Masalah apa pun yang mungkin timbul dalam hidup kita dapat diselesaikan melalui komunikasi. Dengan berbicara dengan orang-orang yang menjadi sandaran hasil selanjutnya dari situasi tersebut, Anda dapat mencapai hasil yang berbeda. Ini adalah aturan dasar dan mendasar dalam komunikasi yang berlaku di mana pun dalam masyarakat manusia.

Aturan yang sama juga berlaku di lingkungan bisnis. Segala tindakan yang melibatkan kehendak orang lain dapat didiskusikan dan disepakati. Dengan demikian, masing-masing pihak di masa depan dapat mengetahui apa yang diharapkan dalam situasi tertentu. Pendekatan ini diwujudkan dalam bentuk proses negosiasi, yang seringkali mendahului pelaksanaan beberapa operasi dan kombinasi penting.

Inti dari proses negosiasi

Mari kita mulai dengan hal yang paling umum: apa inti dari proses negosiasi? Lagi pula, jika dipikir-pikir, Anda dapat bertindak dalam situasi tertentu tanpa persetujuan orang lain. Masing-masing dari kita bertanggung jawab secara independen atas tindakan kita - jadi mengapa tidak mematuhi aturan ini dan mengabaikan gagasan melakukan negosiasi bisnis?

Benar - kita dapat mengatakan bahwa proses ini opsional dan, tentu saja, sama sekali tidak perlu bernegosiasi dengan orang lain. Benar, konsekuensi dari pendekatan semacam itu bisa sangat tidak menguntungkan bagi pihak yang bertanggung jawab atas tindakan tersebut.

Oleh karena itu menjaga negosiasi bisnis- ini sangat penting dan sekaligus tahap yang tepat, yang hadir dalam semua jenis bisnis. Dengan bantuannya, Anda dapat mengetahui pendapat rekanan Anda tentang masalah tertentu, tujuan apa yang dia tetapkan untuk dirinya sendiri, dan pada tingkat apa dia menilai situasi yang berkembang dalam kondisi tertentu. Setelah menerima informasi ini melalui diskusi tentang masalah Anda, di masa depan Anda akan dapat menggunakannya untuk tujuan yang dimaksudkan, memilih strategi bisnis Anda sendiri.

Dasar negosiasi

Penting juga untuk dipahami bahwa, pada intinya, negosiasi bisnis melibatkan komunikasi. Ini adalah semacam jembatan sosial antar manusia, yang diwujudkan dalam kesediaan untuk saling membantu. Pada gilirannya, ini berarti sebagai berikut: untuk melakukan dialog mengenai masalah apa pun, Anda perlu menunjukkan minat Anda pada solusi yang menguntungkan untuk situasi saat ini, serta menunjukkan kesiapan Anda untuk mencari dan menerapkan solusi tersebut. Hanya dalam kondisi seperti ini negosiasi bisnis dapat membuahkan hasil bagi para pesertanya dalam bentuk konsensus atau kompromi.

Jenis

Ada banyak jenis negosiasi, dibagi berdasarkan bentuk dan substansinya. Misalnya, kita dapat membedakan antara negosiasi internal (dilakukan antar departemen dalam satu perusahaan) dan eksternal (dengan keterlibatan kontraktor luar). Anda juga dapat mengingat negosiasi formal dan informal (yang terakhir, lebih tepatnya, dapat disebut percakapan), perbedaannya terletak pada tingkat formalitas - adanya bukti dokumenter tentang poin-poin tertentu, notulensi, topik yang menjadi tujuan pertemuan ini. dikhususkan.

Tergantung pada sifatnya, negosiasi dapat dibagi menjadi counter dan kemitraan. Yang pertama dilakukan ketika mitra perlu menyelesaikan konflik yang muncul dengan mencapai solusi netral yang sesuai dengan semua pihak. Jenis negosiasi ini dapat dilakukan dengan cukup agresif, karena tujuan utamanya adalah “menang” dalam suatu isu tertentu. Pilihan kemitraan, pada gilirannya, lebih merupakan pencapaian kesepakatan yang bersahabat dari sudut pandang kepentingan. Pada pertemuan tersebut aspek kemitraan, kerja sama dan pengembangan bersama lebih lanjut dapat dibahas.

Teknik

Setiap komunikasi terjadi dengan menggunakan teknik khusus yang digunakan para peserta untuk mencapai tujuan mereka sendiri. Hal yang sama juga berlaku pada proses negosiasi.

Perlu dicatat bahwa Anda harus menggunakan alat untuk mempengaruhi pasangan Anda dalam beberapa situasi. Salah satunya adalah ketidakmungkinan mencapai kesepakatan umum. Kasus yang umum terjadi adalah ketika salah satu pihak bersikeras untuk mematuhi persyaratan yang pada prinsipnya tidak dapat disetujui oleh pihak lain. Dalam hal ini, setiap peserta dalam proses diuji “kekuatannya”. Selain itu, di situasi serupa Jumlah maksimum yang dapat ditawarkan masing-masing pihak untuk mencapai hasil apa pun juga ditentukan. Jika menjadi jelas, misalnya, bahwa salah satu mitra benar-benar menyerahkan banyak hal untuk menyelesaikan kesepakatan, dan mitra kedua tetap teguh pada pendiriannya, mungkin dalam hal ini negosiasi harus dihentikan.

Secara umum, alat utama yang digunakan untuk menyelesaikan negosiasi adalah mencari kepentingan bersama demi kepentingan kedua belah pihak. Hal ini dilakukan dengan sangat sederhana - setiap peserta dalam proses menjelaskan apa yang menarik minatnya dan kondisi apa yang siap dia setujui. Di masa depan, ditarik garis yang akan merangkum semua proposal dan menemukan kesamaan di dalamnya. Solusi kompromi yang dicari para pihak harus didasarkan pada hal ini.

Perbedaan dalam negosiasi bisnis

Tentu saja, negosiasi berbeda-beda tergantung pada subjek langsungnya. Jika kita berbicara tentang bisnis, maka lingkungan ini memiliki ciri khas tersendiri yang membedakannya, misalnya dengan perjanjian informal.

Pertama-tama, ini adalah fokus yang jelas. Mitra yang berkumpul untuk berdialog mengenai isu tertentu tahu persis apa yang mereka inginkan. Oleh karena itu, pembahasan pokok bahasan yang mereka adakan bertujuan untuk mencapai kepentingan bersama. Karena kita berbicara tentang negosiasi bisnis, kepentingan tersebut mungkin bersifat komersial.

Perbedaan kedua yang menjadi ciri khas negosiasi bisnis adalah saling menghormati dan kesetaraan peserta. Sekalipun situasi yang menjadi alasan negosiasi melibatkan posisi yang berbeda mitra, di tingkat komunikasi bisnis peserta harus memperlakukan satu sama lain secara setara, tanpa membiarkan adanya kesenjangan status. Namun, karakteristik ini lebih berkaitan dengan etiket (lebih lanjut tentang ini nanti).

Negosiasi bisnis dapat dilakukan baik secara kolektif maupun individual - tergantung siapa yang mewakili pihak tertentu; dan juga dari orang yang bertanggung jawab atas keputusan yang diambil.

Bagaimana negosiasinya? Tahapan

Untuk memahami apa itu negosiasi bisnis, contoh perjanjian semacam itu adalah pilihan terbaik bantuan visual. Dan Anda tidak perlu mengikutinya jauh-jauh - perhatikan bagaimana kesepakatan dibuat antara beberapa negara maju perusahaan negara seperti Gazprom dan Rosneft. Kita lihat tahapannya sebagai berikut proses ini: mengidentifikasi masalah yang memerlukan solusi; menciptakan alat untuk menyelesaikan masalah (masing-masing pihak mencari argumen yang mendukungnya); penunjukan perundingan langsung. Tahap terakhir meliputi: menentukan posisi masing-masing pihak, mengkomunikasikannya kepada mitra, dan hasil tertentu - apa sebenarnya yang ingin dicapai oleh perwakilan dalam isu tertentu.

Dengan demikian, kita dapat membedakan tiga tahap utama - mempresentasikan sudut pandang Anda, menerima posisi pasangan Anda dan hasilnya - menentukan ketentuan mendasar yang Anda setujui. Teman bicara Anda juga melakukan hal yang sama. Kekhasan negosiasi bisnis sedemikian rupa sehingga setelah melalui ketiga tahap tersebut, Anda akan mendapatkan posisi bersama mengenai masalah yang Anda minati, atau solusi parsial. Jika proses negosiasi berlarut-larut dan hampir tidak membawa manfaat, kita dapat membicarakan kegagalan dan upaya baru untuk menjalin kontak. Mungkin, dalam hal ini, disarankan untuk mengganti perwakilan partai menjadi orang baru (jika memungkinkan).

Etiket

Agar perundingan bisnis dapat terlaksana secara konstruktif dan tidak berkembang menjadi pertengkaran yang dangkal, maka perlu dipatuhi aturan khusus komunikasi. Itu disebut “etiket negosiasi bisnis.” Mereka terdiri dari beberapa pertanyaan mendasar yang memprihatinkan penampilan negosiator, cara komunikasinya, rasa kebijaksanaannya terhadap pasangannya. Kami tidak akan menjelaskan secara rinci - ini tidak perlu, karena setiap kasus negosiasi memiliki keunikannya masing-masing. Artinya, tergantung siapa wakil partainya, hubungan apa yang dimiliki para pesertanya, apakah ada subordinasi di antara mereka, dan sebagainya.

Hal utama yang harus dipahami adalah bahwa melakukan negosiasi bisnis memerlukan rasa hormat yang terus-menerus terhadap pihak lain. Selain itu, penting untuk menghargai waktu orang-orang tersebut - jadi Anda tidak boleh dengan kasar memaksakan sudut pandang Anda atau versi Anda dalam memecahkan masalah utama. Jika mereka sudah pernah menolak tawaran Anda, sebaiknya Anda tidak mencoba meyakinkan mereka. Ini bisa sangat menjengkelkan. Penting juga untuk bisa mengartikulasikan pesan yang ingin Anda sampaikan melalui negosiasi. Itu sebabnya komunikasi bisnis ada: untuk menemukan solusi yang cocok untuk semua orang dalam waktu sesingkat mungkin. Jika Anda mulai bertele-tele saat berdialog, lawan bicara Anda akan bosan.

Dengarkan!

Untuk menyampaikan sudut pandang Anda secepat dan seefektif mungkin, cobalah mempersiapkan pikiran Anda untuk apa yang ingin Anda katakan. Ini disebut “mengorganisir negosiasi bisnis” - ketika Anda tidak hanya mengkhawatirkan aspek teknis dari proses negosiasi, tetapi juga memperhatikan diri Anda sendiri sebagai pesertanya.

