Kaip ugdyti gebėjimą įtikinti. Paprasta technika lengvai ir natūraliai įtikinti žmogų

Bet koks rangas. Tie laikai, kai valdžia privalėjo naudoti tik administracinius-komandinius metodus, jau seniai nugrimzdo į užmarštį. Faktas, kad šiais laikais verslą dažniausiai valdo grupė partnerių, turinčių teisę lygias teises, taip pat elektroninių ryšių plėtra ir specialistų darbo pasirinkimo laisvė lėmė tradicinės valdymo struktūrų hierarchijos griovimą. Be klausimo, ką darbuotojas turėtų daryti, vis dažniau galima išgirsti ir kitą: kodėl būtent jam patikėta ta ar kita užduotis? Gebėjimas atsakyti į šį klausimą yra įtikinėjimo taikymas praktikoje.

Tikėjimas yra sudėtingas procesas, kuris, nepaisant didelių laiko investicijų, yra veiksmingesnis už tradicinį metodą, naudojamą administracinio-komandinio vadovavimo stiliuje. Kaip išmokti įtikinti žmones kad jie laikytųsi jūsų pusės, net jei anksčiau su jumis nesutiko? Raktas į įtikinėjimo efektyvumą – kruopštus pasiruošimas, kurio metu turi rasti įtikinamų argumentų ir įrodymų, kad esi teisus.

Pabandykime kartu nustatyti, kuo pagrįsti modernūs ir veiksmingi įtikinėjimo metodai.

1. Nesivelkite į ginčus.

Jei ketinate įtikinti žmogų laikytis savo požiūrio, ginčytis su juo yra paskutinis dalykas. Visada atminkite, kad kuo aktyviau pradėsite ginčytis, tuo daugiau jums prieštaraus. Todėl norėdami pasiekti, išmokite vengti ginčų.

2. Gerbkite pašnekovo nuomonę.

Nemėginkite pašnekovui parodyti, kad jis klysta. Taip jis jausis pažemintas, o patraukti jį į savo pusę taps beveik neįmanoma.

3. Nesidrovėkite pripažinti klaidų.

Turite būti pasiruošę, kad jei savo žodžiuose ar veiksmuose atrasite kokią nors klaidą, galėsite tai pripažinti. Tai padės pelnyti pasitikėjimą ir laimėti kitus.

4. Būkite draugiški.

Draugiškumas yra pats raktas, padėsiantis atverti duris į savo protą ir širdį, nes daug lengviau užmegzti verslą su žmogumi, su kuriuo sieja draugiški, o ne priešiški santykiai.

5. Išprovokuokite savo pašnekovą teigiamai atsakyti.

Užduodami pašnekovui klausimus, į kuriuos jis bus priverstas atsakyti teigiamai, galite jį paruošti taip, kad jis taip pat teigiamai atsakys į tai, ko jums reikia.

6. Visada išklausykite kitą žmogų iki galo.

Jei neleisite savo pašnekovui iki galo išreikšti savo minčių, galite tik priversti jį supykti su jumis, ir tai nepadės išspręsti jūsų problemos.

7. Įtikinkite pašnekovą, kad pasiūlymas ateina iš jo.

Jei pavyks, kad jūsų idėja atrodytų kaip jūsų pašnekovo, jis lengviau ją priims ir greičiau sutiks. Tiesą sakant, žmogus negali atmesti savo idėjų!
8. Pažvelkite į problemą iš skirtingų pusių.

Bandydami ką nors kuo nors įtikinti, pabandykite įvertinti problemą jo požiūriu. Tai padės suprasti, kas netinka jūsų priešininkui ir su kuo jis nesutinka.

9. Kreipimasis į bajorą.

Kitas būdas kaip išmokti įtikinti žmones yra juos pažadinti geriausios savybės. Jei jums pavaldus žmogus supras, kad juo pasitikite, jis tiesiog nenorės jūsų apgauti.

10. Aiškiai pademonstruokite savo idėją.

Kad tavo idėja greičiau pasiektų žmones, turi sulaukti kuo didesnio susidomėjimo ja. Norėdami tai padaryti, netgi galite naudoti dramatizavimą.

