Influence psychologique sur une personne lors d'une conversation. Psychotechnologies de manipulation hypnotique de la conscience

Rien ne se passe « comme ça » - les émotions ne surgissent pas, les sentiments et les sympathies ne naissent pas. Que vous vous sentiez triste ou heureux, que cela vous plaise ou non, toutes les émotions passent par le subconscient. Vous ne remarquez pas la plupart de ce qui y est stocké et, par conséquent, vous pensez que tous les sentiments sont « aléatoires ».

Imaginez maintenant que vous savez comment implanter une pensée ou un sentiment dans le subconscient d’une autre personne. D'énormes opportunités s'offrent à vous, il vous suffit de vous entraîner.

Commandes intégrées - Pièges vocaux

Un message intégré est une partie d'une phrase soulignée par l'intonation ou le geste. Une personne n'y prête peut-être pas attention, mais elle a déjà fait son chemin dans le subconscient et s'y est installée.

Comment cela marche-t-il: vous dites à votre ami nerveux : « J'avais une connaissance qui, même lors d'une perquisition, s'est comportée calme et confiant" Vous prononcez la partie de la phrase en italique avec une intonation différente. La personne qui vous écoute pense à votre ami ou à la recherche, et à ce moment-là, la commande intégrée lui ordonne « calmement et avec confiance » de se comporter de cette façon.

Un autre exemple: vous devez créer ambiance conviviale dans une entreprise, pour que les gens se sentent détendus et à l'aise. Vous commencez à raconter n'importe quelle histoire, en mettant l'accent sur des mots tels que « agréable », « détendu », « bonheur » avec l'intonation. L'histoire peut parler de votre chat préféré, d'un nouveau film ou des aventures du week-end dernier. Les gens captent des mots positifs et les appliquent automatiquement à eux-mêmes comme un ordre de se détendre et d'être heureux. En conséquence, l’atmosphère deviendra plus amusante et détendue.

Règles d'influence cachée

N'oubliez pas que la chose la plus importante à propos des commandes cachées réside dans les deux niveaux de perception. Ne les combinez pas dans leur sens, sinon votre commandement n'influencera que la conscience.

La phrase : « Détendons-nous et amusons-nous maintenant » n'aura pas un grand effet. Les gens comprendront votre appel, il ne pénétrera pas dans leur subconscient et vous verrez les mêmes visages tristes. Et si vous racontez une histoire avec des commandes cachées : « Vendredi dernier, nous détenduêtre dans un bar de la rue N, et amusant ne faisait que commencer », l’ambiance dans l’entreprise va progressivement s’améliorer.

Intonation claire

Changez votre intonation seulement sur la phrase qui doit être soulignée. Tous les autres mots entourant vos commandes cachées devraient sembler normaux, sinon l'effet sera effacé. Vous pouvez même utiliser de courtes pauses avant et après la commande cachée.

Attention aux mots

Vous devez être extrêmement prudent et attentif aux commandes cachées. Méfiez-vous des commandes cachées négatives, elles peuvent non seulement créer une mauvaise humeur chez une personne, mais également vous procurer de l'antipathie de sa part.

Entraînez-vous avec votre environnement - racontez quelques histoires et voyez comment l'humeur d'un ami ou d'un employé change.

Ne vous attendez pas à des miracles - si la femme de votre ami est partie et a emporté la moitié des meubles, il est peu probable que votre histoire avec la commande « détente et joie » le rende incroyablement heureux.

Par exemple, pour échapper à l’influence au travail, nous avons besoin de vacances. C'est bien quand les vacances sur la mer Noire durent le plus longtemps possible. Et en mai, vous pourrez aller à Odessa au bord de la mer, dans un hôtel entouré de verdure, d'une plage de sable et respirer les arômes des steppes fleuries, dites : « Anna Maria ! ».

Une fois reposé, il serait bon de découvrir qui a une forte influence sur vous. Voyons cela.

Toutes les manières influence psychologique peut être divisé en plusieurs groupes, qui comprennent diverses techniques impacts :

1. Effet de l'infection

Cela implique le transfert d’états mentaux et émotionnels d’une personne à une autre. Généralement, l’effet de contagion se produit inconsciemment. C’est d’ailleurs de là que vient l’expression bien connue « infecté par le rire ». Si une personne passe du temps parmi des personnes sujettes à la panique, elle commencera bientôt elle-même à paniquer involontairement. La même chose s'applique à la peur, à la colère et à d'autres des sentiments forts. Le transfert d’informations psycho-émotionnelles agit directement sur le subconscient de la personne « infectée ».

2. Suggestions

Cette méthode d'influence s'effectue à travers les mots. Les informations sur le support doivent être aussi compressées que possible, mais très volumineuses dans leur contenu informatif. Ici, la personne elle-même joue également un rôle énorme, essayant d'inculquer quelque chose aux autres. Il doit avoir une assez haute autorité parmi les inspirés et avoir une confiance sans bornes en lui-même et en ce qu'il dit. Cette méthode d'influence prend plusieurs formes : l'hypnose, la suggestion pendant l'éveil et la suggestion pendant une période de relaxation complète. Cependant, il y a des gens qui sont très peu réceptifs à toute suggestion. En gros, ce sont ceux qui ont vécu de forts chocs dans la vie.

3. Persuasion

Ce type d'influence sur les gens vise directement la conscience d'une personne afin de « transmettre » informations spécifiquesà l'esprit humain. L’efficacité d’une telle influence dépend du niveau d’intelligence et d’éducation de la personne persuadée. Convaincre plus simple qu'une personne avec un esprit logique et très intelligent. Il sera très difficile d'appliquer cette méthode à des personnes ayant un faible niveau d'intelligence et un caractère difficile. La persuasion repose principalement sur le contenu logique de l’information.

4. Imitations

L'imitation se produit généralement à un niveau subconscient. Ce type d'influence est particulièrement fort lorsque l'objet à imiter est plus intelligent, plus fort ou possède d'autres qualités que la personne suggérée aimerait avoir. Il peut copier la manière de parler, les habitudes, les vêtements et même la démarche. Parfois, ces personnes ne remarquent pas elles-mêmes qu'elles imitent quelqu'un, car cela se fait inconsciemment.

