İkna etme yeteneği nasıl geliştirilir? Bir kişiyi kolayca ve doğal bir şekilde ikna etmek için basit bir teknik

Herhangi bir rütbe. Yetkililerin yalnızca idari komuta yöntemlerini kullanmasının gerektiği o zamanlar çoktan unutulmaya yüz tuttu. Bir işletmenin artık genellikle bir grup özel ortak tarafından yürütüldüğü gerçeği eşit haklar elektronik iletişimin gelişmesi ve uzmanların çalışma seçim özgürlüğünün yanı sıra, geleneksel yönetim yapıları hiyerarşisinin yıkılmasına yol açtı. Bir çalışanın ne yapması gerektiği sorusuna ek olarak, bir başkasını giderek daha fazla duyabilirsiniz: Ona tam olarak neden şu veya bu görev emanet edildi? Bu soruyu cevaplayabilme yeteneği, iknanın pratikte uygulanmasıdır.

İnanç karmaşık süreç Bu, büyük zaman yatırımına rağmen, liderliğin idari-komuta tarzında kullanılan geleneksel yaklaşımdan daha etkilidir. İnsanları ikna etmeyi nasıl öğrenebilirim? yani daha önce sizinle aynı fikirde olmasalar bile sizin tarafınızı mı tutsunlar? İknanın etkinliğinin anahtarı dikkatli bir hazırlıktır; bu sırada ikna edici argümanlar ve haklı olduğunuzu gösteren kanıtlar bulmanız gerekir.

Modern ve etkili ikna yöntemlerinin neye dayandığını ortaklaşa belirlemeye çalışalım.

1. Tartışmaya girmeyin.

Bir kişiyi kendi bakış açınıza ikna edecekseniz, onunla tartışmak yapılacak son şeydir. Ne kadar aktif tartışmaya başlarsanız, o kadar karşı çıkılacağını her zaman unutmayın. Bu nedenle, başarmak için anlaşmazlıklardan kaçınmayı öğrenin.

2. Muhatapınızın fikrine saygı gösterin.

Muhatabınıza yanıldığını göstermeye çalışmayın. Bu onun kendisini aşağılanmış hissetmesine neden olacak ve onu kendi tarafınıza çekmeniz neredeyse imkansız hale gelecektir.

3. Hataları kabul etmekten çekinmeyin.

Sözlerinizde veya eylemlerinizde herhangi bir hata fark ettiğinizde bunu kabul edebilmeniz için hazırlıklı olmalısınız. Bu, güven kazanmanıza ve başkalarını kazanmanıza yardımcı olacaktır.

4. Dost canlısı olun.

Dostluk, zihninizin ve kalbinizin kapısını açmanıza yardımcı olacak anahtardır, çünkü dostane ilişkiler içinde olduğunuz biriyle iş yapmak, düşmanca ilişkilerden çok daha kolaydır.

5. Muhatapınızı olumlu bir cevap vermesi için kışkırtın.

Muhatapınıza olumlu cevaplar vermek zorunda kalacağı sorular sorarak, onun da ihtiyacınız olan şeye olumlu yanıt vereceği gerçeğini ortaya koyabilirsiniz.

6. Karşınızdakini daima sonuna kadar dinleyin.

Muhatabınızın düşüncelerini tam olarak ifade etmesine izin vermezseniz, o zaman onun yalnızca size kızmasını sağlayabilirsiniz ve bu, sorununuzu çözmenize yardımcı olmayacaktır.

7. Muhatabı teklifin kendisinden geldiğine ikna edin.

Fikrinizi muhatabınıza aitmiş gibi göstermeyi başarırsanız, onu daha kolay kabul edecek ve daha hızlı kabul edecektir. Aslında insan kendi fikirlerini reddedemez!
8. Soruna farklı açılardan bakın.

Birini bir şeye ikna etmeye çalışırken konuyu onun bakış açısından değerlendirmeye çalışın. Bu, rakibinize neyin uymadığını ve neyle aynı fikirde olmadığını anlamanıza yardımcı olacaktır.

9. Asalete hitap edin.

Başka bir yol insanları ikna etmeyi nasıl öğrenebilirim onları uyandırmaktır en iyi nitelikler. Size bağlı bir kişi ona güvendiğinizi anlarsa, sizi aldatmak istemeyecektir.

