Аливаа зэрэглэл. Эрх баригчдаас зөвхөн засаг захиргаа-тушаалын арга хэрэглэхийг шаарддаг байсан тэр үеүүд мартагдсан. Одоо бизнесийг ихэвчлэн тусгай зориулалтын түншүүд удирддаг нь баримт юм тэгш эрхтэй, түүнчлэн цахим харилцаа холбооны хөгжил, мэргэжилтнүүдийн ажиллах эрх чөлөө нь удирдлагын бүтцийн уламжлалт шатлалыг устгахад хүргэсэн. Ажилтан юу хийх ёстой вэ гэсэн асуултаас гадна өөр нэг зүйлийг сонсох нь улам бүр нэмэгдэж байна: яагаад түүнд энэ эсвэл тэр ажлыг даатгасан бэ? Энэ асуултад хариулах чадвар нь ятгах аргыг практикт ашиглах явдал юм.
Итгэл бол нарийн төвөгтэй үйл явц, энэ нь хэдийгээр их хэмжээний цаг хугацаа зарцуулсан ч удирдлагын удирдлага-командлалын хэв маягт хэрэглэгддэг уламжлалт аргаас илүү үр дүнтэй байдаг. Хүмүүсийг яаж итгүүлж сурах вэТэд өмнө нь тантай санал нийлэхгүй байсан ч таны талд орох гэж үү? Итгэхийн үр дүнтэй байдлын түлхүүр бол сайтар бэлтгэх бөгөөд энэ үеэр та өөрийн зөв гэдгээ батлах үнэмшилтэй аргумент, нотолгоог олох ёстой.
Орчин үеийн, үр дүнтэй ятгах аргууд юунд үндэслэсэн болохыг хамтдаа тодорхойлохыг хичээцгээе.
1. Хэрүүл маргаанд бүү оролц.
Хэрэв та хүнийг өөрийн үзэл бодолд ятгах гэж байгаа бол түүнтэй маргах нь хамгийн сүүлчийн зүйл юм. Хэдий чинээ идэвхтэй маргаж эхлэх тусам эсэргүүцэх болно гэдгийг үргэлж санаарай. Тиймээс, амжилтанд хүрэхийн тулд маргаанаас зайлсхийж сур.
2. Ярилцагчынхаа санаа бодлыг хүндэтгэ.
Ярилцагчдаа түүний буруу гэж хэлэхийг бүү оролд. Энэ нь түүнийг доромжлуулсан мэт сэтгэгдэл төрүүлэх бөгөөд түүнийг өөрийн талд татах бараг боломжгүй болно.
3. Алдаагаа хүлээн зөвшөөрөхөөс бүү ич.
Хэрэв та үг, үйлдлээсээ ямар нэгэн алдаа олж мэдсэн бол түүнийгээ хүлээн зөвшөөрөхөд бэлэн байх ёстой. Энэ нь танд итгэлийг олж, бусдыг байлдан дагуулахад тусална.
4. Нөхөрсөг байх.
Найрсаг байдал бол таны оюун ухаан, зүрх сэтгэлийн хаалгыг нээхэд туслах түлхүүр юм, учир нь дайсагнасан гэхээсээ илүү найрсаг харилцаатай хүнтэй бизнес хийх нь илүү хялбар байдаг.
5. Ярилцагчдаа эерэг хариулт өгөхийн тулд өдөөн хатга.
Ярилцагчаасаа эерэг хариулт өгөх шаардлагатай асуултуудыг асууснаар тэр танд хэрэгтэй зүйлд эерэгээр хариулах болно гэдгийг түүнд тохируулж болно.
6. Үргэлж нөгөө хүнээ дуустал нь сонс.
Хэрэв та ярилцагчдаа бодлоо бүрэн илэрхийлэхийг зөвшөөрөхгүй бол түүнийг зөвхөн танд уурлуулж болох бөгөөд энэ нь таны асуудлыг шийдвэрлэхэд тус болохгүй.
7. Ярилцагчийг санал нь түүнээс ирсэн гэдэгт итгүүл.
Хэрэв та өөрийнхөө санааг ярилцагчийнх шиг болгож чадвал тэр үүнийг илүү амархан хүлээн авч, илүү хурдан санал нийлэх болно. Ер нь хүн өөрийнхөө санааг үгүйсгэж чадахгүй!
8. Асуудлыг өөр өөр өнцгөөс хар.
Хэн нэгнийг ямар нэгэн зүйлд итгүүлэх гэж оролдохдоо тухайн асуудлыг түүний байр сууринаас дүгнэхийг хичээ. Энэ нь таны өрсөлдөгчид юу тохирохгүй, юутай санал нийлэхгүй байгааг ойлгоход тусална.
9. Язгууртнуудыг уриалах.
Өөр нэг арга хүмүүсийг яаж итгүүлж сурах вэтэднийг сэрээх явдал юм хамгийн сайн чанарууд. Хэрэв танд захирагддаг хүн таныг түүнд итгэж байгаагаа ойлговол тэр таныг хуурахыг хүсэхгүй байх болно.
10. Өөрийн санаагаа тодорхой илэрхийл.
Таны санаа хүмүүст илүү хурдан хүрэхийн тулд та аль болох их сонирхлыг татах ёстой. Үүнийг хийхийн тулд та жүжигчилсэн тоглолтыг ч ашиглаж болно.
