Eğitimde ikna yöntemi esastır. Diğer tüm yöntemler ona tabidir. İknanın öncü rolü, bu yöntemin yardımıyla en çok önemli kalite bir kişinin bilinci; diğer yöntemlerle çözülemeyen eğitim sorunlarının çoğu ikna yoluyla çözülebilir; yalnızca aşağıdakilerle kombinasyon halinde çeşitli teknikler ikna, diğer herhangi bir yöntem en büyük eğitimsel etkiyi sağlar. Bu yöntemin iki çeşidi vardır: Sözle ikna ve eylemle ikna (örnek yoluyla eğitim). . Sözle ikna etmenin en yaygın biçimleri rapor, konferans, siyasi bilgi, sohbet vb.'dir. Bu kitlesel çalışma biçimleri esas olarak açıklama, sunum, kanıtlama ve çürütme gibi ikna edici teknikleri kullanır. Bunların etkililiği olgusal materyalin içeriğine, nesnelliğine, doğruluğuna ve güncelliğine bağlıdır. İkna amacıyla, ne kadar etkileyici görünürse görünsün şüpheli, doğrulanmamış materyale başvurmamalı ve ayrıca sorulan sorulara doğru ve net bir cevap vermekten kaçınılmalıdır (gençler samimiyetsiz bir akıl hocasına inanmayı bırakacaktır). Sözlü ikna yöntemleri, yalnızca etkisiz hale getirmeyen, aynı zamanda ergenlerin eğitim etkisine karşı iç direncini güçlendiren ikna, eğitim ve ahlaki değerlere dönüşmemelidir. Sohbeti nereden başlatabilirsiniz, ikna aracı haline getirecek şekilde nasıl yürütebilirsiniz, nasıl bitirebilirsiniz? İşte bir konuşmanın olası yapısı: bir sorun, bir soru içeren bir örnek; buna cevap aramak, akıl yürütmek, çözüm bulmak bireysel partiler sorunlar; belirli hükümleri doğrulayan yeni örnekler; genellikle gençlere tavsiye niteliğinde, ancak saplantılı bir ahlak dersi olmadan varılan sonuçlar. Bir konuşmadaki örnekler sadece olumlu değil, aynı zamanda olumsuz da olabilir, yalnızca olumsuz örneğin kendine özgü bir çekici güce sahip olmaması gerekir, böylece çocuklarda kötüyü taklit etme isteği uyandırmaz. Konuşmadan elde edilen sonuçların ve bunun yol açtığı taleplerin kesin olarak formüle edilmesi de çok önemlidir. Başarı etik konuşma büyük ölçüde gerçekleştirildiği ortama bağlıdır ve çocuklarda konuşmanın içeriğini algılamaya yönelik belirli bir yatkınlık yaratıp yaratmayabilir. Sözle ikna, eylemle ikna ile, yani diğer insanların yetiştirilme örneğine, ergenlerin kişisel deneyimlerine dayanan ikna ile birleştirilmelidir. Örnekte resepsiyon olarak pedagojik etki maddi (kim ve nedir, bu örneğin değeri nedir, örneğini takip edilmesi gereken bireyin nitelikleri nelerdir) ve duygusal (bireyin ilişkisi, örneğin,) arasında ayrım yapmak gerekir. böyle bir tutumun nedenleri; örneğin duygular, davranışlar vb. üzerindeki etkisi. Örnek kullanımında en sık yapılan hatalardan birinin eğitim çalışması bu tekniğin ergenlerin duyguları üzerinde nasıl bir etki yaratacağını öngörememektir. Araştırmacılar gençlerin çoğunlukla tercih ettiğini belirtiyor hayat örnekleri 1. İdealin seçimi olayların büyüleyici akışı, canlı bir hikaye, ilginç bir kitap, film, takdire şayan. Bu yol gençler için tipiktir genç yaş(7-9 yaşında). 2. Numune seçiciye yakındır. Gence göre aynı karaktere sahip, ancak daha güçlü, aynı yaşam özlemlerine sahip, çoğu zaman aynı şeyi yapıyor, aynı bahçede yaşıyor, aynı okulda okuyor. Bu yol orta yaşlı ve yaşlı ergenler (10-14 yaş) için tipiktir. 3. İdeal, verilenin özelliklerine zıt özelliklerle donatılmıştır. genç adam. Böylece okulda başarısız olan bir öğrenci bilgili birini seçer, iradeli bir kişi iradeli bir kişiyi seçer ve mütevazı bir kişi toplumun ruhu olan bir aktivisti seçer. Kız ve erkek çocukların çoğunluğunun (%65'ten fazlası) yaptığı şey budur. 4. Kahramanın seçiminin temeli şefkat, minnettarlık ve yaşlılara duyulan sevgidir. Bir rol modeli şu şekilde karakterize edilir: nazik ruh, insanlara karşı sıcak bir tutum, onlarla iletişimde kolaylık ve incelik. Bu yol özellikle bazı kızlar ve genç kadınlar için tipiktir. Bir yöneticinin veya iş adamının ideal seçmedeki yardımı göz ardı edilemez. Gençlere sistematik olarak seçkin insanlar hakkında bilgi vermeli, literatür önermeli, onlar hakkında materyal toplamayı teklif etmelisiniz. ilginç kişi ve arkadaşlarınızla sohbet ederken bunun hakkında konuşun. Örneğin etkililik derecesi, motivasyona, yöneticinin teşvikine, genç çalışanın en iyi olma arzusuna ve ekibin onun isteklerini destekleyen kamuoyuna bağlıdır. Bu nedenle liderin hoşgörüsüz bir tutum oluşturması gerekiyor. olumsuz örnekler ve biçim olumlu tutum en iyinin bilinçli taklitine. Örnek olarak öğretirken, dikkate alınmalıdır kurallara uymak: genç adama davranışın nedenlerini ve anlamını açıklamak, olağanüstü bir kişinin davranışının nedenleri ile eylemleri arasındaki bağlantıyı göstermek; önemli olanları ayırmayı öğrenin iç taraf idolün yürüyüşü, saç modeli ve kostümü kopyalandığında dışarıdan taklit tamamen gereksizdir; sadece kahraman hakkında konuşmakla kalmayıp, aynı zamanda gence kahraman gibi zorlukların üstesinden gelmeyi, ekibin hayatına aktif olarak katılmayı, davranışını kahramanın aynı durumdaki olası davranışıyla karşılaştırmayı öğretin; dünyaya ve davranışlarınıza yalnızca seçtiğiniz kişinin gözünden bakmayı değil, aynı zamanda onu hissetmeyi de öğretin. Lider, pedagojik bağlantı biçiminde bir örnek kullanabilir - bir paradoks, bir gencin en içteki anıları ve duyguları üzerindeki etki. Öğretmenin kişisel örneği ve çalışma tutumu büyük önem taşımaktadır. Eylem eğitimi aşılamanın en iyi yoludur saygılı tutum Seçilen aktivite türüne göre. Akıl hocasının hareketlerinin güzelliğini gören genç işçi, düşünce yoğunlaşması, karakter soğukkanlılığı ve becerinin bir sonucu olarak doğan sanata önce hayran kalır, sonra kapılır ve en sonunda aşık olur. İş becerisinin ve ilgisinin temelleri bu şekilde atılır. Tipik olarak gençler kibir ve haksız seçiciliği unutmaz veya affetmezler. Bu nedenle bir liderin eylemlerini ahlaki standartlarla ölçmesi, davranışlarda her türlü yalandan, özellikle de samimiyetsizlikten kaçınması, her zaman düşünceli ve adil davranması çok önemlidir. Böylece, eğitici etkiörnek onun sosyal ve kişisel önem, yenilik, parlaklık ve duygusallık, açıklık ve ifadenin yanı sıra liderin diğer tüm ikna yöntemlerine ne ölçüde hakim olduğu, işinde sözlü iknanın fiili ikna ile ne ölçüde birleştirildiği. Önemli terimlerİkna yönteminin etkinliği, mentorun kişisel inancı, bireysel gençlerin, ekibin ve kendisinin ruh halini, yaşını ve yaşını hesaba katma yeteneğidir. bireysel özellikler gençler İkna etme ve özellikle yeniden ikna etme sürecinde liderin muazzam bir desteğe, sabra, inceliğe ve gencin argümanlarını dinleme, anlama ve doğru şekilde çürütme becerisine ihtiyacı vardır. Bazı gençlerin özellikle öğretmeni tartışmaya davet ederek kendi kontrolünü kaybetmesini sağlamaya çalıştıkları unutulmamalıdır. Tahriş ve ayrıca kabalık kabul edilemez - bu, gücün değil, zayıflığın kanıtıdır. “Nefret kavgayı körükler ama sevgi tüm günahları örter”
İkna yeteneğinin, bir başkasına herhangi bir duygu, tutum veya düşünceyi empoze etmekle hiçbir ilgisi yoktur. Öneri ve iknanın farklı olduğunu anlamak önemlidir.
İkna, kişiyi belirli bir şekilde hareket etmeye motive eden belirli bir dünya görüşünü ve bu görüşü diğer insanlara iletme sürecini ifade eder. Örneğin bir erkeğin bir inancı vardır: Alkol kötüdür. Bu nedenle alkol kullanmıyor. Adam ayrıca arkadaşlarıyla nasıl olduğunu konuşuyor olumsuz etki alkolün insan vücuduna etkisi vardır, dolayısıyla inancını aktarmaya çalışır.
İnançların aktarımı aynı zamanda ebeveyn veya öğretmen ile çocuk arasındaki iletişim sırasında da gerçekleşir. Benzer bir durum şurada da görülüyor bilimsel alan, bir bilim adamı teorisini tartıştığında ve bir diğeri onun hakkında düşündüğünde ve bir karar verdiğinde: katılıp katılmamak. Sonuç olarak ikna, bilgiyi algılama ve bunu kişinin kendi inancı olarak kabul etme şeklindeki bilinçli bir süreç olarak anlaşılmaktadır.
Öneri, tutumların empoze edilmesi anlamına gelirken, eleştirel düşünme kişi ve bilinci bypass edilir. Öneride bulunurken sıklıkla bilinçaltı kullanılır. Örnekler arasında duygusal-istemli etki, baskı veya hipnoz yer alır.
Ayrıca ikna edebilmeniz de gerekiyor. Tutumlarınızı bir başka kişiye aktarmayı çok daha kolaylaştıran özel ikna teknikleri vardır. Bu, okuduktan sonra yeni fırsatlar keşfedeceğiniz bir tür "temeldir".
Pedagojide ve hayatta ikna teknikleri
İnsanlar, başka bir kişinin isteği üzerine bizi belirli eylemleri gerçekleştirmeye motive eden nedenleri uzun zamandır araştırıyorlar. Şüphesiz ikna yeteneğinin bilimsel bir temeli vardır. Robert Cialdini psikolojide 6 temel ikna tekniği geliştirdi. Bunlardan 5 tanesine daha detaylı bakalım, çünkü bu ilkeleri inceleyerek isteğinize yanıt olarak onay alma şansınızı önemli ölçüde artırabilirsiniz.
Rıza ilkesi
İknanın psikolojik tekniklerinden biri rıza ilkesine veya diğer adıyla "sürü etkisi"ne dayanır. İnsan kararsız kaldığı bir durumdayken diğer insanların davranış ve eylemlerine odaklanacaktır.
