Bir kişi üzerinde mantıksal ve duygusal etki. Bir lider için faydalı psikolojik teknikler, etkileme teknikleri ve yöntemleri, insanlar üzerindeki etki, iletişim, ikna: açıklama, sorular, psikolojik teknik örnekleri

İnsanlar üzerindeki etki, hangi etki mekanizmalarının kullanıldığına bağlıdır: ikna, öneri veya bulaşma.

En eski etki mekanizması enfeksiyon, kişinin duygusal-bilinçdışı alanına (panik, tahriş, kahkaha enfeksiyonu) yapılan bir çağrıya dayanarak belirli bir duygusal ve zihinsel durumun bir kişiden diğerine aktarılmasını temsil eder.

Telkin aynı zamanda bilinçdışına, insan duygularına yapılan bir çağrıya da dayanmaktadır, ancak zaten sözlüdür, sözlü araçlar ve öneride bulunan kişi rasyonel bir durumda, kendinden emin ve otoriter olmalıdır. Öneri esas olarak bilgi kaynağının otoritesine dayanır: Eğer öneride bulunan kişi yetkili değilse o zaman öneri başarısızlığa mahkumdur. Öneri doğası gereği sözlüdür, yani. Kişi yalnızca kelimelerle fikir verebilir, ancak bu sözlü mesajın kısaltılmış bir karakteri ve geliştirilmiş bir ifade anı vardır. Burada ses tonlamasının rolü çok önemlidir (etkililiğin %90'ı kelimelerin ikna ediciliğini, otoritesini ve önemini ifade eden tonlamaya bağlıdır).

Telkin edilebilirlik– Telkin duyarlılığının derecesi, gelen bilgiyi eleştirmeden algılama yeteneği, kişiden kişiye değişir. farklı insanlar. Telkin edilebilirlik zayıf kişilerde daha yüksektir gergin sistem dikkatte keskin dalgalanmalar olan bireylerde olduğu gibi. Dengesiz tutumlara sahip insanlar daha fazla telkin edilebilir (çocuklar telkin edilebilir), ilk görüşe sahip insanlar ise daha fazla telkin edilebilirdir. sinyalizasyon sistemi daha önerilebilir.

Öneri teknikleri, kişinin bilgi alırken ve duygusal aktarımı kullanırken kritikliğini azaltmayı amaçlamaktadır. Bu nedenle, aktarım alımı bir mesaj iletirken şunu varsayar: yeni gerçek Bu aktarımın gerçekleşebilmesi için iyi bilinen gerçekler, olgular, kişinin duygusal açıdan olumlu tutum sergilediği kişilerle ilişkilendirilmesi duygusal durum Açık yeni bilgi(olumsuz bir tutum da aktarılabilir; bu durumda gelen bilgi reddedilir). Kanıt teknikleri (alıntı) ünlü kişi, bilim adamı, - düşünür) ve "herkese hitap etme" ("çoğu insan buna inanır...") kritikliği azaltır ve kişinin alınan bilgiye uyumunu artırır.

İnanç:

İnanç mantığa, insan aklına hitap eder ve oldukça yüksek düzeyde bir gelişmeyi varsayar. mantıksal düşünme. Az gelişmiş insanları mantıksal olarak etkilemek bazen imkansızdır. İknanın içeriği ve biçimi, bireyin gelişim düzeyine ve düşüncesine uygun olmalıdır.

İkna süreci bilgi kaynağının algılanması ve değerlendirilmesi ile başlar:

1) Dinleyici, aldığı bilgileri sahip olduğu bilgilerle karşılaştırır ve bunun sonucunda kaynağın bilgiyi nasıl sunduğu ve nereden aldığı konusunda fikir oluşturulur. gerçekleri gizler, hatalar yapar, sonra ona olan güven hızla düşer;

3) Kaynağın ve dinleyicinin tutumları karşılaştırılır: Aralarındaki mesafe çok büyükse ikna etkisiz olabilir. Bu durumda en iyi ikna stratejisi şudur: İlk olarak ikna eden, ikna edilenin görüşleriyle benzerlik gösteren unsurları iletir, bunun sonucunda daha iyi bir anlayış kurulur ve ikna için bir ön koşul oluşturulur.

Kullanılabilecek diğer bir strateji ise ilk önce raporlamaktır. büyük fark tutumlar arasında, ancak o zaman ikna eden kişinin yabancı görüşleri kendinden emin ve ikna edici bir şekilde yenmesi gerekir (bu kolay değildir - bilgi seçme ve seçme düzeylerinin olduğunu hatırlayalım). Dolayısıyla ikna, bir etkileme yöntemidir. mantıksal teknikler sosyo-psikolojik baskılarla karıştırılan Çeşitli türler(bilgi kaynağının otoritesinin etkisi, grup etkisi). İkna, birey yerine grup ikna edildiğinde daha etkili olur.

Mahkumiyet, bir düşüncenin doğruluğunun diğer düşünceler aracılığıyla haklı çıkarıldığı mantıksal kanıt yöntemlerine dayanır.
Herhangi bir kanıt üç bölümden oluşur: tez, argümanlar ve gösteriler.

Tez, doğruluğunun kanıtlanması gereken bir düşüncedir; tezin açık, kesin, net bir şekilde tanımlanması ve gerçeklerle desteklenmesi gerekir.

Argüman, doğruluğu zaten kanıtlanmış olan ve bu nedenle bir tezin doğruluğunu veya yanlışlığını haklı çıkarmak için sunulabilen bir düşüncedir.

Gösteri mantıksal akıl yürütmedir, kanıtta kullanılan bir dizi mantıksal kuraldır. Kanıt yürütme yöntemine göre doğrudan ve dolaylı, tümevarımsal ve tümdengelim vardır.

İkna sürecinde manipülasyon teknikleri:

– ispat sırasında tezin değiştirilmesi;

- bir tezi kanıtlamak için, onu kanıtlamayan veya belirli koşullar altında kısmen doğru olan, ancak her koşulda doğru olduğu düşünülen argümanların kullanılması; veya kasıtlı olarak yanlış argümanların kullanılması;

– başka birinin argümanlarını çürütmek, başka birinin tezinin yanlışlığının ve kişinin kendi ifadesinin doğruluğunun kanıtı olarak kabul edilir - antitez, mantıksal olarak bu yanlış olmasına rağmen: argümanın yanlışlığı, tezin yanlışlığı anlamına gelmez.

Taklit

Önemli bir sosyo-psikolojik olgu taklittir - benzemek istediğiniz başka bir kişinin faaliyetlerinin, eylemlerinin, niteliklerinin yeniden üretilmesi. Taklit koşulları:

taklit nesnesine olumlu bir duygusal tutum, hayranlık veya saygının varlığı;
bir açıdan taklit nesnesine kıyasla bir kişinin daha az deneyimi;
örneğin netliği, ifadesi, çekiciliği;
en azından bazı niteliklerde numunenin mevcudiyeti;
Bir kişinin arzularının ve iradesinin taklit edilen bir nesneye bilinçli yönelimi (kişi aynı olmak ister).

Bilginin bir kişi üzerindeki psikolojik etkisi, insan davranışını ve faaliyetini düzenleme mekanizmalarında bir değişiklik olduğunu göstermektedir. Etki aracı olarak aşağıdakiler kullanılır:

sözlü bilgi, bir kelime - ancak bir kelimenin anlam ve anlamının farklı kişiler için farklı olabileceği ve farklı özelliklere sahip olabileceği dikkate alınmalıdır. farklı etki(özsaygı düzeyinden, deneyim genişliğinden, entellektüel yetenekler, karakter özellikleri ve kişilik tipi);
sözel olmayan bilgiler (konuşma tonlaması, yüz ifadeleri, jestler, duruşlar edinilir) ikonik karakter ve ruh halini, davranışı, güven derecesini etkilemek);
bir kişiyi özel olarak dahil etmek organize aktiviteler, çünkü herhangi bir faaliyet çerçevesinde bir kişi belirli bir statüye sahiptir ve böylece belirli bir davranış türünü pekiştirir (etkileşimdeki statüdeki bir değişiklik, davranışta bir değişikliğe ve uygulamayla ilgili gerçek deneyimlere yol açar) belirli aktiviteler, bir kişiyi, durumunu ve davranışını değiştirebilir);
İhtiyaç tatmininin derecesi ve seviyesinin düzenlenmesi (eğer bir kişi başka bir kişinin veya grubun kendi ihtiyaçlarının tatmin seviyesini düzenleme hakkını tanırsa, o zaman değişiklikler meydana gelebilir; eğer bunu tanımazlarsa, bu şekilde bir etki olmayacaktır) ).

Etkinin amacı:

inanç sistemine yeni bilgiler katmak, kurulumlar kişi;
değiştirmek yapısal ilişkiler sistemde kurulumlar, yani nesneler arasındaki nesnel bağlantıları ortaya çıkaran, aralarında değişiklik yapan veya yeni bağlantılar kuran bilgileri tanıtmak kurulumlar kişinin görüşleri;
kişinin tutumunu değiştirin, yani güdülerde bir değişime, dinleyicinin değer sisteminde bir değişime yol açın.