ятгагчийн итгэл үнэмшлээ ятгаж буй хүнд хүргэх чадвар, ингэснээр тэр итгэл үнэмшлээ өөрийнх нь мэт хүлээн зөвшөөрдөг; бусад хүмүүст нөлөөлөх чадвар. Энэ нь хязгаарладаг ба зарим тохиолдолдудирдлагын эрх мэдлийн хэрэглээг орлодог. байна чухал хэрэгсэлнэг хүний бусдад үзүүлэх нөлөө. Энэ нь хэрэглээний салбартаа бүх нийтийнх юм. Гэр бүлийн эв найрамдал, сайн сайхан байдал, хүүхэд өсгөн хүмүүжүүлэх, найз нөхөд, хамаатан садан, бусад хүмүүсийн зан чанар, хандлага нь үүн дээр суурилдаг; энэ нь дэмжигчид болон дагагчдыг бий болгодог. Энэ хэрэгслийг ашиглах нь адил чухал юм мэргэжлийн үйл ажиллагаа, зөвхөн менежерүүд төдийгүй мэргэжилтнүүд өөрсдийн саналын үндэслэл, санал болгож буй шийдвэрийг хүлээн авах шаардлагатай гэдэгт итгүүлэхийн тулд. Энэ нь эрх мэдлийн хэмжээ, төрөл зүйлээр хязгаарлагддаг доод түвшний менежерүүдэд онцгой ач холбогдолтой юм. Итгэх гэдэг нь илтгэгчийн үнэ цэнэ, байр суурийн мөн чанар, агуулгыг хүлээн зөвшөөрөхийн тулд сонсогчдод нөлөөлөх үйл явц юм. Үүний зэрэгцээ ятгагчийн үнэ цэнэ, байр суурь нь өөрийн болон бусдын үйл ажиллагааны зөв (буруу), илэрхийлсэн байр суурь, үйлдэл, зан үйлийн ёс суртахуун (ёс суртахуунгүй байдал) зэргийг тогтоох үнэлгээний үйл ажиллагааг тусгадаг. Үүнийг хийх боломжгүй гэдэгт би итгэлтэй байна"). Нэг хүний үйлдэл, зан байдал, мэдэгдлийг бусад хүмүүс ойлгох нь тэднийг хүлээн зөвшөөрөх, сэтгэлзүйн хувьд "захиалах" гэсэн үг биш юм. Энэ нь ихэвчлэн хэлэлцүүлэгт илэрхийлэгддэг стандарт хэллэг: "Би таны үзэл бодлыг хүндэтгэдэг (ойлгодог), гэхдээ..." Энэ бол нөлөөллийн хүндрэл, ятгах урлагийг эзэмшихэд хэцүү байдаг. Менежментийн судлаачид М.Х.Мескон, М.Альберт, Ф.Хедури нар энэ асуудлыг ятгаж байгаа боловч хараахан ухамсарлаж амжаагүй байгаа хүний хэрэгцээ шаардлагын үүднээс хэт энгийн байдлаар авч үздэг. Удирдагч нь тэднийг мэддэг. Тэр жүжигчдэд хийх ёстой зүйлээ түүнд нээлттэй байгаа хэрэгцээний "үнэ"-ээр "зардаг" юм шиг. Тэдний зөвлөмж дараах байдалтай байна: 1. Сонсогчийн хэрэгцээг нарийн тодорхойлж, тэдгээр хэрэгцээг хангахыг хичээ. 2. Сонсогчид таалагдах нь гарцаагүй гэсэн бодлоор яриагаа эхэл. 3. Сэтгэгдэл төрүүлэхүйц дүр төрхийг бий болгохыг хичээ асар их итгэлмөн найдвартай байдлын мэдрэмж. 4. Хэрэгтэй юм уу, хүсч байгаагаас чинь арай илүүг хүс. Итгэхийн тулд заримдаа буулт хийх шаардлагатай байдаг бөгөөд хэрэв та эхнээс нь илүү ихийг хүсэх юм бол та үнэхээр хэрэгтэй зүйлээ авах болно (хэтэрхий их зүйл гуйвал энэ арга бас таны эсрэг ажиллах болно). 5. Өөрийнхөөрөө биш, сонсогчдынхоо сонирхолд нийцүүлэн ярь. “Чи” гэдэг үгийг байнга давтах нь сонсогчдод ятгагч таны юу хийхийг хүсч байгаа нь түүний хэрэгцээтэй хэрхэн холбогдож байгааг ойлгоход тусална. 6. Хэд хэдэн байр суурь илэрхийлсэн бол хамгийн сүүлд ярихыг хичээгээрэй хамгийн том боломжүзэгчдэд нөлөөлөх. Бидний бодлоор энэ асуудлыг Санкт-Петербургийн сэтгэл судлаач профессор А.Ковалев илүү бүрэн дүүрэн авч үзсэн. Түүний бодлоор ятгах үйл явц нь тодорхой буюу далд хэлэлцүүлэгхоёр ба түүнээс дээш хүн, зорилго нь ойлголт, туршлагын нэгдмэл байдалд хүрэх явдал юм. Нэг нь байр сууриа илэрхийлж, нотолж, улам олон шинэ аргументуудыг авчирдаг, нөгөө нь асуулт асууж, эргэлзэж, эсвэл эсрэг байр суурь илэрхийлж, баталж, зөвшөөрч байна. At итгэлцлийн харилцааОролцогчдын хоорондын хэлэлцүүлэг нээлттэй явагдана. Хэрэв харилцаа нь албан ёсны эсвэл оролцогчид тийм ч ойр биш бол ятгаж буй хүн хэлэлцүүлгийг оюун ухаанаараа явуулж, нээлттэй оруулахгүй байх боломжтой. Энэ тохиолдолд ятгагч нь зорилгодоо хүрэхийн тулд ятгаж буй хүний зан үйлийн үг хэллэг бус, ихэвчлэн нарийн тэмдэгтүүдээс өөрийн төлөв байдал, бодол санааг таах ёстой. Учир нь үр дүнтэй ятгах, А.