Örneğin, bir grup insandan önerilen ülkelerden birine yapılacak bir turu seçmeleri istenir. Henüz karar vermemiş olanların, turistlerin yüzde 75'inin İtalya'yı seçtiğini bileceğini varsayalım. Geriye kalan turistlerin de çoğunluğu zaten bu seçimi yapmış olduğundan, büyük olasılıkla İtalya'yı seçecekler. Öz bu yöntem basittir: Bir kişiyi çeşitli argümanlarla ikna etmeye çalışmanıza gerek yoktur; dikkatini çoğunluğun seçimine çekmek çok daha kolaydır.
Sempati ilkesi
İnsan ruhu, sevdiğimiz kişiyi reddetmemizi veya onunla aynı fikirde olmamamızı zorlaştıracak şekilde tasarlanmıştır. Bunun neden olduğunu hiç merak ettiniz mi? Bu meselenin üç yönüne bakalım.
- Bize benzeyen insanlara sempati duyuyoruz. Onlarla iletişim kurarken sanki bizim yansımamızmış gibi görünüyorlar. Bu tür insanlara saygı duyarız ve onların söylediği ve yaptığı her şeye katılma arzusu duyarız.
- Biz yaşıyoruz en iyi duygular bizi övenlere. Böyle insanlara “hayır” demek zordur çünkü bu durumda övgüyü kaybederiz.
- Ortak bir amacımız olan insanları severiz. Böyle bir durumda ret, kişilerarası ilişkilerin bozulmasına ve ortak nedenin çökmesine neden olabilir.
İki grup öğrenci arasında sempatinin etkisini gösteren açıklayıcı bir deney yapıldı. Gruplara aynı görevler verildi. Bir gruba, "Vakit nakittir, o yüzden göreve hemen başlayın" denildi. Diğer gruptan göreve başlamadan önce birbirlerini tanımaları ve birbirleriyle iletişim kurmaları istendi. Sonuç olarak ikinci grupta katılımcıların %90'ı birbirlerine sempati geliştirecek zamanları olduğu için birlikte çalıştı. İlk grupta öğrencilerin sadece %55'i birlikte çalışıyordu.
Tartışmaya başlamadan önce sempati yöntemini ikna amacıyla etkili bir şekilde kullanabilmek önemli konular Rakibinizle benzer olduğunuz alanları görmeniz ve onları fark etmeniz gerekiyor. Belirli şeylerdeki benzerliklere dikkat çekerek muhatabınızı kazanacaksınız, bundan sonra onun sizinle aynı fikirde olmaması zorlaşacak.
Yetki ilkesi
İnsanlar her zaman otorite olarak gördükleri kişileri dinlerler. Bu nedenle muhatabınızın gözünde otorite kazandıysanız onu bir şeye ikna etmek zor olmayacaktır.
Bunun iyi bir örneği bir üniversitede ders almak olabilir. Eğer bir konu, öğrencilerin gözünde henüz otorite kazanmamış bir stajyer tarafından öğretiliyorsa, büyük ihtimalle öğrenciler onu dinlemeyecek veya onun eylem çağrılarına uymayacaktır. Fakülte dekanı derse gelirse mutlaka bütün öğrenciler onu dikkatle dinleyecek ve talimatlarına uyacaklardır, çünkü onun gözünde büyük bir otorite vardır. Otorite ilkesi ünlüler tarafından çeşitli reklam kampanyalarında da kullanılabilmektedir.
Nadirlik ilkesi
İnsanların şeker almaya başladığı krizi hatırlayın, çünkü şeker çok geçmeden mağaza raflarından kaybolacak ve nadir hale gelecekti. Bu durum, insanların elde edilmesi zor olanı elde etmek için çabaladıklarını açıkça göstermektedir. Tasarımcı ürünlerinin maliyeti yüksektir ve aynı nedenden dolayı çok popülerdir. İnsanlar nadir şeylerin sahibi olduklarında gurur duyarlar.
Karşılıklılık ilkesi
Birisi bize bir iyilik yaptığında, karşılığında bizim de iyi bir şey yapmamız gerektiğini hissederiz. Çoğu zaman başkalarının bizim için yaptığı iyi şeylere karşılık verme zorunluluğu hissederiz. Örneğin, bir arkadaşımız tamamlamamıza yardımcı olduysa ders çalışması, o zaman gelecekte herhangi bir talepte bulunursa ona kesinlikle yardım edeceğiz. Karşılıklılık ilkesi bu şekilde işliyor.
Bir restoranda, bir garson hesabı getirip yanına şeker koyduğunda, genellikle normalden %3 daha fazla bahşiş alıyor. Faturaya bir lolipop daha eklendiğinde garsonun 4 kat daha fazla bahşiş alacağı, yalnızca ikinci lolipopun şahsen sunulması gerektiği ampirik olarak doğrulandı. Bu durumda da karşılıklılık ilkesi geçerlidir. Rehin başarılı uygulama Karşılıklılık ilkesi, önce hoş ve beklenmedik bir hizmet sunmak, sonra kişinin yapmak zorunda hissettiği şeyi kullanmaktır.
İkna teknikleri ayrıca şunları içerir:
- Sokratik yöntem;
- emirler ve komutlar;
- plasebo.
Her birine daha yakından bakalım.
Sokratik yöntem
En ilginç ikna yöntemlerinden biri Sokratik yöntemdir. Bu teknik, konuşmanın ana konusunun hemen öncesinde muhatabın rakibine olumlu cevap vereceği birkaç soyut soru sorması gerçeğinden oluşur. Bunlar hava durumu, sağlık durumu vb. ile ilgili sorular olabilir. İşin püf noktası, gelecekte olumlu bir bağlamdan sonra muhatabın aynı ruhla yanıt verme ve düşünme eğiliminde olacağı gerçeğinde yatmaktadır.
Bu çalışma prensibi insan beyni Bu inanç ilkesine adını veren Sokrates tarafından fark edilmiştir. Sokrates her zaman muhatabının "hayır" demesine fırsat vermeyecek şekilde bir sohbet yürütmeye çalıştı. Bu yöntemi ciddiye almanızı tavsiye ederiz çünkü Sokrates nasıl ikna edileceğini biliyordu ve herhangi bir olumsuz tepkiye neden olmadı.
Emir ve komut yöntemi
Elbette fark etmişsindir inanılmaz güçÖnemli ikna teknikleri olan emirler ve emirler. Derhal infaz edilmesini gerektirirler ve insanları fazla düşünmeden belirli eylemleri gerçekleştirmeye teşvik ederler. İki tür emir ve emir vardır: teşvik ve onaylama. Teşvikler şunları içerir: “Yap!”, “Getir!”, “Git!”. Komutları ve emirleri onaylama örnekleri şunlar olabilir: “Kapa çeneni!”, “Dur!”, “Dur!”.
Plasebo yöntemi
Bilinen ikna tekniklerinden biri de plasebo etkisidir. yaygın tıp alanında aldı. Randevunun özü, doktorun belirli bir hastalığı olan bir kişiye hap yazmasıdır. Doğal olarak kişi aldığı hapların olumlu etki yarattığına ve iyileşme sürecine katkı sağladığına inanır. Ancak deney için doktor hastaya vücuda hiçbir etkisi olmayan haplar verir. Ancak hasta sihirli bir şekilde iyileşmeye başlar. Bu prensip diğer alanlarda da oldukça etkili bir şekilde uygulanmaktadır.
Dikkat testi
Aşağıdakilerden hangisi ikna edici tekniklerdendir?
- Sokrates'in yöntemi.
- Emirler ve komutlar.
- Freud'un yöntemi
- Plasebo.
Günlük yaşamda ikna yöntemleri
Aşağıdaki ikna teknikleri de önemlidir: tartışma, anlayış, yargılama ve güven. Bunlar her gün karşılaştığımız ve çoğu zaman bilinçsizce kullandığımız en anlaşılır yöntemlerdir. Örneğin anlayış ve güven ilkesini düşünün. Karşımızdakinin bizi anladığını hissettiğimizde bu güven oluşturur. Dolayısıyla böyle bir durumda savunmasız kalıyoruz ve ikna edilmemiz oldukça kolay.
Güçlü prensip kınamadır. İnsanlar her zaman başkalarının onlar hakkında ne düşündüğü konusunda endişelenirler ve bu acımasız bir şaka olabilir. Çoğu zaman sırf yargılanmaktan korktuğumuz için gerçekten istediğimiz şeyi yapmıyoruz. Dolayısıyla bu prensibi kullanarak bir kişiyi belirli bir şekilde hareket etmeye kolayca ikna edebilirsiniz.
Tartışma aynı zamanda iknanın ilkelerinden biridir. Eğer tartışmaya hazırsak bu zaten insanlara açık olduğumuzu gösterir. Açık bir konuşma sırasında sizi ikna edecek ikna edici argümanlar ortaya koyabilirsiniz. gerekli etki muhatapta.
Artık iknanın temel tekniklerini ve tekniklerini bildiğinize göre hayatınız daha iyi olacak. Ancak bilmek yeterli değildir; ikna etme becerilerinde ustalaşmak için pratik yapmak gerekir. Bu makalede edindiğiniz bilgileri günlük yaşamınıza uygulayın ve ikna etme becerilerinizi geliştirin.
İkna sanatı, ilerlemenizi sağlayan bir dizi teknik ve tekniktir. kendi hayatı, insanlarla müzakere edin, kendi çıkarlarınızı ve görüşlerinizi savunun. İkna sanatı doğuştan gelebilir ve bu niteliğe sahip insanlar lider olurlar, istediklerini kolaylıkla elde ederler ve etraflarındaki birçok kişi onların arkadaşı olmaya çalışır. Ancak bu, anında ikna sanatının özel olarak geliştirilemeyeceği anlamına gelmez. Çeşitli manipülatif teknikleri bilmek, psikolojik özellikler ve belirli etkileme becerilerinin geliştirilmesi, herhangi bir kişiyi başkalarını etkileme konusunda ustalaştırabilir.
İnsanın karar verme sürecini etkileyen mekanizmalar yüzyıllar önce mevcuttu ve filozoflar ve politikacılar tarafından sezgisel ve deneysel olarak belirlendi. Ancak daha sonra, eski metinlerdeki tavsiyelerin çoğu resmi bilimsel psikolojik keşiflerle doğrulandı. Bu tür bilgilerin giderek yaygınlaşması, başlangıçta önemli hükümet sorunlarını çözme ihtiyacı olsa bile, insanların bunu kişisel ve bencil amaçlarla kullanmasına yol açmaktadır.
Açık şu anda Başka birinin inançlarına karşı çıkmanın yanı sıra etkilemeyi de öğreten okullar var. Eski yöntemler artık işe yaramıyor çünkü neredeyse tüm nüfus bunların farkında ve mantıksal olarak direnmeyi ve etkileme girişimlerini hemen fark etmeyi öğrendi. Sanat makul inanç ana geliştirme görevi haline gelir iletişimsel bileşen Tüm tarafların çıkarlarının dikkate alınacağı ve karar almaya ikna edilen kişinin özgür iradesine saygı duyulacağı bir ortam.
İkna gücü bir sanattır
Başkalarını sizin bakış açınızı veya gerekli bir kararı kabul etmeye ikna etme yeteneği, birçok çevrede hitabet sanatı olarak kabul edilir. İnsanların sonuçlara ulaşmasını sağlayan şey, monologlar ve diyaloglar oluşturma, vurguları doğru yerleştirme ve uygun metni seçme becerisidir. İkna, belagat ile doğrudan ilişkilidir, çünkü gerçekleri veya çözülmemiş konuları, olumlu duygular dinleme.