Persiapan sebelum melakukan percakapan bisnis sangat sederhana - Anda hanya perlu memikirkan beberapa pilihan bagaimana Anda akan memulai percakapan, argumen apa yang akan Anda coba sebutkan, kesimpulan apa yang akan Anda sampaikan kepada lawan bicara Anda dan, akhirnya, apa Anda akan bersedia melakukannya ketika menyerah pada pasangan Anda. Selain itu, saat melakukan latihan ini, jangan lupakan tahapan negosiasi bisnis - ingatlah tahapan tersebut dan cari tahu apa yang akan Anda katakan pada setiap tahapan. Tentu saja, Anda tidak boleh memikirkan teks Anda terlalu hati-hati, menuliskan pidato Anda kata demi kata dan mencoba menghafalnya. Tidak, aturan negosiasi bisnis menunjukkan bahwa hal ini sama sekali tidak mungkin dilakukan. Sebaliknya, cobalah bersikap fleksibel, bersiaplah menghadapi kenyataan bahwa lawan bicara Anda mungkin menempatkan Anda dalam kondisi yang Anda belum siap. Pada saat yang sama, jangan lupa untuk mematuhinya garis umum percakapan.

Lokasi

Tentu saja, sebelum mengatur negosiasi, pikirkan di mana Anda ingin mengadakannya. Sangat bagus jika Anda adalah perwakilan dari sebuah perusahaan besar yang memiliki ruangan khusus tempat Anda dapat mendiskusikan semua poin penting. Tentunya dalam hal ini Anda akan menggunakannya. Namun, jika dalam praktiknya semuanya berbeda, yakni Anda tidak memiliki kantor sendiri, jangan berkecil hati. Tempat apa pun bisa digunakan: restoran atau kafe yang bagus, tempat Anda dapat mendiskusikan suatu masalah yang menarik sambil minum secangkir kopi.

Sekali lagi, jenis negosiasi bisnis akan sangat mempengaruhi pemilihan lokasi. Jika ini adalah komunikasi dengan seseorang yang sendirian dapat membuat keputusan yang Anda perlukan, mungkin Anda bisa berdiskusi masalah ini di sebuah restoran. Jika Anda perlu berkomunikasi dengan tim perwakilan sisi yang berlawanan, maka dalam hal ini mungkin ada baiknya mempertimbangkan untuk menyewa ruang konferensi.

Menghormati

Hal ini telah dikatakan di atas, tetapi kami ulangi: rasa hormat adalah salah satunya aturan yang paling penting negosiasi Jika sebelumnya kita membicarakannya sebagai salah satu komponen etika, kini sebaiknya kita garis besarkan sebagai salah satu prinsip dialog dengan mitra Anda. Artinya bukan sekedar komunikasi sopan, tapi juga memahami posisi orang yang duduk di seberangnya.

Mari kita beri contoh sederhana. Jika dua pihak tidak bisa sepakat satu sama lain, berarti mereka tidak saling memahami dan terus mengikuti garis kepentingan masing-masing. Jika masing-masing pasangan memikirkan mengapa lawannya membuat keputusan khusus ini dan bukan keputusan lain, mungkin akan ditemukan semacam kompromi.

Intinya, proses negosiasi menyerupai penawaran. Jika Anda tahu apa yang diinginkan lawan Anda, Anda selalu bisa membuat keputusan lebih baik yang sesuai dengan keduanya. Dan untuk melakukan ini, Anda perlu menggunakan teknik yang akan dijelaskan lebih detail di bawah - Anda perlu mendengarkan lawan bicara Anda. Ini bukan hanya tentang mendengarkan secara fisik apa yang dia katakan. Anda harus benar-benar memahami posisi orang yang berbicara kepada Anda. Detailnya di bawah.

Cobalah untuk mendengar

Dale Carnegie juga menulis dalam bukunya bahwa dalam percakapan apa pun sangat penting untuk mendengarkan lawan bicara Anda. Karena sebenarnya kita semua tahu cara mendengarkan, namun tidak semua orang diberi kemampuan mendengar. Penulis buku psikologi yang terjual jutaan eksemplar ini mencatat bahwa mendengarkan seseorang berarti memahami apa sebenarnya yang ingin ia sampaikan. Percakapan bisnis, negosiasi bisnis, dan keberhasilan pelaksanaannya antara lain bergantung pada apakah Anda memahami apa yang ingin dikatakan pasangan Anda atau tidak. Jika informasi ini jelas bagi Anda, maka informasi ini akan memungkinkan Anda untuk menerimanya keputusan yang tepat dan dengan demikian mencapai kesepakatan. Jika tidak, negosiasi bisa gagal jika semua orang berdiri teguh pada pendiriannya sendiri.

Mungkin, dengan mengambil posisi sebagai pasangan, Anda mungkin berpikir untuk melanggar prinsip dan beberapa sikap Anda sendiri, tentang menunjukkan kelemahan kemauan dan semangat. Hal seperti ini tidak benar-benar terjadi! Carnegie menunjukkan bahwa dengan membuat konsesi, Anda akan mendapatkan keuntungan yang lebih besar dibandingkan jika Anda hanya “menarik diri”, menghentikan seluruh proses negosiasi.

Senyum

Tentu saja, ada banyak formalitas dan kehalusan dalam melakukan negosiasi. Jika Anda melihat literatur khusus, Anda akan melihat sendiri bahwa prosesnya bisa jauh lebih rumit, tergantung pada jenis dan bentuk negosiasi bisnis. Sejujurnya, sering kali pendekatan ini tidak dapat dibenarkan karena proses negosiasi dianggap sebagai sesuatu yang formal, bahkan mungkin otomatis.

Faktanya, Anda harus selalu ingat: negosiasi adalah komunikasi langsung dengan orang-orang. Siapapun pasangan Anda, dialah orang pertama dan terpenting yang datang ke pertemuan tersebut karena alasan yang sama dengan Anda. Minimal, hal ini harus menyatukan tujuan Anda dan memungkinkan untuk menemukan titik kontak yang sama untuk membangun. Ini adalah satu-satunya cara untuk mencapai kesamaan yang sesuai dengan semua peserta dalam kelompok perundingan.

Oleh karena itu, Anda tidak perlu khawatir jika karena kegembiraan Anda lupa menggunakan beberapa trik atau langkah bijaksana yang telah Anda rencanakan sebelumnya. Dalam percakapan apa pun, Anda selalu dapat mengganti waktu yang hilang, mengklarifikasi hal ini atau itu, meminta maaf, dan mencoba memenangkan lawan bicara ke pihak Anda. Dan negosiasi bisnis, bagaimanapun juga, adalah sebuah percakapan. Cobalah untuk tersenyum tulus pada lawan bicara Anda - dan Anda akan berhasil!

Membangun komunikasi yang konstruktif dalam bisnis adalah salah satu keunggulan kompetitif yang signifikan. Apa rahasia negosiasi bisnis yang sukses? Apa struktur dan ciri-ciri persiapannya?

Definisi negosiasi bisnis

Negosiasi bisnis, menurut definisi umum di kalangan ahli Rusia, adalah prosedur dengan partisipasi dua pihak atau lebih yang berstatus organisasi komersial, pengusaha atau pejabat, yang tujuannya adalah untuk menyelesaikan masalah interaksi saat ini atau di masa depan dalam aspek tersebut. kemitraan atau untuk menemukan kompromi dalam perselisihan. Dalam berkomunikasi, perusahaan atau pengusaha berusaha untuk mengambil suatu keputusan bersama. Diasumsikan bagi masing-masing pihak harus dianggap optimal.

Negosiasi bisnis dilakukan jika isu kontroversial tidak dapat diselesaikan dengan cara yang tersedia. Pada gilirannya, kebutuhan akan pengorganisasian mereka tidak muncul jika manajemen mulai menyelesaikan situasi kontroversial terlebih dahulu, setelah mempelajari, misalnya, sumber legislatif atau perjanjian yang sudah ditandatangani.

Klasifikasi negosiasi

Pakar Rusia mengidentifikasi jenis utama negosiasi bisnis berikut ini.

• Pertama, ini adalah komunikasi yang membahas nuansa yang terkait dengan perpanjangan perjanjian yang ada dengan persyaratan saat ini.
• Kedua, ini adalah negosiasi, di mana diharapkan akan membahas kondisi untuk melanjutkan kerja sama dengan syarat-syarat baru.
• Ketiga, ini adalah komunikasi antara pihak-pihak yang sebelumnya belum pernah mengadakan perjanjian apa pun.
• Keempat, negosiasi bisnis mungkin melibatkan pembaruan perjanjian yang sudah ada sebelumnya.
• Kelima, topik komunikasi yang relevan mungkin terkait dengan penghentian perjanjian yang ada dengan persyaratan yang dapat diterima oleh kedua belah pihak.

Tentu saja, jenis negosiasi bisnis dapat diklasifikasikan menurut kriteria lain. Beberapa ahli percaya, misalnya, bahwa jenis komunikasi ini dapat dibagi berdasarkan tingkat pentingnya topik utama. Misalnya, perundingan digolongkan ke dalam perundingan strategis, yang isu-isunya menentukan pengembangan lebih lanjut keseluruhan bisnis, dan bisnis situasional, di mana nuansa individual dari kursus bersama yang diadopsi dibahas. Beberapa ahli membedakan antara negosiasi individu dan kolektif. Yang pertama melibatkan komunikasi antara pejabat individu (misalnya, direktur umum), sedangkan yang kedua melibatkan komunikasi dengan partisipasi badan manajemen kolegial perusahaan atau dengan keterlibatan karyawan.

Fungsi negosiasi

Para ahli mengidentifikasi beberapa fungsi yang dilakukan negosiasi bisnis. Khususnya, informasional, yang mengandung arti saling mempelajari pendapat para pihak mengenai suatu isu tertentu. Fungsi komunikatif juga disorot, di mana pengusaha menemukan titik kontak kepentingan baru atau, jika ini adalah pertemuan pertama mereka, menemukan prospek interaksi yang paling jelas. Terdapat fungsi koordinasi, yaitu pengambilan keputusan tambahan dalam kaitannya dengan strategi kerjasama utama. Ada kontrol pemantauan, di mana para pihak mengetahui bagaimana keadaan pemenuhan kewajiban mitra pada saat tertentu.