Ковалевын хэлснээр дараах шаардлагыг мөрдөх ёстой: 1. Объектив байх шаардлагатай. Итгэгч хүн нөгөөдөө итгүүлж байгаа зүйлийнхээ үнэнд итгэх ёстой. By гадаад шинж тэмдэг(нүүрний илэрхийлэл, дохио зангаа, аялгуу) баригдаж болно бодит хандлагазөвхөн бие биедээ төдийгүй ярианы сэдвийг хөндөж, илтгэгчдийн итгэл үнэмшлийн үнэн эсвэл албан ёсны байдлыг тодорхойлох. 2. Асуудлыг бүрэн илчилж, бүх талыг нь авч үзэх, улмаар болзошгүй эсэргүүцэл, эргэлзээг арилгах шаардлагатай (ярианы үеэр болон дараа нь гарч ирж болно - зохиогч). 3. Итгэл үнэмшлийн агуулга, хэлбэр нь хувь хүний хөгжлийн түвшинд нийцэж, ойлгоход хүртээмжтэй байх ёстой. 4. Итгэгч нь анхааралдаа авах ёстой хувь хүний онцлогитгэл үнэмшил, юуны түрүүнд, дээр өөрийн байр суурь энэ асуудал, түүний үнэ цэнэ, үзэл бодол (мөн бардамналын түвшин, ятгах нөлөөнд автдаг - зохиогч). 5. Шийтгэх тогтоол нь тууштай, логиктой, аль болох эцсийн дүгнэлттэй байх ёстой. 6. байдлаар ашиглах ёстой ерөнхий заалтууд- зарчим, дүрэм, тодорхой баримт, жишээ. Баримтаар итгүүлэх нь илүү хялбар байдаг, ялангуяа өргөн хүрээний үзэл бодолгүй, хөгжсөн хүмүүст хийсвэр сэтгэлгээ. 7. Ярилцагчдад мэдэгдэж байгаа баримтуудад дүн шинжилгээ хийх шаардлагатай. Энэ нь баримтуудын бодит байдлын талаар болон дэвшүүлсэн санал, дүгнэлтийн үнэн байдлын талаархи эргэлзээг арилгахад тусална. 8. Итгэх нөлөө нь сэтгэлийн хөдөлгөөнтэй, сонирхолтой, янз бүрийн туршлагыг сэрээх ёстой. (“Өөрийгөө “шатадаггүй” хүн өөрийг нь “гал асааж” чадахгүй.” Хуурай яриа нь хэнийг ч хүмүүжүүлж, эдгээхгүй гэж В. Мясищев онцолсон. "Хүрч, догдлуулж, урам зориг өгөх нөлөөлөл нь хамгийн хэцүүг илэрхийлдэг. динамик системүг, дүрс, сэтгэл хөдлөл.”) 9. Итгэх ажиллагааг таатай орчинд явуулах ёстой. IN онцгой тохиолдлуудИтгэгчийн үгийг эерэг хандлагаар нь бататгаж чадах бусад хүмүүс байх нь зүйтэй. 10. Хүний доторх эргэлзэх цэгүүд эсвэл сэдлийн тэмцэл хамгийн их тохиолддог, эргэлзээ төрүүлдэг цэгүүдийг олох нь маш чухал юм. Энэ нь нэг талаас төвлөрсөн нөлөөлөл нь тогтворгүй сөрөг байр суурийг сулруулж, улмаар түүнийг бүрэн удаашруулж, нөгөө талаас тодорхой харилцаанд орсон эерэг хандлага, хандлагыг бэхжүүлэх, хөгжүүлэх боломжийг олгоно. сөрөг - ойлголт эсвэл зан байдал. 11. Ямар ч нөхцөлд итгэл үнэмшил нь зөв байх ёстой. Үүнийг зөвхөн дургүйцлийг төрүүлдэг ёс суртахуун, загнах зэргээр сольж болохгүй. Хараал хэлэх нь айлган сүрдүүлж болох ч итгүүлэхгүй. 12. Нөлөөллийн үр нөлөө нь ятгагчийн эрх мэдлээс ихээхэн хамаардаг. Хувийн жишээ бол ийм нөлөө үзүүлэх хүчтэй хүчин зүйл юм. Эрх мэдлээр дэмжигдсэн ятгах чадвар нь эргээд түүнийг цаашид нэмэгдүүлэхэд хувь нэмэр оруулдаг. Энэ нь менежер, мэргэжилтнүүдийн ур чадварын үндэс суурь болж, тэдний манлайлал, карьерын амжилтыг бий болгоход хувь нэмэр оруулж, сэтгэлгээтэй хүмүүсийг нэгтгэдэг. Ийм нөлөөллийн давуу тал нь хүмүүсийн хандлага, зан үйлийн олон төрлийг хамардаг. Итгэх замаар нөлөөлөх нь удирдагчдын нөлөөллийн арга хэрэгслийн хүрээг тэлж, эрх мэдэл, урамшууллын нөөц ашиглах шаардлагагүй бөгөөд тэдний сэтгэл татам байдал, эрх мэдлийг бэхжүүлдэг. Итгэл үнэмшлийг бий болгодог дотоод урам зоригУдирдлагын нэмэлт хяналт, нөлөөлөл шаарддаггүй ажилтан нь ажилдаа хариуцлагатай хандах хандлага, бүтээмжийг нэмэгдүүлдэг. Итгэх аргын сул тал нь хүн нөлөөллийн үр дүнд итгэх итгэлгүй байдаг бөгөөд үүнийг хожим нь батлах боломжтой. бодит илрэлятгаж буй хүний бодол санаа, үйлдэл. Учир нь ял нь тодорхой заалт, баримттай холбоотой, тэр ч байтугай өөр өөр хүмүүс, энэ нь байнгын хэрэглээ, маш их цаг хугацаа, оюун санааны хүч шаарддаг.