Il arrive souvent que nous ayons besoin de convaincre une personne, d'influencer son attitude face à la situation, à l'environnement ou aux difficultés survenues. Comment faire cela ? Aujourd'hui, nous allons parler de 10 assez simples, mais incroyables moyens efficaces influence sur une personne. Ils ne sont pas nouveaux, et certains utilisent ces méthodes inconsciemment, d'autres ont appris et remarqué que certains comportements leur permettent d'influencer les gens, et pour ceux qui sont sur le point de maîtriser cette technique, notre article d'aujourd'hui.

Toutes les méthodes ont été utilisées à plusieurs reprises par moi, testées par des milliers d’autres personnes et prouvées par des scientifiques. Il n’y a donc aucun doute sur leur efficacité et leur efficience. Il suffit juste de savoir comment et dans quelle situation appliquer telle ou telle astuce psychologique. Si vous doutez de vous et pensez que vous n’y arriverez pas… Je vous recommande de lire l’article :
Les techniques d'influence et de manipulation qui seront abordées aujourd'hui vous seront utiles si vous souhaitez conquérir un investisseur, un prêteur, ou établir ou renforcer des relations avec des partenaires, des fournisseurs ou des acheteurs. En général, quiconque souhaite gérer une entreprise avec plus de compétence et de succès doit simplement comprendre les subtilités de la psychologie et être capable d'influencer les gens.

Demander une faveur

Demandez des faveurs aux gens et vous pourrez ainsi les convaincre. Cet effet C'est ce qu'on appelle l'effet Benjamin Franklin. Un jour, le futur président des États-Unis devait gagner les faveurs d’une personne qui ne voulait même pas le saluer. Franklin a alors eu recours à une astuce. Très poliment, avec toute la culture et le maniérisme, il lui a demandé une faveur : lui prêter un livre très rare pendant quelques jours. Puis il l'a également remercié poliment et est parti. Autrefois un homme Je n'ai même pas dit bonjour à Franklin, mais après cet incident, leur relation a commencé à s'améliorer et, au fil du temps, ils sont devenus amis.

Ce astuce psychologique a fonctionné il y a mille ans, Franklin l'a utilisé activement et il est toujours d'actualité aujourd'hui. Tout le secret est que si une personne vous a déjà rendu service une fois, elle sera plus disposée à le faire à nouveau, et à chaque nouvelle faveur, votre relation ne fera que se renforcer et votre confiance grandira. La psychologie humaine est telle qu'il pense que si vous demandez quelque chose, vous répondrez à sa demande et l'aiderez dans une situation difficile.

Exiger plus

Cette technique a reçu nom intéressant- le front sur la porte. Vous devez demander à une personne plus que ce que vous attendez d’elle. Vous pouvez demander à faire quelque chose d'incompréhensible, de ridicule, d'un peu stupide. Forte probabilité qu'une telle demande sera refusée, mais c'est exactement ce dont vous avez besoin. Après quelques jours, n'hésitez pas à demander exactement ce que vous vouliez depuis le début. Le sentiment de maladresse et d'inconfort qui surviendra du fait que l'on vous a refusé la première fois obligera la personne à accepter la demande et l'aide.

Une astuce psychologique très intéressante, et qui fonctionne dans 95% des cas. Bien sûr, il y a des gens très têtus avec qui il est difficile de trouver une approche, mais cela existe quand même, il suffit d'être plus inventif.

Appeler la personne par son nom

Dans plusieurs de ses livres célèbre psychologue et l'écrivain Dale Carnegie note que si vous souhaitez avoir une attitude plus loyale envers vous-même, assurez-vous d'appeler la personne par son nom. Ce technique psychologique aide incroyablement à influencer une personne.
Pour chaque personne, son nom est comme une sorte de sortilège, une merveilleuse combinaison de sons et fait partie de toute sa vie. Par conséquent, lorsque quelqu'un le prononce, il fait un pas de plus, reçoit la faveur, la confiance et une attitude loyale envers lui-même.

L'utilisation dans le discours a un effet similaire statuts sociaux une personne ou ses titres. Si vous voulez vous lier d'amitié avec quelqu'un, appelez-le votre ami, parlez calmement et avec mesure. Au fil du temps, cette personne vous considérera également comme un ami et commencera à vous faire confiance. Si vous souhaitez travailler pour quelqu'un, appelez-le patron, montrant ainsi votre reconnaissance et votre volonté de suivre ses instructions. Les mots ont force incroyable, et des mots correctement sélectionnés et utilisés au bon moment peuvent changer n'importe quelle situation et n'importe quelle attitude envers vous.

Flatter

Il semblerait que la flatterie soit l'astuce psychologique la plus évidente qui puisse influencer une personne. Mais ce n'est pas si simple. Si vous voulez flatter, faites-le sincèrement, car ils verront immédiatement le mensonge, et une telle flatterie apportera plus de mal que d'en bénéficier.
Les scientifiques ont prouvé que la flatterie fonctionne mieux avec ceux qui ont une haute estime de soi et sont confiants dans la réalisation de leurs objectifs. Si vous flattez ces personnes, vous ne ferez que confirmer leur opinion sur vous-même et nourrir leur ego grandissant.

Et si tu veux flatter quelqu'un qui a faible estime de soi, alors n'attends pas bon résultat. Parfois, de telles actions peuvent causer attitude négative, et vice versa, gâchez votre opinion. Soyez donc prudent si vous dites à quelqu’un à quel point il est bon.

Refléter

Cette méthode est mieux connue sous le nom de mimétisme. Beaucoup d'entre vous l'utilisent à un niveau subconscient, sans même se douter qu'ils gagnent ainsi la confiance de votre interlocuteur. Vous copiez les comportements, les gestes, la manière de parler et de vous expliquer. Mais si vous utilisez cette technique consciemment, ce sera alors plusieurs fois plus efficace.

Le semblable attire le semblable, et les gens aiment vraiment communiquer avec ceux qui leur ressemblent et partager leurs opinions et leur vision du monde. Ainsi, si vous utilisez le mimétisme, vous gagnerez très vite les faveurs et la confiance de votre interlocuteur. Très fait intéressant, même quelque temps après la conversation, la personne dont les actions ont été reflétées est plus fidèle à tous les autres interlocuteurs qui n'ont rien à voir avec la conversation.