İkna sanatının ne olduğunu veya istediğini nasıl elde edeceğini düşünürken insanlar genellikle muhatabın duygusal durumunun önemini unutur ve yalnızca kendi çıkarları için çabalar, bu da onların çabalarını boşa çıkarır.
Doğru ikna her zaman rakipte benzersiz bir duygusal arka plan yaratmayı amaçlar; bu, bir kişi için önemli olan anları vurgulama ve onlar aracılığıyla etkileme yeteneğidir. Doğrudan gerçekleştirme ve duygusal baskı yoluyla zorlama çoğu zaman böyle bir sonuç vermez. kaliteli sonuçlar Yaratılış gibi doğru tutum insan sizi hayranlıkla dinletebilecek yeteneğe sahiptir. Güzel konuşma ve duygusal sunum çok önemlidir itici güçler diğer insanları ikna etmenin yanı sıra duygusal arka plana dair ince bir his.
İnsanları ikna etme yeteneği de bir sanat formu olarak kabul edilir çünkü bu süreç temelleri içerir. Sahne aracı, metnin sanatsal yapısı, bilginin sunumunda vurguların senaryoya yerleştirilmesi. Bir kişiyi ikna etme hedefiyle kurulan her temas her zaman biraz performansa benzer ve becerinin uygulama alanları çok geniştir.
İnsanları ikna etmek için gereken becerilerin kapsamı oldukça geniş görünebilir, ancak pek çok şey vardır. mevcut yöntemler. Ancak tüm bunları hem sıradan günlük sorunları çözerken hem de park yeri ile ilgili olarak, kendi projenizi tanıtırken ve yetersiz kişilerle pazarlık yaparken kullanabilirsiniz.
İkna yöntemleri
İnsanları ikna etme yöntemleri, kişinin kendi görüşünü veya tartışmasını dayatmasını tamamen dışlar; her zaman etkileşim ve bilinç uyandırma arzusu vardır; kendi arzusuÖnerilen seçeneği destekleyen bir kişiyi bulun. Sadece sözlü etkinin değil, aynı zamanda insan eylemlerinin de ikna edici bir faktör olduğunu belirtmekte fayda var. Bazen eylemler, saatlerce süren konuşmalardan, monologlardan, tartışmalardan ve çıkar amaçlı tartışmalardan çok daha fazlasını belirler. Mevcut etki paletinin tamamını kullanmak önemlidir. maksimum etki yani Bir konuşma durumunda duraklamalar ve konuşmanın hacmi göz ardı edilemez ve etkili doğrulamalar bağlamında seçilen ana çizgiyle tutarlılık korunmalıdır.
İkna sanatı nasıl öğrenilir? Yapmanız gereken ilk şey yaratmak elverişli atmosfer gerilimden yoksun. Şüpheci bir konumda olan veya her şeyi analiz edip değerlendiren bir kişinin, içsel olarak rahat olan bir kişiye göre direnme olasılığı daha yüksektir.
Belirleme yeteneğiniz önemli değil iç durum Herhangi bir etkileşim bir şakayla, bir iltifatla ya da esprili bir sözle başlayabileceğinden, başlangıçta durumu biraz yatıştırmaya yardımcı olacaktır. Ancak şakanın basitçe havaya atılmadığından, daha sonraki konuşmalarla bağlam içinde bağlantılı olduğundan emin olun. Bunun, daha fazla konuşma için benzersiz nedenler yaratmaya ve kişinin başlangıçta sohbeti hoş bir şeyle ilişkilendirmesine yardımcı olmasının yanı sıra, iletişimdeki kesintiyi de ortadan kaldırırsınız.
Konuşmanın düzgün akışı, onun doğallığı ve doğallığı hissini yaratır; bu, rakibin, tartışılan konunun kendi başına doğduğunu, hatta belki de onun tarafından önerildiğini düşünmesi anlamına gelir, bu da bilincin manipülasyonu şüphelerini ortadan kaldırır.
Belirli problemleri çözme seçeneklerinizi geliştirmek için, konunun kapsamının belirtilmesi sayesinde başlangıç soruları yöntemi çok yardımcı olur. Onlar. iletişimin en başında karşıdaki kişiye sorulur maksimum sayı genel konuyla ilgili soruları yanıtlıyor ve ardından ihtiyacınız olan yanıtları sağlıyor. Dikkatin ilk yönü sayesinde bilgiye maksimum erişim ve ezberleme elde ederiz ve başlangıçta soru sayısı çok olduğundan, kişinin hazır cevapları yoktur, ancak arzunun dikte ettiği küçük bir stres seviyesi vardır. onları bul. Böyle durumlarda kişi, kendi yetersizlik hissini ortadan kaldırmak için önerilen bakış açısını hızla kabul etme eğiliminde olur.
Hata yapma olasılığını kabul edin, yüzleşmek yerine işbirliğini öneren bir dil kullanın. Bir kişiye kendi konumunuzu ona kanıtlayabileceğinizi söylediğinizde, o zaman kendinizi bir düşmanın, bir düşmanın konumuna koyarsınız, ancak fikrinizin yanlış olabileceğini söylerseniz, danışıp bulmak istersiniz. ortak bir çözüm, o zaman muhatapınızı otomatik olarak müttefikinizin rütbesine aktarırsınız. Aynı tarafta olma hissi, eleştirinin ve anlaşmazlığın yarısını ortadan kaldırarak etkileşim arzusunu artırır.
Eleştiriden korkmayın; tam tersine, tam olarak nerede ve neden hatalı olduğunuzun ayrıntılı bir versiyonunu sunarak eleştiriyi hemen kabul edin. Bu, düşünen bir kişi izlenimi yaratır ve aynı zamanda diğerini de sizin listeleme konusunda etkisiz hale getirir. zayıflıklar Ve olumsuz düşünceler. Bir kişi kendini eleştirdiğinde, diğerinin kültürel iletişimin sıradan kurallarını çiğnemek yerine bir parça gerçeği, olumlu yönleri bulmaktan veya geri dönüp ayrılmaktan başka seçeneği yoktur.
Doğal olarak, tüm konuşma dostça bir yönde inşa edilmeli ve şuna odaklanılmalıdır: ortak görüşler veya aynı sorunlar. Herhangi bir inancın asıl görevi, düşüncelerinizi bir kişiye aktarmak değil, arkadaş olmaktır, o zaman görüşleriniz değerli olacak ve aşırı derecede karşıt düşünceler bile sert eleştirilere maruz kalmayacaktır. Birlik atmosferi yaratmak, yalnızca muhatapla maksimum ortak nokta bulmayı değil, aynı zamanda konuşmanın başında birkaç püf noktasını da sağlar. Bu nedenle, psikologlar etkileşimi, ilk birkaç dakika boyunca mümkün olduğunca çok sayıda olumlu yanıt ve anlaşma alacağınız, hatta yüksek sesle dile getirilmeyeceği şekilde oluşturmanızı önerir. Listeleyerek sohbete başlayabilirsiniz. bariz gerçekler ki buna itiraz etmek kesinlikle imkansızdır - hava durumu, en son haberler, kuyruğun uzunluğu veya makinede kahve bulunup bulunmadığı. Onu aramana gerek yok küresel sorunlar Muhatabın sizinle aynı fikirde olduğu durumlarda, dışarının sıcak olduğuna dair genel bir anlayış yeterli olacaktır.
Ön anlaşma tekniğini dikkatli kullanmak gerekiyor çünkü hemen hemen herkes bunu zaten biliyor ve bu tür noktaları kolayca hesaplayabiliyor. Kişi, oldukça kaba ve açık bir biçimde, onun fikrini manipüle ettiğinizi fark ederek içten gerilecektir. Reddetme yeteneği kişinin kendi seçimine güven duymasını sağlar ve özgürlük duygusu verir, bu nedenle rakibe meydan okuma ve reddetme fırsatı vermek çok önemlidir - bu ona süreç üzerinde kontrol hissi verir. Düzeltilebilecek tek şey, sizin için önemli olmayan reddetme durumlarını özel olarak yaratmaktır, o zaman doğru yerde, argümanlarla biraz baskı yaparak onay alabilirsiniz.
Anlaşmazlıkların olduğu anlardan itibaren sohbet başlatmak imkansızdır çünkü bu şekilde hemen eklersiniz. duygusal stres ve birbirlerini çatışmaya hazırlıyorlar. Başkalarına sizden daha fazla konuşma fırsatı verin ve soru soran kişi olarak kendinizi seçin. Bu teknik ikna monologundan çok daha fazlasını başarabilir. Her insan fikrini ifade etmekten hoşlanır ve buna inanır. karar verildi yani en parlak çalışma muhatabın mantığını sorularla gerekli yöne yönlendirmek, sanki onu gerekli kararı vermeye itmek olacaktır.
Tartışmaya gelince kendi konumu Burada açık taktikleri kullanmak daha iyidir. Bilgileri üstü kapalı bir şekilde sunmak ve küçük sebeplerle bile olsa anlaşmalara başvurmak yerine mümkün olan en ikna edici argümanlarla başlamakta fayda var. Doğru hazırlık yapılmışsa, bir kişinin hemfikir olması için birkaç gerçekten değerli inanç yeterli olacaktır; eğer hatalar yapılmışsa, o zaman küçük avantajlarla konumunuzu her zaman güçlendirebilirsiniz. Küçük şeylerle başlayarak bir çevrede dolaşmak, bir kişi sizi dinlemekten yorulduğunda ve bu kadar küçük şeylerle zamanını boşa harcamanın değersiz olduğunu düşündüğünde başarısızlığa yol açabilir.
Özellikleri incelemeniz önerilir sözsüz ipuçları, ileriki argümanlarınızı nasıl oluşturacağınızı daha iyi anlamak için. Örneğin, muhatap sakin bir şekilde oturuyorsa ve bazı bilgilerden sonra aktif olarak hareket etmeye veya giysisinin etekleriyle oynamaya başladıysa, bu, bu argümanın onun için önemli olduğu ve heyecana neden olduğu anlamına gelir. Böyle anlarda başkalarına geçmek yerine konuyu geliştirmeye devam etmekte fayda var. Aynı şekilde, kapalı duruşlar, başınızı ters yöne çevirmek gibi olumsuz tepkileri de fark etmek önemlidir - bunlar, kişinin konuşmalarınıza içsel olarak direndiğinin işaretleridir ve bu, yakında açık bir anlaşmazlığa yol açabilir.
Diğer kişiyi gerçekten anlamaktan ve bunu göstermekten kaynaklanan karşılıklı anlayış duygusu yaratmaya çalışın. Onu doğru anlayıp anlamadığınızı öğrenmek için muhatabınızın düşüncelerini tekrar anlatarak benzer şeyler yapmak kolaydır. Bir kişi onu anladığınızı teyit ettiğinde, bunu size değil kendisine vermiş olur. Böylece onun düşüncelerini ve isteklerini anlayan biri olursunuz, yani otomatik olarak siz istek ve görüşlerinizi ifade etmeye başladığınızda karşınızdaki kişi sizi anlamak için her şeyi yapmaya çalışacaktır.