Итгэх гэдэг нь логик аргумент ашиглан аливаа байр суурийг батлах, үгүйсгэхийг хэлнэ!!
Хүмүүсийг ятгах чадвар чинь хүссэн зүйлээ орхих юм уу, эсвэл зүгээр л хүнийг итгүүлж чадахгүй байгаа бол таны хийж буй уулзалт бүр "хоёр бильярдын бөмбөг мөргөлдсөнтэй адил юм. өөр өөр талуудХэмжээ, өнгийг нь өөрчлөхгүйгээр, бие биендээ ул мөр үлдээхгүй” гэсэн бол бидний зөвлөгөө зөвхөн танд зориулагдсан болно.
Өөрийнхөө зөв гэдэгт хүнийг итгүүлэхийн тулд архи, тамхи татахаа болих, эсвэл ямар нэгэн зүйл худалдаж авахыг ятгах гэх мэтийг ятгахын тулд ятгах үр дүн нь сонгосон зөв аргументаас ихээхэн хамаардаг гэдгийг ойлгох хэрэгтэй.
Итгэх явцад аргументуудын үр нөлөөг нэмэгдүүлэхэд нөлөөлдөг хүчин зүйлүүд:
1. Мэдээллийн эх сурвалжийн найдвартай байдал, өөрөөр хэлбэл итгүүлдэг хүн.
2. Асуудлын өөрийнх нь ач холбогдол, өөрөөр хэлбэл ярьж буй зүйлийн үнэмшилтэй байдал.
3. ятгаж, ятгаж буй бүлэг, хүний зан чанар.
Хүнийг ямар нэгэн зүйлд итгүүлэх, ашиглах гэж оролдох үед янз бүрийн арга замуудхэрүүл маргаан, хүн танд итгэл, эргэлзээ эсвэл үл итгэх байдлаар хандаж болно.
ятгадаг хүний зан чанарын ач холбогдол
Аргументуудын итгэл үнэмшил, итгэл үнэмшил нь ятгагчийн дүр төрх, статусаас ихээхэн хамаардаг. Хүн эрх мэдэлтэй, хүндэтгэлтэй байх нь нэг хэрэг, түүнийг нухацтай авч үзэхгүй байх нь өөр хэрэг. Энэ нь эрдэмтдийн хийсэн туршилтаар нотлогдсон.
Хэд хэдэн бүлэг оюутнуудаас залуу гэмт хэрэгтнүүдэд хэрхэн хүнлэг хандах ёстой тухай лекцийн аудио бичлэгийг сонсохыг хүссэн.
Бүх бүлгүүд ижил лекц сонсож байсан ч бүлэг бүрийн лекторын талаарх мэдээлэл өөр өөр байв. Нэгдүгээр бүлгийнхэнд илтгэгчийг өндөр мэргэшсэн шүүгч, залуучуудын гэмт хэргийн талаар маш том эрх мэдэлтэй хүн гэж хэлсэн. Хоёрдахь бүлэгт төвийг сахисан хувилбарыг танилцуулсан: тэр бол радиогийн ажилтан. Гурав дахь бүлэгт илтгэгчийг гэмт хэрэгтэн гэж хэлсэн одоогоорнөхцөлт чөлөөтэй хэвээр байна.
Энэ бүлэгт лектор (тэр нь бас гэмт хэрэгтэн) залуу гэмт хэрэгтнүүдтэй хүнлэг байдлаар харьцах хувийн сонирхолтой юм шиг сэтгэгдэл төрүүлсэн нь ойлгомжтой. Оюутнууд лекцийг хэрхэн үнэлж, юуны талаар илүү их санал бодлоо илэрхийлсэн талаар хариулах ёстой байв хүнлэг харьцахзалуу гэмт хэрэгтнүүдэд.
Үр дүн нь дараах байдалтай байв: лекцийг залуучуудын гэмт хэргийн талаар туршлагатай шүүгч, эрх мэдэлтэн уншсан гэж үзсэн хэсэг оюутнууд лекц өөрөө болон түүний дүгнэлтийг эерэгээр үнэлэв. Үүний зэрэгцээ энэ гэмт хэрэгтээ аль болох хүнлэг байдлаар хандахыг хүссэн гэмт хэрэгтэн гэж үзсэн оюутнууд лекцэнд сөрөг үнэлгээ өгчээ.