Sosyo-psikolojik kurulumlar bir şart var psikolojik hazırlık Deneyim temelinde gelişen ve bir kişinin ilişkili olduğu ve sosyal açıdan önemli olan nesnelere ve durumlara ilişkin tepkilerini etkileyen. Dört kurulum işlevi vardır:

Uyum işlevi, bir kişinin en uygun konumunu sağlama ihtiyacı ile ilişkilidir. sosyal çevre ve dolayısıyla kişi yararlı, olumlu, olumlu uyaranlara ve durumlara karşı olumlu tutumlar kazanırken, hoş olmayan olumsuz uyaranların kaynaklarına karşı olumsuz tutumlar kazanır.
Tutumun ego koruyucu işlevi, bireyin iç istikrarını koruma ihtiyacı ile ilişkilidir; bunun sonucunda kişi, bütünlüğüne tehlike kaynağı olabilecek kişilere ve eylemlere karşı olumsuz bir tutum kazanır. bireysel. Eğer önemli bir kişi bizi olumsuz olarak değerlendirirse, bu durum özgüvenimizin azalmasına neden olabilir ve bu kişiye karşı olumsuz bir tutum geliştirme eğiliminde oluruz. Aynı zamanda olumsuz tutumun kaynağı kişinin kendi nitelikleri değil, bize karşı tutumu olabilir.
Değer ifade etme işlevi, kişisel istikrar ihtiyaçlarıyla ilişkilidir ve kural olarak, kişilik tipimizin temsilcilerine ilişkin olarak olumlu tutumların geliştirilmesinde yatmaktadır (kişilik tipimizi oldukça olumlu değerlendirirsek). Bir kişi kendini güçlü görüyorsa, bağımsız kişi, o zaman aynı insanlara karşı olumlu bir tavır sergileyecek, karşıtlarına karşı ise oldukça "soğukkanlı", hatta olumsuz bir tavır alacaktır.
Bir dünya görüşünü düzenleme işlevi: Tutumlar, dünya hakkındaki belirli bilgilere bağlı olarak geliştirilir. Tüm bu bilgiler bir sistem oluşturur, yani bir tutum sistemi, dünya, insanlar hakkında duygusal olarak yüklü bir dizi bilgi unsurudur. Ancak kişi yerleşik tutumlarla çelişen gerçekler ve bilgilerle karşılaşabilir. Bu tür tutumların işlevi, bu tür tutumlara güvenmemek veya onları reddetmektir. tehlikeli gerçekler“, bu tür “tehlikeli” bilgilere karşı olumsuz bir duygusal tutum, güvensizlik ve şüphecilik geliştiriliyor. Bu sebeple yeni bilimsel teoriler Yenilikler başlangıçta dirençle, yanlış anlamayla ve güvensizlikle karşılaşır.

Ayarlar birbirine bağlı olduğundan ve bir sistem oluşturduğundan hızlı bir şekilde değişemezler. Bu sistemin merkezde yer alan kurulumları bulunmaktadır. büyük miktar bağlantılar merkezi odak ayarlarıdır. Çevrede yer alan ve ara bağlantıları az olan tesisatlar vardır, bu sayede daha kolay ve hızlı bir şekilde değiştirilebilirler. Odak tutumları, bireyin dünya görüşüyle ve ahlaki inancıyla ilişkili olan bilgiye yönelik tutumlardır. Ana merkezi tutum, tüm tutum sisteminin etrafında inşa edildiği kişinin kendi "Ben" e yönelik tutumudur.

Duygusal etki

Araştırmalar daha güvenilir olduğunu gösterdi hızlı yöntem ayarları değiştirmek değiştirmek duygusal anlam, belirli bir soruna karşı tutum. Mantıklı yol Tutum değişikliklerini etkilemek her zaman işe yaramaz ve herkes için geçerli değildir çünkü kişi, davranışının yanlış olduğunu kendisine kanıtlayabilecek bilgilerden kaçınma eğilimindedir.

Bu nedenle, sigara içenlerle yapılan bir deneyde onlardan aşağıdakileri okumaları ve güvenilirliğini puanlamaları istendi: bilimsel makale sigara içmenin tehlikeleri hakkında. Nasıl Daha fazla insan Sigara içiyorsa, makaleyi ne kadar az güvenilir bir şekilde değerlendirirse, mantıksal etki yoluyla sigaraya karşı tutumunu değiştirme olasılığı da o kadar az olur. Alınan bilgi miktarı da bir rol oynar. Çok sayıda deneye dayanarak, tutum değişikliği olasılığı ile tutum hakkındaki bilgi miktarı arasında bir ilişki tespit edildi: az miktarda Bilgi tutumda bir değişikliğe yol açmaz ancak bilgi arttıkça değişimin olasılığı da artar. belirli sınır bundan sonra değişim olasılığı keskin bir şekilde düşer, yani. çok büyük miktarda bilgi, aksine, reddedilmeye, güvensizliğe ve yanlış anlaşılmaya neden olabilir. Tutumun değişme olasılığı aynı zamanda onun dengesine de bağlıdır. Dengeli sistemler Bir kişinin tutum ve düşünceleri karakterize edilir psikolojik uyumluluk, dolayısıyla büyük zorluklarla kendileri kırılmaya eğilimli olan dengesiz sistemlerden etkilenmeye daha yatkındır.

Bir kişi, kural olarak, neden olabilecek bilgilerden kaçınma eğilimindedir. bilişsel uyumsuzluk- ayarlar arasında tutarsızlık veya ayarlar ile ayarlar arasında tutarsızlık gerçek davranış kişi.

Bir kişinin görüşleri kaynağın görüşüne yakınsa, konuşmasından sonra kaynağın konumuna daha da yaklaşır, yani. Asimilasyon var, görüş birliği var.

İzleyicinin tutumu kaynağın görüşüne ne kadar yakınsa bu görüş izleyici tarafından o kadar objektif ve tarafsız olarak değerlendirilir. Aşırı konumdaki kişilerin tutumlarını değiştirme olasılıkları, ılımlı görüşlere sahip kişilere göre daha azdır. Bir kişinin çeşitli düzeylerde bir bilgi seçme (seçim) sistemi vardır:

dikkat düzeyinde (dikkat, ilgi alanlarına yöneliktir ve kişinin görüşlerine karşılık gelir);
algı düzeyinde seçim (yani mizahi resimlerin algılanması ve anlaşılması bile kişinin tutumuna bağlıdır);
hafıza düzeyinde seçim (hatırlanan şey, kişinin ilgileri ve görüşleri ile eşleşen ve kabul edilebilir olandır).

Hangi etkileme yöntemleri kullanılıyor?

Faaliyet kaynaklarını etkileme yöntemleri, yeni ihtiyaçlar yaratmayı veya mevcut davranış güdülerinin teşvik gücünü değiştirmeyi amaçlamaktadır. Bir kişide yeni ihtiyaçlar oluşturmak için aşağıdaki teknikler ve araçlar kullanılır: Kişinin etkileşim kurma veya ilişki kurma arzusunu kullanarak, kendisini belirli bir kişiyle ilişkilendirerek veya tüm grubu bu yeni aktiviteye dahil ederek yeni bir aktiviteye dahil olur. ve disiplin normlarına uyma güdüsünü kullanmak ("Gruptaki herkes gibi ben de bunu yapmalıyım") veya çocuğun katılma arzusunu kullanmak yetişkin hayatı veya bir kişinin artan prestij arzusu. Aynı zamanda bir kişiyi henüz kendisine kayıtsız kalan yeni bir aktiviteye dahil ederken, kişinin bunu gerçekleştirme çabalarının en aza indirilmesini sağlamakta fayda vardır. Eğer yeni Aktivite kişi için çok külfetli ise kişi bu aktiviteye olan arzusunu ve ilgisini kaybeder.
Bir kişinin davranışını değiştirmek için, onun arzularını, güdülerini (daha önce istemediği bir şeyi istiyor veya istemeyi bıraktığını, daha önce onu çeken bir şey için çabaladığını) değiştirmek, yani davranışlarında değişiklik yapmak gerekir. Güdüler hiyerarşisi sistemi. Bunun yapılmasına izin veren tekniklerden biri regresyondur, yani motivasyon alanının birleştirilmesi, daha düşük bir alanın motivasyonlarının (güvenlik, hayatta kalma, yemek güdüsü vb.) gerçekleştirilmesi, tatminsizlik durumunda gerçekleştirilir. Bir kişinin temel yaşamsal ihtiyaçları (bu teknik aynı zamanda siyasette de toplumun birçok kesiminin faaliyetlerini "yıkmak", onlar için oldukça zor beslenme ve hayatta kalma koşulları yaratmak amacıyla gerçekleştirilir).
Bir kişinin davranışının değişmesi için görüşlerini, fikirlerini, tutumlarını değiştirmek gerekir: yeni tutumlar oluşturmak veya mevcut tutumların alaka düzeyini değiştirmek veya onları yok etmek. Tutumlar yok edilirse etkinlik dağılır.