Tahapan negosiasi

Banyak ahli yang cenderung percaya bahwa negosiasi bisnis adalah proses yang terdiri dari sejumlah besar elemen penyusun. Diasumsikan bahwa jenis komunikasi yang tepat dalam bisnis dilakukan dalam beberapa tahap. Pakar Rusia mengidentifikasi tahapan berikut.

• Pertama, ini adalah tahap persiapan. Sebagai bagian darinya, para mitra menyepakati pertemuan yang akan datang, memutuskan lokasinya, dan membentuk daftar peserta. Topik kunci ditentukan dan disepakati. Negosiasi harus fokus.
• Kedua, ini adalah tahap protokol. Dimulai ketika para mitra bertemu di tempat yang telah mereka sepakati sebelumnya. Biasanya, tahap protokoler mencakup saling sapa para pihak dan prosedur perkenalan (jika mitra bertemu untuk pertama kali). Tampaknya tahap ini hanyalah formalitas. Namun dalam praktiknya, seperti yang dicatat oleh banyak ahli, hasil komunikasi sangat bergantung pada seberapa nyaman nuansa protokol bagi pihak-pihak yang bernegosiasi.
• Ketiga, ini adalah tahap pertukaran informasi, atau sebagian ahli menyebutnya “survei”. Para pihak bergiliran berbicara poin-poin penting terkait dengan topik tersebut. Posisi yang diinginkan para mitra mengenai prospek untuk menyimpulkan perjanjian, perubahan ketentuan kontrak saat ini, dll.
• Keempat, ini sebenarnya adalah pengambilan keputusan. Hasil negosiasi terungkap. Kita akan melihat apa yang mungkin terjadi nanti. Dimungkinkan untuk menandatangani dokumen terkait kerjasama.

Berdasarkan hasil negosiasi bisnis, acara informal dapat diselenggarakan - jamuan makan, jalan-jalan. Dalam beberapa kasus, konferensi pers diharapkan dilakukan.

Skema yang kami bahas di atas, di mana negosiasi bisnis dibagi menjadi beberapa tahap, cukup umum. Tergantung pada spesifikasi industri bisnis dan prioritas komunikasi, mungkin ada beberapa di antaranya, dan mungkin juga ada acara tambahan.

Hasil negosiasi

Negosiasi, dengan satu atau lain cara, akan membuahkan hasil. Seperti apa dia? Para ahli mengidentifikasi tiga jenis utama hasil negosiasi:

• menemukan kompromi;
• kesimpulan dari perjanjian asimetris;
• kurangnya persetujuan.

Pada skenario pertama, diasumsikan bahwa negosiasi bisnis mengarah pada penentuan persyaratan kerja sama, dan hal ini memuaskan kedua belah pihak. Ada pendapat bahwa kompromi juga dapat mencakup situasi ketika keputusan dibuat pada tingkat yang sama tidak cocok untuk kedua belah pihak, namun karena kebutuhan untuk menyelesaikan setidaknya beberapa jenis kontrak, para negosiator menyetujui kondisi yang saling tidak nyaman. Hal ini dimungkinkan, misalnya, dalam kasus ketika pemasok produk tertentu ingin mendapatkan jumlah ini dan itu, di mana bisnis tersebut jelas akan menguntungkan, tetapi pembeli hanya dapat membayar, katakanlah, setengahnya.

Negosiasi bisnis dapat menghasilkan keputusan yang oleh sebagian ahli dianggap asimetris. Apa maksudnya? Fakta bahwa salah satu pihak, karena alasan tertentu, berhasil meyakinkan pihak lain untuk menandatangani perjanjian dengan persyaratan yang kurang nyaman bagi pihak tersebut. Jika dalam contoh yang dibahas di atas, penjual dan pembeli menemukan, meskipun tidak ideal, tetapi masih merupakan kompromi, maka skenario dalam kerangka solusi asimetris dapat menyiratkan, misalnya, bahwa pemasok produk pada dasarnya akan menolak untuk melakukannya. menjualnya kepada rekanan dengan harga lebih rendah, dan itu, pada gilirannya, produk ini sangat diperlukan, dan dia menyetujui kesepakatan tersebut, memutuskan, katakanlah, untuk mengambil pinjaman.

Lain skenario yang mungkin- ketidakhadiran keputusan yang diambil berdasarkan hasil komunikasi. Beberapa ahli enggan mengaitkan hal ini dengan hasil negosiasi. Namun, lawan mereka percaya bahwa hal itu masih ada, hanya karena sekarang para mitra mengetahui apa yang diharapkan dari negosiasi berikutnya dan memahami apakah negosiasi tersebut layak untuk dilanjutkan nanti. Jenis ini hasilnya, menurut para ahli, mungkin memiliki nilai informasi. Misalnya, pembeli suatu produk akan mengetahui harga minimum di mana ia dapat membeli produk tertentu dan mengetahui kekuatan dan kelemahan pemasok. Dalam bisnis, sering kali penolakan kesepakatan selama negosiasi secara tidak langsung membantu pengusaha menemukan persyaratan kerja sama yang lebih nyaman di kemudian hari. Dengan demikian, tidak adanya hasil komunikasi formal dapat menjadi skenario positif bagi bisnis.

Aturan Negosiasi: Aspek Budaya

Apa aturan negosiasi bisnis? Ada banyak konsep teoritis mengenai hal ini. Kekhususan mereka dapat ditentukan oleh banyak faktor. Banyak hal bergantung, misalnya, pada mentalitas para negosiator, yang ditentukan oleh kebangsaan atau kewarganegaraan. Yaitu percakapan bisnis dan negosiasi bisnis sesuai dengan aturan yang diterima negara-negara Barat, tidak selalu sesuai dengan kekhasan, misalnya, budaya komunikasi Asia dalam bisnis. Pengusaha Rusia, menurut beberapa ahli, memiliki mentalitas yang sedikit lebih dekat dengan orang-orang yang berpikiran Barat dibandingkan dengan orang-orang Timur, namun mentalitas mereka menunjukkan kedekatan dengan kedua model tersebut.

Kebetulan orang yang terbiasa dengan model perilaku tertentu berhasil beradaptasi dengan mentalitas pasangannya. Ambil contoh, negosiasi gas baru-baru ini antara pemimpin Rusia dan Turki - kedua pihak berhasil mencapai kesepakatan penting, meskipun ada kemungkinan perbedaan dalam penemuan tersebut. poin umum kontak. Menurut beberapa ahli, hal ini disebabkan adanya perbedaan mentalitas bisnis kedua negara. Meskipun tidak ada konsensus mengenai hal ini, banyak analis, pada gilirannya, percaya bahwa karakteristik budaya komunikasi bisnis orang Rusia umumnya cocok dengan budaya Turki dan, mungkin, bahkan lebih cocok dibandingkan dengan budaya Barat.

Dengan demikian, etiket negosiasi bisnis, aspek-aspek yang menjadi ciri persiapannya dan kondisi pelaksanaannya, sebagian besar dapat ditentukan oleh kekhasan budaya para pihak, tradisi komunikasi bisnis tertentu. Pada saat yang sama, seperti yang dicatat oleh beberapa peneliti, bisnis, khususnya di bidang-bidang yang memiliki kepentingan strategis bagi negara-negara di seluruh dunia, menjadi semakin global, dan hal ini sebagian besar dapat dilihat dari hilangnya perbedaan budaya antara mitra dan mitra. negara bagian yang berbeda. Mungkin, pada saat-saat tertentu, seorang pengusaha Jepang merasa tidak nyaman mengadopsi model perilaku “Barat” ketika bernegosiasi dengan rekan-rekan Amerika, namun ia melakukan ini untuk menjaga dialog yang konstruktif. Pada gilirannya, rekannya, seorang pengusaha asal Amerika, tentu akan berusaha berhati-hati dalam berkomunikasi dengan rekannya yang orang Jepang dan, jika memungkinkan, mematuhi aturan komunikasi bisnis tradisional yang diterima di Jepang.

Aturan negosiasi: skenario kompromi

Beberapa pakar Rusia mengusulkan skenario berikut, di mana negosiasi bisnis dimungkinkan, dengan tunduk pada penerapan prinsip-prinsip yang relevan dari mayoritas budaya modern. Jika Anda mengikutinya, kemungkinan besar kenyamanan mitra bisnis asal Jerman atau Korea tidak akan terganggu.

Hal pertama yang direkomendasikan para ahli untuk menjadi fokus adalah selalu mendengarkan lawan bicara Anda. Hal ini disambut baik di Korea dan di Rusia, Amerika Serikat, dan Jerman. Anda tidak boleh menyela pembicaraan, protes, atau komentar pasangan Anda, meskipun Anda yakin bahwa pembicara tersebut melakukan kesalahan dalam suatu hal.

Aturan selanjutnya adalah kepatuhan terhadap prinsip kesetaraan. Di negara modern mana pun, tidak lazim bagi seorang negosiator untuk menempatkan dirinya di atas negosiator lainnya. Sekalipun kita berbicara tentang prospek yang jelas untuk mencapai kesepakatan yang sangat asimetris, di mana salah satu pihak mungkin tidak punya pilihan, mitra tidak boleh meremehkannya.

Negosiasi dalam bisnis hendaknya dilakukan dengan menghindari tesis evaluatif yang ditujukan pada kepribadian lawan bicara. Mengikuti aturan ini akan menjamin kenyamanan yang sama bagi mitra dari negara mana pun yang memiliki perwakilan di mana negosiasi bisnis sedang dilakukan. Contoh: Tidaklah baik untuk mengatakan: “Anda tidak cukup kompeten dalam hal ini.”

Kesalahan dalam negosiasi bisnis

Setelah mempertimbangkan beberapa rekomendasi dasar para ahli mengenai melakukan negosiasi bisnis, akan berguna untuk mempelajari kesalahan-kesalahan umum yang diidentifikasi oleh para peneliti yang terkadang cenderung dilakukan oleh pengusaha dalam proses komunikasi. Pertama-tama, mungkin perlu dicatat bahwa tindakan ini merupakan kebalikan dari rekomendasi yang dijelaskan di atas. Namun, setelah memahami esensi kesalahan yang terkait dengan nuansa utama komunikasi yang telah kami catat, ada baiknya juga memperhatikan poin-poin berikut.

Negosiasi bisnis, menurut para ahli, tidak boleh menjadi alat untuk mengidentifikasi pihak yang mungkin memiliki sudut pandang yang benar. Jika memang demikian, hal itu akan terungkap secara alami. Kesalahan banyak pengusaha adalah memposisikan dirinya sebagai subjek yang pendapatnya tidak ada alternatif lain.