Илтгэгчийг радиогийн ажилтан гэж танилцуулсан оюутнууд төвийг сахисан байр суурьтай байв. Лекц нь бүх оюутнуудыг залуу гэмт хэрэгтнүүдийн шийтгэлийг харуулдаг өөр өөр цэгүүдалсын хараа. Гэсэн хэдий ч энэ нь багшийг эерэгээр үнэлдэг оюутнуудад хамгийн их нөлөөлсөн бөгөөд түүнийг гэмт хэрэгтэн гэж үздэг хүмүүст хамгийн бага нөлөө үзүүлсэн.
Үүнийг хийсэн туршилт нотолж байна их үнэ цэнэюунд итгүүлж, уриалдаг зан чанартай. Үнэндээ энэ мэдлэгийг асуусан хүмүүс ашигладаг хүндтэй хүн"Сайн үг хэлээрэй."
Ер нь манай нийгэмд эрэгтэйчүүд эмэгтэйчүүдээс илүү байр суурь эзэлдэг гэж ихэнх хүмүүс үздэг. Түүнээс биш тэгш нөхцөлТом биетэй хүн бусдаас илүү өөртөө итгэх итгэлийг төрүүлдэг.
Хүнийг итгүүлэхийн тулд ямар яриа байх ёстой вэ? Мэдээж итгэл үнэмшилтэй!!
Яриагаа илүү үнэмшилтэй болгохын тулд итгүүлэх зарим дүрмийг баримтлах хэрэгтэй.
- Илэрхий зүйлийг нотлох хэрэггүй, өчүүхэн юм уу гэж битгий хэлээрэй үнэн үг. Хүн үргэлж өөрт нь үл мэдэгдэх шинэ зүйлийг сонсохыг хүсдэг. Үгүй бол тэрээр яриа болон илтгэгчийн сонирхлыг алддаг.
- Хэрэв та түүнийг ямар нэг зүйлд итгүүлэхийг хүсч байвал түүнтэй санал нийлэхээс бүү ай. Энэхүү ятгах дүрэм нь түүний шийдвэрийг түүний эсрэг өөрчлөх эсвэл түүний хувьд ашиггүй гэдгийг батлахад тусална.
- Бүрэн ойлгоогүй зүйлээ тайлбарлах гэж бүү оролд. Энэ ердийн алдаахүнийг итгүүлэхийг хүсдэг хүмүүс.
- Хүнийг итгүүлэхийн тулд маргаандаа зөрчилдөхийг хэзээ ч бүү зөвшөөр.
- Хэрэв та гайхалтай нотолгоо эсвэл хүчтэй эсэргүүцлийг олж чадвал амттангаар үлдээгээрэй.
- Маргаан дээрээ дунд зэргийн эсвэл найдваргүй аргумент бүү ашигла. Хүнийг итгүүлэхийн тулд хичээ хүчтэй аргументуудтус тусад нь танилцуулж, тус бүрийг тусад нь нарийвчлан боловсруулах; сул аргументуудыг нэг хүчтэй аргумент болгон цуглуул.
- Өөрийн ятгах стратегидаа нэг нотлох баримтыг нөгөө нотлох баримтаар дэмжихийг хичээ.
- Эцэст нь хэлэхэд, таны зөв гэдэгт хүнийг итгүүлэх өөр нэг дүрэм. Та бага зүйлд тохирч чадах юм бол илүү ихийг нотлох гэж бүү оролд. Өөртөө хэцүү болгох хэрэггүй. Энэ нь нэмэлт хүчин чармайлт, цаг хугацаа шаарддаг бөгөөд хамгийн чухал нь бүтэлгүйтлийн магадлалыг нэмэгдүүлдэг.
- Хэрэв та хүнийг өөрчлөх эсвэл итгүүлэхийг хүсч байвал таныг хуваах зүйлээс биш, харин түүнтэй санал нийлж буй зүйлээс эхэл.
- Бай сайн сонсогчмөн өрөвдөх сэтгэлийг харуулах. Та түүний бодлыг ойлгохгүйгээр хүнийг юунд ч итгүүлж чадахгүй. Түүнээс гадна анхааралтай сонсогч нь сэтгэл татам байдаг.
- Хүнийг итгүүлэхийн тулд таны санал болгож буй зүйл түүний аль нэг хэрэгцээг хангаж байгааг харуулаарай: физиологийн (хоол хүнс, ус, унтах хэрэгцээ гэх мэт); аюулгүй байдлын хэрэгцээ, ирээдүйд итгэх итгэл; зарим нийгэмлэгт харьяалагдах хэрэгцээ (гэр бүл, найз нөхөд, ажлын баг гэх мэт); хүндлэл, өөрийгөө ухамсарлах хэрэгцээ.
Хүн нэг хэмжээгээр өөрийн бүх хэрэгцээг хангах ёстой. Хамгийн хүчтэй аргумент бол хүний аливаа хэрэгцээг хангах чадвар юм.
Бас, маш чухал дүрэмитгэл үнэмшил нь зохих чимээгүй байдал юм
Эртний хамгийн алдартай уран илтгэгчдийн нэг Цицерон: "Чимээгүй байх нь зөвхөн урлаг төдийгүй уран илтгэх чадвар" гэж хэлсэн байдаг.
Чимээгүй байх нь үгнээс дутахааргүй уран хариулт байж болно. Богино чимээгүй байх эсвэл түр зогсоох нь таны дараагийн үг, маргаанд хүний анхаарлыг татахад тусална.