Buna katkıda bulunan koşullar:

belirsizlik faktörü - öznel belirsizlik düzeyi ne kadar yüksek olursa, kaygı da o kadar yüksek olur ve ardından faaliyetin odağı kaybolur;
kişisel beklentileri değerlendirmede belirsizlik, kişinin yaşamdaki rolünü ve yerini değerlendirmede belirsizlik, çalışmada, işte harcanan çabaların öneminin belirsizliği (faaliyeti anlamsız kılmak istiyorsak, çabaların önemini azaltırız);
gelen bilgilerin belirsizliği (tutarsızlığı; hangisine güvenilebileceği belli değil);
Ahlaki belirsizlik ve sosyal normlar- tüm bunlar, kişinin kendini savunmaya çalıştığı, durumu yeniden düşünmeye çalıştığı, yeni hedefler aradığı veya gerileyici tepki biçimlerine (kayıtsızlık, ilgisizlik, depresyon, saldırganlık vb.) girdiği gerilime neden olur.

Viktor Frankl (dünyaca ünlü psikiyatrist, psikoterapist, filozof, Üçüncü Viyana Psikoterapi Okulu'nun yaratıcısı) şunları yazdı: “En çok ağır görünüm belirsizlik - belirsizliğin sonunun belirsizliği."

Belirsiz durumlar yaratma yöntemi, kişiyi “tavırların yıkılması”, “kendini kaybetme” durumuna sokmanıza olanak tanır ve daha sonra kişiye bu belirsizlikten çıkış yolunu gösterirseniz, bu tutumu algılamaya ve tepki vermeye hazır olacaktır. Gereken şekilde, özellikle de düşündürücü manevralar yapılıyorsa: Çoğunluğun görüşüne başvurulması, sonuçların yayınlanması kamuoyu organize faaliyetlere katılımla birleştirilmiştir.

Belirli bir olayın gerekli tutumuna veya değerlendirilmesine yönelik bir tutum oluşturmak için, çağrışımsal veya duygusal aktarım yöntemi kullanılır: bu nesneyi halihazırda bir değerlendirmesi veya nedeni olan bir şeyle aynı bağlama dahil edin. ahlaki değerlendirme, veya belli bir duygu bu bağlamda (örneğin bir dönem Batı çizgi filmlerinde tehlikeli ve kötü uzaylıların Sovyet simgeleriyle tasvir edilmesi, dolayısıyla “Sovyet olan her şey tehlikelidir, kötüdür” aktarımının yapılması) gerçekleşmiş olabilir.

Bir kişinin güncel olaylara karşı duygusal tutumunu ve durumunu değiştirmek için, "acı geçmişi hatırlama" tekniği etkilidir - eğer kişi geçmiş sıkıntıları yoğun bir şekilde hatırlıyorsa, gördükten sonra "daha önce ne kadar kötüydü..." geçmiş yaşam siyah ışıkta uyumsuzlukta istemsiz bir azalma olur, kişinin bugüne dair memnuniyetsizliği azalır ve geleceğe yönelik “pembe yanılsamalar” yaratılır.

İnsanların olumsuz duygusal durumlarını gerekli yönde ve gerekli etkiyle boşaltmak için, arka plana karşı "ruh hali kanalize etme" tekniği eski çağlardan beri kullanılmaktadır. artan kaygı ve insanların ihtiyaçlarının engellenmesi, kalabalığın öfkesinin, zorlukların ortaya çıkmasında yalnızca dolaylı olarak veya neredeyse hiç yer almayan insanlara yayılmasıyla kışkırtılıyor.

Her üç faktör de (insanların motivasyonu, arzuları ve tutumları, görüşleri ve duygusal durumları) dikkate alınırsa, bilginin etkisi hem düzeyde hem de düzeyde en etkili olacaktır. bireysel ve bir grup birey düzeyinde.

Malzemelere dayalı P. Stolyarenko

İnsanlar üzerindeki etki, hangi etki mekanizmalarının kullanıldığına bağlıdır: ikna, öneri veya bulaşma.

En eski etki mekanizması enfeksiyondur, bir kişinin duygusal-bilinçdışı alanına (panik, tahriş, kahkaha ile enfeksiyon) yapılan bir çekiciliğe dayanarak belirli bir duygusal ve zihinsel durumun bir kişiden diğerine aktarılmasını temsil eder. Etki, etkileyen kişinin duygusal durumunun yoğunluk derecesine (geleneksel olarak ona konuşmacı diyeceğiz) ve dinleyici sayısına bağlıdır. Konuşmacının duygusal durumu ne kadar yüksek olursa, etki o kadar güçlü olur. Konuşmacının duygusal transının etkisi altında kalabalıkla birlik duygusu yaratacak kadar kişi sayısı olmalıdır.

Telkin aynı zamanda bilinçdışına, kişinin duygularına sözlü olarak hitap etmeye dayanır ve konuşmacı duygusal bir trans halinde olmamalı, rasyonel bir durumda, kendinden emin ve otoriter olmalıdır. Öneri esas olarak bilgi kaynağının otoritesine dayanır; öneride bulunan kişi yetkili değilse o zaman öneri başarısızlığa mahkumdur. Öneri doğası gereği sözlüdür, yani. Kişi yalnızca kelimelerle fikir verebilir, ancak bu sözlü mesaj kısaltılmış bir karaktere ve gelişmiş bir ifade anına sahiptir. Burada ses tonlamasının rolü çok önemlidir (etkililiğin %90'ı kelimelerin ikna ediciliğini, otoritesini ve önemini ifade eden tonlamaya bağlıdır).

Telkin edilebilirlik- Öneriye yönelik şekillendirilebilirlik derecesi, gelen bilgiyi eleştirmeden algılama yeteneği kişiden kişiye değişir. Sinir sistemi zayıf olan bireylerde olduğu gibi dikkatte keskin dalgalanmalar olan bireylerde telkin edilebilirlik daha yüksektir.

Dengesiz tutumlara sahip insanlar daha fazla telkin edilebilir (çocuklar telkin edilebilir), ilk sinyal sisteminin baskın olduğu kişiler ise daha telkin edilebilirdir. Üç ana öneri biçimi vardır:
1) hipnotik öneri (hipnoz durumunda);
2) rahatlama durumunda öneri - kas ve zihinsel rahatlama;
3) öneri ne zaman aktif durum kişinin uyanıklığı. Öneri teknikleri, kişinin bilgi alırken ve duygusal aktarımı kullanırken kritikliğini azaltmayı amaçlamaktadır. Bu nedenle, aktarım tekniği, bir mesaj iletirken, bu duygusal durumun yeni bilgilere aktarılması için yeni bir gerçeğin, iyi bilinen gerçekler, olaylar, bir kişinin duygusal olarak olumlu bir tutuma sahip olduğu kişilerle ilişkilendirildiğini varsayar (transfer). olumsuz bir tutum da mümkündür, bu durumda gelen bilgiler reddedilir). Kanıt teknikleri (ünlü bir kişiden, bilim adamından, düşünürden alıntı yapmak) ve "herkese hitap etmek" ("çoğu insan buna inanıyor...") kritikliği azaltır ve kişinin alınan bilgiye uyumunu artırır.

İnanç mantığa, insan zihnine hitap eder ve mantıksal düşünmenin oldukça yüksek düzeyde gelişimini varsayar. Az gelişmiş insanları mantıksal olarak etkilemek bazen imkansızdır. İknanın içeriği ve biçimi, bireyin gelişim düzeyine ve düşüncesine uygun olmalıdır. İkna edici etkinin kaynağı ve içeriği için gereklilikler:
1) ikna edici konuşma dikkate alınarak oluşturulmalıdır bireysel özellikler dinleyiciler;
2) tutarlı, mantıklı, mümkün olduğu kadar kanıta dayalı olmalı, hem genelleyici hükümler içermeli hem de spesifik örnekler;
3) dinleyicilerin bildiği gerçekleri analiz etmek gerekir;
4) İkna eden kişinin kendisi de kanıtladığı şeye derinden ikna olmuş olmalıdır. En ufak bir yanlışlık veya mantıksal tutarsızlık, iknanın etkisini önemli ölçüde azaltabilir.