10. Fikrinizi açıkça ortaya koyun.

Fikrinizin insanlara daha hızlı ulaşması için mümkün olduğu kadar ilgi çekmeniz gerekir. Bunu yapmak için dramatizasyonu bile kullanabilirsiniz.

ikna edenin inançlarını ikna edilen kişiye aktarma ve böylece onları kendisininmiş gibi kabul etme yeteneği; diğer insanları etkileme yeteneği. Sınırlandırır ve bazı durumlarda ve yönetimsel yetki kullanımının yerini alır. öyle mi önemli araçlar bir kişinin diğerleri üzerindeki etkisi. Uygulama alanlarında evrenseldir. Ailenin uyumu ve refahı, çocukların yetiştirilmesi, arkadaşların, akrabaların ve diğer insanların mizaç ve tavırları buna dayanmaktadır; destekçiler ve takipçiler yaratır. Bu aracı kullanmak da aynı derecede önemlidir. mesleki faaliyetler Sadece yöneticileri değil, aynı zamanda uzmanları da tekliflerinin geçerliliğine ve önerilen kararı kabul etme ihtiyacına ikna etmek için. Gücün miktarı ve çeşitliliği nedeniyle sınırlı olan alt düzey yöneticiler için özellikle önemlidir. İkna, konuşmacının değer ve konumlarının özünü ve içeriğini kabul etmesi için dinleyiciyi etkileme sürecidir. Aynı zamanda, ikna edenin değerleri ve konumları, kişinin kendisinin ve başkalarının eylemlerinin, ifade edilen konumlarının, eylemlerinin, davranışın ahlakının (ahlaksızlığının) doğruluğunu (yanlışlığını) belirlemeye yönelik değerlendirme faaliyetini yansıtır (“I Bunun yapılamayacağına inanıyorum”). Bir kişinin eylem, davranış ve açıklamalarının başkaları tarafından anlaşılması, onun kabul edilmesi, psikolojik olarak “sahiplenmesi” anlamına gelmez. Bu genellikle tartışmalarda ifade edilir standart ifade: “Bakış açınıza saygı duyuyorum (anlıyorum) ama...” Bu tam olarak etkilemenin zorluğu, ikna sanatında ustalaşmanın zorluğudur. Yönetim araştırmacıları M. H. Meskon, M. Albert ve F. Khedouri, ikna edilen ancak bunların henüz farkında olmayan birinin ihtiyaçları açısından bu sorunu çok basit bir şekilde ele alıyorlar. Lider bunların farkındadır. Kendisi için açılan ihtiyaçların "fiyatına" yapılması gerekeni icracıya "satıyor" gibi. Önerileri özetle şöyle: 1. Dinleyicinin ihtiyaçlarını doğru tespit etmeye ve bu ihtiyaçlara hitap etmeye çalışın. 2. Konuşmaya dinleyicinin kesinlikle hoşuna gidecek bir düşünceyle başlayın. 3. İnsanı çağrıştıran bir görüntü yaratmaya çalışın. büyük güven ve güvenilirlik hissi. 4. Gerçekten ihtiyaç duyduğunuzdan veya istediğinizden biraz daha fazlasını isteyin. İkna bazen tavizler gerektirir ve eğer başlangıçtan daha fazlasını isterseniz, muhtemelen tam olarak ihtiyacınız olanı elde edersiniz (bu yöntem, çok fazla şey isterseniz de aleyhinize sonuç verebilir). 5. Kendi çıkarlarınız doğrultusunda değil, dinleyicilerin çıkarları doğrultusunda konuşun. "Siz" kelimesini sık sık tekrarlamak, dinleyicinin, ikna eden kişinin ondan yapmasını istediğiniz şeyin kendi ihtiyaçlarıyla nasıl bağlantılı olduğunu anlamasına yardımcı olacaktır. 6. Eğer birden fazla bakış açısı ifade edilmişse, en son konuşmayı deneyin; işte o zaman argümanlarınız ortaya çıkar. en büyük şans izleyiciyi etkilemek. Bize göre bu sorun St. Petersburglu psikolog Profesör A. Kovalev tarafından daha kapsamlı bir şekilde ele alındı. Ona göre ikna süreci açık veya gizli tartışma amacı anlayış ve deneyim birliğini sağlamak olan iki veya daha fazla kişi. Biri pozisyonlar ortaya koyar ve bunları kanıtlar, giderek daha fazla yeni argüman getirir, diğeri sorular sorar, şüphelerini veya karşıt görüşlerini ifade eder, onaylar, kabul eder. Şu tarihte: güven ilişkileri Katılımcılar arasındaki tartışma açıkça yürütülür. İlişki resmiyse veya katılımcılar çok yakın değilse, ikna edilen kişi tartışmayı zihinsel olarak yürütebilir ve açıkça tartışmaya giremez. Bu durumda ikna eden kişi, hedefe ulaşmak için ikna edilen kişinin davranışının sözlü olmayan, genellikle incelikli sembollerinden kendi durumunu ve düşünce dizisini tahmin etmelidir. İçin etkili ikna A. Kovalev'e göre aşağıdaki gereksinimlere uyulmalıdır: 1. Objektif olmak gerekir. İkna eden, diğerini ikna ettiği şeyin doğruluğuna inanmalıdır. İle dış işaretler(yüz ifadeleri, jestler, tonlama) yakalanabilir gerçek tutum sadece birbirlerine değil, aynı zamanda konuşmanın konusuna ve konuşmacıların kanaatlerinin doğruluğunu veya formalitesini belirlemek için de kullanılır. 