Үйл явцын гол бүрэлдэхүүн хэсэг нь стратеги ба зан үйлийн загвар юм.

Харвардын хэлэлцээрийн сургуулийг үүсгэн байгуулагчдын нэг, олон улсын шинжээч Уильям Ури 2012 онд “ҮГҮЙ-ийг хэрхэн даван туулах вэ: Хэцүү нөхцөл байдалд хэлэлцээр хийх нь” номоо хэвлүүлсэн нь аливаа нөхцөл байдалд хэлэлцээр хийх алхам алхмаар стратеги юм. харилцан хүлээн зөвшөөрч болохуйц тохиролцоонд хүрэх.

Уильям Уригийн номонд танилцуулсан хэлэлцээрийн систем нь амжилттай шийдвэрлэх боломжийг олгодог мэдээллийг агуулдаг янз бүрийн зөрчилдөөн: олон улсаас дотоод руу.

• Хэлэлцээнд бохир заль мэхгүйгээр, өөрийн дүрмийн дагуу өөрийгөө илэрхийлэх;
• хоёр талдаа тохирсон шийдлүүдийг олох;
• хэлэлцээнд оролцогчдын байр суурь дээр бус харин тэдний ашиг сонирхолд анхаарлаа хандуулах;
• тусдаа асуудал, хүмүүс.

Номын зохиогч нь Йелийн коллеж төгссөн бөгөөд Харвардын их сургуульд нийгмийн антропологийн чиглэлээр доктор, магистрын зэрэг хамгаалсан. Уильям Ури одоогоор семинар зохион байгуулдаг улстөрчид, цэрэг, бизнес эрхлэгчид. Түүний үйлчлүүлэгчдийн дунд Пентагон, муж улс байдаг. АНУ-ын яам, АНУ-ын Сангийн сан, Форд, IBM.

Уильям Урей бол хэд хэдэн номын зохиогч бөгөөд дэлхийн хэлэлцээрийн дүрмийг заадаг хөтөлбөрийн захирал юм. Түүний бүтээлүүд нь зөвлөлдөх үеэр олж авсан арвин туршлага, үндэстэн хоорондын дайн, ажил хаялт, олон улсын мөргөлдөөн.

20-р зууны 80-аад онд Уильям Ури ЗХУ, АНУ-ын засгийн газруудад цөмийн аюулыг бууруулах төвүүдийг бий болгоход тусалсан. Зохиолчийн номууд сая сая хувь хэвлэгдсэн.

Хамтын ажиллагаа бол оршин тогтнох түлхүүр юм

Бусад хүмүүстэй хамтран ажиллах чадвар нь түүний нэг юм хамгийн чухал нөхцөлүүднийгмийг системтэй хөгжүүлэх, янз бүрийн чиглэлээр үр бүтээлтэй үйл ажиллагаа явуулах. Энэ үйл явцад өмнөх өрсөлдөгчидтэйгээ нийтлэг хэлийг олох чадварт ихээхэн ач холбогдол өгдөг.

Энэ тал нь тоглодог амин чухал үүрэгбизнес болон хувийн салбарт. Дэлхий дахинд үр бүтээлтэй хамтран ажиллах чадвар нь хүн төрөлхтний оршин тогтнох үндэс юм. Олон улсын ноцтой асуудлуудыг (эдийн засгийн хөгжил, байгаль орчныг хамгаалах) шийдвэрлэх нь өрсөлдөгч улсууд хэрхэн хамтран ажиллах хүсэлтэй байгаагаас хамаарна.

Маргааныг цэргийн аргаар шийдвэрлэх нь үр дүн авчрахгүй, хэтэрхий өндөр өртөгтэй тул аль аль талдаа тохирсон шийдлийг олох чадвар маш чухал юм. Үүний зэрэгцээ эрүүл өрсөлдөөн бол хөгжлийн зайлшгүй нөхцөл болдгийг мартаж болохгүй. Хэлэлцээр нь олох боломжийг танд олгоно хамгийн богино замсөргөлдөөнөөс хамтын ажиллагаа хүртэл.

Хэлэлцээрийн альтернатив хувилбар

Олон хүмүүсийн үзэж байгаагаар хэлэлцээрийн үйл явц нь нарийн төвөгтэй, тааламжгүй үйл ажиллагаа юм. Хүмүүс үүнийг ялагдах, ялах хоёрын хоорондох сонголт гэж үздэг (хэрэв өрсөлдөгчидтэй харилцах харилцаа муудаж, бүр тасарвал). Хэрэв ашиг сонирхлын зөрчилтэй холбоотой асуудлаас зайлсхийх хүсэл байгаа бол үүнийг хамтдаа шийдвэрлэх нь зүйтэй. Энэ нь амжилтанд хүрэх түлхүүр байх болно.