Önerilen tüm tavsiyeleri takip ederek anında onay veya işbirliği alacağınızı beklemeyin çünkü bazı sorunların çözülmesi de zaman gerektirir. Yavaş yavaş ilişkiler kurarak taktikler oluşturun gerekli insanlar, eylemde ihtiyaç duyduğunuz şeyin önemini gösterir. Öncelikle yöneticiyle arkadaş olursanız, şirkete gerekliliğinizi ve yararlılığınızı kanıtlarsanız ve ardından park yeri eksikliğinin neye yol açtığını kişisel örnekle gösterirseniz kurumsal otopark oluşturmak çok daha kolaydır. Geliştirilmiş bir plan ve performans çizelgeleri ile ofise giren kimsenin sesinin duyulması pek olası değildir. Ve bu her şeyde olur; bazı şeyler sabır gerektirir.
İş hayatında başarıya ulaşmak, bir takım halinde çalışma sürecini organize etmek, otoriteyi kurmak ve sürdürmek için liderin, kişiyi harekete geçmeye motive edebilecek belirli tekniklere sahip olması gerekir. İkna yöntemi de bu tekniklerden biridir.
Öğreneceksiniz:
- İkna ve zorlama yöntemleri nasıl birleştirilir?
- İkna etmenin ana yöntemleri olarak hangi iletişim kuralları kullanılır?
- İkna yöntemlerinin taktikleri nelerdir?
- Hangi psikolojik ikna yöntemleri mevcuttur?
Psikolojik etki yöntemi, zorlama yöntemiyle birleştirilmiş ikna yöntemidir. Baskı ve ikna, kişinin bilincini etkileme yöntemleri ve ortak görüş oluşturmanın bir yoludur. Bu iki yöntem ayrılmaz bir şekilde bağlantılıdır: Diyalektik bir bağlantıya ve tek bir karaktere sahiptirler.
Zorlama yöntemi - Bu, iki biçimi olan bir etkileme yöntemidir: ahlaki-psikolojik ve fiziksel. Esas itibarıyla ikna ve zorlama yöntemleri birbirine çok benzer. Her iki yöntemin de amacı ikna edilen kişinin muhatabın bakış açısını kabul etmesini sağlamaktır. İkna yöntemi gibi zorlama yöntemi de kişinin bakış açısını kanıtlamaya dayanır.
İkna yöntemleri -Örgütsel etki yöntemlerinde liderler, çünkü gerekçeli bir temele, bir eylemin gerekliliğine (gereksizliğine) dair kanıta veya doğruluğunun (yanlışlık) açıklamasına sahiptirler.
İkna nesnesi özgür bir kişi olduğundan ikna süreci çok karmaşıktır. Belirli ikna kurallarına uymak gerekir. Anahtar Nokta Bu süreçte - dinleyicinin istediği konumu kabul etmesine katkıda bulunacak tartışma, onu mevcut görüşlerini yeniden gözden geçirmeye ve sonuçta muhatabın fikrini paylaşmaya zorlayacaktır.
Muhatabı ikna etme yöntemlerinde birçok tartışma yöntemi vardır. Tartışmanın dört yöntemi vardır:
- Bir ipucunun alınması - ana hatlarıyla genel durum bir tartışma sırasında başlangıç noktası olarak kullanılmasını mümkün kılar.
- Gerginliği giderme tekniği. İkna sürecinde ortamın gerginliği azaltılmalıdır. Ortam hafif, rahat ve konuyu tartışmaya elverişli olmalıdır.
- Doğrudan yaklaşım, başlatıcının konuşmaya gereksiz bir giriş yapmadan devam ettiği bir yöntemdir.
- Uyarım tekniği, konuşmanın en başında sorulan çeşitli sorulara dayanmaktadır.
İstenilen sonucu elde etmenizi sağlayan belirli ikna kuralları da vardır.
1. psikolojik teknik - ikna edin, tartışmayın. Muhatapla yaşanan tartışma hiçbir şekilde onun iyi niyetine katkıda bulunmaz, onu tartışma konusundan uzaklaştırır, olumsuz tutum. Muhatabın fikrine hoşgörü ve onun pozisyonunu dinleme yeteneği başarının anahtarıdır.
2.İknanın yöntemi başkasının fikrine saygı duymaktır. Onun pozisyonunun sizinkine göre yanlış olduğunu kategorik olarak belirtmemelisiniz, bu sizin pozisyonunuza göre benzer bir tepkiye neden olacaktır.
3. yöntem - tanıma yöntemi. Bir görüş veya konumun yanlış olduğu ortaya çıkabilir ve bunu kabul edebilmeniz gerekir.
4. yol - kibar, sakin, arkadaş canlısı bir ton. Konumunuzu kanıtlamak için sesinizi "tükürük sıçratarak" yükseltmemelisiniz.
5. yöntem - konuşmanın başında olumlu bir cevap elde etmek, çünkü "hayır" demek kişinin reddetmesini psikolojik olarak daha zor hale getirir kendi sözü ve başkasının pozisyonunu kabul edin.
6. Yöntem, karşınızdaki kişinin sizden çok daha fazla konuşmasına izin vermektir.
İkna yöntemi muhatabı etkiler ve onu sizin bakış açınızın doğruluğu ve ikincisini kabul etmesi konusunda ikna etmesine yardımcı olur.
Satışta hangi ikna yöntemleri işe yarar?
Yanlış seçilmiş bir cümleyle müşteriyi korkutmamak önemlidir. Müşteri kaybetmemek için, Commercial Director dergisinin editörleri tarafından sunulan, satıcılara yönelik komut dosyaları içeren algoritmayı kullanın.
Senaryoyu ticari görevlere uyarlarsanız ipuçları her şirket için faydalı olacaktır.
Farklı ikna yöntemleri nelerdir?
İki tür ikna vardır: doğrudan ve dolaylı.
Doğrudan yöntemİkna, bilgiyi kabul etmeye hazır olan izleyici kitlesinin inancıdır.
Dolaylı yöntemİkna, rastgele faktörlerin ilgisini çeken bir izleyici kitlesinin inancıdır.
Doğrudan yöntem, izleyicinin başlangıçta konuyla ilgilenmesi veya bir analistin yeteneğine sahip olması durumunda uygundur. Konu izleyicinin ilgisini çekmiyorsa bu durumda dolaylı bir ikna yöntemi kullanabilirsiniz. Doğrudan ikna daha derindir ve insanları olumlu yönde etkileme şansı daha yüksektir.
Tüm süreç ikiye ayrılabilir 4 ikna yöntemi:
- Bilgilendirme.
- Açıklama.
- Kanıt.
- Reddetme.
Bilgilendirme - Bir kişiye bir şeyi neden yapması gerektiğini bildirmek. Bir kişiyi harekete geçmeye zorlamak için bir dizi uyarıcı faktöre ihtiyaç vardır. Bunun nedeni, kişinin harekete geçmeden önce yeteneklerinden ve bu eylemin gerekliliğinden emin olması gerektiğidir. Hiç kimse gerekli olduğundan ve onu gerçekleştirebileceğinden emin olmadığı bir faaliyete başlamayacaktır.
Açıklama - bilgilendirmekten daha az önemli olmayan başka bir ikna yöntemi. Yöneticilerin yapması gereken çok şey var. Açıklama 3 türe ayrılmıştır:
- Eğitici.
- Anlatı.
- Muhakeme.
Öğretim açıklaması Bir kişiye, eleştirel düşüncesini etkilemeden, ancak hafızasını kullanarak eylemlerin sırasını açıkça açıklar. Bu tür bir açıklama, reddedilmeye neden olur yaratıcı insanlar Programa göre “robot gibi” çalışan, matematik zihniyetine sahip kişiler için ise öğretici açıklamalar olumlu dinamikler yaratıyor.
Anlatı açıklaması- Konunun özünü bir hikaye biçiminde sunmayı içeren bir ikna yöntemi. Hikayenin sonunda kişi belli bir sonuca varır. Bu tür, eski zamanlardan beri buna alışkın oldukları için çoğu insan için daha uygundur. Bir kişinin tüm hayatı ebeveynlerinin, öğretmenlerinin ve arkadaşlarının hikayeleri üzerine kuruludur. Ancak anlatısal açıklamanın kullanılması liderin belirli becerilere sahip olmasını zorunlu kılar: Bir hikayenin nasıl oluşturulacağını bilmeli, sesin tınısının, yüz ifadelerinin ve jestlerin ne olması gerektiğini bilmelidir.
Gerekçe açıklaması- bir anlaşmazlığa katılmaya istekli bir izleyici kitlesi için anında harekete geçebilecek bir ikna yöntemi zihinsel aktivite Açıklama, izleyicinin soruna ve ilgili sonuçlara karşı daha dikkatli tutumuna katkıda bulunur. Bu teknik, hedef kitlesi yaratıcı zihniyete sahip, aktif ve sosyal olan kişiler olan yöneticiler için uygundur.
Kanıt. Bu ikna yöntemi mantığa dayanır; ispat süreci mantığın temel yasalarına dayanır: özdeşlik yasası, çelişki yasası, ortanın hariç tutulması yasası ve yeterli sebep yasası. İspatın özü, ispat sürecinde belirli bir fikrin ve onun argümanının vurgulanmasına dayanır.
Bütün bu eyleme gösteri denir. Liderin bu fikrinin doğruluğunu kanıtlayacak somut kanıtlara sahip olması gerekir. Gerçekler olmadan kanıt var olamaz. Gerçeklere dayalı doğrulamalar, izleyicinin bilgiyi doğru şekilde algılamasını ve bir tutum oluşturmasını sağlar.
Reddetme. Bu ikna yönteminin özü, insanların yanlış görüşlerini belirtmek, uygun olmayan davranış normlarına olan inancı zayıflatmak, eskileri yok etmek ve onları yeni tutumlar oluşturmaya yönlendirmektir. Çürütme yoluyla çalışırken ana "tökezleyen engel" haline gelir insan egosu Bu da mantıksal argümanların tek başına yeterli olmayacağı anlamına gelir. Reddetme durumunda, anlaşmazlık da etkisizdir. Kişi hatalı olduğunu kabul etmez; mevcut, yerleşmiş tutumların değiştirilmesi zaman alır.
- 4 adımda manipülasyon ve baskı olmadan bir alıcıyı nasıl elde tutabilirsiniz?
İkna etmenin ana yöntemleri olarak iletişim kuralları
Bilim insanları, bir kişiyi başka birinin isteğini kabul etmeye iten nedenleri bulmak ve incelemek için araştırmalar üzerinde çalışıyor. Karar verirken bize rehberlik etmesi için belirli bir alanda öğrendiklerimize güveniriz, ancak gerçekte karar verebilmek için her gün uyduğumuz katı kurallara ve yerleşik normlara ihtiyacımız vardır.
Robert Cialdini, psikoloji profesörü ve sosyal ve deneysel psikoloji, bir kişiye karar vermede rehberlik eden 6 temel kural belirledi. "İkna Psikolojisi: İkna Edici Olmanın Kanıtlanmış 50 Yolu" adlı çalışmasında bu tür daha birçok kural verir, ancak asıl kuralların karşılıklılık, nadirlik, otorite, tutarlılık, sempati ve anlaşma olduğunu düşünür.
Bu kuralların nasıl kullanılacağını bilmek ve açık tanımlarını bilmek, çok daha fazlasını başarmak mümkündür. harika sonuçlar Bir kişiyi isteğini kabul etmeye ikna etmek. Örneklerin her birine daha detaylı bakalım ve bazı Amerikalı bilim adamlarının çalışmalarını telkin ve insanları ikna etme yöntemleri doğrultusunda analiz edelim.