Kesalahan lain yang disoroti para ahli adalah sifat keras kepala yang ditekankan. Selalu ada kemungkinan untuk menemukan kompromi dengan menggunakan metode persuasi, namun sangat sulit untuk melakukan hal ini dengan menggunakan taktik yang lugas.

Para ahli berpendapat bahwa gaya komunikasi bisnis yang otoriter tidak dapat diterima. Apalagi jika menyangkut transaksi yang kemungkinan besar tidak simetris. Jarang sekali terjadi pemasok untuk waktu yang lama tetap menjadi satu-satunya. Di pasar bebas, biasanya dimungkinkan untuk menemukan saluran alternatif untuk memperoleh produk yang diinginkan. Dan jika suatu saat pembeli terpaksa menerima kondisi yang kurang nyaman dan pada saat yang sama menghadapi otoritarianisme pasangannya, dia tidak akan mau lagi membeli apapun darinya untuk kedua kalinya.

Di antara kesalahan umum yang menjadi ciri negosiasi bisnis adalah menghindari topik utama diskusi. Sekalipun hal ini terjadi secara kebetulan, misalnya salah satu pasangan memutuskan untuk bertanya kepada pasangannya kemana ia suka berwisata, sehingga topik dialog beralih ke pariwisata. Dalam hal ini, ada kemungkinan salah satu pihak mencurigai pihak lain bermaksud membingungkan, menyesatkan, atau menimbulkan kepercayaan. Dengan satu atau lain cara, waktu akan terbuang percuma. Melenceng dari topik bisa sangat merugikan ketika perundingan bersama sedang berlangsung. Dalam hal ini, masing-masing peserta komunikasi, agar tidak merasa janggal dalam diskusi, ingin berbicara tentang topik yang tidak berkaitan dengan topik utama.

Apa rahasia keberhasilan negosiasi?

Kami memeriksa ciri-ciri negosiasi bisnis dalam hal memastikan kesesuaian pola perilaku para pihak. Akan berguna juga untuk membiasakan diri Anda dengan beberapa prinsip yang akan membantu mencapai hasil yang diinginkan berdasarkan hasil komunikasi yang tepat. Apa rahasia keberhasilan negosiasi bisnis yang dicatat oleh para ahli Rusia?

Banyak peneliti merekomendasikan untuk memberi penekanan dalam membangun komunikasi pada hubungan jangka panjang dengan pasangan. Hasil langsung dalam bisnis sering kali tidak berarti apa-apa. Dan kemungkinan konsesi yang dibuat oleh satu pihak dapat diartikan oleh mitra, pertama-tama, sebagai kesiapan untuk membangun hubungan strategis.

Faktor keberhasilan negosiasi berikutnya yang disoroti para ahli adalah keterbukaan dalam komunikasi. Hal ini tidak hanya berlaku pada cara bicara dan kata-kata. Ini berarti, pertama-tama, keterbukaan terhadap masalah tersebut, kepada lawan bicaranya, tidak adanya rasa takut tidak menyenangkan pasangannya atau mengungkapkan ketidakpuasan terhadap ketentuan transaksi yang secara obyektif tidak nyaman. Pendekatan yang jauh lebih konstruktif adalah pendekatan dimana partai akan mengungkapkan poin-poin yang tidak sesuai dengan partainya segera setelah poin-poin tersebut disuarakan dalam dialog, sebelum topik pembicaraan berubah atau negosiasi selesai.

Para ahli merekomendasikan, jika memungkinkan, untuk tidak terlalu fokus pada posisi Anda sendiri, tetapi pada kepentingan pasangan Anda. Akan bermanfaat jika salah satu mitra menunjukkan kepada mitra lainnya bahwa ia tidak hanya tertarik pada keuntungan bagi perusahaannya, yang sudah jelas, namun juga memastikan bahwa bisnis pihak lain mendapat manfaat dari hal ini.

Peneliti menyarankan agar pihak-pihak yang berunding, ketika merumuskan proposal dan tesis untuk mitra, memikirkan isinya terlebih dahulu sehingga mitra mempunyai kesempatan untuk memilih salah satu dari beberapa pilihan. Hal ini akan meningkatkan kemungkinan menemukan kompromi. Ada kemungkinan salah satu opsi lebih cocok untuk pasangan Anda. Hal ini dapat dijadikan dasar untuk mengembangkan keputusan akhir.

Mempersiapkan negosiasi

Mari kita pelajari aspek seperti mempersiapkan negosiasi bisnis. Apa yang harus Anda perhatikan selama penerapannya? Beberapa ahli merekomendasikan untuk tetap berpegang pada skenario berikut.

Dalam skema ini, peneliti merekomendasikan untuk mempertimbangkan aturan bahwa waktu yang dihabiskan untuk mempersiapkan negosiasi harus sepadan dengan durasi yang diharapkan. Intinya adalah aspek kunci dari skenario ini adalah rencana komunikasi awal. Hal ini perlu “dilatih”, dan oleh karena itu akan memakan waktu yang sebanding dengan waktu berlangsungnya negosiasi.

• Poin pertama dari rencana yang dimaksud adalah menentukan tujuan komunikasi. Terlepas dari skenario di mana pihak lain sedang mempersiapkan negosiasi, pertama-tama kami menjawab pertanyaan mengapa kami akan berkomunikasi dengan mitra sebagai bagian dari pertemuan yang direncanakan.
• Poin berikutnya dalam skenario kita adalah menentukan hasil yang diinginkan.
• Selanjutnya menurut rencana adalah mengidentifikasi sumber daya yang akan membantu mencapai hasil ini. Ini bisa berupa, misalnya, pengetahuan ini atau itu, kompetensi spesialis tertentu di perusahaan. Dalam kasus pertama, tindakan kita adalah mencari sumber informasi yang diperlukan dan memahami fakta-fakta yang relevan. Yang kedua, kami mengundang para ahli yang kompeten bersama kami, setelah sebelumnya menyepakati mereka mengenai nuansa utama dari negosiasi yang akan datang.
• Komponen persiapan komunikasi dengan mitra selanjutnya yang harus diputuskan sebelum pertemuan adalah cara penyampaian informasi kepadanya. Hal ini sebagian besar dapat bersifat lisan atau mencakup, misalnya, presentasi pada proyektor, pengenalan mitra dengan teks cetak, materi video, dll. Penting untuk memastikan terlebih dahulu bahwa organisasi negosiasi bisnis oleh pihak yang bertanggung jawab akan mencakup perlengkapan teknis yang sesuai. .

Perkenalan

Dalam proses kehidupan berdasarkan kondisi eksternal dan prasyarat genetik pada manusia menjadi stabil kualitas emosional - karakteristik emosional dan ciri-ciri kepribadian. Ciri-ciri emosional seseorang meliputi emosinya reaktivitas, eksitabilitas, afektif, emosional stabilitas, emosional secara umum nada, kekuatan reaksi emosional dan ekspresi eksternalnya - ekspresi. Sifat-sifat ini sangat ditentukan oleh jenis aktivitas saraf individu yang lebih tinggi. Namun dalam proses sosialisasi, ciri-ciri emosinya mengalami perubahan yang signifikan dan mendapat segi sosial. Seseorang belajar untuk menahan manifestasi emosional langsung, menggunakan penyamaran dan peniruannya, membentuk stabilitas emosional, toleransi - kemampuan untuk menanggung kesulitan. Tidak semua orang berhasil dalam hal ini pada tingkat yang sama. Bagi sebagian orang, rangsangan emosional yang tinggi dikombinasikan dengan stabilitas emosi yang tinggi, bagi yang lain, rangsangan emosional sering kali menyebabkan gangguan emosi dan hilangnya kendali diri. Bagi sebagian orang bidang emosional sangat terbatas. Manifestasi anomali emosional juga mungkin terjadi - ketidaksintonan (ketidakpekaan emosional). Dalam karya ini saya ingin mempertimbangkan keadaan emosi yang saling bertentangan.

Konsep emosi

Emosi (dari bahasa Perancis. emosi - merasa) - proses mental pengaturan perilaku impulsif, berdasarkan refleksi sensorik tentang pentingnya pengaruh eksternal berdasarkan kebutuhan, manfaat atau bahayanya bagi kehidupan individu.

Emosi muncul sebagai “produk” adaptif evolusi, cara perilaku organisme yang digeneralisasikan secara biologis situasi yang khas. “Berkat emosi, tubuh menjadi sangat menguntungkan dalam beradaptasi dengan kondisi lingkungan, karena, bahkan tanpa menentukan bentuk, jenis, mekanisme, dan parameter pengaruh lainnya, dapat bereaksi dengan kecepatan yang menyelamatkan dengan emosi tertentu. menyatakan, yaitu menentukan apakah ini berguna atau merugikan dampak spesifiknya" Borodkin F.M., Koryak N.M. Perhatian: konflik. - Novosibirsk, Nauka, 1993;

Emosi bivalent- bisa positif atau negatif - objek memenuhi atau tidak memenuhi kebutuhan terkait. Sifat-sifat vital tertentu dari objek dan situasi, yang membangkitkan emosi, menyesuaikan tubuh dengan perilaku yang sesuai.

Emosi adalah sebuah mekanisme penilaian darurat segera tingkat kemakmuran interaksi organisme dengan lingkungan. Nada sensasi emosional yang mendasar, menyenangkan atau tidak menyenangkan, efek kimia atau fisik sederhana memberikan orisinalitas yang sesuai dengan aktivitas vital organisme. Namun bahkan di saat-saat tersulit dan fatal dalam hidup kita, dalam keadaan kritis, emosi berperan sebagai kekuatan perilaku utama. Berhubungan langsung dengan sistem endokrin-vegetatif, emosi juga termasuk mekanisme perilaku yang energik. Emosi adalah pengatur internal dari proses yang mengatur perilaku eksternal individu dalam situasi stres. Jadi, emosi ketakutan muncul secara ekstrim situasi berbahaya, memastikan mengatasi bahaya dengan mengaktifkan refleks orientasi, menghambat semua aktivitas sampingan, menegangkan otot-otot yang diperlukan untuk bertarung, meningkatkan pernapasan dan detak jantung, mengubah komposisi darah, meningkatkan koagulabilitasnya jika terjadi cedera, memobilisasi cadangan organ dalam .