įtikinėjo gebėjimas perteikti savo įsitikinimus įtikinamajam, kad jis priimtų juos kaip savus; gebėjimas daryti įtaką kitiems žmonėms. Tai riboja ir kai kuriais atvejais ir pakeičia valdymo įgaliojimų naudojimą. Is svarbiomis priemonėmis vieno asmens įtaka kitiems. Jis yra universalus savo taikymo srityse. Tuo grindžiama šeimos darna ir gerovė, vaikų auginimas, draugų, artimųjų ir kitų žmonių nusiteikimas ir požiūris; ji kuria rėmėjus ir pasekėjus. Taip pat svarbu naudoti šį įrankį profesinę veiklą, ne tik vadovai, bet ir specialistai, siekdami įtikinti juos savo pasiūlymo pagrįstumu ir būtinumu priimti siūlomą sprendimą. Tai ypač svarbu žemesnio lygio vadovams, kuriuos riboja galių kiekis ir įvairovė. Įtikinėjimas – tai įtakos klausytojui procesas, siekiant priimti kalbėtojo vertybių ir pozicijų esmę ir turinį. Tuo pačiu metu pačios įtikinėjo vertybės ir pozicijos atspindi vertinamąją veiklą, kuria siekiama nustatyti savo ir kitų veiksmų teisingumo (neteisingumo) laipsnį, išreikštas pozicijas, veiksmus, elgesio moralę (amoralumą) („Aš“). Esu įsitikinęs, kad to negalima padaryti“). Vieno žmogaus veiksmų, elgesio ir pasisakymų supratimas kitų nereiškia jų priėmimo, psichologinio „pasisavinimo“. Tai dažnai išreiškiama diskusijose standartinė frazė: „Aš gerbiu (suprantu) tavo požiūrį, bet...“ Tai yra kaip tik įtakos sunkumas, sunkumas įvaldyti įtikinėjimo meną. Vadybos tyrinėtojai M. H. Meskonas, M. Albertas ir F. Khedouri šią problemą vertina pernelyg supaprastintai, žiūrint į įtikinamo, bet jų dar nesuvokiančiojo poreikius. Vadovas juos žino. Jis tarsi „parduoda“ atlikėjui tai, ką reikia padaryti, už jam atsiveriančių poreikių „kainą“. Jų rekomendacijos apsiriboja taip: 1. Stenkitės tiksliai nustatyti klausytojo poreikius ir apeliuoti į tuos poreikius. 2. Pokalbį pradėkite nuo minties, kuri klausytojui tikrai patiks. 3. Pabandykite sukurti įvaizdį, kuris žadina didelis pasitikėjimas ir patikimumo jausmas. 4. Paprašykite šiek tiek daugiau, nei iš tikrųjų reikia ar norite. Įtikinėjimas kartais reikalauja nuolaidų, o jei nuo pat pradžių prašysite daugiau, greičiausiai gausite būtent tai, ko jums tikrai reikia (šis metodas taip pat gali veikti prieš jus, jei prašote per daug). 5. Kalbėkite atsižvelgdami į klausytojų interesus, o ne su savo. Dažnas žodžio „tu“ kartojimas padės klausytojui suprasti, kaip tai, ką jūs, įtikinėjantis, norite, kad jis darytų, yra susiję su jo poreikiais. 6. Jei išsakomi keli požiūriai, stenkitės kalbėti paskutiniai, tada jūsų argumentai turi didžiausias šansas paveikti auditoriją. Mūsų nuomone, šią problemą išsamiau svarstė Sankt Peterburgo psichologas profesorius A. Kovaliovas. Jo nuomone, įtikinėjimo procesas yra aiškus arba paslėpta diskusija du ar daugiau žmonių, kurių tikslas – pasiekti supratimo ir patirties vienybę. Vienas iškelia pozicijas ir jas įrodinėja, pateikdamas vis naujus argumentus, kitas klausinėja, išsako abejones ar priešingą nuomonę, patvirtina, pritaria. At pasitikėjimo santykiais Diskusija tarp dalyvių vyksta atvirai. Jei santykiai formalūs arba dalyviai ne tokie artimi, tai įtikinėjantis gali vesti diskusiją mintyse ir atvirai į ją nesileisti. Tokiu atveju įtikinėjantis, siekdamas tikslo, turi atspėti savo būseną ir minčių eigą iš neverbalinių, dažnai subtilių įtikinamo elgesio simbolių. Už veiksmingas įtikinėjimas, anot A. Kovaliovo, reikia laikytis šių reikalavimų: 1. Būtina būti objektyviam. Įtikinėjantis asmuo turi tikėti tiesa tuo, kuo jis įtikina kitą. Autorius išoriniai ženklai(veido mimika, gestai, intonacija) galima pagauti tikras požiūris ne tik vienas kitam, bet ir pokalbio subjektui bei nustatyti kalbėtojų įsitikinimų teisingumą ar formalumą. 