Итгэх чадварыг олон зүйлд ашиглаж болно амьдралын нөхцөл байдал, гэхдээ үүнийг хөгжүүлж болно, хөгжүүлэх ёстой. Гэхдээ бэлтгэл хийж эхлэхээсээ өмнө ярилцагчтайгаа харилцан ойлголцох үндэс нь таны инээмсэглэл, түүнийг хадгалах хүсэл гэдгийг санах нь зүйтэй. өндөр түвшин, өөртөө болон хамт ажиллагсаддаа зориулж, тэр үед эелдэг, найрсаг байхаа мартаж болохгүй.
Хүмүүсийг итгүүлэх чадвар
Ярилцагчдаа итгүүлэх чадварыг танд заах нь дамжиггүй дараах аргуудыг ашигла.
- Сонсогчдоо итгүүлэхийг хичээж буй хүсэл тань түүнийх болж хувирахыг хичээгээрэй, учир нь хүн бүр сүүлд нь хөтлөгддөг. Та ямар нэг зүйл авмаар байна уу? Энэ нь танд хэрэгтэй биш, харин түүнд хэрэгтэй гэдэгт итгээрэй. "Загас барихаасаа өмнө ямар амттанг илүүд үздэгийг олж мэд" гэсэн агуу Карнегийн сургаалийг санаарай.
- Хэлэлцүүлэг хийхийг хэзээ ч бүү оролд. Тэд ялах боломжгүй.
- Шүүмжлэлээс сал. Та ярилцагчаа таны талд ирээсэй гэж хүсч байна уу? Дараа нь түүнийг холбоотон болго.
- Зөвхөн сэтгэлийн хамгийн эрхэм чанаруудыг итгүүлдэг хүмүүстээ сэрээхийг хичээ.
- Хамтрагч тань "үгүй" гэж хэлэх хэмжээнд хүрч болохгүй. Эцсийн эцэст, нэг удаа татгалзсан хүн бодлоо өөрчлөх магадлал багатай, учир нь итгэл үнэмшилээ байнга засдаг хүн нийгэмд хүндэтгэлгүй болдог.
- Итгэх чадвар бизнесийн харилцаа холбоодахь ярилцагчд үзүүлэх нөлөө нь чухал юм өдөр тутмын амьдрал. Тиймээс та хэн нэгнийг өөрийн үзэл бодолд ятгахдаа өөрийнхөө тухай бага ярьж, ихэнхдээ сонсогч байдгийг санаж байх хэрэгтэй.
- Таны бодол ярилцагчийнх юм шиг сэтгэгдэл төрүүлэхийг хичээ. Үүнийг хийхийн тулд итгүүлэх шаардлагатай хүнээс зөвлөгөө эсвэл тусламж хүс. Менторын аяыг орхи. сул бөөмтус бүр нь зөвлөгөө түгээх тухай юм. Үүнийг ашиглаарай.
- Өөртөө итгэх итгэлийг бий болго. Битгий итгэ өөрийн хүч? Энэ нь таны эргэн тойронд байгаа хүмүүс итгэхгүй байх магадлалтай.
Хэн нэгэнд өөрийнхөө зөв гэдэгт итгүүлэх нь тийм ч хэцүү биш. Гэхдээ эхлээд хүмүүс биднийг сонсох нөхцөлийг бүрдүүлэх нь зүйтэй юм. Ялангуяа итгэл үнэмшлийн объект нь бидэнтэй ойр дотно хүн биш бол. Нэг бүх нийтийн хэрэгсэл байдаг бөгөөд үүний ачаар та ямар ч ярилцагчтай нийтлэг ашиг сонирхлыг олох баталгаатай болно. Үүнийг "логик түвшний пирамид" гэж нэрлэдэг. Би үүнийг санаачилсан Роберт Дилтс- мэдрэлийн хэлний програмчлалыг үндэслэгчдийн нэг. Пирамидын зургаан түвшин нь хамгийн доодоос дээд хүртэл зарим хэсгийг тусгадаг хувийн туршлага. Хамгийн бага нь хүрээлэн буй орчин: бидний өдөр тутмын амьдралд тохиолддог бүх үзэгдэл, хүмүүс, нөхцөл байдал. Дараа нь зан байдал: бидний үйлдэлтэй холбоотой бүх зүйл. Чадвар гэдэг нь зорилгодоо хүрэхийн тулд хүмүүсийн ашигладаг нөөц, авъяас чадвар юм. Итгэл үнэмшил, үнэлэмж нь илүү өндөр түвшин, үйл ажиллагааны гүн сэдэл юм. Бие даасан байдал нь "би хэн бэ" гэсэн философийн асуулт юм. Эцэст нь эрхэм зорилго бол бидний үйлдэл бусад хүмүүст хэрхэн нөлөөлж байгааг ойлгох явдал юм. Дасгалжуулагч, бизнесийн сургагч Людмила Городничева "Та өрсөлдөгчийнхөө итгэлийг төрүүлж чадна: бид түүний үзэл бодол, үнэ цэнийг хуваалцаж, түүний үйлдлийг сайшааж, нийгмийн хүрээллийг нь сонирхож байна" гэж тайлбарлав. - Логик түвшин энэ бүхнийг зөвшөөрдөг. Жишээлбэл, өрсөлдөгч тань түүний зарим амжилтын талаар ярихад та "зан төлөв" түвшинд эргэж, "Тийм ээ, би ч гэсэн үүнийг хийсэн, энэ стратеги надад ойрхон байна." Гэхдээ "Би таны үзэл бодлыг хуваалцаж байна, энэ нь таны хувьд яагаад үнэ цэнэтэй болохыг ойлгож байна." Бид зөвхөн өрсөлдөгчөө анхааралтай сонсож, өөрт ойр байгаа зүйлийг сонгох боломжтой. Бидний санаа бодлыг харуулсан хувийн туршлагаасаа нөхцөл байдлыг санаж, хэлэх нь зүйтэй юм. "Дилтс пирамид нь огт өөр ярилцагчтай нийтлэг зүйлийг олох боломжийг олгодог хэрэгсэл юм" гэж Людмила Городничева нэмж хэлэв. "Энэ нь бидний хариу үйлдэл бүрэн чин сэтгэлээсээ байх болно гэсэн үг бөгөөд энэ нь найдвартай харилцааг хурдан бий болгож, хүнийг өөртөө татах боломжийг олгоно."