2. Konuyu tam olarak açıklamak, tüm yönlerini dikkate almak ve böylece olası itirazları ve şüpheleri (hem konuşma sırasında hem de sonrasında ortaya çıkabilecek - yazar) ortadan kaldırmak gerekir. 3. İknanın içeriği ve biçimi kişisel gelişim düzeyine uygun ve anlaşılır olmalıdır. 4. İkna eden kişi şunları dikkate almalıdır: bireysel özellikler her şeyden önce kendi pozisyonuna ikna oldu bu sorun, değerleri ve görüşleri (aynı zamanda gurur düzeyi, ikna edici etkiye yatkınlık - yazar). 5. Mahkumiyet tutarlı, mantıklı ve mümkün olduğu kadar kesin olmalıdır. 6. Olarak kullanılmalıdır genel hükümler- ilkeler, kurallar ve belirli gerçekler, örnekler. Özellikle geniş bir bakış açısına sahip olmayan ve gelişmiş kişileri gerçeklerle ikna etmek daha kolaydır. soyut düşünme. 7. Muhatapların bildiği gerçekleri analiz etmek gerekir. Bu, hem olguların gerçekliğine hem de ileri sürülen önerme ve sonuçların doğruluğuna ilişkin olası şüphelerin ortadan kaldırılmasına yardımcı olacaktır. 8. İkna edici etki duygusal, ilgi çekici ve çeşitli deneyimler uyandırıcı olmalıdır. (“Kendisini “yanmayan”, bir başkasını “ateşleyemez”. V. Myasishchev'in işaret ettiği gibi kuru konuşma, kimseyi eğitmez veya iyileştirmez. “Dokunan, heyecanlandıran ve ilham veren etki, en zor olanı temsil eder. dinamik sistem kelimeler, görüntüler ve duygular.”) 9. İkna uygun bir ortamda gerçekleştirilmelidir. İÇİNDE özel durumlarİkna edenin sözlerini ona karşı olumlu tavırlarıyla pekiştirebilecek başka kişilerin de hazır bulunması arzu edilir. 10. Bir kişide içsel tereddüt noktalarını veya güdü mücadelesinin en sık ortaya çıktığı ve şüphenin ortaya çıktığı noktaları bulmak çok önemlidir. Bu, yoğunlaştırılmış etkinin bir yandan istikrarsız olumsuz konumu zayıflatmasına ve sonra onu tamamen yavaşlatmasına, diğer yandan da olumsuz durumla belirli bir ilişkiye giren olumlu eğilimleri veya eğilimleri güçlendirmesine ve geliştirmesine olanak sağlayacaktır. olumsuz - algı veya davranış. 11. Her koşulda inancın doğru olması gerekir. Bunun yerine, yalnızca kırgınlığa neden olan ahlak dersi verme veya azarlama getirilmemelidir. Küfür korkutabilir ama ikna edemez. 12. Etkinin etkinliği büyük ölçüde ikna edenin otoritesi tarafından belirlenir. Kişisel örnek bu tür bir etkide güçlü bir faktördür. Otorite tarafından desteklenen ikna etme yeteneği ise bunun daha da artmasına katkıda bulunur. Yöneticilerin ve uzmanların uzmanlık gücünün temelidir, liderliklerinin oluşmasına ve kariyer başarılarına katkıda bulunur ve benzer düşünen insanları birleştirir. Bu tür bir etkinin avantajı aynı zamanda geniş bir yelpazedeki insanların tutum ve davranış türlerini kapsamasıdır. İkna yoluyla etkileme, liderlerin etki araçlarını genişletir, güç ve teşvik kaynaklarının kullanımını gerektirmez, karizmalarını ve otoritelerini güçlendirir. Mahkumiyet yaratır içsel motivasyon Ek yönetsel kontrol ve etki gerektirmeyen çalışanın işe ve üretkenliğe karşı sorumlu tutumu artar. İkna yönteminin dezavantajları arasında, bir kişinin daha sonra doğrulanabilecek etki sonuçlarına güven duymaması yer alır. gerçek tezahürİkna edilen kişinin düşünceleri ve eylemleri. Mahkûmiyet belirli hükümler ve olgularla ilgili olduğundan ve hatta farklı insanlar, sık kullanım, çok zaman ve zihinsel güç gerektirir.