Profitez des faiblesses

Sous l’emprise de l’alcool ou de la fatigue barrières de protection notre cerveau s'affaiblit. C'est dans une telle situation qu'une personne est la plus susceptible d'être influencée. Si vous avez besoin de demander quelque chose ou d'obtenir l'approbation pour certaines actions, alors une personne fatiguée, dans la plupart des cas, donnera le feu vert, à condition que vous ne la touchiez pas ou ne posiez pas beaucoup de questions. La réponse sera très probablement quelque chose comme : « Oui, nous le ferons certainement demain. Rappelez-le-moi demain matin. Mais demain matin, vous obtiendrez ce que vous voulez, car vous avez déjà reçu hier le consentement préliminaire.

Offrez quelque chose qu'il est difficile de refuser

Cette technique est à l’opposé de celle dont nous avons parlé dans le deuxième paragraphe. Si là vous commencez par une grosse demande, obtenez un refus et passez à la principale, alors ici c'est l'inverse. Vous devez demander une petite faveur, difficile à refuser. Passez ensuite à d’autres demandes. Au fil du temps, la personne commencera à vous faire confiance et vous pourrez lui demander ce que vous vouliez obtenir au départ.
Les scientifiques ont mené une expérience. Dans les supermarchés, ils ont demandé aux gens de signer une pétition pour protéger les forêts et protéger l'environnement. Une demande assez simple, non ? La plupart l'ont terminé sans aucun problème. Ensuite, ils ont demandé à acheter des bibelots et ont souligné que tout l'argent récolté serait spécifiquement destiné à la protection des forêts. Bien entendu, beaucoup ont accédé à cette demande.
Récemment, je suis moi-même tombé dans le piège d'une telle manipulation, mais connaissant cette méthode, j'ai pu résister. Une gentille fille m'a arrêté dans la rue et m'a demandé de répondre à quelques questions :

1. Que pensez-vous de la poésie ?
2. Pensez-vous que l’État soutient suffisamment les jeunes écrivains ?
3. Êtes-vous une personne assez généreuse ?
4. Achetez un livre pour 200 roubles et tous les bénéfices seront reversés au développement du club des jeunes et prometteurs.

Regardez avec quelle clarté et beauté tout est fait. Des questions faciles auxquelles on peut répondre en 1 mot ou en une courte phrase, tout est logiquement connecté et correctement agencé. Bien sûr, j’ai refusé d’acheter le livre, car je comprends qu’il s’agit d’une manipulation et d’une manière de me vendre quelque chose de totalement inutile. Mais beaucoup de gens, ayant répondu qu'ils sont des gens généreux, ne peuvent alors refuser et ne pas acheter un livre qu'ils ne liront pas.

Savoir écouter

Si vous voulez conquérir votre interlocuteur, vous devez non seulement être capable de parler magnifiquement et clairement, mais aussi de l'écouter attentivement. Lorsque vous entendez une idée dans une conversation avec laquelle vous êtes fondamentalement en désaccord, vous ne devez pas exprimer immédiatement votre pensée. De cette façon, vous provoquerez un petit conflit et un doute s’enflammera à l’intérieur. Si vous décidez néanmoins d'exprimer votre opinion, essayez d'abord d'exprimer votre accord avec une partie de ce qui a été dit, puis continuez seulement.

Répétez après votre interlocuteur

Très, très mince et moyen efficace. C'est en ma faveur, et son utilisation habile vous promet le succès dans toute négociation. Si votre objectif est d'atteindre la compréhension, la confiance et la faveur de votre interlocuteur, alors montrez que vous le comprenez, paraphrasez ce qui a été dit et êtes d'accord avec la pensée exprimée.

Des psychologues cette méthode appelée écoute réflexive. C'est grâce à lui que le psychologue construit relation de confiance avec le patient, apprend facilement ses problèmes et ses préoccupations, peut mieux comprendre et aider la personne plus rapidement.
En utilisant cette technique, vous pouvez influencer n'importe qui, mais il est conseillé que la personne ait déjà une attitude bonne ou neutre à votre égard. En paraphrasant et en répétant ses pensées, vous montrerez clairement que vous avez écouté attentivement et que vous vous êtes souvenu de tout ce que l'autre personne a dit. C'est agréable d'être traité comme ça ; la confiance grandit instantanément.

Hocher la tête

Quel est le mouvement le plus simple qui montre clairement que vous êtes d’accord avec ce qui a été dit ? C'est vrai, hochement de tête. En écoutant une personne et en hochant la tête de temps en temps, vous donnez au subconscient de l'interlocuteur un certain signal qui dit que vous êtes d'accord avec tout ce qui a été dit, écoutez attentivement et analysez.

L'un des domaines de la psychologie est méthodes impact psychologique sur les gens. Ils comprennent diverses manières influencer les autres, qui sont utilisés par les gens dans la vie quotidienne dans le processus de construction de relations familiales, sociales et professionnelles.

Lorsque l’interaction se produit entre individus, peu importe à quel niveau, elle implique une certaine influence les uns sur les autres par la persuasion, l’imitation, la suggestion ou la contagion. De plus, cette dernière méthode est la plus courante et est utilisée depuis l’Antiquité.

L'infection comme influence cachée sur les autres.

La suggestion comme influence cachée sur les autres.

L'homme lui-même qui fournit impact psychologique sur les gens par le recours à la suggestion, ne doit pas se situer au niveau de la transe émotionnelle. La base d’une suggestion réussie est la reconnaissance de l’autorité de l’opinion de la source, et pour cela, elle doit faire preuve de bon sens, faire preuve de confiance dans son point de vue et travailler avec compétence avec les objections et les doutes. Le résultat ne sera pas atteint si l’individu qui tente d’inculquer l’information ne constitue pas une autorité pour l’adversaire.

Grande valeur pour atteindre l'objectif fixé, il y a une intonation avec laquelle le suggérant transmet l'information ; le ton doit être confiant, autoritaire, des arguments et des mots significatifs doivent être utilisés dans la conversation ;

Chaque individu réagit différemment à la suggestion, en raison de son niveau de résistance aux influences extérieures, de son manque de perception critique les informations provenant de l'extérieur et d'autres caractéristiques du psychisme et du subconscient. Il est beaucoup plus facile d'exercer une influence psychologique sur les gens par la suggestion si leur attention est instable ou si leur système nerveux est ébranlé et faible.

La suggestion peut être réalisée sous trois formes principales :

1. Une personne reçoit certaines informations pendant qu'elle est éveillée ;
2. L'objet de suggestion est dans un état détendu, c'est-à-dire ses capacités musculaires et mentales ;
3. Suggestion utilisant l'hypnose.