2. Būtina iki galo atskleisti problemą, apsvarstyti visus jos aspektus ir tuo pašalinti galimus prieštaravimus bei abejones (kurie gali kilti tiek pokalbio metu, tiek po jo – aut.). 3. Įtikinėjimo turinys ir forma turi atitikti asmeninio išsivystymo lygį ir būti prieinami supratimui. 4. Įtikinėjantis turi atsižvelgti į individualios savybės visų pirma įsitikinęs savo pozicija dėl šį klausimą, jo vertybės ir pažiūros (taip pat pasididžiavimo lygis, polinkis į įtikinamą įtaką – autorius). 5. Įsitikinimas turi būti nuoseklus, logiškas ir kiek įmanoma įtikinantis. 6. Turi būti naudojamas kaip bendrosios nuostatos- principai, taisyklės ir konkretūs faktai, pavyzdžiai. Faktais lengviau įtikinti, ypač neturinčius plataus požiūrio ir išsivysčiusius abstraktus mąstymas. 7. Būtina išanalizuoti pašnekovams žinomus faktus. Tai padės pašalinti galimas abejones tiek dėl pačių faktų tikrumo, tiek dėl pateiktų teiginių ir išvadų teisingumo. 8. Įtikinamoji įtaka turi būti emocinga, domėtis, žadinti įvairius išgyvenimus. („Kas savęs „nesudegina“, tas negali „uždegti“) kito. Sausas kalbėjimas, kaip pažymi V. Miašiščiovas, nieko neišlavins ir nepagydys. „Poveikis, kuris paliečia, jaudina ir įkvepia, reprezentuoja sunkiausią dinamiška sistemažodžiai, vaizdai ir emocijos.“) 9. Įtikinėjimas turi būti vykdomas palankioje aplinkoje. IN ypatingi atvejai Pageidautina, kad šalia dalyvautų kiti žmonės, kurie savo teigiamu požiūriu į juos galėtų sustiprinti įtikinėjo žodžius. 10. Labai svarbu žmoguje rasti vidinių dvejonių taškų arba tuos taškus, kuriuose dažniausiai vyksta motyvų kova, kyla abejonių. Tai leis sutelktai įtakai, viena vertus, pakirsti nestabilią neigiamą poziciją, o po to visiškai ją sulėtinti, kita vertus, sustiprinti ir plėtoti tas teigiamas tendencijas ar polinkius, kurie užmezgė specifinį santykį su neigiamas – suvokimas arba elgesys. 11. Bet kokiomis sąlygomis įsitikinimas turi būti teisingas. Jo nereikėtų pakeisti moralizavimu ar barimu, kuris tik sukelia apmaudą. Keikimasis gali įbauginti, bet neįtikinti. 12. Poveikio efektyvumą daugiausia lemia įtikinėjo autoritetas. Asmeninis pavyzdys yra galingas tokios įtakos veiksnys. Gebėjimas įtikinti, palaikomas autoriteto, savo ruožtu prisideda prie tolesnio jo didėjimo. Tai yra vadovų ir specialistų ekspertinės galios pagrindas, prisideda prie jų lyderystės ir karjeros sėkmės formavimo, vienija bendraminčius. Tokios įtakos privalumas yra ir tai, kad ji apima platų žmonių požiūrių ir elgesio tipų spektrą. Įtaka įtikinimu išplečia lyderių įtakos priemonių spektrą, nereikalauja jėgos ir skatinimo išteklių naudojimo, stiprina jų charizmą ir autoritetą. Įsitikinimas kuria vidinė motyvacija darbuotojas, nereikalaujantis papildomos vadovo kontrolės ir įtakos, didina jo atsakingą požiūrį į darbą ir produktyvumą. Įtikinimo metodo trūkumai yra tai, kad žmogus nepasitiki įtakos rezultatais, o tai gali būti patvirtinta vėliau, tikroji apraiškaįtikinamo asmens mintys ir veiksmai. Kadangi apkaltinamasis nuosprendis susijęs su konkrečiomis nuostatomis ir faktais, ir net skirtingi žmonės, tai reikalauja dažno naudojimo, daug laiko ir protinių jėgų.