Berdasarkan mekanisme asal emosi dikaitkan dengan naluri. Jadi, dalam keadaan marah, seseorang menunjukkan reaksi nenek moyangnya yang jauh - menyeringai gigi, menggerakkan tulang pipi, menyempitkan kelopak mata, kontraksi ritmis otot-otot wajah dan seluruh tubuh, mengepalkan tangan siap menyerang, aliran darah ke wajah, dan penerapan pose yang mengancam. Beberapa perataan emosi pada orang yang bersosialisasi terjadi karena peningkatan peran regulasi kemauan. Dalam situasi kritis, emosi selalu muncul dengan sendirinya dan seringkali mengambil alih kepemimpinan “ke tangan mereka sendiri,” menjalankan kediktatoran atas perilaku rasional seseorang. Manifestasi emosional berhubungan dengan aktivitas manusia. Kita telah mencatat bahwa refleksi mental adalah refleksi sinyal, kepekaan terhadap apa yang mengarahkan tubuh ke dalamnya lingkungan. Refleksi ini bias, tertarik, berorientasi pada kebutuhan, dan berorientasi pada aktivitas. Setiap gambaran mental memberikan informasi tentang kemungkinan interaksi dengan objek refleksi. Dari sekian banyak pilihan perilaku, seseorang memilih salah satu di mana “jiwanya berada”. Semua makhluk hidup pada mulanya cenderung terhadap apa yang sesuai dengan kebutuhannya, dan terhadap apa yang melaluinya kebutuhan-kebutuhan tersebut dapat dipenuhi. Seseorang bertindak hanya jika tindakannya masuk akal. Emosi terbentuk secara bawaan, pemberi sinyal spontan akan makna-makna ini. " Proses kognitif membentuk gambaran mental, proses emosional mengorientasikan selektivitas perilaku.”

Emosi positif, yang senantiasa dipadukan dengan pemuasan kebutuhan, dengan sendirinya menjadi kebutuhan yang mendesak. Perampasan keadaan emosi positif dalam jangka panjang dapat menyebabkan deformasi mental negatif. Dengan menggantikan kebutuhan, emosi menjadi motivasi untuk bertindak. Emosi secara genetik terkait dengan naluri dan dorongan. Namun dalam perkembangan sosio-historisnya manusia bersifat spesifik emosi yang lebih tinggi- perasaan, dikondisikan oleh esensi sosial manusia, norma-norma sosial, kebutuhan dan sikap. Fondasi kerjasama sosial yang terbentuk secara historis memunculkan perasaan moral - rasa kewajiban, hati nurani, rasa solidaritas, simpati, dan pelanggaran terhadap perasaan tersebut adalah perasaan geram, geram dan benci. Dalam kegiatan praktis manusia, terbentuk perasaan praktis, dengan permulaan aktivitas teoritisnya terhubung dengan asal usulnya perasaan intelektual, dan dengan munculnya aktivitas figuratif - perasaan estetis. Berbagai kondisi kehidupan dan bidang aktivitas seseorang mengembangkan berbagai aspek emosionalitasnya, citra moral dan emosional individu tersebut. Lingkungan emosional yang terbentuk dalam proses pembentukan kepribadian menjadi landasan motivasi perilakunya. Mosaik perasaan individu tertentu mencerminkan struktur kebutuhannya, struktur kepribadiannya. Hakekat seseorang diwujudkan dalam apa yang membuatnya senang dan sedih, apa yang ia perjuangkan dan apa yang ia hindari. Jika situasi kehidupan yang terlalu kompleks melebihi kemampuan adaptif seseorang, terjadi stimulasi berlebihan yang berlebihan pada lingkungan emosionalnya. Dalam hal ini, perilaku individu berubah menjadi lebih banyak tingkat rendah peraturan. Energi yang berlebihan dalam tubuh menghalangi mekanisme pengaturan yang lebih tinggi, menyebabkan gangguan somatik dan gangguan saraf. Ketika Titanic tenggelam akibat tabrakan dengan gunung es, tim penyelamat yang tiba tiga jam kemudian menemukan banyak orang tewas dan gila di dalam perahu - ledakan emosi ketakutan menekan aktivitas vital mereka. Stres emosional yang ekstrim menyebabkan banyak dari mereka mengalami serangan jantung dan stroke.

Dalam banyak manifestasi emosional, empat emosi awal dibedakan: sukacita(kesenangan), ketakutan, kemarahan, dan keterkejutan. Sebagian besar emosi bersifat campuran, karena ditentukan oleh sistem kebutuhan yang terorganisir secara hierarkis. Seiring dengan ini, kebutuhan yang sama untuk situasi yang berbeda dapat membangkitkan emosi yang berbeda. Dengan demikian, kebutuhan akan pertahanan diri ketika diancam oleh yang kuat dapat menimbulkan rasa takut, dan ketika diancam oleh yang lemah, kemarahan. Dukungan emosional yang sangat kuat diterima oleh aspek-aspek perilaku yang " titik lemah"untuk individu tertentu. Emosi tidak hanya menjalankan fungsi penguatan saat ini, tetapi juga antisipatif. Perasaan senang atau cemas sudah muncul ketika merencanakan perilaku di masa depan. Jadi, emosi, seperti sensasi, adalah fenomena dasar jiwa. Materialitas keberadaan tercermin dalam sensasi, dan signifikansi subjektif dari sisinya tercermin dalam emosi. Kognisi memberikan pengetahuan - cerminan dari sifat objektif dan hubungan realitas; emosi memberikan refleksi ini makna subjektif. Secara spontan menentukan pentingnya pengaruh, mereka langsung mengunci diri dalam reaksi impulsif. Emosi adalah mekanisme untuk segera menentukan arah perilaku dalam situasi tertentu yang mengarah pada kesuksesan, dan menghalangi arah yang tidak menjanjikan. Menganggap suatu objek secara emosional berarti memahami kemungkinan interaksi dengannya. Emosi, seolah-olah, menempatkan tanda semantik pada objek yang dirasakan dan mengaktualisasikan aktivitas indikatif individu yang sesuai, memengaruhi pembentukan rencana perilaku internal. Dalam situasi kehidupan yang beragam, emosi memberikan orientasi utama instan, mendorong penggunaan peluang yang paling efektif dan menghalangi arah perilaku yang tidak menjanjikan. Kita dapat mengatakan bahwa emosi adalah mekanisme pembentukan makna intuitif, pengenalan spontan atas peluang dan kebutuhan prioritas, mekanisme penentuan darurat manfaat atau bahaya. pengaruh eksternal, mekanisme perilaku stereotip dalam situasi vital.

Emosi berbeda struktur yang kompleks, tidak peduli betapa mendasarnya hal itu bagi kita pada pandangan pertama.

Psikolog Jerman terkemuka abad ke-19. W. Wundt berkembang teori perasaan tiga dimensi. Dia mengemukakan gagasan bahwa emosi dicirikan oleh tiga kualitas - “kesenangan atau ketidaksenangan”, “kegembiraan atau ketenangan”, dan “ketegangan atau resolusi (pelepasan dari ketegangan).” Keadaan emosi dicirikan oleh satu, atau dua, atau tiga keadaan kutub ini.

Kesenangan dan ketidaksenangan. Senang dan tidak senang dialami seseorang sehubungan dengan puas atau tidaknya kebutuhannya. Hal tersebut dialami sebagai sikap emosional positif atau negatif seseorang terhadap fenomena realitas di sekitarnya, serta terhadap tindakannya sendiri, terhadap dirinya sendiri, dan tindakan orang lain. Pengalaman subjektif ini merupakan dasar psikologis emosi.

Melalui pengalaman senang atau tidak senang, emosi berperan sebagai motivasi terkuat untuk bertindak. Misalnya, rasa senang terhadap suatu permainan dapat memotivasi seseorang untuk melanjutkannya, dan rasa tidak senang dapat memotivasi seseorang untuk berhenti memainkannya.

Kegembiraan dan ketenangan. Banyak emosi yang ditandai dengan derajat yang lebih besar atau lebih kecil kegembiraan gugup. Dalam beberapa kasus, misalnya, saat marah, kegembiraan ini terwujud secara intens dan jelas; di tempat lain - misalnya, saat istirahat - di derajat lemah, terkadang menurun hingga keadaan tenang.

Tegangan dan resolusi. Keadaan tegang merupakan ciri dari emosi yang dialami dalam kasus-kasus yang berkaitan dengan harapan akan terjadinya peristiwa atau keadaan penting bagi seseorang, di mana ia harus bertindak cepat, penuh semangat, mengatasi kesulitan-kesulitan yang signifikan, terkadang menyadari bahaya dari tindakan yang akan datang. Ciri-ciri sebaliknya dicirikan oleh emosi resolusi, ketika ketegangan mereda dan digantikan oleh tindakan atau relaksasi. Misalnya, seseorang hendak menyeberang jalan saat lampu lalu lintas menyala hijau - badannya tegang, dia semua antisipasi. Dan kemudian lampu hijau menyala - orang tersebut mulai bergerak dan ketegangan digantikan oleh keadaan emosional pembebasan dari ketegangan sebelumnya.

Klasifikasi emosi. Karena kompleksitas dan keragaman pengalaman emosional, hal ini sulit dilakukan analisis umum. Dalam hal ini, psikologi belum menciptakan satu klasifikasi emosi yang diterima secara umum. Meskipun demikian, klasifikasi berikut dapat dianggap paling dapat diterima:

1. Kegembiraan adalah emosi positif yang memotivasi belajar, pengembangan keterampilan dan kemampuan, aspirasi kreatif, meningkatkan perhatian, rasa ingin tahu dan gairah terhadap suatu objek yang diminati.

2. Kegembiraan – ditandai dengan perasaan percaya diri, kepentingan diri sendiri dan perasaan cinta.

3. Kejutan - paling sering terjadi karena suatu peristiwa baru atau tiba-tiba, merangsang proses kognitif.

4. Duka adalah suatu emosi yang ketika dialami seseorang menjadi putus asa, merasa kesepian, mengasihani diri sendiri, dan berusaha untuk pensiun.

5. Marah adalah emosi yang membangkitkan perasaan kuat, rasa berani dan percaya diri, serta merupakan awal dari ekspresi ketidaksenangan dan agresi.

6. Rasa jijik adalah keinginan untuk menyingkirkan seseorang atau sesuatu, dan bila dipadukan dengan amarah dapat merangsang perilaku destruktif.

7. Penghinaan berkembang sebagai sarana untuk mempersiapkan pertemuan dengan objek yang berbahaya, tidak menyenangkan, tidak penting; dasar terjadinya adalah perasaan superioritas dan sikap meremehkan terhadap orang lain.

8. Ketakutan muncul dalam situasi bahaya yang nyata atau yang dibayangkan, disertai dengan ketidakpastian dan firasat yang kuat, dan memotivasi reaksi penghindaran.