- Karşılıklılık
Çoğu insanın psikolojisi bu işleve sahiptir; kendilerine sunulan bir hizmet için "borcunu geri ödemek" zorunda olduklarına inanırlar. Yani "göze göz". Örneğin biri sizi kendi doğum gününe davet ettiyse, siz de onu kendi doğum gününe davet etmelisiniz. Veya size bir kez kredi verildiyse, gerekirse o kişiye de borç vermelisiniz. Sosyal yükümlülükler söz konusu olduğunda insanlar borçlu oldukları kişilerle tanışmaya daha istekli oluyorlar.
Karşılıklılık ilkesinin en çarpıcı örneği gıda satış noktalarında yapılan çalışmalardır. Diyelim ki bir restoranda akşam yemeğinin sonunda garson size hesapla birlikte işletmeden pasta şeklinde küçük bir “iltifat” getirdi. Ve işte şu soru geliyor: Bu dikkat işareti bahşişi nasıl etkileyecek? Büyük çoğunluk hayır diyecek ama yanılıyorlar; bu kadar küçük bir iltifatın tamamen beklenmedik bir etkisi olabilir.
Araştırmalarda belirtilen istatistiklere göre böyle bir pasta uç boyutunu yüzde üç artırıyor. İlginç gerçek, eğer size bir pasta yerine iki tane getirirlerse, bahşiş iki değil dört kat artarak %14'e ulaşır. Ancak garson bir pasta bırakır, birkaç adım atar ve sonra geri döner ve en harika misafirler için bir tane daha aldığını söylerse bahşiş %23'e çıkar. Bu, iltifatın verilme şeklinin seçimiyle ilgilidir.
Bu, karşılıklılık kuralının uygulanmasının esasının, hoş bir sürpriz olacak hizmeti ilk sağlayan kişi olmak olduğu anlamına gelir.
- Nadirlik
Bir nokta daha insan bilinci-insanlar elde edilmesi zor olanı isterler. Çarpıcı bir örnek British Airways'de durum böyledir, şirket 2003 yılında kar eksikliği nedeniyle Londra - New York uçuş biletlerinin satışının durdurulduğunu duyurdu ve ertesi gün satışlarda bir "patlama" kaydedildi. Aynı zamanda şirket, ne uçuşta, ne bilet maliyetinde, ne hizmeti iyileştirmede, ne de iyileştirmede herhangi bir değişiklik yapmadı. uçak. Basitçe ekonomik açıdan arzın azalması kaçınılmaz olarak talebin artmasına neden oluyor. Bu nedenle “nadirlik” tekniğinin bir ikna ve etkileme yöntemi olarak kullanımı açıkça tanımlanmıştır.
İnsanlara sunulan ürün veya hizmeti satın alarak ne kazandıklarını anlatmak yeterli değildir. Potansiyel alıcının dikkatini teklifinizin benzersizliğine odaklamalı ve reddetme durumunda olası kayıpları anlatmalısınız.
- Yetki
Mesele şu ki, insanlar yetkili görüşe, yani bir uzmanın görüşüne daha fazla önem veriyorlar. Örneğin bir doktor, aldığı ödülleri, diplomaları, ödülleri sergileyerek bilinç ve ikna oluşturarak hareket ederek bir kişi üzerinde çok daha büyük bir etki yaratabilir. teşekkür mektupları. Yoksa başkası sizden bunu yapmanızı isterse arabanızı başka bir yere park etme olasılığınız daha mı yüksek? sıradan insan ve adam üniformalı.
İkna etmeye çalışmadan önce insanların sizin yetkinliğiniz ve yeterli bilgi seviyeniz konusunda ikna edilmesi gerekir. Bu her zaman kolay bir iş değildir, ne kadar harika olduğunuzu söyleyerek kendinizi tanıtamazsınız ama bunu bir başkasının yapma ihtimali her zaman vardır.
İşte bu noktada bu kişinin reklamlarınızdan gelir elde edip etmemesi önemsiz hale geliyor. Bu ikna yöntemi, yalnızca hukuki tavsiye taleplerini artırmakla kalmayıp aynı zamanda özel yardım için firmanın uzmanlarına başvuran müşterilerin sayısını da önemli ölçüde artıran belirli bir hukuk bürosu tarafından kullanıldı. Her şey çağrı almakla ilgiliydi. Potansiyel müşterilerden gelen çağrıları yanıtlayan yönetici, diyaloğu şu şekilde yürüttü: “Şimdi çağrıyı Ernest Petrovich'e aktaracağım, kendisi 15 yıldır bu konuda uzmandır” ve bunun gibi şeyler. Müvekkillerle bu şekilde çalışmanın sonucu, istişare taleplerinde %20 oranında bir artış ve hukuki hizmetlerin sağlanmasına yönelik yapılan sözleşmelerde %15 oranında bir artış oldu. Yeterli iyi sonuç maddi yatırım gerektirmeyen, insanları ikna etmenin göze çarpmayan bir yöntemi için.
- İstikrar
İnsanlar sözlerinde ve eylemlerinde tutarlılık ararlar. İnsanların tutarlı bir şekilde hareket etmesini sağlamak için insanları bazı basit eylemler yapmaya davet etmeniz gerekir.
Bir deney yapıldı ve bu sırada oldukça ortaya çıktı ilginç sonuç. Az sayıda bölge sakini, bahçelerine yol güvenliğini teşvik eden bir tabela asmayı kabul etti. Ve başka bir bölgede dört kez aynı tabelayı yerleştirme konusunda anlaştık daha fazla insanÖnceden hazırlandıkları için pencere pervazına küçük bir propaganda broşürü asmayı teklif ettiler. Bu kağıt parçası daha fazlası için başlangıç noktası oldu zor görev ve etkide dört kat artış elde edin. Dolayısıyla böyle bir tekniği kullanmayı planlarken ikna edenler, ikna edilen kişiyle ilgili olarak eylemleri gönüllü olarak ve biraz şevkle gerçekleştirecek şekilde hareket ederler. Olayların en iyi sonucu, eylemlerin yazılı olarak onaylanmasıdır.
Örneğin, bir deney başarısız doktor randevularında %18'lik bir azalmayla sonuçlandı. Bu, önceden kayıt memurları tarafından yapılırken hastalara kayıt kuponunu kendileri düzenleme fırsatının verilmesiyle kolaylaştırılmıştır.
- Konum
İnsanlar, eğer kişiye sempati duyarlarsa, bir talebe olumlu yanıt vermeye daha istekli olurlar. İnsanlar neden sempati duyuyor? Uzmanlar birkaç faktörü tanımlıyor:
- Bize benzeyen insanlara sempati duyarız.
- Bizi övenleri severiz.
- Ortak bir amaç doğrultusunda insanlara daha da yakınlaşıyoruz.
İşletme Yüksek Lisans fakültesi işletme fakültesi öğrencileri, müzakereler sırasında ikna psikolojisi üzerine bir dizi çalışmada yer aldı.
Öğrencilerin bir kısmı ise görevin “Vakit nakittir” şeklinde sıralandığını ve bu nedenle görüşmelerin bir an önce başlatılması gerektiğini belirtti. Diğer grubun görevi müzakereciler arasında ortak bir zemin bulmaktı. İlk durumda öğrencilerin %55'i başarılı oldu. olumlu sonuç ve ikinci %90'da. Her iki durumda da sonuç %18 arttı.
İnançlarla çalışma yöntemlerinde “sempati” aracını kullanabilmek için bu konuya özel bir dikkatle yaklaşmak, insanlarla ortak noktalar bulmaya dikkat etmek ve onların beğenisini kazanmak gerektiğini söyleyebiliriz. Müzakerelere başlamadan önce birkaç hafif, göze batmayan iltifatlarda bulunmanız iyi olurdu.
- İş iletişimi: ilkeler, özellikler ve pratik öneriler
İkna yöntemlerinin taktik teknikleri
- “I-Formülasyonları” Kullanmak
Müzakereler sırasında yeterli büyük sayı karşı tarafın tartışılması ve eleştirilmesi için zaman ayrılır. Durum, muhatabın güvensizliği veya kişisel ayırt edici özelliklerinin eleştirilmesiyle önemli ölçüde daha da kötüleşiyor.
“Bizi aldatıyorsunuz”, “Siz ve çalışanlarınız düzgün pazarlık yapmıyorsunuz”, “Uygunsuz davranıyorsunuz” ve benzeri ifadeler kabul edilemez. Yapılış tarzı - “Siz” ifadeleri, ısrarlı düşmanlık ve muhalefetin ortaya çıkmasına katkıda bulunur, tarafa güvenmediğinizi, ondan bir şeyden şüphelendiğinizi gösterir. Ve böylece istediğiniz sonucun tam tersini elde edersiniz.
Şu tür "ben" ifadelerine izin verilir: "Aldatıldığımı hissediyorum", "Bize müzakerelerin düzgün yürütülmediği anlaşılıyor."
- Yavaş bir itiraz almak
Bu ikna yönteminin özü, müşterinin argümanlarının kategorik olmayan bir şekilde reddedilmesidir. Yani itirazlara hafif bir biçimde izin verilir. Muhatabın argümanlarına karşı kategorik itirazlar yapılırsa, eğer bunu gerektirmiyorsa, o zaman ikincisi ek ağırlık alır ki bu bu durumda kesinlikle gereksizdir.
- Ertelenmiş itiraz
Muhatabın argümanlarıyla çelişen doğrudan bir argümanın bulunmadığı zamanlar vardır. Bu durumda muhatabınıza cevap vermeyi erteleyebilir ve konuşma sırasında kişi hakkında mümkün olduğunca çok şey öğrenmeye çalışabilir, onun bu konudaki konumu hakkında daha fazla bilgi edinmeye çalışabilirsiniz.
- Basınç
Bu ikna yöntemi pekiştirme ilkesine dayanmaktadır. Yani konuşma, sunulan her argümanın ikna ediciliği açısından bir öncekinden daha ikna edici olacak şekilde yapılandırılmıştır. Burada amaç muhatabın konumunu baltalamaktır, inisiyatife teslim olmadan onu argümanlarından şüphe etmeye zorlamalısınız, yani "lokomotif" ilkesi geçerlidir. Bu teknik, muhatabınızın "havada uçtuğunu" gördüğünüzde iyidir. Yani cevap vermekten kaçınmaya çalışır ya da cevap vermekte zorlanır. Bu durumda ikna yöntemi olarak baskı ideal olacaktır.
- Bir liderin kişisel etkinliği hakkında en popüler 7 makale
Hangi psikolojik ikna yöntemleri kullanılabilir?
- Siparişler
Emir, kesin ve koşulsuz icra gerektiren bir formdur. Bir emir veya talimat alırken, kişinin bunu tartışma hakkı yoktur, ancak bunu yerine getirmesi gerekir. İki tür emir vardır: yasaklayıcı ve teşvik edici. Yasaklayıcı emirler (Dur! Kapa çeneni!), istenmeyen bir eylemi anında durdurmak için tasarlanmıştır. Bu belirli, gelişmiş bir ton gerektirir. Ses sakin olmalı, hafif duygu tonlarıyla renklendirilmelidir. Teşvik emirleri (Yap! Tamamla!) kişiyi bir eylemi gerçekleştirmeye iter. Ve bu tür ikna yöntemleri insanda olumsuzluk yaratmamalı, bunları hafife almalı.