Įtikinti reiškia įrodyti arba paneigti bet kokią poziciją naudojant loginius argumentus!!

Jei jūsų gebėjimas įtikinti žmones palieka daug norimų rezultatų arba jūs tiesiog negalite įtikinti žmogaus ir kiekvienas jūsų susitikimas yra tarsi dviejų biliardo kamuoliukų susidūrimas, kurie staigiai spragsėja ir išsisklaido skirtingos pusės nekeičiant jų formos ar spalvos ir nepaliekant žymės vienas kitam“, tuomet mūsų patarimai kaip tik jums.

Norint įtikinti žmogų, kad esi teisus, mesti gerti, rūkyti ar įtikinti ką nors nusipirkti ir pan., reikia suprasti, kad įtikinėjimo efektyvumas labai priklauso nuo pasirinktos tinkamos argumentacijos.

Veiksniai, didinantys argumentų veiksmingumą įtikinėjimo metu:
1. Informacijos šaltinio patikimumas, tai yra tas, kuris įtikina.
2. Pačios problemos svarba, tai yra to, kas sakoma, įtikinamumas.
3. Įtikinėjamos ar įtikinamos grupės ar asmens charakteris.

Kai bandai kažkuo įtikinti žmogų ir naudoti įvairių būdų Argumentuojant, žmogus gali su jumis elgtis pasitikėdamas, abejodamas ar nepasitikėdamas.

Žmogaus, kuris įtikina, asmenybės svarba

Argumentų įtikinamumas ir jų patikimumas labai priklauso nuo įtikinėjo įvaizdžio ir statuso. Vienas dalykas, kai žmogus yra autoritetingas ir gerbiamas, kitas dalykas, kai į jį nežiūrima rimtai. Tai įrodo mokslininkų atliktas eksperimentas.

Kelios studentų grupės buvo paprašytos pasiklausyti paskaitos apie tai, kaip humaniškiau elgtis su jaunais nusikaltėliais, garso įrašą.

Visos grupės klausėsi tos pačios paskaitos, tačiau informacija apie dėstytoją kiekvienoje grupėje buvo skirtinga. Pirmajai grupei buvo pasakyta, kad pranešėjas buvo aukštos kvalifikacijos teisėjas ir didelis autoritetas jaunimo nusikalstamumo srityje. Antrajai grupei buvo pateikta neutrali versija: jis yra radijo darbuotojas. Trečiajai grupei buvo pasakyta, kad kalbėtojas buvo nusikaltėlis, kuris šiuo metu lieka sąlyginai laisvas.

Akivaizdu, kad šiai grupei susidarė įspūdis, kad dėstytojas (kuris taip pat yra nusikaltėlis) yra asmeniškai suinteresuotas, kad su jaunais nusikaltėliais būtų elgiamasi humaniškai. Mokiniai turėjo atsakyti, kaip vertina pačią paskaitą ir kokia jų nuomonė plačiau humaniškas gydymas jauniems pažeidėjams.

Rezultatai buvo tokie: grupė studentų, manančių, kad paskaitą skaitė patyręs teisėjas ir jaunimo nusikalstamumo autoritetas, pati paskaitą ir jos išvadas įvertino teigiamai. Tuo pačiu metu studentai, manantys, kad tai nusikaltėlis, norintis, kad jo nusikaltimas būtų traktuojamas kuo humaniškiau, paskaitą įvertino neigiamai.

Studentai, kuriems pranešėjas buvo pristatytas kaip radijo darbuotojas, užėmė neutralią poziciją. Paskaita privertė visus studentus pažvelgti į jaunųjų nusikaltėlių bausmę skirtingus taškus regėjimas. Tačiau didžiausią įtaką tai turėjo studentams, kurie dėstytoją vertina teigiamai, o mažiausiai – laikė jį nusikaltėliu.