Le premier type de suggestion consiste à influencer le subconscient de l'objet lorsqu'il est en état d'éveil, et celui-ci, à son tour, est divisé en sous-types : éléments comportementaux de suggestion, émotionnels et intellectuels. Essayons de regarder chaque sous-type comme exemple pour décrire image complète telle ou telle suggestion.

Éléments de suggestion émotionnelle.

Éléments de suggestion comportementale.

Éléments de suggestion intellectuelle.

Pour que la suggestion soit efficace, l’adversaire doit percevoir l’information avec un minimum de criticité. Pour ce faire, ils utilisent une réorientation émotionnelle de la signification d’une information à une autre, ou à une autre preuve.

Méthodes d'influence psychologique, basés sur la réorientation de la signification de l'information, incluent certaines manières de présenter l'information. afin d'atteindre un objectif et d'inspirer une personne attitude positive Au sujet de la suggestion, nous pouvons faire une analogie avec ces moments qui suscitent l'approbation de l'objet. Par exemple, afin de stimuler développement actif individu dans une certaine direction, on peut citer comme exemple les succès et les réalisations d'autres personnes. De la même manière, vous pouvez agir de manière opposée, par exemple, pour convaincre une personne d'agir d'une manière ou d'une autre, vous pouvez donner un exemple d'une situation dans laquelle quelqu'un a commis un acte similaire et n'a eu que des problèmes supplémentaires.

Afin d'exercer une influence psychologique sur les gens par la suggestion, il est nécessaire de minimiser la perception critique des informations fournies. Cela peut être fait grâce à la technique du témoignage. Pour ce faire, vous devez recourir à des citations les gens qui réussissent, donnez des exemples de expérience de vie professionnels et célébrités qui peuvent stimuler à la fois effet positif, et négatif. Le choix de la direction de la perception émotionnelle dépend de ce qu'une personne souhaite réaliser en inculquant des informations. Certains experts conseillent d’utiliser des techniques d’influence psychologique basées sur le désir inconscient d’une personne de s’intégrer à la majorité. À cette fin, l’opinion publique est utilisée comme un stimulant perception positive information.

Les tentatives pour inculquer certaines informations à une personne peuvent avoir lieu à un moment où elle est dans un état détendu. Ici, l'accent est mis sur le fait que l'individu commence à s'inspirer de certaines informations, en s'appuyant sur l'imagination comme levier pour contrôler l'état de son propre psychisme et son bien-être. Les experts estiment qu'il existe une relation entre le système musculaire humain et ses stress émotionnel et des expériences. Pendant situations stressantes une augmentation de la tension dans presque tous les groupes musculaires se fait sentir, mais lorsque l'individu se détend, l'intensité de ses émotions s'estompe également.

Les émotions peuvent également être contrôlées par la respiration. Une personne, étant dans un état émotionnel excité, respire rapidement et de manière inégale, tout en prenant des respirations superficielles. Dans un état détendu, les processus respiratoires sont normalisés, une personne inhale l'air plus profondément, plus lentement et plus rythmiquement. Il s’agit d’une forme d’influence psychologique, appelée auto-entraînement, visant à la maîtrise de soi et à la gestion de ses propres émotions. Pour obtenir le résultat souhaité, vous devez apprendre un certain nombre d'exercices qui vous aideront à gérer les manifestations émotionnelles et à influencer votre propre bien-être.

L'autoformation vous permet d'utiliser des méthodes d'influence psychologique sur des personnes divisées en trois groupes principaux.

Groupe 1. Impact sur muscles squelettiques et le processus respiratoire afin de contrôler le système central système nerveux.

Groupe 2. Contrôle de l'état psychophysique d'un individu à travers la représentation, l'imagination et les images formées à travers les sentiments et les émotions.

Groupe 3. Contrôler l'état psychophysique à l'aide de suggestions basées sur des mots et des arguments raisonnés.

C’est en atteignant un état de détente qu’une personne est bien mieux à même de percevoir des images formulées dans le subconscient sur la base de sensations émotionnelles et sensorielles. C'est sur la base de la visualisation de ces images qu'un individu parvient à gérer ses sentiments, son état psychologique, formant sa propre humeur. Pour ce faire, il peut utiliser directement des images afin d'influencer l'état psychologique, ou dans un premier temps influencer le bien-être du corps, et à travers lui - sur les fonctions mentales.

Afin de fournir influence cachée sur l'état psychophysiologique, vous devrez maîtriser un certain nombre d’actions de formation spécifiques. C'est en les utilisant que vous pourrez gérer votre état beaucoup plus rapidement, en vous concentrant sur la suggestion verbale de quelque chose à vous-même. Ainsi, vous devez prononcer les instructions à voix haute, comme si vous vous disiez ce que vous devez ressentir, quoi faire, etc. Par exemple : j’ai assez de force, je peux la supporter, je n’ai pas froid, et autres. La phrase ne doit pas être prononcée rapidement, au rythme de votre respiration. Inspirez, dites la première partie de la phrase, expirez - la seconde. Pour obtenir l'effet, répétez l'action deux fois ou plus.

Afin d'inculquer des informations à un individu utilisant l'hypnose, il est d'abord nécessaire de l'entrer dans transe hypnotique. La personne sera alors complètement sous l’emprise de celui qui l’hypnotise, ce qui permettra de contrôler ses émotions, son comportement et ses sensations. A l'aide de l'hypnose, il est possible d'influencer les fonctions subconscientes, motrices et mnémoniques, la zone personnelle et sensorielle de l'individu. La science n’a pas encore été en mesure de justifier pleinement ce qu’est l’hypnose et comment elle fonctionne, la reconnaissant comme un moyen unique d’influencer les gens.

Une personne en état d'hypnose ne contrôle pas son comportement à l'aide de son cerveau, ce qui stimule une perte de contrôle sur son comportement, une perception de la situation et une compréhension critique de ses propres actions. En hypnotisant un individu, ils peuvent lui suggérer que ses sens perçoivent avec acuité facteurs externes l’exposition ou, à l’inverse, la susceptibilité est sous-estimée. Par exemple, pour une personne, un bruissement ordinaire peut ressembler à un grondement, et un bruit fort peut ressembler à un léger murmure. État hypnotique peut stimuler la paralysie de la voix, des jambes ou des bras, mais en même temps, il permet de contrôler les processus de mémoire et de pensée d'une personne, en lui ordonnant de restaurer certains moments de la mémoire ou de les exclure des souvenirs. Les particularités de l'influence psychologique utilisant l'hypnose sont qu'une personne peut révéler des informations secrètes, faire quelque chose sans le vouloir ou jouer certains rôles suggérés dans un tel état.