Хамтарсан шийдвэрАсуудал нь хатуу ба зөөлөн стратеги ашиглах явдал юм. Ийм байдлаар хэлэлцээ хийхдээ оролцогчид асуудлын мөн чанарт хатуу хандах, хүмүүст зөөлөн хандах зэрэг бие биенээ үгүйсгэсэн мэт харагдах аргыг хоёуланг нь ашиглах ёстой.

Нэг ёсондоо энэ нь хэлэлцээрийн хоёр талын дайралтын гол бай нь мөргөлдөөнийг үүсгэсэн асуудал болж байна гэсэн үг. Түүний шийдвэрийн үндэс нь өрсөлдөгчдийн үзэл бодол биш, харин тэдний ашиг сонирхол юм.

Хэлэлцээ нь бэлтгэлээс эхлэх ёстой гэдгийг ойлгох нь чухал. Энэ тохиолдолд дараахь зүйлийг харгалзан үзнэ: давуу тал, одоо байгаа асуудал, хэрэгцээ, эргэлзээ. Эдгээр бүх талууд нь дайсны байр суурийг үндэслэж, түүний сэдэл юм.

Хэлэлцээний дараагийн үе шат нь харилцан ашигтай хамтын ажиллагааг үр дүнтэй, энх тайвнаар хангахын тулд ашиг сонирхлыг хангах янз бүрийн хувилбаруудад дүн шинжилгээ хийх явдал юм.

Хамтын ажиллагааны саад бэрхшээл

Ихэнх тохиолдолд хэлэлцээрийн явцад оролцогчид дараахь нийтлэг саад бэрхшээлтэй тулгардаг.

• Хэлэлцээчдийн хувийн хариу үйлдэл нь шууд хамаардаг хувь хүний ​​нөхцөл байдалхүн. Айдас, заналхийллийг хүлээх эсвэл татгалзах нь ихэвчлэн шалтгаан болдог түрэмгий зан. Үүний үр дүнд: in хамгийн сайн тохиолдолхэлэлцээрийн үйл явц тасалдаж, хамгийн муу тохиолдолд харилцаа холбоо хүлээгдэж буй үр дүнд хүрэхгүй байх болно. Үүнээс зайлсхийхийн тулд ямар ч тохиолдолд хэлэлцээр, хамтын ажиллагааг зогсоож болохгүй зөрчилдөөнтэй нөхцөл байдал. Үнэн хэрэгтээ, дараа нь бууж өгөх тал нь сул талаа харуулж, алдах нь ирээдүйд өөрийгөө мөлжих боломжийг олгоно. Харилцаа тасрахад хоёр тал хожигддог. Асуудлыг шийдэхийн тулд оролцогчид хоёулаа зан төлөв, хариу үйлдлээ хянах ёстой.
• Сэтгэл хөдлөлийн саад тотгор. Хэрэв талуудын ядаж нэг нь хамтын ажиллагаа нь зүйтэй гэдэгт эргэлзэж байвал хэлэлцээр нь сайн зүйлд хүргэхгүй. Өөрийнхөө зөв гэдэгт итгэлтэй байгаа өрсөлдөгчид бие биенээ сонсохоос татгалзаж, бие биенээ зөв гэдэгт итгүүлэх болно.
• Өрсөлдөгчдийн байр суурь. Эсрэг тал нь ихэвчлэн зөвхөн өрсөлдөгчөө бууж өгч, байр сууриа бэхжүүлэхээр шийддэг. Ийм өрсөлдөгчид хэлэлцээ хийхээс өөр хувилбар олж харахгүй байна.
• Өрсөлдөгчдийн сэтгэл ханамжгүй байдал. Хэлэлцээрт оролцогчдын аль нэг нь харилцан ашигтай тохиролцоонд хүрэх сонирхолгүй бол нөгөө тал нь тактикаа өөрчилсөн тохиолдолд л тэдний үйлдэл боломжтой болно. Ихэнхдээ түрэмгий хэлэлцээчид санаа нь тэднийх биш учраас л татгалздаг.
• Хүч чадлын үзүүлбэр. Хэлэлцээ хийж буй талуудын аль нэг нь зөвхөн ялна гэж шийдсэн бол хамтын ажиллагаа бараг боломжгүй юм.