Atliktas eksperimentas tai įrodo puiki vertė turi asmenybę to, kuris įtikina ir ką ragina. Tiesą sakant, šiomis žiniomis naudojasi tie, kurie klausia gerbiamas asmuo„Pasakyk gerą žodį“.

Apskritai dauguma žmonių mano, kad mūsų visuomenėje vyrai turi aukštesnį statusą nei moterys. Išskyrus tai vienodos sąlygos Didelio sudėjimo žmogus dažnai įkvepia daugiau pasitikėjimo nei kiti.

Kokia turėtų būti kalba, kad žmogus įtikintų? Žinoma, įtikinama!!

Kad jūsų kalba būtų įtikinamesnė, turite laikytis kai kurių įtikinėjimo taisyklių.

• Neįrodinėkite to, kas akivaizdu, nesakyk nereikšmingo ar tiesa. Žmogus visada nori išgirsti ką nors naujo, jam nežinomo. Priešingu atveju jis praranda susidomėjimą tiek kalba, tiek pačiu kalbėtoju.
• Nebijokite susitarti su žmogumi, jei norite jį kažkuo įtikinti. Ši įtikinėjimo taisyklė padės nukreipti jo paties sprendimus prieš jį arba įrodyti, kad jie jam nenaudingi.
• Nemėginkite paaiškinti to, ko iki galo nesuprantate. Tai tipiška klaida tie, kurie nori įtikinti žmogų.
• Norėdami įtikinti žmogų, niekada neleiskite prieštaravimų savo argumentuose.
• Jei pavyksta rasti ryškų įrodymą ar rimtą prieštaravimą, palikite jį desertui.
• Argumentuodami nenaudokite vidutinių ar nepatikimų argumentų. Norėdami įtikinti žmogų, pabandykite svarių argumentų pateikti atskirai, detaliai plėtoti kiekvieną atskirai; ir surinkite silpnus argumentus į vieną stiprų argumentą.
• Savo įtikinėjimo strategijoje stenkitės paremti vieną įrodymą kitu.

• Ir galiausiai dar viena taisyklė, įtikinanti žmogų, kad esi teisus. Nemėginkite įrodyti daugiau, kai galite pasitenkinti mažiau. Neapsunkinkite savęs. Tai reikalauja papildomų pastangų ir laiko, o svarbiausia – padidina nesėkmės tikimybę.
• Jei norite pakeisti ar įtikinti žmogų, pradėkite ne nuo punktų, kurie jus skiria, o nuo punktų, dėl kurių su juo sutinkate.
• Būk geras klausytojas ir parodyti empatiją. Jūs negalite niekuo įtikinti žmogaus, nesuprasdami jo minčių. Be to, dėmesingas klausytojas yra mielas.
• Norėdami įtikinti žmogų, parodykite, kad tai, ką siūlote, patenkina bet kurį jo poreikį: fiziologinį (maisto, vandens, miego poreikį ir pan.); saugumo poreikis, pasitikėjimas ateitimi; poreikis priklausyti kokiai nors bendruomenei (šeimai, draugų grupei, darbo kolektyvui ir pan.); pagarbos poreikis ir savirealizacijos poreikis.

Žmogus vienu ar kitu laipsniu turi patenkinti visus savo poreikius. Stipriausias argumentas – gebėjimas patenkinti bet kokius žmogaus poreikius.

Ir taip pat labai svarbi taisyklėįsitikinimai yra tinkama tyla

Vienas garsiausių antikos oratorių Ciceronas yra pasakęs: „Tyla yra ne tik menas, bet ir iškalba“.

Tyla gali būti ne mažiau iškalbingas atsakymas nei žodžiai. Trumpa tyla ar pauzė padeda atkreipti žmogaus dėmesį į vėlesnius jūsų žodžius ir argumentus.

Gebėjimas įtikinti gali būti naudojamas daugelyje gyvenimo situacijos, tačiau ją galima ir reikia plėtoti. Tačiau prieš pradedant treniruotis verta prisiminti, kad tarpusavio supratimo su pašnekovu pagrindas yra jūsų šypsena, noras išlaikyti aukšto lygio, tiek sau, tiek kolegai, o tuo pačiu nepamiršti būti mandagiems ir draugiškiems.