İkna etmek, herhangi bir görüşü mantıksal argümanlar kullanarak kanıtlamak veya çürütmek anlamına gelir!!

İnsanları ikna etme yeteneğiniz arzu edilenin çok altında kalıyorsa veya bir kişiyi ikna edemiyorsanız ve yaptığınız her toplantı "iki bilardo topunun aniden çarpıp etrafa saçılması gibidir". farklı taraflarşeklini, rengini değiştirmeden, birbirlerine iz bırakmadan” diyorsanız tavsiyemiz tam size göre.

Bir kişiyi haklı olduğunuza ikna etmek, bir kişiyi içkiyi, sigarayı bırakmaya ikna etmek veya bir kişiyi bir şey almaya vb. ikna etmek için, iknanın etkinliğinin büyük ölçüde seçilen uygun argümana bağlı olduğunu anlamalısınız.

İkna sırasında argümanların etkinliğini artırmaya katkıda bulunan faktörler:
1. Bilgi kaynağının yani ikna edenin güvenilirliği.
2. Sorunun kendisinin önemi, yani söylenenlerin ikna ediciliği.
3. İkna edilen veya ikna edilen grubun veya kişinin karakteri.

Bir kişiyi bir şeye ikna etmeye ve onu kullanmaya çalıştığınızda çeşitli yollar Bir tartışmada, bir kişi size güvenerek, şüphe duyarak ya da güvensizlikle davranabilir.

İkna eden kişinin kişiliğinin önemi

Argümanların ikna ediciliği ve güvenilirliği büyük ölçüde ikna edenin imajına ve statüsüne bağlıdır. Bir kişinin otoriter olması ve saygı duyulması başka bir şeydir, ciddiye alınmaması başka bir şeydir. Bu, bilim adamlarının yaptığı bir deneyle kanıtlanmıştır.

Birkaç öğrenci grubundan, genç suçlulara nasıl daha insanca davranılması gerektiğine dair bir dersin ses kaydını dinlemeleri istendi.

Tüm gruplar aynı dersi dinledi ancak her grupta öğretim görevlisine ilişkin bilgiler farklıydı. İlk gruba, konuşmacının oldukça nitelikli bir yargıç ve gençlik suçları konusunda büyük bir otorite olduğu söylendi. İkinci gruba tarafsız bir versiyon sunuldu: o bir radyo çalışanı. Üçüncü gruba ise konuşmacının bir suçlu olduğu söylendi. şu andaşartlı olarak serbest kalır.

Bu grubun, (aynı zamanda bir suçlu olan) öğretim görevlisinin genç suçlulara insanca davranılmasını sağlamak konusunda kişisel çıkarı olduğu izlenimine sahip olduğu açıktır. Öğrenciler dersin kendisini nasıl değerlendirdiklerini ve daha fazlası hakkındaki görüşlerini yanıtlamak zorundaydı. insancıl muamele genç suçlulara.

Sonuçlar şu şekildeydi: Dersin deneyimli bir yargıç ve gençlik suçları konusunda otorite tarafından verildiğine inanan bir grup öğrenci, dersi ve sonuçlarını olumlu değerlendirdi. Aynı zamanda bu kişinin, işlediği suçun mümkün olduğunca insanca ele alınmasını isteyen bir suçlu olduğuna inanan öğrenciler de dersi olumsuz değerlendirdiler.