Асуудлыг шийдвэрлэх арга замууд

Эдгээр саад бэрхшээл бүрийг тодорхой стратеги ашиглан шийдвэрлэх боломжтой.

• Хувийн хариу үйлдлийг дарахын тулд сэтгэцийн тэнцвэрийг хадгалах шаардлагатай. Хүч хэрэглэх гол чиглэл нь хэлэлцээрийн зорилгод хүрэх ёстой. Энэ стратеги нь асуудлыг бүхэлд нь авч үзэхийг хамардаг бөгөөд үүнийг "тагтан дээр авирах" гэж нэрлэдэг.
• Сөрөг байдлыг арилгахын тулд зан үйлийн шугамыг өөрчлөх, түүний үйл явдал, сэтгэл хөдлөл, мэдрэмжийг ойлгох чадварыг гэнэтийн байдлаар харуулах шаардлагатай. Та өрсөлдөгчдөө хүндэтгэлтэй хандах ёстой.
• Өрсөлдөгчөө бууж өгөхийг хүсч буй өрсөлдөгчдийн байр суурийг та тэдний санаа бодлыг илүү их сонирхож, тэдний зан авирын шалтгааныг олж мэдэхийг хичээвэл өөрчилж болно. Энэ алхамыг "хүрээний өөрчлөлт" гэж нэрлэдэг.
• Хэлэлцээрийн түншүүд сэтгэл хангалуун бус байвал тэдэнд үзүүлэх дарамт шахалтаас татгалздаг, учир нь энэ нь зөвхөн эсэргүүцлийг нэмэгдүүлэхэд хүргэдэг. Хэлэлцээрийн оролцогчийн үүрэг бол талуудын ашиг сонирхлын зөрүүг арилгах явдал юм. Энэхүү стратегийг "алтан гүүр барих" гэж нэрлэдэг.
• Өөрийнхөө хүч чадалд итгэлтэй дайсантай хэлэлцээр хийх чадвар нь нөгөө талын хүчийг ашиглаж сурах чадвараас хамаарна.

Харилцан ашигтай тохиролцоонд хүрэх замын үе шатууд

Харилцан ашигтай тохиролцоонд хүрэхийн тулд өрсөлдөгчид дараах хүчин зүйлсийг харгалзан үзэх шаардлагатай.

• ашиг сонирхол;
• ашиг сонирхлыг хангах арга замууд;
• зөрчилдөөнийг даван туулах стандартууд;
• хэлэлцээр хийх хувилбарууд;
• санал болгож байна.

Харилцан ашигтай хамтын ажиллагааны замд хэлэлцээрт оролцогчид янз бүрийн арга, арга, тактик (саад тотгор, дайралт, заль мэх) ашиглах ёстой.

Уильям Урей номондоо хэзээ ч хэрхэн харилцах талаар сурах боломжийг олгодог үнэлж баршгүй мэдээллийг өгдөг өөр өөр нөхцөл байдалхамгийн их ашиг тустай, харилцан ашигтай хамтын ажиллагаанд хүрэх.

Та бусад цахим бизнесийн номуудыг хуудаснаас олж болно.

ҮГҮЙ-ийг хэрхэн даван туулах вэ: хүнд нөхцөлд хэлэлцээр хийхУильям Ури

(Одоохондоо үнэлгээ байхгүй)

Гарчиг: ҮГҮЙ-ийг хэрхэн даван туулах вэ: хүнд нөхцөлд хэлэлцээр хийх
Зохиогч: Уильям Урей
Он: 2012
Төрөл: Гадаадын бизнесийн уран зохиол, Гадаад сэтгэл судлал, Хувийн өсөлт, Ажил хайх, карьер

Уильям Уригийн "ҮГҮЙ-ийг хэрхэн даван туулах вэ: Хэцүү нөхцөл байдалд хэлэлцээр хийх нь" номын тухай

Та зөрчилдөөнөөс зайлсхийх, хамгийн хэцүү хэлэлцээрт амжилтанд хүрэх, хамгийн хэцүү ярилцагчдыг итгүүлэх, өрсөлдөгчөө хамтрагч болгон хувиргах, ашигтай гэрээ, хэлцэл хийхийг сурахыг хүсч байна уу?

Энэхүү номын зохиогч, алдарт Харвардын хэлэлцээрийн төслийг үүсгэн байгуулагчдын нэг нь таван үе шатаас бүрдсэн хувьсгалт "амжилтын стратеги"-ийг санал болгож байна. Таван "хөдөлгөөн" нь тууштай хэрэгжсэнээр нүүр тулсан сөргөлдөөнийг шийдлийн хамтарсан эрэл хайгуул болгон хувиргахад тусална.