Gebėjimas įtikinti žmones

Naudokite šiuos metodus, kurie neabejotinai išmokys jus įtikinti savo pašnekovą:

1. Pasistenkite, kad jūsų noras, kuriuo bandote įtikinti klausytoją, virstų jo, nes visi yra vedami pastarojo. Ar norite ką nors gauti? Įtikinkite, kad tai būtina ne jums, o jam. Prisiminkite didžiojo Carnegie mokymus: „Prieš gaudydami žuvį, išsiaiškinkite, kokius skanėstus ji mėgsta.
2. Niekada nebandykite diskutuoti. Jų laimėti neįmanoma.
3. Atsikratykite kritikos. Ar norite, kad jūsų pašnekovas ateitų į jūsų pusę? Tada paverskite jį savo sąjungininku.
4. Stenkitės pažadinti tuose, kuriuos įtikinate tik kilniausiomis sielos savybėmis.
5. Neleiskite, kad jūsų partneris pasakytų „ne“. Galų gale, tas, kuris vieną kartą atsisakė, vargu ar persigalvos, nes tas, kuris dažnai peržiūri savo įsitikinimus, praranda visuomenės pagarbą.
6. Gebėjimas įtikinti verslo komunikacija svarbu, kaip ir įtaka pašnekovui kasdienybė. Todėl turėtumėte atsiminti, kad kai ką nors įtikinate savo nuomone, mažiau kalbėkitės apie save, dažniausiai būkite klausytoju.
7. Pasistenkite sukurti įspūdį, kad jūsų mintis priklauso pašnekovui. Norėdami tai padaryti, tiesiog paprašykite patarimo ar pagalbos to asmens, kurį turite įtikinti. Nuleiskite mentorystės toną. silpna dalelė kiekvienas iš jų yra skirtas patarimų dalijimuisi. Pasinaudokite tuo.
8. Išskirkite pasitikėjimą savimi. Netikėk savos jėgos? Gali būti, kad tuomet aplinkiniai nepatikės.

Įtikinti ką nors, kad esi teisus, nėra taip sunku. Tačiau pradedantiesiems yra gera idėja sukurti sąlygas, kuriomis žmonės išvis mūsų klausytų. Ypač jei tikėjimo objektas nėra mums labai artimas žmogus. Yra vienas universalus įrankis, kurio dėka galite būti garantuoti, kad rasite bendrų pomėgių su bet kuriuo pašnekovu. Ji vadinama „loginių lygių piramide“. Aš tai sugalvojau Robertas Diltsas– vienas iš neurolingvistinio programavimo pradininkų. Šeši piramidės lygiai, nuo žemiausio iki aukščiausio, atspindi tam tikrą dalį asmeninė patirtis. Žemiausia yra aplinka: visi reiškiniai, žmonės ir aplinkybės, su kuriomis susiduriame kasdieniame gyvenime. Toliau – elgesys: viskas, kas susiję su mūsų veiksmais. Gebėjimai – tai ištekliai ir talentai, kuriuos žmonės naudoja siekdami tikslų. Įsitikinimai ir vertybės yra aukštesnis lygis, gili veiksmų motyvacija. Tapatybė yra filosofinis klausimas „kas aš esu“? Ir galiausiai, misija yra suprasti, kaip mūsų veiksmai veikia kitus žmones. „Oponento pasitikėjimą galite įkvėpti parodydami: mes dalijamės jo pažiūromis, vertybėmis, pritariame jo veiksmams ir domimės jo socialiniu ratu“, – aiškina trenerė ir verslo trenerė Liudmila Gorodnicheva. — Loginiai lygiai visa tai leidžia. Pavyzdžiui, kai jūsų oponentas kalba apie kai kuriuos savo pasiekimus, turėtumėte atsigręžti į „elgesio“ lygmenį ir palaikyti jį: „Taip, aš irgi taip padariau, ši strategija man artima“. Tačiau geriausia įgyti pasitikėjimą tikėjimo ir tapatybės lygmenimis: „Aš pritariu jūsų nuomonei, suprantu, kodėl tai jums vertinga“. Galime tik atidžiai klausytis varžovo ir pasirinkti tai, kas mums artima. Gera mintis prisiminti ir papasakoti situaciją iš asmeninės patirties, kuri iliustruoja mūsų nuomonę. „Dilts piramidė kaip įrankis leidžia rasti kažką bendro su visiškai skirtingais pašnekovais“, - priduria Liudmila Gorodnicheva. „O tai reiškia, kad mūsų reakcijos bus visiškai nuoširdžios, o tai leis greitai sukurti pasitikėjimo kupinus santykius ir laimėti žmogų.