İkna süreci bilgi kaynağının algılanması ve değerlendirilmesi ile başlar:
1) Dinleyici, aldığı bilgileri sahip olduğu bilgilerle karşılaştırır ve bunun sonucunda konuşmacının bilgiyi nasıl sunduğuna, nereden aldığına dair bir fikir oluşturulur. gerçekleri gizler, hatalar yapar, sonra ona olan güven hızla düşer;
2) yaratıldı Genel fikir ikna edenin otoritesi hakkında, ancak eğer konuşmacı izin verirse mantıksal hatalar hiçbir resmi statü ve otorite ona yardım etmeyecektir;
3) Konuşmacının ve dinleyicinin tutumları karşılaştırılır: Aralarındaki mesafe çok büyükse ikna etkisiz olabilir. Bu durumda en iyi ikna stratejisi şudur: İlk olarak ikna eden, ikna edilenin görüşleriyle benzerlik gösteren unsurları iletir, bunun sonucunda daha iyi bir anlayış kurulur ve ikna için bir ön koşul oluşturulur.
Tutumlar arasında büyük bir fark olduğunu ilk bildirdikleri zaman başka bir strateji kullanılabilir, ancak daha sonra ikna eden kişi yabancı görüşleri kendinden emin ve ikna edici bir şekilde yenmelidir (bu kolay değildir; seçim ve bilgi seçimi düzeylerinin olduğunu unutmayın). Dolayısıyla ikna, çeşitli türden sosyal ve psikolojik baskılarla (bilgi kaynağı otoritesinin etkisi, grup etkisi) karıştırılan mantıksal tekniklere dayanan bir etkileme yöntemidir. İkna, birey yerine grup ikna edildiğinde daha etkili olur. Mahkumiyet, bir düşüncenin doğruluğunun diğer düşünceler aracılığıyla haklı çıkarıldığı mantıksal kanıt yöntemlerine dayanır.
Herhangi bir kanıt üç bölümden oluşur: tez, argümanlar ve gösteriler. Tez, doğruluğunun kanıtlanması gereken bir düşüncedir; tezin açık, kesin, net bir şekilde tanımlanması ve gerçeklerle desteklenmesi gerekir.

Argüman, doğruluğu zaten kanıtlanmış olan ve bu nedenle bir tezin doğruluğunu veya yanlışlığını haklı çıkarmak için sunulabilen bir düşüncedir. Gösteri - mantıksal akıl yürütme - kanıtta kullanılan bir dizi mantıksal kural. Kanıt yürütme yöntemine göre doğrudan ve dolaylı, tümevarımsal ve tümdengelim vardır. Bazı durumlarda, ikna, ikna edenin niyetine zıt sonuçlara yol açtığında bumerang etkisi mümkündür. Olur:
1) İkna eden ve ikna edilenin başlangıçtaki tutumları büyük bir mesafeyle ayrıldığında ve konuşmacı bunu en başından itibaren gösterdiğinde ancak gerekli otoriteye sahip olmadığında, zorlayıcı argümanlar olduğunda ve dinleyiciler kendilerini “filtrelerle” bloke ettiğinde, dinler, bilgiyi reddeder ve konumuna daha da yerleşir;
2) ideolojik aşırı yükleme durumunda, çok sayıda bilgi, argüman, önemsiz bir nedenden dolayı kanıt olması durumunda, kişi dışarıdan aynı fikirdeymiş gibi davranabilse de, tüm ikna edici argümanları reddeden duygusal bir bariyer yaratılır;
3) etki odak kurulumunda gerçekleştiriliyorsa.

Bilginin bir kişinin tutumları üzerindeki etkisinin derecesi aynı zamanda birincil-ikincil bilgi parametresine de bağlıdır (herhangi bir yeni olay hakkında alınan ilk bilgi, gerçek daha kolay, daha güvenilir bir şekilde, önceki önyargıların etkisi olmadan algılanır, ancak bilgi Uzun süredir bilinen bir olayla ilgili olarak, en son harekete geçen kişi, bu kişiyle önceden var olan ilişkiyi iptal edebilir.
Bilginin tekrarı kümülatifliğe neden olabilir - bilgilerin çeşitli varyasyonlarda sistematik olarak tekrarlanmasıyla propaganda etkisinin kademeli olarak birikmesi, ancak bu tekrarlar aşırı olmamalıdır - aksi takdirde bilgi doygunluğu, yorgunluk ve can sıkıcı bilgilerin reddedilmesi ortaya çıkar.
Önemli bir sosyo-psikolojik olgu taklittir - benzemek istediğiniz başka bir kişinin faaliyetlerinin, eylemlerinin, niteliklerinin yeniden üretilmesi. Taklit koşulları:
1) bu kişiye olumlu bir duygusal tutum, hayranlık veya saygının varlığı - taklit nesnesi;
2) bir açıdan taklit nesnesine kıyasla bir kişinin daha az deneyimi;
3) numunenin netliği, ifadesi, çekiciliği;
4) numunenin en azından bazı niteliklerde mevcudiyeti;
5) bir kişinin arzularının ve iradesinin taklit nesnesine bilinçli yönelimi (kişi aynı olmak ister). Taklit - en önemli faktör Bir çocuğun kişiliğinin gelişmesinde önemli olan, aynı zamanda yetişkinlerin de doğasında olan bir durumdur. bir ölçüde. Gençler, her şeyden önce sosyal olarak yeni olanı taklit ederler ve tercih genellikle yalnızca sosyal açıdan önemli modellere değil, aynı zamanda özünde sosyal olarak önemsiz ve hatta sosyal olarak olumsuz olmasına rağmen dışa doğru dinamik, parlak örneklere (sinema, moda örnekleri) verilir. .

İnsanların birbirleri üzerindeki psikolojik etkisi, insan davranışını ve faaliyetini düzenleme mekanizmalarında bir değişiklik olduğunu göstermektedir. Etki aracı olarak aşağıdakiler kullanılır:
1) Sözlü bilgi, bir kelime ancak bir kelimenin anlam ve anlamının farklı kişiler için farklı olabileceği ve farklı etkilere (özsaygı düzeyi, deneyim genişliği, entelektüel yetenekler, karakter özellikleri) sahip olabileceği dikkate alınmalıdır. ve kişilik tipi burada etkilenir);
2) sözel olmayan bilgiler (konuşmanın tonlaması, yüz ifadeleri, jestler, duruşlar sembolik bir karakter kazanır ve muhatabın ruh halini, davranışını, güven derecesini etkiler);
3) bir kişiyi özel olarak organize edilmiş bir faaliyete dahil etmek, çünkü herhangi bir faaliyet çerçevesinde bir kişi belirli bir statüye sahiptir ve dolayısıyla belirli bir davranış türünü güçlendirir (örneğin, etkileşimde statüdeki bir değişiklik davranışta bir değişikliğe yol açar ve ayrıca belirli bir faaliyetin uygulanmasıyla ilgili gerçek deneyimler kişiyi, durumunu ve davranışını değiştirebilir); 4) ihtiyaç tatmininin derecesi ve seviyesinin düzenlenmesi (eğer bir kişi başka bir kişinin veya grubun ihtiyaçlarının tatmin düzeyini düzenleme hakkını tanırsa, o zaman değişiklikler meydana gelebilir; eğer bunu tanımazlarsa hiçbir etki olmayacaktır) gibi).

Etki yöntemi - bunların kullanımı için bir dizi araç ve bir algoritma. Etkileme yöntemleri - etkilemeyi uygulayan bir dizi teknik
1) ihtiyaçlar, ilgi alanları, eğilimler - ör. faaliyet ve insan davranışı için motivasyon kaynakları;
2) tutumlar, grup normları, insanların öz saygısı - ör. aktiviteyi düzenleyen faktörler hakkında;
3) kişinin içinde bulunduğu ve davranışlarını değiştiren durumlar (kaygı, heyecan veya depresyon vb.) hakkında. Hangi etki yöntemlerinin kullanıldığına daha ayrıntılı olarak bakalım.

1) Faaliyet kaynaklarını etkileme yöntemleri, yeni ihtiyaçlar yaratmayı veya mevcut davranış güdülerinin teşvik gücünü değiştirmeyi amaçlamaktadır. Bir kişide yeni ihtiyaçlar oluşturmak için aşağıdaki teknikler ve araçlar kullanılır: onu yeni bir faaliyete dahil etmek, kişinin belirli bir kişiyle etkileşime girme arzusunu kullanmak veya tüm grubu bu yeni faaliyete dahil etmek ve disiplini takip etme güdüsünü kullanmak normlardan yararlanmak ya da çocuğun yetişkinliğe katılma arzusunu ya da kişinin prestijini artırma arzusunu kullanmak. Aynı zamanda, bir kişiyi kendisine hâlâ kayıtsız kalan yeni bir faaliyete dahil ederken, kişinin bunu gerçekleştirme çabalarının en aza indirilmesini sağlamak faydalıdır - eğer yeni faaliyet kişi için çok külfetli ise o zaman kişi bu aktiviteye olan isteğini ve ilgisini kaybeder.

Bir kişinin davranışını değiştirmek için onun arzularını ve güdülerini değiştirmek, yani güdüler hiyerarşisi sisteminde değişiklikler yapmak gerekir. Bunu yapmanıza izin veren tekniklerden biri regresyondur, yani. Motivasyon alanının birleştirilmesi, daha düşük bir alanın motivasyonlarının (güvenlik, hayatta kalma, beslenme güdüsü vb.) güncellenmesi, bir kişinin temel yaşamsal ihtiyaçlarının karşılanmaması durumunda gerçekleştirilir (bu teknik aynı zamanda politikada da gerçekleştirilir) Toplumun birçok katmanının faaliyetlerini "yıkmak", onlar için beslenme ve hayatta kalma konusunda oldukça zor koşullar yaratmak).