9. Rasa malu memotivasi reaksi penarikan diri, keinginan untuk bersembunyi, menghilang.

10. Rasa bersalah terjadi ketika standar moral dan etika dilanggar dalam situasi di mana seseorang merasa bertanggung jawab secara pribadi.

Emosi mencerminkan pentingnya situasi yang berbeda bagi seseorang, penilaiannya; rangsangan yang sama dapat menyebabkan respons yang sangat berbeda dan berbeda pada orang. Dari ekspresi emosi kita dapat menilai ciri-ciri lingkungan emosional seseorang.

KEBUTUHAN

Dalam psikologi, secara umum diterima bahwa kebutuhan adalah dasar dari semua perilaku manusia. Berdasarkan prinsip pelestarian diri, pengembangan diri dan realisasi diri individu, kebutuhan harus dianggap sebagai keadaan kekurangan sesuatu yang coba diisi oleh seseorang, ketegangan batin organisme, memotivasi aktivitas dan menentukan sifat dan arah segala tindakan dan tindakan. Dan apa kebutuhan yang lebih kuat, semakin besar ketegangan ini, semakin bersemangat seseorang berupaya mencapai kondisi keberadaan dan perkembangan yang dibutuhkannya. Menurut ucapan tepat dari profesor psikologi, akademisi B.F. Lomov, kebutuhan manusia menentukan perilaku mereka dengan otoritas yang sama seperti gaya gravitasi menentukan pergerakan tubuh fisik.

kebutuhan disebut keadaan internal (mental) yang dialami seseorang ketika ia mengalami kebutuhan mendesak akan sesuatu.

Proses pendidikan dan pengembangan kebutuhan sangat kompleks dan beragam. Pertama, mungkin terkait dengan perubahan posisi hidup seseorang, dalam sistem hubungannya dengan orang-orang di sekitarnya. Dalam setiap periode umur, sesuai dengan kebutuhan lingkungan sosial, seseorang menempati berbagai posisi dan melakukan berbagai peran sosial. Seseorang hanya merasakan kesenangan, merasa nyaman dan puas terhadap dirinya sendiri bila mampu memenuhi persyaratan yang dibebankan padanya.

Kedua, kebutuhan baru dapat timbul dalam proses seseorang menguasai bentuk-bentuk perilaku baru, menguasai nilai-nilai budaya yang sudah jadi, dan memperoleh keterampilan tertentu.

Ketiga, kebutuhan itu sendiri dapat berkembang dari bentuk dasar ke bentuk yang lebih kompleks dan baru secara kualitatif.

Keempat, struktur bidang kebutuhan motivasi itu sendiri berubah atau berkembang: sebagai suatu peraturan, kebutuhan utama, dominan dan subordinasinya berubah seiring bertambahnya usia.

Kelima, berbeda dengan kebutuhan hewan, yang sifatnya kurang lebih stabil dan jumlahnya dibatasi oleh kebutuhan biologis, kebutuhan manusia terus bertambah dan berubah sepanjang hidupnya: masyarakat manusia menciptakan bagi anggotanya semakin banyak kebutuhan baru yang sebelumnya tidak ada. dari generasi sebelumnya. Produksi sosial menciptakan barang konsumsi baru, sehingga meningkatkan kebutuhan masyarakat.

Klasifikasi kebutuhan. Konsep kebutuhan digunakan dalam tiga pengertian: sebagai sebutan untuk a) suatu objek lingkungan eksternal diperlukan untuk kehidupan normal (objek kebutuhan); b) keadaan mental yang mencerminkan kekurangan sesuatu (need-state); V) sifat mendasar kepribadian, menentukan sikapnya terhadap dunia (kebutuhan-properti).

Jenis kebutuhan ini dibagi menjadi kebutuhan konservasi dan kebutuhan pembangunan. Kebutuhan konservasi terpenuhi di dalamnya norma sosial, dan kebutuhan pembangunan, pada umumnya, melebihi norma-norma ini.

Ideolog dan penulis klasifikasi kebutuhan lainnya adalah A. Maslow, yang mengandalkan prinsip prioritas relatif aktualisasi motif, yang menyatakan bahwa sebelum kebutuhan tingkat yang lebih tinggi diaktifkan dan mulai menentukan perilaku, kebutuhan tingkat yang lebih rendah harus puas.

Penggolongan motif menurut A. Maslow adalah sebagai berikut:

Kebutuhan fisiologis: kelaparan, haus, seksualitas, dll. - sejauh mereka memiliki sifat homeostatis dan organisme;

Kebutuhan keamanan: keamanan dan perlindungan dari rasa sakit, ketakutan, kemarahan, kekacauan;

Kebutuhan koneksi sosial: kebutuhan akan cinta, kelembutan, hubungan sosial, identifikasi;

Kebutuhan harga diri: kebutuhan akan pengakuan, persetujuan;

Kebutuhan aktualisasi diri: realisasi kemampuan dan kemampuan diri sendiri; kebutuhan akan pemahaman dan pemahaman.

Butuh Mekanisme Kepuasan. Perlu diketahui bahwa dalam dinamika proses pemuasan kebutuhan melewati tiga tahap:

1. Tahap tegangan(ketika ada perasaan kekurangan obyektif dalam sesuatu). Motivasi didasarkan mekanisme fisiologis mengaktifkan jejak-jejak yang tersimpan dalam memori objek-objek eksternal yang mampu memuaskan kebutuhan tubuh, dan jejak-jejak tindakan-tindakan yang dapat menimbulkan kepuasannya. Tidak ada motivasi tanpa adanya kebutuhan.

2. Tahap evaluasi(saat muncul peluang nyata kepemilikan, misalnya suatu benda tertentu dan seseorang dapat memuaskan kebutuhannya). Ini adalah tahap mengkorelasikan kemungkinan obyektif dan subyektif untuk memuaskan kebutuhan. Berdasarkan pengalaman individu bawaan dan, terutama, yang diperoleh sebelumnya, prediksi terjadi tidak hanya pada subjek kepuasan kebutuhan, tetapi juga pada kemungkinan (kemungkinan) untuk memperoleh atau menghindari suatu faktor vital, jika faktor tersebut berbahaya bagi seseorang.

3. Tahap saturasi(ketika ketegangan dan aktivitas dikurangi seminimal mungkin). Tahap ini ditandai dengan pelepasan ketegangan yang terakumulasi dan, biasanya, disertai dengan kesenangan atau kenikmatan.

Kebutuhan yang berbeda dicirikan oleh tenggat waktu yang berbeda untuk kepuasannya. Kepuasan kebutuhan biologis tidak bisa ditunda untuk waktu yang lama. Kepuasan kebutuhan sosial dibatasi oleh lamanya hidup manusia. Mencapai tujuan ideal juga dapat dikaitkan dengan masa depan yang jauh. Skala keterpencilan tujuan tercermin dalam kesadaran sehari-hari sebagai “ukuran jiwa”, yang bisa besar dan kecil.

MOTIVASI

Jika tingkah laku manusia didasarkan pada kebutuhan yang secara langsung mendorong seseorang untuk beraktivitas, maka arah tingkah laku ditentukan oleh sistem motif yang dominan. Motifnya selalu merupakan pengalaman akan sesuatu yang signifikan secara pribadi bagi individu.

Motif perilaku dapat bersifat tidak sadar (naluri dan dorongan) dan sadar (aspirasi, keinginan, keinginan). Selain itu, pelaksanaan motif tertentu erat kaitannya dengan usaha kemauan (voluntariness – involuntariness) dan pengendalian atas perilaku.

Naluri- ini adalah serangkaian tindakan bawaan manusia, yang merupakan refleks kompleks tanpa syarat yang diperlukan untuk adaptasi dan kinerja fungsi vital (makanan, naluri seksual dan perlindungan, naluri mempertahankan diri, dll.).

Daya tarik- paling khas untuk anak-anak yang masih sangat kecil. Ketertarikan paling erat kaitannya dengan perasaan dasar senang dan tidak senang. Setiap perasaan senang dikaitkan dengan keinginan alami untuk mempertahankan dan melanjutkan keadaan ini.

Pengejaran. Ketika kesadaran anak berkembang, dorongan-dorongannya mulai diiringi, mula-mula dengan kesadaran yang masih samar-samar, dan kemudian dengan kesadaran yang semakin jelas akan kebutuhan yang ia alami. Hal ini terjadi ketika keinginan bawah sadar untuk memenuhi kebutuhan yang muncul menemui kendala dan tidak dapat diwujudkan. Dalam hal ini, kebutuhan yang tidak terpuaskan mulai terwujud dalam bentuk keinginan yang masih samar-samar untuk mendapatkan lebih atau kurang subjek tertentu atau suatu objek yang melaluinya kebutuhan ini dapat dipuaskan.

Mengharapkan. Miliknya fitur karakteristik jelas dan ide tertentu tujuan yang diperjuangkan seseorang. Keinginan selalu mengacu pada masa depan, pada apa yang belum ada pada saat ini, pada apa yang belum datang, tetapi pada apa yang ingin kita miliki atau apa yang ingin kita lakukan. Pada saat yang sama, masih belum ada atau masih ada gagasan yang samar-samar mengenai cara mencapai tujuan yang jelas.

ingin adalah tahap yang lebih tinggi dalam pengembangan motif tindakan, ketika gagasan tentang suatu tujuan digabungkan dengan gagasan tentang cara-cara yang dapat digunakan untuk mencapai tujuan tersebut. Hal ini memungkinkan Anda untuk menyusun rencana yang kurang lebih tegas untuk mencapai tujuan Anda. Dibandingkan dengan keinginan sederhana, keinginan memiliki sifat yang lebih aktif dan bisnis: keinginan mengungkapkan niat untuk melakukan suatu tindakan, keinginan untuk mencapai suatu tujuan dengan menggunakan cara-cara tertentu.

Proses motivasi. Beberapa motif, yang memotivasi aktivitas, sekaligus memberikan makna pribadi; Motif-motif ini disebut pembentuk makna. Yang lain, hidup berdampingan dengan mereka dan memainkan peran sebagai faktor motivasi (positif atau negatif) - terkadang sangat emosional, afektif - kehilangan fungsi pembentuk makna; Mereka secara kondisional disebut motif insentif.

Daya tarik motivasi dapat diberikan dengan cara:

Mekanisme pembentukan motivasi. Pembentukan tingkat motivasi sadar-kehendak terdiri, pertama, dalam pembentukan regulasi hierarkis; kedua, membandingkan tingkat tertinggi peraturan ini dengan dorongan, kebutuhan, kepentingan yang terbentuk secara spontan dan impulsif, yang mulai bertindak tidak lagi sebagai sesuatu yang bersifat internal dalam kepribadian seseorang, melainkan sebagai sesuatu yang bersifat eksternal, meskipun menjadi miliknya.