Бид аргументуудыг танилцуулж байна
Энгийн, чин сэтгэлээсээ ч гэсэн ярилцагчдаа итгүүлэхэд тусална гэж найдаж болохгүй: "Энэ миний хувьд маш чухал, гуйя!" Бусдыг өөрийн үзэл бодолд итгүүлэхийн тулд танд аргумент хэрэгтэй: итгэл үнэмшилтэй, урьдчилан бэлдсэн байх нь дээр. Хамгийн хатуу аргументууд үргэлж дээр тулгуурладаг сонгодог хуулиудАристотелийн риторик. Сэтгэл судлаачид “этос”, “патос”, “лого”-г орчин үеийн байдлаар хэрхэн тайлбарлахыг хэлж өгдөг. "Этос бол ямар нэгэн эрх мэдэлтэй холбоотой" гэж сэтгэл засалч Майкл Соренсен тайлбарлав. "Хүмүүс хүндэлдэг хүмүүстээ итгэдэг." Хэрэв бид тодорхой яриа хэлэлцээний мэргэжилтэн биш бол бид үргэлж өөр хэн нэгнийг жишээ болгон дурдаж болно. Жишээлбэл, найзынхаа дараагийн нээлт дээр компанид орохоос татгалзвал дуртай киноныхоо нэгийг найруулсан алдартай найруулагчийн нэрийг дурд. Эсвэл найз залуудаа энэ цамцыг түүний дуртай загвар зохион бүтээгч урласан тул түүнд тохирсон гэдгийг онцлон хэлээрэй. "Патос бол сэтгэл хөдлөлийн бүрэлдэхүүн хэсэг бөгөөд энэ нь өрсөлдөгчийнхөө мэдрэмжийг хөндөхөд сайн аргумент болно" гэж сэтгэл судлаач Лиза Брукс үргэлжлүүлэв. Жишээлбэл, Дилтсийн ярианы логик түвшний ачаар бид өрсөлдөгч нь нохойд хайртай, гэрийн тэжээвэр амьтдыг гэрээсээ хөөж гаргадаг хүмүүсийг буруушааж байгааг олж мэдсэн. Орон гэргүй нохдыг хамгаалах байрны төлөө өгөөмөр хандив авахын тулд гөлөг бороонд норж буй гунигтай дүр зургийг дүрслэн хэлэхэд хэцүү биш юм. "Эцэст нь логик (логог) бол хамгийн хүчтэй бөгөөд шударга аргумент юм" гэж Майкл Соренсен дүгнэв. "Энэ нь бид эсэргүүцэхэд хэцүү тодорхой баримтуудыг танилцуулж байгаатай холбоотой юм." Дэлхий бөөрөнхий юм шиг тодорхой зүйлийг хэлж болохгүй нь ойлгомжтой. Хамгийн сүүлийн үеийн өгөгдөл, үр дүнг урьдчилан хайх нь зүйтэй хамгийн сүүлийн үеийн судалгаа. Жишээлбэл, ганц бие найзаа болзооны сайтад профайл нээхийг ятгах нь: "Бүх Оросын олон нийтийн санаа бодлыг судлах төвийн мэдээлснээр судалгаанд оролцогчдын 48% нь онлайн болзох гэж нэрлэдэг. үр дүнтэй аргаархувийн амьдралын төхөөрөмжүүд."
Бид хурдан ярьдаг
Бидний хэр үнэмшилтэй байх нь бидний хэрхэн ярьж байгаагаас шууд хамаардаг. Илүү хурдан байх тусам сонсогч утга учрыг нь ойлгож, биднээс тодруулах асуулт асуух цаг бага байх болно. Нэмж хэлэхэд, ийм байдлаар бид өрсөлдөгчдөө асуудлыг маш сайн ойлгож байгаа мэт мэдрэмжийг бий болгож, энэ сэдвийг огт бодолгүйгээр бүрэн чөлөөтэй ярилцдаг. Энэхүү үзэл бодол нь өнгөрсөн зууны 70-аад оны үед "Presonality and Social Psychology" сэтгүүлд хэвлэгдсэн сонгодог туршилт дээр үндэслэсэн болно. Эрдэмтэд туршилтанд оролцогчидтой ярилцаж, кофейн нь хортой гэдгийг ойлгуулах гэж оролдсон байна. Тэднийг минутанд 195 үг хэлэх үед оролцогчид маш их сонирхож, анхааралтай сонсож, ийм яриаг маш үнэмшилтэй гэж үзсэн байна. Илтгэгчийг минутанд 102 үг хүртэл удаашруулахад кофены хор хөнөөлийн тухай галт яриа нь тайван, уйтгартай яриа болж хувирч, эсэргүүцэл үүсгэж, сөрөг сэтгэл хөдлөлсонсогчдоос. Тиймээс "Ээж ээ, гучин жилийн дараа хүүхэд төрүүлсэн эмэгтэйчүүдийн эрүүл мэнд сайжирч, хүүхэд өсгөхөд илүү төлөвшдөг нь шинжлэх ухаанаар батлагдсан. Тиймээс би гэрлэхийн тулд дахиад арван жил хүлээж чадна гэдэгтээ бүрэн итгэлтэй байна" гэж пулемётын галын хурдаар шуугих нь зүйтэй болов уу. Энэ нь эцэг эхдээ чамайг ганцаардаж байгааг шөнө бүр сануулах шаардлагагүй гэдгийг хурдан ойлгуулахад тусална.