Энэ стратегийг аливаа өрсөлдөгчидтэй хамт ашиглаж болно - ууртай дарга, хачирхалтай өсвөр насны хүүхэд, муу санаатай хамт олон эсвэл зэвүүн үйлчлүүлэгч. Үүнийг дипломатууд, хуульчид, бизнесменүүд, тэр байтугай гэр бүлээ аврахыг хүсдэг эхнэр, нөхөр ч ашиглаж болно. Шилдэг стратеги нь хамгийн хэцүү хэлэлцээрт ч хүссэн үр дүндээ хүрэх боломжийг олгодог.

Номын талаархи манай вэбсайтаас та сайтыг бүртгүүлэх, уншихгүйгээр үнэгүй татаж авах боломжтой онлайн номУильям Уригийн “ҮГҮЙ-ийг хэрхэн даван туулах вэ: Хэцүү нөхцөл байдалд хэлэлцээр хийх” номыг iPad, iPhone, Android болон Kindle-д зориулсан epub, fb2, txt, rtf, pdf форматаар гаргасан. Ном танд маш их зүйлийг өгөх болно тааламжтай мөчүүдТэгээд жинхэнэ таашаалуншихаас. Худалдан авах бүрэн хувилбарТа манай түншээс авах боломжтой. Мөн эндээс та хамгийн сүүлийн үеийн мэдээг авах болно утга зохиолын ертөнц, дуртай зохиолчдынхоо намтартай танилцаарай. Эхлэгч зохиолчдын хувьд тусдаа хэсэг байдаг ашигтай зөвлөмжүүдзөвлөмж, сонирхолтой нийтлэлүүд, үүний ачаар та өөрөө уран зохиолын гар урлал дээр гараа туршиж үзэх боломжтой.

Уильям Уригийн "ҮГҮЙ-ийг хэрхэн даван туулах вэ: Хэцүү нөхцөл байдалд хэлэлцээр хийх нь" номын эшлэлүүд

Нөгөө талдаа зөв хариулт санал болгохын оронд асуугаад үзээрэй зөв асуулт. Тэдэнд заах гэж бүү оролдоорой - асуудал өөрөө багш болох болтугай.

"Яагаад ингэж болохгүй гэж?" эсвэл "Энэ аргад юу буруу байна?"

"Чи яагаад үүнийг хүсч байгааг би сайн ойлгохгүй байна", "Энэ нь яагаад танд маш чухал болохыг ойлгоход надад туслаач" эсвэл "Чи үүнд итгэлтэй байх шиг байна - яагаад гэдгийг ойлгохыг сонирхож байна." Асуултаа өмнө нь "Би юу хэлэх гээд байгааг чинь ойлгож байна. Компанийн бодлого үндэслэлтэй гэдэгт би итгэлтэй байна - та яг яаж гэдгийг тайлбарлаж чадах уу?"

“Хэрэв би таныг зөвөөр ойлгож байгаа бол та зардлыг бууруулж, чанарыг сайжруулж, найдвартай үйлчилгээ үзүүлэх сонирхолтой байна. Тийм үү?" Тэдний ашиг сонирхлыг буруу тайлбарласан хүнийг засах уруу таталтыг эсэргүүцэж чадах хүн цөөхөн. Үйлдвэрлэгч хариулж магадгүй: "Үнэхээр тийм биш. Чи мартчихаж...” - тэгээд тэр өөрийн сонирхлыг илчлэх болно.

“Хэрэв бид төсөл дуусах хугацааг хойшлуулж, нэмэлт зардал төсөвт багтах юм бол яах вэ? дараа жил?", эсвэл "Төсвийг төсөвт багтаан танах юм бол яах вэ?", эсвэл "Бид таныг даргадаа тус компанид өгөх үр өгөөж нь төсвийг нэмэгдүүлэхэд үнэ цэнэтэй гэдгийг харуулахад туславал яах вэ?"

Ярилцлагыг нэг төрлийн тархины шуурга болгон хувирга.

Хэрэв нөгөө тал таны саналыг шүүмжилж эхэлбэл та “Таны саналыг сонсоход таатай байна, гэхдээ бид бүх хувилбарыг авч үзэх хүртэл хойшлуулсан нь дээр биш үү? Тэгвэл аль нь дээр вэ гэдэг нь тодорхой болно” гэсэн юм. Шинжилгээ нь бүтээлч байдлыг устгадаг тул та эхлээд зохион бүтээж, дараа нь дүн шинжилгээ хийх хэрэгтэй.