Cela devient souvent la raison pour laquelle l'hypnose est utilisée pour tromper, obtenir des informations secrètes ou attirer des ressources matérielles d'une personne. L'hypnose peut faire des changements spectaculaires dans les caractéristiques psychiques, comportementales et émotionnelles de l’individu.

Les scientifiques pensent que l'impact psychologique sur les personnes échappe pratiquement au contrôle du cortex cérébral humain, car il affecte la perception inconsciente de la réalité et la conscience n'y participe pas.

Toute forme d'influence psychologique par suggestion peut avoir résultat positif, mais seulement si cela est réalisé avec des intentions humaines. Dans certaines situations, suggestion - le seul moyen se tourner vers une personne, par exemple, lorsqu'elle est dans un état de passion, ou qu'elle ne perçoit tout simplement pas telle ou telle information.

Comment influencer les gens avec persuasion.

Il est plus facile de convaincre une personne intellectuellement développée, qui pense logiquement, qui a un caractère facile à vivre et gentil, et qui à l'heure actuelle est de bonne humeur. Il faut faire attention environnement: s'il règne une atmosphère tendue, agitée et irritable, alors les objectifs de l'influence psychologique peuvent ne pas être atteints. Mais un environnement calme, agréable et confortable sera un excellent allié dans la démarche de convaincre votre adversaire.

C'est pourquoi les réunions d'affaires les plus sérieuses et les plus importantes se déroulent dans une atmosphère détendue et calme. Mais il sera encore beaucoup plus difficile de convaincre une personne qui a caractère complexe, est d’humeur négative ou son intelligence est à un faible stade de développement. Avant de commencer à convaincre un individu, il faut l'analyser caractéristiques personnelles et sélectionner les méthodes d'influence psychologique les plus appropriées. Alors, à quoi devraient ressembler un adversaire convaincant et ses arguments :

Doit être pris en compte caractéristiques individuelles adversaire dans une conversation afin d'influencer son subconscient ;
Le discours doit être construit de manière cohérente, en utilisant des arguments logiques, des preuves, des exemples et des généralisations ;
Dans le processus de persuasion, il faut s'appuyer sur les faits que l'adversaire connaît ;
Pour que la conviction ait réellement un effet sur une personne, il faut être soi-même complètement convaincu de sa propre justesse. Si le persuadeur lui-même présente des informations, en doutant, en se retenant ou en n'ayant pas quantité suffisante arguments, il est peu probable qu’il obtienne des résultats.

Comment l’adversaire perçoit-il et évalue-t-il celui qui persuade ?

Il est très important que dans le processus de persuasion, une chaîne logique d'arguments et d'arguments soit utilisée, dont chacun doit être justifié et expliqué. Sinon, il ne sera pas possible de convaincre une personne, quels que soient l'autorité et le statut de la source d'information ;

La communauté des attitudes et des principes des deux côtés de la discussion est très importante, sinon l'efficacité des croyances sera bien moindre. Il est nécessaire d'indiquer dans un premier temps l'existant vues générales et des concepts, et s'ils sont absents, alors essayez de réorienter la personne à l'aide d'exemples, de faits et de dogmes généralement acceptés.

Les croyances sont toujours fondées sur la logique, confirmées par l'autorité, le statut et la reconnaissance de celui qui les exprime. Ces méthodes d'influence psychologique sur les personnes fonctionnent plus efficacement sur un groupe d'auditeurs que lors d'une conversation avec une seule personne. Ainsi, vous devriez logiquement justifier votre justesse en utilisant d’autres pensées et opinions. Toutes les preuves comprennent une partie de thèse, d’argumentation et de démonstration.

Thèse l'objet thématique de la croyance lui-même est appelé, qui doit être formulé de manière claire et compréhensible, confirmé à l'aide de divers faits. Par exemple : La racine de gingembre est très bénéfique pour le corps et la santé. C'est l'opinion d'éminents experts dans le domaine de la médecine, qui ont mentionné ce fait à plusieurs reprises dans la littérature.

Arguments- ce sont ces jugements déjà reconnus par la société, qui servent à indiquer la fausseté ou la vérité d'une thèse.

Partie démo est un ensemble de justifications logiques et de bases de preuves, divisées en directes, indirectes, inductives et déductives. Les jugements inductifs sont généralement appelés jugements basés sur des conclusions tirées au cours d'une ou plusieurs situations visant à parvenir à une conclusion logique générale. Déductif base de preuves est formé sur la base de conclusions logiques générales, tout en les divisant en situations distinctes, presque individuelles.

Malheureusement, nous ne pouvons pas garantir à cent pour cent comment influencer les gens afin qu'ils écoutent et soutiennent la direction de la persuasion, et ne perçoivent pas tout dans l'autre sens. Il existe un certain nombre de situations dans lesquelles l'effet inverse est tout à fait attendu, notamment :

L'auteur d'une croyance ne peut justifier la justesse de sa position auprès de ses adversaires s'ils ont une vision radicalement différente de l'objet de la discussion ;
Il y a trop d'abstractions dans la conversation : un grand nombre informations générales, des faits qui ne concernent pas une question spécifique, mais caractérisent l'essence générale du problème.
Dans une conversation, des faits et des informations précédemment énoncés sont très souvent répétés. Cela provoque une fatigue rapide parmi le public, un sentiment d'intrusion et, par conséquent, une irritation.

Tous les types d’influence psychologique sont également utilisés dans divers domaines vie humaine: ce sont des processus politiques, économiques, de gestion, éducatifs, pédagogiques, direction scientifique, et bien d’autres domaines dans lesquels les gens sont obligés de se contacter.

L'utilisation de l'imitation pour influencer une personne.

L'imitation peut agir à la fois pour le bénéfice d'une personne et à son détriment. Après tout, en nous concentrant sur la façon dont une autre personne agirait dans la situation actuelle, nous perdons la possibilité d'utiliser pleinement nos pensées, nos sentiments et nos sensations dans le processus de prise de décision.