Pembentukan motivasi mempunyai dua mekanisme, yang didalamnya pengaruhnya dapat dilakukan dengan cara sebagai berikut:

Cara pertama – berdampak pada bidang emosional dan kognitif. Tujuan utamanya adalah dengan mengkomunikasikan pengetahuan tertentu, membentuk keyakinan, membangkitkan minat dan emosi positif mengarahkan seseorang untuk memikirkan kembali kebutuhannya, mengubah suasana intrapersonal, sistem nilai dan hubungannya dengan kenyataan.

Cara kedua terdiri dari mempengaruhi bidang aktif. Esensinya bermuara pada memastikan bahwa, melalui kondisi kegiatan yang terorganisir secara khusus, setidaknya secara selektif memenuhi kebutuhan tertentu. Dan kemudian, melalui perubahan sifat kegiatan yang dibenarkan secara rasional, cobalah untuk memperkuat kebutuhan lama dan membentuk kebutuhan baru yang diperlukan.

1. Pendahuluan………………………………………………….……3-4
2. Bagian Utama: 1) Konsep Emosi………………….………5-6

2) jenis emosi……………………………..…7-11

3) fisiologi emosi………………….….11-12

4) kualitas emosi……………………………12-15

1. Kesimpulan…………………………………………………..16-17
2. Referensi……………………………………………………………..18

Perkenalan.

“Saya ingin hidup untuk berpikir dan menderita.”

A.S.Pushkin

Saat Anda menyaksikan matahari terbit, membaca buku, mendengarkan musik, mencari jawaban atas suatu pertanyaan, atau bermimpi tentang masa depan, maka seiring dengan berbagai bentuk aktivitas kognitif, Anda menunjukkan sikap Anda terhadap dunia sekitar. Buku yang Anda baca atau pekerjaan yang Anda lakukan dapat membuat Anda bahagia atau sedih, menimbulkan kesenangan atau kekecewaan. Kegembiraan, kesedihan, ketakutan, ketakutan, kegembiraan, kekesalan - ini adalah berbagai perasaan dan emosi. Mereka adalah salah satu manifestasi dari reflektif aktivitas mental orang.
“Dampak dunia luar pada seseorang terpatri di kepalanya, tercermin di dalamnya dalam bentuk perasaan, pikiran, motif, manifestasi kemauan…” catat F. Engels.
Jika persepsi, sensasi, pemikiran, dan gagasan mencerminkan beragam objek dan fenomena, berbagai kualitas dan sifat-sifatnya, segala macam hubungan dan ketergantungan, maka dalam emosi seseorang menunjukkan sikapnya terhadap isi apa yang diketahuinya.
Emosi bergantung pada karakteristik objek yang dipantulkan. Hubungan objektif berkembang antara seseorang dan dunia sekitar, yang menjadi subjek emosi.
Mereka (emosi) juga menunjukkan kepuasan atau ketidakpuasan seseorang terhadap perilaku, tindakan, pernyataan, dan aktivitasnya.
Emosi juga merupakan sikap pribadi yang unik seseorang terhadap realitas di sekitarnya dan terhadap dirinya sendiri.
Emosi tidak ada di luar kognisi dan aktivitas manusia. Mereka muncul dalam proses aktivitas dan mempengaruhi jalannya.
Sumber emosi adalah objek dan fenomena yang ada secara objektif, aktivitas yang dilakukan, perubahan yang terjadi pada jiwa dan tubuh kita. DI DALAM waktu yang berbeda Arti penting dari objek yang sama tidaklah sama. Segelas air yang diminum untuk menghilangkan dahaga mendatangkan kenikmatan. Jika Anda memaksa orang yang tidak haus untuk minum air, Anda mungkin akan mengalami rasa tidak senang dan jengkel.
Mendengarkan musik memang menyenangkan, namun jika konser berlangsung terlalu lama, pengalaman menjadi membosankan dan rasa lelah pun timbul.
Keunikan emosi ditentukan oleh kebutuhan, motif, cita-cita, niat seseorang, ciri-ciri kemauan dan karakternya. Dengan adanya perubahan pada salah satu komponen ini, sikap terhadap subjek kebutuhan pun berubah.
Hal ini mengungkapkan sikap pribadi seseorang terhadap kenyataan.
Dunia emosi sangat kompleks dan beragam. Kehalusan pengorganisasiannya dan keserbagunaan ekspresinya seringkali tidak disadari oleh orang itu sendiri. Kompleksitas analisis mental perasaan yang dialami juga dijelaskan oleh fakta bahwa sikap terhadap objek dan fenomena bergantung pada aktivitas kognitif atau aktivitas kemauan yang ditunjukkan individu. Dalam esai saya, saya meneliti sifat emosi dan dampaknya terhadap jiwa manusia.
Semua orang tahu betapa sulitnya mengungkapkan perasaan Anda dan mengungkapkan pengalaman Anda dalam pidato. Kata-kata yang dipilih tampaknya kurang jelas dan salah mencerminkan berbagai keadaan emosi dan coraknya. Mereka terlalu miskin untuk mengungkapkan apa yang sebenarnya dialami subjek. Apakah mungkin untuk mengatakan bahwa seseorang yang mengatakan “Saya suka apel”, “Saya suka ibu saya”, “Saya suka orang ini” atau “Saya suka kota ini” mengungkapkan perasaan yang sama? Dengan demikian, emosi merupakan salah satu mekanisme utama pengaturan keadaan fungsional tubuh dan aktivitas manusia.

Tujuan dari pekerjaan ini adalah untuk mempelajari psikologi emosi.

Tujuan: mempelajari lebih dalam konsep umum emosi, jenis-jenisnya, serta fisiologi dan kualitasnya.

Emosi.

Emosi– kelas subjektif khusus keadaan psikologis, tercermin dalam bentuk pengalaman langsung, sensasi menyenangkan atau tidak menyenangkan, hubungan seseorang dengan dunia dan manusia, proses dan hasil kegiatan praktisnya. Kelas emosi mencakup suasana hati, perasaan, pengaruh, gairah, dan stres. Inilah yang disebut emosi 'murni'. Mereka termasuk dalam semua proses mental dan keadaan manusia. Setiap manifestasi aktivitasnya disertai dengan pengalaman emosional. Pada manusia fungsi utama emosi adalah berkat emosi kita dapat memahami satu sama lain dengan lebih baik, kita dapat, tanpa menggunakan ucapan, menilai keadaan satu sama lain dan lebih menyesuaikan diri. kegiatan bersama dan komunikasi. Yang luar biasa, misalnya, adalah kenyataan bahwa orang-orang yang berasal dari budaya berbeda mampu secara akurat memahami dan mengevaluasi ekspresi wajah manusia, dan menentukan dari situ keadaan emosi seperti kegembiraan, kemarahan, kesedihan, ketakutan, jijik, kejutan. Hal ini, khususnya, berlaku bagi orang-orang yang belum pernah berhubungan satu sama lain (2, hal. 407).

Emosi dan perasaan - formasi pribadi. Mungkin ada, misalnya, emosi kegembiraan Dan perasaan gembira. Jika emosi itu sendiri diaktualisasikan dengan adanya suatu kebutuhan dan berakhir setelah terpuaskannya, maka perasaan lebih bersifat objektif. Emosi kegembiraan dikaitkan dengan kepuasan umum atas suatu kebutuhan (memuaskan rasa lapar, haus, dll.), dan perasaan gembira dikaitkan dengan objek tertentu yang tidak tergantikan (Anda tidak hanya ingin makan, tetapi Anda hanya ingin kentang goreng, semolina tidak membuatmu bahagia). Dengan demikian, perasaan dikaitkan dengan gagasan tentang suatu objek tertentu. Misalnya, seseorang tidak dapat merasakan perasaan cinta jika tidak mempunyai objek kasih sayang.

Perasaan, tidak seperti emosi, berkembang, mendidik, dan meningkat. Mereka membentuk beberapa tingkatan, mulai dari perasaan praktis langsung (rasa memiliki, rasa puas dari suatu aktivitas tertentu, dll) hingga perasaan yang lebih tinggi terkait dengan nilai-nilai dan cita-cita spiritual.

Perasaan bersifat historis, kan ekspresi eksternal sehubungan dengan fenomena yang sama mungkin berbeda negara yang berbeda dan di era sejarah yang berbeda. Untuk fenomena yang sama, terkadang masyarakat yang berbeda dapat mengembangkan budaya yang berbeda-beda di depan perasaan. Misalnya, sebagian masyarakat memiliki kebiasaan untuk tidak menggunakan alat makan. Bagi perwakilan masyarakat tersebut, jika seorang tamu mengambil pilaf dari piring biasa dengan tangannya, hal ini menimbulkan rasa puas pada pemiliknya, sedangkan bagi perwakilan budaya lain, perilaku tersebut akan menimbulkan perasaan marah.

Dalam kegiatan praktis telah terbentuk perasaan praktis seseorang (perasaan yang berhubungan dengan kegiatan langsung), aktivitas teoretis membentuk perasaan intelektual (perasaan yang berhubungan dengan aktivitas kognitif- perasaan tertarik, rasa ingin tahu, dll.) Sebagai hasil dari aktivitas figuratif-selektif, muncul perasaan estetis (rasa keindahan ketika mempersepsikan seni, fenomena alam, dll).

Ada perasaan moral (moral) (rasa kewajiban, hati nurani, rasa solidaritas, rasa keadilan, dll). Jika terjadi sesuatu yang melanggar perasaan tersebut, maka dapat menimbulkan perasaan geram, geram, benci, dan sebagainya). Perasaan moral mencerminkan pengalaman seseorang tentang hubungannya dengan orang lain.

Sebagai hasil pencarian spiritual, muncul perasaan spiritual (rasa kesucian atas apa yang terjadi, rasa hormat, rasa pencerahan, rasa misteri, mistisisme, dll.)

Mosaik perasaan individu tertentu mencerminkan struktur kebutuhannya, struktur kepribadiannya, dan sistem nilainya.

Sehubungan dengan dunia di sekitar kita, seseorang berusaha untuk bertindak sedemikian rupa untuk memperkuat dan memperkuat perasaan positifnya. Perasaan, tidak seperti emosi itu sendiri, selalu dikaitkan dengan kerja kesadaran dan dapat diatur secara sukarela (2, hal. 392).