Konuşmacının radyo çalışanı olarak tanıtıldığı öğrenciler tarafsız bir pozisyon aldılar. Ders, tüm öğrencilerin genç suçluların cezalandırılmasına bakmalarını sağladı. farklı noktalar görüş. Ancak bu durum en büyük etkiyi öğretim görevlisini olumlu olarak değerlendiren öğrenciler üzerinde, en az ise onu suçlu olarak değerlendiren öğrenciler üzerinde yarattı.

Yapılan deney şunu kanıtlıyor büyük değer ikna eden ve ne için çağıran kişiliğe sahiptir. Aslında bu bilgiyi soran kişiler kullanır saygın kişi"İyi bir söz söyle."

Genel olarak çoğu insan toplumumuzda erkeklerin kadınlardan daha yüksek bir statüye sahip olduğuna inanmaktadır. Bundan başka eşit koşullarİri yapılı bir kişi genellikle diğerlerinden daha fazla güven verir.

Bir kişiyi ikna etmek için nasıl bir konuşma olmalıdır? Tabii ki ikna edici!!

Konuşmanızı daha ikna edici hale getirmek için bazı ikna kurallarına uymanız gerekir.

• Bariz olanı kanıtlamayın, önemsiz veya önemsiz şeyler söylemeyin. gerçekler. İnsan her zaman bilmediği yeni bir şeyler duymak ister. Aksi takdirde hem konuşmaya hem de konuşmacının kendisine olan ilgisini kaybeder.
• Bir kişiyi bir şeye ikna etmek istiyorsanız onunla aynı fikirde olmaktan korkmayın. Bu ikna kuralı, onun kendi kararlarını ona karşı çevirmenize veya bunların onun için yararsızlığını kanıtlamanıza yardımcı olacaktır.
• Tam olarak anlamadığınız bir şeyi anlatmaya çalışmayın. Bu tipik hata bir kişiyi ikna etmek isteyenler.
• Bir kişiyi ikna etmek için argümanlarınızda çelişkilere asla izin vermeyin.
• Çarpıcı bir kanıt veya güçlü bir itiraz bulmayı başarırsanız, onu tatlıya bırakın.
• Tartışmanızda vasat veya güvenilmez argümanlar kullanmayın. Bir kişiyi ikna etmek için deneyin güçlü argümanlar ayrı ayrı sunmak, her birini ayrı ayrı ayrıntılı olarak geliştirmek; ve zayıf argümanları tek bir güçlü argümanda toplayın.
• İkna edici stratejinizde bir delili diğeriyle desteklemeye çalışın.

• Ve son olarak, bir kişiyi haklı olduğunuza ikna etmek için bir kural daha. Daha azıyla yetinebilecekken daha fazlasını kanıtlamaya çalışmayın. Kendiniz için işleri zorlaştırmayın. Bu da ekstra çaba ve zaman gerektirir ve en önemlisi başarısızlık olasılığını artırır.
• Bir kişiyi değiştirmek veya ikna etmek istiyorsanız, sizi bölen noktalardan değil, onunla aynı fikirde olduğunuz noktalarla başlayın.
• Olmak iyi dinleyici ve empati gösterin. Bir insanı, düşünce zincirini anlamadan hiçbir şeye ikna edemezsiniz. Üstelik dikkatli bir dinleyici sevimlidir.
• Bir kişiyi ikna etmek için sunduğunuz şeyin onun herhangi bir ihtiyacını karşıladığını gösterin: fizyolojik (yiyecek, su, uyku vb. ihtiyacı); güvenlik ihtiyacı, geleceğe güven; bir topluluğa ait olma ihtiyacı (aile, arkadaş grubu, çalışma ekibi vb.); saygınlık ihtiyacı ve kendini gerçekleştirme ihtiyacı.

Bir kişinin bir dereceye kadar tüm ihtiyaçlarını karşılaması gerekir. En güçlü argüman, herhangi bir insan ihtiyacını karşılama yeteneğidir.

Ve ayrıca çok önemli kural inançlar uygun sessizliktir

Antik çağın en ünlü hatiplerinden biri olan Cicero şöyle demiştir: "Sessizlik sadece bir sanat değil, aynı zamanda güzel söz söyleme sanatıdır."

Sessizlik, kelimelerden daha az etkili olmayan bir cevap olabilir. Kısa bir sessizlik veya duraklama, kişinin dikkatini sonraki sözlerinize ve argümanlarınıza çekmenize yardımcı olur.