L'imitation consciente est :

Imitation inconsciente.

Caroline Emelianova

L'effet sur l'homme dépend des mécanismes d'influence utilisés : persuasion, suggestion ou contagion.

Le mécanisme d'action le plus ancien est infection, il représente le transfert d'un certain état émotionnel et mental d'une personne à une autre, basé sur un appel à la sphère émotionnelle-inconsciente d'une personne (infection par panique, irritation, rire).

Suggestion repose aussi sur un appel à l'inconscient, aux émotions humaines, mais déjà verbales, moyens verbaux, et le suggérant doit être dans un état rationnel, confiant et faisant autorité. La suggestion repose principalement sur l'autorité de la source d'information : si celui qui suggère ne fait pas autorité, alors la suggestion est vouée à l'échec. La suggestion est de nature verbale, c'est-à-dire On ne peut que suggérer par des mots, mais ce message verbal a un caractère raccourci et un moment expressif accru. Le rôle de l'intonation de la voix est ici très important (90 % de l'efficacité dépend de l'intonation, qui exprime le pouvoir de persuasion, l'autorité et la signification des mots).

Suggestibilité– le degré de susceptibilité à la suggestion, la capacité à percevoir sans esprit critique les informations entrantes, varie selon différentes personnes. La suggestibilité est plus élevée chez les individus dont le système nerveux est faible, ainsi que chez les individus présentant de fortes fluctuations d'attention. Les personnes ayant des attitudes mal équilibrées sont plus influençables (les enfants sont influençables), les personnes ayant une prédominance du premier système de signalisation plus influençable.

Les techniques de suggestion visent à réduire la criticité d’une personne lors de la réception d’informations et de l’utilisation du transfert émotionnel. Ainsi, la réception du transfert suppose que lors de la transmission d'un message fait nouveau sont associés à des faits, des phénomènes bien connus, des personnes envers lesquelles une personne a une attitude émotionnellement positive, afin que cet état émotionnel soit transféré à nouvelles informations(une attitude négative peut également être transférée ; dans ce cas, les informations entrantes sont rejetées). Techniques de preuve (citation personne célèbre, scientifique, - penseur) et « faire appel à tout le monde » (« la plupart des gens croient que... ») réduisent la criticité et augmentent la conformité d'une personne aux informations reçues.

Croyance:

La conviction fait appel à la logique, à la raison humaine, et suppose un niveau de développement assez élevé pensée logique. Il est parfois impossible d’influencer logiquement des personnes sous-développées. Le contenu et la forme de la persuasion doivent correspondre au niveau de développement de l'individu et de sa pensée.

Le processus de persuasion commence par la perception et l'évaluation de la source d'information :

1) l'auditeur compare les informations reçues avec les informations dont il dispose et, par conséquent, une idée se crée de la manière dont la source présente l'information et d'où elle la tire. S'il semble à une personne que la source n'est pas véridique, cache des faits, fait des erreurs, puis la confiance en lui chute fortement ;

3) les attitudes de la source et de l'auditeur sont comparées : si la distance qui les sépare est très grande, alors la persuasion peut s'avérer inefficace. Dans ce cas, la meilleure stratégie de persuasion est la suivante : premièrement, le persuasif communique des éléments de similitude avec les points de vue de la personne persuadée, ce qui permet d'établir une meilleure compréhension et de créer une condition préalable à la persuasion.

Une autre stratégie peut être utilisée lorsqu'ils signalent d'abord une grande différence entre les attitudes, mais que le persuasif doit ensuite vaincre avec confiance et conviction les points de vue étrangers (ce qui n'est pas facile - rappelez-vous qu'il existe des niveaux de sélection et de sélection d'informations). Ainsi, la persuasion est une méthode d’influence basée sur techniques logiques, qui se mêlent à des pressions socio-psychologiques diverses sortes(l'influence de l'autorité de la source d'information, l'influence du groupe). La persuasion est plus efficace lorsque le groupe est convaincu plutôt que l’individu.

La conviction est basée sur des méthodes logiques de preuve, à l'aide desquelles la vérité d'une pensée est justifiée par d'autres pensées.
Toute preuve se compose de trois parties : la thèse, les arguments et les démonstrations.

Une thèse est une pensée dont la véracité doit être prouvée ; la thèse doit être claire, précise, définie sans ambiguïté et étayée par des faits.

Un argument est une pensée dont la vérité a déjà été prouvée et peut donc être donnée pour justifier la vérité ou la fausseté d'une thèse.

La démonstration est un raisonnement logique, un ensemble de règles logiques utilisées dans la preuve. Selon la méthode de preuve, il existe des preuves directes et indirectes, inductives et déductives.

Techniques de manipulation dans le processus de persuasion :

– substitution de la thèse lors de la preuve ;

– l'utilisation d'arguments pour prouver une thèse qui ne la prouvent pas ou sont partiellement vrais sous certaines conditions, mais sont considérés comme vrais en toutes circonstances ; ou l'utilisation d'arguments délibérément faux ;

– réfuter les arguments de quelqu'un d'autre est considéré comme une preuve de la fausseté de la thèse de quelqu'un d'autre et de l'exactitude de sa propre déclaration - l'antithèse, bien que logiquement cela soit incorrect : la fausseté de l'argument ne signifie pas la fausseté de la thèse.

Imitation

Un phénomène socio-psychologique important est l'imitation - la reproduction des activités, des actions, des qualités d'une autre personne à laquelle vous voulez ressembler. Conditions d'imitation :

1. la présence d'une attitude émotionnelle positive, d'admiration ou de respect pour l'objet d'imitation ;
2. moins d'expérience d'une personne par rapport à l'objet de l'imitation à certains égards ;
3. clarté, expressivité, attractivité de l'échantillon ;
4. disponibilité de l'échantillon, au moins dans certaines qualités ;
5. l’orientation consciente des désirs et de la volonté d’une personne vers un objet d’imitation (on veut être le même).