Бид олонхыг хэлдэг
"Ятгах сэтгэл зүй" номонд. Нэрт нийгмийн сэтгэл зүйч Стэнли Милграмын хийсэн нэгэн сонирхолтой туршилтын тухай “Итгэх баталгаатай байх 50 арга” номонд “Нью-Йорк хотын хөл хөдөлгөөн ихтэй явган хүний зам дээр нэгэн судалгааны туслах зогсоод нэг минут тэнгэр лүү харж зогсов. ИхэнхХажуугаар нь өнгөрч байсан хүмүүс түүнийг тоолгүй зүгээр л тойрон алхаж байв. Судлаачид тэнгэр өөд хардаг хүмүүсийн тоог тав болгоход хажуугаар өнгөрөх хүмүүс ч тэдэнтэй нэгдэв. Тэдний тоо анхны бүлгийнхээс дөрөв дахин их байсан." Номын зохиогчид: Хэрэв та хүмүүсээс олонхи нь тэдний үзэл бодолд нөлөөлж чадах уу гэж асуувал тэд "үгүй" гэж хариулах нь гарцаагүй. Гэсэн хэдий ч тайлбарласан туршилт нь эсрэгээр нотолж байна: бусдын зан байдал нь хүчирхэг эх сурвалж юм нийгмийн нөлөө. Тиймээс олонхийн үйлдэл, туршлагаас дурдах нь ятгах үнэхээр үр дүнтэй арга юм. Нэг номноос жишээ татаж болно: "Хэрэв та удирдагч эсвэл менежерийн хувьд ажилчдаа шинэ системд шилжихийг ятгаж байгаа бол аль хэдийн тохиролцсон ижил хэлтсийн бусад ажилтнуудаас санал хүсэлтийг авах хэрэгтэй."
Бид илүү ихийг хүсч байна
Магадгүй энэ ятгах аргыг бага насны хүүхдүүд хамгийн сайн ашигладаг. Тэд: "Ээж ээ, кинонд явцгаая!" Би энэ хүүхэлдэйн киног үзмээр байна!" Бид татгалзаж байна ( янз бүрийн шалтгаанууд). Тэгээд хүүхэд үргэлжлүүлэн: "За тэгвэл би таблет дээрээс хүүхэлдэйн кино үзэж болох уу?" Түүнийг унтах цаг нь болсон ч бид түүнд зөвшөөрч байна. Энэ танил нөхцөл байдал мөн үү? Дараа нь бид энэ техникийг өөрсдөө ашиглаж сурдаг: ямар нэг зүйл авах шаардлагатай үед тодорхой хүн- Бид үүнээс жаахан илүүг хүсч байна. "Хэрхэн шинжээч ятгагч байх вэ" номын зохиогч сэтгэл засалч Майкл Ли "Нэг удаа ч үгүй гэж хэлсний дараа хүмүүс маш эвгүй, бүр буруутай мэт санагддаг" гэж тайлбарлав. "Тийм учраас тэд биднээс хоёр дахь удаагаа татгалзах нь хэцүү байх болно." Үүнээс гадна, хоёр дахь өгүүлбэрийг сонссоны дараа ярилцагч аль хэдийн харьцуулах боломжтой болсон. Мөн дүрмээр бол түүний сонголт илүү магадлалтайдээр унах болно сүүлчийн сонголт" Бид татгалзсаны дараа өөрийгөө нөхөн сэргээх боломжийг олгодог учраас энэ заль мэх бас сайн ажилладаг.
Санал болгож буй бүх ятгах аргууд нь нэлээд үр дүнтэй байдаг. Гэсэн хэдий ч тэдгээрийг ашиглахдаа нөлөөллийн ёс зүй гэж нэрлэгддэг зүйлийг мартаж болохгүй. "Тэдгээрийг бусад хүмүүстэй шударга харилцаа тогтооход туслах хэрэгсэл болгон ашиглах ёстой" гэж анхааруулав нийгмийн сэтгэл зүйчРоберт Чилдини. "Үгүй бол богино хугацааны ашиг нь бараг үргэлж урт хугацааны алдагдалд ордог." Жишээлбэл, та хэн нэгнийг муудсан бүтээгдэхүүн худалдаж авахыг итгүүлэх эсвэл хайртай хүмүүсээ хуурах шаардлагагүй. Бережное ба хүндэтгэлтэй харилцааӨрсөлдөгч маань түүнтэй удаан хугацааны турш халуун дотно, итгэлтэй харилцааг хадгалахад туслах болно.
Текст: Валерия Гуцкая