2) Bir kişinin davranışının değişmesi için görüşlerini, fikirlerini, tutumlarını değiştirmek gerekir: yeni tutumlar oluşturmak veya mevcut tutumların alaka düzeyini değiştirmek veya onları yok etmek. Tutumlar yok edilirse etkinlik dağılır. Buna katkıda bulunan koşullar: belirsizlik faktörü - öznel belirsizlik düzeyi ne kadar yüksek olursa, kaygı da o kadar yüksek olur ve ardından faaliyetin odağı kaybolur. Kişisel beklentileri değerlendirmede, kişinin yaşamdaki rolünü ve yerini değerlendirmede belirsizlik, çalışma ve işte harcanan çabanın önemi konusunda belirsizlik (eğer etkinliği anlamsız kılmak istiyorsak, çabanın önemini azaltırız), iş hayatındaki belirsizlik Gelen bilgiler (tutarsızlığı, hangisine güvenilebileceği belirsizdir), ahlaki ve sosyal normların belirsizliği - tüm bunlar insanda gerginliğe neden olur. Belirsiz durumlar yaratma yöntemi, kişiyi “tavırların yıkılması”, “kendini kaybetme” durumuna sokmanıza olanak tanır ve daha sonra kişiye bu belirsizlikten çıkış yolunu gösterirseniz, bu tutumu algılamaya ve tepki vermeye hazır olacaktır. Gereken şekilde, özellikle de düşündürücü manevralar yapıldığında: çoğunluğun görüşüne başvurulması, kamuoyu sonuçlarının organize faaliyetlere katılımla birlikte yayınlanması.

Böylece belirsizlik yaratma yöntemi, hedefi, anlamsal ayarları ve sonraki değişiklikleri değiştirmeyi mümkün kılar. temel değişiklik davranışı ve hedefleri. Hemen hemen her insanın bir süre aynı rolde olduğu, aynı durumda olduğu, kendisi ve faaliyetleri için, çevresindeki veya grubundaki diğer tüm insanlar gibi aynı gereksinimleri deneyimlediği durumları yönlendirme yöntemi - bu, herkese izin verir bu duruma karşı gereken tutumu geliştirmeli, bu durumdaki davranışlarını gereken yönde değiştirmelidir.

Gerekli sosyal tutum insanlarda oluşur
1) periyodik olarak ilgili faaliyetlere dahil ediliyorsa;
2) ilgili bilgiyi tekrar tekrar alır;
3) Kendisi için önemli olan ve bu pozisyonun bulunduğu prestijli bir gruba dahilse bu tutum desteklenir (örneğin, işçi hareketinin liderlerinin şirketin varlığına, prestijli bir göreve dahil edilmesi), daha sonra yönetimin gerektirdiği tutum ve pozisyonları oldukça hızlı bir şekilde özümserler - bu teknik antik çağlardan beri bilinmektedir ve "kooptasyon" olarak adlandırılmaktadır.

Belirli bir olayın gerekli tutumuna veya değerlendirilmesine yönelik bir tutum oluşturmak için, çağrışımsal veya duygusal aktarım yöntemi kullanılır: bu nesneyi halihazırda bir değerlendirmesi olan bir şeyle aynı bağlama dahil edin veya ahlaki bir değerlendirmeyi uyandırın veya bu bağlamda belirli bir duygu oluşmuş olabilir (örneğin Batı çizgi filmlerinde tehlikeli ve kötü uzaylılar Sovyet sembolleriyle tasvir edilmiş, dolayısıyla “Sovyet olan her şey tehlikelidir, kötüdür” aktarımı).

Gerekli tutumu güçlendirmek ve gerçekleştirmek için, ancak kişinin duygusal veya ahlaki protestosuna neden olabilecek şekilde, kalıplaşmış ifadelerin kişinin dikkatini ve duygusal tutumunu azaltması nedeniyle, "basmakalıp ifadeleri tanıtmak istedikleri şeyle birleştirme" tekniği sıklıkla kullanılır. gerekli kurulumun etkinleştirilmesi için yeterli olan belirli bir an (bu teknik askeri talimatlarda kullanılır, burada "B nesnesine füze fırlatın" (B şehrinde değil) yazarlar, çünkü basmakalıp "nesne" kelimesi bir kişinin duygusallığını azaltır. tutumunu artırır ve gerekli siparişi, gerekli kurulumu gerçekleştirmeye hazırlığını artırır). Bir kişinin duygusal tutumunu ve güncel olaylara karşı durumunu değiştirmek için, "acı geçmişi hatırlama" tekniği etkilidir - eğer bir kişi geçmiş sorunları yoğun bir şekilde hatırlıyorsa, "daha önce ne kadar kötüydü ...", geçmiş yaşamı siyah olarak görüyorsa ışıkla uyumsuzlukta istemsiz bir azalma meydana gelir, bu da insanın bugüne dair memnuniyetsizliğini azaltır ve gelecek için “pembe yanılsamalar” yaratır.

Bu teknik ülkemizde birçok kez kullanılmıştır. İnsanların olumsuz duygusal durumunu gerekli yönde ve gerekli etkiyle boşaltmak için, "ruh halinin kanalize edilmesi" tekniği, eski zamanlardan beri, artan kaygı ve insanların ihtiyaçlarının hayal kırıklığının arka planına karşı, büyümenin görüldüğü durumlarda kullanılmaktadır. İnsanların yöneticilerin eylemlerine karşı öfke ve memnuniyetsizliğinin artması, zorlukların ortaya çıkmasına yalnızca dolaylı olarak veya neredeyse hiç karışmayan, ancak "günah keçisi" veya paratoner gibi hareket ederek onlara izin veren insanlara karşı kalabalıktan bir öfke patlaması kışkırtılıyor. Kalabalığın öfkesini yöneticilerden alıp hükümdarın istediği yöne yönlendirin. İnsanları etkilemeye yönelik benzer sorunları çözmek için hâlâ “suçlu makasçı” arayışı kullanılıyor.

Üç faktörün tümü (motivasyon, insanların arzuları ve insanların tutumları, görüşleri ve duygusal durumları) dikkate alınırsa, etki hem birey düzeyinde hem de bir grup insan düzeyinde en etkili olacaktır. . Her grubun, grup üyelerinin ve bir bütün olarak grubun davranışlarını belirleyen ve düzenleyen kendi grup normları vardır. Bir grubun davranışını değiştirmek için grup normlarını etkilemek ve değiştirmek gerekir. Lider, grup normlarını aktif olarak etkileyebilir veya bu, grubun diğer faaliyetlere dahil edilmesiyle sağlanabilir. Direnç neye bağlıdır? Duruma göre değişir:
1) grup uyumu düzeyinde;
2) önceki grup normlarının ve yeni gerekliliklerin içeriğinin sabitlenmesinden;
3) grup normları ile uygulanan tutum ve normların içeriği arasındaki tutarsızlığın derecesi. Tüm bu faktörler ne kadar yüksek ifade edilirse direnç o kadar güçlü olur. Bir grubun gerekli yön ve nitelikteki döngüsel faaliyetlere dahil edilmesiyle, grup tutum ve normlarının değiştirilmesi ihtiyacı için nesnel koşullar yaratılır ve tüm dikkat, faaliyetin uygulanmasına odaklandığında, yeni tutum ve normların geliştirilmesi gerçeği ortaya çıkar. "karanlık", "gürültülü" ve "gürültü" varsa önceki ayarlar güncellenmez, ancak yavaş yavaş silinir. Grup uyumunu aşağıdaki yollarla etkileyebilirsiniz: 1) grubun kendi farkındalığı sosyal rol ya da diğer gruplardan farkı; 2) grup sembollerinin, işaretlerinin, sloganlarının kullanılması, çünkü birini "bizden biri" kategorisiyle tanımlama faktörleri grup bağlılığının büyümesi için koşullar yaratır; 3) "biz duygusu"nun yaratılması, oluşması, kişi kendisini bir grup içinde hissettiğinde, belirli bir grupla özdeşleşme meydana gelir, bu da kişiyi özellikle etkilere karşı duyarlı hale getirir.

Bu “biz-duyguları” etkisi, politikacılar tarafından “sıradan insanlar” gibi davranarak, gruptaki kendisine özgü davranış kalıplarını benimseyerek kullanılır: kelimeler, tonlamalar, kıyafetler, kültürel normlar. İnsanların birbirleriyle temasa geçip geçmeyeceğini, devam edip etmeyeceğini veya kesintiye uğrayacağını ne belirliyor? Bir davranışçının bakış açısına göre bu, temas sırasında alabilecekleri pekiştirmeye (olumlu veya olumsuz) bağlıdır. Bir temas davranışı uygulandığında, kişi için gerekli olan olumlu, olumlu bir sonucun beklentisi - pekiştirme - beklenir.