L'impact psychologique de l'information sur une personne suggère qu'il existe un changement dans les mécanismes de régulation du comportement et de l'activité humaine. Les moyens d'influence suivants sont utilisés :

1. une information verbale, un mot - mais il faut garder à l'esprit que le sens et la signification d'un mot peuvent être différents selon les personnes et avoir impact différent(influencé par le niveau d'estime de soi, l'étendue de l'expérience, capacités intellectuelles, traits de caractère et type de personnalité);
2. informations non verbales (l'intonation du discours, les expressions faciales, les gestes, les postures acquièrent un caractère symbolique et affectent l'humeur, le comportement, le degré de confiance) ;
3. impliquant une personne dans des activités spéciales activités organisées, car dans le cadre de toute activité une personne occupe un certain statut et consolide ainsi un certain type de comportement (un changement de statut en interaction entraîne un changement de comportement, et aussi les expériences réelles associées à la mise en œuvre d'une certaine activité peuvent changer une personne, son état et son comportement) ;
4. régulation du degré et du niveau de satisfaction des besoins (si une personne reconnaît le droit d'une autre personne ou d'un groupe de réguler son niveau de satisfaction de ses besoins, alors des changements peuvent survenir ; si elle ne le reconnaît pas, il n'y aura aucun impact en tant que tel ).

Le but de l'influence est :

1. introduire de nouvelles informations dans le système de croyance, installations personne;
2. changement relations structurelles dans le système installations, c'est-à-dire introduire des informations qui révèlent des connexions objectives entre des objets, modifient ou établissent de nouvelles connexions entre installations, les opinions de la personne ;
3. changer l’attitude d’une personne, c’est-à-dire produire un changement dans les motivations, un changement dans le système de valeurs de l’auditeur.

Socio-psychologique installations il y a une condition préparation psychologique, qui se développe sur la base de l’expérience et influence les réactions d’une personne concernant les objets et les situations avec lesquels elle est associée et qui sont socialement significatives. Il existe quatre fonctions d'installation :

1. La fonction d'adaptation est associée à la nécessité d'assurer la position la plus favorable d'une personne dans environnement social, et donc une personne acquiert des attitudes positives envers les stimuli et les situations utiles, positifs et favorables, et des attitudes négatives envers les sources de stimuli négatifs désagréables.
2. La fonction de protection du moi de l'attitude est associée à la nécessité de maintenir la stabilité interne de l'individu, à la suite de laquelle une personne acquiert une attitude négative envers les personnes et les actions qui peuvent constituer une source de danger pour l'intégrité de l'individu. Si une personne importante nous évalue négativement, cela peut entraîner une diminution de l’estime de soi, nous avons donc tendance à développer une attitude négative envers cette personne. Dans le même temps, la source d’une attitude négative peut ne pas être les qualités de la personne elle-même, mais son attitude envers nous.
3. La fonction d'expression des valeurs est associée aux besoins de stabilité personnelle et réside dans le fait que des attitudes positives, en règle générale, se développent par rapport aux représentants de notre type de personnalité (si nous évaluons notre type de personnalité de manière assez positive). Si une personne se considère forte, personne indépendante, alors il aura une attitude positive envers les mêmes personnes et une attitude plutôt « cool » voire négative envers les personnes opposées.
4. Fonction d'organisation d'une vision du monde : les attitudes se développent par rapport à certaines connaissances sur le monde. Toutes ces connaissances forment un système, c'est-à-dire qu'un système d'attitudes est un ensemble d'éléments de connaissance chargés émotionnellement sur le monde et sur les gens. Mais une personne peut être confrontée à des faits et à des informations qui contredisent les attitudes établies. La fonction de telles attitudes est de se méfier ou de rejeter ces « faits dangereux», une attitude émotionnelle négative, de la méfiance et du scepticisme se développent à l’égard de ces informations « dangereuses ». Pour cette raison, nouveau théories scientifiques, les innovations se heurtent d’abord à la résistance, à l’incompréhension et à la méfiance.

Étant donné que les paramètres sont interconnectés et forment un système, ils ne peuvent pas changer rapidement. Ce système dispose d'installations situées au centre avec un grand nombre les connexions sont des paramètres centraux. Il existe des installations situées en périphérie et comportant peu d'interconnexions, ce qui permet de les modifier plus facilement et plus rapidement. Les attitudes focales sont des attitudes envers la connaissance qui sont associées à la vision du monde de l'individu, à sa croyance morale. La principale attitude centrale est l’attitude envers son propre « je », autour de laquelle se construit tout le système d’attitudes.

Impact émotionnel

La recherche a montré que des méthode rapide la modification des paramètres est changement signification émotionnelle, attitude face à un problème particulier. Manière logique L'influence sur les changements d'attitude ne fonctionne pas toujours et pas pour tout le monde, car une personne a tendance à éviter les informations qui peuvent lui prouver que son comportement est mauvais.

Ainsi, dans une expérience menée auprès de fumeurs, il leur a été demandé de lire et d'évaluer la fiabilité de article scientifique sur les dangers du tabac. Comment plus de gens fume, moins il évalue l'article de manière fiable, moins il y a d'opportunités influence logique changer son attitude envers le tabagisme. La quantité d'informations reçues joue également un rôle. Sur la base de nombreuses expériences, une relation a été identifiée entre la probabilité d'un changement d'attitude et la quantité d'informations sur l'attitude : petite quantité l'information ne conduit pas à un changement d'attitude, mais à mesure que l'information se développe, la probabilité de changement augmente, même si jusqu'à certaine limite, après quoi la probabilité de changement diminue fortement, c'est-à-dire qu'une très grande quantité d'informations, au contraire, peut provoquer rejet, méfiance et incompréhension. La probabilité d’un changement d’attitude dépend aussi de son équilibre. Systèmes équilibrés les attitudes et les opinions d'une personne sont caractérisées compatibilité psychologique, donc avec avec beaucoup de difficulté plus sensibles à l’influence que les systèmes déséquilibrés, eux-mêmes sujets à la rupture.

En règle générale, une personne a tendance à éviter les informations qui peuvent causer dissonance cognitive- incohérence entre réglages ou incohérence entre réglages et comportement réel personne.

Si les opinions d’une personne sont proches de celles de la source, alors après son discours, elles sont encore plus proches de la position de la source, c’est-à-dire il y a une assimilation, une unification des opinions.

Plus les attitudes du public sont proches de l’opinion de la source, plus cette opinion est jugée objective et impartiale par le public. Les personnes qui occupent des positions extrêmes sont moins susceptibles de changer d’attitude que les personnes ayant des opinions modérées. Une personne dispose d'un système de sélection (sélection) d'informations à plusieurs niveaux :

1. au niveau de l’attention (l’attention est dirigée vers ce qui intéresse et correspond aux opinions de la personne) ;
2. sélection au niveau de la perception (ainsi, même la perception et la compréhension des images humoristiques dépendent des attitudes d’une personne) ;
3. sélection au niveau de la mémoire (ce dont on se souvient est ce qui correspond et est acceptable par rapport aux intérêts et aux opinions d’une personne).