- Öğretim Yöntemi
Bu ikna yöntemi yalnızca sadık bir tutum ve lidere belirli bir derecede sempati duyulması durumunda işe yarar. Bu ikna yönteminin özelliği, zorunlu bir ruh hali biçiminde inşa edildiğinde, kişide "gerçekleştirme" davranışını harekete geçirmesidir. Talimat, talimatlar, emirler, yasaklar şeklinde kendini gösterebilir. Talimat ile talimat arasındaki fark, emrin mevcut becerileri harekete geçirmesi ve talimatın motivasyona ek olarak öğretme işlevine sahip olmasıdır.
Talimatın içeriği diğer ikna türlerinde olduğu gibi çok önemlidir. Talimatların özü olan dikkatlice düşünülmüş bir metin, tekniğin başarısının temelidir. Ayrıca sunumun tonu, ses tonu, tonlama, telaffuz, yüz ifadeleri, jestler, çünkü zorunlu talimat biçiminin kendisi liderin belirli davranış normlarını gerektirir.
- Dolaylı olarak onay
Bu ikna yöntemi, ikna etmeye çalışan kişinin konuşmasının değerlendirilmesini içerir. Burada “Şüphesiz ki haklısın, senin yöntemin en doğru” gibi doğrudan ifadelerin kullanılması kabul edilemez. Bu, bazı insanlar tarafından sevilse de çoğu kişi için hoş olmayan, gizlenmemiş dalkavukluktur, çünkü kişi aldatılabileceğini bilir. İÇİNDE bu durumda, muhatabınızı bir şekilde övmek istiyorsanız, "Bu tür çalışma yöntemleri çok etkilidir" gibi ifadeler kullanmanız gerekir. Böylece lider kişide duyguyu harekete geçirir. özgüven. Doğal olarak ton ve duygusal eşlik belirleyici faktördür. Bu ikna yöntemi faaliyetlerin aynı formatta sürdürülmesine katkı sağlar.
Burada, bu ikna yönteminin, benlik saygısı yüksek, benmerkezci bir kişide işe yaramayacağını belirtmek gerekir. Kendisi bu tür yöntemleri kabul etmiyor ve ona göre bu tür bir sunum, yeteneklerinin azaltılması anlamına geliyor.
- Haksız beklenti
Bu ikna yönteminin işe yaraması için ihtiyacınız olan şey ön hazırlık. Muhatabı sınırlayacak bir durumun önceden yaratılması gerekir, yani sadece belirtilen yöntemle hareket etmesi gerekecektir. Ve sonuçta bu yöntemin beklentileri karşılamaması, işe yaramaması gerekiyor. Böyle bir sahneleme muhatabın kafasını karıştırır ve elbette kendisine sunulan pozisyonu kabul eder. Bu durum hayatın birçok yönü için tipiktir.
- Patlama yöntemi
Psikolojide ikna yöntemlerinin etkileri farklılık gösterir. Bu psikolojik tekniklerden biri de patlama yöntemidir. Bazı güçlü duygusal heyecanların etkisi altında kişiliği yeniden inşa ettiği gerçeğine dayanmaktadır. A. S. Makarenko bu teoriyi bilimsel olarak doğruladı.
"Patlama" yöntemini kullanmak için, kişiyi sürpriz ve alışılmadık bir şekilde şok edecek bir durum yaratmanız gerekir. Bu, muhatabın sinir sistemini zayıflatır ve paniğe neden olur, bu da yalnızca sıradan şeylere değil, aynı zamanda bir bütün olarak dünya görüşüne ilişkin görüşlerde de temel bir değişikliğe yol açar. Doğru ailelerdeki eşlerden birinin sadakatsizliğinin sözde kanıtlanmış gerçeklerinin diğerini felakete sürüklediği vakalar kaydedildi. duygusal durum. İhanetin bir tür şımarıklık olarak algılandığı ailelerde bu gerçekleşmez.
Bir çalışma ekibinde, disiplini ihlal eden, ekipte kafa karışıklığı yaratan ve sıklıkla alkolü kötüye kullanan güvenilmez çalışanlarla ilgili olarak "patlama" ikna yöntemi kullanılabilir. Kullanımı mevcut duruma bağlı olan yöntemin belirli çeşitleri vardır. Bu, kınama, yönetimin yardımı, geçmiş “istismarların” affedilmesi olabilir. Bu ikna yönteminde asıl şey samimiyettir, katılımdır, muhataplara düzeltme yolunu seçme fırsatı vermelisiniz. Soruna resmi ilgi burada işe yaramayacaktır.
- Plasebo veya öneri yöntemi
Bu ikna yöntemi tıpta kullanılmaya başlandı. Bunun anlamı, doktorun hiçbir etkisi olmayan bir ilaç reçete etmesi, ancak hastayı bunun hastalığının tedavisinde çok etkili olduğuna ikna etmesidir. Bu ikna yöntemi çoğu zaman hastanın psikolojik ruh hali nedeniyle tedavi sürecinde olumlu dinamiklere yol açar. Bu teknik hem eğitimciler hem de antrenörler tarafından kullanılmaya başlandı ve bu şekilde sporcuları yüksekliğe ulaşmaya teşvik etti. Pedagojide bu ikna yöntemi çok etkilidir ancak kullanımında dikkatli olmanız gerekir. Bunu kullanarak sonucun beklediğiniz gibi olacağından önceden emin olmalısınız, aksi takdirde aldatıldığını anlayan kişi inancını kaybedecek ve plasebo etkisini kaybedecektir.
- Firma gereksinimi
Bu ikna yönteminin özü bir düzendir. Ancak liderin astları arasında tartışmasız otoriteye sahip olduğu durumlarda uygulanabilir. Ve kararlarının doğruluğu sorgulanmaz. Diğer durumlarda bu ikna yöntemi anlamsızdır ve hatta zararlı bile olabilir. Kesin bir gereklilik, belirli bir miktarda zorlama içeren bir yasakla eş anlamlı olabilir.
- Tavsiye
Bu ikna yöntemiyle çalışmak için muhatabın size güvenmesi gerekir. Tavsiyenin algılanmasına ilişkin sunum metodolojisi burada özellikle önemlidir. Liderin sesi sıcak ve sempatik olmalı, samimiyet hissedilmelidir, aksi takdirde yöntem sadece etkisiz olmakla kalmaz, aynı zamanda danışmanın aleyhine de dönebilir.
- Eleştiri
İkna edilen kişinin ikna edenle özdeşleştirildiği bir ortamda “eleştiri” ikna yöntemi işe yarar. Yani “tek takım” olduklarını anlamasını sağlıyorlar. Diğer durumlarda eleştiri, özellikle dikkat edilmemesi gereken sıradan bir eğitim olarak algılanacaktır. Kendi “egosuna” duyarlı bir kişi, bu ikna yöntemini kendisini bağımsızlık eksikliğiyle suçlama çabası olarak algılayacaktır.
- İpucu yöntemi
İnsan psikolojisindeki bu ikna yöntemi şu şekilde çalışır: muhataplara ironi, şakalar veya paralellikler kurma şeklinde bir fikir sunulur. Yani kişinin bilincini değil duygusal ortamını etkiler. Bu ikna yöntemini kullanmak daha iyidir. resmi olmayan ortam. Ve asıl önemli olan muhatabınızı rahatsız etmemek. Bunun için öncelikle bu tekniği kendinize uygulayın, size bu şekilde bir fikir sunulsa nasıl hissedersiniz?
- Övgü veya iltifat
İltifat, muhatapta reddedilmeye neden olmayan, göze çarpmayan bir ikna yöntemidir. Bir iltifat, birçok insan için hoş olmayan bir dalkavukluk gibi görünmemelidir. İltifat dalkavuklukla aynı özelliklere sahip değildir, dolayısıyla oldukça etkili olabilir.
- Agresif müzakereler: aldatmaktan ve “saldırmaktan” çekinmeyin
Psikotipe göre hangi ikna yöntemi kullanılmalı?
Müzakerelerden istenilen sonuca ulaşmak her zaman teklife bağlı değildir. Ne kadar verimli olursa olsun. Muhatabın psikotipinin ilk tespiti onunla iletişimi daha etkili hale getirir.
Bir psikotip genetik olarak belirlenmiş özelliklerden oluşur sinir sistemi. Muhatabın psikotipini anında belirlemek, müzakereleri başarıya ulaşacak şekilde inşa etmenize olanak tanır. Bir psikotip üç parametreyle tanımlanabilir: yüze yansıyan duygular, konuşma ve jestler. Aşağıda iş dünyasında en sık rastlanan altı psikotipi ele alıyoruz:
- Hipertimalar
Bu tür aktif iletişim yoluyla yeni bilgiler kazanmayı amaçlamaktadır. Bu tip, bir başkasına uyum sağlayabilen, onun özelliklerini benimseyen, belki de onu tamamen kopyalayan tek türdür ki bu çok önemlidir.
Nasıl tanımlanır? Yüze yansıyan duygular - neşe ve şaşkınlık: geniş çapta gözleri aç ve alnında hafif açık bir ağız var yatay çizgiler. Konuşma duygusaldır, kişi çok ve hızlı konuşur. Hareketler geniş bir kol açıklığıyla aktiftir.
İletişim taktikleri. Böyle bir kişiye bir şeyi deneme fırsatı verin, ancak keşfetme değil, yeni bir şey görme fırsatı verin. Burada “Bunu ilk defa göreceksiniz” ifadesi etkili olacaktır. Aynı zamanda, en basit, erişilebilir ve popüler ürünü satıyorsanız, bu ikincisinin etkinliğini ortadan kaldırmaz. İÇİNDE özel durumlar Satılması zor mallarda seminerler ve çeşitli tanıtım etkinlikleri iyi sonuç veriyor.
- Paranoyak
Bu insanlar küresel bir hedef peşinde koşarlar ve sıklıkla yönetimde ve politikada bulunurlar.
Nasıl tanımlanır. Yüzdeki duygular - iki nazolabial kıvrım tarafından belirlenen tiksinti. Konuşma buna dayanıyor özel amaç, "su" olmadan, daha büyük etki için belki birkaç gerçek ekleyin. Jestler açıktır ve halka yöneliktir.
İletişim taktikleri. Paranoyaklara, onlara ne kadar faydalı olabileceğinizi göstermek önemlidir. Onlara bir şey satmak için her şeyi açık ve net bir şekilde sunmanız, ürün/hizmetin onlar için gerekliliğinden bahsetmeniz gerekiyor. Ayrıntılar için monologu bazı gerçeklerle sulandırabilirsiniz.
- Şizoidler
Dünyayı daha iyi bir yer haline getirmek için çağrıldıklarına inanıyorlar. Sürekli gelişiyorlar ve bir şeyler yaratıyorlar. Rusya'da çok yaygın bir psikotip.
Nasıl tanımlanır? Duygular yüzün üst kısmında geniş açık gözler ve alından aşağı doğru uzanan çizgiler şeklinde görülebilir. Yüzün alt kısmı “taşlaşmıştır”. Bir konuşmanın oluşturulmasında öncelikler şunlardır: ikincil işaretler ve ardından ana fikir. Herhangi bir jest yok veya sözlerden farklı.
İletişim taktikleri.Şizoid psikotip, paranoidlerin aksine keşifle karakterize edilir. Fikrinizi dikkat ederek sunmanız gerekiyor özel ilgi detaylar. Onun için yeni olan her şey temeldir; öncelikle süreçle, sonra da ürün/hizmetten elde edilen kârla ilgilenir.