Pateikiame argumentus

Nereikėtų tikėtis, kad paprastas, nors ir nuoširdus, padės įtikinti pašnekovą: „Prašau, man tai labai svarbu! Norint įtikinti kitą savo nuomone, reikia argumentų: įtikinamų ir, pageidautina, pasiruošusių iš anksto. Gelžiškiausi argumentai visada yra pagrįsti klasikiniai dėsniai Aristotelio retorika. Psichologai mums pasakoja, kaip šiuolaikiniu būdu interpretuoti „etosą“, „patosą“ ir „logotipus“. „Etosas yra nuoroda į tam tikrą autoritetą“, – aiškina psichoterapeutas Michaelas Sorensenas. „Žmonės linkę pasitikėti žmonėmis, kuriuos gerbia“. Ir jei nesame konkretaus dialogo ekspertai, visada galime pateikti ką nors kitą kaip pavyzdį. Pavyzdžiui, paminėkite garsaus režisieriaus, kuris režisavo vieną mėgstamiausių jūsų draugės filmų, pavardę, jei ji atsisako prisijungti prie kompanijos kitoje jo premjeroje. Arba nurodykite savo vaikinui, kad būtent šis megztinis jam tinka, nes jį pagamino jo mėgstamiausias dizaineris. „Patosas yra emocinis komponentas, kuris taip pat bus geras argumentas, jei paliečia priešininko jausmus“, – tęsia psichologė Lisa Brooks. Pavyzdžiui, dėl Diltso loginių lygių pokalbyje sužinojome, kad priešininkas myli šunis ir smerkia tuos, kurie išvaro augintinius iš namų. Nesunku nupasakoti liūdną vaizdą, kai šuniukas sušlampa per lietų, kad gautų dosnią auką benamiams šunims priglausti. „Galiausiai logika (logotipai) yra stipriausias ir teisingiausias argumentas“, – daro išvadą Michaelas Sorensenas. „Taip yra todėl, kad pateikiame konkrečius faktus, kuriems sunku prieštarauti. Aišku, kad nereikėtų sakyti akivaizdžių dalykų, pavyzdžiui, kad Žemė yra apvali. Verta iš anksto paieškoti naujausių duomenų ir rezultatų naujausius tyrimus. Pavyzdžiui, įtikinti vieną draugą atidaryti profilį pažinčių svetainėje sakydamas: „Visos Rusijos visuomenės nuomonės tyrimo centro duomenimis, 48 ​​% respondentų skambina internetinėms pažintims. efektyviu būdu asmeninio gyvenimo įrenginiai“.

Mes kalbame greitai

Tai, kaip mes esame įtikinami, tiesiogiai priklauso nuo to, kaip mes kalbame. Kuo greičiau, tuo mažiau laiko klausytojas turi suprasti prasmę ir užduoti mums aiškinamuosius klausimus. Be to, tokiu būdu sukuriame savo oponente jausmą, kad taip gerai suprantame klausimą, kad diskutuojame šia tema visiškai laisvai, net nesusimąstydami. Ši nuomonė pagrįsta klasikiniu eksperimentu, paskelbtu žurnale „Journal of Presonality and Social Psychology“ praėjusio amžiaus aštuntajame dešimtmetyje. Tyrėjai kalbėjosi su eksperimento dalyviais, bandydami įtikinti, kad kofeinas yra žalingas. Kai jie kalbėjo 195 žodžių per minutę greičiu, tiriamieji klausėsi su dideliu susidomėjimu ir dėmesiu ir pastebėjo, kad tokia kalba jiems pasirodė gana įtikinama. O kai kalbėtojas sulėtėjo iki 102 žodžių per minutę, ugninga kalba apie kavos pavojų virto neskubiu ir nuobodžiu pokalbiu, sukėlė pasipriešinimą ir neigiamos emocijos iš klausytojų. Taigi frazė: „Mama, moksliškai įrodyta, kad moterys, kurios pagimdo po trisdešimties metų, turi geresnę sveikatą ir apskritai yra labiau subrendusios auginti vaiką. Taigi esu visiškai tikras, kad galiu palaukti dar dešimt metų, kol ištekėsiu“, – verta barškėti kulkosvaidžio ugnies greičiu. Tai padės greitai įtikinti savo tėvą, kad jai nereikia kas vakarą priminti, kad esate vienišas.