Quelles méthodes d’influence sont utilisées ?

1. Les méthodes permettant d'influencer les sources d'activité visent à créer de nouveaux besoins ou à modifier la force incitative des motivations de comportement existantes. Pour former de nouveaux besoins chez une personne, les techniques et moyens suivants sont utilisés : elle s'implique dans une nouvelle activité, en utilisant le désir de la personne d'interagir ou de se corréler, de s'associer à une personne en particulier, ou en impliquant l'ensemble du groupe dans cette nouvelle activité et en utilisant le motif du respect des normes disciplinaires (« Je dois, comme tout le monde dans le groupe, faire ceci »), ou en utilisant le désir de l'enfant de rejoindre vie d'adulte ou le désir d'une personne d'un prestige accru. Dans le même temps, lorsqu’on implique une personne dans une nouvelle activité qui lui est encore indifférente, il est utile de s’assurer que les efforts de la personne pour la réaliser sont minimisés. Si nouvelle activité est trop pénible pour une personne, alors la personne perd le désir et l'intérêt pour cette activité.
2. Pour changer le comportement d'une personne, il est nécessaire de changer ses désirs, ses motivations (elle veut quelque chose qu'elle ne voulait pas auparavant, ou qu'elle a cessé de vouloir, s'efforçant d'obtenir quelque chose qui l'attirait auparavant), c'est-à-dire d'apporter des changements dans le système de hiérarchie des motifs. Une des techniques qui permet d'y parvenir est la régression, c'est à dire l'unification de la sphère motivationnelle, l'actualisation des motivations d'une sphère inférieure (sécurité, survie, motivation alimentaire, etc.) s'effectue en cas d'insatisfaction du besoins vitaux fondamentaux d'une personne (cette technique est également utilisée en politique afin de « renverser » l'activité de nombreux segments de la société, créant pour eux des conditions assez difficiles de nourriture et de survie).
3. Pour que le comportement d’une personne change, il est nécessaire de changer ses points de vue, ses opinions, ses attitudes : créer de nouvelles attitudes, ou changer la pertinence des attitudes existantes, ou les détruire. Si les attitudes sont détruites, l’activité se désintègre.

Conditions qui y contribuent :

• facteur d'incertitude - plus le niveau d'incertitude subjective est élevé, plus l'anxiété est élevée, puis le centre d'activité disparaît ;
• incertitude dans l’évaluation des perspectives personnelles, dans l’évaluation de son rôle et de sa place dans la vie, incertitude quant à l’importance de l’effort dépensé dans les études, dans le travail (si l’on veut vider l’activité de sens, on réduit l’importance de l’effort) ;
• l'incertitude des informations entrantes (son incohérence ; on ne sait pas à laquelle d'entre elles on peut faire confiance) ;
• incertitude morale et normes sociales- tout cela provoque des tensions chez une personne, dont elle essaie de se défendre, en essayant de repenser la situation, en cherchant de nouveaux objectifs ou en entrant dans des formes de réaction régressives (indifférence, apathie, dépression, agressivité, etc.).

Viktor Frankl (psychiatre, psychothérapeute, philosophe de renommée mondiale, créateur de la troisième école de psychothérapie de Vienne) a écrit : « Le plus regard lourd l'incertitude - l'incertitude de la fin de l'incertitude.

La méthode de création de situations incertaines permet de mettre une personne dans un état d'« attitudes détruites », de « se perdre », et si vous montrez ensuite à la personne une issue à cette incertitude, elle sera prête à percevoir cette attitude et à réagir. de la manière requise, surtout si des manœuvres suggestives sont réalisées : appel à l'opinion majoritaire, publication des résultats opinion publique combiné à la participation à des activités organisées.

Afin de former une attitude envers l'attitude ou l'évaluation requise d'un événement particulier, la méthode du transfert associatif ou émotionnel est utilisée : inclure cet objet dans le même contexte avec quelque chose qui a déjà une évaluation, ou évoquer une évaluation morale, ou un une certaine émotion à propos de ce contexte (par exemple, dans les dessins animés occidentaux d'une époque, des extraterrestres dangereux et méchants étaient représentés avec des symboles soviétiques, d'où le transfert « Tout ce qui est soviétique est dangereux, mauvais ») aurait pu se produire.

Afin de renforcer et d'actualiser l'attitude requise, mais capable de provoquer une protestation émotionnelle ou morale d'une personne, la technique consistant à « combiner des phrases stéréotypées avec ce qu'elles veulent introduire » est souvent utilisée, car les phrases stéréotypées réduisent l'attention et l'attitude émotionnelle d'une personne pour un certain moment, suffisant pour activer l'installation requise (cette technique est utilisée dans les instructions militaires, où il est écrit « Lancez un missile sur l'objet B » (et non sur la ville B), puisque le mot stéréotypé « objet » réduit l'émotion d'une personne attitude et augmente sa disponibilité à exécuter la commande requise, l'installation requise).

Pour changer l'attitude émotionnelle et l'état d'une personne face aux événements actuels, la technique du «souvenir du passé amer» est efficace - si une personne se souvient intensément des problèmes passés, «à quel point c'était grave avant…», après avoir vu vie passée dans la lumière noire, il y a une diminution involontaire de la discorde, une diminution de l’insatisfaction d’une personne à l’égard d’aujourd’hui et des « illusions roses » sont créées pour l’avenir.

Pour décharger l'état émotionnel négatif des personnes dans la direction requise et avec l'effet requis, la technique de « canalisation de l'humeur » est utilisée depuis l'Antiquité, dans le contexte anxiété accrue et la frustration des besoins des gens est provoquée par le déversement de la colère de la foule contre des gens qui ne sont qu'indirectement ou presque pas impliqués dans l'apparition des difficultés.

Si les trois facteurs (la motivation, les désirs des gens et leurs attitudes, opinions et états émotionnels personnes) sera prise en compte, alors l'impact de l'information sera le plus efficace tant au niveau personne individuelle, et au niveau d’un groupe d’individus.

Basé sur des matériaux P. Stolyarenko