Eğer muhatap bekleneni verebilirse ve verirse, temas devam eder. Bir kişi beklediğini almayacağını anlarsa temas durur. Temas faydadır ama beraberinde belli maliyetler de gelir, ne kadar emek harcanması gerekir, ne kadar zarara uğranılabilir. İlişkiler ancak kişi temastan elde edilecek olumlu faydaların, maruz kalabileceği maliyetlerden daha yüksek olduğundan eminse istikrarlıdır. Yani kişi “kazancın maksimize edilmesi” ile yönlendirilir. Üstelik kişinin, bir başkasının, size getireceği faydadan, sizden daha fazla faydalanmayacağına ikna olması tavsiye edilir.”

Bilişsel yaklaşım açısından bakıldığında kişi başka bir kişiyle temasa geçer, bu ötekinin, kendisinin ve içinde bulunduğu durumun farkına varır. iletişim sürüyor Bir kişinin davranışını belirleyen uyaranların kendisi değil, onları nasıl algıladığıdır.

Böylece insanların birbirleriyle temasları ve birbirleri üzerindeki etkileri, yukarıda tartışılan çeşitli şekil ve yönlerde gerçekleşebilmektedir. farklı araçlar, teknikler ve yöntemler.

İnsan davranışı- bu, bir kişinin işlevlerine ilişkin anlayışıyla belirlenen bir dizi önemli eylemdir. Ruhun benzersizliği, organizmanın gelişiminin benzersizliğiyle ve tüm olası etkilerle ilişkilidir. çevre. İnsan davranışını doğru bir şekilde açıklamak için sadece onları incelemek önemli değildir. zihinsel durum ama aynı zamanda insan ruhunun dışsal gösterimini gözlemlemek ve onu doğru şekilde açıklamayı öğrenmek. İnsan davranışını kontrol etmek için uygun yönlendirme yöntemleri gereklidir: düşünce, fikir, inanç. İnsanların zihinsel özelliklerini dikkate almadan davranışlarına yön vermek mümkün değildir.

İnsanlar birbirleriyle iletişim kurarken karşılıklı olarak birbirlerini etkilerler. Farklı yollar darbe. Bu yöntemler şunları içerir:

enfeksiyon;
inanç;
taklit;
telkin.

Bir kişinin eylemlerini ve davranışlarını etkilemenin belirli yolları özel ekipman gerektirir. Bunlar şunları içerir: teknotronik teknikler, hipnoz.

Her karakter benzersizdir, dolayısıyla verilen kişiliğe doğru yaklaşımı bulmanız gerekir.

En eski etki yöntemi kabul edilir enfeksiyon yani insanlar arasında belirli bir ruh halinin yayılması. İLE Bu method enfeksiyon tahrişe, paniğe, kahkahaya atfedilebilir. Etkililik dinleyici sayısına bağlıdır ve duygusal stabilite etkileyen kişi. Dinleyici kitlesi ve konuşmacının duygusallığı ne kadar büyük olursa, etki o kadar güçlü olur.

İnanç akla kasıtlı bir çağrıya dayanmaktadır. Birey gönüllü olarak ikna edici bilgiyi kabul eder. İkna, zorlama ile bir arada bulunamaz ve psikolojik baskı. İknada, kişiye kabul etmeyi seçme hakkı bırakılır. bu nokta vizyon olsun ya da olmasın. Bu etkiye en duyarlı kişiler, mantıksal düşünmenin yüksek düzeyde gelişmiş olduğu kadar esnek karaktere sahip kişilerdir. Bu etki yöntemi kanıtlardan oluşur: tezler, argümanlar ve gösteriler.

Taklit yoluyla kişinin bir başkasının eylem ve alışkanlıklarını kopyalaması sayılmaktadır. Taklit yoluyla insanlar bazen düşünmeden birbirlerinin davranışlarını takip ederler. Taklit kişilik gelişiminin temelini oluşturur. İnsanların benimsediği deneyim hem faydalı hem de kritik olabilir.

Telkin kişinin bilincine hitap etmekten ibarettir, ancak yalnızca sözlü olarak gerçekleştirilir. Önerilen bilgiler kısa ama son derece anlamlı olmalıdır. Telkinlerin etkililiği konuşmacının güven veren tonlamasına bağlıdır. Telkin uygulayan kişinin dinleyiciler arasında otorite sahibi olması gerekir. Psikolojisi zayıf olan insanlar etkilenmeye daha duyarlıdır.

Bugün bilim, insan eylemlerini kontrol etmek için tasarlanmış birçok farklı standart dışı araç sağlamıştır, örneğin:

zayıf görsel-işitsel uyarım - fiziksel olarak fark edilmeyen ancak bilinçaltı üzerinde güçlü bir etkiye sahip olan zayıf uyaranların kullanılması;
elektroşok silahları - zombileştirme sonrasında hafızadan yoksun bırakmak veya direniş sırasında hareketsiz kılmak için kullanılır;
ultrason - sinir sistemini etkileyen titreşimlerin kullanılması;
ultra yüksek frekanslı radyasyon - gerçekliğin anlaşılmasını etkiler, bozar.

Hipnoz, standart olmayan bir uyku durumu veya öneriye karşı artan hassasiyetle daraltılmış bir anlayış olarak anlaşılmaktadır. Hipnozla ilgili problemleri çözmek için en sık kullanılan yöntemler şunlardır: hipnotik sorgulama, gizli bilgi gönderme, programlama gerekli eylemler, yanlış bilgi yayıyor.

Merhaba sevgili okuyucular. Bugün insanları etkilemek için psikolojik tekniklerin neler olduğundan bahsedeceğiz. Başka bir kişiyi etkilemek istediğinizde hangi yöntemleri kullanabileceğinizi öğreneceksiniz. Muhatabınızla iletişim kurarken nasıl davranacağınızı öğrenin.

Temel bilgiler

Birlikte yaşayan insanların birbirleri üzerinde sürekli belirli bir etkisi vardır. Aynı zamanda kendi kişisel amaçlarının peşinde koşarlar.

Psikolojik etki: Bir bireyin düşüncesini simüle edebilen mekanizmalar.

Etkinin ana faktörleri vardır:

karakter çalışması;
strese tepki vermenin yollarını anlamak;
davranış özellikleri.

Bazen birey birisinin onu nasıl etkilediğini hissedebilir. Bunlar reklamcılar, satış yöneticileri, yetkililer, politikacılar ve hatta yakın insanlar olabilir. Etki hem bilinçli hem de bilinçsiz düzeyde uygulanabilir. Etkileme yöntemi, belirli yaklaşımları kullanarak ruhu programlama, zihni kapatma yeteneğine dayanır.

Psikolojik saldırı. Ruhun aktif olarak etkilendiği bir durum çeşitli teknikler hızla değişen bir şey. Eylemlerin hızı şunları içerir: vücudun pozisyonunun değişmesi, konuşmanın ayrıntılı hale gelmesi, enerjik jestler.
Programlama. Bir kişiye yönelik kelimeler nettir, pozisyon pasiftir ve hareketsizlik karakteristiktir. Bu yöntem, ortaya çıkan belirli bir düşünce dizisinin oluşmasına katkıda bulunur, görüş empoze edilir ve belirli bir durum için davranış kalıplaşmış hale gelir.
Manipülasyon. Belirsiz konuşma ve iyi düşünülmüş vücut pozisyonu ile karakterize edilir. Bir kişinin kendisini tercihli bir konuma getiren ikili imgeleri vardır. Onu manipülatörün lehine değişmeye zorluyorlar. Politikacılar ve ideologlar tarafından kullanılır.
Psikolojik baskı. Bu, temsili bir imaja dayalı, büyük yoğunlukta bir etkidir. Konuşma olumlu olur, itirazlar kabul edilemez, talimatlar emir gibidir, vücut pozisyonu sabit ve stabildir. Bu yöntem, belirli eylemlerin zorla yerine getirilmesini teşvik eder, kişi küçümsenir. Yöneticiler, yetkililer tarafından kullanılabilir ve orduya özgüdür.

Başkalarıyla iletişim kurarken kullanabileceğiniz, aynı zamanda manipüle edildiğinizi anlayabileceğiniz yöntemleri dikkatinize sunuyorum.