Mes nurodome daugumą

Knygoje „Įtikinėjimo psichologija“. „50 patikrintų būdų būti įtikinamam“ aprašo linksmą eksperimentą, kurį atliko garsus socialinis psichologas Stanley Milgramas: „Tyrimo asistentas sustojo ant judraus šaligatvio Niujorke ir minutę stovėjo žiūrėdamas į dangų. Dauguma Praeiviai tiesiog vaikščiojo aplink jį net nekreipdami dėmesio. Kai tyrėjai padidino žmonių, žiūrinčių į dangų, skaičių iki penkių žmonių, prie jų prisijungė praeiviai. Jų skaičius keturis kartus viršijo pradinės grupės skaičių. Knygos autoriai pabrėžia: jei paklausite žmonių, ar dauguma gali paveikti jų nuomonę, jie tikrai atsakys „ne“. Tačiau aprašytas eksperimentas įrodo priešingai: kitų elgesys yra galingas šaltinis socialinė įtaka. Todėl remtis daugumos veiksmais ir patirtimi yra tikrai veiksmingas įtikinėjimo būdas. Pavyzdį galima pateikti iš tos pačios knygos: „Jei jūs, kaip vadovas ar vadovas, bandote įtikinti darbuotojus pereiti prie naujos sistemos, turėtumėte pasiteirauti kitų to paties skyriaus darbuotojų, kurie jau sutiko.

Mes prašome daugiau

Ko gero, šią įtikinėjimo techniką meistriškiausiai naudoja maži vaikai. Jie sako: „Mama, prašau, eikime į kiną! Labai noriu pažiūrėti šį animacinį filmuką! Mes atsisakome (pagal įvairių priežasčių). Ir tada vaikas tęsia: „Na, ar galiu tada bent animacinį filmuką pažiūrėti planšetėje? Ir, nepaisant to, kad jam laikas eiti miegoti, mes jam leidžiame. Ar tai pažįstama situacija? Tada ir patys išmokstame naudotis šia technika: kai reikia iš ko nors gauti konkretus asmuo- Mes prašome šiek tiek daugiau. „Kartą nepasakę „ne“, žmonės jaučiasi gana nejaukiai ir netgi kalti“, – aiškina psichoterapeutas Michaelas Lee, knygos „Kaip būti įtikinėjimo ekspertu“ autorius. „Ir todėl jiems bus sunku antrą kartą mūsų atsisakyti“. Be to, išklausęs antrąjį sakinį pašnekovas jau turi galimybę palyginti. Ir, kaip taisyklė, jo pasirinkimas su labiau tikėtina kris ant paskutinis variantas“ Šis triukas taip pat gerai veikia, nes suteikia galimybę atsigauti po atsisakymo.

Visi siūlomi įtikinėjimo būdai yra gana veiksmingi. Tačiau juos naudojant nereikėtų pamiršti ir vadinamosios įtakos etikos. „Jos turėtų būti naudojamos kaip konstruktyvios priemonės, padedančios užmegzti sąžiningus santykius su kitais žmonėmis“, – perspėja socialinis psichologas Robertas Childinis. „Priešingu atveju trumpalaikį pelną beveik visada lydi ilgalaikiai nuostoliai. Pavyzdžiui, jums nereikia įtikinti ką nors nusipirkti sugedusio produkto ar manipuliuoti savo artimaisiais. Berežnėjus ir pagarbūs santykiai mūsų priešininkui padės mums ilgą laiką išlaikyti šiltus, pasitikėjimo kupinus santykius su juo.

Tekstas: Valerija Gutskaja