Menampilkan kekuatan dan ketahanan perasaan positif untuk beberapa jenis aktivitas, untuk sesuatu atau untuk seseorang, yang muncul atas dasar kebutuhan organik tertentu yang tidak cukup terpuaskan, disebut gairah. Gairah- hanya ditemukan pada manusia keadaan emosional. Sulit untuk dikendalikan dengan kemauan. Tidak semua orang mampu mengatasi hasratnya bila diperlukan (2, hal. 344).

Semua keadaan emosi (sebenarnya emosi dan perasaan) bervariasi tergantung pada kualitasnya (positif dan negatif), kedalaman, intensitas dan durasi pengaruhnya terhadap aktivitas.

Bergantung pada seberapa signifikan realitas yang tercermin dalam emosi dan perasaan, emosi dan perasaan yang dalam dan dangkal dibedakan.

Jenis emosi

Emosi estetika dan intelektual

Konsep emosi utilitarian dan estetika berbeda. Emosi utilitarian seperti ketakutan, kemarahan, kegembiraan, dll. menilai tingkat pencapaian suatu tujuan atau kepuasan suatu kebutuhan. Emosi estetika (harmoni - ketidakharmonisan, keindahan - keburukan, penghormatan - penghujatan...) tidak terkait dengan pencapaian suatu tujuan atau pemuasan kebutuhan dan muncul, khususnya, ketika mengapresiasi benda seni.

Ada kelompok emosi lain yang tidak berhubungan dengan kebutuhan dan tujuan. Ini adalah emosi intelektual, lihat Vasiliev I.A. Peran emosi intelektual dalam regulasi aktivitas mental, Psikologis, 4.1998. Emosi ini mengevaluasi informasi, terlepas dari hubungannya dengan tujuan utilitarian. Misalnya, informasi baru mungkin mengkonfirmasi atau tidak mengkonfirmasi informasi lama. Empat emosi intelektual (tebakan, percaya diri, ragu, terkejut) dapat diklasifikasikan menggunakan dua fitur biner: sebelumnya - memastikan dan mengkonfirmasi - emosi non-konfirmasi, lihat Leontiev V.O. Buletin Psikiatri Biologi No.5 Tahun 2004.

Emosi thenic dan asthenic

Tergantung pada dampaknya terhadap aktivitas, emosi dan perasaan dibagi menjadi sthenic dan asthenic. Perasaan stenic mendorong kerja aktif, mengerahkan kekuatan manusia (perasaan gembira, inspirasi, minat, dll). Perasaan astenik rileks dan melumpuhkan kekuatan (perasaan depresi, perasaan terhina, dll).

Nada emosional suatu sensasi adalah sikap kita terhadap kualitas sensasi tersebut (kita menyukai aroma bunga, suara laut, warna langit saat matahari terbenam, tetapi bau yang menyengat tidak sedap. asam asetat, menggerinda rem, dll.). Ada keengganan yang menyakitkan terhadap rangsangan tertentu - keanehan (misalnya, terhadap suara yang diperoleh sebagai akibat dari pergerakan benda logam di atas kaca, bagi sebagian orang, terhadap bau bensin, dll.)

Respon emosional bersifat operasional reaksi emosional terhadap perubahan saat ini lingkungan subjek(gergaji pemandangan yang indah- dikagumi). Respon emosional ditentukan oleh rangsangan emosi seseorang. Salah satu jenis respons emosional adalah syntony. Syntony adalah kemampuan untuk merespons secara harmonis keadaan orang lain dan, secara umum, fenomena dunia sekitar (selaras dengan alam, dengan diri sendiri, “merasakan” orang lain). Ini adalah harmoni emosional.

Suasana hati

Suasana hati adalah keadaan emosi yang bertahan paling lama yang mewarnai perilaku manusia. Suasana hati menentukan keseluruhan kehidupan seseorang. Suasana hati tergantung pada pengaruh-pengaruh yang mempengaruhi aspek pribadi subjek, nilai-nilai dasarnya. Alasan terjadinya suasana hati tertentu tidak selalu disadari, namun selalu ada. Suasana hati, seperti semua keadaan emosi lainnya, bisa positif dan negatif, memiliki intensitas, keparahan, ketegangan, stabilitas tertentu. Tingkat tertinggi aktivitas mental disebut inspirasi, paling rendah disebut apatis. Disorganisasi kecil aktivitas mental yang disebabkan oleh dampak negatif mengarah pada keadaan kesal.

Jika seseorang mengetahui teknik pengaturan diri, maka dia dapat memblokir suasana hati yang buruk dan secara sadar memperbaikinya. Suasana hati yang buruk dapat disebabkan bahkan oleh proses biokimia yang paling sederhana dalam tubuh kita, fenomena atmosfer yang tidak menguntungkan, dll.

Kestabilan emosi seseorang dalam berbagai situasi diwujudkan dalam kestabilan perilakunya. Perlawanan terhadap kesulitan dan toleransi terhadap perilaku orang lain disebut toleransi. Bergantung pada dominasi emosi positif atau negatif dalam pengalaman seseorang, suasana hati yang bersangkutan menjadi stabil dan menjadi ciri khasnya. Suasana hati yang baik dapat dipupuk (2, hal. 200)

Emosi dan motivasi

Kesimpulan.

Kepribadian seseorang sebagai subjek kegiatan praktis dan teoritis, yang mengetahui dan mengubah dunia, alam sekitar, masyarakat dan merupakan penggerak pembangunan sosial. Dengan bertindak tidak hanya menghasilkan perubahan sifat tertentu, tetapi juga dunia objektif, tetapi juga mempengaruhi orang lain dan dirinya sendiri dipengaruhi oleh lingkungan. Dia mengalami apa yang terjadi padanya, apa yang dilakukannya, dia berhubungan dengan cara sensual tertentu dengan apa yang mengelilinginya. Pengalaman seseorang terhadap lingkungan, sikapnya terhadap dunia, manusia, masyarakat membentuk lingkungan emosionalnya. Lingkungan emosional seseorang dalam proses perkembangannya melalui beberapa tahapan. Dari masa bayi hingga dewasa, lingkungan emosional terus membaik dan mencapai ambang kepekaan tertinggi.

Secara tidak langsung, melalui sikap terhadap orang lain, seseorang membentuk sikap terhadap dirinya sendiri. Pada manifestasi yang lebih tinggi, seseorang berkembang menjadi benar dan salah persepsi sensorik dunia, harga diri yang dilebih-lebihkan atau diremehkan, kepercayaan diri atau kecurigaan, kebanggaan, kebanggaan, kebencian, kesombongan, ketidakpastian, ambisi, dll.

Yang esensial, menentukan, dan menuntun seseorang secara keseluruhan bukanlah hukum biologis, melainkan hukum sosial dari perkembangannya.

Ketika mempelajari jiwa, pertama-tama kita mempelajari keadaan emosi, kesadaran dan kesadaran diri individu, subjek, dalam kondisi nyata mereka. Manusia adalah pribadi hanya sejauh ia membedakan dirinya dari alam dan hubungannya dengan alam dan orang lain. Hal ini diberikan kepadanya sebagai hubungan dengan masyarakat karena dia memiliki kesadaran. Tanpa kesadaran dan kesadaran diri tidak ada kepribadian. Kepribadian sebagai subjek yang sadar tidak hanya sadar akan lingkungannya, tetapi juga dirinya sendiri dalam hubungannya dengan lingkungan. Masalah studi psikologis kepribadian tidak berakhir dengan studi tentang sifat emosional dan psikologis individu - emosinya, kemampuannya, manifestasi kehendak, temperamen, karakter; itu diakhiri dengan pengungkapan kesadaran diri individu. Ada beberapa tahapan dalam perkembangan kesadaran diri seseorang. Ini mencakup segala sesuatu yang menjadikan seseorang sebagai subjek kehidupan publik dan pribadi. Setiap acara pribadi mereka memiliki internalnya sendiri sisi emosional. Tujuan, perubahan eksternal seseorang dengan orang-orang disekitarnya, tercermin dalam kesadarannya, mengubah keadaan emosi dan mental internal seseorang, membangun kembali kesadarannya, sikap internalnya terhadap dirinya sendiri dan terhadap orang lain. Tidak setiap pikiran yang mengunjungi kesadarannya sama-sama diakui oleh seseorang sebagai miliknya, tetapi hanya satu pikiran yang tidak diterimanya dalam pikirannya. bentuk jadi, tetapi secara emosional dirasakan, dikuasai, dipikirkan, yaitu. yang merupakan hasil kegiatannya sendiri.

Apa yang berlaku bagi umat manusia secara keseluruhan pasti berlaku, dalam arti tertentu, bagi setiap orang. Inilah kunci pemahaman kepribadian manusia, bagaimana ia terbentuk saat melakukan perjalanan hidupnya.

Emosi adalah ibu dari jiwa. Untuk keseluruhan kesehatan mental seseorang, hal utama adalah pendidikan emosinya yang benar sejak awal. anak usia dini dan sepanjang hidup. Hal ini terutama terlihat ketika membesarkan remaja yang lebih muda. Saat lingkungan emosional mengalami masa peralihan dari masa kanak-kanak ke masa dewasa. Jika lebih usia yang lebih muda Karena keadaan emosi seorang anak bergantung pada kepuasan kebutuhannya dan penilaian orang dewasa, maka pada masa perkembangan dan pembentukan kepribadian ini remaja mulai mampu mengendalikan emosinya secara mandiri. Saat mempelajari topik ini, saya menemukan banyak hal baru dan tidak diketahui. Aktif di sekolah dan bekerja bersama remaja yang lebih muda Saya telah menjumpai manifestasi emosi serupa. Sebelumnya, manifestasi ini tidak selalu jelas bagi saya dan saya tidak dapat menjelaskannya. Berdasarkan materi yang dipelajari, saya menganalisis aktivitas saya di sekolah, saya dapat menjelaskan kesalahan dan kekurangan saya, serta perilaku remaja (1, hal. 29).

Saya menyimpulkan bahwa emosi adalah akar dari seluruh keadaan hidup kita, komunikasi, perkembangan dan keberadaan kita di dunia ini, karena kita bereaksi terhadap dunia melalui emosi kita.

Referensi:

1. Rogov E.I. Psikologi Komunikasi.

1. Kamus psikologi singkat. Di bawah edisi umum A.V.Petrovsky dan M.G.

1. R.S.Nemov. Psikologi. Dasar-dasar umum psikologi.

1. Carroll E.Izard. Emosi manusia. Per. dari bahasa Inggris.

1. Ensiklopedia http://ru.wikipedia.org/