İkna etme yeteneği birçok alanda kullanılabilir yaşam durumları ancak geliştirilebilir ve geliştirilmelidir. Ancak eğitime başlamadan önce muhatabınızla karşılıklı anlayışın temelinin gülümsemeniz, sürdürme arzunuz olduğunu hatırlamakta fayda var. yüksek seviye Hem kendiniz hem de iş arkadaşınız için, aynı zamanda kibar ve güler yüzlü olmayı da unutmamalısınız.

İnsanları ikna etme yeteneği

Şüphesiz size muhatabınızı ikna etme yeteneğini öğretecek olan aşağıdaki teknikleri kullanın:

1. Dinleyiciyi ikna etmeye çalıştığınız arzunuzun onunkine dönüşmesini sağlamaya çalışın çünkü herkes ikincisi tarafından yönlendirilir. Bir şey almak ister misin? Bunun sizin için değil onun için gerekli olduğuna ikna edin. Büyük Carnegie'nin öğretilerini hatırlayın: "Bir balığı yakalamadan önce, onun hangi lezzetleri tercih ettiğini öğrenin."
2. Asla tartışmaya çalışmayın. Kazanmaları imkansız.
3. Eleştirilerden kurtulun. Muhatabınızın yanınıza gelmesini ister misiniz? O zaman onu müttefikiniz haline getirin.
4. İkna ettiğiniz kişilerde ruhun yalnızca en asil niteliklerini uyandırmaya çalışın.
5. İşlerin partnerinizin hayır dediği noktaya gelmesine izin vermeyin. Sonuçta, bir kez reddeden birinin fikrini değiştirmesi pek mümkün değildir çünkü inançlarını sık sık gözden geçiren biri toplumdaki saygısını kaybeder.
6. İkna etme yeteneği iş iletişimi muhatap üzerindeki etkisi kadar önemlidir. günlük yaşam. Bu nedenle, birisini kendi fikrinize ikna ettiğinizde kendiniz hakkında daha az konuşmayı, çoğu zaman dinleyici olmayı unutmamalısınız.
7. Düşüncenizin muhataplara ait olduğu izlenimini yaratmaya çalışın. Bunu yapmak için ikna etmeniz gereken birinden tavsiye veya yardım isteyin. Mentorluk tonunu bırakın. zayıf parçacık her biri tavsiye dağıtmakla ilgilidir. Bundan yararlanın.
8. Kendine güvenini göster. İnanma kendi gücü? O zaman çevrenizdekilerin buna inanmaması mümkündür.

Birini haklı olduğuna ikna etmek o kadar da zor değil. Ancak yeni başlayanlar için insanların bizi dinleyeceği koşulları yaratmak iyi bir fikirdir. Hele ki inancın nesnesi çok yakınımızdaki bir kişi değilse. Herhangi bir muhatapla ortak çıkarlar bulmanın garanti edilebileceği evrensel bir araç var. Buna “mantıksal düzeyler piramidi” denir. bunu ben buldum Robert Dilts- nörolinguistik programlamanın kurucularından biri. Piramidin en alçaktan en yükseğe doğru altı seviyesi bir kısmı yansıtır. kişisel deneyim. En alttaki ise çevredir: günlük yaşamda karşılaştığımız tüm olgular, insanlar ve koşullar. Sonraki davranıştır: eylemlerimizle ilgili her şey. Yetenekler, insanların hedeflere ulaşmak için kullandıkları kaynaklar ve yeteneklerdir. İnançlar ve değerler daha yüksek bir seviyededir, eylemlerin derin motivasyonudur. Kimlik, “Ben kimim?” şeklindeki felsefi sorudur. Ve son olarak misyon, eylemlerimizin diğer insanları nasıl etkilediğini anlamaktır. Koç ve iş eğitmeni Lyudmila Gorodnicheva, "Rakibinizin güvenini, onun görüşlerini, değerlerini paylaştığımızı, eylemlerini onayladığımızı ve sosyal çevresiyle ilgilendiğimizi göstererek teşvik edebilirsiniz" diye açıklıyor. — Mantıksal seviyeler tüm bunlara izin verir. Örneğin rakibiniz bazı başarılarından bahsettiğinde “davranış” seviyesine dönüp ona destek olmalısınız: “Evet, ben de aynısını yaptım, bu strateji bana yakın.” Ancak inanç ve kimlik düzeyinde güven kazanmak en iyisidir: "Görüşlerinizi paylaşıyorum, bunun sizin için neden değerli olduğunu anlıyorum." Ancak rakibimizi dikkatle dinleyebilir ve bize yakın olanı seçebiliriz. Kişisel deneyimimizden görüşümüzü gösteren bir durumu hatırlayıp anlatmak iyi bir fikirdir. Lyudmila Gorodnicheva, "Bir araç olarak Dilts piramidi, tamamen farklı muhataplarla ortak bir şeyler bulmanızı sağlar" diye ekliyor. "Bu da tepkilerimizin tamamen samimi olacağı anlamına geliyor, bu da hızlı bir şekilde güvene dayalı bir ilişki kurmamıza ve karşımızdaki kişiyi kazanmamıza olanak tanıyacak."