- Epileptoidler
Bu tür insanlar yaşamın her alanında sürekli kontrol ve istikrar elde etmek için çabalarlar. Bu tür işadamları eski askerler veya tüzüğe göre yaşamaya alışmış kişilerdir.
Nasıl tanımlanır? Temel duygular - öfke, kaşlarını çatma, dudakların sıkılması, burun köprüsündeki dikey kırışıklıklar fark edilir. Konuşmaya ayrıntılar hakimdir, tempo düşüktür ve çoğu zaman olumsuzluklar hakimdir. Yasaklayıcı ifadeler kullanın. Hareket aralığı geniş değildir ve net, kesin hareketler kullanılır. Elleriyle hava almalarını izleyebilirsiniz.
İletişim taktikleri. Davayla ilgili tüm belgelere kesinlikle ihtiyacınız olacak. Yüzde yüz hazırlıklı olmalı, her sorunun cevabını bilmeli ve yerine getiremeyeceğiniz sözler vermemelisiniz. Onlar için asıl önemli olan istikrardır. Eleptoidleri manipüle edemez ve anlamsal yük taşımayan sorular soramazsınız.
- Histeroidler
Benmerkezciliği artan insanlar. Genellikle kişisel PR'ın gerekli olduğu alanlarda bulunur: "satış elemanları", reklamcılar.
Nasıl tanımlanır?Şunu belirtebiliriz: temel duygu“tek taraflı küçümseme”dir (dudakların sağ veya sol tarafında aşağıya doğru bir gülümseme). Net argümanlarla yüklü olmayan ancak ikna edici konuşmalar, hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olacak karizmaya sahiptir. Hareketler plastik el hareketlerini kullanır.
İletişim taktikleri. Bir histeriyi ikna etmenin mükemmel bir yöntemi, onun benmerkezciliğiyle oynamaktır; Onların durumunda önemli olan herkesin değil, seçilmiş bir azınlığın karşılayabileceği bir üründür, fiyatı önemli değildir.
- Duygular
Karakter muhatapla empati kuruyor ve özellikle başkalarına karşı duyarlı. Çoğunlukla satın alma sektörüne hakimdirler, çok sorumluluk sahibidirler ve çalmayı bilmezler.
Nasıl tanımlanır. Yüz aynı anda üzüntü ve neşeyi gösteriyor . "Pierrot'nun yüzü." İfade göz çevresindeki kırışıklıklar ve kaşların kalkması. Konuşma sessiz ve sakindir. Konuşmanın ana fikrine çok yavaş yaklaşırlar ve ifadeleri dikkatle seçerler. Dokunsal teması sevenler, jestler arasında okşama hareketlerini gözlemleyebilirsiniz.
İletişim taktikleri. Dezavantajlardan ve risklerden bahsedilmemelidir. Çevre dostu olması, güvenliği ve ürün kalitesi onu cezbedecek temel unsurlardır. Manipülatif ikna yöntemi duygularla çalışır ve yardım taleplerine yanıt verir. Görgü kurallarına uymak ve "kendi kurallarına göre oynamak" çok önemlidir; eğer yeteneklerinizden şüphe ederse, gözden kaybolacaktır.
- İnsanları ürününüzü almaya nasıl ikna edersiniz: 7 arıza önleme numarası
Uzman görüşü
Sert yöntemler ve ikna araçları aşırı ama etkili önlemlerdir
Mihail Urzhumtsev,
Melon Fashion Group Genel Müdürü OJSC, St. Petersburg
Katı ikna yöntemlerine bağlı kalmıyorum ve zor partnerlerden kaçınıyorum. En önemli şey partnerinizde "devrildiği" izlenimini bırakmamaktır. Aksi takdirde, tatmin edici olmayan duygularla ilişkilendirileceksiniz ve o artık sizinle çalışmak istemeyecektir. Müzakereler sırasında en rahat iş duruşuna ve biraz mizaha ihtiyacınız var.
Kişinin davranış tarzını sıkı bir şekilde savunmanın gerekli olduğu durumlar vardı. Yakın zamanda yararlanma fırsatım oldu standart dışı yöntem Bu daha çok "erkek gibi" konuşmaya benzer inançlar. Ayrıca müzakerelere daha fazla bilgiye sahip kişileri dahil ettik. yüksek pozisyonlar. Müzakerelerin ilk aşaması, standart dışı durumlardan nasıl çıkış yolu bulacağını ve karar vereceğini bilen yöneticilere emanet edilebilir. Son bölüm ise yöneticiler ve sahipler arasındaki diyalogdur.
Bir ikna yöntemi olarak tartışma
Tartışmayı bir ikna yöntemi olarak kullanmak, kurallara uymanız durumunda etkilidir:
- İncelik
Kişinin egosuyla oynamayın. Hiçbir durumda onu gücendirmemeli veya küçük düşürmeye çalışmamalısınız, aksi takdirde tam tersi bir sonuçla karşılaşırsınız ve onu asla ikna edemezsiniz.
- Güçlü argümanlarla başlayın
En önemli ve güçlü argümanların tümünü getirerek bir diyalog başlatın. Çalıların etrafında dolaşmaya gerek yok. Ve sonra konumunuzu daha az önemli gerçeklerle tamamlayabilirsiniz.
- Yetki göstergesi
Mümkün olduğunca kendiniz hakkında, bu konuda ne kadar yetkin olduğunuzu, belli bir süredir bu işi yaptığınızı, tüm detayları bildiğinizi ve en önemlisi yapmayı başardığınızı anlatmaya çalışın. iyi para ondan.
- Doğru ifade
Kelime - güçlü araç ikna yöntemleri ve dolayısıyla “İşte haklısın, her şey aynen böyle ama burada seni desteklemiyorum” gibi konuşma kalıplarının kullanılması. Kişi, kendi düşüncelerine dikkat ettiğinizi görecek ve bunu sizin düşüncelerinize de verecektir.
- Beklenmedik iltifat
Muhatabınızın kontrolünü zayıflatmak ve onu rahatlatmak için ona beklenmedik birkaç iltifat söylemeniz gerekir. O yüzden övün ama övünmeyin.
- Muhatabınızla onun rızasıyla aynı dalga boyuna geçin
Tutarlılık kuralını izleyin: İlk önce kişinin başlangıçta aynı fikirde olduğu argümanları sunun ve ardından konumunuzu belirtin. Bu başarı şansınızı artırır.
- Hararetli tartışma anlarından kaçının
Çatışmayı tırmandırabilecek anlardan ve ayrıca " zayıf noktalar", aksi takdirde haklı olduğunuzu kanıtlayacak argümanlar bulamazsınız. Böyle bir an aniden "belirlenirse", konuşmayı acilen başka bir konuya taşıyın.
- Küçük şeylere dikkat edin
Jestleri ve yüz ifadelerini izleyin; bir kişi hakkında çok şey söyleyebilirler. Bir kişinin bir tartışmayı tartışırken gerginleşmeye başladığını fark ederseniz, o zaman bu tartışmaya odaklanmaya devam edin, bu en güçlü olanıdır.
- Kelimelerinizi faydalı olacak şekilde konumlandırmak
Kişiyi, sizin konumunuzun kendisine bir fayda ve fayda getireceğine, konumunun kesinlikle faydasız olduğuna inandırın.
- İlgi gösteriliyor
Bir tartışma sırasında muhatabınızı, sizi rahatsız etse bile dikkatle dinlemeye çalışın. Bu konuda tam tersi bir tutuma sahip olsanız bile onu dinlediğinizi fark edecek ve bu gerçek onun zihnine kazınacaktır. Bir ortak seçerken bunu dikkate alacaktır.
İkna yöntemi nasıl çalışır: her seçenek için bir örnek.
- Yanıt yöntemi
Parfüm satıcıları size bir parfüm numunesi bırakır ve bir süre sonra geri dönerler, böylece sipariş verebilir ve ürünün özellikleri hakkındaki düşüncelerinizi öğrenebilirsiniz. Parfüm gerçekten çok kalıcı ve kadın ve etrafındaki herkes kokuyu beğeniyor ve elbette satıcıdan en az bir şişe satın alacak.
- Kontrast yöntemi
Bir giyim mağazasındaki satış görevlileri size önce bir elbise veya takım elbise, ardından çanta veya kravat gibi ek aksesuarlar sunacaktır. Aksesuarlar elbisenin kendisinden çok daha ucuz, bu yüzden öncelikle daha pahalı olanı satmanız gerekiyor.
- Arkadaşlık yöntemi
İkna yöntemleri, kişi görsel olarak çekici olduğunda daha iyi çalışır. Araştırmalar, fiziksel olarak çekici insanların başarılı müzakerelere sahip olma ihtimalinin çok daha yüksek olduğunu göstermiştir. Hoş bir görünüm, kişinin daha başarılı, yetenekli, akıllı ve dürüst olduğunu gösterir. Bu nedenle başarıya ulaşmak için görünüşünüze dikkat etmeye çalışın.
- Bekleme yöntemi
1991'de İsrailliler olası durumlar konusunda uyarılmıştı. kimyasal saldırı Irak'tan. Veriliş özel araçlar koruma. Daha sonra İsrail'i serbest bıraktılar balistik füzeler Ancak kimyasal silah kullanılmadı. İsrailliler temasa geçti tıbbi kurumlar kimyasal silahların etkisini hissettiği iddiasıyla yardım istedi. Bu durum beklenti yasasının ne kadar ikna edici olabileceğini gösteriyor.
- İlişkilendirme yöntemi
Başkan adayları seçim kampanyası sırasında sıklıkla bu tekniğe başvuruyor. Adaylar kampanya konuşmalarında sözcükleri kullanıyor eski başkanlar karşı tarafın üyeleri. Örneğin Cumhuriyetçiler Demokratlardan alıntı yaparak onları kazanıyorlar. Bu ikna yöntemi doğru kullanıldığında oy sayısını önemli ölçüde artırabilir.
- Sıra yöntemi
Başkan Clinton, seçim sonrası politikalarının seçim öncesi politikalarla örtüşmemesi nedeniyle birçok vatandaşın güvenini kaybetti. Yani eylemlerin tutarsızlığını gören insanlar başka bir seçenek aramaya başlar.
- Konformizm yöntemi
Çoğunlukla insanlar yönlendirilir ve kamuoyuna tabi olurlar. Ama genellikle kamuoyuçok kolay etkilenir ve bu da ikna ustalarının işine yarayabilir.
- Tüketici Davranışı: Türleri, Yönetimi ve Motivasyonu
Uzman görüşü
En Etkili İkna Teknikleri Başarısız Olduğunda
Igor Loginov,
Veneta Systems'ın Genel Müdürü ve kurucusu, St. Petersburg
2007 yılında şirkette böyle bir olay yaşandı. Lojistik bölümünde toplu işten çıkarmalar başladı; insanlar çalışmak istemedi ve hastalık iznine çıktı. Bunun nedeni takımdaki sağlıksız atmosferdi. Hiçbir sonuca varmayan her ikna yöntemini kesinlikle denedim.
Lojistik departmanı çalışanlarını verimli çalışmaya ikna eden şey. Aklıma şu ikna yöntemi geldi; çalışanlara yeni araba alma fikri. Yeni arabalar aldıktan sonra, insanlara bunu beş yıl içinde kendilerine aitmiş gibi satın almaları yönünde bir şart koydum. Birçoğu için yeni bir araba boş rüya hayata geçirilme şansına sahip oldu. Bu ikna yöntemini kullanarak şunu başardım: kararlı çalışmaönümüzdeki beş yılın takımı.