Enfeksiyon. Transfere dayalı yöntem duygusal ruh hali bir kişiden diğerine. Örneğin, bir kişinin sinirlendiği bir durum kötü ruh hali sevdikleri için onu şımartıyor. Ya da üç kişinin asansörde sıkışıp kaldığı ve yalnızca birinin paniğe kapıldığı, ardından diğerlerinin de paniğe kapıldığı bir durumda. Panik ataklar. Sadece enfekte olabileceğinizi düşünmeyin olumsuz duygular. Aynı durum, bir arkadaş topluluğunda komik bir hikaye anlatılırken bir kişinin gülmeye başlaması ve diğerlerinin de gülmeye başlaması durumunda da gözlemlenebilir.
Telkin. Burada söz konusu olan artık duygusal düzey değildir. İÇİNDE başrol otorite, doğru seçilmiş ifadeler, göz teması, sesin özel tonlaması. Yani kendi hedefleri olan bir kişi, diğerini kendisine faydalı olacak şekilde hareket etmeye ikna eder. Manipülatörün belirsiz bir sesi varsa eylemlerin kesinlikle başarısız olacağını belirtmekte fayda var. Bu tekniğin 12 yaşın altındaki çocukların yanı sıra kendine güveni olmayan bireyler ve nevroza yatkın kişiler üzerinde de muazzam bir etkisi olabilir.
İnanç. Bu yöntem mantığa dayanmaktadır; kişi başka bir bireyin aklına yönelir. Az gelişmiş bir kişilikle iletişim kurulursa resepsiyonun başarısızlıkla sonuçlanacağını düşünmeye değer. Zekası düşük birine bir şeyi kanıtlamanın aptalca olduğunu anlamalısınız. Bu tekniğe başvururken şu özellikleri dikkate almak gerekir: Konuşmada yalan olmamalıdır, aksi takdirde güven kaybolur; ifadelerin konuşmacının imajına tam olarak karşılık gelmesi önemlidir; kanaat tez planına göre oluşturulmalı, ardından argüman ve ardından kanıt gelmelidir.
Taklit. En önemlisi çocuğun ruhunu etkiler ve kişiliğinin oluşumunu etkiler. Başka bir kişiyi, onun davranışını, eylemlerini, görünüşünü, düşünme biçimini kopyalamaya yönelik hem bilinçli hem de bilinçsiz bir arzuyu temsil eder. Sorun şu ki her zaman taklit etmiyorlar iyi insanlar. Taklit edilen nesnenin her durumda taklitçinin ideallerini karşılaması gerekir, o zaman onun taklit etme arzusu daimi olacaktır.

Faydalı püf noktaları

Konuşmayı kontrol etmek istiyorsanız aşağıdakilere dikkat etmeniz gerekir:

diyalog kurduğunuz kişiye mümkün olduğunca sık hitap edin, ona adıyla hitap edin;
Bir kişiyle tanıştığınızda içten bir sevinç gösterin ki sizi her gördüğünde olumlu duygular yaşasın;
muhatabınızın hareketlerini, yüz ifadelerini, jestlerini ve hatta tonlamasını tekrarlayarak onun sevgisini uyandırın, ancak çok açık davranmayın;
zaten ilk toplantıdan itibaren muhatabın gözlerinin rengine dikkat etmeniz gerekiyor, büyük önem göz teması kuruyor;
İltifat edebilirsiniz, ancak bunu büyük bir dikkatle yapmanız gerekir; doğru iltifat sizi kazanacaktır, ancak aşırı iltifat kullanımı tam tersi etki yaratacaktır.

Bu tür teknikleri kullanarak muhatapınızın size nasıl davrandığına dikkat edebilirsiniz.

Bir birey gülerken bakışlarını her zaman çekici bulduğu kişiye çevirir.
İletişim kurduğunuz kişinin size karşı olumlu bir tutuma sahip olduğu, ayakkabısının veya çoraplarının size bakışından belli olabilir. Eğer diğer yöne yönlendirilirlerse, böyle bir kişi konuşmayı olabildiğince çabuk bitirmek ister.
Olmak gerekiyor İyi dinleyici Rakibin ifadeleri ve düşünceleri muhatabın konuşmasına izin verir. Gelecekte kullanabilirsiniz bu bilgi ihtiyacınız olan şekilde.

Muhatabınızı etkilemek istiyorsanız aşağıdaki tekniklere başvurun.

Bir tartışma varsa sesinizi yükseltmenize gerek yok. Rakip konuştuğu anda kendini yıkılmış ve suçlu hissedecektir. Bu andan yararlanıp onu yanıldığına ikna edebilirsiniz.
Bir yalancıyla iletişim kurduğunuzu biliyorsanız, konuşmadaki duraklamaları kullanarak onun gerçek niyetini ortaya çıkarabilirsiniz. Sessizlik, bir şeyler saklayan kişiyi bu duraklamalara gerçek düşüncelerini eklemeye teşvik eder.
Cümleye asla olumsuzla başlamayın. “Sinemaya gitmek ister misin?” demek yerine “Sinemaya gidelim!” demeniz gerekiyor. İlk seçenek telaffuz edildiğinde muhatap derhal reddetmeye programlanır.
Kendinden şüphe duyduğunu gösteren ifadelerden kaçının.
Sebepsiz yere özür dilemeyin.
Konuşmaya "Sanırım..." gibi şüphe uyandıran sözlerle başlamayın.
Muhatabınızın olumlu cevap vermesini istiyorsanız “üç evet” kuralına başvurabilirsiniz. İletişim kurarken diyalog partnerinize "hayır" cevabını veremeyeceği sorular sormanız gerekir. Üst üste üç kez olumlu cevap vermeye zorlandıktan sonra manipülatörün ilgisini çeken asıl soru kendisine sorulur ve muhatap olumlu cevap verir.
Güçlü argümanlar. Birini bir şeye ikna etmek isteyen kişi, önceden hazırlanmalı ve olası tüm argümanları seçmelidir. Öncelikle en güçlü olanlar öne çıkar, sonra ortadakiler öne çıkar, ardından güçlü olanlar tekrar eklenir. Zayıf olanların kullanılmasına hiç gerek yoktur.

Artık bunun bir insan üzerinde ne gibi psikolojik etkileri olabileceğini biliyorsunuz. Hangi yöntem ve tekniklerin kullanıldığını biliyorsunuz. Bir kişinin her gün bir tür baskıya boyun eğebileceğini, başkasının iradesine itaat edebileceğini unutmayın. Son derece dikkatli olun, birisinin sizi manipüle edip etmediğini zamanında anlayın.

Etkileme yöntemlerinin ve etkilemeye yönelik çeşitli tekniklerin tanımı insan ruhuİstenilen sonucu elde etmek için.

İnsanları etkilemek, etkilemek için faydalı psikolojik teknikler, teknikler ve yöntemler: açıklama, sorular, psikolojik teknik örnekleri

Bir kişinin toplumdaki yaşamı diğer insanlarla iletişimi içerir. Bir kişinin diğer insanlardan psikolojik etkiye maruz kaldığı durumlar vardır. Bu, manipülatör için bilinçli olarak gerçekleşebilir veya kendisi muhatabın ruhunu etkilediğinden şüphelenmeyebilir.

Önemli: İnsanların ruhunu etkilemenin yöntemleri, bir kişiyi ihtiyaç duyduğu kararı vermeye zorlamakla ilgilenen çeşitli hizmet çalışanları tarafından bilinmektedir.

Örneğin, birçok satıcı, alıcıyı ürünü almaya tam anlamıyla zorlamak için hangi kelimeleri seçeceğini biliyor. Bu durumda alıcı, manipüle edildiğinin farkına varamayabilir.

Ayrıca, insanları aldatma yoluyla soyan dolandırıcılar tarafından zihinsel etkileme yöntemleri de bilinmektedir. Bu durumda mağdurun kendisi dolandırıcılara para veya mücevher verecektir.

İnsanları etkilemenin hangi yöntemlerinin mevcut olduğunu bulalım.

Enfeksiyon

Psikoloji bilimi bu yöntemi uzun süredir araştırıyor. Bu yöntem duygusal bir durumun bir kişiden diğerine aktarılmasına dayanmaktadır. Artık pek çok insan, kötü bir ruh halindeki bir kişinin etrafındaki herkesin ruh halini kolayca bozduğu bir durumu hayatından hatırlayabiliyor. Başka bir durumu hayal edelim: Asansör durdu ve bir panik, diğer insanların da paniğe kapılmasına neden oldu. Ama aynı zamanda enfekte olabilirsiniz pozitif duygularörneğin kahkaha.

İnsanlar üzerindeki psikolojik etki: yöntemler

Telkin

Etkinin kullanıldığı ilk yöntemin aksine duygusal seviyeÖneri şu özelliklerle karakterize edilir: kelimeler, görsel temas, ses tonlaması, otorite. Başka bir deyişle, kişi sizi kişisel hedefleriniz doğrultusunda şu ya da bu şekilde hareket etmeye ikna ediyor. Manipülatör belirsiz bir sesle konuşursa öneri başarısızlığa mahkumdur.

Telkin edilebilirlik önemli bir rol oynar. Bu gösterge bireyseldir; 13 yaşın altındaki çocuklar yetişkinlere göre telkinlere daha duyarlıdır. Ayrıca yüksek seviye Nevroza eğilimli kararsız insanlar önerilebilir.

Öneri sanatı

İnanç

Mantıksal argümanlara dayalı bir yöntem, insan aklına hitap eder. Önemli olan şu Bu method nispeten az gelişmiş insanlara uygulandığında iyi sonuç vermez.

Başka bir deyişle, bir kişiye bir şeyi mantıksal argümanlara dayanarak kanıtlamak aptallıktır. düşük seviye istihbarat. Rakibiniz argümanlarınızı anlamayacak.

İkna sanatı çeşitli faktörlerin birleşimine bağlıdır:

Konuşmada yalanın olmaması. Rakip bir yalanın ipucunu hissederse güven kaybolur ve ikna zinciri kırılır.
İfadeleri resminizle eşleştirin. İkna ettiğiniz kişi sizin güçlü, otoriter bir insan olduğunuz izlenimine sahip olmalı, o zaman size inanacaktır.
Her inanç şu prensip üzerine inşa edilmiştir: tez, argüman, kanıt.