Argümanları sunuyoruz

Muhatabınızı ikna etmek için basit ama samimi bir yardımın olmasını ummamalısınız: "Bu benim için çok önemli, lütfen!" Bir başkasını kendi fikrinize ikna etmek için argümanlara ihtiyacınız var: ikna edici ve tercihen önceden hazırlanmış. En katı argümanlar her zaman şunlara dayanır: klasik yasalar Aristoteles'in retoriği. Psikologlar bize “ethos”, “pathos” ve “logos”u modern bir şekilde nasıl yorumlayacağımızı anlatıyor. Psikoterapist Michael Sorensen, "Ethos, bir otoriteye göndermedir" diye açıklıyor. “İnsanlar saygı duydukları insanlara güvenme eğilimindedirler.” Ve eğer belirli bir diyalogda uzman değilsek, her zaman başka birini örnek olarak gösterebiliriz. Örneğin, arkadaşınızın en sevdiği filmlerden birini yöneten ünlü bir yönetmenin bir sonraki galasında şirkete katılmayı reddetmesi durumunda onun adını söyleyin. Veya erkek arkadaşınıza, bu kazağın en sevdiği tasarımcı tarafından dikildiği için kendisine yakıştığını söyleyin. Psikolog Lisa Brooks şöyle devam ediyor: "Pathos duygusal bir bileşendir ve eğer rakibin duygularına dokunuyorsa bu da iyi bir argüman olacaktır." Mesela Dilts'in sohbetteki mantıksal seviyesi sayesinde rakibin köpekleri sevdiğini ve evcil hayvanları evden atanları kınadığını öğrendik. Evsiz köpeklerin barınması için cömert bir bağış almak amacıyla yağmurda ıslanan bir köpek yavrusunun hüzünlü resmini anlatmak hiç de zor değil. Michael Sorensen şu sonuca varıyor: "Son olarak mantık (logolar) en güçlü ve en adil argümandır." "Bunun nedeni, itiraz edilmesi zor olan belirli gerçekleri sunmamızdır." Dünyanın yuvarlak olduğu gibi bariz şeyler söylememeniz gerektiği açıktır. En son verileri ve sonuçları önceden aramaya değer son araştırma. Örneğin, tek bir arkadaşını bir tanışma sitesinde profil açmaya ikna etmek için: "Tüm Rusya Kamuoyu Araştırma Merkezi'ne göre, ankete katılanların %48'i çevrimiçi buluşmayı çağırıyor verimli bir şekilde kişisel yaşam cihazları."

Hızlı konuşuyoruz

Ne kadar ikna edici olduğumuz doğrudan nasıl konuştuğumuza bağlıdır. Ne kadar hızlı olursa, dinleyicinin anlamı anlaması ve bize açıklayıcı sorular sorması o kadar az zaman alır. Ayrıca bu şekilde rakibimizde konuyu o kadar iyi anladığımız ve bu konuyu hiç düşünmeden tamamen özgürce tartıştığımız hissini yaratıyoruz. Bu görüş, geçen yüzyılın 70'li yıllarında Presonalite ve Sosyal Psikoloji Dergisi'nde yayınlanan klasik bir deneye dayanmaktadır. Araştırmacılar deneye katılanlarla konuşarak onları kafeinin zararlı olduğuna ikna etmeye çalıştı. Dakikada 195 kelime hızında konuştuklarında denekler büyük bir ilgi ve dikkatle dinlediler ve bu konuşmayı oldukça ikna edici bulduklarını kaydettiler. Konuşmacı dakikada 102 kelimeye düştüğünde, kahvenin tehlikeleri hakkındaki ateşli konuşma yavaş ve sıkıcı bir sohbete dönüştü, direnişe neden oldu ve olumsuz duygular dinleyicilerden. Yani şu ifade: “Anne, otuz yaşından sonra doğum yapan kadınların daha sağlıklı olduğu ve genellikle bebek büyütmek için daha olgun oldukları bilimsel olarak kanıtlanmıştır. Bu yüzden evlenmek için bir on yıl daha bekleyebileceğimden kesinlikle eminim”, makineli tüfek ateşi hızında söylenmeye değer. Bu, ebeveyninizi her gece yalnız olduğunuzun kendisine hatırlatılmasına gerek olmadığı konusunda hızlı bir şekilde ikna etmenize yardımcı olacaktır.