Kredinin şirket tarafından ödendiği dikkate alındığında bile bu ikna yönteminin çok maliyetli olmadığı ortaya çıktı. Kredi tutarı 9 bin ruble oldu ve sürücünün maaşı sadece 3 bin azaldı, ancak bankaya faizi sürücüler kendileri ödedi. Ayrıca şahsi araç kullanımı karşılığında da tazminat ödedik. Dolayısıyla bu seçenek çalışanlar açısından oldukça faydalı oldu.
Sonuçlar. Bu ikna yöntemi çok işe yaradı . Şirketin çalışan başına maliyetleri elbette biraz arttı ama verimlilikleri 1,5 kat arttı. Kredi insanların hastalık iznine çıkmasına, işten ayrılmasına veya işe gitmemesine izin vermiyordu. Takımdaki disiplin arttı. Başkalarının nasıl çalıştığını gören yeni çalışanlar daha kötü performans göstermeyi göze alamazlardı. Ciro önemli ölçüde azaldı. Bölümdeki durum istikrara kavuştu. Sonuçtan çok memnun kaldım.
Uzmanlar hakkında bilgi
Mihail Urzhumtsev, Melon Fashion Group OJSC Genel Müdürü, St. Petersburg. St. Petersburg giyim şirketi Melon Fashion Group, Zarina, befree ve Love Republic zincirlerinin sahibidir.
Igor Loginov, Veneta Systems'ın Genel Müdürü ve kurucusu, St. Petersburg. Faaliyet kapsamı: Yazıcılar, fakslar ve fotokopi makineleri için kartuşların yazdırma özelliklerinin restorasyonu. Personel sayısı: 130. Yıllık ciro: 200 milyon ruble. (2013 yılında).
Ortak faaliyetlerin organizasyonu, organizatör ile organize edilen (yönetici ve astlar) arasındaki aktif etkileşim ile karakterize edilir. Bu etkileşimin yoğunluğu, sürekli temas ve yönetim durumlarının birliği, örgütsel çalışmanın özel bir psikolojik taslağını oluşturur.
Birinin grubuna (kuruluşuna) sadakat duygusu ve onun işlerine katılımı kendi başına ortaya çıkmaz; ortak faaliyet deneyiminin bir sonucudur. Bu nedenle, kuruluşun bunun için gerekli koşulları yaratması ve her şeyden önce liderin hem bireysel icracı hem de bir bütün olarak grup üzerinde yetkin ve etik açıdan uygun yönetsel (örgütsel) etkisinin yaratılması çok önemlidir.
Bu etki çeşitli yöntemlerle karakterize edilir. Ve bunun etkinliği, yöneticinin seçtiği etkileme yöntemlerinin ne kadar yeterli olduğuna bağlıdır. organizasyon faaliyetleri genel olarak.
Organizasyon yöntemlerinin çeşitliliği oldukça önemlidir. Yöntemler gibi en önemli olanlara odaklanalım inançlar, talepler, eleştiri, teşvik Ve cezalar.
İkna yöntemi
Örgütsel etki yöntemlerinin başında ikna yöntemleri gelmektedir. İnanç- bu, her şeyden önce, belirli bir davranışın doğruluğunun ve gerekliliğinin veya bir suçun kabul edilemezliğinin bir açıklaması ve kanıtıdır.
Kelime, insan iletişiminin harika bir aracıdır ve insanlar üzerinde sınırsız bir etkiye sahiptir. Liderler genellikle sözlü etkinin içeriğine önem verirler ama aynı zamanda biçimine de dikkat etmezler ki bu da çok önemlidir. Sözlü ikna tekniği söz konusu olduğunda şu anlama gelir: diksiyon (seslerin net telaffuzu), anlamlı telaffuz (özellikle mantıksal vurguların doğru şekilde ele alınması), ses yüksekliği (dinleyiciye bağlı olarak), kişinin jestlerini ve yüz ifadesini kontrol etme yeteneği ifadeler, konuşmanın açık ve mantıksal yapısı, duraklamaların varlığı, kısa aralar. İkna edenin yalnızca kelimeler değil, aynı zamanda eylemler olduğu da unutulmamalıdır; bu nedenle, doğru ve anlaşılır bir şekilde söylense, ancak belirli eylemlerle onaylanmasa bile, ikna edici bir etki için yalnızca kelimelere güvenmemelisiniz.
İkna süreci belki de örgütsel etkileme yöntemleri arasında en zor olanıdır. Lider yer Bu süreçte lider kendi konumunu savunur ve kolektif faaliyetteki her katılımcının konumu haline gelmesi için çaba gösterir. Bu nedenle iknanın en önemli temeli olan tartışmayı daha yakından inceleyeceğiz.
Tartışmanın birçok yolu vardır, ancak satrançta olduğu gibi pratikte bir takım "doğru açılışlar" geliştirilmiştir. Bunlar aşağıdaki dört tekniğe indirgenebilir.
1. Gerginliği giderme tekniği muhatapla duygusal temas kurmayı gerektirir. Bunun için birkaç kelime yeterli. Doğru zamanda ve doğru yerde söylenen bir şaka aynı zamanda rahatlamaya ve olumlu bir psikolojik tartışma ortamının yaratılmasına da büyük katkı sağlar.
2. "Kanca" tekniği, durumu kısaca özetlemenize ve bunu konuşmanın içeriğiyle ilişkilendirerek sorunu tartışmak için bir başlangıç noktası olarak kullanmanıza olanak tanır. Bu amaçlar için bazı olayları, karşılaştırmaları, kişisel izlenimleri, anekdotsal bir olayı veya alışılmadık bir soruyu başarıyla kullanabilirsiniz.
3. Hayal gücünü harekete geçirme tekniği, konuşmanın başında dikkate alınması gereken sorunların içeriğine ilişkin birçok soru sormayı içerir. Bu yöntem, uygulayıcının çözülmekte olan problem hakkında ayık bir görüşe sahip olması durumunda iyi sonuçlar verir.
4. Doğrudan yaklaşım herhangi bir önsöz olmaksızın doğrudan asıl konuya gitmeyi içerir. Şematik olarak şuna benziyor: Toplantının neden toplandığını kısaca belirtin ve bunları tartışmaya devam edin.
İÇİNDE yabancı edebiyat Bir kişiyi sizin bakış açınızı kabul etmeye nasıl zorlayacağınıza dair çeşitli kurallar ve öneriler içerir. Bu öneriler psiko-düzeltme çalışmalarında faydalı olabileceğinden, seçeneklerden birini tanımaya değer.
Birinci kural: Bir insanı bir şeye inandırmak, onunla tartışmak anlamına gelmez. Yanlış anlamalar tartışmayla çözümlenemez; yalnızca nezaketle, uzlaşma arzusuyla ve diğerinin bakış açısını anlamaya yönelik samimi bir istekle çözülebilir.
İkinci kural: Başkalarının görüşlerine saygı gösterin, asla bir kişiye, özellikle de hatalı olduğunu açıkça söylemeyin. yabancılarçünkü bu durumda sizinle aynı fikirde olmak onun için zor olacaktır.
Asla “Bunu sana kanıtlamaya hazırım” ifadesiyle başlamayın. Bu, "Ben senden daha akıllıyım" demekle aynı şey. Bu bir nevi meydan okuma. Böyle bir itiraz, muhatabı siz onu ikna etmeye başlamadan önce bile size karşı çevirir.
Bir kişi bir düşünceyi ifade ederse ve siz bunun yanlış olduğunu düşünüyorsanız veya hatta bunun yanlış olduğundan kesinlikle eminseniz, yine de muhatabınıza şu sözlerle dönmeniz daha iyidir: “Yanılıyor olabilirim. Gerçekleri açıklığa kavuşturalım." Hatalı olabileceğinizi kabul ederseniz, kendinizi asla zor bir durumda bulmayacaksınız. Bu, her türlü tartışmayı durduracak ve muhatabınızı da aynı derecede adil ve açık sözlü olmaya zorlayacak, kendisinin de hatalı olabileceğini kabul etmeye zorlayacaktır.
Üçüncü kural: Eğer yanılıyorsanız, bunu hızlı ve kararlı bir şekilde itiraf edin. Hatalarınızı veya eksikliklerinizi kendiniz kabul etmek, başka birinin kınamasını dinlemekten çok daha kolaydır. Birinin sizin hakkınızda olumsuz konuşmak istediğinden şüpheleniyorsanız bunu önce kendiniz söyleyin. Bu rakibinizi silahsızlandıracaktır. Bazı durumlarda hatalı olduğunuzu kabul etmek, kendinizi savunmaya çalışmaktan çok daha keyiflidir. Bir hatayı kabul etmek, kural olarak, onu yapana karşı küçümsemeye neden olur.
Dördüncü kural: Bir kişiyi bakış açınızın doğruluğuna ikna etmek istediğinizde, konuşmayı arkadaşça bir tonda yürütün. Farklı görüşte olduğunuz konularla başlamayın. Görüşlerinizin nerede örtüştüğü hakkında konuşun.
Beşinci kural: Konuşmanın en başında muhatabınızdan olumlu bir cevap almaya çalışın. Bir kişi “Hayır” derse, onun gururu sonuna kadar tutarlı kalmasını gerektirir.
Altıncı kural: Karşınızdaki kişiye daha fazla konuşma hakkı verin ve kısa ve öz olmaya çalışın. Arkadaşlarımız bile bizim övünmemizi dinlemek yerine başarıları hakkında konuşmayı tercih ediyor. En Bir kişinin kendi bakış açısını anlamasını sağlamaya çalışan insanlar, kendileri çok konuşurlar - bu açık bir hatadır. Başkalarına konuşma fırsatı verin; bunun için muhataplarınıza kendiniz soru sormayı öğrenin.
Yedinci kural: karşınızdaki kişiye verdiğiniz fikrin size ait değil kendisine ait olduğunu hissettirin.
Sekizinci kural:İnsanları herhangi bir şeye ikna etmek istiyorsanız, olaylara onların gözünden bakmaya çalışın. Her insanın bu şekilde davranmak için bir nedeni vardır, başka türlü değil. Bu gizli nedeni bulun ve "anahtar"a sahip olacaksınız, diğerinin eylemlerini anlayacaksınız.
Dokuzuncu kural: Diğer kişinin fikirlerine ve arzularına karşı empatik olun. Sempati herkesin arzuladığı şeydir.
Onuncu kural: Birinin fikrini veya bakış açısını değiştirmek için asil amaçlara başvurun. Bir kişi genellikle eylemlerinde iki güdü tarafından yönlendirilir: Biri kulağa asil gelen, diğeri ise gerçek olandır. Kişinin kendisi düşünecek gerçek sebep. Ama hepimiz özünde idealist olduğumuz için asil amaçlar hakkında konuşmayı severiz.
On birinci kural: Haklı olduğunuzu kanıtlamak için açıklık ilkesini kullanın. Gerçeği yalnızca kelimelerle ifade etmek bazen yeterli değildir. Gerçek canlı, ilginç ve net bir şekilde gösterilmelidir.
Metodolojik olarak ikna edici etki, Yugoslav psikolog Predrag Micic (1984) tarafından önerilen tartışma yöntemleriyle iyi bir şekilde ortaya konmuştur.