Bir kişiyi herhangi bir şeye ikna etmek istiyorsanız yukarıdaki kuralların tümüne uymanız önemlidir.

İkna bir yöntemdir psikolojik etki insanlarda

Taklit

Bu yöntem, yukarıdaki gibi önemli insan ruhunu etkilediğinde. Taklit yöntemi özellikle çocukları etkilemekte ve sonrasında kişilik oluşumuna etki etmektedir.

Taklit, bir kişinin bilinçli veya bilinçsiz bir başkası gibi olma arzusunu ifade eder: eylemlerde, davranışlarda, dış görünüş, yaşam tarzı ve düşünceler. Ne yazık ki olumlu kahramanlar her zaman taklit edilmiyor.

Taklit edilen nesne her zaman taklit edenin ideallerine uygun olmalıdır, o zaman benzer olma arzusu sabit bir seviyede tutulacaktır.

Yetişkinler için olumlu rol modeli

İletişim sırasında muhatap üzerinde faydalı psikolojik teknikler, teknikler ve psikolojik etki yöntemleri: açıklama, sorular, psikolojik teknik örnekleri

Birçok kişi iletişim sırasında kontrol edilebileceğinden bile şüphelenmiyor. İletişim sürecinde insanları nasıl etkileyeceğinizi anlamak veya manipüle edildiğinizin farkına varmak için kendinizi psikolojik tekniklere alıştırmaya değer.

Konuşmayı yönlendirmek istiyorsanız doğru yön Bir kişiyle iletişim kurarken aşağıdaki noktalara dikkat edin:

Muhatabınıza adını söyleyerek daha sık hitap edin. Psikologlar bunu kanıtladı isim bilinçaltı düzeyde insana en hoş gelen sestir.
Tanışmanın içten sevinci, bu kişiyle daha sonraki toplantıları etkiler. Gelecekte sizinle tanıştığında hoş bir duygu geliştirecektir.
Ayna etkisi muhatabın sizden hoşlanmasına neden olur. Başka bir deyişle, ihtiyacınız olan kişiyle iletişim kurarken jestleri, yüz ifadelerini ve tonlamayı göze çarpmadan kopyalamaya çalışın. Bunu çok açık bir şekilde değil, çok ince bir şekilde yapmanız gerekiyor.
İlk görüşmenizde muhatabınızın gözlerinin rengini hatırlamaya çalışın. Uzun süreli göz teması daha güvenilir bir ilişki kurulmasına yardımcı olacaktır.
Daha düz ama çok dikkatli. Başarılı bir iltifat, bir kişiyi kazanmaya yardımcı olacaktır, ancak çok ileri gitmek tam tersi bir tutuma neden olacaktır.

Kendi başınıza kullanabileceğiniz tekniklerin yanı sıra muhatabınızın jestlerine ve yüz ifadelerine de dikkat etmeye çalışın. Böylece size nasıl davrandığını anlayacaksınız. Birkaç basit örnek:

İnsan gülerken otomatik olarak hoşlandığı birine bakmaya başlar. Söyle bana komik şaka, şaka yapın ve istediğiniz kişinin kime baktığını veya kimin size baktığını izleyin.
Bir konuşma sırasında ayakkabısının parmakları size doğru yönlendirilirse, o kişi için hoşsunuz demektir. Ayakkabının parmakları yana bakıyorsa, böyle bir işaret, konuşmayı hızla bitirip ayrılma arzusunu simgelemektedir.
Dinlemeyi öğrenin. Fikrinizi ifade etmeden önce muhatabınızı dinleyin ve en önemlisi onun düşünce zincirini anlamaya çalışın. Böylece onun size karşı tavrını ve mevcut durumunu anlayacak ve ardından konuşmayı ihtiyacınız olan yöne yönlendirebileceksiniz.

Video: İnsanları manipüle etmenin püf noktaları

Bir kişiyi, partneri ikna etmenin faydalı psikolojik teknikleri, teknikleri ve yöntemleri: açıklama, sorular, psikolojik teknik örnekleri

İkna sanatı zamanla gelişir ve herkes bu konuda ustalaşamaz. Bu konuda en yetenekli insanlar bile bazen ikna edilmesi son derece zor olan inatçı muhataplarla karşılaşırlar.

İstenilen sonucun elde edilmesine yardımcı olmak için çeşitli teknikler kullanılır. Bunlardan bazılarına bakalım:

Üç evet kuralı. Bu kuralın sırrı muhatabınızın tek bir soruya olumsuz cevap verememesidir. Bu şekilde onu olumlu bir karar vereceği ana ulaştıracaksınız. Bu kural, ağ şirketlerinin danışmanları tarafından başarıyla kullanılmaktadır.
Güçlü argümanlar kuralı. İkna sürecine önceden hazırlanmalısınız. Güçlü, ortalama ve zayıf argümanları öne çıkarmak gerekir. İkna sürecinde önce güçlü bir argüman ortaya koymalısınız, ardından iki veya üç ortalama argüman ortaya koymalısınız ve tekrar bitirmelisiniz. güçlü argüman. Zayıf argümanlar kesinlikle kullanılmamalıdır.
Muhatabınızın kişiliğini küçük düşürmeyin. Bir kişinin onurunu, otoritesini, kişiliğini açıkça veya dolaylı olarak küçümsemeye çalışırsanız, o kişi sizin fikrinize katılmayacaktır. Tartışma yaparken yalnızca eylemlere, eylemlere, düşüncelere ve gerçeklere güvenin, ancak kişiselleştirmeyin.
Yüz ifadelerinize dikkat edinİkna ederken muhatap. Belirli bir tartışmanın ardından muhatabın gözünün seğirdiğini veya yüz ifadesinin değiştiğini fark ederseniz, bu iddiayı açıklamaya devam edin.
Rakibinizin söylediği her şeyi inkar etmeyin. Bu tekniğin, kişi bir konuda onunla aynı fikirde olduğunda iyi bir etkisi olur. Daha sonra kişi kendi düşüncelerine katıldığı sonucuna varacaktır, bu da sizin düşüncelerinizi kendisi dinlemeye hazır olacağı anlamına gelir.

İkna Sırları

Bir liderin yönetsel etkisinin faydalı psikolojik teknikleri, teknikleri ve yöntemleri: açıklama, sorular, psikolojik teknik örnekleri

Önemli: Yönetici, çalışanları yönetmek için çok çeşitli yöntem ve tekniklere sahiptir. Yetenekli liderler diğerleri bu teknikleri sezgisel olarak kullanırken, diğerleri yönetim becerilerini yıllar içinde geliştirirler.

Etkili liderlik yapmanın yolları hakkında pek çok kitap yazılmıştır ve kısaca tanımlanamayacak pek çok teknik vardır. Bir yöneticinin işinde verim elde etmesine yardımcı olacak bazı noktaları sıralayacağız.

Görevlerin ve gereksinimlerin açık, net ve anlaşılır bir şekilde formüle edilmesi, astlar arasında otorite ve saygının oluşmasına yardımcı olacaktır.
Gelecekte soruna yetkin bir şekilde çözüm önermeden başarısızlıkları tartışmak, olumsuz tutum işçiler.
Bir astla yapılan konuşma olumlu bir notla bitmeli, böylece sonraki konuşma olumlu bir notla başlamalıdır.
Bir yönetici çalışanın eksikliklerine odaklanmamalı; onun güçlü yönlerine güvenmek daha iyidir. Bu durumda yönetici çalışandan ne beklediğini gösterecektir. iyi sonuçÇalışan da yöneticinin beklentilerini karşılamak isteyecektir.
Samimiyet ve gülümseme işyerinde saygı ve verimliliğe yol açar. Kişisel sorunlarınız olsa bile bu tekniği ihmal etmeyin.

Yöneticiler için psikolojik teknikler

Sosyal reklamcılıkta insanlar üzerinde psikolojik etki yöntemleri: örnekler

Farkındalık;
Hedef davranışa ulaşmak;
Onaylanmış gönderimlerin oluşturulması;
Bilginin asimilasyonu;
Davranış modellerinin önerilmesi.

için sosyal reklamcılık psikolojik etki insanların şöyle bir kavramı olmalı duygusallık. Yani reklam duyguları uyandırmalıdır. Bu duygular hem olumsuz hem de olumlu olabilir. Pozitif duygularÖrneğin, bir kişiyi bir örneği takip etmeye, öyle davranmaya ve başka şekilde davranmamaya teşvik edin. Olumsuz olanlar ise tam tersine kişiyi bunun gerekli olmadığının farkına varmaya yönlendirir.

Ana karakterlerin çocuklar ve engelliler olduğu sosyal videolar özel bir duygusal etki yaratıyor. engelliler, yaşlı.

Artık insanlar üzerinde hangi teknik ve psikolojik etki yöntemlerinin mevcut olduğunu biliyorsunuz. Bunları pratikte uygulamaya çalışabilirsiniz, teori okumaktan çok daha ilginç.