Çoğunluğa atıfta bulunuyoruz

“İkna Psikolojisi” kitabında. İkna Edici Olmanın Kanıtlanmış 50 Yolu, ünlü sosyal psikolog Stanley Milgram'ın yürüttüğü ilginç bir deneyi şöyle anlatıyor: “Bir araştırma görevlisi New York City'de kalabalık bir kaldırımda durdu ve bir dakika boyunca gökyüzüne bakarak durdu. En Yoldan geçenler hiç dikkat etmeden onun etrafından dolaşıyordu. Araştırmacılar gökyüzüne bakanların sayısını beşe çıkardığında, yoldan geçenler de onlara katıldı. Sayıları orijinal grubun dört katıydı.” Kitabın yazarları şunu vurguluyor: İnsanlara çoğunluğun fikirlerini etkileyip etkileyemeyeceğini sorarsanız, kesinlikle "hayır" cevabını vereceklerdir. Ancak açıklanan deney bunun tersini kanıtlıyor: Başkalarının davranışları güçlü bir kaynaktır sosyal etki. Bu nedenle çoğunluğun eylem ve deneyimlerine atıfta bulunmak gerçekten etkili bir ikna yöntemidir. Aynı kitaptan bir örnek verilebilir: "Bir lider veya yönetici olarak çalışanları yeni bir sisteme geçmeye ikna etmeye çalışıyorsanız, aynı departmanda daha önce bu fikirde olan diğer çalışanlardan geri bildirim almalısınız."

Daha fazlasını istiyoruz

Belki de bu ikna tekniği en çok küçük çocuklar tarafından ustaca kullanılıyor. “Anne lütfen sinemaya gidelim!” diyorlar. Bu çizgi filmi gerçekten izlemeyi çok istiyorum!” Reddediyoruz (tarafından çeşitli nedenler). Sonra çocuk devam ediyor: “Peki o zaman en azından çizgi filmi tabletten izleyebilir miyim?” Ve yatma vakti gelmesine rağmen ona izin veriyoruz. Bu tanıdık bir durum mu? Daha sonra bu tekniği kendimiz kullanmayı öğreniriz: bir şeyden bir şey almamız gerektiğinde belirli kişi- bundan biraz daha fazlasını istiyoruz. How to Be an Expert Persuader kitabının yazarı psikoterapist Michael Lee, "Bir kez hayır dedikten sonra insanlar kendilerini oldukça tuhaf ve hatta suçlu hissediyorlar" diye açıklıyor. "İşte bu yüzden bizi ikinci kez reddetmeleri zor olacak." Ayrıca muhatap ikinci cümleyi dinledikten sonra zaten karşılaştırma fırsatına sahip oluyor. Ve kural olarak, onun seçimi daha muhtemelüzerine düşecek son seçenek" Bu numara aynı zamanda işe yarıyor çünkü ona reddedildikten sonra kendini iyileştirme şansı veriyoruz.

Önerilen tüm ikna yöntemleri oldukça etkilidir. Ancak bunları kullanırken sözde etki etiği unutulmamalıdır. "Diğer insanlarla dürüst ilişkiler kurmaya yardımcı olacak yapıcı araçlar olarak kullanılmalılar" diye uyarıyor sosyal psikolog Robert Childini. "Aksi takdirde, kısa vadeli kazançların ardından neredeyse her zaman uzun vadeli kayıplar gelir." Örneğin birini bozuk bir ürünü almaya ikna etmenize ya da sevdiklerinizi manipüle etmenize gerek yok. Berezhnoe ve saygılı ilişki Rakibimize olan güvenimiz onunla uzun süre sıcak ve güvene dayalı bir ilişki sürdürmemize yardımcı olacaktır.

Metin: Valeria Gutskaya